زيادة متوسط الشيك بنسبة 15٪ قبل حلول العام الجديد ، وتحويل إنفاق العملاء إلى عملة افتراضية. أعلن عن الشركة من خلال منح العميل جائزة باهظة الثمن مقابل فلس واحد. تتبع حركة المرور في المتجر باستخدام تقنية خاصة.

اعتاد المستهلكون على العروض الترويجية والخصومات التي تسبق العام الجديد ولا يستجيبون لعروض مماثلة. للتميز عن المنافسة في ذروة المبيعات ، قم بإجراء مزاد للمستهلكين. هذه الطريقة مناسبة لشركات البيع بالتجزئة. تحتوي المقالة على خمسة أمثلة مثيرة للاهتمام العروض الترويجية لجذب العملاء.باتباع الخوارزمية ، قمنا بزيادة متوسط الفاتورة بنسبة 15٪ وزيادة حركة العملاء بنسبة 20٪.

حملة تسويقية لجذب العملاء 1. بسيطة

لن ينضم المشتري إلى اللعبة ، الأمر الذي يتطلب الكثير من الإجراءات. قبل حلول العام الجديد ، لا يتوفر للعملاء الوقت الكافي على أي حال. ما الذي سيجذبهم؟ حدث مثير وجوائز كبيرة وآليات بسيطة. استفد من حقيقة أن الناس يشترون بسرعة ولا يحسبون دائمًا التكلفة الكاملة للبضائع في المتاجر. غريزيًا ، ينتبهون للعروض التي تبدو مربحة.

أفضل مقال في الشهر

لقد قمنا بإعداد مقال:

✩ أظهر كيف تساعد برامج التتبع في حماية الشركة من السرقة ؛

✩ يخبرك بما يفعله المديرون بالفعل أثناء ساعات العمل ؛

✩ وضح كيفية تنظيم مراقبة الموظفين حتى لا يخالف القانون.

بمساعدة الأدوات المقترحة ، ستتمكن من التحكم في المديرين دون تقليل الدافع.

مثال.في عام 2011 ، قبل ثلاثة أشهر من حلول العام الجديد ، نظمنا مسابقة مزاد لإثارة اهتمام المستهلك بالتسوق في شبكة موسكو لمركز التسوق والترفيه RIO. انضم 70٪ من مستأجري ثلاثة مراكز تسوق إلى الفعالية. فكرة المزاد: اشترى الزائرون البضائع في متاجر هذه المراكز التجارية لمدة ثلاثة أشهر. عن طريق حفظ الشيكات ، حصلوا على عملة افتراضية ، مع مراعاة كمية المشتريات. بمساعدة "المال" غير المرئي ، قام المستهلكون بالمزايدة في المزاد الذي أقيم قبل حلول العام الجديد.

من أجل المشاركة في المزاد ، أجرى الزوار كل عملية شراء في الشباك الترويجي. كما سُمح بالحصول مرة واحدة مع الشيكات المحصلة خلال فترة العرض الترويجي. على الشيك ، أشاروا إلى مقدار "الأموال" التي يملكها المشتري في اللعبة ، وسجلوا هذه المعلومات في قاعدة البيانات. عندما حضر شخص ما إلى المزاد ، أبلغ المدير الموجود عند الشباك عن المبلغ النهائي. تم السماح للعملاء الذين أنفقوا من 5 آلاف روبل بالحدث. لذا فإن المتاجر المشاركة في حملة شيقة لجذب العملاء زادت من متوسط الفاتورة.

لتسهيل فهم المشترين لشروط العرض الترويجي ، كان المديرون يعملون في نقاط خاصة في المركز التجاري ، وقاموا بشرح التفاصيل.

خاتمة.الشكل غير المعتاد مهتم بالمستهلكين. قد لا يلاحظ العملاء عرضًا ترويجيًا بخصومات أو هدايا قياسية. المنافسة ، التي تزيد من الإثارة ، هي الأمثل قبل حلول العام الجديد.

حملة تسويقية لجذب العملاء 2. مغرية

يجب أن يكون الترويج المثير لجذب العملاء مشرقًا. أعلن عن سحب جوائز عالية القيمة سيرغب العملاء في الحصول عليها. جذب المشاهير إلى الحدث وتنظيم عرض لا يستحق كل هذا العناء دائمًا. يدخل المشترون مسابقات للحصول على هدايا.

مثال.في ثلاثة مراكز تجارية ، تم تصميم واجهات عرض خاصة ، حيث تم عرض الجوائز. تم زيادة عدد القطع تدريجياً: وهذا يضمن للمشترين أن المزاد كان حقيقياً. من بين الجوائز: سيارة ، دراجة بخارية ، أدوات ، رحلة إلى أوروبا لشخصين ، مسرح منزلي ، إلخ. الجزء الرئيسي في المزاد هو سيارة أجنبية جديدة. كما تم عرض السيارة في معرض التسوق.

خاتمة.أظهر للعملاء أن الحدث يسير دون غش. من المهم للمستهلكين رؤية الجوائز ، إن أمكن ، لمسها. خلاف ذلك ، لن يعتقد الناس أنهم سيحصلون على هدية قيمة.

حملة تسويقية لجذب العملاء 3. مدروس

لإنجاح المنافسة ، قم بتسخين إثارة المشترين. بعد ذلك سوف يدرك الناس العمل بشكل إيجابي وسيقاتلون بحماس من أجل الكثير. بدون ذلك ، سيتحول السحب إلى توزيع بسيط للهدايا. يحفز المزاد السريع العملاء على القدوم إلى المتجر.

مثال.لجذب المشاركين في المسابقة ، تم تكافؤ الفرص. قدمنا معاملات لتحويل مبلغ المشتريات إلى عملة المزاد. في متاجر الملابس والأحذية والإكسسوارات ، تم تحديد سعر الصرف عند 1: 1 (1000 روبل للشيك - 1000 روبل في المزاد). في صالونات الإلكترونيات والأجهزة المنزلية والمجوهرات ، تم تحديد سعر الصرف عند 10: 1 (10 آلاف روبل في الشيك - ألف روبل في المزاد). في مخازن الأثاث والإنارة - 20: 1. بالإضافة إلى ذلك ، حظرت شروط المزاد إضافة أموال حقيقية إلى الشيكات.

لاحظوا في المزاد: أولئك الذين لم ينفقوا مدخراتهم على الفور ، لكنهم انتظروا الكثير ليتم سحبها ، فازوا. قدم معظمهم كل ما لديهم من "عملات" للحصول على جوائز غير مكلفة (أدوات). وصل خمسة أشخاص فقط إلى آخر قطعة - سيارة. ونتيجة لذلك ، تم شراء السيارة مقابل 50 ألف لعبة "نقود" من قبل أحد المشاركين الذي احتفظ بالمبلغ بالكامل حتى نهاية المزاد. استلم المشتري السيارة في ثلاثة أشهر: هكذا اتفقنا في البداية مع الصالون. طوال هذا الوقت ، جاء المالك إلى المركز التجاري وفحص الكأس وغسل السيارة. كان هذا بمثابة إعلان إضافي لبيع السيارات ومركز التسوق.

خاتمة.ضمان السلامة: في خضم معركة الجوائز ، غالبًا ما يتجاوز الناس حدود الأدب. دع حراس الأمن ومديري المناوبة يحافظون على النظام. سوف يستجيب الأمن بسرعة للعدوان في الحشد ويخرج مشاركين غير مناسبين.

حملة تسويقية لجذب العملاء 4. المنتسبين

لتجنب التكاليف الباهظة ، قم بإشراك المتاجر الشريكة أو مركز التسوق الذي توجد فيه نقطة البيع أو مراكز التسوق المحلية. من الأفضل التعاون مع رواد الأعمال الأفراد أو تجار التجزئة متوسطي الحجم. سيحبون فكرة زيادة عدد الزيارات ومتوسط الفحص ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

مثال.اعتمدنا على المتاجر الصغيرة ومتعددة العلامات التجارية التي تخصص جوائز من خلال المقايضة. في مقابل الهدايا ، تلقى تجار التجزئة علاقات عامة على نطاق واسع ، وذكر في وسائل الإعلام ، وإعلانات داخل المركز التجاري ، في رسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك ، لذلك ، قدم تاجر السيارات السيارة - وفقًا للعقد ، كانت موجودة في معرض التسوق لمدة ستة أشهر (ثلاثة أشهر أثناء العمل وثلاثة أشهر بعد النهائي). نتيجة لهذا ، قام الصالون بالترويج لعلامته التجارية الخاصة. كما استثمرت العلامات التجارية الكبيرة في صندوق الجائزة ، الذي لم يُعلم المشترين مباشرة بالسحب.

ما هي الحجج التي ستنجح في مرحلة التفاوض؟

1. اشرح للمتاجر أن الميزة الرئيسية للترويج المثير للاهتمام لجذب العملاء هي زيادة متوسط الشيك. سيتم تحفيز العملاء على إنفاق أكثر من المعتاد.

2. أظهر أنه في مقابل إنفاق صغير ، سيحصل تجار التجزئة على إعلانات ذات تكلفة حقيقية أعلى.

3. إذا كنت تتداول في المناطق ، فقم بإعطاء حجة إضافية: هنا المستهلكون لديهم دخل أقل ولا يفسدهم المسابقات المذهلة مع الجوائز الشيقة.

خاتمة. من الصعب الاتفاق على عرض ترويجي مع الشبكات الفيدرالية ، حيث تتم الموافقة على ميزانية التسويق للعلامات التجارية الكبيرة مقدمًا قبل عام. تعقد الشبكات أيضًا أحداثها الخاصة. إذا قررت العمل مع كبار تجار التجزئة ، فخطط للترويج مقدمًا. إذا لم تكن قد وافقت على شراكة مباشرة ، فاعرض على تجار التجزئة تشكيل صندوق جائزة.

برنامج اكتساب عملاء B2B زاد المبيعات بنسبة 28٪

حملة تسويقية لجذب العملاء 5. مع التنبيه في الشبكات الاجتماعية

لتسجيل نتيجة الإجراء ، لا تقصر نفسك على عد المشاركين في المسابقة فقط. استخدم جميع الوسائل لمعرفة عدد العملاء الذين تم جذبهم. بهذه الطريقة ستفهم عدد المشترين المهتمين بالفعل بالإجراء لتكرار هذه التجربة في المستقبل أو تحسين النتيجة.

مثال.تم تقييم حضور مركز التسوق والأثر العام للإجراء بطريقتين.

تعقب عبر الانترنت.قام مديرو SMM في الشركة بقياس حركة المرور العضوية للمشتركين في المجموعات الاجتماعية للمركز التجاري نفسه. خلال الحملة ، تم تنظيم رسائل البريد الإلكتروني وإشعارات الرسائل القصيرة: تم قياس عدد الردود بين العملاء المخلصين من خلال الانتقال إلى موقع المسابقة. تم الإرسال بالبريد لجميع مشتري المول بغض النظر عن المشاركة في العرض الاحتفالي. هذه هي الطريقة التي تعلم بها الزوار الآخرون عن المسابقة.

في مجموعات المركز التجاري نفسه ، شارك المستخدمون صور الشيكات وناقشوا الجوائز في التعليقات. أتاح ذلك الحصول على مشتركين جدد في الشبكات الاجتماعية وتتبع عدد المشترين الذين تم جذبهم.

التتبع دون اتصال بالإنترنت.تم قياس حركة المرور في المركز التجاري باستخدام مجمع الأجهزة والبرمجيات ، والذي يتكون من أجهزة الاستشعار ومعدات الشبكة والبرمجيات. عندما يمر تدفق الزوار عبر الإطار ، يحسب النظام عدد الأشخاص لفترة زمنية محددة. توجد مثل هذه المجمعات في جميع مراكز التسوق تقريبًا. ليس عليك شراء نظام إضافي. لتقييم التغيير في حركة المرور ، قمنا بمقارنة البيانات الخاصة بعدد المشترين ببيانات نفس الفترات من السنوات السابقة.

خاتمة.إذا لم تكن هناك أجهزة استشعار مثبتة في المتجر أو مركز التسوق ، فاطلب من المشترين المهتمين نشر الصور مع الإيصالات عبر الإنترنت. في المقابل ، قدم مكافأة صغيرة أو هدية. حتى إذا لم يشارك هؤلاء المستهلكون في المنافسة ، فسوف تلفت الانتباه إلى العلامة التجارية. اسأل المتسوقين أيضًا عما إذا كانوا يخططون للمشاركة في العرض الترويجي.

خلال الحدث ، زاد الحضور إلى المركز التجاري بنسبة 30٪ ، وشمل الحدث 150 ألف مشتري. زاد المزاد من ولاء العملاء المنتظمين. وزاد متوسط فحص المستأجرين الذين شاركوا في المسابقة بنسبة 25٪ وحركة المتاجر الشريكة بنسبة 20٪. هذه نتيجة جيدة ، نظرًا لبعد بعض مراكز التسوق عن المترو.

حقيبة هدايا

كما يعلم الجميع لفترة طويلة ، فإن محرك التجارة هو الإعلان. بالطبع ، لا ينبغي أن يكون الإعلان "بأي حال من الأحوال" ، بل يجب أن يولد في نفوس المشترين المحتملين حبة الطلب على سلع علامة تجارية معينة أو متجر ، بالإضافة إلى ذلك ، يزرع هذه الحبوب بجدية وبعناية حتى اللحظة من إجراء عملية شراء. يجب أن يحافظ الإعلان أيضًا على ولاء المشتري لمنتجه بحيث يختار منتج المعلن عند تساوي جميع الأشياء الأخرى. في جميع أنحاء العالم ، لإنشاء "حب" والتزام العملاء بمنتجاتهم والحفاظ عليها ، تدير متاجر الملابس والبوتيكات عروضًا ترويجية ، ويمكن أن تكون هذه العروض الترويجية قياسية (بسيطة ولكنها عملية) ومبتكرة تمامًا. ضع في اعتبارك هذين الخيارين وخيارات أخرى.

عند فتح متجر ملابس جديد ، بالطبع ، من الضروري ببساطة إجراء حملة إعلانية لجعل عملائك المحتملين ببساطة اكتشفت حول التوافرمثل محل. في هذه الحالة ، فإن أبسط العروض الترويجية التي يمكن أن يقوم بها متجر الملابس الذي تم افتتاحه حديثًا هي جميع أنواع الخصومات والهدايا وبطاقات الخصم للعملاء الجدد.

اثنان بسعر واحد

يمكنك الاحتفاظ بالعروض الترويجية مثل "اثنان بسعر واحد" ، و "ثلاثة لسعر اثنين" ، و "خصم على الأشياء ذات علامة سعر حمراء" ، و "خصم بنسبة كبيرة جدًا للمشترين ، على سبيل المثال ، باللون الأخضر حقيبة "(أثناء بيع هذه الأكياس الخضراء نفسها بأسعار مغرية) ،" أسعار بدون ترميز لمنتج معين "،" نتداول بخسارة ، ونقدم لك أسعارًا أقل بمرتين من الشراء لمنتج كذا وكذا "،" املأ قم بإخراج النموذج عند الخروج واحصل على بطاقة خصم كهدية "،" ساعات سعيدة في المتجر - خصم بنسبة كبيرة جدًا ، على سبيل المثال ، من 11 إلى 12 "، إلخ. في الواقع ، هناك الكثير من الخيارات للترقيات. يمكن أن يكون الترويج القياسي عبارة عن مروجين جذابين يوزعون النشرات بقسيمة خصم في متجرك. نحن نتحدث عن العروض الترويجية "القياسية" ، بمعنى أنها بسيطة وفعالة. وهذا يعني أنه يمكنك اعتماد أي من الخيارات المذكورة أعلاه والحصول على تأثير إيجابي. بالطبع ، من الجدير إجراء حملات ترويجية بدعم من وسائل الإعلام المعروفة في منطقتك (الإذاعة والصحف والتلفزيون وبوابات الإنترنت).

عروض خيالية

الآن دعونا نلقي نظرة على خيار كيفية إجراء عرض ترويجي غير عادي من شأنه جذب أكبر عدد من المشترين المحتملين والحقيقيين إلى متجر ملابس أو بوتيك.

مثال على حملة إعلانية قصيرة الأجل وفعالة هو إجراء يتم إجراؤه في أحد متاجر فيلنيوس الكبيرة لملابس الجينز باهظة الثمن. من خلال الإعلان مسبقًا عن أن العملاء الذين يأتون إلى المتجر في وقت معين بدون بنطلون ستتاح لهم الفرصة للحصول على بنطلون جينز أنيق مجانًا ، حصلت إدارة المتجر على النتيجة في شكل صف من الفتيان والفتيات الصغار الذين يرتدون السراويل القصيرة. عند باب المتجر في الوقت المناسب. منذ أن استمر العرض لمدة 10 دقائق فقط ، لم يخسر المتجر الكثير على الجينز المجاني ، ولكن المزيد عن هذا الترويج والمتجر نفسه محادثات طويلة، وكانت "موجة" مشتري الجينز "المدفوع" طويلة جدًا. بالمناسبة ، هل تذكرك هذه الحالة بأي شيء؟ منذ عدة سنوات ، كان لدى متجر Euroset للهواتف المحمولة عرض ترويجي أكثر إثارة للصدمة: العملاء الذين جاءوا إلى المتجر عراة تمامًا ، هاتف محمول جديد تمامًا.

الناس في بعض الأحيان مستعدون للجنون

وبالتالي ، يمكننا أن نستنتج أن "الناس مستعدون للكثير بالمجان" ، بل إنهم مستعدون للجنون. ابدأ حملة إعلانية أصلية ، وحتى مجنونة ، على شكل فلاش موب ، وقم بربط وسائل الإعلام بهذا الحدث ، وخاصة الإنترنت والتلفزيون ، بحيث يكون هذا الإجراء مكتوبًا سابقًا ثم يتحدث عنه ، بحيث تكون هناك صور ومقاطع فيديو - وحول ملابسك تخزين لفترة طويلة سيتحدث. يعمل الكلام الشفهي بشكل واضح وفعال ، كما تظهر التجربة ، يثق الناس في الشائعات أكثر من المعلومات المقدمة علنًا. أصبحت العروض الترويجية الفاضحة والصاخبة في نهاية المطاف أساطير حضرية ، وأصبح اسم المتجر الذي نظم حشود الفلاش الضخمة معروفًا ويجذب انتباه الزوار.

مرحبًا! في هذا المقال سنتحدث عن العروض الترويجية لجذب العملاء.

اليوم سوف تتعلم:

كيفية إجراء الترقيات لـ ؛
ما هي أنواع الأسهم الموجودة وكيف يتم إصدارها؟
كيفية حساب أداء الأسهم.

ما هي الأسهم ولماذا هناك حاجة إليها؟

خلال ذروة الأزمة الاقتصادية في البلاد ، تواجه كل مؤسسة تقريبًا مسألة جذب عملاء جدد. يتفاقم الوضع بسبب المستوى العالي في جميع مجالات الأعمال تقريبًا.

في مثل هذه الظروف القاسية ، يضطر رواد الأعمال إلى اللجوء إلى أكثر الإجراءات صرامة لجذب العملاء. أحد هذه التدابير هو ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات - أداة ترويجية تهدف إلى زيادة الطلب على المدى القصير بمساعدة مختلف العروض الترويجية التي تحفز الشراء.

ستسمح لك العروض الترويجية بتحقيق الأهداف التالية:

زيادة قصيرة الأجل في حجم المبيعات ؛
الحصول على حصة في السوق على المدى الطويل ؛
جذب مستهلكين جدد:
جذب المستهلكين من المنافسين ؛
تحفيز الشراء بكميات كبيرة ؛
الاحتفاظ بالعملاء المخلصين.

مزايا:

جذب الانتباه إلى الشركة والعلامة التجارية والمنتج ؛
توفير معلومات حول المنتج والشركة للمستهلكين المحتملين ؛
زيادة كبيرة في المبيعات خلال فترة الترويج ؛
الاستجابة السريعة للمستهلك للتأثير المحفز ؛
التركيز على المبيعات.

عيوب:

يميل التعرض قصير الأجل إلى زيادة المبيعات فقط طوال مدة الترويج ؛
غالبًا ما يكون لها تأثير سلبي على صورة المنظمة. في حالة قيام شركة رفيعة المستوى ببيع سلع بخصم يزيد عن 70٪ ، فإنها تخسر المشترين الأثرياء وتجذب أولئك المستعدين لشراء المنتجات فقط بخصم ؛
يقلل بشكل كبير من ربح الشركة. حتى التخفيض بنسبة 5٪ له تأثير مؤلم على أرباح الشركة ، وهو ما سنتحدث عنه بعد قليل.

إذا لم تخيفك هذه العيوب ، فلننتقل إلى الأمام.

عملية تطوير استراتيجية الأسهم

يجب أن يبدأ أي نشاط لجذب الزوار بوضع استراتيجية. الأسهم ليست استثناء.

تتضمن عملية تطوير استراتيجية ترويج المبيعات الخطوات التالية:

تشكيل أهداف ترويج المبيعات ؛
تحديد الأسهم المناسبة ، والتي سنتحدث عنها بعد قليل ؛
تطوير برنامج الحوافز: تحديد توقيت الإجراء ، تحديد حجم الحافز (الميزانية) ، تحديد شروط المشاركة في العمل ، طرق تعزيز وتوزيع حزمة الحوافز ، تطوير آلية للاستجابة إلى الإجراء ، الاختبار الأولي ؛
التنفيذ العملي لبرنامج الحوافز من خلال استخدام الترقيات المختلفة ؛
تقييم النتائج.

أنواع العروض الترويجية لجذب العملاء

في الوقت الحالي ، يوجد عدد كبير جدًا من الخيارات المختلفة للأسهم.

يعتمد اختيار وسيلة أو أخرى لترويج المبيعات على العوامل التالية:

تفاصيل النشاط.
نوع المنتج. على سبيل المثال ، تبيع فساتين الزفاف. سيكون من الغريب عند شراء واحدة أن تعطي الثانية ؛
شكل وموقع المتجر. على سبيل المثال ، نحن نملك كشك لبيع الفطائر في المحطة. بجانبنا ثلاثة أخرى من نفس الكشك. لجذب المستهلكين ، قررنا إجراء عرض ترويجي. كهدية لشخص محظوظ عشوائيًا ، نقدم قسيمة لفطيرة مجانية واحدة يوميًا لمدة شهر. ومع ذلك ، فإن 90٪ من مستهلكينا يمرون بهذا المكان ولن يثير هذا الإجراء اهتمامهم ولن يساعدنا في حل المشكلة مع المنافسين ؛
أنشطة المنافسين في هذا المجال ؛
القدرات المالية للشركة.
أغراض العمل.

حدد لنفسك كل خيار من هذه الخيارات. عازم؟ ثم ننتقل إلى أنواع الأسهم.

الخصومات

الخصومات هي الطريقة الأكثر شعبية والأسهل. يسعد المشترون بشراء البضائع ذات الأسعار الحمراء. كلما خفضت السعر ، زادت عمليات الشراء التي تحصل عليها. لكن كن حذرا. كل نسبة من السعر تضر بهامش منتجاتك.

خلال شهر الخصومات ، زادت المبيعات بنسبة 20 ٪ وبلغت 148 فطيرة أو 2664 روبل. كان هامش الفطيرة لفترة الترويج: 18-17.3 = 0.7 روبل.

لنحسب ربح شهر العرض الترويجي: 0.7 * 148 = 103.6 روبل. وهكذا ، وبفضل الخصومات ، فقدنا 209.4 روبل من الأرباح مع زيادة في المشتريات بنسبة 20٪.

اجعل إجراء مثل هذه الحسابات قاعدة قبل إدخال نظام الخصم.

يتم ترتيب علم النفس البشري بحيث لا يلاحظ عمليا انخفاضًا في الأسعار أقل من 15 ٪. لذلك ، فإن الخصم بنسبة 5 أو 10٪ لن يؤدي إلى زيادة كبيرة في الطلب.

نماذج الخصم:

مبيعات موسمية
خصومات للمشتريات كبيرة الحجم ؛
خصومات تكريما لمناسبة خاصة (عيد ميلاد العميل ، تاريخ افتتاح المتجر ، إلخ) ؛
خصومات لشراء فئة معينة من المنتجات.
خصم على البضائع المعيبة ؛
خصم على "منتج اليوم" ؛
خصم عند الشراء في ؛
إحالة خصم صديق.

يرجى ملاحظة أن تقديم أي خصم يجب بالضرورة أن يكون مرتبطًا بأي مناسبة. إذا خفضت أسعارك ببساطة ، فسيفكر المستهلك في جودة منتجك. الخصومات هي التي تميل إلى التأثير سلبًا على صورة المنظمة عندما يتم تطبيقها بشكل غير كفؤ.

هدايا للشراء

أيضًا نوع من الحركة شائع جدًا. يمكنك التخلي عن كل من منتجاتك وبضائع شركائك للشراء. في الحالة الأولى ، سيتعين عليك مرة أخرى حساب التغيير في المبيعات والأرباح حتى لا تتجه إلى المنطقة الحمراء. لكن الخيار الثاني مغري للغاية.

ابحث عن شركة شريكة تحتاج إلى الترويج لمنتجها أو علامتها التجارية وتقديم التعاون.

مثال.منذ أن فشلت فكرة التخفيضات في كشكنا مع الفطائر ، قررنا تقديم هدايا للشراء. للقيام بذلك ، اتفقنا مع المحل المقابل على أننا سوف نجذب عملائنا إلى منافذ البيع الخاصة بهم عن طريق إصدار قسيمة لتلقي شاي مجاني منهم. يوافق المتجر على ذلك ، لأن احتمالية أن يشتري الزائر أي منتج منهم بالذهاب للشاي المجاني مرتفع للغاية.

أنواع الترويج "هدية للشراء":

المنتج الثاني بأقل سعر مجاني ؛
مكافأة من الشركاء ؛
اليانصيب؛
بطاقة خصم للشراء.

كروت الولاء

يمتلك الجميع تقريبًا عدة بطاقات في محفظتهم من متاجرهم المفضلة. أنها تسمح للمشتري بالاستفادة من التسوق في هذا المتجر.

توجد الأشكال التالية لبطاقات الخصم:

بطاقات الخصم- تزويد العميل بخصم ثابت. لا تتغير أثناء استخدام هذه البطاقة. تهدف إلى الاحتفاظ بالزوار ، وربطهم بالمنفذ ؛
بطاقات التوفير- غالبًا ما يعتمد مبلغ المنفعة على المبلغ الإجمالي للسلع المشتراة من الناحية النقدية. كلما اشتريت أكثر خلال كامل فترة استخدام البطاقة ، زاد الخصم الخاص بك. تهدف إلى زيادة عدد المشتريات والاحتفاظ بالعملاء ؛
بطاقة النادي- يتم توفيرها لعملاء خاصين ، على سبيل المثال ، لحجم شراء كبير. يحمل امتيازات معينة ، بما في ذلك: فرصة المشاركة في العروض الترويجية ، وخصم دائم ، والهدايا.

من المستحيل إصدار بطاقات بهذه الطريقة ، وقت التبرع بها لحدث ما أو تحديد الشروط.

فيما يلي بعض الخيارات لك:

عيد ميلاد متجر
حجم شراء كبير
إصدار بطاقات الخصم للزوار الأوائل ؛
اصدار بطاقات للاشتراك في المسابقة.
بيع البطاقات.

المسابقات واليانصيب

هذا النوع من الأسهم يكتسب زخما بنشاط. قم بإجراء السحب على الجوائز ، وابدأ في مسابقة ، وسيحصل الفائزون فيها على منتجاتك كهدية. سيسمح لك ذلك بزيادة وعي الشركة وولاء المستهلك.

المسابقات على نوعين:

الشركات ذات الصلة بالمنتج. في هذه الحالة ، يجب على المشتري ، من أجل الحصول على مفاجأة ، شراء كمية معينة من البضائع. على سبيل المثال ، قم بشراء 10 زجاجات من الصودا لجمع أغطية منها والحصول على جائزة. تهدف إلى زيادة الطلب ولفت الانتباه إلى الشركة ؛
المنتج غير ذي صلة. يقوم المستهلك ببعض المهام ، بينما لا يحتاج إلى شراء منتج الشركة. على سبيل المثال ، يجب على المستهلك كتابة قصة عن يومه في المدرسة من أجل الحصول على مجموعة مجانية من اللوازم المدرسية.

تذوق

كقاعدة عامة ، يتم تنفيذه في محلات السوبر ماركت الكبيرة. في الوقت نفسه ، لا يهدف هذا النوع من الإجراءات إلى زيادة حجم مبيعات المنتج الذي يتم تذوقه ، بل يهدف إلى زيادة حجم مبيعات السوبر ماركت ككل. وفقًا للإحصاءات ، فإن المستهلكين الذين جربوا منتجًا يشترون 25٪ أكثر مما خططوا له في هذا المتجر.

سنتحدث عن حساب فعالية هذا النوع من العمل بعد قليل.

كيف تصنع عرضًا ترويجيًا لجذب العملاء

للتوصل إلى عرض ترويجي لجذب العملاء ، يجب عليك اتباع الخطوات التالية:

تحديد أهداف الحملة الإعلانية. ماذا تريد ان تحقق؟ زيادة المبيعات أو زيادة ولاء العملاء أو جذب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. اكتب كل أهدافك ؛
تحديد المشاركين في الحملة التسويقية. من الذي تريده بالضبط أن يؤثر ، ومن سيؤثر ، ومن سيتحكم في تنفيذه. يمكن أن تخيف الخصومات العملاء الأثرياء من شركتك وتجذب المستهلكين في شريحة الأسعار المتوسطة والمنخفضة. يمكن أن يكون لبطاقة النادي تأثير معاكس. يمكن للمروجين ومندوبي المبيعات ومديري الحسابات التأثير على المستهلكين. سيتحكم المدير أو المسؤول في العملية بأكملها. يجب أن يكون جميع الأفراد المشاركين في العمل على استعداد: على دراية بالظروف ، وإصدار التعليمات.
تحديد دوافع كل مشارك. يهتم المستهلك بفوائد إضافية ، ويهتم البائع بعلاوة أو مكافآت للحصول على نتائج جيدة ، والمسؤول مهتم بتنفيذ الخطة ، وزيادة المبيعات. سيسمح لك التعريف الصحيح لدوافع كل مشارك بإدارة العملية بفعالية.
اعمل على تحديد احتياجات عملائك. ما الذي قد يثير اهتمامهم بالضبط؟
فكر في الوقت الذي سيكون فيه الترويج أكثر صلة بالموضوع. على سبيل المثال ، لن يسبب الآيس كريم في الشتاء ضجة كبيرة بين المستهلكين مثل كعك الزنجبيل والشوكولاتة الساخنة.
حدد نوع العمل. يعتمد ذلك بشكل مباشر على الشخص الذي تقوم بتشغيل الترويج له. من المهم أيضًا تحديد قيمة الهدية. تذكر أن عددًا كبيرًا من المكافآت الصغيرة يجذب المستهلكين أكثر من بضع هدايا باهظة الثمن.
اجعل شروط المشاركة في الترويج واضحة وقصيرة، وإلا فإن العميل سيشك في الاحتيال أو ببساطة لن يدرس عرضك. لا ينبغي أن يكون هناك الكثير من الشروط.
تواصل مع المستهلك الخاص بكأجب على أسئلته ، العب معه. هذه هي الطريقة التي تكسب بها ثقة ثمينة.

تحليل فعالية الحملة

لقد ناقشنا بالفعل كيفية تقييم فعالية الخصومات ؛ يتم إجراء تقييم فعالية إدخال بطاقات الولاء والهدايا والمسابقات بنفس الطريقة.

تذكر أن زيادة المبيعات لا تضمن زيادة الأرباح ، لأنك تخسر خصمًا أو هدية. في هذه الحالة ، يجب اعتبار الهدية خصمًا في حساب الكفاءة (قيمة الهدية = حجم الخصم).

مثال.لشراء 5 فطائر في وقت واحد ، نعطي العلكة. سيستمر العرض لمدة أسبوع واحد. سعر العلكة 2 روبل. سنفترض أن أولئك الذين أرادوا في البداية شرائها فقط هم من سيشترون الفطيرة الخامسة ، ولدينا 10 من 50 شخصًا مثل هذا في الأسبوع. وبالتالي ، فإن حجم المبيعات ، بفضل الإجراء ، سيزداد بمقدار 200 روبل أو 10 فطائر. كان هامشنا قبل الترقية 2.7 روبل. كان حجم المبيعات قبل الإجراء 90 فطيرة. نحن نعتبر الربح قبل أسبوع من العرض الترويجي 90 * 2.7 = 243 روبل.

دعنا نحسب مقدار الربح الإضافي الذي سنحصل عليه بسبب الإجراء: 2.7 * 10 \ u003d 27 روبل. وسنفقد: 2 * 10 = 20 روبل. وبالتالي ، سيسمح لنا الإجراء بزيادة الأرباح بمقدار 7 روبل فقط.

الآن دعونا نتعلم كيفية حساب فعالية التذوق.

لنفترض أننا تذوق فطائرنا. يستمر العرض لمدة يومين ، 3 ساعات في اليوم. سعر منتجاتنا 20 روبل. سعر التكلفة 17.3 روبل.

نخطط لتغطية جمهور من 20 شخصًا. عدد الفطائر المطلوبة 20 قطعة. بالإضافة إلى ذلك ، نحتاج إلى صينية بقيمة 200 روبل وعلبة مناديل بقيمة 30 روبل.

وبالتالي ، فإن تكلفة الإجراء ستكون 576 روبل.

دعنا نحسب بالصيغة: نقطة التعادل = مجموع التكاليف / الهامش = 576 / 2.7 = 213 فطيرة. سيتعين علينا بيع هذا العدد من الفطائر وفقًا لنتائج التذوق.

وفقًا لقاعدة نشر المعلومات ، ستخبر كل فطيرة تذوق ثلاثة من أصدقائها عن المنتج ، وسيخبر كل من هؤلاء الثلاثة ثلاثة آخرين.

وبالتالي ، فإن الحد الأقصى لعدد المشترين الذين سيأتون إلى الكشك بناءً على نتائج التذوق سيكون 180 شخصًا. لا نعرف عدد الفطائر التي سيشترونها ، ولكن وفقًا للحسابات المتشائمة (سيشتري كل منهم فطيرة واحدة فقط) ، فإن هذا العدد من المشترين غير كافٍ. المشروع محفوف بالمخاطر.

أمثلة على أفضل العروض الترويجية

العمل في المطار.

قبل عامين ، أجرت شركة طيران أمريكية رسمًا للجولات. كانت الشروط على النحو التالي: عرض على الشخص الذي ينتظر رحلة طيران الضغط على زر ، وبعد ذلك يحدد الكمبيوتر بشكل عشوائي البلد الذي سيذهب إليه المحظوظ. تم تغطية جميع نفقات السفر من قبل شركة الطيران.

غداء مجاني.

قام أحد المواقع الصينية بعمل مثير للاهتمام. لمدة شهر ، كل ساعة لمدة 1.5 ثانية ، ظهر زر على صفحة الموارد ، من خلال النقر على الشخص المحظوظ الذي حصل على غداء مجاني. بالمناسبة ، زاد عدد زوار الموقع لهذا الشهر 4 مرات.

مثال من روسيا.

يحمل مقهى Geocafe في موسكو عرضًا ترويجيًا كل يوم. وشروطه كالتالي: في تمام الساعة 18:00 بتوقيت موسكو ، أقيم رسم عشاء مجاني بين زوار المقهى. تم تحديد الفائز بشكل عشوائي. كما تم تحديد المركزين الثاني والثالث ، حيث حصلوا على زجاجة نبيذ وخصم 50٪ على طلبهم ، على التوالي.

الترويج في المتجر.

في أحد متاجر فيلنيوس للدينيم ، كان هناك مثل هذا الإجراء: تم منح جميع العملاء الذين يأتون بدون بنطلون جينزًا مجانيًا من اختيارهم. نتيجة لذلك ، في يوم الحدث ، اصطف مجموعة من عشاق الهدية الترويجية في المتجر. ومع ذلك ، كن حذرًا مع هذه العروض الترويجية ، وإلا فقد تواجه عواقب قانونية.

العروض الترويجية والمبيعات: 33 فكرة عن كيفية جذب المشتري

ستندهش: في بعض الأحيان يكون المشتري مستعدًا حتى لخلع ملابسه من أجل الحصول على المنتج المطلوب. لكن بجدية - لا يجب أن تكون مقيدًا بالعبارة النموذجية "لنقم بخصم ودعنا نوزع منشورات". هناك العديد من الخيارات للترقيات ، حتى مع الخصومات ، يمكنك الخروج بشيء غير عادي - وفعال.

استكشافها

سوق ضخمة

13. "الآن أو أبدًا"

14. خصم "الدافع"

الترويج في متجر كاليبسو.

حاضر

الترويج في متجر المجوهرات

19. من أجل المستقبل

سوبر ماركت

نصف لتر دم للآيفون.

"سيلبو" ووحوش ستيكيز

الترويج في محطة وقود Olvi.

33. الترقيات الأصلية

هناك العديد من الطرق لجذب انتباه المشترين - الخصومات والهدايا والعينات المجانية وغير ذلك الكثير ، لكن المسوقين لا يتوقفون عن توليد أفكار جديدة ومفاجأة المستهلكين. درسنا تجربة تجار التجزئة من مختلف المجالات وقمنا بتجميع قائمة بعروض التسويق التجاري الناجحة.

خصومات في البيع بالتجزئة عبر الإنترنت وغير متصل

في منتصف عام 2016 ، قامت شركة التسويق Nielsen بالتحقيق في تأثير العروض الترويجية على اختيار المتسوق في متاجر البقالة. كانت النتائج مبهرة. وبالتالي ، أكد 51٪ من 1000 مستجيب أن اهتمامهم بالسلع المخفضة قد ازداد على مدار العام. يعد تخفيض السعر الطريقة الأكثر شيوعًا لجذب انتباه زوار المتجر إلى منتجات معينة. ومع ذلك ، تختلف الخصومات. جنبا إلى جنب مع المبيعات الموسمية التقليدية في البيع بالتجزئة الروسية والأجنبية ، هناك حلول ترويجية مبتكرة للغاية.

غالبًا ما يوجد هذا الإجراء في بيع الأزياء بالتجزئة. لا يسمح بزيادة المبيعات فحسب ، بل يسمح أيضًا ببيع البضائع التي لا معنى لها ، وتلقي الأموال وتوفير مساحة في المستودع للوافدين الجدد. يشار إلى الأحداث الأكبر أيضًا باسم "تصفية المستودع". تعمل الآلية بشكل جيد - فالناس مستعدون لشراء أشياء من مجموعات العام الماضي بسعر مخفض.

التصفية في متجر الأطفال.

يستخدم هذا النموذج ليس فقط من قبل تجار التجزئة ، ولكن أيضًا من قبل ممثلي أعمال المطاعم. في أيام وأوقات معينة ، يقدم المتجر خصومات كبيرة على منتج أو فئة معينة. عادة ما تكون الساعات معروفة مسبقًا.

ومع ذلك ، اتخذ متجر Simteks ، وهو متجر للأجهزة المنزلية في سانت بطرسبرغ ، مسارًا مختلفًا. حقيقة أنه سيكون هناك يوم الجمعة "ساعات سعيدة" وخصم 30 ٪ على الأجهزة المنزلية الإيطالية ، تم إبلاغ المشترين مسبقًا. لكن الأوقات تتغير كل أسبوع. وللمرة الثالثة كانت المحلات في عجلة من أمرها منذ الصباح الباكر. تعامل المسوقون مع مهمة جذب العملاء إلى منافذ البيع بالتجزئة الموجودة في مواقع غير ملائمة.

يستخدم هذا النموذج عندما تحتاج إلى جذب انتباه شريحة معينة من الجمهور. هناك الكثير من الخيارات - خصومات للأمهات اللائي لديهن أطفال ، وأصحاب الرعاة المالطيين ، والمتقاعدين ، وما إلى ذلك. هناك أيضًا المزيد من الخيارات الإبداعية - عرض ترويجي للزوار باللون الأبيض أو العملاء الذين لديهم حقائب يد خضراء.

"الأسرة" العمل في "Pyaterochka".

غالبًا ما يستخدم تجار الأزياء هذه الآلية. تحب الفتيات الذهاب للتسوق في الشركات ، لذا فإن الحملة التسويقية "أحضر صديقًا واحصل على خصم" مطلوبة ، ويعتمد الخصم على عدد العملاء الذين تم جذبهم - 5٪ لشخص واحد ، و 10٪ لشخصين ، و 15٪ لثلاثة ، وما إلى ذلك وهلم جرا. نوع آخر من هذه العروض الترويجية هو الخصومات للزوار الجدد - حيث يقوم عميل منتظم بتمرير قسيمة إلى صديق.

الترويج متعدد الحركات "إحالة صديق" - ربما يكون من الصعب جدًا إكماله

هذه هي الطريقة التي يجذب بها Alfa-Bank في بيلاروسيا العملاء.

يقدم المتجر عروض مربحة لعملاء محددين. على سبيل المثال ، يحصل الأشخاص الذين يحتفلون بعيد الميلاد على خصم على كعكة أو غيرها من منتجات العطلات. ذهب هايبر ماركت Lenta الكبير إلى أبعد من ذلك. يتم تشكيل العروض الشخصية بناءً على تحليل سجل الشراء. يتلقى العميل معلومات حول الخصومات على السلع التي تهمه عن طريق البريد أو في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني.

خصم 50٪ على منتجاتك المفضلة في "Lenta".

الترويج هو أكثر نموذجية للبيع بالتجزئة عبر الإنترنت. يبدأ قبول الطلبات عندما لا تكون البضاعة متوفرة بعد. لتشجيع المشترين على الدفع مقدمًا ، يقلل المتجر من سعر الطلب المسبق.

خصم على الطلب المسبق لمعدات RRD.

المشتري نشط - يضع الإعجابات ، ويشترك في مجموعات في الشبكات الاجتماعية أو الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، ويكتب المراجعات - ويتلقى عرضًا مربحًا. تسعى مثل هذه الإجراءات إلى عدة أهداف في وقت واحد. إنها تحفز المبيعات وتزيد من ولاء الجمهور المستهدف وتزيد من قاعدة المشتركين أو المجتمع في الشبكات الاجتماعية.

200 فرك. لشراء الملابس الداخلية في بضع نقرات على الشبكة الاجتماعية.

أحد الخيارات هو عروض خاصة لمن أنفق مبلغًا معينًا في المتجر لمرة واحدة أو بشكل تدريجي. في الحالة الأخيرة ، يُعرض على المشتري الاحتفاظ بالإيصالات أو يُمنح بطاقة خاصة يضع عليها البائع علامات مع كل عملية شراء. يتلقى العميل خصمًا كبيرًا لمرة واحدة أو بطاقة مكافأة. يمكن أن تزيد النسبة المئوية عند اجتياز المراحل الرئيسية - 5 ٪ لمشتريات 5000 روبل ، 7 ٪ - مقابل 10000 روبل. وما إلى ذلك وهلم جرا.

المزيد من التسوق - المزيد من الخصم.

الغرض من الحدث هو زيادة الولاء وزيادة مبلغ الشيك المتوسط. تستخدم أيضًا لبيع البضائع بطيئة الحركة. مثال على مثل هذه الحملة الإعلانية في متاجر الأحذية والإكسسوارات هو خصم على حقيبة يد عند شراء زوج من الأحذية من نفس المجموعة ، في سوبر ماركت - خصم على المكسرات عند شراء عبوة من البيرة.

ملحقات مخفضة للهواتف الذكية والأجهزة اللوحية.

غالبًا ما يستخدم تجار التجزئة في البقالة هذا النموذج. كل يوم في المتجر يوجد خصم على فئة معينة من البضائع. لجذب انتباه الجمهور ، ابتكروا أسماء إبداعية - "Fruit Tuesday" أو "Meat Friday".

خصومات على اللحوم في سلسلة BIGZZ ، مينسك.

يعد هذا الترويج طريقة جيدة للتخلص من البضائع القديمة أو لفت الانتباه إلى منتج جديد. لكي يتمكن المشترون من التنقل بشكل أفضل ، يتم تمييز المنتجات الترويجية. يمكنك استخدام الملصقات الزاهية أو بطاقات الأسعار ذات اللون المناسب.

ناقص 30٪ للسلع ذات السعر "الأحمر".