Povećajte prosječan ček za 15% prije Nove godine, pretvarajući potrošačku potrošnju u virtuelnu valutu. Reklamirajte kompaniju tako što ćete klijentu dati skupu nagradu za peni. Pratite promet u trgovini pomoću posebne tehnologije.

Potrošači su navikli na prednovogodišnje akcije i popuste i ne odgovaraju na slične ponude. Da biste se izdvojili od konkurencije na vrhuncu prodaje, održite aukciju za potrošače. Ova metoda je pogodna za maloprodajne kompanije. Članak sadrži pet zanimljivih primjera promocije za privlačenje kupaca. Prateći algoritam, povećali smo prosječan račun za 15% i povećali promet korisnika za 20%.

Marketinška kampanja za privlačenje kupaca 1. Jednostavno

Kupac se neće uključiti u igru koja zahtijeva mnogo radnji. Pred Novu godinu kupci ionako nemaju dovoljno vremena. Šta će ih privući? Zanimljiv događaj, velike nagrade i jednostavna mehanika. Iskoristite činjenicu da ljudi kupuju brzo i ne obračunavaju uvijek punu cijenu robe u trgovinama. Instinktivno obraćaju pažnju na ponude koje se čine isplativim.

Najbolji članak mjeseca

Pripremili smo članak koji:

✩pokažite kako programi za praćenje pomažu u zaštiti kompanije od krađe;

✩ reći šta menadžeri zapravo rade tokom radnog vremena;

✩objasniti kako organizovati nadzor nad zaposlenima kako se ne bi kršio zakon.

Uz pomoć predloženih alata moći ćete kontrolisati menadžere bez smanjenja motivacije.

Primjer. 2011. godine, tri mjeseca prije Nove godine, organizovali smo aukcijsku nadmetanje kako bismo podstakli interesovanje potrošača za kupovinu u moskovskoj mreži tržno-zabavnog centra RIO. Događaju se pridružilo 70% zakupaca tri tržna centra. Ideja aukcije: posjetioci su tri mjeseca kupovali robu u trgovinama ovih trgovačkih centara. Čuvajući čekove, dobijali su virtuelnu valutu, uzimajući u obzir iznos kupovine. Uz pomoć nevidljivog "novca", potrošači su licitirali na aukciji koja je održana pred Novu godinu.

Kako bi učestvovali u aukciji, posjetitelji su svaku kupovinu obavljali na promotivnom pultu. Također je bilo dozvoljeno doći jednom sa čekovima prikupljenim tokom perioda promocije. Na čeku su naznačili koliko je kupac imao "novca" u igri i zabilježili ove podatke u bazi podataka. Kada je osoba došla na aukciju, menadžer na šalteru je prijavio konačan iznos. Klijenti koji su potrošili od 5 hiljada rubalja bili su dozvoljeni na događaj. Tako su trgovine koje su učestvovale u zanimljivoj kampanji za privlačenje kupaca povećale prosječan račun.

Kako bi kupci lakše razumjeli uslove promocije, na posebnim punktovima u tržnom centru dežurali su menadžeri koji su im objašnjavali detalje.

Zaključak. Neobičan format zainteresovao je potrošače. Kupci možda neće primijetiti promociju sa standardnim popustima ili poklonima. Takmičenje, koje podgreva uzbuđenje, optimalno je pred Novu godinu.

Marketinška kampanja za privlačenje kupaca 2. Zavodljiva

Zanimljiva promocija za privlačenje kupaca trebala bi biti svijetla. Najavite izvlačenje vrednih nagrada koje će kupci želeti da dobiju. Privlačenje poznatih ljudi na događaj i organiziranje predstave nije uvijek vrijedno toga. Kupci se prijavljuju na konkurse za poklone.

Primjer. U tri tržna centra osmišljene su posebne vitrine na kojima su izložene nagrade. Broj lotova se postepeno povećavao: to je kupcima garantovalo da je aukcija prava. Među nagradama: automobil, moped, sprave, putovanje u Evropu za dvoje, kućni bioskop, itd. Glavni lot aukcije je novi strani automobil. Automobil je bio izložen i u trgovačkoj galeriji.

Zaključak. Pokažite kupcima da događaj prolazi bez varanja. Važno je da potrošači vide nagrade, ako je moguće, da ih dotaknu. U suprotnom, ljudi neće vjerovati da će dobiti vrijedan poklon.

Marketinška kampanja za privlačenje kupaca 3. Promišljena

Da bi takmičenje bilo uspešno, zagrejte uzbuđenje kupaca. Tada će ljudi pozitivno percipirati akciju i sa entuzijazmom će se boriti za puno. Bez toga, izvlačenje će se pretvoriti u jednostavnu podjelu poklona. Žustra aukcija motivira kupce da dođu u radnju.

Primjer. Kako bi očarali učesnike takmičenja, šanse su izjednačene. Uveli smo koeficijente za pretvaranje iznosa kupovine u valutu aukcije. U prodavnicama odeće, obuće i dodataka kurs je bio 1:1 (1.000 rubalja u čeku - 1.000 rubalja na aukciji). U salonima elektronike, kućanskih aparata, nakita, kurs je postavljen na 10:1 (10 hiljada rubalja u čeku - 1 hiljada rubalja na aukciji). U prodavnicama namještaja i rasvjete - 20:1. Osim toga, uslovi aukcije zabranjivali su dodavanje pravog novca na čekove.

Na aukciji su primijetili: pobijedili su oni koji nisu odmah potrošili ušteđevinu, već su čekali da se izvuče veliki lot. Većina njih dala je svu svoju "valutu" za jeftine nagrade (spravice). Samo petoro ljudi je stiglo do posljednjeg dijela - automobila. Kao rezultat toga, automobil za 50 hiljada igara "novac" kupio je učesnik koji je zadržao cijeli iznos do kraja aukcije. Kupac je dobio auto za tri mjeseca: ovako smo se u početku dogovorili sa salonom. Sve to vrijeme vlasnik je dolazio u tržni centar, pregledavao trofej, pa čak i oprao auto. Ovo je poslužilo kao dodatna reklama za auto-kuću i trgovački centar.

Zaključak. Osigurajte sigurnost: u žaru borbe za nagradu, ljudi često prelaze granice pristojnosti. Neka zaštitari i dežurni čuvaju red. Obezbjeđenje će brzo odgovoriti na agresiju u masi i izvući neadekvatne učesnike.

Marketinška kampanja za privlačenje kupaca 4. Affiliate

Da biste izbjegli prevelike troškove, uključite partnerske trgovine, trgovački centar u kojem se nalazi vaše prodajno mjesto ili lokalne trgovačke centre. Bolje je surađivati sa individualnim poduzetnicima ili srednjim trgovcima na malo. Svidjet će im se ideja o povećanju prometa i prosječne čekove, povećanju svijesti o brendu.

Primjer. Oslanjali smo se na male i multi-brend radnje koje su dodjeljivale nagrade putem trampe. U zamjenu za poklone, trgovci su dobijali veliki PR, spominjanje u medijima, oglašavanje unutar tržnog centra, e-mail biltene itd. Dakle, prodavač automobila je dao automobil - prema ugovoru, stajao je u trgovačkoj galeriji na šest mjeseci (tri mjeseca u toku akcije i tri mjeseca nakon završetka). Zbog toga je salon promovirao vlastiti brend. U nagradni fond ulagali su i veliki brendovi, koji kupce nisu direktno obavještavali o izvlačenju.

Koji argumenti će funkcionirati u fazi pregovora?

1. Objasnite trgovinama da je glavna prednost zanimljive promocije za privlačenje kupaca povećanje prosječnog čeka. Kupci će biti motivisani da troše više nego inače.

2. Pokažite da će trgovci u zamjenu za malu potrošnju dobiti reklame koje bi imale veću stvarnu cijenu.

3. Ako trgujete u regijama, dajte dodatni argument: ovdje potrošači imaju niža primanja i nisu razmaženi spektakularnim takmičenjima sa zanimljivim nagradama.

Zaključak. Teško je dogovoriti promociju sa federalnim mrežama, jer se marketinški budžet velikih brendova odobrava godinu dana unaprijed. Mreže također održavaju svoje događaje. Ako se odlučite za suradnju s velikim trgovcima, unaprijed planirajte promociju. Ako niste dogovorili direktno partnerstvo, ponudite trgovcima da formiraju nagradni fond.

B2B program akvizicije kupaca koji je povećao prodaju za 28%

Marketinška kampanja za privlačenje kupaca 5. Uz obavještenje na društvenim mrežama

Da biste zabilježili rezultat akcije, nemojte se ograničavati samo na brojanje učesnika u takmičenju. Koristite sva sredstva da saznate broj privučenih kupaca. Na taj način ćete shvatiti koliko je kupaca zapravo zainteresovano za akciju kako bi ponovili ovo iskustvo u budućnosti ili poboljšali rezultat.

Primjer. Posjećenost tržnog centra i ukupni efekat akcije ocjenjivani su na dva načina.

Online praćenje. SMM menadžeri kompanije mjerili su organski promet pretplatnika u društvenim grupama samog tržnog centra. Tokom kampanje organizovane su e-mail poruke i SMS obaveštenja: broj odgovora među lojalnim kupcima meren je prelazima na sajt konkursa. Dostava je obavljena za sve kupce tržnog centra, bez obzira na učešće u svečanoj promociji. Ovako su ostali posjetioci saznali za takmičenje.

U grupama samog tržnog centra, korisnici su u komentarima dijelili fotografije čekova i razgovarali o nagradama. To je omogućilo dobijanje novih pretplatnika na društvenim mrežama i praćenje broja privučenih kupaca.

Vanmrežno praćenje. Saobraćaj u tržnom centru se mjeri hardversko-softverskim kompleksom koji se sastoji od senzora, mrežne opreme i softvera. Kada tok posetilaca prođe kroz okvir, sistem broji broj ljudi za određeni vremenski period. Takvi kompleksi postoje u gotovo svim tržnim centrima. Ne morate kupiti dodatni sistem. Za procjenu promjene prometa uporedili smo podatke o broju kupaca sa podacima za iste periode prethodnih godina.

Zaključak. Ako u trgovini ili trgovačkom centru nema instaliranih senzora, zamolite zainteresirane kupce da objave fotografije s računima na internetu. Zauzvrat, ponudite mali bonus ili poklon. Čak i ako se ti potrošači ne pojave u konkurenciji, privući ćete pažnju na brend. Također, pitajte kupce da li planiraju učestvovati u promociji.

Tokom akcije posećenost tržnog centra porasla je za 30%, događaj je obuhvatio 150 hiljada kupaca. Aukcija je povećala lojalnost stalnih kupaca. Prosečna provera zakupaca koji su učestvovali u konkursu porasla je za 25 odsto, a promet partnerskih radnji za 20 odsto. Ovo je dobar rezultat, s obzirom na udaljenost nekih tržnih centara od metroa.

Poklon torba

Kao što svi već dugo znaju, motor trgovine je oglašavanje. Naravno, reklama ne bi trebalo da bude „bilo kako“, već ona koja u dušama potencijalnih kupaca generira zrno potražnje za robom određenog brenda ili radnje, a uz to, marljivo i pažljivo uzgaja ta zrna sve do trenutka izvršenja kupovine. Oglašavanje također mora održati kupca lojalnim svom proizvodu kako bi, pod svim ostalim jednakim uvjetima, odabrao proizvod oglašivača. Širom svijeta, kako bi stvorili i održali "ljubav" i privrženost kupaca svom proizvodu, trgovine odjećom i butici provode promocije, a ove promocije mogu biti kako standardne (jednostavne, ali funkcionalne), tako i prilično originalne. Razmotrite i te i druge opcije.

Prilikom otvaranja nove trgovine odjećom, naravno, jednostavno je potrebno provesti reklamnu kampanju kako bi vaši potencijalni kupci jednostavno saznali za dostupnost takav prodavnica. U ovom slučaju, najjednostavnije promocije koje novootvorena prodavnica odjeće može provesti su sve vrste popusta, poklona, popustnih kartica za nove kupce.

Dva po cijeni jednog

Možete održavati promocije kao što su "dva po cijeni jednog", "tri po cijeni dva", "popust na stvari sa crvenom cijenom", "popust od toliko posto kupcima, na primjer, sa zelenim vrećica” (prilikom prodaje istih zelenih vrećica po atraktivnim cijenama), “cijene bez maraka za određeni proizvod”, “trgujemo s gubitkom, nudimo vam cijene 2 puta niže od kupovine za taj i takav proizvod”, “popunite preuzmite formular na blagajni i na poklon dobijete karticu za popust” , “happy hours in store - popust od toliko posto, na primjer, od 11 do 12” itd. Zapravo, postoji mnogo opcija za promocije. Standardna promocija mogu biti atraktivni promoteri koji dijele letke sa kuponom za popust u vašoj radnji. Govorimo o "standardnim" promocijama, što znači da su jednostavne i efikasne. Odnosno, možete usvojiti bilo koju od gore navedenih opcija i postići pozitivan učinak. Naravno, vrijedi provoditi promocije uz podršku masovnih medija poznatih u vašem regionu (radio, novine, televizija, internet portali).

Fancy Promotions

Pogledajmo sada opciju kako provesti neobičnu promociju koja bi privukla najveći broj potencijalnih i stvarnih kupaca u trgovinu odjećom ili butik.

Primjer kratkoročne i efikasne reklamne kampanje je akcija održana u jednoj od velikih prodavaonica skupe farmerke u Vilniusu. Unaprijed najavljujući da će kupci koji u određeno vrijeme dođu u radnju bez pantalona imati priliku da besplatno preuzmu moderne farmerke, uprava radnje dobila je rezultat u vidu postrojavanja mladih dječaka i djevojaka u kratkim hlačama. na vratima prodavnice u pravo vreme. Kako je promocija trajala samo 10 minuta, dućan nije mnogo izgubio na besplatnim farmerkama, ali više o ovoj promociji i samoj radnji dugi razgovori, a „val“ kupaca za „plaćene“ farmerke bio je prilično dug. Usput, podsjeća li vas ovaj slučaj na nešto? Prije mnogo godina, prodavnica mobilnih telefona Euroset održala je još šokantniju promociju: kupci koji su u radnju došli potpuno goli, poklonio potpuno novi mobilni telefon.

Ljudi su ponekad spremni na ludilo

Dakle, možemo zaključiti da su „ljudi spremni na mnogo za džabe“, spremni su čak i na ludilo. Započnite originalnu, čak suludu, flash mob reklamnu kampanju, povežite medije sa ovim događajem, posebno internet, televiziju, da se o ovoj akciji prethodno i naknadno piše i priča, da ima fotografija i videa - i o vašoj odjeći dućan će govoriti. Usmena predaja radi jasno i efikasno, kao što iskustvo pokazuje, ljudi čak više vjeruju glasinama nego otvorenim informacijama. Glasne i skandalozne promocije vremenom postaju urbane legende, a ime radnje koja je organizovala grandiozni flash mob postaje prepoznatljiva i privlači pažnju posetilaca.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o promocijama za privlačenje kupaca.

Danas ćete naučiti:

Kako provesti promocije za;
Koje vrste dionica postoje i kako doći do dionice;
Kako izračunati učinak zaliha.

Šta su dionice i zašto su potrebne?

U jeku ekonomske krize u zemlji, pitanje privlačenja novih kupaca susreće se gotovo svako preduzeće. Situaciju otežava visok nivo u gotovo svim oblastima poslovanja.

U tako teškim uslovima, preduzetnici su primorani da pribegnu najstrožim merama kako bi privukli kupce. Jedna takva mjera je unapređenje prodaje.

Promocija prodaje - promotivni alat koji ima za cilj kratkoročno povećanje potražnje uz pomoć raznih promocija koje stimulišu kupovinu.

Promocije će vam omogućiti da ostvarite sljedeće ciljeve:

Kratkoročno povećanje obima prodaje;
Dugoročno osvajanje tržišnog udjela;
Privlačenje novih potrošača:
namamiti potrošače od konkurencije;
Stimulacija velikih količina kupovine;
Zadržavanje lojalnih kupaca.

Prednosti:

Privlačenje pažnje na kompaniju, brend i proizvod;
Pružanje informacija o proizvodu i tvrtki potencijalnim potrošačima;
Značajno povećanje prodaje tokom perioda promocije;
Brza reakcija potrošača na stimulativni učinak;
Fokus na prodaju.

Nedostaci:

Kratkoročna izloženost ima tendenciju povećanja prodaje samo tokom trajanja promocije;
Često negativno utiču na imidž organizacije. U slučaju da kompanija na visokom nivou počne prodavati robu sa popustom većim od 70%, gubi bogate kupce i privlači one koji su spremni kupiti proizvode samo sa sniženjima;
Značajno smanjuje profit kompanije. Čak i popust od 5% bolno utiče na profit kompanije, o čemu ćemo nešto kasnije.

Ako vas ovi nedostaci ne plaše, idemo dalje.

Proces razvoja strategije kapitala

Svaka aktivnost za privlačenje posjetitelja treba započeti razvojem strategije. Dionice nisu izuzetak.

Proces izrade strategije promocije prodaje uključuje sljedeće korake:

Formiranje ciljeva promocije prodaje;
Određivanje odgovarajućih zaliha, o čemu ćemo govoriti nešto kasnije;
Izrada programa podsticaja: određivanje vremena akcije, određivanje veličine podsticaja (budžeta), određivanje uslova za učešće u akciji, metode promocije i distribucije podsticajnog paketa, razvoj mehanizma za reagovanje na radnja, preliminarno ispitivanje;
Praktična realizacija programa poticaja kroz korištenje različitih promocija;
Evaluacija rezultata.

Vrste promocija za privlačenje kupaca

Trenutno postoji veliki broj različitih opcija za dionice.

Izbor jednog ili drugog načina promocije prodaje ovisi o sljedećim faktorima:

Specifičnosti aktivnosti.
Vrsta proizvoda. Na primjer, prodajete vjenčanice. Bilo bi čudno kada kupujete jedan dati drugi;
Format i lokacija radnje. Na primjer, imamo štand za prodaju pite na stanici. Pored nas su još tri iste tezge. Kako bismo privukli potrošače, odlučili smo održati promociju. Kao poklon srećnoj osobi, dajemo kupon za jednu besplatnu pitu dnevno tokom mesec dana. Međutim, 90% naših potrošača prolazi kroz ovo mjesto i ova akcija ih neće zanimati, a ni nama neće pomoći da riješimo problem sa konkurencijom;
Aktivnosti konkurenata u ovoj oblasti;
Finansijske mogućnosti kompanije;
Svrha akcije.

Odredite za sebe svaku od ovih opcija. Odlučan? Zatim prelazimo na vrste dionica.

Popusti

Popusti su najpopularniji i najlakši način. Kupci rado kupuju robu sa crvenim cjenicima. Što više snizite cijenu, to ćete više kupovati. Ali budi oprezan. Svaki postotak cijene šteti marži vaših proizvoda.

Tokom mjeseca sniženja prodaja je porasla za 20% i iznosila je 148 pita ili 2.664 rublje. Marža kolača za period promocije je bila: 18-17,3 = 0,7 rubalja.

Izračunajmo dobit primljenu za mjesec promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubalja. Tako smo, zahvaljujući popustima, izgubili 209,4 rubalja dobiti uz povećanje kupovina od 20%.

Uzmite za pravilo da takve kalkulacije izvršite prije uvođenja sistema popusta.

Ljudska psihologija je tako uređena da praktično ne primjećuje pad cijene manji od 15%. Dakle, popust od 5 ili 10% neće dovesti do značajnog povećanja potražnje.

Obrasci za popust:

sezonska prodaja;
Popusti za kupovinu velikih količina;
Popusti u čast posebne prilike (rođendan kupca, datum otvaranja prodavnice, itd.);
Popusti za kupovinu određene kategorije proizvoda.
Popust na neispravnu robu;
Popust na “proizvod dana”;
Popust pri kupovini na;
Preporučite prijatelju popust.

Napominjemo da uvođenje bilo kakvog popusta mora nužno biti vezano za svaku priliku. Ako jednostavno snizite cijene, potrošač će razmišljati o kvaliteti vašeg proizvoda. Popusti imaju tendenciju da negativno utiču na imidž organizacije kada se nestručno primenjuju.

Pokloni za kupovinu

Takođe veoma popularna vrsta akcije. Za kupovinu možete pokloniti i svoje proizvode i robu svojih partnera. U prvom slučaju, opet ćete morati izračunati promjenu prodaje i profita kako ne biste upali u minus. Ali druga opcija je vrlo primamljiva.

Pronađite partnersku kompaniju koja treba da promoviše svoj proizvod ili brend i ponudi saradnju.

Primjer. Pošto je propala ideja o sniženjima na našem štandu sa pitama, odlučili smo da poklonimo za kupovinu. Da bismo to učinili, dogovorili smo se sa prodavnicom nasuprot da ćemo privući naše kupce u njihov lokal tako što ćemo im izdati kupon za dobijanje besplatnog čaja od njih. Prodavnica se slaže, jer je vjerovatnoća da će posjetitelj od njih kupiti bilo koji proizvod odlaskom na besplatan čaj vrlo velika.

Vrste promocije "poklon za kupovinu":

Drugi proizvod po najnižoj cijeni je besplatan;
Bonus od partnera;
Lutrija;
Kartica za popust za kupovinu.

Kartice lojalnosti

Skoro svako ima nekoliko kartica u svom novčaniku iz svojih omiljenih prodavnica. Oni omogućavaju kupcu da ima koristi od kupovine u ovoj prodavnici.

Postoje sljedeći oblici diskontnih kartica:

Discount kartice- obezbediti klijentu fiksni popust. Ne mijenja se tokom korištenja ove kartice. Usmjeren na zadržavanje posjetitelja, njihovo vezivanje za utičnicu;
Štedne kartice- često visina naknade zavisi od ukupnog iznosa kupljene robe u novčanom smislu. Što više kupite tokom čitavog perioda korišćenja kartice, veći je vaš popust. S ciljem povećanja broja kupovina i zadržavanja kupaca;
klupska kartica- pruža se posebnim kupcima, na primjer, za veliki obim kupovine. Nosi određene privilegije, uključujući: mogućnost učešća u promocijama, stalni popust, poklone.

Nemoguće je samo tako izdati kartice, tempirati njihovu donaciju nekom događaju ili odrediti uslove.

Evo nekoliko opcija za vas:

Shop birthday;
Veliki obim kupovine;
Izdavanje kartica za popust prvim posjetiteljima;
Izdavanje kartica za učešće na takmičenju;
Prodaja kartica.

Takmičenja i nagradne igre

Ova vrsta dionica aktivno dobiva na zamahu. Održite nagradnu igru, osmislite nagradnu igru, čiji će pobjednici dobiti vaše proizvode na poklon. To će vam omogućiti da povećate svijest o kompaniji i lojalnost potrošača.

Takmičenja su dva tipa:

Kompanije povezane sa proizvodom. U tom slučaju, kupac, da bi dobio iznenađenje, mora kupiti određenu količinu robe. Na primjer, kupite 10 boca sode da sakupite čepove od njih i dobijete nagradu. S ciljem povećanja potražnje i skretanja pažnje na kompaniju;
Proizvod nepovezan. Potrošač obavlja neki zadatak, a ne mora kupiti proizvod kompanije. Na primjer, potrošač mora napisati priču o svom danu u školi kako bi dobio besplatan set školskog pribora.

Degustacija

U pravilu se obavlja u velikim supermarketima. Istovremeno, ova vrsta akcije nije toliko usmjerena na povećanje obima prodaje proizvoda koji se kuša, već na povećanje obima prodaje supermarketa u cjelini. Prema statistikama, potrošači koji su probali neki proizvod kupuju 25% više nego što su planirali u toj prodavnici.

O proračunu efikasnosti ove vrste akcije ćemo govoriti nešto kasnije.

Kako smisliti promociju da privučete kupce

Da biste smislili promociju za privlačenje kupaca, morate proći kroz sljedeće korake:

Odredite ciljeve reklamne kampanje. Šta želite postići? Povećanje prodaje, povećanje lojalnosti kupaca, privlačenje novih kupaca ili zadržavanje postojećih. Zapišite sve svoje ciljeve;
Odredite učesnike marketinške kampanje. Na koga tačno želite da utičete, ko će uticati, ko će kontrolisati njegovu implementaciju. Popusti mogu uplašiti bogate kupce iz vaše kompanije i privući potrošače u srednjem i niskom cjenovnom segmentu. Klupska karta može imati suprotan efekat. Promoteri, prodavci, menadžeri naloga mogu uticati na potrošače. Direktor ili administrator će kontrolirati cijeli proces. Svo osoblje uključeno u akciju mora biti pripremljeno: upoznato sa uslovima, upućeno.
Odredite motive svakog učesnika. Potrošač je zainteresiran za dodatne pogodnosti, prodavač je zainteresiran za premiju ili bonuse za dobre rezultate, administrator je zainteresiran za ispunjenje plana, povećanje prodaje. Ispravna definicija motiva svakog od učesnika omogućiće vam da efikasno upravljate procesom.
Radite na identifikaciji potreba vaših kupaca. Šta bi ih tačno moglo zanimati?
Razmislite kada će vaša promocija biti najrelevantnija. Na primjer, sladoled zimi neće izazvati takvu pomutnju među potrošačima kao medenjaci i topla čokolada.
Odlučite se o vrsti akcije. To direktno zavisi od onoga za koji vodite promociju. Također je važno odrediti vrijednost poklona. Zapamtite da veliki broj malih bonusa privlači potrošače više od nekoliko skupih poklona.
Uvjete za učešće u promociji neka budu jasni i kratki, inače će klijent posumnjati na prevaru ili jednostavno neće proučiti vašu ponudu. Ne bi trebalo biti previše uslova.
Komunicirajte sa svojim potrošačem, odgovori na njegova pitanja, igraj se s njim. Na taj način stičete dragocjeno povjerenje.

Analiza efikasnosti kampanje

Već smo razgovarali o tome kako procijeniti efektivnost popusta, na isti način se vrši i procjena efektivnosti uvođenja kartica lojalnosti, poklona i takmičenja.

Zapamtite da povećanje prodaje ne garantuje povećanje profita, jer gubite na sniženju ili poklonu. U ovom slučaju poklon treba uzeti u obzir kao popust u obračunu efikasnosti (vrijednost poklona = veličina popusta).

Primjer. Za kupovinu 5 pita odjednom dajemo žvake. Promocija će trajati nedelju dana. Cijena žvakaće gume je 2 rublje. Pretpostavićemo da će petu pitu kupiti samo oni koji su u početku želeli da ih kupe, a mi imamo 10 od 50 takvih ljudi nedeljno. Tako će se obim prodaje, zahvaljujući akciji, povećati za 200 rubalja ili za 10 pita. Naša marža prije promocije bila je 2,7 rubalja. Obim prodaje prije akcije iznosio je 90 pita. Smatramo da je profit tjedan dana prije promocije 90 * 2,7 = 2 43 rublja.

Izračunajmo koliko ćemo dodatnog profita dobiti zbog akcije: 2,7 * 10 \u003d 27 rubalja. I izgubit ćemo: 2 * 10 = 20 rubalja. Dakle, akcija će nam omogućiti da povećamo profit za samo 7 rubalja.

Sada ćemo naučiti kako izračunati efikasnost degustacija.

Recimo da imamo degustaciju naših pita. Promocija će trajati 2 dana, 3 sata dnevno. Cijena našeg proizvoda je 20 rubalja. Cijena koštanja je 17,3 rubalja.

Planiramo da pokrijemo publiku od 20 ljudi. Broj potrebnih pita je 20 komada. Osim toga, potreban nam je poslužavnik od 200 rubalja i pakovanje salveta od 30 rubalja.

Dakle, trošak akcije će biti 576 rubalja.

Izračunajmo po formuli: Tačka rentabilnosti = zbir troškova/marža = 576/2,7 = 213 pita. Toliki broj pita morat ćemo prodati prema rezultatima degustacije.

Prema pravilu širenja informacija, svaka pita koja degustira će reći trojici svojih prijatelja o proizvodu, a svaki od ove trojice će reći još trojici.

Tako će maksimalan broj kupaca koji će na osnovu rezultata degustacije doći na štand biti 180 ljudi. Ne znamo koliko će pljeskavica kupiti, ali prema pesimističnim proračunima (svaka će kupiti samo jednu pitu) ovaj broj kupaca nije dovoljan. Projekat je rizičan.

Primjeri najboljih promocija

Akcija na aerodromu.

Prije nekoliko godina, američka aviokompanija je održala izvlačenje tura. Uslovi su bili sledeći: osobi koja je čekala let ponuđeno je da pritisne dugme, nakon čega je kompjuter nasumično odredio zemlju u koju će srećnik otići. Sve putne troškove pokrila je avio kompanija.

Besplatan ručak.

Jedna od kineskih lokacija održala je zanimljivu akciju. Mjesec dana, svaki sat u trajanju od 1,5 sekunde, na stranici resursa se pojavljivalo dugme, klikom na koje je sretnik dobio besplatan ručak. Inače, broj posetilaca sajta za ovaj mesec povećan je za 4 puta.

Primjer iz Rusije.

Moskovski kafić Geocafe održava promociju svakog dana. Njegovi uslovi su sledeći: u 18:00 časova po moskovskom vremenu održano je izvlačenje besplatne večere između posetilaca kafića. Pobjednik je određen nasumično. Određeno je i drugo i treće mjesto koje su dobile bocu vina i 50% popusta na narudžbu.

Promocija u prodavnici.

U jednoj od prodavnica trapera u Vilniusu bila je takva akcija: svi kupci koji su došli bez pantalona dobili su besplatne farmerke po svom izboru. Kao rezultat toga, na dan akcije, u prodavnici se postrojio red ljubitelja besplatnih proizvoda. Međutim, budite oprezni s takvim promocijama, inače se možete suočiti sa pravnim posljedicama.

Promocije i prodaja: 33 ideje kako privući kupca

Iznenadit ćete se: ponekad je kupac spreman i da se ... skine kako bi dobio željeni proizvod. Ali ozbiljno – ne biste trebali biti ograničeni na tipično „hajde da napravimo popust i da podijelimo letke“. Postoji mnogo opcija za promocije, čak i uz popuste možete smisliti nešto neobično - i efektno.

istražen

hipermarket

13. "Sada ili nikad"

14. "Motivisani" popust

Promocija u prodavnici Calipso.

Present

Promocija u zlatari

19. Za budućnost

supermarket

Pola litre krvi za iPhone.

"Silpo" i čudovišta Stikeez

Promocija na Olvi benzinskoj pumpi.

33. Originalne promocije

Postoji mnogo načina da privučete pažnju kupaca - popusti, pokloni, besplatni uzorci i još mnogo toga, ali trgovci ne prestaju generirati nove ideje i iznenađivati potrošače. Proučavali smo iskustva trgovaca iz različitih oblasti i sastavili listu marketinških promocija koje rade.

Popusti u online i offline maloprodaji

Sredinom 2016. marketinška firma Nielsen istražila je uticaj promocija na izbor kupaca u trgovinama prehrambenih proizvoda. Rezultati su impresivni. Tako je 51% od 1.000 ispitanika potvrdilo da je njihovo interesovanje za sniženu robu poraslo tokom godine. Sniženje cijena je najčešći način privlačenja pažnje posjetitelja trgovine na određene proizvode. Međutim, popusti su različiti. Uz tradicionalnu sezonsku rasprodaju u ruskoj i stranoj maloprodaji, tu su i prilično kreativna promo rješenja.

Akcija se često nalazi u modnoj maloprodaji. Omogućava ne samo povećanje prodaje, već i prodaju ustajale robe, primanje sredstava i oslobađanje prostora u skladištu za nove pristigle. Veći događaji se nazivaju i "likvidacija skladišta". Mehanizam dobro funkcionira - ljudi su spremni kupiti stvari iz prošlogodišnjih kolekcija na popustu.

Likvidacija u radnji za bebe.

Ovaj model koriste ne samo trgovci na malo, već i predstavnici restorana. U određenim danima i terminima trgovina ima velike popuste na određeni proizvod ili kategoriju. Sati se obično znaju unaprijed.

Međutim, Simteks, prodavnica kućnih aparata u Sankt Peterburgu, krenula je drugim putem. Da će u petak biti "happy hours" i popust od 30% na italijanske kućne aparate, kupci su unapred obavešteni. Ali vremena se mijenjaju svake sedmice. Već treći put trgovine su bile u gužvi od ranog jutra. Marketeri su se nosili sa zadatkom privlačenja kupaca u maloprodajne objekte na nezgodno smještenim.

Ovaj model se koristi kada trebate privući pažnju određenog segmenta publike. Postoji mnogo opcija - popusti za majke sa djecom, vlasnike malteških ovčara, penzionere itd. Postoje i kreativnije opcije - promocija za posjetitelje u bijeloj boji ili kupce sa zelenim torbicama.

"Porodična" akcija u "Pyaterochka".

Ovaj mehanizam često koriste modni trgovci. Devojke obožavaju da idu u kupovinu u kompanije, pa je tražena marketinška kampanja „dovedi prijatelja i dobij popust“, a popust zavisi od broja privučenih kupaca - 5% za jednog, 10% za dvoje, 15% za tri , i tako dalje. Druga vrsta ovakvih promocija su popusti za nove posjetioce - redovan kupac predaje kupon prijatelju.

Višestruka promocija "Preporuči prijatelja" - možda je preteška za dovršetak

Ovako Alfa-Bank u Bjelorusiji privlači klijente.

Prodavnica daje profitabilne ponude određenim kupcima. Na primjer, rođendanski ljudi dobijaju popust na tortu ili druge praznične proizvode. Veliki hipermarket Lenta otišao je još dalje. Lične ponude se formiraju na osnovu analize istorije kupovine. Klijent prima informacije o popustima na robu koja ga zanima putem pošte ili putem email newslettera.

50% popusta na Vaše omiljene proizvode u "Lenti".

Promocija je tipičnija za online maloprodaju. Narudžbe se počinju primati kada roba još nije na zalihama. Kako bi potaknuli kupce na plaćanje unaprijed, trgovina smanjuje cijenu prednarudžbe.

Popust za prednarudžbu RRD opreme.

Kupac je aktivan - stavlja lajkove, pretplaćuje se na grupe na društvenim mrežama ili e-mail biltene, piše recenzije - i prima isplativu ponudu. Takve akcije postižu nekoliko ciljeva odjednom. Oni stimulišu prodaju, povećavaju lojalnost ciljne publike, povećavaju bazu pretplatnika ili zajednicu na društvenim mrežama.

200 rub. kupiti donje rublje u par klikova na društvenoj mreži.

Jedna od opcija su posebne ponude za one koji su potrošili određeni iznos u trgovini jednokratno ili postepeno. U potonjem slučaju, kupcu se nudi da čuva račune ili mu se daje posebna kartica na koju prodavac stavlja oznake pri svakoj kupovini. Klijent dobija veliki jednokratni popust ili bonus karticu. Procenat na njemu može se povećati kako prelazite prekretnice - 5% za kupovinu od 5.000 rubalja, 7% - za 10.000 rubalja. i tako dalje.

Više kupovine - više popusta.

Svrha događaja je povećanje lojalnosti i povećanje iznosa prosječnog čeka. Također se koristi za prodaju robe koja se sporo kreće. Primjer takve reklamne kampanje u prodavnicama obuće i aksesoara je popust na torbicu pri kupovini para cipela iz iste kolekcije, u supermarketu - popust na orašaste plodove pri kupovini pakovanja piva.

Snižena dodatna oprema za pametne telefone i tablete.

Ovaj model često koriste prodavci prehrambenih proizvoda. Svaki dan u prodavnici je popust na određenu kategoriju robe. Kako bi privukli pažnju publike, smišljaju kreativne nazive - "Voćni utorak" ili "Mesni petak".

Popusti na meso u lancu BIGZZ, Minsk.

Takva promocija je dobar način da se riješite ustajale robe ili skrenete pažnju na novu. Kako bi se kupci bolje snašli, promotivni proizvodi su označeni. Možete koristiti svijetle naljepnice ili oznake s cijenama odgovarajuće boje.

Minus 30% za robu sa "crvenom" cenom.