Strategii de comercializare a inovațiilor și probleme de aducere pe piață a produselor inovatoare. Tranziția de la idee la piață, procesul de comercializare, principalele etape ale procesului de comercializare

Întrebări de securitate

1. Care este relația dintre conceptele de „inovație”, „noutate” și „inovație”?

2. Care este esența inovației?

3. Care sunt tipurile de activități de inovare?

4. Care sunt principalele tipuri de inovație și dezvăluie caracteristicile acestora?

5. Care sunt conceptele de bază ale procesului de inovare?

6. Desenați ciclul procesului de inovare?

7. Listați toți participanții la activitățile de inovare?

1.2 Procesul de implementare a inovației ca proces tehnologic

Conceptul de „tehnologie”, clasificarea tehnologiilor, tipurile de cicluri de viață ale tehnologiei

Tehnologia este principalul produs inovator. Specialiștii în inovare și marketing văd tehnologia într-un context mai larg decât inginerii. De exemplu, K. Christensen înțelege termenul „tehnologie” ca fiind „procesele prin care o organizație transformă munca, capitalul, materiile prime și informațiile (cunoștințe) în produse și servicii de valoare mai mare. Această viziune largă acoperă nu numai procesele de producție, ci și procesele de marketing, investiții, logistică și management. Vom înțelege inovația ca o schimbare a unuia dintre aceste procese.”

Mai întâi tehnologia, apoi aplicațiile sale - produse și servicii , și apoi un flux constant de inovație. Astfel, F. Jansen a construit modelul TAMO. arătând structura acestui flux.

Fig. 1.2.1 Fluxul inovaţiilor după modelul lui F. Jansen

T – inovarea tehnologică, inclusiv noile tehnologii și noi cercetări;

A – produsele și serviciile ca aplicații ale tehnologiei care stau la baza

apariția și dezvoltarea pieței;

M – inovații de marketing, inclusiv tehnologii de marketing, logistică și vânzări, precum și mixul de marketing corespunzător;

О – inovații organizaționale și manageriale, inclusiv noi tehnologii și metode de producție, logistică și management.

Să ne uităm la câteva clasificări ale acestor produse inovatoare.

Clasificarea companiei „Arthur D. Little”. Firma de cercetare Arthur D. Little, evaluând rolul strategic al noilor tehnologii, a identificat trei tipuri: cheie, de bază și emergente. Apoi a fost nevoie de evidențierea tehnologiilor de închidere. Astfel, clasificarea include patru tipuri de tehnologii:

· tehnologii cheie - Tehnologii progresive puțin cunoscute stăpânite de companie care oferă companiei competitivitate și o poziție de lider în momentul actual. Astfel de tehnologii pot fi numite exact „produse inovatoare radicale” sau „produse de înaltă tehnologie”;

· tehnologii de baza - tehnologii moderne bine dezvoltate și cunoscute pe scară largă care oferă companiei o calitate acceptabilă a produsului;

· tehnologii emergente– încă în stadiu experimental, dar în viitor capabil să ofere poziții bune în schimbarea bazei competitive.

· tehnologii de închidere– unele tehnologii, ca urmare a apariției lor din cauza noutății radicale sau datorită calității ultra-înalte, pur și simplu „închid” unele industrii și locurile de muncă ale acestora. Astfel, apariția computerului personal a „închis” profesia mașinilor de scris. Aspectul autovehiculului „închis” transport tras de cai. Apariția radiourilor cu tranzistori a „închis” industria radio cu tuburi.

Clasificarea lui K. Christensen este tehnologii „disruptive” și „de susținere”. Inovațiile sunt clasificate după mai multe criterii. Cu toate acestea, deși clasificările tradiționale ale inovației structurează într-un fel multe inovații, ele reflectă destul de slab dezvoltarea ciclică a afacerilor inovatoare și nu răspund la multe întrebări. Când apare o nouă afacere inovatoare și prin ce inovații? Cum se dezvoltă? Când face loc unei noi generații? Când se schimbă vechea tehnologie de bază și începe o nouă eră tehnologică? Cum are loc evoluția tehnologiilor, produselor și a afacerilor inovatoare în general?

Aceste clasificări reflectă încă unele urme ale schimbării erelor. Acesta este modul în care se disting tehnologiile „de bază” și „îmbunătățitoare”. Tehnologiile de „înlocuire” și „anulare” se disting. Dar cea mai completă dezvoltare evolutivă a tehnologiilor inovatoare de afaceri s-a reflectat doar în clasificările lui K. Christensen, M. Raynor, D. Moore, expuse în lucrările lor.

Christensen a comparat tehnologia existentă și cea consacrată pe industrie și pe piețele industriale (de bază tehnologie) cu tehnologii care l-au susținut în toate modurile posibile. El a numit astfel de tehnologii „sprijinitor”. Prin urmare "produs de suport"Şi „sprijinirea” inovațiilor,Şi strategii de „sprijinire”. Inovațiile „sprijinitoare” au propria lor piață dezvoltată.

Spre deosebire de tehnologiile de sprijin, Christensen a identificat tehnologiile „disruptive”. Scopul „inovațiilor perturbatoare” este de a înlocui inovațiile de bază consacrate și de a oferi un nou ciclu de dezvoltare tehnologică a industriei și pieței, un nou ciclu de dezvoltare a afacerilor inovatoare. Astfel, principala sursă de dezvoltare este inovația „disruptivă”. Desigur, tehnologiile „disruptive” sunt produse inovatoare radicale, acestea sunt produse de înaltă tehnologie sau produse de înaltă tehnologie.

Clasificarea lui D. Moore este tehnologii „întreruptive” și „continue”. D. Moore a examinat relația consumatorilor la fiecare întâlnire cu un produs din punctul de vedere al modului în care acest produs își modifică tehnologia obișnuită, compoziția și succesiunea acțiunilor condițiile obișnuite de producție le întrerup sau nu le întrerup.

Produsele care necesită modificări ale condițiilor și comportamentului sunt numite inovații business-as-usual sau inovații disruptiveŞi tehnologii disruptive.În consecință, dacă ordinea lucrurilor nu se schimbă, atunci aceasta continuu inovații și tehnologii care se referă la upgrade-uri normale ale produselor care nu necesită modificări în aplicare.

De exemplu, când Dell promite performanțe și capacitate mai rapide hard disk, acest lucru nu schimbă modul obișnuit de lucruri. Aceste actualizări ale produselor îmbunătățesc inovații. Dar dacă noul computer Dell vine cu sistem de operare„Fii”, va fi incompatibil cu software-ul tău și va trebui să cauți un înlocuitor. O astfel de inovație este radicală - întrerupe ordinea.

Inovatii venite din laborator sau din piata. Nivelul de risc asociat cu inovația tehnologică depinde și de sursa ideii noi de produs. Articolele pot fi împărțite în "tras de cerere" adică adus la viață de nevoi observabile și mai departe „împins de laborator” adică pe baza cercetare de bazăși capabilități tehnologice.

Studiile europene și americane din multe sectoare industriale arată că:

· aproximativ 60-80% dintre inovațiile de succes au o origine de piață față de 20-40% provin dintr-un laborator (institut de cercetare, birou de proiectare);

· inovațiile bazate pe analiza directă a nevoilor au, în general, mai mult succes.

Cu alte cuvinte, o strategie de inovare bazată pe o analiză a nevoilor pieței și tranziția ulterioară la laborator este mai eficientă decât o strategie cu traiectorie inversă.

Fig. 1.2.2 Dependența nivelului de risc de inovare de sursa ideii pentru un produs nou

Împărțirea inovației în tehnologice sau comerciale. Această clasificare se bazează pe natura ideii noi. Se pot distinge inovațiile cu orientare de marketing și tehnologică (dominante).

Inovaţie Cu orientare tehnologică modifică proprietățile fizice ale produsului la diferite niveluri.

Inovațiile tehnologice apar ca urmare a aplicării științe exacte V practica de productie. De obicei, se nasc într-un laborator sau într-un birou de proiectare (KB). Unele dintre aceste inovații necesită tehnologie complexă și capital mare (industria nucleară și spațială), altele necesită tehnologie complexă și capital mic (electronica de consum).

Inovaţie Cu orientare comercială sau de marketing(dominant) se referă în principal la opțiunile de management, vânzări și comunicare ca componente ale procesului de vânzare comercială a unui produs sau serviciu.

Procesele de inovare sunt în mare măsură determinate de tehnologie. Există 3 tipuri de ciclu de viață al tehnologiei (LTC): tehnologie „stabilă”, „fructuoasă” și „schimbabilă”. Relația lor cu ciclul de viață al cererii (LCD), ciclul de viață al bunurilor (LCD), care sunt produse folosind aceste tehnologii.

Fig. 1.2.3 Combinarea ciclurilor de viață ale cererii, tehnologiei și produsului cu diverse tipuri tehnologii

Tehnologia „stabilă”. Această tehnologie este singura din interior ciclu de viață cererea pentru acest produs. Produsul este, de asemenea, același pe toată durata acestei tehnologii. O tehnologie stabilă rămâne în mare parte neschimbată pe tot parcursul ciclului de viață al cererii. Produsele create pe baza ei și oferite pieței de multe organizații concurente sunt similare și diferă doar prin calitate și preț. Pe măsură ce se atinge saturarea pieței, organizația modifică produsele prin îmbunătățirea parametrilor individuali și a designului produsului. Cu toate acestea, nu există schimbări radicale în tehnologie.

Tehnologia „fructuoasă”.În cadrul acestei tehnologii, poate fi organizată producția mai multor produse sau mai multe modele ale unui produs. Tehnologia fructuoasă rămâne, de asemenea, neschimbată mult timp. Dar progresul în dezvoltarea sa asigură crearea unei game largi de generații succesive de produse cu performanțe mai bune și o gamă mai largă de aplicații. Ciclul scurt de viață al unui produs și nevoia de a menține pozițiile câștigate pe piață determină concentrarea constantă a organizației pe stăpânirea inovației.

Tehnologia „fluid”. Aici pentru fiecare produs există o nouă cerere și o nouă tehnologie. Schimbarea tehnologiei presupune apariția pe parcursul ciclului de viață a cererii nu numai a noilor generații de produse, ci și a tehnologiilor de bază succesive. O schimbare a tehnologiei are consecințe mai profunde decât crearea și dezvoltarea de noi produse, deoarece anulează toate investițiile anterioare în cercetare și dezvoltare, personal științific, tehnic și de producție și echipamente.

Experiența arată că atunci când o nouă tehnologie este fundamental diferită de una veche, organizațiile sunt adesea forțate să abandoneze domeniul de activitate în care au ocupat o poziție de conducere.

1. Extindeți conceptul de „tehnologie”?

2. Descrieți modelul TAMO?

3. Ce tipuri principale de tehnologii cunoașteți?

4. Explicați esența tehnologiilor de sprijin și perturbatoare?

5. Dezvăluiți esența tehnologiilor întreruptoare și neîntreruptive?

6. Care este diferența dintre inovațiile venite din laborator și piață?

7. Dați exemple de inovații cu orientare tehnologică și de marketing?

8. Ce tipuri de cicluri de viață ale tehnologiei cunoașteți?

2.1Concepte și idei generale despre rolul procesului de comercializare a tehnologiei

Comercializarea tehnologiei este procesul prin care rezultatele cercetării și dezvoltării sunt transformate în produse și servicii de pe piață în timp util. Acest proces necesită un schimb activ de idei și opinii atât cu privire la probleme de tehnologie, cât și de piață. Rezultatele procesului de comercializare aduc beneficii nu numai sub forma unui randament al investiției în cercetare și dezvoltare, ci și sub forma unei creșteri a producției de produse, o creștere a calității produsului și o reducere a prețului și ajută la determinarea cerințelor de formare. pentru ca angajații să se asigure că compania operează pe piețele existente și nou create. Comercializarea tehnologiei este adesea principala forță motrice din spatele creării de noi sectoare industriale și reîntineririi vechilor sectoare industriale.

Astăzi, comercializarea înseamnă, în primul rând, construirea unei afaceri bazate pe rezultatele cercetării științifice, la care, de regulă, participă înșiși autorii tehnologiilor, iar participarea partenerilor străini nu este deloc necesară. Destul de des, oamenii de știință înțeleg comercializarea ca fiind procesul de găsire și atragere de fonduri suplimentare pentru a-și continua cercetarea științifică. Aceasta este o idee fundamental greșită. Esența comercializării este construirea unui „dispozitiv pentru generarea de bani”, adică. afaceri care generează fluxuri financiare durabile.

În prezent, în practică sunt folosite două definiții ale conceptului „comercializarea cercetării și dezvoltării și tehnologiei”, fiecare dintre acestea reflectând esența acestui termen în felul său:

Comercializarea este prima etapă a privatizării unei întreprinderi de stat, în care managerii întreprinderii sunt responsabili pentru rezultatele financiare ale activităților sale, iar statul încetează să acorde subvenții pentru acoperirea pierderilor din activitățile de afaceri.

Comercializarea tehnologiilor este o formă de transfer de tehnologie în care consumatorul (cumpărătorul) dobândește drepturi de utilizare a cunoștințelor și plătește proprietarului său (dezvoltatorul de tehnologie) într-o formă sau alta o remunerație în cuantumul determinat de condițiile licenței (sau alte ) acord între ei.

Comercializarea dezvoltărilor științifice și a tehnologiilor este în mod clar asociată cu procesul de inovare, activități de inovare, în cadrul cărora se implementează un rezultat științific sau o dezvoltare tehnologică pentru obținerea unui efect comercial. În mod ideal, un client sau un consumator interesat plătește pentru cercetare și dezvoltare sau o licență pentru tehnologie, iar finanțarea atât de necesară vine către știință și dezvoltatori.

Totuși, această idilă „știință – tehnologie – bani”, precum și promovarea procesului de inovare de la început până la finalizare, necesită feedback obligatoriu din partea rezultatelor intermediare și a pieței, deoarece banii pot fi obținuți doar de pe piață, iar un rezultat științific. sau tehnologia poate fi realizată numai în cazul în care sunt capabile să întărească pe a cuiva avantaj competitiv, convinge cumpărătorul final de unicitate alegerea corectăși astfel să aducă sau să mărească profitul vânzătorului noului produs.

Formele comerciale de transfer de tehnologie includ acorduri de licență pentru transferul de drepturi, pentru utilizare documentatia tehnica; acordarea drepturilor de utilizare a proprietății intelectuale (industriale) și a know-how-ului; acorduri pentru efectuarea de lucrări precum „inginerie”; contracte și subcontracte pentru cercetare și dezvoltare în comun, transfer de date științifice și tehnice, software; acorduri de investiții. Formele comerciale de transfer de tehnologie includ și contracte pentru crearea, modernizarea și modernizarea instalațiilor de producție și a altor instalații; instruire industrială și de altă natură; redare asistenta tehnica; furnizarea de mostre individuale de produs, în care sunt dezvăluite secretele de producție (comerciale) ale titularului de cunoștințe științifice și tehnice și sunt stipulate condițiile de achiziție, cesiune, transfer și protecția drepturilor acestuia.

Comercializarea tehnologiilor necesită, de obicei, mai mult timp și cheltuieli decât se aștepta anterior și, pe parcurs, nu numai că se iau decizii bune, dar se fac și greșeli. Procesul de comercializare este asociat cu un grad ridicat de incertitudine, prin urmare este mai rezonabil să planificați activități inovatoare și să desfășurați această activitate în sine folosind așa-numita abordare de proiect, de exemplu. managementul procesului de comercializare ca proiect inovator.

Proiect de inovare este un ansamblu de activități interconectate care vizează atingerea obiectivelor stabilite într-un timp dat și într-un buget stabilit în perioada de testare și finalizare a ideii de a crea un nou produs, inclusiv o prognoză a atractivității sale pe piață la vânzarea de loturi pilot. . Scopul proiectului de inovare este de a obține confirmarea parametrilor planificați, tehnici, tehnologici și comerciali ai afacerilor ulterioare, de ex. justificarea planului de afaceri proiect de investitii producția în serie, vânzarea și serviciul post-vânzare al produsului dezvoltat.

Când se discută factorii cheie ai comercializării tehnologiei care determină succesul unui proiect inovator, se disting de obicei trei grupuri principale de parametri:

· tehnologia în sine (nivelul acesteia, avantaje competitive, comercializabilitate);

· resursele necesare (între care finanțarea este adesea pusă pe primul loc);

· management (prin care înțelegem atât prezența unor lideri strălucitori adecvați, cât și o strategie de management specifică, care reflectă, în special, o înțelegere a legilor intrării pe piață).

După cum s-a subliniat în repetate rânduri în literatura de specialitate privind practica investițională, decizia de a finanța un proiect inovator este determinată nu numai și nu atât de tehnologie, ci de management. Banii nu sunt furnizați de tehnologie, ci de cum se deschide calea de la ideea unui produs nou până la cumpărătorul final? Acest drum nu este ușor și destul de lung. În fiecare zi sunt inventate sute de dispozitive noi, mii de brevete sunt înregistrate în întreaga lume, sute de teze de doctorat sunt susținute - și toate „în folosul omului”. Volumul cunoștințelor umane crește zilnic. Este evident că institutul public de știință este construit pe principiul efectului economic întârziat. Astăzi, se investesc sume uriașe de bani în cercetare și dezvoltare și poate că peste câteva decenii omenirea va simți efectul pozitiv al eforturilor și cheltuielilor de astăzi. Cu toate acestea, orice antreprenor este interesat să facă profit astăzi, așa că este în interesul său să facă tranziția de la rezultatul cercetării și dezvoltării științifice direct la piață,

adică pentru a face profit.

În continuare, definim aparatul conceptual și terminologic. Deci iată o idee. Ce se înțelege de obicei prin acest termen? În cazul nostru, termenul „idee” va însemna un anumit set de concluzii mentale care pot fi concretizate în imaginea unui anumit obiect sau a unei anumite tehnologii. Aceste tipuri de idei tehnice sunt de obicei rezultatul multor ani de muncă minuțioasă de cercetare. Chiar și cei care se numesc inventatori, în majoritatea covârșitoare a cazurilor, generează noi cunoștințe nu ca urmare a perspicacității, ci ca urmare a unor reflecții destul de lungi asupra esenței problemei care se rezolvă. Astfel, o idee este un anumit rezultat al muncii mentale. Cu toate acestea, este de remarcat faptul că majoritatea inventatorilor orientați tehnic nu progresează dincolo de stadiul de concept. Un concept implementat sub forma unui dispozitiv finit sau sub formă de documentare tehnologică reprezintă următoarea etapă de cunoaștere nu mai este o idee în forma sa pură - o astfel de avansare necesită abilități ușor diferite, pe lângă capacitatea de a genera tehnică; idei si solutii.

Economia mondială modernă demonstrează o creștere fără precedent. Noi corporații apar la fel de repede cum au fost create micile afaceri în trecut. Ritm relaţiile economice obligă toți participanții să se adapteze la ele. Această ajustare se exprimă în nevoia de a genera în mod constant un fel de decizii de management și de a utiliza tot mai multe produse noi în afacerea ta, oferind constant pieței produse și servicii noi. În multe feluri idee noua- acesta este rezultatul înțelegerii autorului. Perspectivele apar frecvent, dar succesul implementării ideilor în marea majoritate a cazurilor este determinat de o combinație reușită de circumstanțe. Exemplul brevetelor este ilustrativ. Ele sunt înregistrate, transferate autorilor și devin un fel de „trofee” ale inventatorului - ele decorează „zidul de onoare” al autorului, fiind o dovadă a realizărilor sale tehnice. Există multe soluții tehnice nejustificat de costisitoare incluse în produsele noi sau modernizate care nu ating succesul planificat pe piață.

Unele tehnologii eșuează deoarece sunt aplicate produselor pentru care nu există cerere curentă și, cel mai probabil, nu vor mai apărea niciodată, în ciuda așteptării unei astfel de cereri din partea companiei care promovează produsul. Cu alte cuvinte, autorii tehnologiei și produsului au făcut o greșeală în estimarea cererii potențiale pentru acesta. Alte tehnologii continuă să caute produse în care să poată fi aplicate, uneori rămânând nerevendicate de zeci de ani. Sunt apoi retrogradați în categoria tehnologiilor care nu reușesc pentru că caracteristicile lor declarate nu mai răspund nevoilor moderne sau pentru că nu mai atrag suficient interes sau necesită prea multe resurse pentru a-și demonstra din nou capacitățile.

Ca urmare, intrarea independentă pe piață pentru unele tehnologii are o serie de bariere de netrecut. Ca un miracol de moment, unele tehnologii apar pentru o clipă și nu se mai aud niciodată de el. Problema lor este poziționarea și transmiterea informațiilor către un potențial cumpărător. Aceștia nu au reușit să găsească o cale adecvată de penetrare pe piață și nu au putut să se încadreze într-un proces de comercializare durabil bazat pe avantaje pur competitive.

Pentru a înțelege unde au mers prost astfel de tehnologii, este necesar să știm unde se află cele mai mari riscuri în procesele de comercializare și care este natura lor. După ce am analizat zeci de exemple, putem rezuma etapele tipice în care sunt cele mai probabile situații să apară atunci când lucrurile încep să meargă complet diferit decât era planificat inițial:

· Construirea unei relații adecvate între esența tehnologiei propuse și oportunitatea de piață existentă.

· Transferul de tehnologie către cei care au puterea de a permite sau de a preveni răspândirea acesteia.

· Dezvoltarea tehnologiei la o etapă suficientă pentru a-și realiza adevăratul potențial, inclusiv dacă costul acesteia va fi eficient în atingerea rezultatelor scontate.

· Mobilizarea resurselor adecvate pentru demonstrarea tehnologiei. Demonstrarea cu succes a tehnologiei în contextul în care va fi utilizată.

· Mobilizarea instrumentelor de piață necesare pentru a obține succesul pe piață și a profita din implementarea tehnologiei.

· Promovarea produsului finit în rândul unui public care este de obicei sceptic.

· Selectarea unui model de afaceri adecvat pentru a face afaceri în sectorul relevant al economiei.

· Construirea unei afaceri inovatoare durabile pentru a primi profituri durabile din implementarea tehnologiei.

În fig. Figura 2.1.1 prezintă cele cinci etape principale care caracterizează implementarea procesului de comercializare.

După cum se vede din figură, pe drum tehnologie nouă De la generația sa inițială până la succesul pe piață există cinci etape, sau etape. Evident, fiecare etapă este importantă în felul ei. Dacă separați orice verigă din lanț, aceasta se va prăbuși. Prin analogie cu acest lanț, să luăm în considerare succesiunea de creștere a valorii în procesele de comercializare (Fig. 2.1.2).

Fig. 2.1.1 Principalele etape de comercializare și relația dintre acestea

Fig.2.1.2 Lanțul de comercializare

Ambele ilustrații sunt similare din punct de vedere conceptual. Evident, generarea de idei este întotdeauna pe primul loc. În orice proiect de comercializare, rolul autorului este de netăgăduit. Fără autor, rezultatul cercetării și dezvoltării în sine este imposibil. Cu toate acestea, trebuie să fim conștienți de faptul că ideea în sine nu are valoare. Conform canoanelor de marketing, cumpărătorul este dispus să plătească doar pentru a-și satisface nevoile. Cum găsești o modalitate de a transforma o idee în satisfacerea unei nevoi? Aceasta este esența comercializării.

Revenind la lanțul de creștere a valorii cunoștințelor (Fig. 2.1.2.), trebuie remarcat că acest concept este valabil pentru înțelegerea nu numai a proceselor de comercializare a rezultatelor și tehnologiilor C&D, ci și a proceselor de implicare a oricăror decizii manageriale şi organizatorice în activităţile întreprinderilor comerciale. Pentru deciziile de management rămân în vigoare principalele etape ale comercializării: cineva generează o soluție, apoi primește confirmarea performanței (etapa de laborator), apoi ia forma unui ghid de acțiune (instrucțiunile sunt un fel de prototip, un prototip de produs viitor), atunci această soluție este implementată în departamente specifice, unde eficiența ei este studiată în condiții reale (analiza serii mici). Dacă vorbim de simple decizii de management replicabile, atunci ultima etapă este și ea relevantă: soluția selectată și testată este „pusă în producție”, adică. este implementat în toate departamentele companiei. Pentru tehnologiile complexe de management, implementarea este limitată la una sau mai multe divizii sau sucursale.

Pentru a înțelege cum trebuie gestionate procesele de comercializare, este necesar să analizăm în detaliu ce sarcini sunt de fapt rezolvate în fiecare etapă care compun comercializarea, care este legătura logică dintre aceste sarcini și care sunt rolurile principalelor participanți la acest proces.

Etapa de generare a ideii.În această etapă este inițiat proiectul de comercializare. Autorul unei noi soluții tehnice sau de management oferă ceva care este potențial solicitat pe piață. Acest „ceva” poate fi un produs sau un proces cu nou caracteristici tehnice, precum și o oarecare modernizare organizatorică sau juridică a unei afaceri existente.

În acest curs ne concentrăm pe proiecte pentru comercializarea rezultatelor și tehnologiilor de cercetare și dezvoltare, i.e. în primul rând pe acele tehnologii inovatoare care se bazează pe noi soluții tehnice. Este foarte important în prima etapă a procesului de comercializare să facem o alegere cu privire la locul în care să se mute în cercetare. Nu există multe opțiuni, sau mai bine zis, doar două. Puteți continua cercetarea științifică și puteți căuta modalități dezvoltare ulterioară solutie tehnica si optimizarea acesteia cu obtinerea de rezultate stiintifice si tehnice din ce in ce mai mari. Acest activitate științifică, care nu are nicio legătură directă cu inovarea.

A doua opțiune este inițierea proceselor de comercializare, adică implicarea de noi cunoștințe în circulația comercială. Pentru a face acest lucru, este necesar să se stabilească feedback din partea pieței. Cu cât această conexiune apare mai devreme în proiect (care poate fi implementată în diferite moduri), cu atât proiectul în sine va fi mai eficient. Numai ceea ce este așteptat de piață, care corespunde sentimentelor potențialilor cumpărători, poate fi adus pe piață. Există multe exemple de invenții cu adevărat inovatoare care au fost pur și simplu înaintea timpului lor. În decembrie 1845, Robert William Thomson, un comerciant din Edinburgh (Scoția), a primit un brevet pentru o anvelopă pneumatică. Și anvelopele pneumatice au devenit cu adevărat solicitate doar sfârşitul secolului al XIX-lea c., odată cu apariţia primelor maşini. Astăzi este o industrie de mai multe miliarde de dolari.

O comoară de astfel de exemple este povestea lui Leonardo da Vinci. Potrivit arhivelor istorice, maestrul a făcut o înregistrare (descris un anumit dispozitiv) în jurnalul său între 1483 și 1486. Câteva secole mai târziu, un astfel de dispozitiv a fost numit „parașută” (din grecescul para - contra și franceză chute - cădere). Primele coborâri cu parașuta au fost făcute de francezul - inginerul Veranzio (de pe acoperișul unui turn înalt în 1617) și de aeronalistul Garneran (de la balon cu aer caldîn 1797). Este interesant că ideea lui Leonardo a fost adusă la concluzia ei logică doar de inventatorul rus Kotelnikov, care a creat în 1911 prima parașută de salvare în rucsac atașată la spatele pilotului. În secolul al XV-lea omenirea nu avea nevoie de un „dispozitiv anti-cădere”. Astăzi, parașutele nu sunt doar un mijloc de supraviețuire, ci și o întreagă industrie de divertisment.

Cum să asigurăm legătura cu piața? Cel puțin, echipa de proiect trebuie să se concentreze pe mecanismele de piață pentru alegerea deciziilor optime de management. Cine ar trebui să determine direcția ulterioară de îmbunătățire a dispozitivului tehnic? Este doar autorul, dezvoltatorul? Cu siguranță nu. Deja în stadiul de generare a ideii, merită să implicați în proiect specialiști în marketing sau măcar oameni cu experiență antreprenorială.

Concurența începe să apară deja în această etapă proactivă a procesului de comercializare. Deja în acest moment, trebuie să înțelegi clar că nu vorbim de succese în domeniul științific, de care te poți mândri, vorbind în detaliu despre calea pe care ar trebui să o urmezi pentru a obține rezultate similare. Dacă scopul este cu adevărat comercializarea și profitul, atunci rezultatele cercetării și dezvoltării reprezintă un potențial avantaj competitiv în lupta de a atrage noi clienți sau de a-i păstra pe cei existenți. Acesta este exact ceea ce va permite unei afaceri să învingă concurenții și să dezvolte noi piețe. O scurgere de informații poate costa mai mult decât o mulțime de bani - poate îngropa o afacere care nu s-a născut încă.

Concurența pe piața produselor și tehnologiilor inovatoare începe, de regulă, în stadiul de generare a ideii. Concurența de idei și concepte este în orice caz la fel de acerbă ca și concurența de bunuri și servicii, uneori chiar mai acerbă.

Gradul ridicat de competiție la etapa de generare a ideii este bine demonstrat de cunoscutul experiment realizat de campania Danish Product. În 1972, conducerea companiei a decis să realizeze un proiect de amploare pentru a căuta noi idei și noi parteneri. Institutul Tehnologic Danez a devenit contractantul autorizat pentru proiect. Specialiștii din acest institut au dezvoltat cerințele companiei pentru noi propuneri. Din 1977 A fost efectuat un audit detaliat al instituțiilor de învățământ superior daneze. Rezultatele acestei cercetări minuțioase pe termen lung (până în 1990) au fost uimitoare. Din cele 5 mii de rezultate științifice analizate, doar 350 (7 la sută!) s-au dovedit a fi cu adevărat originale și nu au avut semne de încălcare a drepturilor de autor. Toate celelalte 93% din tehnologii au fost împrumutate unele de la altele într-o măsură sau alta. Din cele 350 de proiecte selectate, doar 94 au trecut la următorul nivel de selecție ca satisfacând principala cerință a companiei - brevetabilitatea. Dintre acestea, 30 de propuneri au fost aduse în producție și 15 au fost produse în serie timp de mai bine de 5 ani.

Acest proiect căutarea de propuneri s-a repetat ulterior în alte țări, iar peste tot raportul dintre propunerile luate în considerare și cele reușite a fost aproximativ același.

Faptul că majoritatea invențiilor nu sunt comercializate ar trebui luat de la sine înțeles, fără a se lega de caracteristicile sau deficiențele unei anumite tehnologii. În mod clar, pe piața tehnologiei are loc un fel de devalorizare. Ele devin mai ieftine deoarece sunt generate prea multe tehnologii similare în același timp, îndemnând potențialii cumpărători să le acorde atenție. În cele din urmă, soarta noilor tehnologii este determinată de acești cumpărători - investitori care decid să parieze pe această ofertă și să-și construiască o afacere pe baza ei.

Exemplul lui Chester Carlson, care în 1937 este extrem de indicativ în acest sens. a încercat din toate puterile să atragă atenția asupra invenției sale. El a creat tehnologia electrofotografiei (sau fotocopiere, care este mai de înțeles de omul obișnuit). După aceea, ca în 1937. Charles Carlson și-a primit brevetul, a contactat mai mult de două duzini de companii avansate la acea vreme, precum IBM, RCA, Kodak. Acest dispozitiv a făcut posibilă obținerea de copii clare alb-negru ale oricăror documente și imagini. Cu toate acestea, niciuna dintre companii nu a început să ia în considerare în mod serios propunerea sa și nu a alocat un singur cent pentru a dezvolta producția de astfel de echipamente, nerecunoscând invenția lui Charles Carlson ca fiind utilă și „vânzabilă”. Abia șapte ani mai târziu, în 1944, Battle Development Corporation a fost de acord să aloce fondurile necesare, deoarece unul dintre fizicienii săi de frunte a devenit serios interesat de tehnologia lui Carlson.

Exemplul opus a avut loc cu Ariad Pharmaceuticals Inc. - companie de biotehnologie fondată în 1991 de Harvey Berger, fost lider divizia de cercetare a Centocor. Misiunea Ariad Pharmaceuticals Inc. a fost de a dezvolta noi tipuri de medicamente bazate pe efectul de transducție (efectul transferului de informații genetice în interiorul unei celule). Marea majoritate a părților interesate au speculat cât de important ar fi acest efect, ce rol special ar putea juca descoperirea sa în tratamentul bolilor complexe, dar efectul în sine nu a fost bine înțeles. Cu toate acestea, datorită comercializării în timp util cu experți buni în domeniu, Ariad Pharmaceuticals Inc. a reușit să navigheze în timp în condițiile pieței și să primească investiții în valoare de 46 de milioane de dolari în stadiul formării afacerii - cu mult înainte ca efectul de transducție în sine să fie studiat și demonstrat în detaliu.

Având în vedere popularitatea actuală a xerografiei, este dificil de identificat motivele pentru care Charles Carlson a avut atât de greu să găsească investitori pentru proiectul său, deși a demonstrat un prototip funcțional al dispozitivului, în timp ce Harvey Berger a fondat compania când efectul de transducție însuși a avut nu a fost încă cercetat corespunzător. Mai mult decât atât, la un moment dat, tehnologia de fotocopiere era absolut unică - nu existau analogi în principiu, dar existau multe puncte de vedere și concepte alternative legate de rezolvarea problemei transferului de informații genetice în interiorul unei celule și, cu toate acestea, Harvey Berger și-a fondat compania și a putut primi investiții de mai multe milioane de dolari.

Compararea acestor două exemple va fi întotdeauna subiectivă. Una dintre explicațiile pentru natura paradoxală a ceea ce s-a întâmplat poate fi găsită în binecunoscuta expresie „nu a fost inventat de noi”.

„Nu a fost inventat de noi” - această explicație este un fenomen din domeniul psihologiei sociale. Un sindrom ciudat: toate celelalte lucruri fiind egale, propunerea altcuiva pare întotdeauna mai rea decât a ta. Acest sindrom este inerent atât specialiștilor tehnici care sunt gata să lucreze la nesfârșit la propria tehnologie, trecând din ce în ce mai departe de soluție, în loc să acorde atenție faptului că problema a fost rezolvată de mult în alte moduri, cât și managerilor care fac nu se observă propunerile partenerilor și colegilor, deoarece inițiativa V în acest caz, nu vine de la ei.

Se mai întâmplă: unii dintre cei care iau decizii privind finanțarea proiectelor de comercializare sunt de părere că cel mai important sunt caracteristicile tehnice și funcționale ale viitorului produs, în timp ce alți oameni cu aceleași puteri consideră că este necesar să se facă în primul rând. concentrați-vă pe situația pieței și, cel mai important, să oferim pieței în timp util exact ceea ce este cel mai solicitat în acest moment. Un alt motiv pentru o influență atât de puternică a factorului uman subiectiv este așa-numitul „sentiment de turmă”, care este exploatat în mod activ de către jucătorii profesioniști de la bursă. Omul din fire este obișnuit să fie ghidat de opiniile altora. Toată lumea a început să vândă - și o voi face, toată lumea cumpără - și eu cumpăr. Această „turmă” permite brokerilor competenți să câștige miliarde la bursă. Când luăm în considerare noile tehnologii, același factor psihologic este la lucru: dacă o persoană crede că opinia publică indică faptul că acest domeniu al tehnologiei nu este promițător, cel mai probabil nu va aprofunda în esența propunerii. Cu toate acestea, este posibil să fi dat peste doar o duzină de opinii ale jurnaliştilor care nu sunt specialişti în domeniul în cauză, iar profesioniştii ştiu că această tehnologie este viitorul. Opinie publică- un factor important, dar, din păcate, extrem de instabil și imprevizibil. Vă puteți aminti câte conversații și discuții publice au avut loc pe tema ce daune cauzate sănătății umane telefoane mobile. Cu toate acestea, câteva miliarde de „tuburi” au fost deja vândute în întreaga lume. Antreprenorii care s-au bazat cândva pe tehnologiile mobile au devenit miliardari.

Etapa de creștere. Recunoașterea unei idei promițătoare și găsirea susținătorilor și partenerilor acesteia este doar începutul. Atragerea de resurse și de noi participanți permite procesului de comercializare să treacă la etapa următoare. O idee (sau concept nou) necesită o dovadă neechivocă a fezabilității. Este necesar să se demonstreze clar și convingător că ideea este viabilă și poate fi folosită ca bază pentru o viitoare afacere durabilă. De fapt, aceasta este etapa creării unei probe de laborator, când ideea ia forma tehnologiei.

În această etapă de dezvoltare a proiectului, este determinată comercializarea tehnologiei, adică oportunitatea potențială de a construi o afacere pe baza acesteia. Dacă participanții la proiect demonstrează fezabilitatea tehnologiei și demonstrează în mod convingător avantajele acestei tehnologii față de cele alternative, atunci se va primi confirmarea comercializării proiectului.

În ciuda faptului că în etapa anterioară s-au găsit susținători ai ideii (conceptului) sau chiar au primit o anumită finanțare, atragerea de noi parteneri necesită o argumentare din ce în ce mai abil. Unul dintre motivele problemelor care apar atunci când se evaluează comercializarea tehnologiilor este faptul că tehnologiile promovate și teoriile științifice care stau la baza acestora nu sunt adesea pe deplin înțelese și nu există un consens de opinie științifică care să susțină în mod clar aceste abordări.

Să ne uităm la un exemplu pentru a ilustra acest fapt. Controlul electric al fluidității lichidelor a fost descoperit și brevetat de Willis Winslow la sfârșitul anilor 40 ai secolului XX, iar prima mențiune despre posibilitatea unui astfel de efect a fost găsită cu 100 de ani mai devreme. Efectul modificării caracteristicilor hidraulice ale lichidelor este că, dacă amestecați un lichid dielectric (de exemplu, ulei) cu un conductor zdrobit (așchii de metal), atunci acest amestec devine un gel atunci când este trecut. curent electricși se comportă ca un lichid în lipsa lui. Mai mult, modificarea caracteristicilor acestor amestecuri, care astăzi sunt numite „lichid inteligent”, are loc aproape instantaneu (timpul de tranziție variază de la o miime la o zece miimi de secundă). Mai mult, cu cât tensiunea electrică aplicată amestecului este mai mare, cu atât acesta devine mai puțin fluid.

Multe aplicații ale acestui efect au fost evidente încă de la început. Acestea sunt amortizoare hidraulice, antrenări și mecanisme hidraulice, menghine, cuplaje, supape, precum și, de exemplu, undițe de pescuit, antene portabile, care rămân flexibile în timpul transportului și pot dobândi aproape instantaneu rigiditatea necesară funcționării etc. Niciuna dintre aceste potențiale aplicații ale tehnologiei nu a fost demonstrată cu succes până în anii 1990, când a fost în cele din urmă dezvoltată. baza teoreticași a fost dezvoltat un aparat matematic pentru a descrie procesele de reglare a fluidității lichidelor sub influența unui câmp electric.

Astăzi, această tehnologie este utilizată cu succes în industria auto (amortizoare, ale căror caracteristici pot fi modificate cu un singur clic pe un buton din mașină), și în medicină (proteze ortopedice cu rigiditate articulară variabilă), etc. utilizarea tehnologiei a rămas în urmă de zeci de ani. Motivul este că la momentul în care proiectul era pe cale să intre în stadiul de cultivare, tocmai principiile pe care funcționează tehnologia nu erau pe deplin înțelese. Nu a existat o descriere teoretică adecvată a esenței dezvoltării. Știința, tehnologia și societatea nu erau pregătite să accepte această tehnologie.

Sarcina principală în etapa de dezvoltare a tehnologiei este de a identifica și analiza perspectivele de piață ale tehnologiei, de a determina timp critic, pentru care este necesar să se pregătească un eșantion viabil al unui nou produs de piață pentru a materializa în mod corespunzător tehnologia sub forma unui nou produs, o nouă ofertă de piață.

Etapa demonstrativă. Finalizarea cu succes a etapei de dezvoltare a tehnologiei și justificarea potențialei sale comercializări duc în mod logic la următoarea etapă de comercializare - demonstrarea unui prototip al unei oferte de piață. De fapt, în această etapă este necesară trecerea de la o probă de laborator (care demonstrează doar fezabilitatea tehnică a ideii) la o probă experimentală. Un prototip este prima aproximare a unui produs finit care poate fi deja demonstrat potențialilor cumpărători.

La un institut rus, de mulți ani, un grup de oameni de știință a studiat comportamentul mediilor eterogene, în special dinamica unui flux constând dintr-un amestec de gaz purtător și pulbere solidă. Ca urmare a unor cercetări lungi și minuțioase, s-a descoperit că, dacă puteți asigura un flux stabil de gaz care transportă pulbere abrazivă fină, puteți crea un dispozitiv pentru tăierea precisă a materialelor dure. Tehnologia, numită „cutter heterogen”, este foarte apropiată de tehnologia binecunoscută de tratare a suprafețelor cu sablare, dar diferă de aceasta prin anumite conținuturi științifice și tehnice. A fost demonstrată într-un laborator situat într-o încăpere mare plină de diverse instrumente de control și măsură, unde a fost asamblat un stand experimental. Demonstrația a făcut posibil să se verifice acest lucru această metodă tăierea materialelor este în principiu fezabilă. Cu toate acestea, toate părțile potențial interesate, văzând standul experimental, care era imposibil de imaginat în afară de locație, nici nu au vrut să vorbească despre vreo investiție sau parteneriat, întrucât nu exista încă o ofertă de piață. A fost necesar un așa-zis prototip.

Un astfel de eșantion ar trebui să răspundă pe deplin la majoritatea întrebărilor de la viitorii cumpărători. În ceea ce privește „cutterul eterogen”, s-ar putea spune că ar trebui să fie un fel de dispozitiv complet într-o carcasă separată, cu o anumită interfață de utilizator afișată pe panoul frontal, neconectat la niciun dispozitiv sau linii externe, cu excepția sursei de alimentare. și, poate, , autostrada centrală cu aer comprimat, dacă acest dispozitiv este prezentat în formatul unui instrument pneumatic industrial. În această formă, ar putea fi demonstrat nu numai colegilor de știință, ci și viitorilor cumpărători - meșteri privați sau meșteri și tehnologi ai întreprinderilor industriale.

Când un cumpărător vede un prototip al unui viitor produs, el poate deja să evalueze această propunere din punctul de vedere al nevoilor și preferințelor sale. Un lucru este să crezi că o anumită instalație poate fi „rulată” într-o unitate portabilă, iar un alt lucru este să vezi instalația finită, să evaluezi dimensiunile, greutatea, ușurința de transport și utilizare.

Demonstrarea prototipurilor ne permite, de asemenea, să stabilim feedback cu clienții, ceea ce este important. Este posibil ca dispozitivul să nu fie suficient de mobil, sau suficient de puternic sau prea zgomotos pentru anumite condiții de funcționare. Astfel de informații pot fi obținute numai de la viitorii utilizatori ai produsului sau serviciului.

Demonstrarea noilor produse trebuie să se concentreze pe starea actuală a tehnologiilor conexe și pe așteptările umane. Următoarele exemple sunt foarte ilustrative. Un videofon este un telefon combinat cu o cameră video și un monitor. În zilele noastre, un sistem de videoconferință nu va surprinde pe nimeni, dar mulți nu știu că conceptul de videofon a fost propus de LT&T pe la mijlocul anilor 60. secolul trecut. Prototipurile erau un dispozitiv destul de voluminos care, pe lângă asigurarea unei conexiuni telefonice obișnuite, făcea posibilă transmiterea unei imagini alb-negru a interlocutorului. Mai mult a fost imposibil din cauza capacității insuficiente a liniilor telefonice de atunci. Odată cu apariția sistemelor de imagini color, această barieră a crescut. Chiar și atunci când în lume au apărut sistemele de compresie a imaginilor, videofoanele încă transmiteau doar imagini statice, permițând în cel mai bun caz transmiterea video cu o viteză de 10 cadre pe secundă, ceea ce este complet insuficient pentru o comunicare video cu drepturi depline. Camerele video compacte, cu deschidere mare și fiabile și monitoarele potrivite au apărut mult mai târziu, la sfârșitul anilor 80. Videofonul prototip a fost cu 20 de ani înaintea timpului său.

Un alt obstacol care limitează până astăzi utilizarea pe scară largă a videofoanelor în viața de zi cu zi rămâne aspectul pur psihologic. Majoritatea utilizatorilor potențiali doresc să vadă persoana cu care vorbesc, dar nu vor să fie văzuți ei înșiși. Prin urmare, comunicarea video rămâne domeniul videoconferinței profesionale, unde imaginea este un canal suplimentar de transmisie informatii importante, și nu doar o caracteristică suplimentară a telefonului.

Al doilea exemplu. La începutul anilor 1970. Praveen Chaudhari, vicepreședinte pentru știință la 18M, a inventat tehnologia de stocare a datelor în flux de mare viteză folosind un laser cu stare solidă. Discurile magneto-optice reinscriptibile folosind efectele feromagnetismului au câștigat recunoaștere mult mai târziu, la începutul anilor 1990. În anii 1970, această tehnologie nu era atât de solicitată: laserele cu stare solidă erau încă prea scumpe, nu era nevoie de stocare și acces prompt la cantități mari de informații, iar tehnologia dovedită și accesibilă a unităților de bandă magnetică era utilizată pe scară largă pentru stocarea arhivelor.

Problema creșterii raportului semnal-zgomot, rezolvată și rezolvată cu succes de inventatorii magneto-opticii, a depășit apariția laserelor cu stare solidă la prețuri accesibile. Iar nevoia pieței de medii de stocare compacte, reinscriptibile și încăpătoare a apărut doar odată cu apariția computerelor personale pe piață și este amuzant că IBM a considerat dezvoltarea computerelor personale ca fiind o direcție inutilă.

Compromisul dintre doi poli - funcționalitatea fundamental nouă a tehnologiei și așteptările actuale ale pieței se numără printre o varietate uriașă de soluții, fiecare dintre ele având propriile costuri și riscuri. În unele cazuri, merită să vă scufundați în cercetări suplimentare, care vă vor permite să avansați în dezvoltarea tehnologiei puțin mai departe decât a fost planificat inițial, în altele, merită să căutați urgent un compromis la nivelul ofertei de piață, eventual simplificarea ofertei în detrimentul funcționalității, deoarece în acest moment piața pur și simplu nu este pregătită pentru ceva mai mult.

Etapa de promovare. Foarte puține invenții, idei și tehnologii, oricât de bine și profund dezvoltate și demonstrate, sunt automat acceptate de piață și li se acordă locul lor „meritat” în ea. Nu este atât de simplu.

Analizând poveștile proiectelor de comercializare nereușite, mai mulți cercetători au obținut simultan date aproximativ similare. Pentru aproximativ 75% dintre aceste proiecte, devine clar că nu au succes numai după ce au creat prototipuri și au încercat să vândă serii mici de produse. Aproximativ 40% din proiectele rămase ajung în etapa cea mai scumpă - etapa promovării noilor produse pe piață, iar eșecul le se întâmplă în această etapă, cea mai costisitoare din punct de vedere financiar.

Motivul eșecului acestor proiecte constă în domeniul relațiilor de piață. Aproximativ un sfert din toate noile bunuri și servicii dispar de pe piață din cauza apariției imprevizibilelor. factorii de piata. Au făcut o greșeală în prognoza vânzărilor, nu au ținut cont de preferințele consumatorilor, au apărut produse de înlocuire mai ieftine, au fost introduse altele mai avansate solutii tehnice etc. Este aproape imposibil de prevăzut toate acestea. Introducerea pe piață a oricărui produs nou este un proiect cu risc ridicat, un eveniment cu un grad ridicat de incertitudine pe piață.

Indiferent cât de profund analizează managerii și marketerii condițiile de piață în timpul dezvoltării produsului, este aproape imposibil să se prezică reacția consumatorului la apariția unui nou produs. Inovațiile tehnologice au problema inerentă a tuturor noilor concepte de consum - sunt forțați să creeze o piață nouă, inexistentă anterior.

Este suficient să amintim exemplul cu fermoar. Oamenii s-au înțeles foarte bine fără fermoare: nasturii tradiționali și-au făcut față sarcinilor de secole. Cei care au comercializat fermoarul a fost nevoie de mai mult de 20 de ani pentru a dezvolta acceptarea publică a noului tip de dispozitiv de fixare. Mai mult, „fermoarele” au intrat pe piață nu datorită necesității reale a acestui tip de elemente de fixare pe fundalul discreditării nasturilor obișnuite, ci doar în urma industriei modei și a unor noi idei publice despre îmbrăcămintea modernă.

Există două direcții principale în promovarea produselor noi pe piață. În primul rând, ar trebui să se pună accentul pe convingerea societății să accepte noul produs. Este necesar să se lucreze cu instituțiile publice, comunitățile profesionale și mass-media. Noile propuneri ar trebui să devină la modă și populare. Crearea de centre gratuite speciale în care puteți testa un nou produs, distribuirea gratuită de noi produse în rândul utilizatorilor profesioniști pentru a primi feedback și recomandări, crearea de unități de instruire care vor instrui noi utilizatori, acestea sunt doar câteva modalități evidente de a obține recunoașterea publică.

În al doilea rând, ar trebui să țineți cont de infrastructura de consum a noii oferte de produse, ținând cont de dezvoltarea tehnică a regiunii și de cultura de consum a acestui tip de produs. Nu are rost să promovăm noi tipuri de încălzitoare pe gaz într-un sat negazificat. Nu numai că consumatorii individuali trebuie să fie pregătiți să consume, dar și nivelul general de cultură tehnică și de consum trebuie să fie destul de ridicat.

Infrastructura existentă protejează tehnologiile învechite într-o anumită măsură.

Schimbarea preferințelor stabilite ale consumatorilor necesită adesea un efort enorm. În primul rând, aceste eforturi trebuie justificate de potențialul de vânzări viitoare. tehnologie nouă. Este necesar să se justifice volumele pieței viitoare, astfel încât să devină posibilă atragerea de resurse suplimentare pentru a întoarce situația pe piața tradițională. Justificarea vânzărilor viitoare se bazează pe identificarea nevoilor pieței și a așteptărilor consumatorilor. Problema este că așteptările și nevoia în sine pot exista doar dacă există infrastructura adecvată.

Etapa de stabilitate. Scopul oricărei comercializări este de a genera fluxuri de numerar sustenabile bazate pe aplicarea cunoștințelor și a rezultatelor cercetării. Trebuie să fim siguri că o afacere construită pe noi cunoștințe, în primul rând, va dura suficient de mult; în al doilea rând, va ocupa o cotă de piață semnificativă sau semnificativă; în al treilea rând, va da naștere unei noi afaceri pe termen lung.

Într-o societate modernă de consum, accentul într-o afacere nouă ar trebui să fie pus pe construirea unui sistem de consum regulat al noului tău produs sau al noului serviciu. Exemplul imprimantelor cu jet de cerneală de uz casnic este extrem de ilustrativ. Nu este un secret pentru nimeni că o imprimantă cu jet de cerneală color, care are caracteristici de consum destul de bune și este capabilă să imprime imagini cu o calitate aproape fotografică, nu este atât de scumpă. S-ar putea chiar spune că este ieftin în comparație cu costul unui nou set de cartușe de schimb pentru acesta. Sau cartușele sunt scumpe în comparație cu costul unității în sine? Dar nu este atât de important. Producătorul vă poate oferi chiar cadou o imprimantă, cu condiția să cumpărați ulterior cartușe de rezervă pentru aceasta. Astfel, producătorul realizează principala cifră de afaceri pe vânzarea nu a imprimantei în sine, a componentelor și a materialelor de exploatare (consumabile).

Un cinematograf modern oferă vizitatorilor săi serviciul de a viziona filme noi, în timp ce vinde simultan floricele și băuturi clienților. Toate cinematografele moderne generează mai multe venituri din vânzările de alimente și băuturi decât obțin din vânzarea biletelor. E în regulă. Aceasta este o afacere sustenabilă, bine gândită.

Succesul unei firme depinde în mare măsură de capacitatea acesteia de a-și stabili și de a-și apăra avantajul pe piață, ceea ce afectează capacitatea de a genera noi progrese științifice și tehnologice. Procesul de comercializare a inovației diferă în funcție de industrie, în unele, de exemplu, inovația depinde mai mult de descoperirile științifice, în altele de produs și de dezvoltarea procesului de inovare.
Politicile publice de promovare a inovației și comercializarea acesteia pot fi mai eficiente atunci când condițiile în schimbare care duc la succes în diferite industrii sunt recunoscute și pot înlătura multe dintre barierele cu care se confruntă firmele în etapele de inovare, de la apariție până la maturitate.
Inovația necesită ca invențiile să fie transpuse în practică, astfel încât noile produse, procese și servicii să fie proiectate, fabricate și acceptate de utilizatori.
Nu există un model universal care să descrie cu acuratețe procesul de inovare, deoarece inovația este generată diferit în diferite industrii și răspunde nevoilor diferite ale pieței. De exemplu, inovația este strâns legată de descoperirea științifică și urmează o cale liniară de la producție la comercializare, dar apare situația când firmele încep să construiască instalații de producție în timp ce produsul este testat. Inovația poate fi extrem de centralizată în câțiva producători care acționează ca integratori ai componentelor de la o gamă largă de furnizori, cicluri de produse care se întind pe decenii, în care producătorii lucrează îndeaproape cu utilizatorii pentru a determina specificațiile și costurile produsului.
Natura piețelor impune constrângeri diferite asupra procesului de inovare, dar știința, tehnologia și inovarea sunt legate în mod diferit de la o industrie. Aceste observații indică faptul că inovatorii parcurg multe căi diferite prin procesul de inovare și că eforturile de promovare a inovației și de comercializare a noilor tehnologii trebuie să difere în ceea ce privește forma implementării.
Politica guvernamentală în ceea ce privește inovarea se bazează pe un model liniar de inovare în forma sa cea mai simplă, acest model presupune că inovarea începe cu o nouă cercetare științifică, continuă secvenţial prin etapele de dezvoltare a produsului, producţie, marketing, terminând cu vânzarea cu succes a unui nou; produs, proces sau serviciu.
Astfel, modelul liniar presupune că modalitatea de a susține conducerea pe piețele de bunuri de înaltă tehnologie este, de asemenea, de a sprijini conducerea în cercetarea științifică de bază. În ciuda utilizării pe scară largă a modelului liniar, acesta are câteva dezavantaje care îi limitează aplicarea. Știința joacă un rol important pe tot parcursul procesului de inovare prin furnizarea de informații care identifică soluții la problemele din proiectare, producție sau alte faze ale procesului de inovare.
Inovația tinde să fie un proces iterativ în care desenele trebuie testate, evaluate și reproiectate continuu înainte de inventare. Inovația este un proces de încercare și eroare, găsirea de soluții viabile pentru nevoile pieței cunoscute sau percepute.
Știința și tehnologia sunt privite cel mai bine ca două fluxuri paralele de cunoștințe acumulate care au multe interdependențe și relații încrucișate și ale căror conexiuni interne sunt mult mai puternice. Ca urmare, progresul tehnologic nu depinde neapărat de progresul științific și tehnologic însăși tehnologia în sine dictează adesea propria sa cale de dezvoltare, așa cum știința ia în considerare adesea modul de a funcționa în cadrul diferitelor paradigme, cum să identifice problemele relevante și abordările pentru rezolvarea acestora.
Tehnologiile lucrează pe un set de proceduri, definirea problemelor relevante și detaliile cunoștințelor specifice asociate cu soluția lor. Fiecare paradigmă tehnologică își definește propriul concept de progres pe baza compromisurilor sale tehnologice și economice specifice.
O traiectorie tehnologică este o direcție de avansare în cadrul unei paradigme tehnologice. Cunoștințele tehnologice preced adesea cunoștințe științificeși semnalează o linie profitabilă de cercetare.
Comercializarea este încercarea de a profita de pe urma inovației prin încorporarea de noi tehnologii în produse, procese și servicii pentru vânzare ulterioară pe piață. Deciziile de comercializare a noilor tehnologii luate de firme individuale sunt strâns legate de caracteristicile sistemului de inovare în care operează firma. Producătorii trebuie să evalueze probabilitatea de a obține finanțare din surse interne și externe, capacitatea lor de a dezvolta sau de a accesa echipamente și consumabile de producție și dimensiunea piețelor potențiale. Fără infrastructura potrivită care să le susțină eforturile, firmele nu pot fi sigure că își vor returna investițiile și că își vor învinge concurenții.
Pentru că transferul de cunoștințe este procesul prin care firmele învață unele de la altele.
O parte integrantă a cunoștințelor este transferul de tehnologie, ceea ce înseamnă că tehnologia în cauză trebuie recreată în toată complexitatea și ambiguitatea ei. Scopul transferului de tehnologie este de a comercializa aceste cunoștințe - tehnologie și, prin urmare, de a le aduce pe piață. Comercializarea este considerată ultima etapă a dezvoltării de noi produse.
Pentru a obține o analiză mai detaliată în etapa de comercializare, ne propunem să luăm în considerare o diagramă a principalelor etape de comercializare (Fig. 1).

Astăzi devine din ce în ce mai clar că transformarea dezvoltărilor științifice și tehnice într-un produs inovator, potrivit pentru producție și interesant pentru piață, este poate cea mai dificilă etapă din lanțul care leagă știința de consumator. Unul dintre motivele dificultăților este slaba înțelegere de către specialiști a nevoilor pieței și ale consumatorilor. Le lipsește experiența antreprenorială în domeniul tehnologiei și cunoștințele relevante.

Implementare sau comercializare?

Acum fiecare institut științific este forțat, într-o măsură sau alta, să își dezvolte o nouă direcție - comercializarea rezultatelor obținute. Aceasta este ceea ce fac ei în fiecare universitate străină și în fiecare centru de cercetare care operează într-un mediu de piață. Din păcate, cei mai mulți lideri ai echipelor științifice rusești nu înțeleg acest domeniu special. Obisnuiau sa faca implementareși încearcă să continue această muncă în mod nou conditii economice. Cu toate acestea, implementarea este un concept dintr-o economie diferită.

Veragă-cheie în dezvoltarea activității inovatoare în țara noastră nu sunt banii și nici măcar cadrul de reglementare care, din păcate, încetinește și lucrurile, ci pregătirea de personal, specialiști capabili să comercializeze cu competență dezvoltările științifice și tehnice, intrând în contact cu parteneri străini, aduceți-vă evoluțiile pe piața mondială.

Vânzători și cumpărători

În procesul de comercializare sunt întotdeauna doi participanți: vânzătorul și cumpărătorul. Știința, acționând în calitate de vânzător, a ajuns deja la punctul de comercializare: ideea de comercializare preia mintea șefilor instituțiilor. Au început să înțeleagă că statul astăzi nu este capabil să cheltuiască bani în aceste scopuri și, cel mai important, să își asume riscuri. Statul nu mai este singurul partener pentru participanții la procesul de transformare a rezultatelor cercetării și dezvoltării în bunuri, deși în nicio țară nu se poate dezvolta pe scară largă comercializarea fără sprijinul său.

Este puțin dificil cu cumpărătorii din Rusia.

Prin urmare, interacțiunea întreprinderilor științifice, tehnice și industriale ruse în noile condiții de piață este una dintre principalele probleme existente astăzi.

Mai bine ceva rău, dar al tău?

Există o opinie larg răspândită că, în condiții de solvabilitate internă scăzută, este mai oportun să se finanțeze dezvoltarea unui produs care poate nu este cel mai bun, dar unul care este vândut în Rusia. Acest lucru este greșit. Este mai profitabil să aduci un produs sau o tehnologie pentru producția lui care este deja disponibilă pe piața mondială decât să cheltuiești bani pentru dezvoltarea producției chiar și a unui produs mediocru. Este mai profitabil pentru că este mai puțin riscant, ceea ce înseamnă că este mai ieftin. Fără competitivitatea unui viitor nou produs, nu este indicat să investești bani în crearea lui. Iar nivelul prag al volumului pieței pentru un produs nou este de obicei estimat la 100 de milioane de dolari. În caz contrar, riscul de eșec este prea mare. Pe piața regională, un astfel de volum este greu de atins.

Întrebarea dacă merită să susținem evoluții necompetitive pe piața mondială, dar care permit astăzi crearea de bunuri necesare urgent în Rusia, rămâne deschisă.

Dacă există o idee, vor fi bani

De obicei, toată lumea vorbește despre lipsa fondurilor pentru a aduce dezvoltarea producției și pieței. De fapt, această problemă este rareori cea principală. Într-un mediu de piață, dacă vii cu o inițiativă semnificativă din punct de vedere comercial, există întotdeauna bani. Cu toate acestea, pe lângă idee interesanta

Experiența arată că în condiții reale, de la ideea de a crea un nou produs până la primirea primului venit din vânzarea acestuia pe piață, durează de obicei trei până la patru ani, în cazuri rare - mai puțin. Aceasta este perioada unui proiect inovator. Pentru a aduce dezvoltarea de la un prototip de laborator la un lot pilot este nevoie de aproximativ 1-2 milioane de dolari (nu iau în calcul aici costurile asociate cu fundalul dezvoltării). Nimeni nu dă așa bani imediat. Acestea oferă în porții mici pentru fiecare pas individual în implementarea unui proiect inovator. Baza investiției este o legendă numită „dimensiunea viitoare a pieței unui produs nou”. Puteți crede sau nu în legendă - nu poate fi confirmată fără un produs nou. Pe măsură ce este creată și adusă pe piață, legenda este lămurită și sunt prezentate argumente în apărarea ei.

Chiar și atunci când apar un lot experimental și primii cumpărători, legenda rămâne încă neconfirmată: nu există încă o piață planificată pentru acest produs și nimeni nu a scos încă 100 de milioane de dolari din buzunar pentru a-l cumpăra. Cu toate acestea, este deja posibil să se facă previziuni fiabile.

În acest moment, când se vând loturile pilot, începe procesul de extindere a producției. După ce s-a transformat în producție de masă, o întreprindere mică este de obicei vândută, al cărei preț, de regulă, începe de la zeci de milioane de dolari. Acesta este sensul economic al inovației.

Cine va profita?

Cine va primi banii ca urmare? Întreprinderea și cei care, până la vânzarea afacerii, vor avea o acțiune în această întreprindere, inclusiv dezvoltatorul și managerul care a fost implicat în muncă inovatoare. Rețineți că inițial cota autorului era de 100 la sută, dar dintr-o sumă foarte mică, pe care puțini puteau să o dea.

Apare o întrebare firească: cât procent rămâne pentru dezvoltator la linia de sosire? Dacă nu este inclus în rândurile managerilor, dar rămâne un specialist care se ocupă doar de probleme tehnice, își păstrează statutul de autor și primește mai puțin de 10 la sută din producție. Sunt bani foarte decenti. Faptul că opinia majorității oamenilor de știință de aici este exact inversă vorbește doar despre stereotipurile care s-au dezvoltat în conștiința de masă. Pentru a calcula contribuția reală a fiecăruia la crearea unui nou produs, trebuie să țineți cont de faptul că un proiect inovator trece prin 4 etape principale: analiza conceptului de produs nou (etapa conceptuală), fezabilitatea ideii (etapa de laborator), crearea unui produs prototip (etapa tehnologică), pregătirea pentru producerea unui lot pilot și implementarea acestuia (etapa de producție). Fiecare dintre aceste etape necesită investiții care cresc cu un ordin de mărime. Iar cel care aduce banii „mușcă” o parte din drepturile de proprietate.

Oamenii de știință sunt de obicei pentru resurse proprii poate efectua maximum primele două etape.

Baza tehnologică pe care lucrează nu este atât de perfectă încât tehnologia de producție să poată fi dezvoltată pe ea. Totul, cu excepția, poate, a tehnologiilor informatice necesită testare la o fabrică pilot. Acest lucru necesită mulți bani!

Cine le va oferi oamenilor de știință? Nu este încă posibil să câștigi bani din vânzarea de produse noi - încă nu există nimic de vândut.

În acest sens, cel mai important lucru este garantarea drepturilor autorilor la remunerație. La urma urmei, fără participarea lor la toate etapele creării unui produs nou, niciun succes nu este realizabil.

De ce sunt necesare parcuri tehnologice?

Pe lângă vânzător și cumpărător, infrastructura joacă un rol important în procesul de comercializare, un element al căruia îl reprezintă parcurile tehnologice.

Tehnoparcurile au trecut prin trei etape în dezvoltarea lor. În prima etapă, au oferit întreprinderilor inovatoare sediu preferențial, îndeplinind în esență funcții imobiliare. În a doua etapă, parcurile tehnologice au oferit servicii de sprijin pentru uz general. A treia generație de parcuri tehnologice are un scop diferit. Ei gestionează și fac acest lucru cu așteptarea unei părți din profiturile viitoare. Cu ajutorul unui parc tehnologic, ca un puternic canal de informare și financiar, întreprinderile mici pot deschide noi oportunități de a intra pe piața globală. Atunci când un parc tehnologic se transformă într-un incubator, acesta contribuie la dezvoltarea afacerii unei mici întreprinderi inovatoare pentru vânzarea sa ulterioară. Aceasta este soarta acestei întreprinderi. Desigur, parcul tehnologic trebuie să aibă suficient personal și autoritate pentru ca întreprinderile mici să-i încredințeze tehnologiile.țările care au adus reforme cu ele. Probleme de distribuire a drepturilor asupra rezultatelor cercetării și dezvoltării între autori și diverse organizații în care aceștia lucrează, forme organizaționale și juridice de comercializare a acestor rezultate, caracteristici de finanțare a proiectelor inovatoare riscante, căutare și interacțiune cu un partener strategic, planificare strategică a afacerilor, planificare intelectuală. managementul proprietății, tehnologiile de transfer - acestea și alte aspecte ale procesului de transformare a produselor științifice și tehnice în bunuri sunt complet noi pentru oamenii de știință și lucrătorii ruși în producție. Noutatea creează îndoieli bazate pe stereotipuri false. Atitudinea față de micul antreprenoriat inovator nu este întotdeauna prietenoasă, mai ales în instituțiile din care au apărut astfel de întreprinderi. Prin urmare, câmpul de discuție este destul de larg.

Asigură Olga Sergheevna

Mukhametzyanova Dilyara Damirovna, Asistent, Departamentul de Expertiză și Management Imobiliar, Universitatea de Stat de Arhitectură și Inginerie Civilă din Kazan, Rusia

Participanți la procesul de comercializare a inovației

Stăpânirea inovației este un proces costisitor și consumator de timp, cu un nivel ridicat de risc, deoarece fiecare inovație este rezultatul activitate intelectuală. În procesul de comercializare a inovațiilor, se pot distinge următorii participanți:

1. Companii mari și transnaționale care activează pe piețele internaționale. Cu ajutorul produselor inovatoare, noi piețe sunt cucerite și activitățile generale ale întreprinderilor sunt îmbunătățite. Acest grup de participanți se caracterizează prin inovații în industriile intensive în cunoștințe implicate în producția de produse software, sisteme de procesare, stocare și distribuire a informațiilor etc. (Saifullina, 2010).

2. Fondurile de risc și companiile sunt interesate de activități ca piata internaţări şi pe pieţele internaţionale. Rolul principal al inovației este de a crește constant profiturile (Prokofiev, 2013 o) . Se acordă preferință inovațiilor în industriile în curs de dezvoltare care sunt capabile să genereze cele mai mari profituri.

3. Pe piața internă a țării își desfășoară activitatea companiile mijlocii. Inovația servește ca o modalitate de a crește nivelul de competitivitate între producătorii similari ruși și străini. Participanții acestui grup acordă preferință inovațiilor care au trecut deja cu succes de etapa de producție pilot, iar cererea pentru acestea este confirmată de cercetările de marketing.

4. Investitorii privați și companiile de investiții folosesc inovația ca mijloc de a cuceri noi segmente de piață și de a opera în principal pe piața internă a țării. Acest grup este axat pe inovații care necesită costuri financiare moderate (care sunt asociate cu riscuri mari ca proiectul să fie neprofitabil) și cu perioade scurte de rambursare.

5. Băncile de investiții, care operează în principal pe piețele internaționale, caută să-și crească profiturile prin inovare. Sunt interesante inovațiile din orice sector al economiei în curs de dezvoltare, capabil să genereze venituri mari.

6. Firme intermediare (centre de consultanță și inovare) care oferă servicii de consultanță diverșilor participanți la procesul de inovare, juridic sau pentru promovarea unui produs pe piață.

Procedura de comercializare a inovației

Crearea unei inovații este rezultatul final al oricărui proces de inovare, dar este important să începeți procesul de comercializare chiar înainte de sfârșitul dezvoltării. (Primak, 2013). Procesul de comercializare poate fi gândit în patru etape.

În prima etapă, un proiect este căutat în conformitate cu criteriile stabilite de subiecții comercializării, iar proiectul este examinat din punctul de vedere al posibilității de comercializare a acestuia. (Rakhmatullina, 2010). Nevoia societății pentru un produs inovator, cererea în rândul consumatorilor finali pe un anumit segment, potențialul de dezvoltare, indicatori de eficiență economică a proiectului (perioada de amortizare, VAN, IRR ), eficiența utilizării interne. Pe baza cercetărilor efectuate se selectează inovațiile (Ustinova, 2013).

Întrucât doar o mică parte din întreprinderile inovatoare au suma necesară din fonduri proprii pentru finanțare, a doua etapă se caracterizează prin căutarea investițiilor pentru introducerea unui produs inovator. (Krygina, 2014).

A treia etapă este cea mai importantă, deoarece aici se distribuie și consolidarea juridică a drepturilor la proprietate intelectuală. În lipsa înregistrării drepturilor prevăzute de lege, inovația poate fi copiată sau înregistrată în mod liber de către alte persoane. Importanța distribuirii și securizării drepturilor se explică și prin faptul că, pe lângă dezvoltator, la procesul de comercializare participă și alte entități: investitori privați sau publici, fonduri de risc, business angels, instituții de credit. Ținând cont de interesele fiecăruia dintre participanți, asigurarea drepturilor asupra rezultatului activității intelectuale este singurul mecanism posibil de introducere a produselor inovatoare în sectorul industrial real.

A patra etapă de comercializare include introducerea efectivă a inovației în producție, posibile ajustări și îmbunătățiri ulterioare. Astfel, procesul de comercializare este finalizat, un nou produs apare pe piață și toți participanții încep să câștige profituri de-a lungul lanțului invers de la întreprinderile producătoare la dezvoltatori.

Alegerea metodei de comercializare este deosebit de importantă, există trei principale:

1. Lansarea independentă a unui produs pe piață și parcurgerea tuturor etapelor de comercializare de mai sus. Ca urmare, profitul poate fi realizat prin închirierea de echipamente inovatoare sau furnizarea de servicii de inginerie dacă inovațiile sunt legate de modernizarea producției.

2. Cesiunea unei părți a drepturilor asupra unei inovații reprezintă vânzarea unei licențe, care vă permite să primiți un profit stabil sub formă de redevențe este posibil și să promovați un produs inovator pe cheltuiala titularului licenței;

3. Transferul complet al drepturilor la inovare. Această opțiune de comercializare presupune vânzarea tuturor drepturilor asupra unui produs inovator, ceea ce vă permite să primiți un venit unic semnificativ, totuși, după vânzare, compania trebuie să își schimbe domeniul de activitate, deoarece nu mai are drepturi asupra rezultat al activității intelectuale (Nizamova, Raimdzhanova, 2013) .

Probleme în comercializarea inovațiilor

Astăzi, procesul de comercializare a inovațiilor se confruntă cu un număr semnificativ de dificultăți care împiedică consolidarea comercializării, care includ:

1. politici nerezonabile în domeniul vânzărilor, achizițiilor și utilizării tehnologiilor inovatoare;

2. identificarea și selectarea inovațiilor dintre numeroasele opțiuni care alcătuiesc esența proiectului;

3. suport de reglementare;

4. evaluarea semnificației inovațiilor pentru reproducerea noilor tehnologii și materiale, pentru comercializarea ulterioară a acestora;

5. confidențialitatea inovațiilor;

6. implementarea de produse inovatoare nu numai în țară, ci și în străinătate;

7. asigurarea rezultatelor dorite de întreprinderi și creatori de inovații cu implementare comercială și industrială ulterioară;

8. sprijin financiar;

9. suport organizatoric ( Prokofiev, 2013o) .

La lansarea unui produs finit pe piața liberă, este necesară o atenție deosebită în primii doi ani, monitorizarea constantă va permite identificarea și corectarea în timp util a tuturor inexactităților. Principalul indicator al acestei monitorizări este îndeplinirea volumelor de vânzări, distribuția rapidă în rândul potențialilor cumpărători, ceea ce, ca urmare, ajută la întreprinderea de acțiuni prompte pentru reducerea riscului de eșec al produsului. Principalele probleme care duc la eșec comercial ar trebui împărțite în interne și externe. Motivele externe includ cele care decurg din percepția incorectă de către consumator asupra produsului final. (Romanova, Mironova, Ilyina, 2012). Principalul factor este lipsa de caracteristici distinctive de la un produs deja disponibil pe piata un produs nou poate sa nu satisfaca nevoile consumatorilor. Există, de asemenea, un pericol în alegerea unei strategii de dezvoltare greșite, care poate fi determinată prin sondajul consumatorilor. Ca motive interne merită subliniate:

1. Management defectuos, caracterizat prin cunoașterea insuficientă a pieței, controlul bugetului și utilizarea unor strategii riscante.

2. Lipsa de interes din partea managerilor. În cea mai mare parte această caracteristică bazată pe lipsa de interes a managerilor pentru introducerea pe piaţă a unui nou produs. Mulți manageri consideră că nu merită să cheltuiți resurse pentru inovații dacă există un venit stabil dintr-o gamă de produse existentă.(Ustinova, 2013). De asemenea, unul dintre indicatorii slabi din acest domeniu este realizarea doar a profitului pe termen scurt(Prokofiev, 2013 b) .

3. Ritm scăzut de dezvoltare a inovației. Astăzi, în contextul dezvoltării tehnologice zilnice, ciclul de viață al produsului se scurtează. Când există o întârziere în introducerea unui nou produs pe piață, costurile de dezvoltare cresc. Există, de asemenea, un pericol în introducerea acestui produs sau a unui produs inovator similar pe piață de către o altă întreprindere.

4. Abordare nesistematică a dezvoltării de noi produse. Baza oricărei întreprinderi inovatoare este evaluarea și implementarea unui produs nou. Firmele mici mențin contactul cu clienții pentru a le studia ulterior nevoile atunci când creează un produs nou. Desigur, pe măsură ce companiile cresc, conexiunile cu consumatorii se slăbesc, ceea ce implică o cercetare slabă a pieței.

5. Control și management în timpul dezvoltării unui nou produs. Întreprinderile mari tind să fie fragmentate. Departamentele de producție, vânzări, analiză, producție sunt subordonate diferiților manageri, drept urmare, fiecare departament își stabilește obiectivele necesare nu numai în cadrul întregii organizații, ci și în cadrul fiecărui departament. Ca urmare, există un schimb slab de informații și o separare a intereselor departamentale. În acest sens, în multe companii mari proiecte inovatoare sunt închise fără a avea timp să fie implementate.

Concluzie

În economia modernă, creșterea constantă a concurenței pe piețele mondiale duce la necesitatea introducerii de produse inovatoare. Companiile folosesc noi instrumente și tehnologii pentru a permite producerea de noi bunuri și servicii. Cheia prosperității bunurilor și serviciilor inovatoare, atât pe piețele rusești, cât și pe cele externe, constă în comercializarea produselor. Comercializarea ca element principal al introducerii produselor inovatoare și controlul acestora apare în toate etapele ciclului de viață al proiectului.

În condiţiile unei economii planificate-directive, problema comercializării a lipsit, pe când în condiţii economie de piata ajuns în prim-plan. Baza dezvoltării cu succes a comercializării în Rusia este îmbunătățirea experienței unui număr de țări. Doar o parte din întreprinderile mici implicate în dezvoltarea și introducerea pe piață a produselor inovatoare sunt capabile să se dezvolte și să facă profit într-un mediu comercial agresiv, păstrând în același timp independența și dreptul de autor pentru activități inovatoare.

Moscova + 7 495 648 6241

Activitatea de inovare în lume este în prezent foarte importantă. Prin urmare, liderii dezvoltate și ţările în curs de dezvoltare creează toate condiţiile pentru dezvoltarea lor.

Comercializarea inovațiilor– acest lucru atrage investitori pentru a finanța implementarea acestei inovații pe baza participării la profiturile viitoare, dacă reușește. În același timp, procesul de aducere pe piață a unui proiect inovator este o etapă cheie a activității de inovare, după care (marketing) se rambursează costurile dezvoltatorului (sau proprietarului) produsului inovator și acesta primește profit din activitățile sale. .

Procesul de aducere pe piață a unui proiect inovator conține mai multe etape:

1. Dacă o întreprindere are mai multe proiecte, atunci pentru a intra pe piață este necesară selectarea proiectelor care au potențial comercial și un grad ridicat de pregătire pentru dezvoltare. În plus, evaluările importante ale proiectelor sunt: cererea pieței, perioada potențială de rambursare, profitabilitatea, riscurile.

2. Formarea resurse financiare. De obicei, o întreprindere nu are sau nu are suficiente fonduri proprii. În acest caz, este necesar să se atragă investitori.

3. Asigurarea drepturilor asupra proiectului și distribuirea între participanți.

4. Introducerea unei inovații în procesul de producție sau organizarea producției unei inovații cu perfecționarea ei ulterioară, dacă este necesar.

Figura 7 – Participanții la procesul de comercializare a inovațiilor

În timpul procesului de comercializare, alegerea metodei este foarte importantă. Figura 2 prezintă principalele modalități de comercializare a inovațiilor.

Întreprinderea are de ales: să comercializeze independent proiectul și să parcurgă toate etapele enumerate mai sus, sau puteți vinde o licență sau complet toate drepturile. Fiecare metodă oferă dezvoltatorilor opțiuni largi de implementare. Opțiunile de a obține un profit dintr-un proiect depind și de proiectul în sine. Dacă ai creat echipament, atunci îl poți vinde dacă ai venit cu inovații de management sau tehnologice, atunci compania poate oferi servicii de inginerie. Puteți pur și simplu să vindeți o licență pentru inovația dvs. sau să o închiriați. În aceste scopuri, dacă este necesar, compania își poate trimite angajatul pentru a-l ajuta pe partener să transfere secrete.

Uneori este posibil să folosiți mai multe metode de comercializare a inovațiilor simultan.

Înainte de a alege o metodă de comercializare, trebuie să o luați în considerare pe fiecare și să o alegeți pe cea mai potrivită pentru o anumită situație și pentru un anumit proiect.

Tabelul 4 prezintă principalele avantaje și dezavantaje ale fiecărei metode.

Figura 8 – Modalități de comercializare a inovațiilor

Tabelul 4. Avantajele și dezavantajele metodelor de comercializare a inovațiilor

Metode de comercializare	Avantaje	Defecte
Utilizare independentă	Cu organizarea de succes a producției și „capturarea” unei nișe de piață, venituri foarte mari;	Controlul constant al întreprinderii și al producției; dispunerea deplină a drepturilor de proprietate intelectuală (inovații). Riscuri mari; Pe termen lung
rambursare; Necesită resurse financiare semnificative.	Cesiunea unei părți din drepturile la inovare	Riscuri minime;
Costuri reduse;	Perioada de rambursare destul de scurtă;	Intrarea pe noi piete in detrimentul altor companii;

Posibilitatea de a forma propria marcă;

Obtinerea finantarii de la client la incheierea unui contract.

Venituri semnificativ mai mici comparativ cu alte metode de comercializare;

Risc de încălcare a licenței de brevet;

Risc de produse contrafăcute.

Transferul complet al drepturilor la inovare

Riscuri minime;

Costuri reduse;

Perioada minimă de rambursare;

Posibilitatea de a primi venituri foarte mari, în funcție de semnificația inovației dezvoltate.

Riscul pierderii unui venit potențial;

Datorită întăririi pozițiilor concurenților, este probabilă o schimbare forțată a domeniului de activitate.

Pentru a implementa prima metodă, vor fi necesare forțe de muncă, timp și resurse financiare semnificative. Pătrunderea pe piață și amortizarea vor fi cel mai probabil posibile pe termen mediu sau lung. Dar chiar dacă totul este bine organizat, rămâne riscul să nu existe cerere pentru produse.

Atunci când alegeți a doua sau a treia metodă, investițiile în proiect pot fi returnate pe termen scurt. Dacă o întreprindere vinde o licență, atunci o parte din piață merge odată cu licențiatul, dar întreprinderea poate achiziționa și o parte din piața licențiatului. Dacă o licență este vândută, dezvoltatorul primește un venit stabil sub formă de redevențe. La vânzarea drepturilor, compania își pierde toate drepturile de dezvoltare, dar primește venituri semnificative (în funcție de semnificația inovației).

Există mai multe opțiuni de clasificare a licențelor, acestea pot fi: brevet și nebrevet, exclusiv și neexclusiv, limitat și nelimitat. O altă problemă pentru o întreprindere poate fi determinarea valorii unui activ necorporal. Există mai multe abordări pentru aceasta:, apoi atunci când analizează metodele de comercializare, o întreprindere trebuie să calculeze potențialele venituri și cheltuieli atunci când folosește o anumită metodă de comercializare.

Inovațiile sunt prezente în viața noastră și sunt necesare dezvoltării zone diferite activități. De regulă, inovațiile ne simplifică viața și duc producția la un nou nivel. Prin urmare, majoritatea țărilor dezvoltate investesc sume uriașe de bani în dezvoltarea inovației, creând toate condițiile pentru tinerii oameni de știință.

Dar aspect importantîn dezvoltarea inovaţiilor este comercializarea acestora. Proiectele trebuie să fie profitabile și rentabile. În majoritatea țărilor, nu sunt implementate mai mult de 10% din proiecte.

Există multe dificultăți pe calea comercializării, de exemplu, brevetarea inovației dvs. Acest proces poate dura până la un an. Apoi trebuie să decideți să implementați singur proiectul, să vindeți licența sau să vindeți toate drepturile. Dar dacă proiectul trece prin toate dificultățile și este implementat cu succes în practică, atunci poate plăti de zece ori.

Informații conexe.

S-ar putea să fiți interesat