Creșteți cecul mediu cu 15% înainte de Anul Nou, transformând cheltuielile clienților în monedă virtuală. Faceți publicitate companiei oferind clientului un premiu scump pentru bănuți. Urmăriți traficul din magazine folosind tehnologie specială.

Consumatorii sunt obișnuiți cu promoțiile și reducerile de Revelion și nu răspund la același tip de oferte. Pentru a ieși în evidență față de concurenții dvs. în perioadele de vârf de vânzări, organizați o licitație pentru consumatori. Această metodă este potrivită pentru companiile de retail. Articolul conține cinci exemple de interesante promoții pentru a atrage clienți. Urmărind algoritmul, am crescut media de verificare cu 15% și am crescut traficul clienților cu 20%.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 1. Simplu

Cumpărătorul nu se va alătura unui joc care necesită multe acțiuni. Înainte de Anul Nou, clienții deja nu au suficient timp. Ce îi va atrage? Interesant eveniment, premii mari și mecanică simplă. Profitați de faptul că oamenii cumpără rapid și nu întotdeauna calculează costul total al mărfurilor în magazine. Instinctiv, acordă atenție ofertelor care par profitabile.

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩va arăta cum programele de urmărire ajută la protejarea unei companii de furt;

✩ vă va spune ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩ explică modul de organizare a supravegherii angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

Exemplu.În 2011, cu trei luni înainte de Anul Nou, am organizat un concurs de licitații pentru a trezi interesul consumatorilor pentru cumpărături în lanțul din Moscova al centrului comercial RIO. La eveniment s-au alăturat 70% dintre chiriașii celor trei complexe comerciale. Ideea licitației: vizitatorii au cumpărat bunuri în magazinele acestor centre comerciale timp de trei luni. Prin salvarea chitanțelor, aceștia au primit monedă virtuală în funcție de cantitatea achizițiilor. Folosind „bani” invizibili, consumatorii licita la o licitație care a avut loc înainte de Anul Nou.

Pentru a participa la licitație, vizitatorii au făcut fiecare achiziție la ghișeul promoțional. Era permis să vină o dată cu cecuri încasate în perioada promoției. Chitanța indica câți „bani” de joc avea cumpărătorul, iar această informație a fost înregistrată în baza de date. Când o persoană a venit la licitație, managerul de la ghișeu a raportat suma totală. Clienții care au cheltuit mai mult de 5 mii de ruble au avut voie să participe la eveniment. Astfel, magazinele care au participat la o promoție interesantă au majorat cecul mediu pentru a atrage clienți.

Pentru ca clienții să înțeleagă mai ușor termenii promoției, managerii au fost de gardă în puncte speciale din centrul comercial pentru a explica detaliile.

Concluzie. Formatul neobișnuit a interesat consumatorii. Este posibil ca clienții să nu observe o promoție cu reduceri standard sau cadouri. O competiție care alimentează entuziasm este optimă înainte de Anul Nou.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 2. Seducătoare

O promovare interesantă pentru a atrage clienți ar trebui să fie strălucitoare. Anunțați o tragere la sorti cu premii scumpe pe care clienții vor dori să le primească. Nu întotdeauna merită să atragi oameni celebri la un eveniment și să organizezi un spectacol. Cumpărătorii participă la concursuri pentru cadouri.

Exemplu.În trei centre comerciale au fost amenajate vitrine speciale unde au fost expuse premiile. Numărul de loturi a crescut treptat: acest lucru a garantat cumpărătorilor că licitația a fost reală. Printre premii: o mașină, o mopedă, gadget-uri, o călătorie în Europa pentru doi, un home theater etc. Principalul lot al licitației este o mașină străină nouă. Mașina a fost expusă și în galeria comercială.

Concluzie. Arătați clienților că evenimentul nu este o înșelătorie. Este important ca consumatorii să vadă premiile și, dacă este posibil, să le atingă. Altfel, oamenii nu vor crede că vor primi un cadou valoros.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 3. Atente

Pentru ca competiția să fie un succes, stârnește entuziasmul cumpărătorilor. Atunci oamenii vor percepe pozitiv promovarea și vor concura cu entuziasm pentru loturi. Fără aceasta, extragerea se va transforma într-o simplă distribuire de cadouri. O licitație plină de viață îi motivează pe clienți să vină la magazin.

Exemplu. Pentru a captiva participanții la concurs, am egalat șansele. Am introdus coeficienți pentru a converti sumele de achiziție în moneda licitației. În magazinele de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii, cursul de schimb a fost stabilit la 1:1 (1 mie de ruble într-o chitanță - 1 mie de ruble la licitație). În magazinele de electronice, aparate electrocasnice, bijuteriilor i s-a atribuit un curs de schimb de 10:1 (10 mii de ruble într-un cec - 1 mie de ruble la o licitație). În magazinele de mobilă și iluminat - 20:1. În plus, termenii licitației interziceau adăugarea de bani reali la cecuri.

La licitație s-a observat că câștigătorii au fost cei care nu și-au cheltuit imediat economiile, ci au așteptat tragerea unui lot mare. Majoritatea au dat toată „moneda” pentru premii ieftine (gadget). Doar cinci persoane au ajuns la ultimul lot - o mașină. Drept urmare, mașina a fost achiziționată cu 50 de mii de „bani” în joc de un participant care a păstrat întreaga sumă până la sfârșitul licitației. Cumpărătorul a primit mașina în trei luni: acesta a fost acordul inițial cu reprezentanța. În tot acest timp, proprietarul a venit la centrul comercial, a verificat trofeul și chiar a spălat mașina. Aceasta a servit drept publicitate suplimentară pentru dealer-ul auto și centrul comercial.

Concluzie. Asigurați siguranța: în plină luptă pentru un premiu, oamenii depășesc adesea limitele politeței. Lăsați agenții de pază și managerii de serviciu să păstreze ordinea. Securitatea va răspunde rapid la agresiunea din mulțime și va elimina participanții nepotriviți.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 4. Afiliat

Pentru a evita costurile excesive, implicați magazinele partenere, centrul comercial în care se află punctul dvs. de vânzare sau centrele comerciale locale. Este mai bine să cooperezi cu antreprenori individuali sau micii comercianți cu amănuntul. Le va plăcea ideea de a crește traficul și de a verifica medie, creșterea gradului de conștientizare a mărcii.

Exemplu. Ne-am bazat pe magazine mici și multi-brand care alocau premii de barter. În schimbul cadourilor, comercianții au primit PR de amploare, mențiuni în mass-media, reclamă în interiorul centrului comercial, prin e-mailuri etc. Astfel, un dealer auto punea la dispoziție o mașină - conform contractului, aceasta stătea în galeria comercială. timp de șase luni (trei luni în timpul promovării și trei luni după finală). Datorită acestui fapt, salonul și-a promovat propriul brand. Mărcile mari au investit și în fondul de premii, dar nu au informat direct clienții despre extragere.

Ce argumente vor funcționa în etapa de negociere?

1. Explicati magazinelor ca principalul avantaj al unei promotii interesante pentru atragerea clientilor este o crestere a cecului mediu. Clienții vor fi motivați să cheltuiască mai mult decât de obicei.

2. Arătați că, în schimbul unei mici cheltuieli, comercianții cu amănuntul vor primi publicitate care ar costa de fapt mai mult.

3. Daca vindeti in regiuni, dati un argument in plus: aici consumatorii au venituri mai mici si nu sunt rasfatati de competitii spectaculoase cu premii interesante.

Concluzie. Este dificil să coordonezi campania cu lanțurile federale, întrucât bugetul de marketing al mărcilor mari este aprobat cu un an înainte. Rețelele găzduiesc și propriile evenimente. Dacă decideți să lucrați cu marii retaileri, planificați în avans promoția. Dacă nu ați convenit asupra unui parteneriat direct, invitați comercianții cu amănuntul să formeze un fond de premii.

Program de achiziție de clienți B2B care a crescut vânzările cu 28%

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 5. Cu notificare pe rețelele de socializare

Pentru a înregistra rezultatul promoției, nu vă limitați doar să numărați participanții la competiție. Folosiți toate metodele pentru a afla numărul de consumatori atrași. Astfel vei înțelege câți cumpărători au fost de fapt interesați de promovare pentru a repeta această experiență pe viitor sau a îmbunătăți rezultatul.

Exemplu. Prezența la centrul comercial și efectul general al promoției au fost evaluate în două moduri.

Urmărire online. Managerii SMM ai companiei au măsurat traficul organic al abonaților din grupurile sociale ale centrului comercial propriu-zis. În perioada de promovare au fost organizate buletine informative prin e-mail și notificări prin SMS: pe baza tranzițiilor către site-ul concurenței s-a măsurat numărul de răspunsuri în rândul clienților fideli. Buletinul informativ a fost trimis tuturor cumpărătorilor centrului comercial, indiferent de participarea la promoția de vacanță. Așa au aflat și alți vizitatori despre competiție.

În grupurile centrului comercial însuși, utilizatorii au distribuit fotografii cu chitanțe și au discutat despre premii în comentarii. Acest lucru a făcut posibilă obținerea de noi abonați pe rețelele sociale și urmărirea numărului de clienți atrași.

Urmărire offline. Traficul în centrul comercial a fost măsurat folosind un complex software și hardware, care este format din senzori, echipamente de rețea și software. Când fluxul de vizitatori trece prin cadre, sistemul numără numărul de persoane pentru o anumită perioadă de timp. Există astfel de complexe în aproape toate centrele comerciale. Nu a fost nevoie să achiziționați un sistem suplimentar. Pentru a evalua modificarea traficului, am comparat informații despre numărul de cumpărători cu date pentru perioade similare din anii precedenți.

Concluzie. Dacă magazinul sau centrul comercial nu are senzori instalați, cereți clienților interesați să posteze online fotografii cu chitanțe. Oferiți un mic bonus sau cadou în schimb. Chiar dacă acești consumatori nu vin la concurență, vei atrage atenția asupra mărcii. De asemenea, întrebați vizitatorii magazinului dacă intenționează să participe la promoție.

Pe parcursul campaniei, prezența la centrul comercial a crescut cu 30%, evenimentul a implicat 150 de mii de cumpărători. Licitația a sporit loialitatea clienților obișnuiți. Factura medie a chiriașilor care au participat la concurs a crescut cu 25%, iar traficul magazinelor partenere a crescut cu 20%. Acesta este un rezultat bun, având în vedere distanța unor centre comerciale de metrou.

Geanta ca cadou

După cum toată lumea știe de multă vreme, motorul comerțului este publicitatea. Desigur, publicitatea nu ar trebui să fie „oricum”, ci una care generează în sufletul potențialilor cumpărători semințele cererii pentru un produs al unui anumit brand sau magazin și, în plus, cultivă cu sârguință și grijă aceste semințe până în momentul de față. de a face o achiziție. Publicitatea trebuie, de asemenea, să mențină loialitatea cumpărătorului față de produsul său, astfel încât, în condițiile egale, acesta să aleagă produsul advertiserului. Peste tot în lume, pentru a crea și menține „dragoste” și angajamentul clienților față de produsul lor, magazinele de îmbrăcăminte și buticuri efectuează promoții, iar aceste promoții pot fi fie standard (simple, dar funcționale), fie destul de originale. Să luăm în considerare atât acestea, cât și alte opțiuni.

Când deschideți un nou magazin de îmbrăcăminte, desigur, este pur și simplu necesar să desfășurați o campanie de publicitate cu scopul ca potențialii dvs. clienți să pur și simplu a aflat despre disponibilitate astfel de magazin. În acest caz, cele mai simple promoții pe care le poate realiza un magazin de îmbrăcăminte nou deschis sunt tot felul de reduceri, cadouri și carduri de reducere pentru clienții noi.

Două la prețul unuia

Puteți rula promoții precum „două la prețul de unu”, „trei la prețul de doi”, „reducere la lucruri cu o etichetă de preț roșie”, „reducere de atâtea procente pentru cumpărători, de exemplu, cu un verde geantă” (în timp ce vindem aceleași pungi verzi la prețuri atractive), „prețuri fără taxă suplimentară pentru anumite mărfuri”, „facem tranzacții în pierdere, oferindu-vă prețuri de 2 ori mai mici decât prețul de achiziție pentru un astfel de produs”, „ completați formularul la casă și primiți cadou un card de reducere”, „orele fericite în magazin - o reducere de atât de multe procente, de exemplu, de la 11 la 12” etc. De fapt, există o mulțime de opțiuni pentru promoții. O promoție standard ar fi promotorii atractivi care distribuie pliante cu un cupon de reducere pentru magazinul tău. Vorbim despre promoții „standard”, adică sunt simple și eficiente. Adică, puteți adopta oricare dintre opțiunile de mai sus și puteți obține efecte pozitive. Desigur, merită să desfășurați campanii publicitare folosind suportul mass-media cunoscute din regiunea dumneavoastră (radio, ziare, televiziune, portaluri de internet).

Promoții neobișnuite

Acum să ne uităm la opțiunea despre cum puteți desfășura o campanie publicitară neobișnuită care ar atrage cel mai mare număr de clienți potențiali și reali într-un magazin de îmbrăcăminte sau butic.

Un exemplu de campanie publicitară pe termen scurt și eficientă este o promoție organizată într-unul dintre marile magazine din Vilnius de îmbrăcăminte scumpă din denim. După ce a anunțat în prealabil că clienții care au venit la magazin fără pantaloni la un moment dat vor avea posibilitatea de a alege blugi stilați gratuit, conducerea magazinului a primit rezultatul sub forma unei cozi de băieți și fete tinere în chiloți aliniați. la ușile magazinului la momentul potrivit. Deoarece promoția a durat doar 10 minute, magazinul nu a pierdut cu adevărat blugii gratuiti, dar mai multe despre această promoție și despre magazinul în sine au fost lungi conversaţii, iar „valul” de cumpărători pentru blugi „plătiți” a fost destul de lung. Apropo, acest incident vă amintește de ceva? Cu mulți ani în urmă salonul comunicatii celulare Euroset a desfășurat o campanie publicitară și mai șocantă: clienții care au venit complet goi în magazin mi-a dat un telefon mobil nou-nouț.

Oamenii sunt uneori pregătiți pentru nebunie

Astfel, putem trage concluzia că „oamenii sunt gata să facă multe gratis”, sunt chiar gata să facă lucruri nebunești. Începe o campanie de publicitate flash mob originală, chiar nebunească, conectează mass-media la acest eveniment, în special internetul, televiziunea, pentru ca această campanie să fie scrisă și să se vorbească în prealabil și ulterior, astfel încât să existe fotografii și videoclipuri - și magazinul tău de îmbrăcăminte se va vorbi mult timp vor vorbi. Vorba în gură funcționează clar și eficient; după cum arată experiența, oamenii au încredere în zvonuri chiar mai mult decât în informațiile prezentate în mod deschis. Campaniile publicitare zgomotoase și scandaloase devin în cele din urmă legende urbane, iar numele magazinului care a organizat un flash mob grandios devine recognoscibil și atrage atenția vizitatorilor.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

Cum se desfășoară promoții pentru;
Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt „acțiunile” și de ce sunt necesare ele?

În timpul înălțimii de criză economicăîn țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă cu aproape fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. Una dintre aceste măsuri este promovarea vânzărilor.

Vanzari promotionale – un instrument de promovare care vizează creșterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diverselor promoții care stimulează achizițiile.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
Capturați cotă de piață pentru o lungă perioadă de timp;
Atragerea de noi consumatori:
Braconajul consumatorilor de la concurenți;
Stimularea unor volume mari de achiziții;
Menținerea consumatorilor fideli.

Avantaje:

Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
Furnizarea de informatii despre produs si companie potentialilor consumatori;
Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
Răspunsul rapid al consumatorului la efectele stimulatoare;
Concentrare pe vânzări.

Defecte:

Impactul pe termen scurt, de regulă, crește vânzările doar pe durata promoției;
Adesea oferă Influență negativă asupra imaginii organizaţiei. În cazul în care societatea nivel inaltîncepe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde cumpărători bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
Reduce semnificativ profiturile companiei. O reducere chiar și de 5% are un impact dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de elaborare a strategiei de promovare

Orice activitate de atragere a vizitatorilor trebuie să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următoarele etape:

Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
Identificarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea momentului de promovare, determinarea cuantumului stimulentului (buget), determinarea condițiilor de participare la promovare, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la promovare, testare preliminară;
Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În acest moment există foarte un numar mare de diverse variante de promovare.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

Specificul activității.
Tip produs. De exemplu, vindeți Rochii de mireasa. Ar fi ciudat să acordați o secundă atunci când cumpărați unul;
Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Mai sunt trei tarabe asemănătoare lângă noi. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unui câștigător norocos, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și nu vor fi interesați de această promoție și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
Activitățile concurenților în acest domeniu;
Capabilitățile financiare ale companiei;
Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre acești parametri. Te-ai hotarat? Apoi să trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scadeți mai mult prețul, cu atât veți obține mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, volumul vânzărilor a crescut cu 20% și sa ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja de plăcintă pentru perioada de promovare a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit în luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble din profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce un sistem de reduceri.

Psihologia umană este concepută în așa fel încât practic să nu observe o reducere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

Vânzări sezoniere;
Reduceri pentru achiziții de volum mare;
Reduceri pentru o ocazie specială (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
Reduceri pentru achizitionarea unei anumite categorii de produse.
Reducere la bunurile defecte;
Reducere la „produsul zilei”;
Reducere la cumpărare în;
Reducere „Aduceți un prieten”.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie să fie legată de o anumită ocazie. Dacă pur și simplu reduceți prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului dvs. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea unei organizații dacă sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

Acesta este, de asemenea, un tip de promovare foarte popular. Puteți oferi pentru cumpărare atât propriile produse, cât și pe cele ale partenerilor dvs. În primul caz, va trebui din nou să calculați modificarea volumelor vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în negativ. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră de plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru cumpărături. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage clienții la punctul lor de vânzare, eliberându-le un cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere un produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou cu achiziție”:

Al doilea produs cu cel mai mic preț este gratuit;
Bonus de la parteneri;
Loterie;
Card de reducere pentru achiziție.

Card de loialitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Se disting următoarele forme de carduri de reducere:

Carduri de reducere– oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Vizată să rețină vizitatorii și să îi conecteze cu punctul de vânzare;
Carduri de economii– de multe ori valoarea beneficiului depinde de cantitatea totală de bunuri achiziționate în termeni monetari. Cu cât ai cumpărat mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât mai mare este reducerea. Vizând creșterea numărului de achiziții și păstrarea clienților;
card de club– oferite clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, reduceri permanente, cadouri.

Nu puteți doar să distribuiți carduri; programați donația lor pentru a coincide cu un anumit eveniment sau pentru a stabili condiții.

Iată câteva opțiuni pentru tine:

Ziua de naștere a magazinului;
Volum mare de achiziții;
Eliberarea cardurilor de reducere primilor vizitatori;
Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
Vând carduri.

Concursuri și cadouri

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Există două tipuri de competiții:

Firme afiliate. In acest caz, cumparatorul trebuie sa achizitioneze o anumita cantitate de marfa pentru a primi o surpriza. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capacele de la ele și pentru a obține un premiu. Vizând creșterea cererii și atragerea atenției asupra companiei;
Fără legătură cu produsul. Consumatorul îndeplinește o sarcină fără a fi nevoit să achiziționeze produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua petrecută la școală pentru a primi gratuit un kit de rechizite școlare.

Degustare

De regulă, se realizează în supermarketurile mari. Mai mult, acest tip de promovare vizeaza nu atat cresterea volumului de vanzari al produsului degustat, cat cresterea volumului de vanzari al supermarketului in ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calcularea eficacității acestui tip de promovare vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție pentru a atrage clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

Definiți obiectivele campaniei dvs. de publicitate. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei sa influentezi, cine il va influenta, cine va controla implementarea lui. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și mic. O carte de club poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări și managerii de servicii pentru clienți pot influența consumatorii. Întregul proces va fi controlat de un director sau administrator. Tot personalul implicat în acțiune trebuie să fie instruit: familiarizat cu condițiile și să primească instrucțiuni.
Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de prime sau bonusuri pentru rezultate bune, administratorul este interesat de îndeplinirea planului, creșterea volumului vânzărilor. Definitie corecta motivele fiecărui participant vă vor permite să gestionați eficient procesul.
Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
Decideți tipul de promovare. Depinde direct de cel pentru care detineti promotia. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
Faceți termenii de participare la promoție clari și scurti, altfel clientul va suspecta înșelăciune sau pur și simplu nu va studia propunerea dvs. Nu ar trebui să existe prea multe condiții.
Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Astfel vei câștiga o încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficacitatea reducerilor; evaluarea eficienței implementării cardurilor de fidelitate, cadourilor și competițiilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează deloc o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau cadou. În acest caz, atunci când se calculează eficiența, cadoul trebuie considerat ca o reducere (costul cadoului = valoarea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei de mestecat este de 2 ruble. Să presupunem că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă, iar noi avem 10 din 50 de persoane pe săptămână. Astfel, datorită promoției, volumul vânzărilor va crește cu 200 de ruble sau cu 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de promovare a fost de 90 de plăcinte. Calculăm profitul pentru săptămâna anterioară promoției 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât profit suplimentar vom primi din promoție: 2,7 * 10 = 27 de ruble. Și vom pierde: 2*10 = 20 de ruble. Astfel, promovarea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că facem o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Costul este de 17,3 ruble.

Ne propunem să ajungem la un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesare este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă care costă 200 de ruble și un pachet de șervețele care costă 30 de ruble.

Astfel, costul derulării campaniei va fi de 576 de ruble.

Să calculăm folosind formula: pragul de rentabilitate = costuri totale/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem acest număr de plăcinte pe baza rezultatelor degustării.

Conform regulii de difuzare a informațiilor, toți cei care gustă plăcinta vor spune despre produs trei dintre prietenii lor, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte plăcinte vor cumpăra, dar conform calculelor pesimiste (toată lumea va cumpăra o singură plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune acțiuni

Promoție la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tombolă pentru pachete de călătorie. Condițiile erau următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a cerut să apese un buton, după care computerul determina aleatoriu țara în care avea să meargă norocosul. În acest caz, toate cheltuielile de călătorie au fost plătite de compania aeriană.

Pranz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o promoție interesantă. Timp de o lună, în fiecare oră timp de 1,5 secunde a apărut un buton pe pagina de resurse, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul vizitatorilor site-ului a crescut de 4 ori luna aceasta.

Un exemplu din Rusia.

Geocafea din Moscova organizează o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere pentru o cină gratuită între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Locurile doi și trei au fost și ele stabilite și au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Într-unul dintre magazinele de denim din Vilnius s-a desfășurat următoarea promoție: tuturor clienților care au venit fără pantaloni li s-au oferit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua promoției, în magazin s-a aliniat o serie de iubitori de freebie. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.

Promoții și vânzări: 33 de idei despre cum să atrageți cumpărători

Vei fi surprins: uneori cumpărătorul este chiar gata... să se dezbrace pentru a obține produsul dorit. Dar serios, nu ar trebui să te limitezi la tipicul „să facem o reducere și să distribuim fluturași”. Există multe opțiuni pentru promoții, chiar și cu reduceri poți veni cu ceva neobișnuit - și eficient.

cercetat

hypermarket

13. „Este acum sau niciodată”

14. Reducere „motivată”.

Promoție în magazinul Calipso.

Prezent

Promotie in salonul de bijuterii

19. Pentru viitor

supermarket

O jumătate de litru de sânge pentru un iPhone.

Monștrii „Silpo” și Stikeez

Promoție la benzinăria Olvy.

33. Acțiuni originale

Există multe modalități de a atrage atenția clienților - reduceri, cadouri, mostre gratuite și multe altele, dar marketerii nu încetează să genereze idei noi și să surprindă consumatorii. Am studiat experiența retailerilor din diferite zone și am întocmit o listă de campanii de trade marketing care funcționează.

Reduceri la vânzarea cu amănuntul online și offline

La mijlocul anului 2016, compania de marketing Nielsen a studiat impactul promoțiilor asupra alegerii consumatorilor din supermarketurile alimentare. Rezultatele sunt impresionante. Astfel, 51% din cei 1.000 de respondenți au confirmat că interesul lor pentru produsele la preț redus a crescut de-a lungul anului. Reducerea prețurilor este cea mai comună modalitate de a atrage atenția vizitatorilor magazinului asupra anumitor produse. Cu toate acestea, reducerile sunt diferite de reduceri. Pe lângă vânzările sezoniere tradiționale, există soluții promoționale destul de creative în retailul rusesc și străin.

Promoțiile se găsesc adesea în retailul de modă. Vă permite nu numai să creșteți vânzările, ci și să vindeți mărfuri vechi, să primiți fonduri și să eliberați spațiu în depozit pentru noii sosiți. Evenimentele mai mari sunt numite și „lichidari de depozit”. Mecanismul funcționează bine - oamenii sunt gata să cumpere lucruri din colecțiile de anul trecut la reducere.

Lichidare într-un magazin de articole pentru copii.

Acest model este folosit nu numai de comercianții cu amănuntul, ci și de reprezentanții afacerii restaurantelor. În anumite zile și ore, magazinul oferă reduceri mari la un anumit produs sau categorie. Orele sunt de obicei cunoscute dinainte.

Cu toate acestea, magazinul de electrocasnice Simtex din Sankt Petersburg a luat o altă cale. Clienții au fost informați în prealabil că vineri vor fi happy hours și o reducere de 30% la electrocasnicele italiene. Dar ora se schimba în fiecare săptămână. Pentru a treia oară, de dimineața devreme s-a făcut o grămadă prin magazine. Specialiștii de marketing au făcut față sarcinii de a atrage clienți în punctele de vânzare cu amănuntul situate neconvenient.

Acest model este folosit atunci când trebuie să atrageți atenția unui anumit segment de public. Există o mulțime de opțiuni - reduceri pentru mămicile cu copii, proprietarii de ciobani maltezi, pensionari etc. Există și opțiuni mai creative - o promoție pentru vizitatori în alb sau cumpărători cu genți verzi.

Eveniment „de familie” la Pyaterochka.

Acest mecanism este adesea folosit de comercianții de modă. Fetelor le place să meargă la cumpărături în grup, așa că campania de marketing „aduceți un prieten și obțineți o reducere” este solicitată, iar reducerea depinde de numărul de cumpărători atrași - 5% pentru unul, 10% pentru doi, 15% pentru trei și așa mai departe. Un alt tip de astfel de promoție sunt reducerile pentru vizitatorii noi - un client obișnuit oferă un cupon unui prieten.

Promoție Multi-Pass Refer a Friend - Posibil prea complexă pentru a fi finalizată

Acesta este modul în care Alfa-Bank din Belarus atrage clienți.

Magazinul face oferte atractive anumitor clienți. De exemplu, persoanele de ziua de naștere primesc o reducere la un tort sau la alte articole de sărbători. Marele hipermarket Lenta a mers și mai departe. Ofertele personale sunt formate pe baza unei analize a istoricului dvs. de achiziții. Clientul primește informații despre reduceri la produsele care îl interesează prin poștă sau printr-un newsletter prin e-mail.

Reduceri de 50% la produsele tale preferate din Lenta.

Promoția este mai tipică pentru retailul online. Comenzile încep să fie acceptate atunci când produsul nu este încă în stoc. Pentru a încuraja clienții să efectueze o plată în avans, magazinul reduce prețul pentru precomandă.

Reducere pentru precomandarea echipamentelor RRD.

Cumpărătorul este activ - pune like-uri, se abonează la grupuri de pe rețelele de socializare sau e-mail buletine informative, scrie recenzii - și primește o ofertă profitabilă. Astfel de acțiuni urmăresc mai multe obiective simultan. Ele stimulează vânzările, cresc loialitatea publicului țintă, măresc baza de abonați sau comunitatea în în rețelele sociale.

200 de ruble. pentru a cumpăra lenjerie în câteva clicuri pe rețelele sociale.

Una dintre variante - Oferte speciale pentru cei care au cheltuit o anumită sumă în magazin o dată sau treptat. ÎN acest din urmă caz cumpărătorului i se cere să păstreze chitanțele sau i se dă un card special pe care vânzătorul pune note pentru fiecare achiziție. Clientul primește o reducere mare sau un card bonus. Procentul pe acesta poate crește pe măsură ce sunt depășite etapele de referință - 5% pentru achiziții de 5.000 de ruble, 7% pentru 10.000 de ruble. și așa mai departe.

Mai multe achiziții - mai multe reduceri.

Scopul evenimentului este de a crește loialitatea și de a crește suma medie a cecului. De asemenea, folosit pentru a vinde mărfuri cu mișcare lentă. Un exemplu de astfel de campanie publicitară în magazinele de pantofi și accesorii este o reducere la o geantă de mână la cumpărarea unei perechi de pantofi din aceeași colecție, într-un supermarket - o reducere la nuci la cumpărarea unui pachet de bere.

Accesorii pentru smartphone-uri si tablete la reducere.

Acest model este adesea folosit de comercianții cu amănuntul de produse alimentare. În fiecare zi magazinul oferă o reducere la o anumită categorie de mărfuri. Pentru a atrage atenția publicului, vin cu nume creative - „Marți fructelor” sau „Vinerea cărnii”.

Reduceri la carne în lanțul BIGZZ, Minsk.

O astfel de acțiune - mod bun scăpați de bunurile învechite sau atrageți atenția asupra altora noi. Pentru a ajuta clienții să navigheze mai bine, produsele promoționale sunt etichetate. Puteți folosi autocolante luminoase sau etichete de preț de culoarea corespunzătoare.

Minus 30% la bunurile cu etichetă de preț „roșie”.