Font: Manje Ahh Više Ahh

Psihologija uticaja

“TED TALKS. Riječi mijenjaju svijet: Prvi autorizovani vodič za javni nastup"

Ideolog TED-a i predsjednik konferencije Chris Anderson pruža vodič za održavanje nezaboravnih govora. Naučit ćete kako efikasno prenijeti svoje ideje publici, podstaći njihovu radoznalost i prevladati strah od javnog nastupa. Svako ko se suoči sa potrebom da učestvuje u prezentacijama, govorima i događajima jednostavno mora da pročita ovu knjigu.

“Bez kompromisa. Win-win pregovori sa izuzetno visokim ulozima. Od vrhunskog FBI pregovarača"

Ne pravite kompromise! Koristite 9 principa pregovaranja iz FBI-a, koje je iznio autor ove knjige, vrhunski FBI pregovarač sa 24 godine iskustva. Ova knjiga je fascinantan i istovremeno jednostavan vodič za sve pregovore. Bilo da se radi o kupovini multinacionalne korporacije ili popravci mašine za pranje veša, Chris Vossov metod će vas naučiti kako da postignete svoje ciljeve.

„Karizma. Umetnost uspešne komunikacije"

Naš uspjeh u ličnim životima i profesionalnim aktivnostima ovisi o našoj sposobnosti da komuniciramo s ljudima. Poznati stručnjaci iz oblasti psihologije komunikacije Allan i Barbara Pease otkrivaju glavne tajne uspješne poslovne i svakodnevne komunikacije. U ovoj knjizi ćete pronaći posebne tehnike pregovaranja, kao i jednostavne i efikasne komunikacijske strategije za brzi kontakt sa bilo kojim sagovornikom.

"Nastavi! Samopouzdanje i vještina javnog nastupa za 30 dana"

Knjiga za obuku od najprodavanijeg autora o samousavršavanju. Naučit ćete se osjećati samopouzdano u svakoj situaciji, brzo uspostaviti kontakt sa strancima, lako govoriti pred bilo kojom publikom, utjecati na ljude i biti lider. Za svakoga ko želi da postigne veličinu i inspiriše druge da postignu.

Od autora

Šta vas sprečava da 100% ostvarite svoje planove? Očigledno, zavisi od situacije. Svaki put kada neko želi nešto da postigne, on (ako je praktična osoba) prvo će pomisliti: šta će morati da savlada? I često dolazi do zaključka da je lista prepreka gotovo beskonačna.

Šta sprečava pregovarače, ponekad čak i one vrlo iskusne, da ostvare svoje ciljeve? Nefleksibilnost pogleda, nespremnost na kompromise, lične ambicije... Da, i ovaj spisak se nastavlja u nedogled.

Često mi se postavljaju ovakva pitanja tokom treninga. Odgovaram, svaki put uzimajući u obzir konkretnu situaciju. Međutim, tokom godina sam vidio da postoji vrijednost u generaliziranju odgovora. Kao rezultat toga, nastala je ova knjiga, koja ne daje samo odgovore. Tražio sam da napišem udžbenik o jednoj od najtežih disciplina poslovne obuke: priručniku za pregovarače. Ove stranice sadrže vježbe koje će vam pomoći ne samo da naučite o raznim tehnikama za vođenje uspješnih pregovora, već i odmah vježbate. Knjiga će postati vaše lično oruđe za pregovaranje, vaš arsenal "borbenih tehnika".

Kad kažem „vi“, prije svega mislim na one koji su pregovaranje otkrili i kao nauku i kao pravu umjetnost. Knjiga će biti korisna za one koji se žele unaprijed pripremiti za pregovore, izračunati sve moguće korake i opcije za razvoj događaja. I to nisu samo riječi. Studirajući na seminarima i treninzima, uključujući i Camp Negotiation Institute (SAD), uvijek sam nastojao da sve ono što je najvrednije oživim. Sve misli izražene na ovim stranicama provučene su kroz prizmu moje lične percepcije, iskustva i svijesti. Svi navedeni primjeri su iz ličnog iskustva. Sve preporuke i savjeti odavno su razrađeni u praksi, a njihove koristi su pažljivo analizirane. Od koga i kada?

Neka čitalac oprosti na prividnoj neskromnosti, ali odgovor će biti – ja. Osoba koja ima više od 17 godina iskustva u prodaji i nabavi. Osoba koja je gotovo polovinu svog 16-satnog radnog vremena morala voditi složene - a često na prvi pogled i neperspektivne - poslovne pregovore.

Međutim, možda je čitalac već naišao na moju prvu knjigu “Teški pregovori”? Ili je za to čuo od prijatelja i poznanika. Žurim da “razočaram” one koji je nisu pročitali: naslov moje prve knjige uopće ne znači da su tehnike pregovaranja povezane s grubošću ili pretjeranim pritiskom. Upravo suprotno!

Slažem se, ovih dana često se susrećemo sa "stokom", "hamama", "tenkovima", "kraljevima" i sličnim likovima, s kojima, međutim, moramo imati posla. Stil pregovaranja ovakvih „osoba“ ponekad, ako ne obeshrabruje i zbunjuje, barem izaziva poteškoće u postizanju željenog rezultata.

U ovoj knjizi ću vas upoznati sa specijalnim tehnikama teških pregovora koje koriste, između ostalog, obavještajne službe. Knjiga će vam omogućiti da naučite osnovne strategije presretanja, zadržavanja i upravljanja u teškim pregovaračkim situacijama. I takođe - da razvijete i primenite veštine koje vam omogućavaju da kontrolišete napredak teških pregovora. Obavezno razradite - zato dajem toliko vježbi. Uostalom, pregovori su, prije svega, praksa! Sretno!

Uvod

Svako od nas se dobro seća šta ga je zanimalo kada je bio mali, kada je odrastao, kada je dobio studentsku knjižicu... Postavši student, kao i mnogi moji prijatelji i vršnjaci, počeo sam da se bavim karateom. : zanimljivo je, prestižno, i - muško sam, dovraga! Čitalac, najvjerovatnije, ima dobru predstavu o tome kako se trening odvija u takvim dijelovima: u prostranim teretanama trener uči djecu posebnim tehnikama, vještinama i tehnikama. I naravno, strogi trenerski red: bez sukoba na ulici! Naravno, sparingovali smo, ali kontakt u teretani je uvijek bio ograničen – opasan, zabranjen. Tada smo se lako mogli smatrati (i, u principu, tako i činili) uspješnim borcima - učestvovali smo na mitinzima, treninzima na licu mjesta, išli na sportske kampove, učili tehnike, vježbali ih, demonstrirali svoje vještine na takmičenjima različitih nivoa. .. I naravno, osvojili, osvojili pojaseve. Tako da smo opravdano mislili da smo ozbiljni borci, puni povjerenja u sebe i svoje sposobnosti. Ali jedan beznačajan incident stavio je sve na svoje mjesto.

Kasno uveče momci i ja smo se vraćali sa treninga. Prišla su nam trojica tipova očito huliganskog izgleda i zatražili dim. U ovakvim situacijama zahtjev za “pušenjem” ne djeluje sasvim bezazleno, sasvim je logično očekivati ​​posljedice u stilu “klasike žanra”. Ali nas karatiste nećete uplašiti! Kakvu smo odluku donijeli? Jasno je koji. Puni povjerenja u naš profesionalizam, odlučili smo odmah krenuti u borbu. Naravno: mi smo sportisti, vješti smo u pravoj borilačkoj vještini, definitivno smo trebali pobijediti. Trebali su, ali...

Tada se pojavilo određeno “ali” i to se pokazalo odlučujućim. Čitalac je već shvatio da je naša prognoza bila neadekvatna. Da, poraženi smo, kako kažu, u paramparčad. I da budem iskren, to nas je jako pogodilo – i fizički i psihički. Pokazalo se da su ovi ulični huligani bili mnogo brži i jači od nas. U stvari, oni nisu imali borbene tehnike koje su izučavali specijalisti, podučavali treneri, a ne kao mi. Ali naša tehnologija nam nije bila ni od koristi!

Tako se ispostavlja da je ulični borac jači od bilo kog sportiste koji trenira u teretani. Zašto? Pošto sportista ima određene veštine, treninga ima, ali nema dovoljno ličnog kontakta. A najozbiljniji i najmoćniji borac je onaj koji tečno vlada tehnikom i zna ulične trikove.

Ovo je dobro mjesto za napomenuti: ulične trikove ne treba potcijeniti. Sa stanovišta nauke, ne bi trebalo da rade, ali u životu dosta često rade, i to kako! Tada smo bili mladi, tek smo počeli sticati iskustvo. Stoga su potcijenili moć “ulice”.

Čemu služe ove moje uspomene? – pita se čitalac. Zar autor ne želi da jasno stavi do znanja da su ovi nesretni karatisti, umjesto borbe, trebali voditi vješto pregovore? Je li ovo ono o čemu knjiga govori?

Da, knjiga govori o pregovorima. Ali glavna stvar u tome je tehnika njihovog provođenja. Upuštajući se u pregovore, vi, u suštini, ulazite u bitku. I ovdje je vrijedno znati tačno kako se ponašati ispravno - prema teoriji. Ali takođe moramo biti u stanju da se odupremo „uličnim borcima“ koji ne poznaju naučnu teoriju.

Knjiga koju držite u rukama kombinuje mnoge naučne pristupe koji postoje u savremenom svetu pregovora. A istovremeno uključuje i bogato životno iskustvo koje se akumulira u procesu samostalnih pregovora – kako u poslovnom tako iu životu, kako sa državnim organima tako i sa poslovnom zajednicom.

Poglavlje 1
Kako prestati gubiti i početi dobivati ​​svoje beneficije u pregovorima

Bolje je 10 godina pregovora nego jedan dan rata.

A. A. Gromyko

Šta je pregovaranje - nauka ili umetnost? Mnogi će odgovoriti na ovo pitanje: naravno, nauka! Uostalom, postoje određeni zakoni, postoje dobro izbrušeni sistemi, metode, savladavanjem kojih možete postati dobar pregovarač. Naravno da jeste. Međutim, drugi će reći: naravno, ovo je umjetnost! Na kraju krajeva, postoje ljudi kojima nisu potrebni nikakvi naučni zakoni - oni su nadareni za život. Oni ne samo da znaju, oni osećaju kako da pregovaraju, mogu da pregovaraju bilo kada, sa bilo kim, o bilo čemu, i uvek uspešno. Njihova reč, gest je kao potez Pikasovog kista... Da, i to je tačno. Ali nebeski dar nije dat svima, iako mnogi teže (i neumorno uče) da se uzdignu do Pikasovog nivoa. Zato smatram da su pregovori i umjetnost, koja je neodvojiva od čovjeka, i nauka u kojoj postoje jasni zakoni, koncepti i ciljevi.

§ 1. Prepoznajte ciljeve i motive protivnika u pregovorima

Pregovori su, u suštini, određena vrsta sporta. To je sport koji spaja i nauku i umetnost. A da biste postali profesionalac u sportu, morate stalno vježbati i trenirati. Nijedna knjiga, niti jedan trening vas neće učiniti odličnim pregovaračem, samo radite na sebi. Stoga, dragi čitaoče, smatraj ovu knjigu opisom procesa obuke. Sve ostalo je u vašim rukama. Što više trenirate, uočljivije će rasti vaša vještina, to ćete biti bliže svom cilju. I nije bitno na koji način trenirate: na treningu, na klupskim sastancima, sa sparing partnerima, u radnim situacijama... Postoji jedno pravilo: što više trenirate, rezultat je bolji!

Molimo razmislite o pitanju: da li je moguće pobijediti ili izgubiti pregovore?

Mnoge škole pregovaranja tvrde da, naravno, možete i trebate pobijediti. Ova disciplina čak ima i dobro definiran „win-win“ pristup, o čemu ćete dalje naučiti. Drugi tvrde da "ne možete izgubiti", uvijek morate pobijediti.

Moje gledište (i u to sam uvjeren):

Pregovori su nemogući izgubiti ili pobijediti. Ali možete vrlo precizno odrediti gdje se nalazite u procesu pregovora i koji sljedeći korak treba poduzeti.

Veoma je opasno pristupiti procesu pregovora sa stanovišta „pobjede“ ili „gubljenja“. Postoji nekoliko razloga. Prvo, razmišljajući o trenutnoj pobjedi ili gubitku, koncentriramo se na taktiku, zaboravljajući na strategiju. Pregovori se pretvaraju u duele, a pregovarači u duele. Drugo, ocjena “dobio” ili “izgubio” uopće ne znači “dobro” ili “loše”, jer je nemoguće predvidjeti kako će sporazumi uticati na buduće procese. Niko ne zna budućnost, možemo samo nagađati šta će se dogoditi. Danas nam se čini da smo dobili pregovore, a sutra smo već tužni što smo sklopili tako neisplativ posao. Može se navesti mnogo takvih primjera.

Jedan moj poznanik imao je, kako mu se činilo, vrlo dobre i uspješne pregovore s jednom turističkom agencijom: kao rezultat toga dobio je dobar popust na putovanje. Tako je vjerovao da pregovori - pobedio. Međutim, dva dana kasnije turistička agencija je bankrotirala, pa se moj prijatelj našao bez novca i bez putovanja. To je - izgubljen?

Radio sam na tržištu distribucije pića dugi niz godina i imali smo mnogo sličnih slučajeva. Na primjer, trebalo nam je jako dugo da se dogovorimo sa nekom velikom kompanijom, sklopimo dogovor i, naravno, bili smo sretni. Pa su rekli: ura, pobedili smo, pobedili smo, sarađivaćemo! Ali ova firma je ubrzo otišla u stečaj, a mi smo ostali bez pune naplate ranije isporučene robe. Pa šta dalje? Zbog toga je izuzetno važno znati koji će biti vaš sljedeći korak kao rezultat pregovora.

Pregovori nisu završni krug koji određuje pobjednika i poraženog, to je... proces. A ponekad to traje jako dugo. Stoga se od samog početka morate riješiti ideje da su pregovori samo još jedna runda u duelu. Odnos prema pregovorima je samo sa stanovišta procesa.

Prema riječima kandidata filozofskih nauka R.I. Mokshantseva, pregovori su složen proces. To uključuje:

– traženje dogovora između ljudi sa različitim interesima;

– rasprava o razlikama u stavovima stranaka za donošenje prihvatljive odluke;

– diskusija između dvije ili više strana u cilju prevazilaženja nekompatibilnih ciljeva;

– razmjena koncesija, tokom koje ustupak jedne strane djeluje kao direktan i proračunat odgovor na prethodnu koncesiju druge strane;

– dugoročna komunikacija između strana sa različitim i ukrštanim interesima, tokom koje ili postižu dogovor ili ga ne postižu, u zavisnosti od posledica koje očekuju.

Pregovori nužno pretpostavljaju dijalog između ravnopravnih partnera koji su relativno nezavisni jedni od drugih, iako njihovi stvarni statusi mogu biti različiti.

Pregovori su dijalog između ljudi koji može dovesti do sporazuma

Ako govorimo o pregovorima kao nauci, onda je „nauka o pregovorima“ zasnovana na matematici i psihologiji. A težina svake nauke u procesu pregovora zavisi od oblasti u kojoj se pregovori vode. Tako je u diplomatskim pregovorima uticaj kraljice nauka, matematike, izuzetno velik, iako se psihološki aspekt ne može zanemariti. U poslovnim pregovorima, distribucija između matematike i psihologije je pedeset-pedeset, 50 prema 50. U svakodnevnim pregovorima se mora oslanjati uglavnom na psihologiju.

Neki modeli pregovora, izgrađeni samo na teorijskim proračunima, pozivaju na pristup pregovorima sa pozicije logike, odbacujući psihološki aspekt. Ovo je, na primjer, poziv na donošenje „srednjih“ odluka kako bi se postigao kompromis.

U ovom modelu, problem koji je jednostavan u teoriji postaje slijepa ulica u praksi. Recimo da prodavac koji želi da proda proizvod navede cenu od 10.000 rubalja i očekuje da će prodati u rasponu od 8.000 do 9.000, a kupac najavljuje cenu od 8.000, iako je spreman da plati negde oko 8.500– 9 500. Sa teorijske tačke gledišta ovdje je sve jednostavno: zbrojite, podijelite i dobijete vrijednost 9 000. Slažete se, izgleda prilično lijepo, ali samo u teoriji. Sve je u životu mnogo komplikovanije.

Ivan (I.) i Fedor (F.) pregovaraju o prodaji/kupovini automobila. I. prodaje svoj auto za milion, a F. ima samo 800 hiljada. I tako F. zove I. i kaže: "Van, spreman sam da ti platim 800 hiljada." I I., uporedivši njegove interese i logiku kompromisa, odmah pristaje.

Postoje fer i uspješni pregovori. Čak, moglo bi se reći, idealno: svako prvo dobije ono što želi. Obojica bi trebali biti izuzetno zadovoljni. Svaka strana treba da se oseća kao da je pobedila. Ali ovo je samo na prvi pogled.

Sada pokušajte da zamislite sebe na mjestu kupca F. Pa da, za svoj novac ste dobili šta ste htjeli, niste morali (da sam ja bio tvrdoglav) mucati glavom gdje da nađete još novca.. Ali! Da li ste mislili da se I. ponašao nekako čudno, odmah spustivši cijenu za 20%? Sigurno vas počinje mučiti pitanje: „Zašto je tako brzo pristao na moju cijenu? To znači da nešto nije u redu u autu...” A sada vam automobil koji vas je prije nekog vremena usrećio nanosi ozbiljnu štetu: brinete se, sumnjate.

Sada zamislite sebe na mjestu prodavca I. Ovdje se vi, pak, mučite sumnjama: „Zašto sam tako brzo pristao na njegov iznos? Pa da, nisam očekivao milion, ali mogao sam da mu uzmem sto ili bar pedeset...”

Šta imamo kao rezultat? Čini se da su idealni pregovori daleko od savršenih, obje strane u ovoj transakciji nisu dobile satisfakciju.

Istraživanja pokazuju: vjerovatnoća sklapanja ovako poštenih transakcija je 0,16, odnosno 16%. Upravo zbog toga što je vjerovatnoća sklapanja posla u takvim pregovorima dvostruko veća nego kod modela postepenog približavanja interesa (koji iznosi 8%), ovaj model toliko vole mnogi pregovarači. Međutim, uglavnom se rezultati takvih fer pregovora revidiraju. Psihološki aspekt dolazi u obzir. Ali u modelu postepenog zbližavanja pozicija, psihologija je, kako od samog početka, tako i tokom pregovora, pouzdan saveznik i pomoćnik.

Čovjek nije kompjuter, čovjek ima emocije. Neophodno je tretirati osobu ne kao objekt, već kao subjekt.

Vrlo često odbijamo čak i zanimljive prijedloge koji dolaze od našeg protivnika, a onda to ne možemo sami sebi objasniti. Naravno, u budućnosti ćemo naći objašnjenje, ali kako shvatiti razlog takvog ponašanja – našeg, protivnika?! Uostalom, sa stanovišta zdravog razuma, trebalo je to da uradi... Po zakonima logike - da! Ali postoje i emocije. Stoga u procesu pregovora stručnjaci ističu 3 vrlo važna vektora. Upravo ova tri vektora ćemo proučavati kroz našu knjigu.

Sposobnost da branite svoje interese.

Sposobnost upravljanja svojim emocijama.

Sposobnost upravljanja emocijama drugih ljudi.

Tri kompetencije uspješnog pregovarača

Dakle, pregovori su prije svega proces. Vrste i motivi pregovora moraju se precizno razlikovati sa stanovišta procesa. Među stručnjacima za prodaju postoji mišljenje da ako ih je kupac pozvao na pregovore, on zainteresovan u saradnji i, shodno tome, pregovaraće o saradnji. Ovo je jedna od najvećih zabluda.

Već nekoliko mjeseci, direktor prodaje građevinskog materijala kompanije Andrej, pregovara sa menadžerom nabavke građevinske kompanije. Andrey sigurno zna (a kupac to ne krije) da građevinska kompanija nabavlja materijale od konkurenta Andreyeve kompanije, kompanije StroySam. Tokom pregovora sa Andrejem, menadžer nabavke građevinske kompanije više puta je naglašavao da su zadovoljni radom sa kompanijom StroySam. Zadovoljni su kvalitetom, cijenama i brzinom odgovora na zahtjeve. Kupac ne odbija pregovore sa Andrejem, ali stvar još uvek ne dolazi do detalja. Andrey stalno nudi popuste, promocije i bolje uslove - u nadi da će započeti saradnju. Nakon 4 mjeseca uzaludnih napora, Andrej slučajno saznaje da je kupac iskoristio njegove prijedloge kako bi dobio bolje uslove od svog trenutnog dobavljača.

Jedan od motiva strana u pregovaračkom procesu je održavanje dijaloga bez konkretnih odluka

Primer jasno pokazuje da motiv pregovora sa strane kupca uopšte nije bila saradnja, a Andrej nije uspeo da prepozna pravu pokretačku snagu i upao je u zamku.

Ovo se dešava prilično često. Odlučivši da kupi automobil, potencijalni kupac organizuje pseudo-tender. On kontaktira sve auto kuće i na kraju dobije najbolju cijenu izgovarajući samo jednu frazu: „Vaš konkurent mi je ponudio nižu cijenu“. Odnosno, zapravo sukobljavanje konkurenata jedni protiv drugih. A menadžeri autokuća, misleći da s njima pregovaraju o kupovini, uhvate se u mrežu.

Američki doktor sociologije, politikolog, autor knjiga “Svaki rat se mora završiti” i “Kako nacije pregovaraju” Fred Charles Ikle identifikuje sljedeće vrste i motive pregovora.

– Pregovori o produženju ranije postignutih dogovora. Ovakvi pregovori se često vode u oblasti trgovine kako bi se produžio rok trajanja ugovora i unela neka pojašnjenja i izmjene novog sporazuma, uzimajući u obzir situaciju na tržištu u razvoju. Takođe, takvi pregovori nisu neuobičajeni prilikom produženja ugovora o radu.

– Pregovori za normalizaciju odnosa. One uključuju prelazak iz konfliktnih situacija u druge vrste odnosa između strana (neutralne ili kooperativne).

– Pregovori za postizanje sporazuma o redistribuciji. Smisao ovakvih pregovora je da jedna od strana, zauzimajući ofanzivnu poziciju, zahtijeva izmjene sporazuma u svoju korist na račun drugih strana. Takvi pregovori se odvijaju kada postoji pogodba o cijeni ili drugim materijalnim resursima. Povećanje ili smanjenje najamnine.

– Pregovori za postizanje novog sporazuma. Oni su usmjereni na uspostavljanje novih odnosa i obaveza između uključenih strana. To mogu biti, na primjer, pregovori sa novim partnerom.

– Pregovori za prikupljanje informacija. Indirektni rezultati se možda neće odraziti u sporazumima, a možda čak ni samih sporazuma nema. To može uključivati, na primjer, razgovore za uspostavljanje kontakata, utvrđivanje gledišta partnera i utjecaj na javno mnijenje.

Ikle je svoje knjige pisao još u prošlom veku. Uzimajući u obzir moderne realnosti, nastavimo ovu listu:

– Pregovori kako bi se zbunio protivnik. Ovo je imitacija pregovaračkog procesa. Vrlo često protivnici ulaze u pregovarački proces i namjerno ga odugovlače, shvaćajući da im je vrijeme saveznik. Ovdje ćete za svaki prijedlog koji date čuti “možda”, “trebamo se posavjetovati”.

- Provokacija. Pregovori sa ciljem da se pokaže nesposobnost druge strane da pregovara.

Vrlo je važno u ranoj fazi pregovora prepoznati glavni motiv protivnika i polazeći od toga odlučiti o daljim akcijama. Ovo je zaista ozbiljan posao.

Imao sam priliku da pregovaram kao posrednik u rješavanju spora između dvije kompanije i banke. Radilo se o zajedničkoj otplati duga za preduzeće u stečaju. Svaki sastanak se završavao ničim. U međuvremenu, naš protivnik je stalno inicirao pregovore, izjavljujući spremnost da „pozitivno“ riješi problem. Ali tokom pregovora stalno je iznosio apsurdne zahtjeve. Svaki put na kraju pregovora nismo mogli da shvatimo šta nas sprečava da postignemo dogovor. I u jednom trenutku nam je sinulo: oni jednostavno ne žele dijeliti troškove. Njihov cilj uopće nije podjela. Glavni zadatak našeg protivnika je da pokaže našu nepregovornost. Otkrivši pravi motiv, uspjeli smo radikalno promijeniti tok pregovaračkog procesa.

Glavni zadatak pregovarača je da prepozna kakvu vrstu pregovora vodi protivnik. I već imajući adekvatnu sliku o tome šta se dešava, izaberite jednu ili drugu strategiju pregovora.

Kupite i preuzmite za 349 ₽ (€ 4,89 )

U svom radu menadžeri koriste mnoge tehnike pregovaranja. Neki ljudi više vole da ne objašnjavaju ništa, već samo direktivno iznose svoje gledište, drugi sa sobom vode pomoćnika na pregovore i igraju ulogu “lošeg” i “dobrog” policajca.

Želim da vam kažem o jednom veoma efikasnom sistemu pregovaranja, koji se popularno zove sistem „Kremlj“. O tome sam detaljno govorio u svojoj knjizi „Teški pregovori. Kako imati koristi u bilo kojoj situaciji."

Metodologija se zasniva na 5 postulata. Danas predlažem da analiziramo prva 2 postulata.

Postulat br. 1. Budite tihi i pažljivo slušajte svog protivnika

Ćuti i slušaj. Čini se da je šta je tu teško ili okrutno? Na prvi pogled, zaista nema ničega. Ali ako bolje pogledate... Šta se dešava kada vaš protivnik ćuti i pažljivo sluša? Mi razgovaramo. Kada nas slušaju i pažljivo, bilježeći ono što govorimo, otvaramo se. Korištenje tehnike „ćutati i slušati“ je rad sa ljudskim porocima. Ljudi su brbljavi. Širimo takozvani "pasulj" - dajemo mnogo nepotrebnih informacija, pričamo ono o čemu nas nisu pitali.

Oni koji se bave kupovinom tečno poznaju ovu tehniku. Mnogi iskusni menadžeri, nakon što su pozvali svog podređenog u kancelariju, jednostavno ga pozdrave i izgovore frazu: „Pa, reci mi...“, a manje iskusni pregovarač počinje da iznosi mnogo informacija o kojima ga nisu pitali u sve, to jest, "prosuti pasulj".

Vrlo često je dovoljno samo pažljivo slušati i sam protivnik će sve iznijeti na „tadnju sa zlatnim rubom“.

Postulat br. 2. Da postavljam pitanja

Pregovarač sluša i postavlja pitanja. Tako on usmjerava razgovor u smjeru koji je njemu zanimljiv i koristan. I često pregovarač, koga slušaju i postavljaju pitanja, nasjedne na ovaj mamac i počne da priča sve više i više, čak, takoreći, „ponudu“. Ovo je veoma značajan trenutak. U ovoj fazi, pod takvim okolnostima, dolazi do prve raspodjele uloga: domaćin-gost.

Vlasnik je taj koji postavlja pitanja. Gost je taj koji im odgovara. Vlasnik pita, gost nudi. Tu nastaje čuveni par koji igra ulogu: ti mi nudiš, ja imam pravo da biram. Ja sam vlasnik. Kada ste kod kuće i dođe vam gost, možete ga mirno ispitivati. Vlasnik u pregovorima nije onaj kome su došli ili došli, već onaj koji postavlja pitanja. On je taj koji kontroliše propise, iako je protivnik siguran da je situacija sasvim suprotna.

Mislimo da mnogo pričajući kontrolišemo razgovor. Ali to nije istina. Osoba koja postavlja pitanja i sluša kontroliše razgovor.

SLUČAJ: Pregovori u službenoj kancelariji

Posjetilac (P): Zamolili bismo vas da nam dodijelite zemljište za izgradnju supermarketa.

Službenik (C): Šta planirate prodati?

P: Roba široke potrošnje. Ljudima su važni, a mi imamo iskustva u ovakvom poslu.

C: Reci mi više.

P: Radimo od 2000. godine u mnogim regijama i imamo puno iskustva i mnogo povratnih informacija.

C: A u našoj regiji?

P: Još nema iskustva.

C: Kad stekneš neko iskustvo, onda dođi.

Od prve sekunde službenik je preuzeo ulogu domaćina i raspitivao svog gosta o svemu, nakon čega je on već donio odluku. Štaviše, onaj koji mu je bio od koristi.

Postulat br. 3. Postavite skalu vrijednosti

Onaj ko se ponaša kao vlasnik počinje da uvodi svoj sistem vrednosti. Ovo je njegov sljedeći korak u pregovorima. I čim uvede svoju ljestvicu vrijednosti, situacija se odmah dramatično mijenja. Onaj ko se ponaša kao domaćin može u svakom trenutku, na osnovu svoje skale, i podići i spustiti sagovornika – „gosta“.

SLUČAJ: Skala vrijednosti

U velikoj sali okupilo se 300 izuzetnih naučnika. Donijeli su im torbu u kojoj je bilo 15 predmeta. Naučnici nisu unaprijed znali kakvi se predmeti nalaze u torbi. Izlili su sadržaj torbe na sto i dali im zadatak: da te predmete rasporede po važnosti. Štoviše, postoji jedna nijansa - to su predmeti koji su ostali nakon brodoloma. Vrijeme predviđeno za završetak zadatka je 30 minuta. Pola sata kasnije u prostoriju ulazi određeni predstavnik snaga sigurnosti (to se vidi po njegovoj uniformi, izgledu i držanju) i pita naučnike da li su izvršili zadatak. Očekivano, nisu to učinili – nisu mogli doći do zajedničkog mišljenja. I u ovom trenutku osoba kaže: „I nakon toga, da li se smatrate pravim naučnicima? Nisi se mogao nositi ni sa tako jednostavnim zadatkom!”

Komentar:
Osjećate li kako je značaj naučnika odmah opao? A sada da se vratimo na pregovore. Oni koji se bave prodajom vjerovatno su se više puta susreli sa sljedećom situacijom. Menadžer nabavke obučen u tehnikama pregovaranja gleda vaš prijedlog, odbacuje ga u stranu i kaže: „Mislite li da ste jedini? Mislite li da ste jedinstveni?" Kao što se i očekivalo, važnost osobe se odmah smanjuje.

Ili drugi primjer. Šef kaže svom podređenom: „Misliš li da si zvijezda? Jesi li jedini? Gotovo uvijek takav zaokret u razgovoru vodi do jedne stvari: po svojoj ljestvici vrijednosti, osoba momentalno klizi dolje, kao niz ljestve.

Postulat br. 4. Dajte osobi ponudu koju ne može odbiti.

Dakle, kada se uvede vaša vlastita skala vrijednosti, osoba odmah pada u zavisnu ulogu. Njemu je, naravno, neprijatno biti u takvoj situaciji. Stoga se na sve moguće načine pokušava izvući iz toga. U ovom trenutku, profesionalni čvrsti pregovarač će koristiti tehniku ​​koja se zove „razvlačenje tepiha“.

Devalviranjem, čvrst pregovarač kao da gura protivnika uza zid i ne daje mu priliku da se izvuče iz ove neprijatne situacije. Kada osoba ne vidi izlaz, počinje se očajnički opirati ili, obrnuto, pokušava pobjeći. Ali ako mu se pokaže mogući izlaz, identificiran, rezultat će se radikalno promijeniti.

LIFE HACK: kada idete na pregovore, pripremite dvije tehnologije: jedna će pomoći vašem protivniku da pobijedi, a druga će ga natjerati da izgubi. Ako dođe drugi trenutak, važno je biti u stanju da „posvučete tepih” po kojem će gubitnik ići, voljno prihvatajući svoj poraz. Samo u tom slučaju će biti zadovoljan ishodom pregovora. Ovo je osnova četvrtog postulata: dajte osobi ponudu koju ne može odbiti.

Kako radi?

Počinjete frazom: „Dobro, pošto si došao, neka bude, ako mi daš popust, razmotrit ću tvoju ponudu.“ u većini slučajeva, osoba to rado prihvata.

Prvo su ga pažljivo slušali, a zatim su mu postavljali pitanja, usmjeravajući ga u smjeru koji je bio ugodan drugoj strani. Za to vrijeme dao je mnogo nepotrebnih informacija, nešto za što ga niko nije ni pomišljao pitati. Zatim su tiho, lako i precizno uveli svoju ljestvicu vrijednosti prema kojoj je njegov značaj naglo opao. I sada je u toj ulozi i na toj poziciji iz koje zaista želi da izađe. I u ovom trenutku, "razvlačeći tepih", pokazuje mu se izlaz! I, naravno, rado će to iskoristiti - situacija je previše neugodna za koju nije bio spreman. Štaviše, uslovi ovog „iznenadnog izlaska“ donekle odgovaraju onome što je on želeo da postigne. Ali samo donekle i samo na prvi pogled.

Ako je vjerovati statistici, onda u oko 80-90% ova metoda zapravo ima svoje rezultate. Ali da li je verovatnoća 90/10 uvek dovoljna za nas? Uostalom, ponekad nam je potreban 100% poznat rezultat.

Stoga je razvijena još jedna poluga koja bi povećala dobitak u pregovorima na 98 posto.

Postulat br. 5. Ostavite osobu u nepoznatom

Jedan od mojih poznanika, kupac velike federalne mreže, rekao je: „Niko nikada nije izvukao bolje uslove od dobavljača nego on sam“. Šta znači ostaviti osobu u nepoznatom?

Primjeri fraza:
“Ne znam kako će moja uprava reagovati na vaše odbijanje.”
“Ne znam da li ćete imati priliku da ‘uđete’ u našu maloprodajnu mrežu.”

Teško je riječima prenijeti šta se u ovom trenutku dešava u glavi prodavca. Na kraju krajeva, njegov mozak je već "izvukao" sve "užitke" ove situacije svojim budućim rezultatima za posao. I u takvom trenutku, ko od nas nije počeo da traži i nagovara, moli, moli za još jednu šansu, obećavajući protivniku sve zamislive i nesagledive bonuse?

Zašto se ovo dešava? Pokreće nas strah. Strah je najmoćnije oružje. Inače, osjećaj straha se može nazvati stanjem remotivacije i potrebe. Ovo je stanje kada osoba treba hitno sklopiti posao, kada mu zaista treba prodaja, potpisivanje dokumenata, nova pozicija. To se ne dešava samo u poslovnim odnosima. Stanje “potrebe” nije strano međuljudskim odnosima – kada je supružniku prijeko potreban drugi supružnik. Kada čovjek ne može trezveno razmišljati i procijeniti trenutnu situaciju, njegov mozak počinje da vuče negativne posljedice... U takvoj situaciji čovjek se „hvata“ za šansu koja mu je data. Ko ga je dao? Težak pregovarač.

Vrijedi napomenuti da je škola pregovaranja u Kremlju veoma efikasna. Međutim, svaki novčić ima dvije strane i želio bih ga izmjeriti sa svih strana.

Kako izmjeriti efikasnost bilo kojeg pregovaračkog sistema?

Postoje tri vektora pomoću kojih se procjenjuje:

• Sistem pregovaranja bi trebao dovesti do razumnog sporazuma, ako je moguće.
• Mora biti efikasan za postizanje poslovnih rezultata.
• Trebalo bi poboljšati ili barem ne pogoršati odnose između strana.

Vrijeme je da postavimo pitanje: koliko gore opisana tehnika poboljšava odnose s ljudima? Obično na treninzima, kada postavim ovo pitanje, slušaoci na trenutak razmišljaju, a onda ipak kažu: „Ne, naravno, pogoršava se“. Zašto većina ljudi razmisli prije nego što da odgovor? Ali u stvari, kada osoba napusti ove pregovore, ona je veoma zadovoljna rezultatom. On smatra da su pregovori tekli po scenariju Win-Win.

U tom trenutku je zaista samouvjeren i vjeruje da su obje strane pobijedile. I negdje je postigao svoje ciljeve. Na kraju krajeva, dobio je ugovor, ili pismo, ili pokroviteljstvo struktura... Ipak je dobio neki dobitak. Ali onda, u nekom trenutku, javlja se osjećaj koji upoređujem s osjećajem "mamurluka". Kada vam se glava počne otrijezniti od jučerašnje zabave, i počnete shvaćati da ste nešto pogriješili. Ili bolje rečeno, da su mi uradili nešto loše! I taj osjećaj "mamurluka" počinje depresivno.

Konkretno, to je jedan od razloga zašto ova tehnika ne vodi do dugotrajnih veza, što je izuzetno važno u svijetu u kojem danas živimo. Ako vam nije potrebna dugoročna veza, ako su za vas ovo samo jednokratni pregovori i o svemu treba odlučiti „ovdje i sada“, onda je ova metoda nesumnjivo učinkovita. Ali ako vam je cilj dugotrajan kontakt, ili barem još jedan kontakt sa ovim sagovornikom, ili da dobijete preporuku od te osobe, onda je vrijedno razmisliti.

Trenutna stranica: 1 (knjiga ima ukupno 17 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 12 stranica]

Igor Ryzov
Kremljska škola pregovora

Od autora

Šta vas sprečava da 100% ostvarite svoje planove? Očigledno, zavisi od situacije. Svaki put kada neko želi nešto da postigne, on (ako je praktična osoba) prvo će pomisliti: šta će morati da savlada? I često dolazi do zaključka da je lista prepreka gotovo beskonačna.

Šta sprečava pregovarače, ponekad čak i one vrlo iskusne, da ostvare svoje ciljeve? Nefleksibilnost pogleda, nespremnost na kompromise, lične ambicije... Da, i ovaj spisak se nastavlja u nedogled.

Često mi se postavljaju ovakva pitanja tokom treninga. Odgovaram, svaki put uzimajući u obzir konkretnu situaciju. Međutim, tokom godina sam vidio da postoji vrijednost u generaliziranju odgovora. Kao rezultat toga, nastala je ova knjiga, koja ne daje samo odgovore. Tražio sam da napišem udžbenik o jednoj od najtežih disciplina poslovne obuke: priručniku za pregovarače. Ove stranice sadrže vježbe koje će vam pomoći ne samo da naučite o raznim tehnikama za vođenje uspješnih pregovora, već i odmah vježbate. Knjiga će postati vaše lično oruđe za pregovaranje, vaš arsenal "borbenih tehnika".

Kad kažem „vi“, prije svega mislim na one koji su pregovaranje otkrili i kao nauku i kao pravu umjetnost. Knjiga će biti korisna za one koji se žele unaprijed pripremiti za pregovore, izračunati sve moguće korake i opcije za razvoj događaja. I to nisu samo riječi. Studirajući na seminarima i treninzima, uključujući i Camp Negotiation Institute (SAD), uvijek sam nastojao da sve ono što je najvrednije oživim. Sve misli izražene na ovim stranicama provučene su kroz prizmu moje lične percepcije, iskustva i svijesti. Svi navedeni primjeri su iz ličnog iskustva. Sve preporuke i savjeti odavno su razrađeni u praksi, a njihove koristi su pažljivo analizirane. Od koga i kada?

Neka čitalac oprosti na prividnoj neskromnosti, ali odgovor će biti – ja. Osoba koja ima više od 17 godina iskustva u prodaji i nabavi. Osoba koja je gotovo polovinu svog 16-satnog radnog vremena morala voditi složene - a često na prvi pogled i neperspektivne - poslovne pregovore.

Međutim, možda je čitalac već naišao na moju prvu knjigu “Teški pregovori”? Ili je za to čuo od prijatelja i poznanika. Žurim da “razočaram” one koji je nisu pročitali: naslov moje prve knjige uopće ne znači da su tehnike pregovaranja povezane s grubošću ili pretjeranim pritiskom. Upravo suprotno!

Slažem se, ovih dana često se susrećemo sa "stokom", "hamama", "tenkovima", "kraljevima" i sličnim likovima, s kojima, međutim, moramo imati posla. Stil pregovaranja ovakvih „osoba“ ponekad, ako ne obeshrabruje i zbunjuje, barem izaziva poteškoće u postizanju željenog rezultata.

U ovoj knjizi ću vas upoznati sa specijalnim tehnikama teških pregovora koje koriste, između ostalog, obavještajne službe. Knjiga će vam omogućiti da naučite osnovne strategije presretanja, zadržavanja i upravljanja u teškim pregovaračkim situacijama. I takođe - da razvijete i primenite veštine koje vam omogućavaju da kontrolišete napredak teških pregovora. Obavezno razradite - zato dajem toliko vježbi. Uostalom, pregovori su, prije svega, praksa! Sretno!

Uvod

Svako od nas se dobro seća šta ga je zanimalo kada je bio mali, kada je odrastao, kada je dobio studentsku knjižicu... Postavši student, kao i mnogi moji prijatelji i vršnjaci, počeo sam da se bavim karateom. : zanimljivo je, prestižno, i - muško sam, dovraga! Čitalac, najvjerovatnije, ima dobru predstavu o tome kako se trening odvija u takvim dijelovima: u prostranim teretanama trener uči djecu posebnim tehnikama, vještinama i tehnikama. I naravno, strogi trenerski red: bez sukoba na ulici! Naravno, sparingovali smo, ali kontakt u teretani je uvijek bio ograničen – opasan, zabranjen. Tada smo se lako mogli smatrati (i, u principu, tako i činili) uspješnim borcima - učestvovali smo na mitinzima, treninzima na licu mjesta, išli na sportske kampove, učili tehnike, vježbali ih, demonstrirali svoje vještine na takmičenjima različitih nivoa. .. I naravno, osvojili, osvojili pojaseve. Tako da smo opravdano mislili da smo ozbiljni borci, puni povjerenja u sebe i svoje sposobnosti. Ali jedan beznačajan incident stavio je sve na svoje mjesto.

Kasno uveče momci i ja smo se vraćali sa treninga. Prišla su nam trojica tipova očito huliganskog izgleda i zatražili dim. U ovakvim situacijama zahtjev za “pušenjem” ne djeluje sasvim bezazleno, sasvim je logično očekivati ​​posljedice u stilu “klasike žanra”. Ali nas karatiste nećete uplašiti! Kakvu smo odluku donijeli? Jasno je koji. Puni povjerenja u naš profesionalizam, odlučili smo odmah krenuti u borbu. Naravno: mi smo sportisti, vješti smo u pravoj borilačkoj vještini, definitivno smo trebali pobijediti. Trebali su, ali...

Tada se pojavilo određeno “ali” i to se pokazalo odlučujućim. Čitalac je već shvatio da je naša prognoza bila neadekvatna. Da, poraženi smo, kako kažu, u paramparčad. I da budem iskren, to nas je jako pogodilo – i fizički i psihički. Pokazalo se da su ovi ulični huligani bili mnogo brži i jači od nas. U stvari, oni nisu imali borbene tehnike koje su izučavali specijalisti, podučavali treneri, a ne kao mi. Ali naša tehnologija nam nije bila ni od koristi!

Tako se ispostavlja da je ulični borac jači od bilo kog sportiste koji trenira u teretani. Zašto? Pošto sportista ima određene veštine, treninga ima, ali nema dovoljno ličnog kontakta. A najozbiljniji i najmoćniji borac je onaj koji tečno vlada tehnikom i zna ulične trikove.

Ovo je dobro mjesto za napomenuti: ulične trikove ne treba potcijeniti. Sa stanovišta nauke, ne bi trebalo da rade, ali u životu dosta često rade, i to kako! Tada smo bili mladi, tek smo počeli sticati iskustvo. Stoga su potcijenili moć “ulice”.

Čemu služe ove moje uspomene? – pita se čitalac. Zar autor ne želi da jasno stavi do znanja da su ovi nesretni karatisti, umjesto borbe, trebali voditi vješto pregovore? Je li ovo ono o čemu knjiga govori?

Da, knjiga govori o pregovorima. Ali glavna stvar u tome je tehnika njihovog provođenja. Upuštajući se u pregovore, vi, u suštini, ulazite u bitku. I ovdje je vrijedno znati tačno kako se ponašati ispravno - prema teoriji. Ali takođe moramo biti u stanju da se odupremo „uličnim borcima“ koji ne poznaju naučnu teoriju.

Knjiga koju držite u rukama kombinuje mnoge naučne pristupe koji postoje u savremenom svetu pregovora. A istovremeno uključuje i bogato životno iskustvo koje se akumulira u procesu samostalnih pregovora – kako u poslovnom tako iu životu, kako sa državnim organima tako i sa poslovnom zajednicom.

Poglavlje 1
Kako prestati gubiti i početi dobivati ​​svoje beneficije u pregovorima

Bolje je 10 godina pregovora nego jedan dan rata.

A. A. Gromyko

Šta je pregovaranje - nauka ili umetnost? Mnogi će odgovoriti na ovo pitanje: naravno, nauka! Uostalom, postoje određeni zakoni, postoje dobro izbrušeni sistemi, metode, savladavanjem kojih možete postati dobar pregovarač. Naravno da jeste. Međutim, drugi će reći: naravno, ovo je umjetnost! Na kraju krajeva, postoje ljudi kojima nisu potrebni nikakvi naučni zakoni - oni su nadareni za život. Oni ne samo da znaju, oni osećaju kako da pregovaraju, mogu da pregovaraju bilo kada, sa bilo kim, o bilo čemu, i uvek uspešno. Njihova reč, gest je kao potez Pikasovog kista... Da, i to je tačno. Ali nebeski dar nije dat svima, iako mnogi teže (i neumorno uče) da se uzdignu do Pikasovog nivoa. Zato smatram da su pregovori i umjetnost, koja je neodvojiva od čovjeka, i nauka u kojoj postoje jasni zakoni, koncepti i ciljevi.

§ 1. Prepoznajte ciljeve i motive protivnika u pregovorima

Pregovori su, u suštini, određena vrsta sporta. To je sport koji spaja i nauku i umetnost. A da biste postali profesionalac u sportu, morate stalno vježbati i trenirati. Nijedna knjiga, niti jedan trening vas neće učiniti odličnim pregovaračem, samo radite na sebi. Stoga, dragi čitaoče, smatraj ovu knjigu opisom procesa obuke. Sve ostalo je u vašim rukama. Što više trenirate, uočljivije će rasti vaša vještina, to ćete biti bliže svom cilju. I nije bitno na koji način trenirate: na treningu, na klupskim sastancima, sa sparing partnerima, u radnim situacijama... Postoji jedno pravilo: što više trenirate, rezultat je bolji!

Molimo razmislite o pitanju: da li je moguće pobijediti ili izgubiti pregovore?

Mnoge škole pregovaranja tvrde da, naravno, možete i trebate pobijediti. Ova disciplina čak ima i dobro definiran „win-win“ pristup, o čemu ćete dalje naučiti. Drugi tvrde da "ne možete izgubiti", uvijek morate pobijediti.

Moje gledište (i u to sam uvjeren):

Pregovori su nemogući izgubiti ili pobijediti. Ali možete vrlo precizno odrediti gdje se nalazite u procesu pregovora i koji sljedeći korak treba poduzeti.

Veoma je opasno pristupiti procesu pregovora sa stanovišta „pobjede“ ili „gubljenja“. Postoji nekoliko razloga. Prvo, razmišljajući o trenutnoj pobjedi ili gubitku, koncentriramo se na taktiku, zaboravljajući na strategiju. Pregovori se pretvaraju u duele, a pregovarači u duele. Drugo, ocjena “dobio” ili “izgubio” uopće ne znači “dobro” ili “loše”, jer je nemoguće predvidjeti kako će sporazumi uticati na buduće procese. Niko ne zna budućnost, možemo samo nagađati šta će se dogoditi. Danas nam se čini da smo dobili pregovore, a sutra smo već tužni što smo sklopili tako neisplativ posao. Može se navesti mnogo takvih primjera.

Jedan moj poznanik imao je, kako mu se činilo, vrlo dobre i uspješne pregovore s jednom turističkom agencijom: kao rezultat toga dobio je dobar popust na putovanje. Tako je vjerovao da pregovori - pobedio. Međutim, dva dana kasnije turistička agencija je bankrotirala, pa se moj prijatelj našao bez novca i bez putovanja. To je - izgubljen?

Radio sam na tržištu distribucije pića dugi niz godina i imali smo mnogo sličnih slučajeva. Na primjer, trebalo nam je jako dugo da se dogovorimo sa nekom velikom kompanijom, sklopimo dogovor i, naravno, bili smo sretni. Pa su rekli: ura, pobedili smo, pobedili smo, sarađivaćemo! Ali ova firma je ubrzo otišla u stečaj, a mi smo ostali bez pune naplate ranije isporučene robe. Pa šta dalje? Zbog toga je izuzetno važno znati koji će biti vaš sljedeći korak kao rezultat pregovora.

Pregovori nisu završni krug koji određuje pobjednika i poraženog, to je... proces. A ponekad to traje jako dugo. Stoga se od samog početka morate riješiti ideje da su pregovori samo još jedna runda u duelu. Odnos prema pregovorima je samo sa stanovišta procesa.

Prema riječima kandidata filozofskih nauka R.I. Mokshantseva, pregovori su složen proces. To uključuje:

– traženje dogovora između ljudi sa različitim interesima;

– rasprava o razlikama u stavovima stranaka za donošenje prihvatljive odluke;

– diskusija između dvije ili više strana u cilju prevazilaženja nekompatibilnih ciljeva;

– razmjena koncesija, tokom koje ustupak jedne strane djeluje kao direktan i proračunat odgovor na prethodnu koncesiju druge strane;

– dugoročna komunikacija između strana sa različitim i ukrštanim interesima, tokom koje ili postižu dogovor ili ga ne postižu, u zavisnosti od posledica koje očekuju.

Pregovori nužno pretpostavljaju dijalog između ravnopravnih partnera koji su relativno nezavisni jedni od drugih, iako njihovi stvarni statusi mogu biti različiti.

Pregovori su dijalog između ljudi koji može dovesti do sporazuma

Ako govorimo o pregovorima kao nauci, onda je „nauka o pregovorima“ zasnovana na matematici i psihologiji. A težina svake nauke u procesu pregovora zavisi od oblasti u kojoj se pregovori vode. Tako je u diplomatskim pregovorima uticaj kraljice nauka, matematike, izuzetno velik, iako se psihološki aspekt ne može zanemariti. U poslovnim pregovorima, distribucija između matematike i psihologije je pedeset-pedeset, 50 prema 50. U svakodnevnim pregovorima se mora oslanjati uglavnom na psihologiju.

Neki modeli pregovora, izgrađeni samo na teorijskim proračunima, pozivaju na pristup pregovorima sa pozicije logike, odbacujući psihološki aspekt. Ovo je, na primjer, poziv na donošenje „srednjih“ odluka kako bi se postigao kompromis.

U ovom modelu, problem koji je jednostavan u teoriji postaje slijepa ulica u praksi. Recimo da prodavac koji želi da proda proizvod navede cenu od 10.000 rubalja i očekuje da će prodati u rasponu od 8.000 do 9.000, a kupac najavljuje cenu od 8.000, iako je spreman da plati negde oko 8.500– 9 500. Sa teorijske tačke gledišta ovdje je sve jednostavno: zbrojite, podijelite i dobijete vrijednost 9 000. Slažete se, izgleda prilično lijepo, ali samo u teoriji. Sve je u životu mnogo komplikovanije.

Ivan (I.) i Fedor (F.) pregovaraju o prodaji/kupovini automobila. I. prodaje svoj auto za milion, a F. ima samo 800 hiljada. I tako F. zove I. i kaže: "Van, spreman sam da ti platim 800 hiljada." I I., uporedivši njegove interese i logiku kompromisa, odmah pristaje.

Postoje fer i uspješni pregovori. Čak, moglo bi se reći, idealno: svako prvo dobije ono što želi. Obojica bi trebali biti izuzetno zadovoljni. Svaka strana treba da se oseća kao da je pobedila. Ali ovo je samo na prvi pogled.

Sada pokušajte da zamislite sebe na mjestu kupca F. Pa da, za svoj novac ste dobili šta ste htjeli, niste morali (da sam ja bio tvrdoglav) mucati glavom gdje da nađete još novca.. Ali! Da li ste mislili da se I. ponašao nekako čudno, odmah spustivši cijenu za 20%? Sigurno vas počinje mučiti pitanje: „Zašto je tako brzo pristao na moju cijenu? To znači da nešto nije u redu u autu...” A sada vam automobil koji vas je prije nekog vremena usrećio nanosi ozbiljnu štetu: brinete se, sumnjate.

Sada zamislite sebe na mjestu prodavca I. Ovdje se vi, pak, mučite sumnjama: „Zašto sam tako brzo pristao na njegov iznos? Pa da, nisam očekivao milion, ali mogao sam da mu uzmem sto ili bar pedeset...”

Šta imamo kao rezultat? Čini se da su idealni pregovori daleko od savršenih, obje strane u ovoj transakciji nisu dobile satisfakciju.

Istraživanja pokazuju: vjerovatnoća sklapanja ovako poštenih transakcija je 0,16, odnosno 16%. Upravo zbog toga što je vjerovatnoća sklapanja posla u takvim pregovorima dvostruko veća nego kod modela postepenog približavanja interesa (koji iznosi 8%), ovaj model toliko vole mnogi pregovarači. Međutim, uglavnom se rezultati takvih fer pregovora revidiraju. Psihološki aspekt dolazi u obzir. Ali u modelu postepenog zbližavanja pozicija, psihologija je, kako od samog početka, tako i tokom pregovora, pouzdan saveznik i pomoćnik.

Čovjek nije kompjuter, čovjek ima emocije. Neophodno je tretirati osobu ne kao objekt, već kao subjekt.

Vrlo često odbijamo čak i zanimljive prijedloge koji dolaze od našeg protivnika, a onda to ne možemo sami sebi objasniti. Naravno, u budućnosti ćemo naći objašnjenje, ali kako shvatiti razlog takvog ponašanja – našeg, protivnika?! Uostalom, sa stanovišta zdravog razuma, trebalo je to da uradi... Po zakonima logike - da! Ali postoje i emocije. Stoga u procesu pregovora stručnjaci ističu 3 vrlo važna vektora. Upravo ova tri vektora ćemo proučavati kroz našu knjigu.

Sposobnost da branite svoje interese.

Sposobnost upravljanja svojim emocijama.

Sposobnost upravljanja emocijama drugih ljudi.

Tri kompetencije uspješnog pregovarača

Dakle, pregovori su prije svega proces. Vrste i motivi pregovora moraju se precizno razlikovati sa stanovišta procesa. Među stručnjacima za prodaju postoji mišljenje da ako ih je kupac pozvao na pregovore, on zainteresovan u saradnji i, shodno tome, pregovaraće o saradnji. Ovo je jedna od najvećih zabluda.

Već nekoliko mjeseci, direktor prodaje građevinskog materijala kompanije Andrej, pregovara sa menadžerom nabavke građevinske kompanije. Andrey sigurno zna (a kupac to ne krije) da građevinska kompanija nabavlja materijale od konkurenta Andreyeve kompanije, kompanije StroySam. Tokom pregovora sa Andrejem, menadžer nabavke građevinske kompanije više puta je naglašavao da su zadovoljni radom sa kompanijom StroySam. Zadovoljni su kvalitetom, cijenama i brzinom odgovora na zahtjeve. Kupac ne odbija pregovore sa Andrejem, ali stvar još uvek ne dolazi do detalja. Andrey stalno nudi popuste, promocije i bolje uslove - u nadi da će započeti saradnju. Nakon 4 mjeseca uzaludnih napora, Andrej slučajno saznaje da je kupac iskoristio njegove prijedloge kako bi dobio bolje uslove od svog trenutnog dobavljača.

Jedan od motiva strana u pregovaračkom procesu je održavanje dijaloga bez konkretnih odluka

Primer jasno pokazuje da motiv pregovora sa strane kupca uopšte nije bila saradnja, a Andrej nije uspeo da prepozna pravu pokretačku snagu i upao je u zamku.

Ovo se dešava prilično često. Odlučivši da kupi automobil, potencijalni kupac organizuje pseudo-tender. On kontaktira sve auto kuće i na kraju dobije najbolju cijenu izgovarajući samo jednu frazu: „Vaš konkurent mi je ponudio nižu cijenu“. Odnosno, zapravo sukobljavanje konkurenata jedni protiv drugih. A menadžeri autokuća, misleći da s njima pregovaraju o kupovini, uhvate se u mrežu.

Američki doktor sociologije, politikolog, autor knjiga “Svaki rat se mora završiti” i “Kako nacije pregovaraju” Fred Charles Ikle identifikuje sljedeće vrste i motive pregovora.

– Pregovori o produženju ranije postignutih dogovora. Ovakvi pregovori se često vode u oblasti trgovine kako bi se produžio rok trajanja ugovora i unela neka pojašnjenja i izmjene novog sporazuma, uzimajući u obzir situaciju na tržištu u razvoju. Takođe, takvi pregovori nisu neuobičajeni prilikom produženja ugovora o radu.

– Pregovori za normalizaciju odnosa. One uključuju prelazak iz konfliktnih situacija u druge vrste odnosa između strana (neutralne ili kooperativne).

– Pregovori za postizanje sporazuma o redistribuciji. Smisao ovakvih pregovora je da jedna od strana, zauzimajući ofanzivnu poziciju, zahtijeva izmjene sporazuma u svoju korist na račun drugih strana. Takvi pregovori se odvijaju kada postoji pogodba o cijeni ili drugim materijalnim resursima. Povećanje ili smanjenje najamnine.

– Pregovori za postizanje novog sporazuma. Oni su usmjereni na uspostavljanje novih odnosa i obaveza između uključenih strana. To mogu biti, na primjer, pregovori sa novim partnerom.

– Pregovori za prikupljanje informacija. Indirektni rezultati se možda neće odraziti u sporazumima, a možda čak ni samih sporazuma nema. To može uključivati, na primjer, razgovore za uspostavljanje kontakata, utvrđivanje gledišta partnera i utjecaj na javno mnijenje.

Ikle je svoje knjige pisao još u prošlom veku. Uzimajući u obzir moderne realnosti, nastavimo ovu listu:

– Pregovori kako bi se zbunio protivnik. Ovo je imitacija pregovaračkog procesa. Vrlo često protivnici ulaze u pregovarački proces i namjerno ga odugovlače, shvaćajući da im je vrijeme saveznik. Ovdje ćete za svaki prijedlog koji date čuti “možda”, “trebamo se posavjetovati”.

- Provokacija. Pregovori sa ciljem da se pokaže nesposobnost druge strane da pregovara.

Vrlo je važno u ranoj fazi pregovora prepoznati glavni motiv protivnika i polazeći od toga odlučiti o daljim akcijama. Ovo je zaista ozbiljan posao.

Imao sam priliku da pregovaram kao posrednik u rješavanju spora između dvije kompanije i banke. Radilo se o zajedničkoj otplati duga za preduzeće u stečaju. Svaki sastanak se završavao ničim. U međuvremenu, naš protivnik je stalno inicirao pregovore, izjavljujući spremnost da „pozitivno“ riješi problem. Ali tokom pregovora stalno je iznosio apsurdne zahtjeve. Svaki put na kraju pregovora nismo mogli da shvatimo šta nas sprečava da postignemo dogovor. I u jednom trenutku nam je sinulo: oni jednostavno ne žele dijeliti troškove. Njihov cilj uopće nije podjela. Glavni zadatak našeg protivnika je da pokaže našu nepregovornost. Otkrivši pravi motiv, uspjeli smo radikalno promijeniti tok pregovaračkog procesa.

Glavni zadatak pregovarača je da prepozna kakvu vrstu pregovora vodi protivnik. I već imajući adekvatnu sliku o tome šta se dešava, izaberite jednu ili drugu strategiju pregovora.

Koje su glavne postavke „kremljanske škole pregovora“? Kako se oduprijeti manipulaciji i odbiti napade sagovornika? Koje su četiri vrste ponašanja za dobijanje? Kako se pravilno pripremiti za predstojeće pregovore? Kako braniti svoje interese za pregovaračkim stolom, upravljajući svojim emocijama i emocijama protivnika? Knjiga Igora Ryzova ima prednost u odnosu na većinu literature o pregovorima po tome što je izgrađena na autorovom bogatom ličnom iskustvu u oblasti nabavke i prodaje i uzima u obzir ponašanje, taktiku, emocionalne reakcije i frazeologiju karakteristične za njegove sunarodnjake. Opisuje razne "teške" tehnike pregovaranja, uključujući i one karakteristične za "školu Kremlja", ali to je učinjeno više s ciljem da nauči čitaoce da ne pokleknu pod pritiskom i izbjegavaju trikove protivnika, umjesto da se okrenu. ih u pristalice takvih metoda. Autor se fokusira na to kako izgraditi dijalog i postići svoje ciljeve u smirenom, „racionalnom“ stilu, bez žrtvovanja partnerstva zarad trenutne pobjede. Pored radnih situacija u kojima je i sam učestvovao, autor navodi priče iz istorije ruske i sovjetske diplomatije, uključujući vreme rusko-japanskog i Drugog svetskog rata. Anegdote, humor i samoironija čine knjigu zabavnim štivom, a brojni praktični zadaci, vježbe i test pitanja čine je korisnim praktičnim vodičem. Istovremeno, obilje citata iz izvora trećih strana, radova psihologa i teoretičara pregovora, poput Cialdinija i Campa, donekle zamagljuje liniju prezentacije. Ipak, ovu knjigu preporučujem i profesionalnim pregovaračima i širokoj publici – uostalom, svi mi često moramo braniti svoje interese u svakodnevnom životu.

Tri kompetencije uspješnog pregovarača. Ishod pregovora se često ocjenjuje u terminima “pobjeda” i “gubljenje”. Ali ovaj pristup je duboko pogrešan. Ideja da je cilj pregovora pobjeda nad protivnikom pretvara učesnike u dueliste uzavrele mržnjom i onemogućava izgradnju dugoročnih partnerstava. Ispravnije je na pregovore gledati kao na proces u kojem ne možete pobijediti ili izgubiti, ali uvijek možete odrediti u kojoj ste fazi i koji sljedeći korak trebate učiniti.

Glavne ideje knjige
Uspješan pregovarač mora biti lav u odbrani svojih interesa i lukava lisica u sposobnosti upravljanja emocijama – svojim i tuđim.
Tok razgovora kontroliše onaj ko pažljivo sluša i postavlja pitanja. Pregovarački proces uključuje dvije faze – „manevrisanje“ i „borbu za dobit“. “Borba” počinje kada protivnici jedni drugima otkriju svoje ciljeve. Ako protivpritiskom ne možete da zaustavite grubog i neceremoničnog protivnika, nastavite razgovor na poslovni način, održavajući korektnost. Najuspješniji model pregovaranja je „lider“, koji kombinuje povjerenje i korektnost, braneći svoje interese bez zadiranja u interese svog partnera. Pokušajte da pomerite pregovore sa emotivnog na racionalni nivo. Ovo je jedini način da odbranite svoju poziciju kada imate posla sa teškim protivnikom. Ako vas protivnik za nešto optužuje, zamolite ga da pojasni svoje tvrdnje ili se djelimično složite s njim. Kompliment, šala, anegdota su dobri načini da se oduprete pokušajima da vas uznemire. Dajući svom sagovorniku izbor između nekoliko vješto sastavljenih opcija ugovora, lakše ga je navesti da donese odluku koja je korisna za vas.

“Interesi se mogu i trebaju mijenjati tokom pregovora. Ugovor po svaku cijenu je često preskup.”

Proces pregovaranja uključuje mnoge aspekte: traženje sporazuma, razmjenu mišljenja, diskusiju o kontroverznim pitanjima, međusobne ustupke i tako dalje. Ono je istovremeno zasnovano na logici i psihologiji. Štaviše, što je niži nivo pregovora, to je važniji psihološki faktor. Ako je na nivou međudržavnog diplomatskog dijaloga uloga emocija sporedna, onda na svakodnevnom nivou one, po pravilu, dominiraju. U poslovnim pregovorima značaj logičke i psihološke komponente je približno isti.

“Gospodar” u pregovorima nije onaj kome su došli ili došli, već onaj koji postavlja pitanja. On je taj koji kontroliše propise, iako je protivnik siguran da je situacija sasvim suprotna.”

Na osnovu toga, uspješan pregovarač mora imati tri glavne kompetencije, odnosno vještine: 1) braniti svoje interese za pregovaračkim stolom; 2) upravljajte sopstvenim emocijama i 3) upravljajte emocijama svojih sagovornika. Da parafraziramo Makijavelija, koji je tvrdio da mudar vladar mora istovremeno postati poput lava i lisice, možemo reći da efikasan pregovarač treba da kombinuje snagu lava u odbrani svojih interesa i lukavstvo lisice u sposobnosti upravljanja. emocije - svoje i tuđe.

“Trebate tretirati protivnika ne kao funkciju koju obavlja, već kao osobu. Čovjek ima emocije i one često kontrolišu njegove postupke.”

Tehnike „Kremljanske škole pregovora”
Posjedovanje sve tri ključne kompetencije posebno je važno za postizanje uspjeha u takozvanim teškim pregovorima. Upečatljiv primjer oštrog pristupa je „Kremljanska škola pregovora“, čije su tehnike aktivno koristile sovjetske diplomate i političari. Ova škola se zasniva na pet glavnih postulata:

„Niko nikada nije izvukao bolje uslove od dobavljača nego on sam.”

Ćuti i slušaj.Često je dovoljno pažljivo saslušati protivnika, ohrabrujući ga da nastavi da govori, kako biste od njega dobili sve potrebne informacije i identifikovali njegove slabe tačke.
"Za postavljanje pitanja". Postavljanjem pitanja tiho preuzimate ulogu „domaćina“ sastanka i počinjete da kontrolišete tok razgovora. Sagovornik vaša pitanja shvata kao spremnost da pristane na njegov predlog i gubi budnost.
"Deprecijati." U trenutku kada sagovornik pomisli da je već na cilju, vi menjate polazne tačke, postavljajući svoju skalu vrednosti. Na primjer, "Mislite li da ste jedinstveni?" ili "Sumnjam da se vaši markeri dobro prodaju." Nisu toliko privlačni po izgledu.” Protivnik mentalno „sklizne“ na svoju ljestvicu vrijednosti, doživljava akutnu nelagodu i nastoji da se izvuče iz situacije.
"Posložite tepih." Ova tehnika je slična kineskoj strategiji „Pokaži neprijatelju put u život“. Ranjenom protivniku se iznenada ukaže izlaz, šansa da „pobijedi” uz očuvanje obraza. „U redu, ako insistiraš, spreman sam da ti dam priliku da se okušaš.” On voljno juri na ovaj izlaz, sklapajući dogovor pod vašim uslovima.
"Otiđite u nepoznato." Ako prethodna tehnika nije natjerala protivnika na ustupke, postoji još jedna poluga. “Pa, onda ću razmisliti da li je vrijedno da ti dam ovaj projekat.” Provociranjem osjećaja straha i neizvjesnosti tjerate protivnika da odustane. Ovaj potez, međutim, ne funkcionira za one koji su prevladali osjećaj “potrebe” koji opisuje Camp.

“Ne možete žrtvovati svoje interese u ime održavanja veza. Ovo je neravnopravan brak. Strateški, i dalje ćete izgubiti i vezu i korist.”

Onaj ko je vešt u tehnikama „kremljanske škole“ nastoji da što više zamahne „klatno emocija“ neprijatelja. U prva dva i četvrta koraka protivnik stvara pozitivno raspoloženje, a u trećem i petom „klatno“ naglo skreće ka negativnom. Mora se imati na umu da ovako čvrst stil obično ne doprinosi izgradnji jakih partnerstava i pregovaraču pruža samo jednokratni uspjeh. Međutim, to je tačno samo u teoriji. U praksi se ponekad sve događa obrnuto: tvrda pozicija pregovarača stvara imidž snažne osobe snažne volje, a snaga je povezana s pouzdanošću. Stoga u poslovanju često radije rade s onima koji čvrsto brane njihove interese, a ne sa onima koji lako prave ustupke.

“Vrlo često nam naše pozicije znače mnogo više od koristi. Pogotovo ako zauzmete poziciju "tenka". U ovoj ulozi potpuno zaboravljamo na beneficije i zauzeti smo odbranom svojih ambicija.”

Koliko su etičke metode „kremljanske škole” Ako tvrdi pristup ne krije želju da se sagovornik prevari, može se smatrati jednim od potpuno etičkih načina za postizanje ciljeva u takmičenju. U svakom slučaju, korisno je savladati metode koje će vam pomoći da izdržite dijalog sa teškim pregovaračem.

“Ne predaj se raspoloženju duha onoga koji te vrijeđa i ne idi putem kojim te je htio povesti” (Marko Aurelije).

Četiri tipa ponašanja u borbi za profit
U pregovorima ima mjesta za taktiku i strategiju, odbranu i napad, pa je analogija sa sukobom dva komandanta sasvim prikladna. Kao iu ratu, u procesu pregovora ne postoji samo faza aktivne „borbe“, već i faza „manevrisanja“ koja joj prethodi. U fazi „manevara“ pregovarači izvode pripremne radnje, pokušavaju da dobiju dodatne informacije, daju sebi veću težinu u očima protivnika i ojačaju svoje početne pozicije. “Manevriranje” je opravdano kada osjećate nedostatak snage, sredstava i resursa da uđete u “bitku”. Ako su vam se šanse za uspjeh povećale, započnite otvorenu bitku. Granica između faza „manevara“ i „borbe“ je trenutak kada protivnici „demonstriraju svoju korist“ – jedni drugima otkrivaju šta traže u tim pregovorima, koji su njihovi interesi.

„U našoj kulturi (pod našom mislim na ruski govorni prostor) veoma je važno opravdati odbijanje. Ali opravdanje mora biti nedvosmisleno i jasno, ne dajući pravo na raspravu.”

Da biste uspjeli, morate jasno razumjeti kog se modela ponašanja vaš protivnik pridržava. Možemo razlikovati četiri glavna modela ponašanja pregovarača u „bitci za dobit“.

„Potrebno je da imate nekoliko argumenata, ali je veoma važno da budete uvereni da ste u pravu i da tokom pregovora ne žurite da ih iznosite, već da budete malo pohlepni. Uvijek držite svoje asove u rukavu i izvucite ih samo kada je potrebno.”

“Timić” - nesigurno, ali tačno. Najslabiji model. Druga strana koristi njegovu nesigurnost i učtivost da nametne svoju odluku.
„Tinejdžer“ je nesiguran i netačan. Krije svoju nesigurnost iza agresivnosti. Brzo odustaje, osjećajući da mu je protivnik jači i da ga ne shvata ozbiljno.
“Tank” je siguran, ali netačan. U pregovorima se ponaša grubo i besceremonalno, pokušavajući svojim snažnim pritiskom da debalansira protivnika i slomi ga.
“Vođa” je samouvjeren i korektan. Vodi pregovore na racionalan način, brani svoje interese bez zadiranja u interese protivnika.

"Šta radi manipulator? On uzima jednu po jednu žicu."

Očigledno, iskusnom pregovaraču neće biti teško postići željeni rezultat sa protivnicima prve dvije vrste. Teže je kada vam je sagovornik "tenk". Naravno, u takvim slučajevima možete odabrati kontraagresiju. Ali ova taktika je vrlo rizična i ako niste sigurni u uspjeh, bolje je krenuti drugim putem. Nemojte podleći provokacijama svog protivnika, na sve njegove napade odgovarati meko i korektno, vodeći razgovor na čisto poslovni način i bez upadanja u uzvratne uvrede.

“…“Čuo sam da je vaša kompanija u stečaju”… “Kupili smo kinesku robu – sve ovo smeće.” Kako reagovati na takve fraze Pre svega, kada se vrše takvi napadi, ni u kom slučaju ne treba da objašnjavate ko je to rekao vašem sagovorniku.”

Naravno, bolje je da se sami ne pretvarate u "tenk". Nastojte da ovladate modelom “liderstva” pregovora. Samo „vođa“ može svjesno koristiti cijeli arsenal različitih tehnika i metoda vođenja rasprave, zauzimajući tvrd ili mek stav ovisno o situaciji. Drugim vrstama pregovarača nedostaje ni samopouzdanja ni korektnosti da to urade.

“Najbolja taktika u pregovorima je odabrati poziciju, stajati na njoj dugo i u nekom trenutku se malo povući tražeći obostrani ustupak od protivnika.”

Pregovaranje sa teškim protivnikom
Još jedan važan kvalitet pregovarača „lidera“ je sposobnost da reguliše emocionalnu pozadinu pregovora. Postoje samo dva glavna načina pregovaranja – emocionalni i racionalni. Često tokom teških pregovora, protivnik spretno igra na žicama sagovornikove duše, pokušavajući da prenese dijalog na emocionalnu ravan. Njegova svrha je da uznemiri neprijatelja; na kraju krajeva, kada emocije dominiraju razumom, lako donosimo ishitrene odluke. Ključ uspjeha u pregovorima je sposobnost da se oni prenesu "sa emocionalnog na racionalni način". Samo na racionalan način možete braniti svoju poziciju i postići dogovor u pregovorima sa teškim protivnikom. Postoji niz tehnika koje vam omogućavaju da usmjerite tok pregovora u racionalnom smjeru.

“Formula uspjeha je cijenjen protivnik... Šta god da se desi, u bilo kojoj situaciji – upravo ovako, i nikako drugačije.”

"Obrnuto." Zapamtite da su vrijednosni sudovi opasni. Jedan od načina da se odgovori na negativan (nelični) napad je da zatražite pojašnjenje. Dakle, na frazu „Nešto me muči u stilu vaše prezentacije“ možete odgovoriti pitanjem („Koji stil bi vam bio prihvatljiv“) ili pozivom („Molim vas, posavjetujte šta da promijenite“). Ako je vaš kolega izbjegao odgovor, to znači da iza njegove tvrdnje nije bilo ništa, već je samo pokušavao da manipuliše vama. Ako je vaš partner konstruktivan, rado će s vama podijeliti svoje brige, a razgovor će opet dobiti racionalni karakter. Na ovaj način ne samo da možete odbiti napad, već i saznati prave namjere vašeg protivnika.
“Djelomičan dogovor.” Kao odgovor na tvrdnje vašeg protivnika, djelimično se slažete s njim, otklanjajući intenzitet konfrontacije i istovremeno pokušavajući ovaj dogovor pretvoriti u svoju korist. Na optužbu da ste preterano samouvereni možete da odgovorite: „Znate, zaista sam siguran u sebe. Pogledajmo još jednom detalje mog prijedloga.”
"Paket." Ako ne razumijete motive manipulatora, izbjegavajte odgovarati na sva njegova pitanja i primjedbe. Kao odgovor na njegovu frazu, izgovorite razvučeno upitno "i-i-i" i pričekajte da se misao nastavi. Ovu tehniku, međutim, ne treba koristiti u razgovoru sa nekim ko je viši od vas po položaju ili statusu.
"Marcus Aurelius". Ova tehnika je dobila ime po rimskom caru, koji je formulisao princip „Radi šta moraš, i dolazi šta može“. Suština ovog pristupa je postizanje unutrašnje ravnoteže. Kako ne biste upali u zamku vlastitih emocija, morate se odvratiti od ishoda pregovora i fokusirati se na proces. Zapamtite da ste podjednako dobro pripremljeni i za pozitivan i za negativan ishod pregovora, već ste razmislili šta ćete učiniti u oba slučaja. Sada samo uradite ono što morate, primenite svoje veštine i sposobnosti, uključite svoj šarm, iznesite svoje argumente - i šta bude!
"Lovac". Ulazak u stanje “lovca” znači koncentrisanje na riječi vašeg sagovornika, pokušaj da shvatite šta se tačno krije iza njegovih optužbi. Kao odgovor na napade vašeg protivnika, postavite mu pitanje o pravim razlozima njegovih riječi, na primjer: „Da li sam dobro razumio, bojiš se da nećemo ispoštovati dogovoreni rok?“ Kao u slučaju „Obrnuto“ tehnikom, nakon ovakvih pitanja, ili će se razgovor vratiti u konstruktivni smjer, ili će protivnik prekinuti dijalog, otkrivajući time svoju nevoljkost da traži kompromis.
“Podijelite osmijeh.” Ponekad nas sagovornik pokušava isprovocirati kako bi nas kasnije optužio za agresivnost i povukao se iz pregovora. Takvi napadi se obično mogu odbiti komplimentom ili prijateljskim osmijehom. Može se pokušati lagano svesti napad na filozofsku generalizaciju. U takvim slučajevima bit će vam korisni unaprijed pripremljeni aforizmi i izreke velikih ljudi.
"Humor". Neprijateljski stav sagovornika može se ugasiti uspješnom šalom ili dobro tempiranom anegdotom. Glavna stvar je brzo vratiti razgovor na glavnu temu.
U arsenalu svakog pregovarača također moraju postojati tehnike koje pomažu uvjeriti protivnika da prihvati prijedlog koji mu se iznese. Dobar primjer takve tehnike je "igra kontrasta." Aktivno ga koriste prodavci u autosaloni, prvo nudeći kupcima najskuplju opciju konfiguracije automobila, a zatim prelazeći na jeftinije, povećavajući njihovu atraktivnost zbog kontrasta cijena.

Izgradnja mape puta za pregovore
Susret protivnika za pregovaračkim stolom samo je kulminacija pregovaračkog procesa. A uspjeh ovog sastanka je 70% određen temeljnošću njegove pripreme. Sastavljanje “mape puta za pregovore” pomoći će vam da se pripremite za dijalog sa protivnikom. Suština ove metode je da se po redu odgovori na sedam dolje predstavljenih pitanja. Mapa puta nije skripta. Scenario je mnogo teži; uključuje određeni niz koraka. Kada svaki pregovarač pokuša da nametne svoj scenario svom protivniku, izbijanja agresije se ne mogu izbjeći.

„Šta imam na početku putovanja?“ Prikupljamo i analiziramo informacije. Koje ciljeve i interese ima protivnik?Koje argumente može koristiti?Šta zna i misli o meni?Pored toga analiziramo vlastite snage i slabosti, nedostatke i prednosti. Pravimo prognozu rezultata pregovora.
“Gdje želim ići” Šta je vaš cilj u predstojećim pregovorima. Važno je da njegovo postizanje zavisi od toga šta možete da kontrolišete. Stoga, ne ciljajte „primiti narudžbu od 1.000.000 rubalja“, već „dobiti pristanak klijenta za početak saradnje sa našom kompanijom“. Još bolje, podijelite cilj na nekoliko malih koraka.
„Da li je realno?“ Da li je cilj formulisan u odgovoru na prethodno pitanje ostvariv? Ako da, idemo dalje, ako ne, vraćamo se korak unazad i postavljamo sebi realniji cilj.
“Kako ću ići ka cilju?” Određujemo “s kim, kada i kako” da pregovaramo. IN Pojašnjenje prve dvije tačke pomoći će da se odobre pravila pregovora.
“Šta meni odgovara” Određujemo kakav će nam rezultat pregovora odgovarati (tzv. “željena pozicija”) i “crvenu liniju” preko koje se ne možemo povući. Na taj način određujemo prostor za povlačenje.
“Šta ću učiniti ako odluka bude pozitivna?” Pružamo mjere za konsolidaciju uspjeha (potpisivanje ugovora, izrada plana za produbljivanje saradnje) i sprječavanje mogućih prijetnji (kršenje dogovora od strane konkurenata).
“Šta ću učiniti ako odluka bude negativna?”Šta ćete učiniti ako vas protivnik gurne ispod crvene linije?

“TED TALKS. Riječi mijenjaju svijet: Prvi autorizovani vodič za javni nastup"

Ideolog TED-a i predsjednik konferencije Chris Anderson pruža vodič za održavanje nezaboravnih govora. Naučit ćete kako efikasno prenijeti svoje ideje publici, podstaći njihovu radoznalost i prevladati strah od javnog nastupa. Svako ko se suoči sa potrebom da učestvuje u prezentacijama, govorima i događajima jednostavno mora da pročita ovu knjigu.

“Bez kompromisa. Win-win pregovori sa izuzetno visokim ulozima. Od vrhunskog FBI pregovarača"

Ne pravite kompromise! Koristite 9 principa pregovaranja iz FBI-a, koje je iznio autor ove knjige, vrhunski FBI pregovarač sa 24 godine iskustva. Ova knjiga je fascinantan i istovremeno jednostavan vodič za sve pregovore. Bilo da se radi o kupovini multinacionalne korporacije ili popravci mašine za pranje veša, Chris Vossov metod će vas naučiti kako da postignete svoje ciljeve.

„Karizma. Umetnost uspešne komunikacije"

Naš uspjeh u ličnim životima i profesionalnim aktivnostima ovisi o našoj sposobnosti da komuniciramo s ljudima. Poznati stručnjaci iz oblasti psihologije komunikacije Allan i Barbara Pease otkrivaju glavne tajne uspješne poslovne i svakodnevne komunikacije. U ovoj knjizi ćete pronaći posebne tehnike pregovaranja, kao i jednostavne i efikasne komunikacijske strategije za brzi kontakt sa bilo kojim sagovornikom.

"Nastavi! Samopouzdanje i vještina javnog nastupa za 30 dana"

Knjiga za obuku od najprodavanijeg autora o samousavršavanju. Naučit ćete se osjećati samopouzdano u svakoj situaciji, brzo uspostaviti kontakt sa strancima, lako govoriti pred bilo kojom publikom, utjecati na ljude i biti lider. Za svakoga ko želi da postigne veličinu i inspiriše druge da postignu.

Šta vas sprečava da 100% ostvarite svoje planove? Očigledno, zavisi od situacije. Svaki put kada neko želi nešto da postigne, on (ako je praktična osoba) prvo će pomisliti: šta će morati da savlada? I često dolazi do zaključka da je lista prepreka gotovo beskonačna.

Šta sprečava pregovarače, ponekad čak i one vrlo iskusne, da ostvare svoje ciljeve? Nefleksibilnost pogleda, nespremnost na kompromise, lične ambicije... Da, i ovaj spisak se nastavlja u nedogled.

Često mi se postavljaju ovakva pitanja tokom treninga. Odgovaram, svaki put uzimajući u obzir konkretnu situaciju. Međutim, tokom godina sam vidio da postoji vrijednost u generaliziranju odgovora. Kao rezultat toga, nastala je ova knjiga, koja ne daje samo odgovore. Tražio sam da napišem udžbenik o jednoj od najtežih disciplina poslovne obuke: priručniku za pregovarače. Ove stranice sadrže vježbe koje će vam pomoći ne samo da naučite o raznim tehnikama za vođenje uspješnih pregovora, već i odmah vježbate. Knjiga će postati vaše lično oruđe za pregovaranje, vaš arsenal "borbenih tehnika".

Kad kažem „vi“, prije svega mislim na one koji su pregovaranje otkrili i kao nauku i kao pravu umjetnost. Knjiga će biti korisna za one koji se žele unaprijed pripremiti za pregovore, izračunati sve moguće korake i opcije za razvoj događaja. I to nisu samo riječi. Studirajući na seminarima i treninzima, uključujući i Camp Negotiation Institute (SAD), uvijek sam nastojao da sve ono što je najvrednije oživim. Sve misli izražene na ovim stranicama provučene su kroz prizmu moje lične percepcije, iskustva i svijesti. Svi navedeni primjeri su iz ličnog iskustva. Sve preporuke i savjeti odavno su razrađeni u praksi, a njihove koristi su pažljivo analizirane. Od koga i kada?

Neka čitalac oprosti na prividnoj neskromnosti, ali odgovor će biti – ja. Osoba koja ima više od 17 godina iskustva u prodaji i nabavi. Osoba koja je gotovo polovinu svog 16-satnog radnog vremena morala voditi složene - a često na prvi pogled i neperspektivne - poslovne pregovore.

Međutim, možda je čitalac već naišao na moju prvu knjigu “Teški pregovori”? Ili je za to čuo od prijatelja i poznanika. Žurim da “razočaram” one koji je nisu pročitali: naslov moje prve knjige uopće ne znači da su tehnike pregovaranja povezane s grubošću ili pretjeranim pritiskom. Upravo suprotno!

Slažem se, ovih dana često se susrećemo sa "stokom", "hamama", "tenkovima", "kraljevima" i sličnim likovima, s kojima, međutim, moramo imati posla. Stil pregovaranja ovakvih „osoba“ ponekad, ako ne obeshrabruje i zbunjuje, barem izaziva poteškoće u postizanju željenog rezultata.

U ovoj knjizi ću vas upoznati sa specijalnim tehnikama teških pregovora koje koriste, između ostalog, obavještajne službe. Knjiga će vam omogućiti da naučite osnovne strategije presretanja, zadržavanja i upravljanja u teškim pregovaračkim situacijama. I takođe - da razvijete i primenite veštine koje vam omogućavaju da kontrolišete napredak teških pregovora. Obavezno razradite - zato dajem toliko vježbi. Uostalom, pregovori su, prije svega, praksa! Sretno!

Uvod

Svako od nas se dobro seća šta ga je zanimalo kada je bio mali, kada je odrastao, kada je dobio studentsku knjižicu... Postavši student, kao i mnogi moji prijatelji i vršnjaci, počeo sam da se bavim karateom. : zanimljivo je, prestižno, i - muško sam, dovraga! Čitalac, najvjerovatnije, ima dobru predstavu o tome kako se trening odvija u takvim dijelovima: u prostranim teretanama trener uči djecu posebnim tehnikama, vještinama i tehnikama. I naravno, strogi trenerski red: bez sukoba na ulici! Naravno, sparingovali smo, ali kontakt u teretani je uvijek bio ograničen – opasan, zabranjen. Tada smo se lako mogli smatrati (i, u principu, tako i činili) uspješnim borcima - učestvovali smo na mitinzima, treninzima na licu mjesta, išli na sportske kampove, učili tehnike, vježbali ih, demonstrirali svoje vještine na takmičenjima različitih nivoa. .. I naravno, osvojili, osvojili pojaseve. Tako da smo opravdano mislili da smo ozbiljni borci, puni povjerenja u sebe i svoje sposobnosti. Ali jedan beznačajan incident stavio je sve na svoje mjesto.

Kasno uveče momci i ja smo se vraćali sa treninga. Prišla su nam trojica tipova očito huliganskog izgleda i zatražili dim. U ovakvim situacijama zahtjev za “pušenjem” ne djeluje sasvim bezazleno, sasvim je logično očekivati ​​posljedice u stilu “klasike žanra”. Ali nas karatiste nećete uplašiti! Kakvu smo odluku donijeli? Jasno je koji. Puni povjerenja u naš profesionalizam, odlučili smo odmah krenuti u borbu. Naravno: mi smo sportisti, vješti smo u pravoj borilačkoj vještini, definitivno smo trebali pobijediti. Trebali su, ali...

Tada se pojavilo određeno “ali” i to se pokazalo odlučujućim. Čitalac je već shvatio da je naša prognoza bila neadekvatna. Da, poraženi smo, kako kažu, u paramparčad. I da budem iskren, to nas je jako pogodilo – i fizički i psihički. Pokazalo se da su ovi ulični huligani bili mnogo brži i jači od nas. U stvari, oni nisu imali borbene tehnike koje su izučavali specijalisti, podučavali treneri, a ne kao mi. Ali naša tehnologija nam nije bila ni od koristi!

Tako se ispostavlja da je ulični borac jači od bilo kog sportiste koji trenira u teretani. Zašto? Pošto sportista ima određene veštine, treninga ima, ali nema dovoljno ličnog kontakta. A najozbiljniji i najmoćniji borac je onaj koji tečno vlada tehnikom i zna ulične trikove.