Увеличить средний чек на 15 % перед Новым годом, превратив траты покупателей в виртуальную валюту. Прорекламировать компанию, отдав клиенту дорогой приз за копейки. Отследить трафик магазина с помощью специальной технологии.

Потребители привыкли к предновогодним акциям и скидкам и не реагируют на однотипные предложения. Чтобы выделиться среди конкурентов в пик продаж, проведите аукцион для потребителей. Этот способ подойдет розничным компаниям. В статье - пять примеров интересных акций для привлечения клиентов. Следуя алгоритму, мы повысили средний чек на 15 % и увеличили трафик клиентов на 20 %.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 1. Несложная

Покупатель не включится в игру, которая требует множества действий. Перед Новым годом у клиентов и так не хватает времени. Что их привлечет? Интересное мероприятие, крупные призы и простая механика. Пользуйтесь тем, что люди покупают быстро и не всегда высчитывают полную стоимость товаров в магазинах. Инстинктивно они обращают внимание на предложения, которые кажутся выгодными.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Пример. В 2011 году за три месяца до Нового года мы организовали конкурс-аукцион, чтобы подогреть интерес потребителей к покупкам в московской сети ТРЦ «РИО». К мероприятию подключились 70 % арендаторов трех торговых комплексов. Идея аукциона: посетители на протяжении трех месяцев приобретали товары в магазинах этих торговых центров. Сохраняя чеки, они получали виртуальную валюту с учетом суммы покупок. С помощью невидимых «денег» потребители делали ставки на аукционе, который состоялся перед Новым годом.

Чтобы поучаствовать в аукционе, каждую покупку посетители оформляли на акционной стойке. Разрешалось и прийти один раз с чеками, собранными за период акции. На чеке указывали, сколько у покупателя игровых «денег», и фиксировали эту информацию в базе. Когда человек приходил на аукцион, менеджер за стойкой сообщал итоговую сумму. К мероприятию допускались клиенты, потратившие от 5 тыс. руб. Так магазины - участники интересной акции для привлечения клиентов повысили средний чек.

Чтобы покупателям было легче разобраться в условиях акции, в специальных пунктах в ТРЦ дежурили менеджеры, которые объясняли детали.

Вывод. Необычный формат заинтересовал потребителей. Акцию со стандартными скидками или подарками клиенты могли бы не заметить. Конкурс, который подогревает азарт, оптимален перед Новым годом.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 2. Соблазнительная

Интересная акция для привлечения клиентов должна быть яркой. Анонсируйте розыгрыш дорогостоящих призов, которые клиенты захотят получить. Привлекать к мероприятию известных людей и организовывать шоу стоит не всегда. Покупатели участвуют в конкурсах ради подарков.

Пример. В трех ТРЦ оформили специальные витрины, где выставили призы. Постепенно увеличивали количество лотов: это гарантировало покупателям, что аукцион реален. Среди призов: автомобиль, мопед, гаджеты, путешествие в Европу на двоих, домашний кинотеатр и пр. Главный лот аукциона - новая иномарка. Автомобиль тоже выставили в торговой галерее.

Вывод. Продемонстрируйте клиентам, что мероприятие проходит без обмана. Потребителям важно увидеть призы, по возможности потрогать их. В противном случае люди не поверят, что получат ценный подарок.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 3. Продуманная

Чтобы конкурс удался, подогревайте азарт покупателей. Тогда люди положительно воспримут акцию и будут увлеченно бороться за лоты. Без этого розыгрыш превратится в простую раздачу подарков. Бойкий аукцион мотивирует клиентов приходить в магазин.

Пример. Чтобы увлечь участников конкурса, уравняли шансы. Ввели коэффициенты для пересчета суммы покупок в валюту аукциона. В магазинах одежды, обуви, аксессуаров установили курс 1:1 (1 тыс. руб. в чеке - 1 тыс. руб. на аукционе). В салонах электроники, бытовой техники, ювелирных изделий назначили курс 10:1 (10 тыс. руб. в чеке - 1 тыс. руб. на аукционе). В магазинах мебели и товаров для освещения - 20:1. К тому же условия аукциона запрещали добавлять к чекам реальные деньги.

На аукционе заметили: побеждали те, кто не тратил накопления сразу, а ждал розыгрыша крупного лота. Большинство отдали всю «валюту» за недорогие призы (гаджеты). До последнего лота - автомобиля - добрались всего пять человек. В итоге машину за 50 тыс. игровых «денег» приобрел участник, который сохранил всю сумму до конца аукциона. Покупатель получил автомобиль через три месяца: так изначально договорились с салоном. Все это время владелец приходил в ТРЦ, проверял трофей и даже мыл машину. Это послужило дополнительной рекламой автосалону и торговому центру.

Вывод. Обеспечьте безопасность: в пылу борьбы за приз люди часто переходят границы вежливости. Пусть за порядком следят охранники и дежурные менеджеры. Охрана быстро отреагирует на агрессию в толпе и выведет неадекватных участников.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 4. Партнерская

Чтобы избежать чрезмерных затрат, привлеките к акции магазины-партнеры, торговый центр, в котором расположена ваша точка продаж, или местные ТЦ. Лучше сотрудничать с ИП или некрупными ритейлерами. Им понравится идея увеличить трафик и средний чек, повысить узнаваемость бренда.

Пример. Мы сделали ставку на небольшие и мультибрендовые магазины, выделившие призы по бартеру. Ритейлеры взамен на подарки получали масштабный пиар, упоминание в СМИ, рекламу внутри ТРЦ, в e-mail-рассылках и пр. Так, автодилер предоставил машину - по договору она полгода стояла в торговой галерее (три месяца во время акции и три месяца после финала). За счет этого салон продвигал собственный бренд. В призовой фонд вложились и крупные бренды, которые непосредственно не информировали покупателей о розыгрыше.

Какие аргументы сработают на этапе переговоров?

1. Объясните магазинам, что главное преимущество интересной акции для привлечения клиентов - рост среднего чека. Клиенты будут мотивированы потратить больше, чем обычно.

2. Покажите, что в обмен на небольшие траты ритейлеры получат рекламу, реальная стоимость которой была бы выше.

3. Если торгуете в регионах, приведите дополнительный довод: здесь у потребителей доходы ниже и они не избалованы эффектными конкурсами с интересными призами.

Вывод. С федеральными сетями сложно согласовать акцию, так как маркетинговый бюджет крупных брендов утверждается на год вперед. Сети проводят и собственные мероприятия. Если решили работать с крупными ритейлерами, распланируйте акцию заранее. Если не договорились о прямом партнерстве, предложите ритейлерам сформировать призовой фонд.

Программа привлечения клиентов в b2b, повысившая продажи на 28%

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 5. С оповещением в соцсетях

Чтобы зафиксировать результат акции, не ограничивайтесь только подсчетом участников конкурса. Используйте все способы, чтобы узнать число привлеченных потребителей. Так вы поймете, сколько покупателей на самом деле заинтересовались акцией, чтобы в будущем повторить этот опыт или улучшить результат.

Пример. Посещаемость торгового центра и общий эффект от акции оценили двумя способами.

Онлайн-отслеживание. SMM-менеджеры компании замеряли органический трафик подписчиков в социальных группах самого ТРЦ. В период акции организовали e-mail-рассылки и SMS-оповещения: по переходам на сайт конкурса измеряли количество откликов среди лояльных клиентов. Рассылку делали для всех покупателей ТРЦ, независимо от участия в праздничной акции. Так о конкурсе узнавали и другие посетители.

В группах самого ТРЦ пользователи делились фотографиями чеков и обсуждали призы в комментариях. Это позволило получить новых подписчиков в соцсетях и отследить число привлеченных покупателей.

Офлайн-отслеживание. Трафик в ТРЦ измеряли с помощью программно-аппаратного комплекса, который состоит из датчиков, сетевого оборудования и программного обеспечения. Когда поток посетителей проходит через рамки, система подсчитывает число людей за конкретный промежуток времени. Такие комплексы есть почти во всех торговых центрах. Дополнительно покупать систему не пришлось. Чтобы оценить изменение трафика, сравнили сведения о количестве покупателей с данными по аналогичным периодам прошлых лет.

Вывод. Если в магазине или торговом центре не установлены датчики, попросите заинтересовавшихся покупателей выкладывать фотографии с чеками в сеть. Взамен предложите небольшой бонус или подарок. Даже если эти потребители не придут на конкурс, вы привлечете внимание к бренду. Кроме того, спрашивайте у посетителей магазинов, планируют ли они участвовать в акции.

За время акции посещаемость ТРЦ выросла на 30 %, мероприятие охватило 150 тыс. покупателей. Аукцион повысил лояльность постоянных клиентов. Средний чек арендаторов, участвовавших в конкурсе, увеличился на 25 %, а трафик магазинов-партнеров - на 20 %. Это хороший результат, если учитывать удаленность некоторых ТРЦ от метро.

Сумка в подарок

Как уже давно все знают, двигателем торговли является реклама. Конечно же, реклама должна быть не «абы какой», а такой, которая зарождает в души потенциальных покупателей зерна спроса на товар определенного бренда или магазина, а кроме того, старательно и заботливо эти зерна взращивает вплоть до момента совершения покупки. Реклама также должна поддерживать верность покупателя своему товару, чтобы он при прочих равных условиях выбирал товар именно рекламодателя. Во всем мире для создания и поддержания «любви» и приверженности покупателей своему товару магазины одежды и бутики проводят рекламные акции, и эти акции могут быть как стандартными (простыми, но работающими), так и довольно оригинальными. Рассмотрим и те, и другие варианты.

При открытии нового магазина одежды, конечно же, просто необходимо провести рекламную кампанию с целью, чтобы потенциальные ваши покупатели просто узнали о наличии такого магазина . В этом случае самыми простыми рекламными акциями, которые может провести вновь открывающийся магазин одежды, являются всевозможные скидки, подарки, дисконтные карты для новых покупателей.

Два по цене одного

Вы можете провести такие акции как «два по цене одного», «три по цене двух», «скидка на вещи с красным ценником», «скидка в столько-то процентов покупателям, например, с зеленой сумкой» (при этом продавая эти самые зеленые сумки по привлекательным ценам), «цены без наценки на определенный товар», «мы торгуем в убыток себе, предлагая вам цены в 2 раза ниже закупа на такой-то товар», «заполните анкету на кассе и получите дисконтную карту в подарок», «счастливые часы в магазине – скидка в столько-то процентов, например, с 11 до 12» и т.п. На самом деле вариантов для рекламных акций существует великое множество. Стандартной рекламной акцией могут стать привлекательные промоутеры, раздающие листовки с купоном на скидку в вашем магазине. Мы говорим о «стандартных» рекламных акциях, подразумевая их простоту и эффективность. То есть вы можете взять на вооружение любой из вышеназванных вариантов и получить положительных эффект. Конечно, стоит проводить рекламные акции, воспользовавшись поддержкой известных в вашем регионе СМИ (радио, газеты, телевидение, интернет-порталы).

Необычные акции

Теперь же давайте рассмотрим вариант, как можно провести необычную рекламную акцию, которая бы привлекла наибольшее количество потенциальных и реальных покупателей в магазин одежды или бутик.

Примером краткосрочной и эффективной рекламной кампании может служить акция, проведенная в одном из крупных вильнюсских магазинов дорогой джинсовой одежды. Объявив заранее, что клиенты, пришедшие в определенное время в магазин без штанов, будут иметь возможность бесплатно подобрать себе стильные джинсы, руководство магазина получило результат в виде очереди из молодых парней и девушек в одних трусах, выстроившейся у дверей магазина в нужное время. Так как акция продлилась всего 10 минут, то магазин на бесплатных джинсах особо не проиграл, зато об этой акции и самом магазине еще долго велись разговоры , а «волна» покупателей за «платными» джинсами была довольно длительной. Кстати, вам этот случай ничего не напоминает? Много лет назад салон сотовой связи «Евросеть» провел еще более шокирующую рекламную акцию: клиентам, пришедшим в магазин полностью обнаженными, дарили новенький мобильный телефон .

Люди порой готовы на безумство

Таким образом, можно сделать вывод, что «на халяву люди готовы на многое», они готовы даже на безумства. Затейте оригинальный, даже безумный, флэш-моб рекламную акцию, подключите к этому событию СМИ, особенно интернет, телевидение, так, чтобы об этой акции предварительно и впоследствии писали и говорили, чтобы были фотографии и видео, — и о вашем магазине одежды еще долго будут говорить. Сарафанное радио работает четко и эффективно, как показывает опыт, слухам люди доверяют даже больше, чем открыто поданной информации. Громкие и скандальные рекламные акции со временем становятся городскими легендами, а название магазина, устроившего грандиозный флэш-моб, становится узнаваемым и притягивает внимание посетителей.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про акции для привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

Как проводить акции для ;
Какие виды акций существуют и как придумать акцию;
Как провести расчёт эффективности акций.

Что такое «акции» и зачем они нужны

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей:

Кратковременное повышение объемов продаж;
Захват доли рынка на длительный срок;
Привлечение новых потребителей:
Переманивание потребителей у конкурентов;
Стимулирование больших объемов покупки;
Удержание лояльных потребителей.

Преимущества:

Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
Существенный рост продаж в период проведения акции;
Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
Нацеленность на продажи.

Недостатки:

Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.

Процесс разработки стратегии применения акций

Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.

Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

Формирование целей стимулирования сбыта;
Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;
Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;
Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;
Оценка результатов.

Типы акций для привлечения клиентов

На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.

Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:

Специфика деятельности.
Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
Деятельность конкурентов в этой области;
Финансовые возможности компании;
Цели проведения акции.

Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.

Скидки

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ . Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

Формы скидок:

Сезонные распродажи;
Скидки за большой объем покупки;
Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);
Скидки за покупку определенной категории продукции.
Скидка на товар с браком;
Скидка на “товар дня”;
Скидка при покупке в ;
Скидка “приведи друга”.

Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Подарки за покупку

Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.

Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.

Типы акции “подарок за покупку”:

Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
Бонус от партнеров;
Лотерея;
Дисконтная карта за покупку.

Карты лояльности

Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.

Выделяют следующие формы дисконтных карт:

Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.

Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.

Вот вам несколько вариантов:

День рождения магазина;
Большой объем покупки;
Выдача дисконтных карт первым посетителям;
Выдача карт за участие в конкурсе;
Продажа карт.

Конкурсы и розыгрыши

Этот тип акций активно набирает обороты. Проведите розыгрыш призов, придумайте конкурс, победители которого получат вашу продукцию в подарок. Это позволит вам повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.

Конкурсы бывают двух видов:

Связанные с продуктом компании . В этом случае покупатель, чтобы получить сюрприз, должен приобрести определенное количество товара. Например, купить 10 бутылок газировки, чтобы собрать с них крышечки и получить приз. Нацелен на увеличение спроса и привлечение внимания к компании;
Несвязанные с продуктом . Потребитель выполняет какое-либо задание, при этом ему не надо приобретать товар компании. Например, потребитель должен написать историю о его дне в школе, чтобы бесплатно получить комплект школьных принадлежностей.

Дегустация

Как правило, проводится в крупных супермаркетах. При этом данный тип акции направлен не столько на увеличение объема продаж дегустируемого продукта, сколько на рост объема продаж супермаркета в целом. Согласно статистическим данным, потребители, которые попробовали какой-либо продукт, покупают больше на 25%, чем планировали в этом магазине.

О расчёте эффективности этого вида акции мы поговорим немного позже.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

Определите цели рекламной кампании . Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;
Определите участников маркетинговой акции . На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.
Определите мотивы каждого участника . Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.
Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов . Что именно их сможет заинтересовать?
Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной . Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.
Определитесь с видом акции . Он напрямую зависит от той , для которой вы проводите акцию. Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.
Сделайте условия участия в акции понятными и короткими , иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение. Условий не должно быть слишком много.
Общайтесь со своим потребителем , отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Примеры лучших акций

Акция в аэропорту.

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Бесплатный обед.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Пример из России.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

Акция в магазине.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Вы удивитесь: иногда покупатель готов даже … раздеться, чтобы получить желанный товар. А если серьезно - не стоит ограничиваться типичным «давайте сделаем скидку и флаеры будем раздавать». Есть много вариантов акций, даже со скидками можно придумать что-то необычное - и эффективное.

исследовала

гипермаркет

13. «Сейчас или никогда»

14. «Мотивированная» скидка

Акция в магазине Calipso.

Подарки

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

супермаркет

Пол-литра крови за iPhone.

«Сильпо» и монстрики Stikeez

Акция на заправке «Олви».

33. Оригинальные акции

Существует множество способов привлечь внимание покупателей - скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен - самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает - люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса - скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты - акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей - 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций - скидки новым посетителям - постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» - возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

Покупатель проявляет активность - ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы - и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

Один из вариантов - специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей - 5% за покупки на 5000 руб., 7% - на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок - больше скидка.

Цель мероприятия - повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров - скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете - скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия - «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

Такая акция - хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.