Yazı tipi: Daha az ah Daha ah
Etki psikolojisi
"TED KONUŞUR. Kelimeler Dünyayı Değiştirir: Topluluk Önünde Konuşmaya İlişkin İlk Yetkili Kılavuz"
TED ideologu ve konferans başkanı Chris Anderson unutulmaz konuşmalar yapma konusunda bir rehber sunuyor. Fikirlerinizi dinleyicilerinize etkili bir şekilde nasıl ileteceğinizi, onların merakını nasıl uyandıracağınızı ve topluluk önünde konuşma korkunuzun üstesinden nasıl geleceğinizi öğreneceksiniz. Sunumlara, konuşmalara ve etkinliklere katılma ihtiyacı duyan herkesin bu kitabı okuması yeterli.
“Taviz yok. Son derece yüksek riskli kazan-kazan müzakereleri. Üst düzey bir FBI müzakerecisinden"
Ödün vermeyin! 24 yıllık deneyime sahip üst düzey bir FBI müzakerecisi olan bu kitabın yazarı tarafından özetlenen, FBI'ın sunduğu 9 müzakere ilkesini kullanın. Bu kitap her türlü müzakere için büyüleyici ve aynı zamanda basit bir rehberdir. İster çok uluslu bir şirketi satın almak ister çamaşır makinesini onarmak olsun, Chris Voss'un yöntemi size hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı öğretecek.
"Karizma. Başarılı iletişim sanatı"
Kişisel hayatımızdaki ve mesleki faaliyetlerimizdeki başarımız, insanlarla iletişim kurma yeteneğimize bağlıdır. İletişim psikolojisi alanında tanınmış uzmanlar Allan ve Barbara Pease, başarılı iş dünyasının ve günlük iletişimin ana sırlarını açığa çıkarıyor. Bu kitapta özel müzakere tekniklerinin yanı sıra herhangi bir muhatapla hızlı iletişim kurmak için basit ve etkili iletişim stratejileri bulacaksınız.
"Devam etmek! 30 günde özgüven ve topluluk önünde konuşma becerileri"
Çok satan bir yazardan kişisel gelişim üzerine bir eğitim kitabı. Size her durumda kendinizi güvende hissetmeyi, yabancılarla hızlı bir şekilde iletişim kurmayı, herhangi bir izleyici önünde kolayca konuşmayı, insanları etkilemeyi ve lider olmayı öğretecektir. Büyüklüğe ulaşmak ve başkalarına başarmaları için ilham vermek isteyen herkes için.
Yazardan
Planlarınıza %100 ulaşmanızı engelleyen şey nedir? Açıkçası duruma bağlı. Bir kişi bir şeyi başarmak istediğinde (eğer pratik bir kişiyse) ilk önce şunu düşünecektir: Neyin üstesinden gelmesi gerekecek? Ve çoğu zaman engellerin listesinin neredeyse sonsuz olduğu sonucuna varıyor.
Müzakerecilerin, hatta bazen çok deneyimli olanların bile hedeflerine ulaşmasını engelleyen şey nedir? Görüşlerin katılığı, uzlaşma isteksizliği, kişisel hırslar... Evet ve bu liste uzayıp gidiyor.
Eğitimlerde buna benzer sorularla çok sık karşılaşıyorum. Her seferinde spesifik durumu dikkate alarak cevap veriyorum. Ancak yıllar geçtikçe cevapları genellemenin değerli olduğunu gördüm. Sonuç olarak, yanıt vermekten daha fazlasını yapan bu kitap doğdu. İş eğitiminin en zor disiplinlerinden biri olan müzakerecinin el kitabı üzerine bir ders kitabı yazmaya çalıştım. Bu sayfalar, yalnızca başarılı müzakereler yürütmek için çeşitli teknikleri öğrenmenize değil, aynı zamanda hemen pratik yapmanıza da yardımcı olacak alıştırmalar içerir. Kitap kişisel müzakere aracınız, “dövüş teknikleri” cephaneliğiniz olacak.
“Siz” derken öncelikle müzakereyi hem bilim hem de gerçek sanat olarak keşfedenleri kastediyorum. Kitap, müzakerelere önceden hazırlanmak, olayların gelişimi için olası tüm adımları ve seçenekleri hesaplamak isteyenler için faydalı olacaktır. Ve bunlar sadece kelimeler değil. Camp Müzakere Enstitüsü (ABD) de dahil olmak üzere seminer ve eğitimlerde çalışarak, her zaman en değerli olanı hayata geçirmek için çabaladım. Bu sayfalarda ifade edilen tüm düşünceler kişisel algımın, deneyimimin ve bilincimin prizmasından geçti. Verilen örneklerin tümü kişisel deneyimlerden alınmıştır. Tüm öneri ve tavsiyeler uzun süredir pratikte uygulanmakta ve faydaları dikkatle analiz edilmektedir. Kim tarafından ve ne zaman?
Okuyucu görünürdeki utanmazlığı bağışlasın ama cevap şu olacak: ben. Satış ve satın alma konusunda 17 yıldan fazla deneyime sahip kişi. 16 saatlik çalışma süresinin neredeyse yarısı boyunca karmaşık ve çoğu zaman ilk bakışta taviz vermeyen iş görüşmeleri yürütmek zorunda kalan bir kişi.
Ancak belki de okuyucu ilk kitabım olan “Zor Müzakereler” ile karşılaşmış olabilir mi? Veya bunu arkadaşlarından ve tanıdıklarından duymuştur. Okumayanları "hayal kırıklığına uğratmak" için acele ediyorum: İlk kitabımın başlığı, müzakere tekniklerinin kabalık veya aşırı baskıyla ilişkili olduğu anlamına gelmiyor. Tam tersi!
Katılıyorum, bugünlerde sık sık "sığır", "boors", "tanklar", "krallar" ve benzeri karakterlerle karşılaşıyoruz, ancak bunlarla uğraşmak zorundayız. Bu tür “kişilerin” müzakere üslubu bazen cesaret kırıcı ve kafa karıştırıcı olmasa da en azından istenilen sonucun alınmasında zorluklara neden olmaktadır.
Bu kitapta size, diğer şeylerin yanı sıra istihbarat servisleri tarafından kullanılan zorlu müzakerelerin özel tekniklerini tanıtacağım. Kitap, zor müzakere durumlarında müdahale etme, tutma ve yönetmenin temel stratejilerini öğrenmenize olanak sağlayacaktır. Ve ayrıca zorlu müzakerelerin ilerleyişini kontrol etmenize olanak tanıyan becerileri geliştirmek ve uygulamaya koymak. Mutlaka çalışın; bu yüzden bu kadar çok alıştırma veriyorum. Sonuçta müzakereler her şeyden önce pratiktir! İyi şanlar!
giriiş
Her birimiz küçükken, büyüdüğünde, öğrenci kartı aldığında nelere ilgi duyduğunu çok iyi hatırlıyor... Öğrenci olduktan sonra birçok arkadaşım ve akranım gibi karate yapmaya başladım. : ilginç, prestijli ve - Ben bir erkeğim, kahretsin! Okuyucunun bu tür bölümlerde antrenmanın nasıl yapıldığına dair büyük olasılıkla iyi bir fikri vardır: geniş spor salonlarında eğitmen çocuklara özel teknikler, beceriler ve teknikler öğretir. Ve tabii ki sıkı bir antrenörlük emri: Sokakta çatışma yok! Doğal olarak tartıştık ama spor salonunda temas her zaman sınırlıydı; tehlikeli ve yasaktı. O zaman kendimizi kolayca başarılı savaşçılar olarak görebilirdik (ve prensip olarak öyle yaptık) - mitinglere katıldık, deplasman antrenmanlarına gittik, spor kamplarına gittik, teknikler üzerinde çalıştık, bunları uyguladık, çeşitli seviyelerdeki yarışmalarda becerilerimizi gösterdik... Ve elbette kazandık, kemerler kazandık. Bu yüzden haklı olarak kendimize ve yeteneklerimize güven duyan ciddi savaşçılar olduğumuzu düşündük. Ancak önemsiz bir olay her şeyi yerli yerine oturttu.
Akşam geç saatlerde çocuklarla birlikte antrenmandan dönüyorduk. Holigan görünüşlü üç adam yanımıza yaklaştı ve bir sigara istedi. Bu gibi durumlarda, "sigara içme" talebi tamamen zararsız görünmüyor, "türün klasiği" tarzında sonuçlar beklemek oldukça mantıklı. Ama biz karatekaları korkutamayacaksınız! Hangi kararı verdik? Hangisi olduğu belli. Profesyonelliğimize olan güvenimiz tam olduğundan, hemen mücadeleye başlamaya karar verdik. Tabii ki: biz sporcuyuz, gerçek dövüş sanatında uzmanız, kesinlikle kazanmalıydık. Yapmaları gerekirdi ama...
İşte o zaman belli bir "ama" ortaya çıktı ve belirleyici olanın da bu olduğu ortaya çıktı. Okuyucu tahminimizin yetersiz olduğunu çoktan anlamıştır. Evet, dedikleri gibi paramparça olduk. Ve dürüst olmak gerekirse, hem fiziksel hem de zihinsel olarak bizi çok etkiledi. Bu sokak holiganlarının bizden çok daha hızlı ve güçlü olduğu ortaya çıktı. Aslında bizim gibi uzmanların incelediği, eğitmenlerin öğrettiği dövüş teknikleri yoktu. Ancak teknolojimiz işimize bile yaramadı!
Böylece bir sokak dövüşçünün spor salonunda antrenman yapan herhangi bir sporcudan daha güçlü olduğu ortaya çıktı. Neden? Sporcunun belli becerileri olduğu için antrenman yapılıyor ama yeterli kişisel temas olmuyor. Ve en ciddi ve güçlü dövüşçü, tekniğe hakim olan ve sokak numaralarını bilen dövüşçüdür.
Bu not edilmesi gereken iyi bir nokta: sokak hileleri hafife alınmamalı. Bilim açısından çalışmamalılar, ama hayatta çoğu zaman çalışıyorlar ve nasıl! O zamanlar gençtik, deneyim kazanmaya yeni başlıyorduk. Yani “sokağın” gücünü hafife aldılar.
Bu anılarım ne işe yarıyor? – okuyucu soruyor. Yazar, bu talihsiz karatekaların savaşmak yerine ustaca müzakereler yürütmesi gerektiğini açıkça belirtmek istemiyor mu? Kitabın konusu bu mu?
Evet, kitap müzakerelerle ilgili. Ancak içindeki en önemli şey, onları yürütme tekniğidir. Müzakerelere katılarak aslında savaşa giriyorsunuz. Ve burada teoriye göre tam olarak nasıl doğru davranılacağını bilmeye değer. Ancak bilimsel teoriyi bilmeyen “sokak savaşçılarına” da karşı koyabilmeliyiz.
Elinizde tuttuğunuz kitap, modern müzakere dünyasında var olan birçok bilimsel yaklaşımı birleştiriyor. Ve aynı zamanda, hem iş dünyasında hem de yaşamda, hem devlet kurumlarıyla hem de iş dünyasıyla bağımsız müzakereler sürecinde biriken zengin yaşam deneyimini de içerir.
Bölüm 1
Müzakerelerde kaybetmeyi nasıl durdurabilir ve avantajlarınızı nasıl elde etmeye başlayabilirsiniz?
10 yıllık müzakereler bir günlük savaştan iyidir.
A. A. Gromyko
Müzakere nedir; bilim mi, sanat mı? Birçoğu bu soruyu cevaplayacak: elbette bilim! Sonuçta, iyi bir müzakereci olabileceğiniz belli yasalar, iyi bilenmiş sistemler ve yöntemler var. Tabiki öyle. Ancak diğerleri şunu söyleyecektir: elbette bu sanat! Sonuçta, herhangi bir bilimsel yasaya ihtiyaç duymayan insanlar var - onlar hayatta yetenekliler. Nasıl müzakere edileceğini bilmekle kalmıyor, hissediyorlar, istedikleri zaman, herhangi biriyle, herhangi bir konuda müzakere edebiliyorlar ve her zaman başarılı oluyorlar. Sözleri, jestleri Picasso'nun fırça darbesi gibi... Evet, bu doğru. Ancak pek çok kişi Picasso'nun seviyesine yükselmek için çabalasa (ve yorulmadan çalışsa da) bu cennetsel hediye herkese verilmez. Bu nedenle müzakerelerin hem kişiden ayrılamayan bir sanat hem de açık kanunların, kavramların ve hedeflerin olduğu bir bilim olduğu kanaatindeyim.
§ 1. Müzakerelerde rakibin hedeflerini ve amaçlarını tanıyın
Müzakereler aslında bir nevi spordur. Bilimi ve sanatı birleştiren spordur. Ve sporda profesyonel olabilmek için sürekli pratik yapmanız ve antrenman yapmanız gerekir. Tek bir kitap, tek bir eğitim bile sizi harika bir müzakereci yapmaz, sadece kendi üzerinizde çalışın. Bu nedenle sevgili okuyucu, bu kitabı eğitim sürecinin bir açıklaması olarak düşünün. Geriye kalan her şey sizin elinizde. Ne kadar çok antrenman yaparsanız, yeteneğiniz o kadar fark edilir şekilde gelişir ve hedefinize o kadar yaklaşırsınız. Ve hangi modda antrenman yaptığınız önemli değil: antrenman sırasında, kulüp toplantıları sırasında, fikir tartışması ortaklarıyla, iş durumlarında... Tek bir kural var: ne kadar antrenman yaparsanız, sonuç o kadar iyi olur!
Lütfen şu soruyu düşünün: Müzakereleri kazanmak veya kaybetmek mümkün mü?
Pek çok müzakere okulu elbette kazanabileceğinizi ve kazanmanız gerektiğini savunuyor. Bu disiplinin iyi tanımlanmış bir "kazan-kazan" yaklaşımı bile vardır ve bunu daha sonra öğreneceksiniz. Diğerleri ise "kaybedemezsin", her zaman kazanmak zorundasın diyor.
Benim bakış açım (ve buna ikna oldum):
Müzakereler imkansız kaybetmek veya kazanç. Ancak müzakere sürecinin neresinde olduğunuzu ve bir sonraki adımın ne olması gerektiğini çok doğru bir şekilde belirleyebilirsiniz.
Müzakere sürecine “kazan” ya da “kaybet” bakış açısıyla yaklaşmak çok tehlikelidir. Birkaç sebep var. Öncelikle hemen kazanmayı veya kaybetmeyi düşünerek stratejiyi unutup taktiklere odaklanıyoruz. Müzakereler düelloya, müzakereciler de düelloculara dönüşür. İkinci olarak, “kazanıldı” ya da “kaybedildi” değerlendirmesi kesinlikle “iyi” ya da “kötü” anlamına gelmiyor, çünkü anlaşmaların gelecek süreçleri nasıl etkileyeceğini öngörmek mümkün değil. Geleceği kimse bilemez, sadece ne olacağını tahmin edebiliriz. Bugün bize müzakereleri kazanmış gibi görünüyoruz ve yarın böylesine kârsız bir anlaşma yaptığımız için şimdiden üzgünüz. Bunun gibi birçok örnek verilebilir.
Tanıdıklarımdan birinin, kendisine göründüğü gibi, bir seyahat acentesiyle çok iyi ve başarılı pazarlıkları vardı: Sonuç olarak, seyahatte iyi bir indirim aldı. Bu yüzden müzakerelerin olduğuna inanıyordu - kazanmak. Ancak iki gün sonra seyahat acentası iflas etti ve arkadaşım kendini parasız ve seyahatsiz buldu. Yani - kayıp?
Uzun yıllar içki dağıtım pazarında çalıştım ve buna benzer pek çok vakamız oldu. Mesela büyük bir şirketle anlaşmamız, anlaşmaya varmamız çok uzun zaman aldı ve doğal olarak mutlu olduk. Onlar da şöyle dediler: yaşasın, kazandık, kazandık, işbirliği yapacağız! Ancak bu şirket kısa süre sonra iflas etti ve daha önce teslim edilen malların tam ödemesini alamadık. Peki bundan sonra ne yapmalı? Bu nedenle müzakereler sonucunda bir sonraki adımınızın ne olacağını bilmek son derece önemlidir.
Müzakere, kazananı ve kaybedeni belirleyecek bir son tur değil,... işlem. Ve bazen çok uzun zaman alır. Bu nedenle, en başından itibaren müzakerelerin sadece bir düello turu olduğu fikrinden kurtulmanız gerekiyor. Müzakerelere yönelik tutum yalnızca süreç açısındandır.
Felsefi bilimler adayı R.I. Mokshntsev'e göre müzakereler karmaşık bir süreç. O içerir:
– farklı ilgi alanlarına sahip kişiler arasında anlaşma aramak;
- kabul edilebilir bir karar alabilmek için tarafların pozisyonlarındaki farklılıkların tartışılması;
– uyumsuz hedeflerin üstesinden gelmek için iki veya daha fazla taraf arasında tartışma;
- bir tarafın verdiği tavizin, diğer tarafın daha önceki tavizine doğrudan ve hesaplanmış bir yanıt olarak hareket ettiği taviz değişimi;
– farklı ve kesişen çıkarlara sahip taraflar arasında, bekledikleri sonuçlara bağlı olarak ya anlaşmaya vardıkları ya da anlaşmaya varamadıkları uzun vadeli iletişim.
Müzakereler, fiili statüleri farklı olsa da, zorunlu olarak birbirlerinden nispeten bağımsız olan eşit ortaklar arasında bir diyalog kurulmasını gerektirir.
Müzakereler insanlar arasında bir anlaşmaya varabilecek bir diyalogdur
Bir bilim olarak müzakerelerden bahsedersek, “müzakere bilimi” matematik ve psikolojiye dayanır. Ve her bilimin müzakere sürecindeki ağırlığı, müzakerelerin yürütüldüğü alana bağlıdır. Dolayısıyla diplomatik müzakerelerde bilimlerin kraliçesi olan matematiğin etkisi son derece yüksektir, ancak psikolojik yönü göz ardı edilemez. İş görüşmelerinde matematik ve psikoloji arasındaki dağılım elli elli, 50 ila 50 şeklindedir. Günlük görüşmelerde esas olarak psikolojiye güvenmek gerekir.
Yalnızca teorik hesaplamalar üzerine inşa edilen bazı müzakere modelleri, müzakerelere psikolojik yönü bir kenara bırakarak mantıksal bir bakış açısıyla yaklaşmayı gerektirir. Bu, örneğin uzlaşmaya varmak için “orta” kararlar alma çağrısıdır.
Bu modelde teoride basit olan bir problem pratikte çıkmaz sokağa dönüşmektedir. Diyelim ki, bir ürünü satmak isteyen bir satıcı 10.000 ruble fiyat söylüyor ve 8.000 ila 9.000 aralığında satış yapmayı bekliyor ve alıcı 8.500 civarında bir yerde ödemeye hazır olmasına rağmen 8.000 fiyat açıklıyor. 9.500. Teorik açıdan bakıldığında burada her şey basit: ekleyin, bölün ve 9.000 değerini elde edin. Katılıyorum, oldukça güzel görünüyor, ancak yalnızca teoride. Hayattaki her şey çok daha karmaşıktır.
Ivan (I.) ve Fedor (F.) bir arabanın satışı/satın alınması konusunda pazarlık yapıyor. I. arabasını 1 milyona satıyor, F.'nin ise sadece 800 bini var. Bunun üzerine F., I.'yi aradı ve şöyle dedi: "Van, sana 800 bin ödemeye hazırım." Ve ben, çıkarlarını ve uzlaşma mantığını karşılaştırdıktan sonra hemen aynı fikirdeyim.
Adil ve başarılı müzakereler var. Hatta ideal olduğu bile söylenebilir: Herkes ilk etapta istediğini alır. Her ikisi de son derece memnun olmalı. Her iki taraf da kazanmış gibi hissetmeli. Ancak bu sadece ilk bakışta.
Şimdi kendinizi alıcı F'nin yerinde hayal etmeye çalışın. Evet, paranızın karşılığında istediğinizi aldınız, (eğer inatçı olsaydım) nereden daha fazla para bulacağınız konusunda kafanızı karıştırmanıza gerek yoktu. . Ancak! Fiyatı hemen %20 düşürerek biraz tuhaf davrandığımı mı düşündünüz? Elbette şu soru size eziyet etmeye başlıyor: “Neden fiyatımı bu kadar çabuk kabul etti? Bu, arabada bir sorun olduğu anlamına geliyor...” Ve şimdi, bir süre önce sizi mutlu eden araba, size ciddi zararlar veriyor: endişeleniyorsunuz, şüphe ediyorsunuz.
Şimdi kendinizi satıcı I'in yerinde hayal edin. Burada siz de şüphelerle kendinize eziyet ediyorsunuz: “Neden onun miktarını bu kadar çabuk kabul ettim? Evet, bir milyon beklemiyordum ama ondan yüz ya da en azından elli tane alabilirdim...”
Sonuç olarak elimizde ne var? İdeal müzakerelerin mükemmel olmaktan uzak olduğu görülüyor; bu işlemin her iki tarafı da tatmin olmadı.
Araştırmalar şunu gösteriyor: Bu tür dürüst işlemlerin sonuçlanma olasılığı 0,16 yani %16. Tam da bu tür müzakereler sırasında bir anlaşmaya varma olasılığının, çıkarların kademeli olarak yakınlaşması modelinden (%8) iki kat daha yüksek olması nedeniyle, bu model birçok müzakereci tarafından çok sevilmektedir. Ancak bu tür adil müzakerelerin sonuçları çoğunlukla revize ediliyor. Psikolojik yönü devreye giriyor. Ancak pozisyonların kademeli olarak yakınlaşması modelinde, hem en başından beri hem de müzakereler sırasında güvenilir bir müttefik ve yardımcı olan psikolojidir.
İnsan bilgisayar değildir, insanın duyguları vardır. İnsana bir nesne gibi değil, bir özne gibi davranmak gerekiyor.
Çoğu zaman rakibimizden gelen ilginç teklifleri bile reddederiz ve sonra bunu kendimize açıklayamayız. Elbette gelecekte bir açıklama bulacağız, ancak kendimizin veya rakibimizin bu tür davranışlarının nedenini nasıl anlayabiliriz?! Sonuçta, sağduyu açısından öyle yapması gerekirdi... Mantık yasalarına göre - evet! Ama aynı zamanda duygular da var. Bu nedenle müzakere sürecinde uzmanlar çok önemli 3 vektörün altını çiziyor. Kitabımız boyunca inceleyeceğimiz bu üç vektördür.
Çıkarlarınızı savunma yeteneği.
Duygularınızı yönetme yeteneği.
Başkalarının duygularını yönetme yeteneği.
Başarılı bir müzakerecinin üç yeteneği
Dolayısıyla müzakereler her şeyden önce bir süreçtir. Müzakerelerin türleri ve nedenleri, süreç açısından tam olarak ayırt edilmelidir. Satış uzmanları arasında, alıcının onları müzakerelere davet etmesi halinde, ilgili işbirliği içinde olacak ve buna göre işbirliği müzakereleri yapacaktır. Bu en büyük yanılgılardan biridir.
Şirketin inşaat malzemeleri satış müdürü Andrei, birkaç aydır bir inşaat şirketinin satın alma müdürüyle görüşüyor. Andrey, inşaat şirketinin Andrey'in şirketinin rakibi StroySam şirketinden malzeme satın aldığını kesin olarak biliyor (ve alıcı bunu gizlemiyor). İnşaat şirketinin satın alma müdürü Andrey ile yapılan görüşmelerde StroySam şirketiyle yapılan çalışmalardan memnun olduklarını defalarca vurguladı. Kaliteden, fiyatlardan, taleplere cevap verme hızından memnunlar. Alıcı, Andrey ile müzakereleri reddetmiyor ancak konu henüz ayrıntılara ulaşmış değil. Andrey, işbirliği başlatma umuduyla sürekli olarak indirimler, promosyonlar ve daha iyi koşullar sunuyor. 4 ay süren sonuçsuz çabaların ardından Andrey, yanlışlıkla alıcının tekliflerini mevcut tedarikçisinden daha iyi koşullar elde etmek için kullandığını öğrenir.
Müzakere sürecinde tarafların amaçlarından biri de somut kararlar olmaksızın diyaloğu sürdürmektir.
Örnek, alıcı tarafındaki müzakerelerin amacının hiçbir şekilde işbirliği olmadığını ve Andrey'nin gerçek itici gücü fark edemediğini ve tuzağa düştüğünü açıkça göstermektedir.
Bu oldukça sık olur. Bir araba satın almaya karar veren potansiyel bir alıcı, sahte bir ihale düzenler. Tüm otomobil bayileriyle iletişime geçiyor ve sonunda tek bir cümle söyleyerek en iyi fiyatı alıyor: "Rakibiniz bana daha düşük bir fiyat teklif etti." Yani aslında rakipleri birbirine düşürmek. Otomobil bayisi yöneticileri ise satın alma amacıyla kendileriyle pazarlık yaptıklarını düşünerek ağa takılıp kalıyorlar.
Amerikalı sosyoloji doktoru, siyaset bilimci, “Her Savaş Bitmeli” ve “Uluslar Nasıl Müzakere Eder” kitaplarının yazarı Fred Charles Ikle, aşağıdaki müzakere türlerini ve amaçlarını tanımlıyor.
– Daha önce varılan anlaşmaların genişletilmesine yönelik müzakereler. Bu tür müzakereler genellikle ticaret alanında, anlaşmanın süresini uzatmak ve gelişen piyasa durumu dikkate alınarak yeni anlaşmaya bazı açıklamalar ve değişiklikler getirmek amacıyla yürütülmektedir. Ayrıca, iş sözleşmelerinin uzatılması sırasında bu tür müzakereler nadir değildir.
– İlişkileri normalleştirmeye yönelik müzakereler. Çatışma durumlarından taraflar arasındaki diğer ilişki türlerine (tarafsız veya işbirliği) geçişi içerirler.
– Yeniden dağıtım anlaşmalarına varmak için müzakereler. Bu tür müzakerelerin anlamı, taraflardan birinin saldırgan bir pozisyon alarak, diğer tarafların pahasına anlaşmalarda kendi lehine değişiklik talep etmesidir. Bu tür müzakereler, fiyat veya diğer maddi kaynaklar konusunda pazarlık yapıldığında gerçekleşir. Kiranın artması veya azalması.
– Yeni bir anlaşmaya varmak için müzakereler. İlgili taraflar arasında yeni ilişkiler ve yükümlülükler kurmayı amaçlamaktadırlar. Bu, örneğin yeni bir ortakla müzakereler olabilir.
– Bilgi toplamak için müzakereler. Dolaylı sonuçlar anlaşmalara yansımayabilir, hatta anlaşmalar bile olmayabilir. Bu, örneğin temas kurmak, ortakların bakış açılarını belirlemek ve kamuoyunu etkilemek için yapılan görüşmeleri içerebilir.
Ikle kitaplarını geçen yüzyılda yazdı. Modern gerçekleri dikkate alarak bu listeye devam edelim:
– Rakibin kafasını karıştırmaya yönelik müzakereler. Bu, müzakere sürecinin bir taklididir. Çoğu zaman, rakipler müzakere sürecine girerler ve zamanın onların müttefiki olduğunun farkına vararak müzakere sürecini kasıtlı olarak geciktirirler. Burada yaptığınız her öneri için “belki”, “danışmamız lazım” duyacaksınız.
- Provokasyon. Karşı tarafın müzakere edemediğini göstermek amacıyla yapılan müzakereler.
Müzakerelerin erken bir aşamasında, rakibin ana amacını anlamak ve bundan başlayarak daha sonraki eylemlere karar vermek çok önemlidir. Bu gerçekten ciddi bir çalışma.
İki şirket ile bir banka arasındaki anlaşmazlığın çözümünde arabulucu olarak pazarlık yapma fırsatı buldum. İflas eden bir işletmenin borcunun ortak geri ödenmesiyle ilgiliydi. Her toplantı hiçbir şeyle sonuçlanmadı. Bu arada rakibimiz sürekli müzakerelere başladı ve meseleyi “olumlu” şekilde çözmeye hazır olduğunu ilan etti. Ancak müzakereler sırasında sürekli saçma sapan taleplerde bulundu. Her seferinde müzakerelerin sonunda anlaşmaya varmamızı engelleyen şeyin ne olduğunu anlayamadık. Ve bir noktada şunu fark ettik: maliyetleri paylaşmak istemiyorlar. Amaçları kesinlikle bölünme değildir. Rakibimizin asıl görevi tartışılmazlığımızı göstermektir. Gerçek nedeni ortaya çıkardıktan sonra müzakere sürecinin gidişatını kökten değiştirmeyi başardık.
Müzakerecinin asıl görevi, rakibin ne tür müzakereler yürüttüğünü tanımaktır. Ve neler olup bittiğine dair yeterli bir resme sahip olduğunuzda, şu veya bu müzakere stratejisini seçin.
Satın alın ve indirin 349 ₽ (€ 4,89 )
Yöneticiler çalışmalarında birçok müzakere tekniğini kullanırlar. Bazı insanlar hiçbir şey açıklamamayı, sadece yönlendirici bir şekilde bakış açılarını ifade etmeyi tercih ederken, diğerleri müzakerelerde yanlarına bir asistan alarak “kötü” ve “iyi” polis rolünü oynuyorlar.
Sizlere halk arasında “Kremlin” sistemi olarak adlandırılan çok etkili bir müzakere sisteminden bahsetmek istiyorum. Bunu “Zor Müzakereler” kitabımda detaylı olarak anlattım. Her durumda nasıl faydalanılır."
Metodoloji 5 varsayıma dayanmaktadır. Bugün ilk 2 önermeyi analiz etmeyi öneriyorum.
1 numaralı varsayım. Sessiz olun ve rakibinizi dikkatle dinleyin
Sessiz ol ve dinle. Görünüşe göre bunda sert ya da acımasız olan ne? İlk bakışta aslında hiçbir şey yok. Ama daha yakından bakarsanız... Rakibiniz susup dikkatle dinlediğinde ne olur? Konuşuyoruz. Bizi dinledikleri ve dikkatle söylediklerimizi not ettikleri zaman açılırız. “Susmak ve dinlemek” tekniğini kullanmak insani kötülüklerle çalışmaktır. İnsanlar konuşkandır. Sözde "fasulyeleri" yayıyoruz - pek çok gereksiz bilgi veriyoruz, bize sorulmayan şeyleri söylüyoruz.
Satın almayla ilgilenenler bu tekniğe hakimdir. Astlarını ofise davet eden birçok deneyimli yönetici, onu selamlıyor ve şu ifadeyi söylüyor: "Peki, söyle bana..." ve daha az deneyimli müzakereci, kendisine sorulmayan birçok bilgiyi ortaya koymaya başlıyor. hepsi, yani "fasulyeleri dök."
Çoğu zaman, sadece dikkatlice dinlemek yeterlidir ve rakibin kendisi her şeyi "altın kenarlı bir tabakta" sunacaktır.
2 numaralı varsayım. Soru sormak için
Müzakereci dinler ve sorular sorar. Böylece konuşmayı kendisine ilginç ve faydalı olacak bir yöne yönlendirir. Ve çoğu zaman dinlenen ve sorular sorulan müzakereci bu tuzağa düşer ve giderek daha fazlasını anlatmaya, hatta sanki "teklif" etmeye başlar. Bu çok önemli bir an. Bu aşamada bu koşullar altında ilk rol dağılımı gerçekleşir: ev sahibi-misafir.
Sahibi soru soran kişidir. Cevap veren ise misafirdir. Ev sahibi sorar, misafir teklif eder. Ünlü rol oynayan çiftin ortaya çıktığı yer burasıdır: Bana teklif edersen seçme hakkım olur. Ben sahibiyim. Evde olduğunuzda ve size bir misafir geldiğinde, onu sakince sorgulayabilirsiniz. Müzakerelerin sahibi, geldiği veya geldiği kişi değil, soru sorandır. Rakip durumun tam tersi olduğundan emin olmasına rağmen kuralları kontrol eden odur.
Çok konuşarak konuşmayı kontrol ettiğimizi düşünüyoruz. Ama bu doğru değil. Soru soran ve dinleyen kişi konuşmayı kontrol eder.
VAKA: Bir memurun ofisindeki görüşmeler
Ziyaretçi (P): Süpermarket yapmamız için bize arsa ayırmanızı rica ediyoruz.
Yetkili (C): Ne satmayı planlıyorsunuz?
P: Tüketim malları. Bunlar insanlar için önemlidir ve bizim bu tür işlerde tecrübemiz var.
C: Bana daha fazlasını anlat.
P: 2000 yılından bu yana birçok bölgede çalışıyoruz ve çok fazla tecrübemiz ve çok sayıda geri bildirimimiz var.
C: Peki ya bizim bölgemizde?
P: Henüz deneyim yok.
C: Biraz deneyim kazanınca gelin.
Yetkili, ilk saniyeden itibaren ev sahibi rolünü üstlendi ve misafirine her şeyi sordu, ardından zaten bir karar verdi. Üstelik ona faydası olan bir şey.
3 No'lu Varsayım. Bir değerler ölçeği belirleyin
Sahip olarak hareket eden kişi kendi değer sistemini tanıtmaya başlar. Bu onun müzakerelerdeki bir sonraki adımıdır. Ve kendi değer ölçeğini tanıttığı anda durum hemen dramatik bir şekilde değişiyor. Ev sahibi olarak hareket eden kişi, her an kendi ölçeğine göre muhatabı - "misafir" i hem yükseltebilir hem de indirebilir.
DURUM: Değer ölçeği
Büyük salonda 300 seçkin bilim insanı toplandı. Onlara içinde 15 eşya bulunan bir çanta getirdiler. Bilim insanları çantada ne tür eşyaların bulunduğunu önceden bilmiyorlardı. Çantanın içindekileri masanın üzerine döktüler ve onlara bu eşyaları önem sırasına göre düzenleme görevini verdiler. Üstelik bir nüans var - bunlar bir gemi kazasından sonra kalan nesneler. Görevi tamamlamak için ayrılan süre 30 dakikadır. Yarım saat sonra güvenlik güçlerinden bir temsilci odaya girerek (üniformasından, görünüşünden ve tavırlarından bu anlaşılmaktadır) bilim adamlarına görevi tamamlayıp tamamlamadıklarını sorar. Beklendiği gibi bunu yapmadılar - ortak bir görüşe varamadılar. Ve o anda kişi şöyle diyor: “Peki bundan sonra kendinizi gerçek bilim adamı olarak görüyor musunuz? Bu kadar basit bir görevin üstesinden bile gelemedin!”
Bir yorum:
Bilim adamlarının öneminin bir anda nasıl düştüğünü hissediyor musunuz? Şimdi müzakerelere geri dönelim. Satışla ilgilenenler muhtemelen aşağıdaki durumla birden fazla kez karşılaşmışlardır. Müzakere teknikleri konusunda eğitimli bir satın alma müdürü teklifinize bakar, onu bir kenara atar ve şöyle der: "Tek olduğunuzu mu düşünüyorsunuz? Eşsiz olduğunu mu düşünüyorsun?” Beklendiği gibi kişinin önemi bir anda azalır.
Veya başka bir örnek. Patron astına şöyle der: “Yıldız olduğunu mu sanıyorsun? Tek sen misin? Neredeyse her zaman, konuşmada böyle bir dönüş tek bir şeye yol açar: Değerler ölçeğine göre, kişi anında merdivenden aşağı kayar.
4 No'lu Varsayım. Bir kişiye reddedemeyeceği bir teklif yapın.
Yani kendi değer ölçeğiniz devreye girdiğinde kişi anında bağımlı bir role düşer. Doğal olarak böyle bir durumda olması onun için hoş değil. Bu nedenle bundan kurtulmak için mümkün olan her yolu dener. Bu noktada, profesyonel ve sert bir müzakereci, "halıyı açmak" adı verilen bir tekniği kullanacaktır.
Sert bir müzakereci, devalüasyon yaparak rakibini duvara itiyor gibi görünüyor ve ona bu nahoş durumdan kurtulma fırsatını vermiyor. Kişi bir çıkış yolu göremediğinde çaresizce direnmeye başlar veya tam tersine kaçmaya çalışır. Ancak kendisine olası bir çıkış yolu gösterilirse, tespit edilirse sonuç kökten değişecektir.
HAYAT HACK: Müzakerelere gittiğinizde iki teknoloji hazırlayın: biri rakibinizin kazanmasına yardımcı olacak, diğeri ise kaybetmesine neden olacak. İkinci an gelirse, kaybeden kişinin yenilgisini isteyerek kabul ederek gideceği "halıyı serebilmek" önemlidir. Ancak bu durumda müzakerelerin sonucundan memnun kalacaktır. Bu dördüncü varsayımın temelidir: Bir kişiye reddedemeyeceği bir teklifte bulunun.
Nasıl çalışır?
“Tamam madem geldiniz, öyle olsun, bana indirim yaparsanız teklifinizi değerlendiririm” sözüyle başlıyorsunuz. çoğu durumda kişi bunu memnuniyetle kabul eder.
Önce dikkatle dinlediler, ardından sorular sorarak karşı tarafın hoşuna gidecek bir yöne yönlendirdiler. Bu süre zarfında, kimsenin ona sormayı bile düşünmediği pek çok gereksiz bilgi verdi. Daha sonra sessizce, kolayca ve doğru bir şekilde kendi değer ölçeklerini uygulamaya koydular ve buna göre onun önemi keskin bir şekilde düştü. Ve şimdi o rolde ve gerçekten çıkmak istediği pozisyonda. Ve şu anda "halıyı sererek" ona çıkış yolu gösteriliyor! Ve elbette bunu memnuniyetle kullanacak - hazırlıklı olmadığı durum çok tatsız. Üstelik bu “ani çıkışın” koşulları da bir ölçüde onun ulaşmak istediği şeyle örtüşüyor. Ancak yalnızca bir dereceye kadar ve yalnızca ilk bakışta.
İstatistiklere inanıyorsanız, bu yöntemin yaklaşık %80-90'ında gerçekten sonuçları vardır. Peki 90/10 olasılığı bizim için her zaman yeterli midir? Sonuçta bazen %100 bilinen bir sonuca ihtiyaç duyarız.
Bu nedenle müzakerelerdeki kazancı yüzde 98'e çıkaracak başka bir kaldıraç geliştirildi.
5 numaralı varsayım. Bir kişiyi bilinmeyene bırakın
Büyük bir federal ağın alıcısı olan tanıdıklarımdan biri şunları söyledi: "Hiç kimse bir tedarikçiden kendisinden daha iyi koşullar elde edemedi." Bir insanı bilinmezlikte bırakmak ne anlama gelir?
Örnek ifadeler:
"Yönetimimin reddine nasıl tepki vereceğini bilmiyorum."
"Perakende ağımıza 'girme' fırsatınız olup olmayacağını bilmiyorum."
Şu anda satıcının kafasında neler olup bittiğini kelimelerle anlatmak zor. Sonuçta beyni, iş için gelecekteki sonuçlarıyla birlikte bu durumun tüm "zevklerini" zaten "çekmiştir". Ve böyle bir anda hangimiz sormaya, ikna etmeye, yalvarmaya, bir şans daha dilenmeye, rakibe akla gelebilecek ve akıl almaz ikramiyeler vaat etmeye başlamadık ki?
Bu neden oluyor? Korku tarafından yönlendiriliyoruz. Korku en güçlü silahtır. Aksi takdirde korku duygusuna yeniden motive olma ve ihtiyaç duyma durumu denilebilir. Bu, bir kişinin acilen bir anlaşma yapması gerektiği, gerçekten bir satışa, belgeleri imzalamaya, yeni bir pozisyona ihtiyacı olduğu bir durumdur. Bu sadece iş ilişkilerinde olmaz. Bir eşin başka bir eşe şiddetle ihtiyacı olduğunda, "ihtiyaç" durumu kişilerarası ilişkilere yabancı değildir. Kişi ayık düşünemediğinde ve mevcut durumu değerlendiremediğinde beyni olumsuz sonuçlar çıkarmaya başlar... Böyle bir durumda kişi kendisine verilen şansa "yapışır". Kim verdi? Sert müzakereci.
Kremlin müzakere okulunun çok etkili olduğunu belirtmekte fayda var. Ancak her madalyonun iki yüzü vardır ve ben onu her taraftan ölçmek istiyorum.
Herhangi bir müzakere sisteminin etkinliği nasıl ölçülür?
Değerlendirildiği üç vektör vardır:
- Müzakere sistemi mümkünse makul bir anlaşmaya varmalıdır.
- İş sonuçlarına ulaşmak için etkili olması gerekir.
- Taraflar arasındaki ilişkileri iyileştirmeli veya en azından kötüleştirmemelidir.
O anda kendine gerçekten güveniyor ve her iki tarafın da kazandığına inanıyor. Ve bir yerlerde hedeflerine ulaştı. Sonuçta bir sözleşme, bir mektup ya da yapıların himayesini aldı... Hâlâ bir miktar kazanç elde ediyordu. Ama sonra, bir noktada, "akşamdan kalma" hissiyle karşılaştırdığım bir his ortaya çıkıyor. Dünkü eğlenceden dolayı kafanız ayılmaya başladığında ve yanlış bir şey yaptığınızı anlamaya başladığınızda. Daha doğrusu bana yanlış bir şey yaptılar! Ve bu "akşamdan kalma" hissi depresyona girmeye başlar.
Özellikle bugün yaşadığımız dünyada son derece önemli olan bu tekniğin uzun vadeli ilişkilere yol açmamasının nedenlerinden biri de budur. Uzun vadeli bir ilişkiye ihtiyacınız yoksa, bunlar sizin için yalnızca tek seferlik müzakerelerse ve her şeyin "burada ve şimdi" kararlaştırılması gerekiyorsa, o zaman bu yöntem şüphesiz etkilidir. Ancak bu muhatapla uzun vadeli bir temas kurmayı veya en az bir kez daha temas kurmayı veya bu kişiden bir tavsiye almayı hedefliyorsanız, o zaman düşünmeye değer.
Bulunduğunuz sayfa: 1 (kitabın toplam 17 sayfası vardır) [mevcut okuma parçası: 12 sayfa]
İgor Ryzov
Kremlin Müzakere Okulu
Yazardan
Planlarınıza %100 ulaşmanızı engelleyen şey nedir? Açıkçası duruma bağlı. Bir kişi bir şeyi başarmak istediğinde (eğer pratik bir kişiyse) ilk önce şunu düşünecektir: Neyin üstesinden gelmesi gerekecek? Ve çoğu zaman engellerin listesinin neredeyse sonsuz olduğu sonucuna varıyor.
Müzakerecilerin, hatta bazen çok deneyimli olanların bile hedeflerine ulaşmasını engelleyen şey nedir? Görüşlerin katılığı, uzlaşma isteksizliği, kişisel hırslar... Evet ve bu liste uzayıp gidiyor.
Eğitimlerde buna benzer sorularla çok sık karşılaşıyorum. Her seferinde spesifik durumu dikkate alarak cevap veriyorum. Ancak yıllar geçtikçe cevapları genellemenin değerli olduğunu gördüm. Sonuç olarak, yanıt vermekten daha fazlasını yapan bu kitap doğdu. İş eğitiminin en zor disiplinlerinden biri olan müzakerecinin el kitabı üzerine bir ders kitabı yazmaya çalıştım. Bu sayfalar, yalnızca başarılı müzakereler yürütmek için çeşitli teknikleri öğrenmenize değil, aynı zamanda hemen pratik yapmanıza da yardımcı olacak alıştırmalar içerir. Kitap kişisel müzakere aracınız, “dövüş teknikleri” cephaneliğiniz olacak.
“Siz” derken öncelikle müzakereyi hem bilim hem de gerçek sanat olarak keşfedenleri kastediyorum. Kitap, müzakerelere önceden hazırlanmak, olayların gelişimi için olası tüm adımları ve seçenekleri hesaplamak isteyenler için faydalı olacaktır. Ve bunlar sadece kelimeler değil. Camp Müzakere Enstitüsü (ABD) de dahil olmak üzere seminer ve eğitimlerde çalışarak, her zaman en değerli olanı hayata geçirmek için çabaladım. Bu sayfalarda ifade edilen tüm düşünceler kişisel algımın, deneyimimin ve bilincimin prizmasından geçti. Verilen örneklerin tümü kişisel deneyimlerden alınmıştır. Tüm öneri ve tavsiyeler uzun süredir pratikte uygulanmakta ve faydaları dikkatle analiz edilmektedir. Kim tarafından ve ne zaman?
Okuyucu görünürdeki utanmazlığı bağışlasın ama cevap şu olacak: ben. Satış ve satın alma konusunda 17 yıldan fazla deneyime sahip kişi. 16 saatlik çalışma süresinin neredeyse yarısı boyunca karmaşık ve çoğu zaman ilk bakışta taviz vermeyen iş görüşmeleri yürütmek zorunda kalan bir kişi.
Ancak belki de okuyucu ilk kitabım olan “Zor Müzakereler” ile karşılaşmış olabilir mi? Veya bunu arkadaşlarından ve tanıdıklarından duymuştur. Okumayanları "hayal kırıklığına uğratmak" için acele ediyorum: İlk kitabımın başlığı, müzakere tekniklerinin kabalık veya aşırı baskıyla ilişkili olduğu anlamına gelmiyor. Tam tersi!
Katılıyorum, bugünlerde sık sık "sığır", "boors", "tanklar", "krallar" ve benzeri karakterlerle karşılaşıyoruz, ancak bunlarla uğraşmak zorundayız. Bu tür “kişilerin” müzakere üslubu bazen cesaret kırıcı ve kafa karıştırıcı olmasa da en azından istenilen sonucun alınmasında zorluklara neden olmaktadır.
Bu kitapta size, diğer şeylerin yanı sıra istihbarat servisleri tarafından kullanılan zorlu müzakerelerin özel tekniklerini tanıtacağım. Kitap, zor müzakere durumlarında müdahale etme, tutma ve yönetmenin temel stratejilerini öğrenmenize olanak sağlayacaktır. Ve ayrıca zorlu müzakerelerin ilerleyişini kontrol etmenize olanak tanıyan becerileri geliştirmek ve uygulamaya koymak. Mutlaka çalışın; bu yüzden bu kadar çok alıştırma veriyorum. Sonuçta müzakereler her şeyden önce pratiktir! İyi şanlar!
giriiş
Her birimiz küçükken, büyüdüğünde, öğrenci kartı aldığında nelere ilgi duyduğunu çok iyi hatırlıyor... Öğrenci olduktan sonra birçok arkadaşım ve akranım gibi karate yapmaya başladım. : ilginç, prestijli ve - Ben bir erkeğim, kahretsin! Okuyucunun bu tür bölümlerde antrenmanın nasıl yapıldığına dair büyük olasılıkla iyi bir fikri vardır: geniş spor salonlarında eğitmen çocuklara özel teknikler, beceriler ve teknikler öğretir. Ve tabii ki sıkı bir antrenörlük emri: Sokakta çatışma yok! Doğal olarak tartıştık ama spor salonunda temas her zaman sınırlıydı; tehlikeli ve yasaktı. O zaman kendimizi kolayca başarılı savaşçılar olarak görebilirdik (ve prensip olarak öyle yaptık) - mitinglere katıldık, deplasman antrenmanlarına gittik, spor kamplarına gittik, teknikler üzerinde çalıştık, bunları uyguladık, çeşitli seviyelerdeki yarışmalarda becerilerimizi gösterdik... Ve elbette kazandık, kemerler kazandık. Bu yüzden haklı olarak kendimize ve yeteneklerimize güven duyan ciddi savaşçılar olduğumuzu düşündük. Ancak önemsiz bir olay her şeyi yerli yerine oturttu.
Akşam geç saatlerde çocuklarla birlikte antrenmandan dönüyorduk. Holigan görünüşlü üç adam yanımıza yaklaştı ve bir sigara istedi. Bu gibi durumlarda, "sigara içme" talebi tamamen zararsız görünmüyor, "türün klasiği" tarzında sonuçlar beklemek oldukça mantıklı. Ama biz karatekaları korkutamayacaksınız! Hangi kararı verdik? Hangisi olduğu belli. Profesyonelliğimize olan güvenimiz tam olduğundan, hemen mücadeleye başlamaya karar verdik. Tabii ki: biz sporcuyuz, gerçek dövüş sanatında uzmanız, kesinlikle kazanmalıydık. Yapmaları gerekirdi ama...
İşte o zaman belli bir "ama" ortaya çıktı ve belirleyici olanın da bu olduğu ortaya çıktı. Okuyucu tahminimizin yetersiz olduğunu çoktan anlamıştır. Evet, dedikleri gibi paramparça olduk. Ve dürüst olmak gerekirse, hem fiziksel hem de zihinsel olarak bizi çok etkiledi. Bu sokak holiganlarının bizden çok daha hızlı ve güçlü olduğu ortaya çıktı. Aslında bizim gibi uzmanların incelediği, eğitmenlerin öğrettiği dövüş teknikleri yoktu. Ancak teknolojimiz işimize bile yaramadı!
Böylece bir sokak dövüşçünün spor salonunda antrenman yapan herhangi bir sporcudan daha güçlü olduğu ortaya çıktı. Neden? Sporcunun belli becerileri olduğu için antrenman yapılıyor ama yeterli kişisel temas olmuyor. Ve en ciddi ve güçlü dövüşçü, tekniğe hakim olan ve sokak numaralarını bilen dövüşçüdür.
Bu not edilmesi gereken iyi bir nokta: sokak hileleri hafife alınmamalı. Bilim açısından çalışmamalılar, ama hayatta çoğu zaman çalışıyorlar ve nasıl! O zamanlar gençtik, deneyim kazanmaya yeni başlıyorduk. Yani “sokağın” gücünü hafife aldılar.
Bu anılarım ne işe yarıyor? – okuyucu soruyor. Yazar, bu talihsiz karatekaların savaşmak yerine ustaca müzakereler yürütmesi gerektiğini açıkça belirtmek istemiyor mu? Kitabın konusu bu mu?
Evet, kitap müzakerelerle ilgili. Ancak içindeki en önemli şey, onları yürütme tekniğidir. Müzakerelere katılarak aslında savaşa giriyorsunuz. Ve burada teoriye göre tam olarak nasıl doğru davranılacağını bilmeye değer. Ancak bilimsel teoriyi bilmeyen “sokak savaşçılarına” da karşı koyabilmeliyiz.
Elinizde tuttuğunuz kitap, modern müzakere dünyasında var olan birçok bilimsel yaklaşımı birleştiriyor. Ve aynı zamanda, hem iş dünyasında hem de yaşamda, hem devlet kurumlarıyla hem de iş dünyasıyla bağımsız müzakereler sürecinde biriken zengin yaşam deneyimini de içerir.
Bölüm 1
Müzakerelerde kaybetmeyi nasıl durdurabilir ve avantajlarınızı nasıl elde etmeye başlayabilirsiniz?
10 yıllık müzakereler bir günlük savaştan iyidir.
A. A. Gromyko
Müzakere nedir; bilim mi, sanat mı? Birçoğu bu soruyu cevaplayacak: elbette bilim! Sonuçta, iyi bir müzakereci olabileceğiniz belli yasalar, iyi bilenmiş sistemler ve yöntemler var. Tabiki öyle. Ancak diğerleri şunu söyleyecektir: elbette bu sanat! Sonuçta, herhangi bir bilimsel yasaya ihtiyaç duymayan insanlar var - onlar hayatta yetenekliler. Nasıl müzakere edileceğini bilmekle kalmıyor, hissediyorlar, istedikleri zaman, herhangi biriyle, herhangi bir konuda müzakere edebiliyorlar ve her zaman başarılı oluyorlar. Sözleri, jestleri Picasso'nun fırça darbesi gibi... Evet, bu doğru. Ancak pek çok kişi Picasso'nun seviyesine yükselmek için çabalasa (ve yorulmadan çalışsa da) bu cennetsel hediye herkese verilmez. Bu nedenle müzakerelerin hem kişiden ayrılamayan bir sanat hem de açık kanunların, kavramların ve hedeflerin olduğu bir bilim olduğu kanaatindeyim.
§ 1. Müzakerelerde rakibin hedeflerini ve amaçlarını tanıyın
Müzakereler aslında bir nevi spordur. Bilimi ve sanatı birleştiren spordur. Ve sporda profesyonel olabilmek için sürekli pratik yapmanız ve antrenman yapmanız gerekir. Tek bir kitap, tek bir eğitim bile sizi harika bir müzakereci yapmaz, sadece kendi üzerinizde çalışın. Bu nedenle sevgili okuyucu, bu kitabı eğitim sürecinin bir açıklaması olarak düşünün. Geriye kalan her şey sizin elinizde. Ne kadar çok antrenman yaparsanız, yeteneğiniz o kadar fark edilir şekilde gelişir ve hedefinize o kadar yaklaşırsınız. Ve hangi modda antrenman yaptığınız önemli değil: antrenman sırasında, kulüp toplantıları sırasında, fikir tartışması ortaklarıyla, iş durumlarında... Tek bir kural var: ne kadar antrenman yaparsanız, sonuç o kadar iyi olur!
Lütfen şu soruyu düşünün: Müzakereleri kazanmak veya kaybetmek mümkün mü?
Pek çok müzakere okulu elbette kazanabileceğinizi ve kazanmanız gerektiğini savunuyor. Bu disiplinin iyi tanımlanmış bir "kazan-kazan" yaklaşımı bile vardır ve bunu daha sonra öğreneceksiniz. Diğerleri ise "kaybedemezsin", her zaman kazanmak zorundasın diyor.
Benim bakış açım (ve buna ikna oldum):
Müzakereler imkansız kaybetmek veya kazanç. Ancak müzakere sürecinin neresinde olduğunuzu ve bir sonraki adımın ne olması gerektiğini çok doğru bir şekilde belirleyebilirsiniz.
Müzakere sürecine “kazan” ya da “kaybet” bakış açısıyla yaklaşmak çok tehlikelidir. Birkaç sebep var. Öncelikle hemen kazanmayı veya kaybetmeyi düşünerek stratejiyi unutup taktiklere odaklanıyoruz. Müzakereler düelloya, müzakereciler de düelloculara dönüşür. İkinci olarak, “kazanıldı” ya da “kaybedildi” değerlendirmesi kesinlikle “iyi” ya da “kötü” anlamına gelmiyor, çünkü anlaşmaların gelecek süreçleri nasıl etkileyeceğini öngörmek mümkün değil. Geleceği kimse bilemez, sadece ne olacağını tahmin edebiliriz. Bugün bize müzakereleri kazanmış gibi görünüyoruz ve yarın böylesine kârsız bir anlaşma yaptığımız için şimdiden üzgünüz. Bunun gibi birçok örnek verilebilir.
Tanıdıklarımdan birinin, kendisine göründüğü gibi, bir seyahat acentesiyle çok iyi ve başarılı pazarlıkları vardı: Sonuç olarak, seyahatte iyi bir indirim aldı. Bu yüzden müzakerelerin olduğuna inanıyordu - kazanmak. Ancak iki gün sonra seyahat acentası iflas etti ve arkadaşım kendini parasız ve seyahatsiz buldu. Yani - kayıp?
Uzun yıllar içki dağıtım pazarında çalıştım ve buna benzer pek çok vakamız oldu. Mesela büyük bir şirketle anlaşmamız, anlaşmaya varmamız çok uzun zaman aldı ve doğal olarak mutlu olduk. Onlar da şöyle dediler: yaşasın, kazandık, kazandık, işbirliği yapacağız! Ancak bu şirket kısa süre sonra iflas etti ve daha önce teslim edilen malların tam ödemesini alamadık. Peki bundan sonra ne yapmalı? Bu nedenle müzakereler sonucunda bir sonraki adımınızın ne olacağını bilmek son derece önemlidir.
Müzakere, kazananı ve kaybedeni belirleyecek bir son tur değil,... işlem. Ve bazen çok uzun zaman alır. Bu nedenle, en başından itibaren müzakerelerin sadece bir düello turu olduğu fikrinden kurtulmanız gerekiyor. Müzakerelere yönelik tutum yalnızca süreç açısındandır.
Felsefi bilimler adayı R.I. Mokshntsev'e göre müzakereler karmaşık bir süreç. O içerir:
– farklı ilgi alanlarına sahip kişiler arasında anlaşma aramak;
- kabul edilebilir bir karar alabilmek için tarafların pozisyonlarındaki farklılıkların tartışılması;
– uyumsuz hedeflerin üstesinden gelmek için iki veya daha fazla taraf arasında tartışma;
- bir tarafın verdiği tavizin, diğer tarafın daha önceki tavizine doğrudan ve hesaplanmış bir yanıt olarak hareket ettiği taviz değişimi;
– farklı ve kesişen çıkarlara sahip taraflar arasında, bekledikleri sonuçlara bağlı olarak ya anlaşmaya vardıkları ya da anlaşmaya varamadıkları uzun vadeli iletişim.
Müzakereler, fiili statüleri farklı olsa da, zorunlu olarak birbirlerinden nispeten bağımsız olan eşit ortaklar arasında bir diyalog kurulmasını gerektirir.
Müzakereler insanlar arasında bir anlaşmaya varabilecek bir diyalogdur
Bir bilim olarak müzakerelerden bahsedersek, “müzakere bilimi” matematik ve psikolojiye dayanır. Ve her bilimin müzakere sürecindeki ağırlığı, müzakerelerin yürütüldüğü alana bağlıdır. Dolayısıyla diplomatik müzakerelerde bilimlerin kraliçesi olan matematiğin etkisi son derece yüksektir, ancak psikolojik yönü göz ardı edilemez. İş görüşmelerinde matematik ve psikoloji arasındaki dağılım elli elli, 50 ila 50 şeklindedir. Günlük görüşmelerde esas olarak psikolojiye güvenmek gerekir.
Yalnızca teorik hesaplamalar üzerine inşa edilen bazı müzakere modelleri, müzakerelere psikolojik yönü bir kenara bırakarak mantıksal bir bakış açısıyla yaklaşmayı gerektirir. Bu, örneğin uzlaşmaya varmak için “orta” kararlar alma çağrısıdır.
Bu modelde teoride basit olan bir problem pratikte çıkmaz sokağa dönüşmektedir. Diyelim ki, bir ürünü satmak isteyen bir satıcı 10.000 ruble fiyat söylüyor ve 8.000 ila 9.000 aralığında satış yapmayı bekliyor ve alıcı 8.500 civarında bir yerde ödemeye hazır olmasına rağmen 8.000 fiyat açıklıyor. 9.500. Teorik açıdan bakıldığında burada her şey basit: ekleyin, bölün ve 9.000 değerini elde edin. Katılıyorum, oldukça güzel görünüyor, ancak yalnızca teoride. Hayattaki her şey çok daha karmaşıktır.
Ivan (I.) ve Fedor (F.) bir arabanın satışı/satın alınması konusunda pazarlık yapıyor. I. arabasını 1 milyona satıyor, F.'nin ise sadece 800 bini var. Bunun üzerine F., I.'yi aradı ve şöyle dedi: "Van, sana 800 bin ödemeye hazırım." Ve ben, çıkarlarını ve uzlaşma mantığını karşılaştırdıktan sonra hemen aynı fikirdeyim.
Adil ve başarılı müzakereler var. Hatta ideal olduğu bile söylenebilir: Herkes ilk etapta istediğini alır. Her ikisi de son derece memnun olmalı. Her iki taraf da kazanmış gibi hissetmeli. Ancak bu sadece ilk bakışta.
Şimdi kendinizi alıcı F'nin yerinde hayal etmeye çalışın. Evet, paranızın karşılığında istediğinizi aldınız, (eğer inatçı olsaydım) nereden daha fazla para bulacağınız konusunda kafanızı karıştırmanıza gerek yoktu. . Ancak! Fiyatı hemen %20 düşürerek biraz tuhaf davrandığımı mı düşündünüz? Elbette şu soru size eziyet etmeye başlıyor: “Neden fiyatımı bu kadar çabuk kabul etti? Bu, arabada bir sorun olduğu anlamına geliyor...” Ve şimdi, bir süre önce sizi mutlu eden araba, size ciddi zararlar veriyor: endişeleniyorsunuz, şüphe ediyorsunuz.
Şimdi kendinizi satıcı I'in yerinde hayal edin. Burada siz de şüphelerle kendinize eziyet ediyorsunuz: “Neden onun miktarını bu kadar çabuk kabul ettim? Evet, bir milyon beklemiyordum ama ondan yüz ya da en azından elli tane alabilirdim...”
Sonuç olarak elimizde ne var? İdeal müzakerelerin mükemmel olmaktan uzak olduğu görülüyor; bu işlemin her iki tarafı da tatmin olmadı.
Araştırmalar şunu gösteriyor: Bu tür dürüst işlemlerin sonuçlanma olasılığı 0,16 yani %16. Tam da bu tür müzakereler sırasında bir anlaşmaya varma olasılığının, çıkarların kademeli olarak yakınlaşması modelinden (%8) iki kat daha yüksek olması nedeniyle, bu model birçok müzakereci tarafından çok sevilmektedir. Ancak bu tür adil müzakerelerin sonuçları çoğunlukla revize ediliyor. Psikolojik yönü devreye giriyor. Ancak pozisyonların kademeli olarak yakınlaşması modelinde, hem en başından beri hem de müzakereler sırasında güvenilir bir müttefik ve yardımcı olan psikolojidir.
İnsan bilgisayar değildir, insanın duyguları vardır. İnsana bir nesne gibi değil, bir özne gibi davranmak gerekiyor.
Çoğu zaman rakibimizden gelen ilginç teklifleri bile reddederiz ve sonra bunu kendimize açıklayamayız. Elbette gelecekte bir açıklama bulacağız, ancak kendimizin veya rakibimizin bu tür davranışlarının nedenini nasıl anlayabiliriz?! Sonuçta, sağduyu açısından öyle yapması gerekirdi... Mantık yasalarına göre - evet! Ama aynı zamanda duygular da var. Bu nedenle müzakere sürecinde uzmanlar çok önemli 3 vektörün altını çiziyor. Kitabımız boyunca inceleyeceğimiz bu üç vektördür.
Çıkarlarınızı savunma yeteneği.
Duygularınızı yönetme yeteneği.
Başkalarının duygularını yönetme yeteneği.
Başarılı bir müzakerecinin üç yeteneği
Dolayısıyla müzakereler her şeyden önce bir süreçtir. Müzakerelerin türleri ve nedenleri, süreç açısından tam olarak ayırt edilmelidir. Satış uzmanları arasında, alıcının onları müzakerelere davet etmesi halinde, ilgili işbirliği içinde olacak ve buna göre işbirliği müzakereleri yapacaktır. Bu en büyük yanılgılardan biridir.
Şirketin inşaat malzemeleri satış müdürü Andrei, birkaç aydır bir inşaat şirketinin satın alma müdürüyle görüşüyor. Andrey, inşaat şirketinin Andrey'in şirketinin rakibi StroySam şirketinden malzeme satın aldığını kesin olarak biliyor (ve alıcı bunu gizlemiyor). İnşaat şirketinin satın alma müdürü Andrey ile yapılan görüşmelerde StroySam şirketiyle yapılan çalışmalardan memnun olduklarını defalarca vurguladı. Kaliteden, fiyatlardan, taleplere cevap verme hızından memnunlar. Alıcı, Andrey ile müzakereleri reddetmiyor ancak konu henüz ayrıntılara ulaşmış değil. Andrey, işbirliği başlatma umuduyla sürekli olarak indirimler, promosyonlar ve daha iyi koşullar sunuyor. 4 ay süren sonuçsuz çabaların ardından Andrey, yanlışlıkla alıcının tekliflerini mevcut tedarikçisinden daha iyi koşullar elde etmek için kullandığını öğrenir.
Müzakere sürecinde tarafların amaçlarından biri de somut kararlar olmaksızın diyaloğu sürdürmektir.
Örnek, alıcı tarafındaki müzakerelerin amacının hiçbir şekilde işbirliği olmadığını ve Andrey'nin gerçek itici gücü fark edemediğini ve tuzağa düştüğünü açıkça göstermektedir.
Bu oldukça sık olur. Bir araba satın almaya karar veren potansiyel bir alıcı, sahte bir ihale düzenler. Tüm otomobil bayileriyle iletişime geçiyor ve sonunda tek bir cümle söyleyerek en iyi fiyatı alıyor: "Rakibiniz bana daha düşük bir fiyat teklif etti." Yani aslında rakipleri birbirine düşürmek. Otomobil bayisi yöneticileri ise satın alma amacıyla kendileriyle pazarlık yaptıklarını düşünerek ağa takılıp kalıyorlar.
Amerikalı sosyoloji doktoru, siyaset bilimci, “Her Savaş Bitmeli” ve “Uluslar Nasıl Müzakere Eder” kitaplarının yazarı Fred Charles Ikle, aşağıdaki müzakere türlerini ve amaçlarını tanımlıyor.
– Daha önce varılan anlaşmaların genişletilmesine yönelik müzakereler. Bu tür müzakereler genellikle ticaret alanında, anlaşmanın süresini uzatmak ve gelişen piyasa durumu dikkate alınarak yeni anlaşmaya bazı açıklamalar ve değişiklikler getirmek amacıyla yürütülmektedir. Ayrıca, iş sözleşmelerinin uzatılması sırasında bu tür müzakereler nadir değildir.
– İlişkileri normalleştirmeye yönelik müzakereler. Çatışma durumlarından taraflar arasındaki diğer ilişki türlerine (tarafsız veya işbirliği) geçişi içerirler.
– Yeniden dağıtım anlaşmalarına varmak için müzakereler. Bu tür müzakerelerin anlamı, taraflardan birinin saldırgan bir pozisyon alarak, diğer tarafların pahasına anlaşmalarda kendi lehine değişiklik talep etmesidir. Bu tür müzakereler, fiyat veya diğer maddi kaynaklar konusunda pazarlık yapıldığında gerçekleşir. Kiranın artması veya azalması.
– Yeni bir anlaşmaya varmak için müzakereler. İlgili taraflar arasında yeni ilişkiler ve yükümlülükler kurmayı amaçlamaktadırlar. Bu, örneğin yeni bir ortakla müzakereler olabilir.
– Bilgi toplamak için müzakereler. Dolaylı sonuçlar anlaşmalara yansımayabilir, hatta anlaşmalar bile olmayabilir. Bu, örneğin temas kurmak, ortakların bakış açılarını belirlemek ve kamuoyunu etkilemek için yapılan görüşmeleri içerebilir.
Ikle kitaplarını geçen yüzyılda yazdı. Modern gerçekleri dikkate alarak bu listeye devam edelim:
– Rakibin kafasını karıştırmaya yönelik müzakereler. Bu, müzakere sürecinin bir taklididir. Çoğu zaman, rakipler müzakere sürecine girerler ve zamanın onların müttefiki olduğunun farkına vararak müzakere sürecini kasıtlı olarak geciktirirler. Burada yaptığınız her öneri için “belki”, “danışmamız lazım” duyacaksınız.
- Provokasyon. Karşı tarafın müzakere edemediğini göstermek amacıyla yapılan müzakereler.
Müzakerelerin erken bir aşamasında, rakibin ana amacını anlamak ve bundan başlayarak daha sonraki eylemlere karar vermek çok önemlidir. Bu gerçekten ciddi bir çalışma.
İki şirket ile bir banka arasındaki anlaşmazlığın çözümünde arabulucu olarak pazarlık yapma fırsatı buldum. İflas eden bir işletmenin borcunun ortak geri ödenmesiyle ilgiliydi. Her toplantı hiçbir şeyle sonuçlanmadı. Bu arada rakibimiz sürekli müzakerelere başladı ve meseleyi “olumlu” şekilde çözmeye hazır olduğunu ilan etti. Ancak müzakereler sırasında sürekli saçma sapan taleplerde bulundu. Her seferinde müzakerelerin sonunda anlaşmaya varmamızı engelleyen şeyin ne olduğunu anlayamadık. Ve bir noktada şunu fark ettik: maliyetleri paylaşmak istemiyorlar. Amaçları kesinlikle bölünme değildir. Rakibimizin asıl görevi tartışılmazlığımızı göstermektir. Gerçek nedeni ortaya çıkardıktan sonra müzakere sürecinin gidişatını kökten değiştirmeyi başardık.
Müzakerecinin asıl görevi, rakibin ne tür müzakereler yürüttüğünü tanımaktır. Ve neler olup bittiğine dair yeterli bir resme sahip olduğunuzda, şu veya bu müzakere stratejisini seçin.
“Kremlin müzakere okulu”nun ana ilkeleri nelerdir? Manipülasyona nasıl direnebilir ve muhatabınızın saldırılarını nasıl püskürtebilirsiniz? Dört tür kazanç davranışı nedir? Yaklaşan müzakerelere nasıl düzgün bir şekilde hazırlanılır? Müzakere masasında çıkarlarınızı nasıl savunabilir, duygularınızı ve rakiplerinizin duygularını nasıl yönetebilirsiniz? Igor Ryzov'un kitabı, yazarın satın alma ve satış alanındaki zengin kişisel deneyimine dayanması ve yurttaşlarının davranışlarını, taktiklerini, duygusal tepkilerini ve anlatım özelliklerini dikkate alması nedeniyle müzakerelerle ilgili ana literatürle olumlu bir şekilde karşılaştırılıyor. "Kremlin okulunun" karakteristik özellikleri de dahil olmak üzere çeşitli "sert" müzakere tekniklerini tanımlıyor, ancak bu daha çok okuyuculara baskıya boyun eğmemeyi ve rakiplerin hilelerinden kaçınmayı öğretmek amacıyla yapılıyor. onları bu tür yöntemlerin taraftarı haline getiriyoruz. Yazar, anlık zafer uğruna ortaklıklardan ödün vermeden, sakin, "rasyonel" bir tarzda nasıl diyalog kuracağınıza ve hedeflerinize nasıl ulaşacağınıza odaklanıyor. Yazar, kendisinin de katıldığı çalışma durumlarına ek olarak, Rus-Japon ve II. Dünya Savaşı dönemleri de dahil olmak üzere Rus ve Sovyet diplomasisi tarihinden hikayelere değiniyor. Anekdotlar, mizah ve kendi kendine yapılan ironi kitabı eğlenceli bir okuma haline getiriyor ve birçok pratik görev, alıştırma ve test sorusu onu kullanışlı bir pratik rehber haline getiriyor. Aynı zamanda, üçüncü taraf kaynaklardan, psikologların çalışmalarından ve Cialdini ve Camp gibi müzakere teorisyenlerinin çalışmalarından yapılan alıntıların çokluğu, sunum çizgisini biraz bulanıklaştırıyor. Yine de bu kitabı hem profesyonel müzakerecilere hem de geniş bir izleyici kitlesine öneriyorum - sonuçta hepimiz günlük yaşamda çoğu zaman çıkarlarımızı savunmak zorundayız.
Başarılı bir müzakerecinin üç yeteneği. Müzakerelerin sonucu genellikle “kazanma” ve “kaybetme” açısından değerlendirilir. Ancak bu yaklaşım son derece yanlıştır. Müzakerelerin amacının rakibe karşı zafer kazanmak olduğu düşüncesi, katılımcıları nefretle kaynayan düelloculara dönüştürüyor ve uzun vadeli ortaklıkların kurulmasını engelliyor. Müzakereleri kazanamayacağınız veya kaybedemeyeceğiniz bir süreç olarak görmek daha doğrudur ancak hangi aşamada olduğunuzu ve bir sonraki adımda hangi adımı atmanız gerektiğini her zaman belirleyebilirsiniz.
Kitabın ana fikirleri
Başarılı bir müzakereci, çıkarlarını savunmada bir aslan ve kendisinin ve başkalarının duygularını yönetme becerisinde kurnaz bir tilki olmalıdır.
Konuşmanın akışı dikkatle dinleyen ve soru soran kişi tarafından kontrol edilir. Müzakere süreci iki aşamadan oluşur: "manevra yapma" ve "kazanç için savaş". "Mücadele", rakipler hedeflerini birbirlerine açıkladığında başlar. Kaba ve kaba bir rakibi karşı baskıyla durduramazsanız, konuşmaya iş gibi devam edin ve doğruluğu koruyun. En başarılı müzakere modeli, güven ve doğruluğu birleştiren, ortağının çıkarlarını ihlal etmeden kendi çıkarlarını savunan "lider"dir. Müzakereleri duygusal bir düzlemden rasyonel bir düzleme taşımaya çalışın. Zorlu bir rakiple uğraşırken konumunuzu korumanın tek yolu budur. Eğer rakibiniz sizi bir şeyle suçluyorsa, ondan iddialarını açıklamasını isteyin veya onunla kısmen aynı fikirde olun. Bir iltifat, bir şaka, bir anekdot, sizi rahatsız etmeye yönelik girişimlere direnmenin iyi yollarıdır. Muhatabınıza ustaca hazırlanmış birkaç sözleşme seçeneği arasından seçim yapma hakkı tanıyarak onun sizin için yararlı bir karar vermesini sağlamak daha kolay olur.
“Müzakereler sırasında çıkarlar değişebilir ve değişmelidir. Ne pahasına olursa olsun bir sözleşme çoğu zaman çok pahalıdır.”
Müzakere süreci birçok yönü içerir: bir anlaşma arayışı, fikir alışverişi, tartışmalı konularda tartışma, karşılıklı tavizler vb. Aynı anda hem mantığa hem de psikolojiye dayanmaktadır. Üstelik müzakerelerin düzeyi ne kadar düşük olursa psikolojik faktör de o kadar önemli olur. Eyaletlerarası diplomatik diyalog düzeyinde duyguların rolü ikincil ise, o zaman günlük düzeyde genellikle hakim olurlar. İş görüşmelerinde mantıksal ve psikolojik bileşenlerin önemi yaklaşık olarak aynıdır.
“Müzakerelerde “usta”, geldiği ya da geldiği kişi değil, soru sorandır. Rakibin durumun tam tersi olduğundan emin olmasına rağmen kuralları kontrol eden odur."
Buna dayanarak, başarılı bir müzakerecinin üç ana yeterliliğe veya beceriye sahip olması gerekir: 1) müzakere masasında çıkarlarını savunmak; 2) kendi duygularınızı yönetin ve 3) muhataplarınızın duygularını yönetin. Bilge bir hükümdarın aynı anda bir aslan ve bir tilki gibi olması gerektiğini savunan Machiavelli'yi yeniden ifade edersek, etkili bir müzakerecinin çıkarlarını savunmak için bir aslanın gücünü ve yönetme yeteneğinde bir tilkinin kurnazlığını birleştirmesi gerektiğini söyleyebiliriz. duygular - kendisinin ve başkalarının.
“Rakibinize gerçekleştirdiği bir işlev olarak değil, bir kişi olarak davranmalısınız. Bir kişinin duyguları vardır ve genellikle onun eylemlerini kontrol ederler.
“Kremlin müzakere okulu” teknikleri
Üç temel yeterliliğin hepsine sahip olmak, sözde zorlu müzakerelerde başarıya ulaşmak için özellikle önemlidir. Sert yaklaşımın çarpıcı bir örneği, teknikleri Sovyet diplomatları ve politikacıları tarafından aktif olarak kullanılan "Kremlin müzakere okulu" dur. Bu okul beş ana önermeye dayanmaktadır:
"Hiç kimse bir tedarikçiden kendisinden daha iyi koşullar elde etmeye çalışmadı."
Sessiz ol ve dinle. Rakibinizden gerekli tüm bilgileri almak ve zayıf noktalarını belirlemek için çoğu zaman rakibinizi dikkatlice dinlemek ve onu konuşmaya devam etmeye teşvik etmek yeterlidir.
"Soru sormak için". Soru sorarak sessizce toplantının "ev sahibi" rolünü üstlenirsiniz ve konuşmanın akışını kontrol etmeye başlarsınız. Muhatap, sorularınızı teklifini kabul etmeye hazır olarak alır ve dikkatini kaybeder.
"Amortisman." Muhatap zaten hedefe ulaştığını düşündüğü anda, başlangıç noktalarını değiştirirsiniz, değer ölçeğinizi belirlersiniz. Örneğin, "Benzersiz olduğunuzu düşünüyor musunuz?" veya "Marketlerinizin iyi sattığından şüpheliyim." Görünüş olarak o kadar da çekici değiller.” Rakip, kendi değer ölçeğinde zihinsel olarak "aşağı kayar", şiddetli bir rahatsızlık hisseder ve durumdan çıkmaya çalışır.
"Bir halı ser." Bu teknik, Çin'in "Düşmana yaşamın yolunu göster" stratejisine benzer. Yaralı rakibe birdenbire bir çıkış yolu, yüzünü kurtarırken "kazanma" şansı gösterilir. "Tamam, eğer ısrar ediyorsan sana şansını deneme fırsatı vermeye hazırım." Sizin şartlarınıza göre bir anlaşma yaparak bu çıkışa kendi isteğiyle koşar.
"Bilinmeyene bırak."Önceki teknik rakibi taviz vermeye zorlamadıysa başka bir kaldıraç daha var. "Peki o zaman bu projeyi sana vermeye değip değmeyeceğini düşüneceğim." Korku ve belirsizlik duygularını kışkırtarak rakibinizi pes etmeye zorlarsınız. Ancak bu hamle, Camp'in tanımladığı 'ihtiyaç' duygusunu aşmış olanların işine yaramıyor.
“İlişkileri sürdürmek adına çıkarlarınızı feda edemezsiniz. Bu eşit olmayan bir evlilik. Stratejik olarak yine de hem ilişkiyi hem de faydayı kaybedersiniz.”
“Kremlin okulu” tekniklerine hakim olan kişi, düşmanın “duygu sarkaçını” mümkün olduğu kadar sallamaya çalışır. İlk iki ve dördüncü adımlarda rakip olumlu bir ruh hali yaratır ve üçüncü ve beşinci adımlarda "sarkaç" keskin bir şekilde olumsuza doğru sapar. Bu kadar sert bir tarzın genellikle güçlü ortaklıklar kurmaya katkıda bulunmadığı ve müzakereciye yalnızca bir kerelik başarı sağladığı unutulmamalıdır. Ancak bu yalnızca teoride doğrudur. Uygulamada bazen her şey tam tersi olur: müzakerecinin zorlu konumu, güçlü ve iradeli bir kişi imajı yaratır ve güç, güvenilirlikle ilişkilendirilir. Bu nedenle iş hayatında kolaylıkla taviz verenler yerine, çıkarlarını kararlılıkla savunanlarla çalışmayı tercih ederler.
“Pozisyonlarımız çoğu zaman bizim için faydalardan çok daha fazlasını ifade ediyor. Özellikle “tank” pozisyonunu alırsanız. Bu rolde, faydaları tamamen unutuyoruz ve hırslarımızı savunmakla meşgulüz.”
“Kremlin okulunun” yöntemleri ne kadar etik? Eğer sert yaklaşım muhatabı aldatma arzusunu gizlemiyorsa, rekabette hedeflere ulaşmanın tamamen etik yollarından biri olarak değerlendirilebilir. Her durumda, zorlu bir müzakereciyle diyaloğa dayanmanıza yardımcı olacak yöntemlerde ustalaşmak faydalıdır.
“Size hakaret edenin ruhunun ruh haline teslim olmayın ve onun sizi yönlendirmek istediği yolu tutmayın” (Marcus Aurelius).
Kâr mücadelesinde dört tür davranış
Müzakerelerde taktik ve stratejiye, savunma ve hücuma yer vardır, bu nedenle iki komutan arasındaki çatışmaya benzetme oldukça uygundur. Savaşta olduğu gibi müzakere sürecinde de sadece aktif bir “mücadele” aşaması değil, aynı zamanda ondan önce gelen bir “manevra” aşaması da vardır. “Manevra” aşamasında müzakereciler hazırlık eylemleri gerçekleştirir, ek bilgi edinmeye çalışır, rakibin gözünde kendilerine daha fazla ağırlık verir ve başlangıç pozisyonlarını güçlendirir. Bir “savaşa” girmek için güç, araç ve kaynak eksikliği hissettiğinizde “manevra yapmak” haklıdır. Başarı şansınız arttıysa açık bir savaş başlatın. "Manevra" ve "savaş" aşamaları arasındaki sınır, rakiplerin "faydalarını gösterdikleri", yani bu müzakerelerde ne aradıklarını, çıkarlarının ne olduğunu birbirlerine açıkladıkları andır.
“Bizim kültürümüzde (bizim kültürümüz derken Rusça konuşulan alanı kastediyorum) reddi haklı çıkarmak çok önemli. Ancak gerekçenin açık ve net olması, tartışma hakkı vermemesi gerekiyor.”
Başarılı olmak için rakibinizin hangi davranış modeline bağlı kaldığını açıkça anlamalısınız. Bir müzakerecinin “kazanç savaşında” dört ana davranış modelini ayırt edebiliriz.
“Birkaç argümana sahip olmanız gerekiyor, ancak haklı olduğunuzdan emin olmak ve müzakereler sırasında bunları ortaya koymak için acele etmemek, biraz açgözlü olmak çok önemli. Aslarınızı her zaman elinizin altında tutun ve onları yalnızca gerektiğinde çekin.”
“Timic” – emin değilim ama doğru. En zayıf model. Karşı taraf, kararını empoze etmek için onun belirsizliğinden ve nezaketinden yararlanır.
“Genç” güvensiz ve yanlıştır. Güvensizliğini saldırganlığının arkasına gizler. Rakibinin daha güçlü olduğunu ve onu ciddiye almadığını hissederek hızla pes eder.
"Tank" kendinden emin ama yanlış. Müzakereler sırasında kaba ve kaba davranır, rakibinin dengesini bozmaya ve güçlü baskısıyla onu ezmeye çalışır.
“Lider” kendinden emin ve doğrudur. Müzakereleri rasyonel bir şekilde yürütür, rakibinin çıkarlarını ihlal etmeden kendi çıkarlarını savunur.
"Bir manipülatör ne yapar? Her seferinde bir teli alır."
Açıkçası deneyimli bir müzakerecinin ilk iki türden rakiplerle istenilen sonuca ulaşması zor olmayacaktır. Muhatabınızın bir "tank" olması daha zordur. Elbette bu gibi durumlarda karşı saldırıyı tercih edebilirsiniz. Ancak bu taktik çok risklidir ve başarıdan emin değilseniz başka bir yola gitmek daha iyidir. Rakibinizin provokasyonlarına boyun eğmeyin; tüm saldırılarına yumuşak ve doğru bir şekilde yanıt verin, konuşmayı tamamen ticari bir tavırla ve misilleme amaçlı hakaretlere kaymadan yürütün.
“…“Şirketinizin iflas ettiğini duydum”… “Çin malları aldık - tüm bu hurdalar.” Bu tür ifadelere nasıl tepki verilir? Öncelikle bu tür saldırılar yapıldığında muhatabınıza bunu kimin söylediğini hiçbir şekilde açıklamamalısınız.”
Doğal olarak, kendinizin bir “tanka” dönüşmemesi daha iyidir. Müzakerelerin “liderlik” modeline hakim olmaya çalışın. Yalnızca bir "lider", duruma bağlı olarak sert veya yumuşak bir pozisyon alarak, bir tartışmayı yürütmenin çeşitli teknik ve yöntemlerinden oluşan tüm cephaneliği bilinçli olarak kullanabilir. Diğer türdeki müzakereciler bunu yapacak güvene veya doğruluktan yoksundur.
"Müzakerelerde en iyi taktik, bir pozisyon seçmek, uzun süre bu pozisyon üzerinde durmak ve bir noktada biraz geri çekilerek rakibinizden karşılıklı taviz istemektir."
Zorlu bir rakiple müzakere
Bir “lider” müzakerecinin bir diğer önemli niteliği, müzakerelerin duygusal arka planını düzenleme yeteneğidir. Yalnızca iki ana müzakere modu vardır: duygusal ve rasyonel. Çoğu zaman zorlu müzakereler sırasında rakip, muhatabın ruhunun iplerini ustaca oynar ve diyaloğu duygusal bir düzleme aktarmaya çalışır. Amacı düşmanı tedirgin etmektir; sonuçta duygular mantığa üstün geldiğinde kolaylıkla aceleci kararlar veririz. Müzakerelerde başarının anahtarı, onları "duygusal moddan rasyonel moda" aktarma yeteneğidir. Yalnızca rasyonel modda konumunuzu savunabilir ve zorlu bir rakiple müzakerelerde anlaşmaya varabilirsiniz. Müzakerelerin gidişatını rasyonel bir yöne yönlendirmenize olanak tanıyan bir dizi teknik vardır.
"Başarının formülü saygı duyulan bir rakiptir... Ne olursa olsun, her durumda - tam olarak bu şekilde, başkası değil."
"Tersi." Değer yargılarının tehlikeli olduğunu unutmayın. Olumsuz (kişisel olmayan) bir saldırıya yanıt vermenin bir yolu açıklama istemektir. Dolayısıyla, “Sunumunuzun tarzıyla ilgili bir şey beni rahatsız ediyor” cümlesine bir soruyla (“Hangi tarz sizin için kabul edilebilir”) veya bir çağrıyla (“Lütfen neyi değiştireceğinizi söyleyin”) cevaplanabilir. Karşı taraf cevap vermekten kaçındıysa bu, iddiasının arkasında hiçbir şey olmadığı, sadece sizi manipüle etmeye çalıştığı anlamına gelir. Partneriniz yapıcıysa endişelerini sizinle isteyerek paylaşacak ve konuşma yeniden rasyonel bir karakter kazanacaktır. Bu şekilde sadece saldırıyı püskürtmekle kalmaz, aynı zamanda rakibinizin gerçek niyetini de öğrenirsiniz.
"Kısmi anlaşma." Rakibinizin iddialarına yanıt olarak onunla kısmen aynı fikirde olursunuz, yüzleşmenin yoğunluğunu ortadan kaldırır ve aynı zamanda bu anlaşmayı kendi avantajınıza çevirmeye çalışırsınız. Aşırı özgüvenli olma suçlamasına ise “Biliyorsunuz ben kendime çok güveniyorum. Teklifimin detaylarına tekrar bakalım.”
"Paket." Manipülatörün amacını anlamıyorsanız, onun tüm sorularını ve açıklamalarını yanıtlamaktan kaçının. İfadesine yanıt olarak, uzun bir soru cümlesi olan "ve-ve-ve" deyin ve düşüncenin devam etmesini bekleyin. Ancak bu teknik, konum veya statü bakımından sizden daha yüksek olan biriyle konuşurken kullanılmamalıdır.
"Marcus Aurelius". Bu teknik, adını "Yapman gerekeni yap ve ne olursa olsun gel" ilkesini formüle eden Roma imparatorundan almıştır. Bu yaklaşımın özü iç dengeyi sağlamaktır. Kendi duygularınızın tuzağına düşmemek için kendinizi müzakerelerin sonucundan uzaklaştırıp sürece odaklanmanız gerekiyor. Müzakerelerin hem olumlu hem de olumsuz sonuçlarına eşit derecede hazırlıklı olduğunuzu unutmayın; her iki durumda da ne yapacağınızı zaten düşündünüz. Şimdi yapmanız gerekeni yapın, becerilerinizi ve yeteneklerinizi uygulayın, çekiciliğinizi ortaya çıkarın, argümanlarınızı sunun - ve ne olursa olsun gelin!
"Avcı"."Avcı" durumuna girmek, muhatabınızın sözlerine odaklanmak, suçlamalarının arkasında tam olarak ne olduğunu anlamaya çalışmak anlamına gelir. Rakibinizin saldırılarına yanıt olarak, ona sözlerinin gerçek nedenleri hakkında bir soru sorun; örneğin, "Doğru anladım mı, kararlaştırılan süreye yetişemeyeceğimizden mi korkuyorsunuz?" "Ters" durumunda olduğu gibi. teknik, bu tür sorulardan sonra ya konuşma yapıcı bir yöne dönecek ya da rakip diyaloğu keserek uzlaşma arama konusundaki isteksizliğini ortaya çıkaracaktır.
"Gülümsemeni paylaş." Bazen muhatap bizi daha sonra saldırganlıkla suçlamak ve müzakerelerden çekilmek için bizi kışkırtmaya çalışır. Bu tür saldırılar genellikle bir iltifatla veya arkadaşça bir gülümsemeyle püskürtülebilir. Saldırıyı nazikçe felsefi bir genellemeye indirgemeye çalışabiliriz. Bu gibi durumlarda önceden hazırlanmış aforizmalar ve büyük insanların sözleri işinize yarayacaktır.
"Mizah". Muhatabın düşmanca tutumu, başarılı bir şaka ya da iyi zamanlanmış bir anekdotla söndürülebilir. Önemli olan, sohbeti hızla ana konusuna döndürmektir.
Herhangi bir müzakerecinin cephaneliğinde, rakibini kendisine sunulan teklifi kabul etmeye ikna etmeye yardımcı olacak teknikler de bulunmalıdır. Böyle bir tekniğe iyi bir örnek “bir zıtlıklar oyunu.” Otomobil bayileri tarafından aktif olarak kullanılmakta, müşterilere önce en pahalı otomobil konfigürasyon seçeneğini sunmakta, ardından daha ucuz olanlara geçerek fiyat kontrastı nedeniyle çekiciliğini artırmaktadır.
Bir müzakere yol haritası oluşturmak
Muhaliflerin müzakere masasında buluşması müzakere sürecinin yalnızca doruk noktasıdır. Ve bu toplantının başarısının %70'i hazırlığının titizliğine bağlıdır. Bir “müzakere yol haritası” hazırlamak, rakibinizle diyaloğa hazırlanmanıza yardımcı olacaktır. Bu yöntemin özü aşağıda sunulan yedi soruyu sırayla cevaplamaktır. Yol haritası bir senaryo değildir. Senaryo çok daha zor; belirli bir dizi adımı içerir. Her müzakereci kendi senaryosunu rakibine empoze etmeye çalıştığında, saldırganlığın ortaya çıkması önlenemez.
“Yolculuğun başında elimde ne var?” Bilgi topluyor ve analiz ediyoruz. Rakip hangi hedef ve çıkarların peşinde? Hangi argümanları kullanabilir? Benim hakkımda ne biliyor ve düşünüyor? Ayrıca kendi güçlü ve zayıf yönlerimizi, dezavantajlarımızı ve avantajlarımızı analiz ediyoruz. Müzakerelerin sonuçlarına ilişkin bir tahmin yapıyoruz.
“Nereye gitmek istiyorum” Önümüzdeki müzakerelerde amacınız nedir? Bunu başarmanın neyi kontrol edebildiğinize bağlı olması önemlidir. Bu nedenle, "1.000.000 rublelik sipariş almayı" değil, "müşterinin şirketimizle işbirliğine başlama onayını almayı" hedefleyin. Daha da iyisi, hedefi birkaç küçük adıma bölün.
“Gerçekçi mi?” Önceki soruya yanıt olarak formüle edilen hedef ulaşılabilir mi? Evetse devam ederiz, değilse bir adım geri giderek kendimize daha gerçekçi bir hedef belirleriz.
“Hedefe nasıl ilerleyeceğim?” “Kiminle, ne zaman ve nasıl” müzakere yapacağımızı belirliyoruz. İÇİNDEİlk iki noktanın açıklığa kavuşturulması müzakere kurallarının onaylanmasına yardımcı olacaktır.
“Bana uygun olan” Müzakerelerin hangi sonucunun bize uygun olacağını (“arzu edilen pozisyon” olarak adlandırılan) ve ötesine çekilemeyeceğimiz “kırmızı çizgiyi” belirliyoruz. Bu şekilde dinlenme için bir alan belirliyoruz.
“Karar olumlu çıkarsa ne yapacağım?” Başarıyı pekiştirmek (sözleşme imzalamak, işbirliğini derinleştirecek bir plan geliştirmek) ve olası tehditleri (rakiplerin anlaşmayı bozması) önlemek için önlemler sağlıyoruz.
“Karar olumsuz çıkarsa ne yapacağım?” Rakibiniz sizi kırmızı çizginin altına iterse ne yapacaksınız?
"TED KONUŞUR. Kelimeler Dünyayı Değiştirir: Topluluk Önünde Konuşmaya İlişkin İlk Yetkili Kılavuz"
TED ideologu ve konferans başkanı Chris Anderson unutulmaz konuşmalar yapma konusunda bir rehber sunuyor. Fikirlerinizi dinleyicilerinize etkili bir şekilde nasıl ileteceğinizi, onların merakını nasıl uyandıracağınızı ve topluluk önünde konuşma korkunuzun üstesinden nasıl geleceğinizi öğreneceksiniz. Sunumlara, konuşmalara ve etkinliklere katılma ihtiyacı duyan herkesin bu kitabı okuması yeterli.
“Taviz yok. Son derece yüksek riskli kazan-kazan müzakereleri. Üst düzey bir FBI müzakerecisinden"
Ödün vermeyin! 24 yıllık deneyime sahip üst düzey bir FBI müzakerecisi olan bu kitabın yazarı tarafından özetlenen, FBI'ın sunduğu 9 müzakere ilkesini kullanın. Bu kitap her türlü müzakere için büyüleyici ve aynı zamanda basit bir rehberdir. İster çok uluslu bir şirketi satın almak ister çamaşır makinesini onarmak olsun, Chris Voss'un yöntemi size hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı öğretecek.
"Karizma. Başarılı iletişim sanatı"
Kişisel hayatımızdaki ve mesleki faaliyetlerimizdeki başarımız, insanlarla iletişim kurma yeteneğimize bağlıdır. İletişim psikolojisi alanında tanınmış uzmanlar Allan ve Barbara Pease, başarılı iş dünyasının ve günlük iletişimin ana sırlarını açığa çıkarıyor. Bu kitapta özel müzakere tekniklerinin yanı sıra herhangi bir muhatapla hızlı iletişim kurmak için basit ve etkili iletişim stratejileri bulacaksınız.
"Devam etmek! 30 günde özgüven ve topluluk önünde konuşma becerileri"
Çok satan bir yazardan kişisel gelişim üzerine bir eğitim kitabı. Size her durumda kendinizi güvende hissetmeyi, yabancılarla hızlı bir şekilde iletişim kurmayı, herhangi bir izleyici önünde kolayca konuşmayı, insanları etkilemeyi ve lider olmayı öğretecektir. Büyüklüğe ulaşmak ve başkalarına başarmaları için ilham vermek isteyen herkes için.
Planlarınıza %100 ulaşmanızı engelleyen şey nedir? Açıkçası duruma bağlı. Bir kişi bir şeyi başarmak istediğinde (eğer pratik bir kişiyse) ilk önce şunu düşünecektir: Neyin üstesinden gelmesi gerekecek? Ve çoğu zaman engellerin listesinin neredeyse sonsuz olduğu sonucuna varıyor.
Müzakerecilerin, hatta bazen çok deneyimli olanların bile hedeflerine ulaşmasını engelleyen şey nedir? Görüşlerin katılığı, uzlaşma isteksizliği, kişisel hırslar... Evet ve bu liste uzayıp gidiyor.
Eğitimlerde buna benzer sorularla çok sık karşılaşıyorum. Her seferinde spesifik durumu dikkate alarak cevap veriyorum. Ancak yıllar geçtikçe cevapları genellemenin değerli olduğunu gördüm. Sonuç olarak, yanıt vermekten daha fazlasını yapan bu kitap doğdu. İş eğitiminin en zor disiplinlerinden biri olan müzakerecinin el kitabı üzerine bir ders kitabı yazmaya çalıştım. Bu sayfalar, yalnızca başarılı müzakereler yürütmek için çeşitli teknikleri öğrenmenize değil, aynı zamanda hemen pratik yapmanıza da yardımcı olacak alıştırmalar içerir. Kitap kişisel müzakere aracınız, “dövüş teknikleri” cephaneliğiniz olacak.
“Siz” derken öncelikle müzakereyi hem bilim hem de gerçek sanat olarak keşfedenleri kastediyorum. Kitap, müzakerelere önceden hazırlanmak, olayların gelişimi için olası tüm adımları ve seçenekleri hesaplamak isteyenler için faydalı olacaktır. Ve bunlar sadece kelimeler değil. Camp Müzakere Enstitüsü (ABD) de dahil olmak üzere seminer ve eğitimlerde çalışarak, her zaman en değerli olanı hayata geçirmek için çabaladım. Bu sayfalarda ifade edilen tüm düşünceler kişisel algımın, deneyimimin ve bilincimin prizmasından geçti. Verilen örneklerin tümü kişisel deneyimlerden alınmıştır. Tüm öneri ve tavsiyeler uzun süredir pratikte uygulanmakta ve faydaları dikkatle analiz edilmektedir. Kim tarafından ve ne zaman?
Okuyucu görünürdeki utanmazlığı bağışlasın ama cevap şu olacak: ben. Satış ve satın alma konusunda 17 yıldan fazla deneyime sahip kişi. 16 saatlik çalışma süresinin neredeyse yarısı boyunca karmaşık ve çoğu zaman ilk bakışta taviz vermeyen iş görüşmeleri yürütmek zorunda kalan bir kişi.
Ancak belki de okuyucu ilk kitabım olan “Zor Müzakereler” ile karşılaşmış olabilir mi? Veya bunu arkadaşlarından ve tanıdıklarından duymuştur. Okumayanları "hayal kırıklığına uğratmak" için acele ediyorum: İlk kitabımın başlığı, müzakere tekniklerinin kabalık veya aşırı baskıyla ilişkili olduğu anlamına gelmiyor. Tam tersi!
Katılıyorum, bugünlerde sık sık "sığır", "boors", "tanklar", "krallar" ve benzeri karakterlerle karşılaşıyoruz, ancak bunlarla uğraşmak zorundayız. Bu tür “kişilerin” müzakere üslubu bazen cesaret kırıcı ve kafa karıştırıcı olmasa da en azından istenilen sonucun alınmasında zorluklara neden olmaktadır.
Bu kitapta size, diğer şeylerin yanı sıra istihbarat servisleri tarafından kullanılan zorlu müzakerelerin özel tekniklerini tanıtacağım. Kitap, zor müzakere durumlarında müdahale etme, tutma ve yönetmenin temel stratejilerini öğrenmenize olanak sağlayacaktır. Ve ayrıca zorlu müzakerelerin ilerleyişini kontrol etmenize olanak tanıyan becerileri geliştirmek ve uygulamaya koymak. Mutlaka çalışın; bu yüzden bu kadar çok alıştırma veriyorum. Sonuçta müzakereler her şeyden önce pratiktir! İyi şanlar!
giriiş
Her birimiz küçükken, büyüdüğünde, öğrenci kartı aldığında nelere ilgi duyduğunu çok iyi hatırlıyor... Öğrenci olduktan sonra birçok arkadaşım ve akranım gibi karate yapmaya başladım. : ilginç, prestijli ve - Ben bir erkeğim, kahretsin! Okuyucunun bu tür bölümlerde antrenmanın nasıl yapıldığına dair büyük olasılıkla iyi bir fikri vardır: geniş spor salonlarında eğitmen çocuklara özel teknikler, beceriler ve teknikler öğretir. Ve tabii ki sıkı bir antrenörlük emri: Sokakta çatışma yok! Doğal olarak tartıştık ama spor salonunda temas her zaman sınırlıydı; tehlikeli ve yasaktı. O zaman kendimizi kolayca başarılı savaşçılar olarak görebilirdik (ve prensip olarak öyle yaptık) - mitinglere katıldık, deplasman antrenmanlarına gittik, spor kamplarına gittik, teknikler üzerinde çalıştık, bunları uyguladık, çeşitli seviyelerdeki yarışmalarda becerilerimizi gösterdik... Ve elbette kazandık, kemerler kazandık. Bu yüzden haklı olarak kendimize ve yeteneklerimize güven duyan ciddi savaşçılar olduğumuzu düşündük. Ancak önemsiz bir olay her şeyi yerli yerine oturttu.
Akşam geç saatlerde çocuklarla birlikte antrenmandan dönüyorduk. Holigan görünüşlü üç adam yanımıza yaklaştı ve bir sigara istedi. Bu gibi durumlarda, "sigara içme" talebi tamamen zararsız görünmüyor, "türün klasiği" tarzında sonuçlar beklemek oldukça mantıklı. Ama biz karatekaları korkutamayacaksınız! Hangi kararı verdik? Hangisi olduğu belli. Profesyonelliğimize olan güvenimiz tam olduğundan, hemen mücadeleye başlamaya karar verdik. Tabii ki: biz sporcuyuz, gerçek dövüş sanatında uzmanız, kesinlikle kazanmalıydık. Yapmaları gerekirdi ama...
İşte o zaman belli bir "ama" ortaya çıktı ve belirleyici olanın da bu olduğu ortaya çıktı. Okuyucu tahminimizin yetersiz olduğunu çoktan anlamıştır. Evet, dedikleri gibi paramparça olduk. Ve dürüst olmak gerekirse, hem fiziksel hem de zihinsel olarak bizi çok etkiledi. Bu sokak holiganlarının bizden çok daha hızlı ve güçlü olduğu ortaya çıktı. Aslında bizim gibi uzmanların incelediği, eğitmenlerin öğrettiği dövüş teknikleri yoktu. Ancak teknolojimiz işimize bile yaramadı!
Böylece bir sokak dövüşçünün spor salonunda antrenman yapan herhangi bir sporcudan daha güçlü olduğu ortaya çıktı. Neden? Sporcunun belli becerileri olduğu için antrenman yapılıyor ama yeterli kişisel temas olmuyor. Ve en ciddi ve güçlü dövüşçü, tekniğe hakim olan ve sokak numaralarını bilen dövüşçüdür.
