Procesul de formare a unei game de produse include trei etape.

1. Stabilirea unui sortiment de grup de mărfuri. Sortimentul de grup corespunde profilului, specializării și tipului de magazin și se dezvoltă pe bază cercetare de piata piaţă.

2. Determinarea structurii sortimentului de grup, i.e. rapoarte cantitative ale grupurilor individuale de mărfuri (pondere ale grupelor de produse în cifra de afaceri totală a magazinului). Structura sortimentului este determinată pe baza unei analize a volumului și structurii cifrei de afaceri comerciale din perioada trecută, a stării cererii și a condițiilor comerciale etc.

3. Determinarea sortimentului intragrup (extins), i.e. selectarea unor tipuri specifice de mărfuri în cadrul fiecărui grup. Această etapă necesită o bună cunoaștere a cererii consumatorilor și a gamei de produse oferite de industrie și angrosisti.

Cifra de afaceri comercială este una dintre cei mai importanți indicatoriîn activităţile unei întreprinderi comerciale, deoarece valoarea depinde în cele din urmă de ea venitul brut si profituri. În plus, cifra de afaceri caracterizează cantitatea de cerere realizată și, prin urmare, este rezultatul și principalul criteriu pentru eficacitatea managementului sortimentului. Vă rugăm să rețineți că gama de produse este actualizată constant. Acest proces are loc sub influența progresului științific și tehnologic, a modei, a fluctuațiilor sezoniere ale cererii și a altor factori.

Prin urmare, întreprinderile de comerț cu amănuntul trebuie să lucreze constant pentru a crea cerere prin includerea activă a noilor produse în sortimentul oferit. În plus, în timpul comerțului sezonier, comercianții cu amănuntul ar trebui să extindă gama de produse relevante. În același timp, clienții trebuie să fie informați despre disponibilitatea noilor produse. Meduzov V.S. „Asortimentul și calitatea produselor fabricate”, Omsk: „Knigolyub”, 2005. p. 34-35.

În prezent, formarea unui sortiment comercial în multe magazine se realizează nu numai pe principiul grupului de produse, ci și pe baza scopului de consum al mărfurilor. Esența acestei abordări este că, în zona de vânzare a magazinului, toate mărfurile sunt oferite nu în funcție de grupuri de produse separate (de exemplu, „îmbrăcăminte exterioară”, „pălării”, etc.), ci în funcție de complexele de consum care unesc bunuri care vizează un singur grup. consumatorilor sau o nevoie specifică (de exemplu, pălăriile și eșarfele sunt oferite împreună cu îmbrăcămintea exterioară). Complex de consum - o listă de grupuri de bunuri formate în funcție de caracteristicile funcționale și ale consumatorului (sex, vârstă, caracteristicile stilului de viață ale cumpărătorilor). Formarea unui sortiment în funcție de complexele de consum îndeplinește două sarcini:

Minimizarea timpului pentru cumpărător, capacitatea de a-și satisface nevoile într-un singur magazin sau departament;

Utilizarea efectului de interconectare a achizițiilor și generarea de profit suplimentar.

Complexele de consum sunt împărțite în micro-complexe. De exemplu, în complexul „Produse pentru femei” se disting micro-complexuri: „Îmbrăcăminte”, „Pălării și eșarfe”, „Lenjerie”, „Șosete”, etc. Fiecare microcomplex include bunuri cu anumite nume, care, la rândul lor, , sunt împărțite în soiuri.

Instrumentul principal cu care se realizează planificarea și reglementarea sortimentului unei întreprinderi comerciale este lista de sortimente. Conține o listă de articole la vânzare. Întreprinderea comercială își creează propria listă de sortimente. Acesta trebuie să fie aprobat de șeful organizației. Lista de sortimente este de obicei elaborată pentru un an; pot fi aduse modificări în cursul anului.

Principii de formare a gamei de mărfuri a întreprinderilor cu amănuntul:

Asigurarea faptului că sortimentul răspunde nevoilor consumatorilor țintă ai organizației de retail; Implementarea acestui principiu presupune formarea unui sortiment de bunuri pe baza scopului de consum al bunurilor. Acest principiu de formare a unui sortiment face posibilă crearea unui confort sporit pentru clienți, îi facilitează familiarizarea cu bunurile oferite spre vânzare, reduce timpul petrecut la cumpărături și promovează „cumpărăturile impulsive”.

Asigurarea durabilității sortimentului; O gamă stabilă de mărfuri într-un magazin reduce timpul petrecut de clienți în căutarea mărfurilor, vă permite să standardizați toate cele mai importante procese și operațiuni comerciale și tehnologice și să organizați implementarea lor cu cheltuieli minime de muncă, resurse materiale și financiare.

Asigurarea functionarii profitabile a intreprinderii. În condiţiile tranziţiei către o economie de piaţă, rentabilitatea este o conditie necesara funcţionarea oricărei întreprinderi comerciale.

Construirea unui sortiment comercial în întreprinderile de comerț cu amănuntul este influențată de o serie de factori economici, sociali, demografici, naturali, specifici și de alții.

LA factori economici includ: veniturile bănești ale populației și distribuția acestora între grupurile individuale ale populației; nivelul prețurilor cu amănuntul și relația dintre acestea anumite tipuriși grupuri de mărfuri; volumul și compoziția aprovizionării cu alimente non-marfa către familii din parcele private; gradul de asigurare a populaţiei cu bunuri de folosinţă îndelungată. Factori sociali- sociale și structura profesională populația deservită; nivelul de educaţie şi dezvoltare culturală al oamenilor; tradiții istorice, sărbători, obiceiuri naționale, modă etc.

Factori demografici: modificări ale populației și componența acesteia pe gen, vârstă, loc de reședință; schimbări în dimensiunea și componența familiei. Factori naturali: condiții climatice, durata anotimpurilor, caracteristicile fiziologice ale corpului uman în funcție de sex, vârstă etc. Vasiliev G.A., Gaidaenko T.A. Marketing. M., 2006. p. 246-256.

Factorii specifici care influențează construcția sortimentului de mărfuri în fiecare magazin anume includ tipul și dimensiunea magazinului, specializarea acestuia, dotarea tehnică, condițiile de aprovizionare a mărfurilor (disponibilitatea surselor stabile, îndepărtarea, tipul furnizorului), numărul și componența populației deservite, condițiile de transport, disponibilitatea altor întreprinderi de comerț cu amănuntul din zona de funcționare a acestui magazin. Atunci când se formează un sortiment de produse alimentare în întreprinderile de comerț cu amănuntul, trebuie luate în considerare unele caracteristici ale cererii de produse alimentare. Astfel, cererea de produse alimentare comparativ cu cererea de produse nealimentare are un grad mai mare de stabilitate, iar în unele cazuri - un anumit conservatorism.

Consumatorul se obișnuiește cu anumite tipuri de produse (soiuri de pâine, brânză, unt, cofetărie etc.), de aceea este important să se realizeze stabilitatea în formarea sortimentului de astfel de produse, asigurând vânzarea lor neîntreruptă. Atunci când se formează un sortiment de produse alimentare într-un lanț de vânzare cu amănuntul, este necesar să se țină cont de factorul interschimbabilității acestora. Dacă produsul solicitat nu este disponibil pentru vânzare sau calitatea produsului oferit este nesatisfăcătoare, cumpărătorul, de regulă, nu amână achiziția, ci caută un înlocuitor, cumpărând un alt produs cu un produs similar. valoare nutritionala. Acest lucru este valabil mai ales pentru mărfurile din grupa 1, dar există și interschimbabilitate între grupuri: carnea poate fi înlocuită cu pește, cartofi cu cereale, paste etc.

În plus, cererea de produse alimentare este complexă, adică. În același timp, se achiziționează produse care se completează între ele, de exemplu, carne, grăsimi, legume, pâine, lapte, ceai, zahăr, prăjituri etc.

Acest lucru ar trebui să fie luat în considerare atunci când se formează un sortiment de produse alimentare. Cererea și consumul multor bunuri este influențată de sezonalitatea producției lor (produse lactate, carne, legume, fructe etc.) sau de caracteristicile consumului de bunuri (odată cu schimbarea anotimpurilor, nevoile oamenilor de îmbrăcăminte, încălțăminte, articolele sportive și băuturile se schimbă semnificativ). Ca urmare, există un consum inegal de produse alimentare pe tot parcursul anului și cererea trece la bunuri de substituție. De exemplu, iarna și primăvara, cererea de conserve de legume și fructe crește, înlocuind fructele și legumele proaspete; Vara, când există o abundență de legume, fructe de pădure și fructe, vânzările de cereale și paste etc., scad brusc.

Problema netezirii sezonalității în consumul alimentar este rezolvată într-o anumită măsură prin crearea de stocuri sezoniere de bunuri relevante, care ar trebui luate în considerare și la formarea unui sortiment. Odată cu ritmul modern de viață, cererea de produse semifabricate, concentrate, produse culinare, adică crește brusc. pentru produse care sunt pregătite maxim pentru consum cu tratament termic redus.

Încă una factor important formarea unui sortiment comercial este ciclul de viață al produsului (fig. 2.). Concept ciclu de viață bunuri se bazează pe principiul că orice produs este mai devreme sau mai târziu forțat să iasă de pe piață de altul, mai avansat sau mai ieftin. Unele bunuri sunt destinate a fi vândute pentru o perioadă limitată de timp, altele sunt de lungă durată pe piață, dar nu pot exista bunuri eterne. Produsele devin învechite atât din punct de vedere tehnic, cât și moral și psihologic.

Din momentul apariției sale, orice produs trece prin anumite etape, etape, faze de dezvoltare care sunt comune tuturor produselor:

Etapa de lansare pe piață. Testarea produsului. Punerea la vânzare a unei cantități mici de mărfuri.

Etapa de creștere. Creșterea volumului de mărfuri livrate magazinelor. Introducerea în vânzare a varietăților de mărfuri (diferite culori, gusturi, dimensiuni etc.).

Etapa de maturitate. Organizarea vânzării de mărfuri în toate magazinele. Introducerea lui în gama principală de magazine. Variația soiurilor de produse în funcție de profilurile magazinului.

Etapa de declin. Vând doar principalele soiuri de mărfuri. Aprovizionarea cu bunuri către magazine în funcție de cererea acesteia. Scoaterea mărfurilor din vânzare.

Figura 2 - Ciclul de viață al produsului

Multe bunuri sunt destinate vânzării doar pentru o perioadă limitată: nevoile și gusturile cumpărătorilor se schimbă, iar capacitățile tehnologice ale industriei se schimbă. Produsele îmbătrânesc atât tehnic, cât și moral, psihologic. Ideea unui ciclu de viață al unui produs se bazează pe faptul că orice produs trece prin anumite etape, etape, faze de dezvoltare: etapa de introducere a produsului pe piață, etapa de creștere, etapa de maturitate și, în final. , stadiul învechirii. Există trei trăsături și caracteristici foarte importante asociate cu aceste etape.

1. Viteza de trecere prin etapele ciclului de viață nu este aceeași pentru diferite produse. Unele produse trec prin întregul ciclu foarte repede, altele trec prin fiecare etapă încet; Există și produse care nu reușesc să treacă niciodată de la stadiul de introducere la cel de creștere.

2. Profitul obtinut din vanzarea unui produs creste constant pe tot parcursul etapei de crestere, iar undeva in stadiul de maturitate incepe sa scada ca urmare a presiunii exercitate de concurenti. La sfârșitul etapei de maturitate, creșterea vânzărilor depășește aproape întotdeauna creșterea profiturilor.

3. Politicile și tacticile unei organizații de vânzare cu amănuntul în legătură cu vânzarea unui anumit produs sunt diferite și depind de în ce stadiu al ciclului de viață este inclus acest produs în sortiment.

Astfel, formarea unui sortiment comercial este o muncă comercială serioasă și responsabilă. Este nevoie de cunoașterea compoziției populației, a nevoilor acesteia, putere de cumpărare, cunoașterea modei, ținând cont de caracteristicile climatice, sezoniere și naționale.

Determinarea și utilizarea indicatorilor care îi caracterizează completitatea și stabilitatea în procesul de analiză a unui sortiment de produse face posibilă nu numai evaluarea, ci și compararea sortimentului unui magazin cu sortimentul altui magazin care deservește aceeași piață țintă.

Astfel, elaborarea de către fiecare magazin specific a unei liste de sortimente de mărfuri și monitorizarea conformității acesteia contribuie la o mai bună deservire a clienților pieței țintă și la crearea unui sortiment durabil.

Formarea gamei de produseîn magazin se desfășoară în mai multe etape:

1. Profilul sortimentar și direcția de specializare a magazinului se determină în conformitate cu strategia comercială aleasă pe piața de retail, ținând cont de specializarea rețelei de magazine existente în zonă.

2. Se stabilește structura sortimentală (lista și raportul principalelor grupe și subgrupe de mărfuri vândute) în magazin. În această etapă, se determină raportul cantitativ al grupurilor individuale de mărfuri și acestea sunt legate de indicatorii planificați ai magazinului.

Dacă comerțul se desfășoară în complexe, atunci se determină distribuția grupurilor și subgrupurilor individuale de mărfuri în contextul complexelor și subcomplexelor de consum.

3. Sortimentul intragrup este selectat conform trăsături distinctive legându-l cu o anumită zonă de vânzare cu amănuntul, de ex. numărul de tipuri și soiuri de bunuri este determinat în contextul grupurilor și subgrupurilor individuale de bunuri (în cadrul complexelor și subcomplexelor individuale de consum).

4. Pentru acest magazin este în curs de elaborare o listă specifică de sortimente de mărfuri.

În prezent, la formarea unui sortiment de întreprinderi de comerț cu amănuntul, se folosesc două metode, corespunzătoare starea curenta economie:

· metoda listei de sortimente;

· metoda complexa consumatorului.

Metoda listei de sortimente presupune disponibilitatea unei oferte standard de produs spre vânzare, așa cum se menționează în lista de sortimente obligatorii. Metoda se concentrează pe satisfacerea cererii bine stabilite. Lista include bunuri produse în Republica Belarus, precum și produse alimentare și nealimentare esențiale și semnificative din punct de vedere social.

Listele de sortimente pentru anumite magazine sunt elaborate ținând cont de tipul de magazin, zona de vânzare a acestuia, locația, sortimentul, prezența concurenților și populația deservită.

Listele de sortimente sunt stabilite pentru întreprinderile comerciale de toate formele de proprietate și sunt obligatorii. Bunurile indicate în listă trebuie să fie în vânzare pe tot parcursul zilei de lucru; acestea sunt convenite cu toate serviciile și organizațiile interesate și aprobate de șefii întreprinderilor de vânzare cu amănuntul.

Lista este postată într-un loc vizibil pentru cumpărători și poate lua următoarea formă:

Sistemul de cooperare a consumatorilor folosește o formă simplificată:

Metodă complexă de consum se bazează pe principiul satisfacerii cererii cuprinzătoare. În același timp, se concentrează pe satisfacerea mai deplină a anumitor nevoi, economisirea timpului clienților, oferirea de o gamă largă de bunuri și servicii și promovarea achizițiilor impulsive.

Complex de consum este un set de soiuri specifice de mărfuri din diferite grupe de produse, unite pe baza satisfacerii cuprinzătoare a unei nevoi specifice.

Procesul de formare a unui sortiment în în acest caz, constă în identificarea trăsăturii principale a complexului creat și selectarea, în conformitate cu aceasta, a unor grupe specifice de bunuri, atât de bază, cât și conexe. Caracteristicile alese de obicei sunt compoziția de sex și vârstă a consumatorilor, sezonalitate, tradiții și obiceiuri, moda etc. De exemplu, „Produse pentru femei”, „Produse pentru copii”, „Produse pentru grădinărit”, etc.

Subiectul „ORGANIZAREA Aprovizionării cu bunuri a unei rețele cu amănuntul”

Acestea includ multe metode de clasificare a mărfurilor, dar unul dintre cele mai importante principii de sortare este caracteristicile sortimentului. Indicii de bază vor ajuta la determinarea diferențelor semnificative între produse tipuri variate, nume și scopul propus.

Gamă de produse

Un set de articole de produs unite prin caracteristici similare poate fi împărțit în grupuri separate în funcție de anumite caracteristici:

• amplasarea mărfurilor;
• lărgimea acoperirii;
• natura nevoilor.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra acestor elemente de clasificare.

Grupele de mărfuri împărțite după locație înseamnă sortarea produselor în funcție de caracteristicile mărfurilor sau industriale. includeți toate punctele principale care participă la cifra de afaceri comercială a outletului - pentru 95% din magazine, varietatea este un avantaj absolut. Excepție este o rețea de magazine foarte specializate care vizează promovarea unui brand - de exemplu, magazinul de cosmetice Yves Rocher, produse de cusut din ateliere celebre etc. Clasificare industrială sortează toate produsele după industrie - de exemplu, dealeri auto sau puncte de vânzare cu amănuntul care oferă produse alimentare, promovează produse din industria auto și alimentară.

Amploarea acoperirii presupune formarea unui sortiment simplu sau complex. Simplu este reprezentat de un număr mic de mărci și grupuri de produse care pot satisface nevoile minime ale clienților. De exemplu, un optician care oferă ochelari și lentile de contact cu diverse modificări este un exemplu clasic de sortiment simplu. Complexul este o listă mare de produse, care este reprezentată de mai multe tipuri, grupuri și denumiri de articole de produse care satisfac nevoile clienților. Exemple clasice de puncte de vânzare cu amănuntul care oferă o gamă mixtă de produse sunt supermarketurile.

În funcție de natura nevoilor, toate produsele prezentate pot fi împărțite într-o listă reală, disponibilă în specificațiile furnizorilor, și una prevăzută - un sortiment ideal care satisface pe deplin cumpărătorul.

Indicatori de sortiment

În general, putem numi un set de produse diferite, a căror alegere se formează după anumite criterii, ținând cont și satisfacând nevoile fiecărui cumpărător.

Gama de produse are diverși indicatori care caracterizează produsele în funcție de diferiți parametri:

1. Latitudine. Acesta poate fi numit un set de tipuri, denumiri, mărci de diverse bunuri ale grupurilor eterogene sau omogene.
2. Completitudine. Caracteristicile gamei de produse conform listei diferitelor tipuri de produse similare.
3. Noutate (actualizare). Capacitatea gamei de produse prezentate de a satisface nevoile în schimbare ale clienților prin introducerea de noi produse.
4. Durabilitate. Capacitatea gamei de produse prezentate de a satisface cererea zilnică.

Exemple

Pentru a efectua o analiză practică a indicatorilor de sortiment, luați în considerare lista de sortimente a unui mic atelier care produce îmbrăcăminte.

În prezent, piesele vestimentare prezentate de acest producător sunt limitate la șapte tipuri de îmbrăcăminte pentru femei, iar fiecare dintre tipurile enumerate este prezentat în patru modele. De aici puteți determina adâncimea sortimentului, care se calculează folosind formula:

Număr de specii × număr de modele = 7 × 4 = 28.

Să determinăm coeficientul de latitudine al producătorului. Acest parametru este determinat de doi indici:

• Sh r - latitudinea reală ca numărul real de articole disponibile.
• W b - latitudinea de bază ca indicator de bază luat ca bază. Acest indicator este individual pentru fiecare întreprindere și este calculat pe baza capacităților de producție ale producătorului.

Gama actuala de produse:

• K w = W r: W b × 100.

Dacă o întreprindere coase douăzeci de bluze de femei, dar are posibilitatea de a coase patruzeci, atunci acest coeficient va fi egal cu:

• Kw = 20: 40 × 100 = 50%.

Calculul indicatorilor de sortiment va fi incomplet fără calcularea parametrului de completitudine. Acesta este numele dat capacității producătorului de a satisface cerințe similare ale clienților. Completitudinea depinde de doi indicatori:

• P r - numărul real de tipuri de mărfuri prezentate.
• P b - numărul planificat de tipuri de mărfuri.

De exemplu, caietul de sarcini prevede 7 soiuri de bluze pentru femei, dar de fapt au fost vândute 4. Completitudinea sortimentului este de 0,57. Coeficientul de completitudine al bunurilor poate fi reprezentat ca o formulă:

• K p = P d: P b x 100.

Aceasta înseamnă că întregul sortiment va fi de 57%.

Indicatorii sortimentului întreprinderii includ o valoare precum sustenabilitatea. Această valoare (Set.) caracterizează capacitatea furnizorului de a satisface cererea pentru produsul inclus în caietul de sarcini:

• K y = Set: W b × 100.

Dacă producătorul nostru este capabil să ofere în mod regulat clienților douăzeci și cinci de bluze pe lună, atunci coeficientul său de durabilitate va fi egal cu:

• K y = 20: W b × 100.

Sau proprietatea sortimentului „sustenabilitate” va fi egală cu: 25: 40 × 100 = 62,5%.

Extinderea sortimentului este imposibilă fără a lua în considerare parametrul noutății produsului - acesta este numele capacității furnizorului de a răspunde rapid cerințelor de timp și de a satisface dorințele în schimbare ale clienților. Noutatea sortimentului se caracterizează prin reînnoirea efectivă - numărul de articole noi din specificația generală (N) și gradul de reînnoire (Kn), exprimat prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total numele bunurilor (sau latitudinea reală).

De exemplu, în problema de mai sus despre un magazin de cusut, din douăzeci și cinci de bluze care ies la vânzare, 7 modele sunt noi. Ponderea produselor noi în caietul de sarcini general va fi:

• Kn = N: W r × 100,

sau în echivalent numeric:

• Kn = 7: 20 × 100 = 35%.

Extinderea gamei prin actualizare are loc în două etape:

1) prezentarea de noi articole de nomenclatură;

2) excluderea din Registrul de stat bunuri învechite.

Lista de sortimente

Selectarea produsului necesar pentru un anumit produs punct de vânzare creează o listă de sortimente. Acesta este numele numărului minim de bunuri acceptabile care trebuie prezentate într-o anumită locație de vânzare cu amănuntul. Lista de sortimente ar trebui să fie caracterizată de parametri precum adâncimea, varietatea mărcilor reprezentate și o selecție largă.

Clasificarea sortimentului unei întreprinderi comerciale este de obicei reprezentată atât de produse industriale, cât și de produse industriale. grup comercial. Dar tot acest produs trebuie să fie în concordanță cu lista de sortimente. Un set minim de produse de uz zilnic trebuie să fie disponibil la fiecare punct de vânzare cu amănuntul. La rândul lor, reprezentanții lanțurilor de retail trebuie să-l coordoneze cu autoritățile locale.

Important! Ignorarea listei de sortimente poate duce la amenzi administrative grave.

Indicatorii gamei de produse determină structura alegerii. Aceasta poate fi numită proporțiile numerice ale diferitelor articole de produse din lista generală de produse. Indicatorii sortimentului și structura acestuia sunt exprimați în parametri monetari sau fizici, calculati ca procent de grupuri individuale, mărci, tipuri și nume proprii față de greutatea totală a întregii liste de produse la punct de vânzare.

Managementul sortimentului

Diverse acțiuni și activități care vizează stabilirea, menținerea și asigurarea unei anumite varietăți de mărfuri pe rafturile magazinelor și altor puncte de vânzare cu amănuntul poartă denumirea de management de sortiment. Indicatorii gamei de produse depind direct de transformările structurale asociate cu cifra de afaceri a produselor, logistica acesteia - de la producător prin distribuitori și rețeaua de retail până la consumatorul final.

Structura întregului sortiment disponibil (C) poate fi caracterizată ca ponderea specifică fiecărui tip sau în masa totală a articolelor vândute la punct de vânzare. Parametrii structurii sortimentale au indici naturali și monetari și sunt exprimați în procente. Ele pot fi reprezentate ca o fracție, al cărei numărător va conține indicele numărului de bunuri individuale ale bunurilor individuale (A), iar numitorul va fi numărul total al tuturor bunurilor disponibile în sortiment (S):

• C = A/S.

Cum să gestionați sortimentul

Tehnologiile de management al sortimentului depind direct de progresul tehnic general și de stadiul de dezvoltare AgriculturăȘi productie industriala, pe nivelul de progres științific atins, care ne permite să oferim consumatorilor diverse inovații tehnice etc., privind indicele de bunăstare a cetățenilor. Completitudinea sortimentului prezentat la punct se realizează folosind diverse formule utilizate în comerț pentru a atinge cel mai acceptabil nivel al stocurilor de produse și a unei cifre de afaceri optime.

Formarea sortimentului

Formarea rațională a sortimentului contribuie la satisfacerea de înaltă calitate a nevoilor populației. Modernizarea sa ar trebui să depășească cererea, participând astfel direct la formarea sa. Pe de altă parte, nu se poate rămâne în urma cererii actuale, deoarece în acest caz piața, prin introducerea de noi articole de linie de produse, va putea influența direct gusturile cumpărătorilor. O gamă largă de produse învechite va fi începutul unei serii continue de pierderi - cumpărătorul nu va cumpăra mostre învechite aparate electrocasnice, iar producătorul nu le va lua înapoi. Baza actualizării listei de bunuri oferite spre vânzare este uzura morală și fizică.

Fundamentul pentru managementul sortimentului este capacitatea diferiților producători de a oferi o specificație specifică în timp util. Grupele de mărfuri prezentate trebuie să corespundă direcției de activitate economică a întreprinderii producătoare și, în același timp, să satisfacă pe deplin nevoile anumitor segmente de clienți.

Baza pentru selectarea unei liste de produse este planificarea practic a tuturor activităților majore care vizează selectarea mărfurilor pentru producția ulterioară și vânzările ulterioare. Cealaltă parte a selecției sortimentului este ajustarea caracteristicilor diferitelor proprietăți ale unui anumit lucru sau produs la dorințele potențialilor cumpărători. Selectarea mărfurilor pe baza unui sortiment bine dezvoltat este o acțiune constantă, continuă, care continuă pe parcursul întregului ciclu de viață al articolului de produs. Un astfel de proces începe din momentul în care este concepută ideea existenței unui anumit tip de produs. Ultimul punct va fi spălarea acestei unități de pe rafturile lanțurilor de vânzare cu amănuntul, eliminarea din specificațiile producătorului de produs.

10 principii ale sistemului de formare a sortimentului

Principiul creării unei liste de sortimente include următoarele puncte:

1. Determinarea cererilor curente si probabile, cerinte ale posibililor cumparatori, analiza posibilitatilor de utilizare a produselor de acest tip si principii de alegere a consumatorilor pe pietele relevante. De exemplu, în produsele farmaceutice, nevoile sezoniere actuale (răceli de toamnă sau gripă sezonieră) ar trebui să fie satisfăcute printr-un sortiment extins de farmacii, care include un numar mare de medicamente pentru raceala.

2. Revizuirea și analiza analogilor de produse existente oferite de concurenți.

3. Evaluarea critică a mărfurilor propuse din același sortiment ca la paragrafele 1 și 2, dar din punctul de vedere al consumatorului (foarte puțin, suficient, în exces).

4. Decizia privind ce anume ar trebui să fie inclus în sortimentul principal și ce articole ar trebui excluse din acesta din cauza schimbărilor în ofertele întreprinderilor concurente și a stării generale a pieței de vânzare. De exemplu, zvonurile despre introducerea unei taxe suplimentare la vânzarea medicamentelor importate pot restrânge semnificativ gama unei farmacii - la urma urmei, în acest caz, va fi mai profitabilă vânzarea medicamentelor interne.

5. Analiza propunerilor primite privind crearea unei game noi de produse, modernizarea bazei de produse existente, precum si analiza noilor posibilitati de utilizare a produselor.

6. Disponibilitatea specificațiilor actualizate pentru produse îmbunătățite sau noi pentru a satisface cerințele existente.

7. Analiza rentabilității producerii de produse noi sau îmbunătățite.

8. Efectuarea de teste (testare) de produse noi, ținând cont de opiniile și solicitările potențialilor cumpărători. Astfel de teste sunt efectuate pentru a determina cât de bine produsele noi satisfac cerințele pieței.

9. Elaborarea de instrucțiuni și recomandări speciale pentru sectoarele de producție ale companiei, inclusiv parametrii necesari de calitate, model, cost, denumire, ambalare, serviciu înainte de vânzare etc. Astfel de recomandări sunt redactate pe baza rezultatelor testelor care confirmă acceptabilitatea caracteristicile produsului și sunt agreate de serviciile guvernamentale.

10. Analiza întregii game existente.

Managementul sortimentului face parte din orice marketing

Nici măcar planurile de vânzări și publicitate bine dezvoltate nu vor putea anula consecințele omisiunilor și neajunsurilor care ar fi putut fi făcute în timpul dezvoltării listei de sortimente. Managementul sortimentelor presupune acțiuni coordonate ale segmentelor interconectate - design și tehnic, analiză holistică a vânzărilor, semnarea contractelor cu distribuitorii, subtilități ale serviciului, publicitate și stimularea cererii.

Complexitatea rezolvării unor astfel de probleme constă în combinarea dificilă a tuturor pozițiilor de mai sus pentru a obține rezultatele dorite: optimizarea sortimentului, luând în considerare capacitățile entității de afaceri și obiectivele de marketing stabilite. Dacă acest obiectiv nu este atins, lista de produse va include produse dezvoltate mai mult pentru nevoile companiei în sine și ale diviziilor sale, decât pentru un potențial client. Principiile de bază ale marketingului evidențiază această contradicție și oferă recomandări pentru acțiunea continuă. Principalele obiective ale planificării și formării sortimentelor sunt în primul rând aprobarea specificației necesare „consumator” cu o listă produse terminate, dă-l sectorului de dezvoltare, iar apoi asigură-te că prototipul este testat și adus la nivelul solicitărilor curente ale clienților. La crearea unei liste de produse finite ultimul cuvant ar trebui să li se spună șefii serviciului de marketing al întreprinderii, care vor oferi lămuriri cu privire la când este mai potrivit să investim în modernizare produs finit, și să nu suporte costuri în creștere pentru a promova produse învechite sau pentru a le reduce prețurile. Managerul de marketing este cel care trebuie să răspundă la întrebarea dacă a sosit momentul introducerii de noi produse care să le înlocuiască pe cele existente sau dacă este mai bine să actualizați vechiul caiet de sarcini cu produse modificate.

Marketing si formarea sortimentului

Se poate forma o gama larga de produse oferite diverse metode. Aceasta depinde în principal de:

• volumele de vânzări ale produselor fabricate;
• specificul bunurilor oferite;
• sarcinile și obiectivele finale cu care se confruntă producătorul.

Toți cei trei parametri sunt uniți de faptul că managementul sortimentului ar trebui să fie subordonat șefului serviciului de marketing. Actualizarea sau modificarea unui produs vă permite să utilizați mai pe deplin capacitățile de „absorbție” ale piețelor, ținând cont de specificul cerințelor acestora în anumite domenii și să umpleți acele nișe de produse în care nu există concurență (sau puțină concurență). Dar identificarea sarcinilor viitoare în strategia de sortiment este o chestiune destul de costisitoare, ale cărei principale aspecte sunt legate de necesitatea actualizării și extinderii semnificative a capacităților de producție, achiziționării de noi echipamente, restructurarea profundă a rețelelor de vânzare de produse stabilite și extinderea întregului complex de marketing existent. Utilizarea regulilor uniforme în producția de produse, diferențierea grupurilor individuale de mărfuri sau combinarea acestora depinde de condițiile individuale ale întreprinderii de producție și se determină numai după însumarea rezultatelor. La sfârșitul unei anumite perioade, rezultatele sunt rezumate: cât de mult s-a schimbat nivelul de eficiență economică a vânzărilor, dacă au crescut volumele de vânzări care au fost planificate prin aceste metode, dacă rezultate financiare. După care se trag concluzii cu privire la rentabilitatea producției acestui produs și se determină perspectivele pentru producția ulterioară a acestuia.

Management eficient

Utilizarea rațională a gamei de produse permite întreprinderii: ·

• reducerea numărului de vânzări pierdute din cauza lipsei de bunuri necesare;
• accelerarea ritmului de rotație a mărfurilor la punctul de vânzare;
• reducerea marfurilor excedentare;
• reduce riscul de anulare a mărfurilor din cauza datei de expirare; · minimizează costurile totale asociate stocurilor.

Dacă te uiți la procesele de formare a sortimentului din punctul de vedere al livrării și depozitării mărfurilor (logistică), atunci corelarea competentă a stocurilor este o echilibrare constantă pe o linie fină între doi parametri care se exclud reciproc: reducerea costurilor asociate transportului, depozitării. și contabilizarea mărfurilor și asigurarea stocului necesar (minim), care va fi suficient pentru vânzări neîntrerupte.

În același timp, creșterea stocului de produse nevândute are sens, atâta timp cât efectul economic depășește costurile de menținere a stocurilor suplimentare și de cheltuirea capitalului de lucru pentru acesta.

• 1. Determinarea nevoilor actuale și viitoare ale pieței, ținând cont de comportamentul de cumpărare pe segmentele țintă.
• 2. Evaluarea analogilor corespunzători ai concurenților în zonele agregate ale valorii de consum ale produselor asortate.
• 3. Justificarea conceptului de produs nou pentru a elimina în timp util mostrele învechite din producție.
• 4. Rezolvarea problemelor de completitudine a sortimentului, ținând cont de posibilitățile de utilizare a investitorilor atractivi.
• 5. Planificarea și managementul sortimentului în scopul:
  • a) dezvoltarea unui program de producție;
  • b) programe de marketing;
  • c) evenimente de publicitate și relații publice;
  • d) dezvoltarea serviciilor si a sistemelor de promovare a vanzarilor.

Se știe că cererea este cel mai important element al mecanismului pieței. Cererea determină capacitatea pieței - acea parte a ofertei de produse care trebuie vândută în schimbul mijloacelor de plată ale entităților de pe piață. Acestea sunt nevoi specifice de solvenți prezentate pe piață care sunt satisfăcute în prezența unei aprovizionări de produs. Astfel, cererea reflectă nu numai o anumită sumă de bani, ci și cerințele pentru valorile de utilizare. Iar scopul principal al formării unei game de produse este tocmai acela de a satisface cererea consumatorilor. Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, a devenit necesară luarea în considerare a cerințelor consumatorilor pentru compoziția ofertelor de produse și a evaluărilor consumatorilor asupra bunurilor.

Evaluările consumatorilor reprezintă atitudinea obiectivă a cumpărătorilor față de un anumit produs sau proprietățile individuale funcționale și estetice ale acestuia: prestigiu; accesibilitate; fiabilitate; ușurință în utilizare; modă și alte cerințe în procesul de alegere a achiziției unui produs de pe piață. Evaluările consumatorilor se pot manifesta sub forma preferinței directe sau refuzului de a cumpăra, sau sub forma unor judecăți asupra avantajelor sau dezavantajelor acestuia față de alte bunuri cu un scop similar, exprimate de potențialii consumatori atunci când se familiarizează cu gama de produse. La formarea unui sortiment, mărfurile sunt grupate în funcție de caracteristicile funcționale și ale consumatorului. Pe baza acestei grupări, se dezvoltă un complex de consumatori - o listă de soiuri de grupuri de produse care vizează formarea unui sortiment și satisfacerea cererii complexe. Echilibrul dintre cerere și ofertă face posibilă satisfacerea intereselor tuturor participanților pe piață. Produsele necesare pieței creează o bază reală pentru includerea lor în gama de produse care se formează. Mai mult, un rol important este acordat întreținerii serviciului. Produsul trebuie prezentat de calitatea cerută, într-un loc convenabil consumatorilor, la un moment dat, altfel putem vorbi de nemulțumire față de cererea consumatorilor.

Cu toate acestea, cercetarea de piață începe nu cu produsul, ci cu nevoile clienților. Nevoia se concretizează într-o cerere pentru anumite metode tehnologice de satisfacere a acesteia. Metodele tehnologice pot fi implementate folosind diverse soluții tehnice și tehnologice specifice. La nivelul următor, sunt selectate tipuri specifice de produse fabricate. În cadrul unui produs de un anumit tip, există tipuri specifice de produse care au și cicluri de viață proprii, de obicei scurte, deși mărcile pot rămâne pe piață o perioadă foarte lungă de timp dacă compania implementează cu succes și în timp util o serie de măsuri pentru a se asigura păstrarea calităților de bază ale mărcii: schimbări în tehnologie, design, componente de servire.

Pentru a naviga în mod corespunzător în perspectivele unui anumit produs, trebuie să știți despre toate componentele ciclului de viață al nevoilor. Dar chiar și atunci când natura curbei ciclului de viață poate fi identificată, nu este complet clar cum să se utilizeze aceste informații, deoarece nu există o certitudine în determinarea manifestării caracteristicilor care identifică o anumită etapă. Este general acceptat că la etapă crestere rapida Vânzările și marjele de profit cresc rapid, totuși, dacă barierele de intrare pe o anumită piață sunt scăzute și concurența în industrie este mare, atunci creșterea profitului în industrie poate fi scăzută.

Prin urmare, principalul lucru este să încerci să identifici cauzele schimbărilor și să nu studiezi consecințele acestora folosind curbele ciclului de viață. Identificarea acestor motive va face posibilă anticiparea schimbărilor viitoare și dezvoltarea unei politici de produs care să fie maxim adaptată acestora. La elaborarea și punerea în aplicare a politicii de produs, ar trebui să se țină seama de faptul că același produs pe piețe diferite se poate afla în etape diferite ale ciclului său de viață. În practică, majoritatea firmelor vând mai multe produse pe piețe diferite. Prin urmare, puteți utiliza un astfel de concept ca portofoliu de produse. Un portofoliu de produse este un set de produse produse de o companie. Trebuie să fie echilibrat și să includă produse care sunt diferite etape ciclul de viață, care va asigura continuitatea activităților de producție și vânzări ale organizației. Generarea constantă a profitului va reduce riscul de a nu primi profitul așteptat din vânzarea mărfurilor în stadiul inițial al ciclului de viață.

Unul dintre domeniile de dezvoltare a politicii de produs este dezvoltarea ambalajelor și etichetării adecvate produsului. Capacitățile acestor componente cu greu pot fi supraestimate. Separat, trebuie remarcat rolul ambalajului ca componentă pentru menținerea competitivității unui produs. Funcția sa principală - asigurarea siguranței mărfurilor și a calității acesteia, plus ușurința transportului - constituie în prezent doar o mică parte din sfera totală a scopului său funcțional. Ambalajul informează potențialii cumpărători despre produs, acționează ca un mediu de publicitate, participă atât la formarea imaginii produsului, cât și a companiei producătoare, promovează recunoașterea companiei și a produsului, precum și identificarea acestuia. Am abordat mai devreme rolul etichetării în dezvoltarea politicilor de produs; în special, orice absență a unei mărci reduce prețul unui produs cu până la 20% în comparație cu concurenții.

Ambalarea, etichetarea, serviciul determină factorul emoțional, adică. ce sentimente provoacă acest produs la consumator atunci când îl întâlnește pentru prima dată. Și cu siguranță influențează acceptarea. decizia finala despre cumpărare. Ceea ce este deosebit de important în condițiile concurenței existente pe piață - catalizator mișcare constantă si dezvoltare. O politică eficientă de produs vă permite să dictați condițiile concurenților, cumpărătorilor interesați și să creșteți nivelul de monopolism (în forma sa bună). Necesitatea constantă de revizuire și actualizare a ofertei de produse a pus problema dezvoltării eliberării de mărfuri cu caracteristici de produs complet noi și mai bune decât cele ale concurenților. Dacă calitatea consumatorului unui produs nou îndeplinește cerințele subiecților pieței - consumatorii acestui produs, atunci acesta câștigă un loc puternic pe piață, fiind în același timp o condiție pentru creșterea capacității pieței prin implicarea unor investiții bănești suplimentare din fonduri deținute de consumatori. Dezvoltarea de produse care pot concura puternic pe piață se bazează pe idei care decurg din realizările progresului științific și tehnologic (conservarea resurselor, completitudine, atractivitate pentru consumatori.).

Sistematizând cele de mai sus, putem identifica anumite principii necesare în implementarea politicii de produs a unei companii:

• 1. Concentrați-vă pe cercetarea de marketing.
• 2. Identificarea nevoilor nesatisfăcute și a solicitărilor clienților din segmentul (segmentele) de piață în care compania intenționează să își desfășoare activitățile principale.
• 3. Coordonarea activităților interdependente din domeniul producției, cercetării, proiectării și tehnologiei.
• 4. Coordonarea activităților interconectate în sfera circulației (cercetarea condițiilor de piață, asigurarea echilibrului cererii și ofertei, organizarea distribuției produselor).
• 5. Diferențierea și modificarea mărfurilor.
• 6. Formarea strategiei de servicii a companiei.
• 7. Controlul sistematic asupra comportamentului produsului pe piata, asupra ciclului de viata al acestuia.
• 8. Luarea deciziei de a reține sau de a elimina mărfuri din programul de sortimente, de a dezvolta unul nou sau de a îmbunătăți produsele comerciale existente.
• 9. Luarea deciziilor fundamentale privind gama de produse, ambalare, etichetare.
• 10. Elaborarea de direcții de creștere a valorii de consum a produsului.
• 11. Sprijin financiar pentru raționalizarea politicii de produs.

Asigurarea nivelului necesar de servicii pentru clienți și creșterea principalilor indicatori economici ai unei întreprinderi comerciale depinde în mare măsură de formarea corectă a sortimentului de mărfuri în magazine.

Gamă de produse- acesta este un anumit set de diverse bunuri care fac parte din comerț.

Formarea gamei de produse- aceasta este dezvoltarea şi stabilirea într-o anumită ordine a nomenclatorului mărfurilor care formează setul necesar comerţului.

Principalii factori care influențează formarea sortimentului de mărfuri într-un magazin:

Productie (inclusiv chitante de import);

Profilul sortimentului magazinului;

Zona de activitate a magazinului;

Starea bazei sale materiale și tehnice (MTB).

Procesul de formare a unui sortiment de produse într-un magazin trebuie să se bazeze pe forma specializării produsului și pe dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul și să aibă ca scop satisfacerea cererii grupurilor de clienți deservite și asigurarea unei profitabilități ridicate a activităților sale.

În procesul de selectare a gamei necesare de mărfuri pentru un magazin, ar trebui să vă ghidați după o serie de principii generale:

1) Asigurarea că gama de produse se potrivește cu natura populației de clienți deservite. Acesta este cel mai important principiu al formării unui sortiment de mărfuri, deoarece pătrunderea și consolidarea cu succes a unei întreprinderi comerciale pe piața de consum este asociată cu căutarea și dezvoltarea completă a unei anumite nișe, formarea unui sortiment specific de bunuri corespunzătoare parametrii acestei nişe de piaţă.

2) Asigurarea satisfacției complete a cererii clienților în cadrul segmentului selectat al pieței de consum. Acest principiu de formare a unui sortiment face posibilă crearea unui confort sporit pentru clienți, îi facilitează familiarizarea cu bunurile oferite spre vânzare, reduce timpul petrecut la cumpărături și promovează „cumpărăturile impulsive”.

3) Asigurarea unei lățimi și adâncimi suficiente a gamei de mărfuri vândute. Sub latitudine sortimentul este înțeles ca numărul de grupuri și subgrupe de produse incluse în lista de sortimente generată și prin adâncime– numărul de soiuri de mărfuri în funcție de caracteristicile individuale ale consumatorului sau de calitate (stiluri, modele, dimensiuni și alți indicatori). Lățimea și profunzimea sortimentului de mărfuri dintr-un magazin depind de o serie de factori, dintre care cei mai importanți sunt forma specializării produsului, dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul și starea ofertei pe piața de consum.

4) Asigurarea durabilității gamei de mărfuri vândute. La vânzarea bunurilor de larg consum, respectarea acestui principiu este de o importanță capitală. O gamă stabilă de mărfuri în magazin reduce timpul petrecut de clienți în căutarea mărfurilor, vă permite să standardizați toate cele mai importante procese și operațiuni comerciale și tehnologice și să organizați implementarea lor cu cheltuieli minime de muncă, resurse materiale și financiare.

5) Asigurarea rentabilității vânzărilor gamei de mărfuri formate. In conditii economie de piata rentabilitatea este o condiție necesară pentru formarea oricărei întreprinderi comerciale. În acest sens, la construirea unui sortiment, este necesar să se țină cont de intensitatea costului vânzării grupurilor individuale de mărfuri, de dimensiunea posibilă a marjelor comerciale, de cifra de afaceri a stocurilor și de alți factori economici.

Procesul de formare a unui sortiment de mărfuri într-un magazin, ținând cont de principiile discutate, se desfășoară în următoarele patru etape:

1) se stabilește o listă a principalelor grupuri și subgrupe de mărfuri vândute în magazin;

2) repartizarea grupurilor individuale și subgrupurilor de bunuri se realizează în contextul complexelor și microcomplexelor de consum;

3) numărul de tipuri și soiuri de bunuri este determinat în cadrul complexelor și microcomplexelor individuale de consum (în contextul grupurilor și subgrupurilor individuale de bunuri);

4) este elaborată o listă specifică de mărfuri pentru un anumit magazin, oferite spre vânzare către baza de clienți deservită.

Lista principalelor grupuri și subgrupuri de mărfuri vândute într-un magazin depinde de forma specializării produsului și de specificul populației de clienți deservite.. Relația dintre acești indicatori este luată în considerare în procesul de asigurare a plasării raționale a grupurilor individuale de mărfuri pe suprafața de vânzare.

În procesul de distribuire a grupurilor și subgrupurilor individuale de bunuri în contextul complexelor și microcomplexelor de consum, cantitatea și denumirile acestora sunt mai întâi determinate. Atentie speciala Această etapă de formare a sortimentului ar trebui să i se acorde atenție în magazinele universale. Sondajul a arătat că în magazinele universale, al căror sortiment este grupat pe complexe de consumatori, cifra de afaceri pe 1 metru pătrat de suprafață de vânzare este în medie cu 12% mai mare, iar timpul petrecut de clienți pentru efectuarea unei achiziții este cu 17% mai mic decât în întreprinderile care nu practică acest principiu de formare și oferte de produse.

Principalul factor care determină numărul de complexe și denumirile acestora este dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul al magazinului. Alături de aceasta, ar trebui să se ia în considerare structura existentă (sau planificată) a cifrei de afaceri a întreprinderii, locația în apropierea altor tipuri de magazine specializate care vând anumite grupuri de mărfuri și alți factori.

Rezultatele unui studiu de specialitate pe această temă ne permit să recomandăm următorul nomenclator aproximativ al complexelor de consum pentru magazine universale: mărfuri pentru copii; produse pentru femei; produse pentru bărbați; produse de uz casnic; cultura în viața de zi cu zi și organizarea timpului liber; bunuri pentru cusut si tricotat.

Nomenclatura dată a complexelor de consum este aproximativă - poate fi clarificată luând în considerare condițiile specifice.

În cadrul complexelor de consum se disting microcomplexele, care pot fi organizate atât permanente, cât și sezoniere. O atenție deosebită trebuie acordată organizării micro-complexelor permanente. Mai jos este o nomenclatură aproximativă a micro-complexelor permanente în cadrul organizării complexelor individuale de consum:

Produse pentru copii: Produse pentru nou-născuți și copii mici; Produse pentru fete; Produse pentru băieți; Mobilier si carucioare pentru copii; Jucării; Tânăr meșter.

Produse pentru femei: Imbracaminte exterioara demi-sezon si iarna; Bluze și pulovere; Costume și fuste; rochii; Imbracaminte pentru casa si sport; Pantofi; Articole de toaletă pentru femei; Produse pentru mireasă; Seturi cadou pentru femei.

Produse pentru bărbați: îmbrăcăminte exterioară demi-sezon și iarnă; Costume și pantaloni; Cămăși și pulovere; Imbracaminte pentru casa si sport; Pantofi; Galanterie; Seturi cadou pentru barbati.

Bunuri de uz casnic: Bunuri pentru prepararea și depozitarea alimentelor și servirea mesei; Mobilier apartament; Articole pentru îngrijirea apartamentului și spălătorie; Mâinile pricepute; Lenjerie de masă și pat; Seturi de cadouri pentru nunți și inaugurarea casei.

Si altii.

Alături de cele permanente în cadrul complexelor de consum, se pot organiza magazine universale microcomplexe sezoniere. Ele sunt organizate, de regulă, în ajunul sărbătorilor sau în sezonul toamnă-iarnă sau primăvară-vară prin reducerea suprafeței micro-complexelor permanente. În unele cazuri, în cadrul complexului de consum poate fi prevăzută o zonă specială pentru organizarea micro-complexelor sezoniere.

Principiul integrat al construirii unui sortiment de produse este utilizat nu numai în magazinele departamentale nealimentare. În magazine precum „Produse pentru femei”, „Produse pentru bărbați”, „Produse pentru copii”, „Produse pentru casă” („Marouri de uz casnic”), „Cultura în viața de zi cu zi”, „Sport și turism” gama de mărfurile pot fi grupate într-un nomenclator complet de microcomplexe corespunzător specializării magazinului. În magazine specializate precum „Îmbrăcăminte”, „Încălțăminte”, „Parfumuri de mercerie” și altele, gama de mărfuri poate fi ambalată sub formă de micro-complexe separate.

Următoarea etapă în formarea sortimentului este determinarea numărului de soiuri de mărfuri vândute în funcție de caracteristicile lor distinctive, adică adâncimile sale. Baza pentru determinarea numărului de soiuri de mărfuri în magazine de diferite forme de specializare a produselor este dimensiunea zonei de vânzare și starea ofertei de bunuri pe piața regională de consum.

Etapa finală a formării sortimentului este elaborarea unei liste specifice de mărfuri vândute în magazin. Baza pentru elaborarea unei liste de sortimente specifice de bunuri în cadrul grupurilor lor individuale, subgrupurilor și unui anumit număr de soiuri sunt materialele din studiul cererii de bunuri pe o anumită piață regională de consum și rezultatele unei analize intra-grup a cifrei de afaceri a stocurilor. Lista sortimentală de mărfuri este elaborată conform formei din tabelul 1.

Tabelul 1.

Formular pentru întocmirea unei liste de sortimente de mărfuri vândute în magazin

Alături de formarea corectă a gamei de produse, o sarcină importantă este asigurarea durabilității acesteia. Unul dintre indicatorii care caracterizează sustenabilitatea sortimentului de mărfuri dintr-un magazin (utilizat la evaluarea nivelului de servicii pentru clienți) este coeficientul de sustenabilitate, determinat de formula:

K y = 1 - --- ,

unde K y este coeficientul de stabilitate al gamei de produse într-o anumită perioadă;

O 1, O 2, ... O n – numărul de soiuri de mărfuri necomercializate la momentul controalelor (din cele prevăzute de lista de sortimente de mărfuri elaborată);

a – numărul de soiuri de mărfuri prevăzute de lista de sortimente elaborată;

n - numărul de verificări.

La calcularea coeficientului de sustenabilitate, mărfurile cu cerere sezonieră care nu sunt vândute în perioada de inspecție ar trebui să fie excluse din lista de sortimente.

Valoarea optimă a coeficientului de stabilitate a sortimentului de mărfuri dintr-un magazin în timpul trimestrului nu trebuie să fie mai mică decât:

pentru supermarketuri și magazine alimentare – 0,90;

pentru magazine universale – 0,80;

pentru magazinele de încălțăminte și îmbrăcăminte – 0,75;

pentru magazinele care comercializează bunuri culturale, sport, casnic, mercerie – 0,85.

O gamă largă și stabilă de mărfuri în magazine este asigurată printr-un ansamblu de măsuri în domeniul activităților comerciale de achiziție de mărfuri.