Šriftas: Mažiau Ahh Daugiau Ahh
Poveikio psichologija
„TED POkalbiai. Žodžiai keičia pasaulį: pirmasis viešo kalbėjimo vadovas“
TED ideologas ir konferencijos prezidentas Chrisas Andersonas pateikia nepamirštamų pokalbių vadovą. Sužinosite, kaip efektyviai perteikti savo idėjas auditorijai, sužadinti jos smalsumą ir įveikti viešo kalbėjimo baimę. Kiekvienas, susidūręs su būtinybe dalyvauti pristatymuose, kalbose ir renginiuose, tiesiog privalo perskaityti šią knygą.
„Jokių kompromisų. Derybos abiem pusėms su itin didelėmis lėšomis. Iš aukščiausio FTB derybininko“
Neleisk į kompromisus! Pasinaudokite 9 FTB derybų principais, kuriuos išdėstė šios knygos autorius, geriausias FTB derybininkas, turintis 24 metų patirtį. Ši knyga yra patrauklus ir tuo pačiu paprastas bet kokių derybų vadovas. Nesvarbu, ar tai būtų tarptautinės korporacijos pirkimas, ar skalbimo mašinos remontas, Chriso Vosso metodas išmokys jus pasiekti savo tikslus.
"Charizma. Sėkmingo bendravimo menas“
Mūsų sėkmė asmeniniame gyvenime ir profesinėje veikloje priklauso nuo mūsų gebėjimo bendrauti su žmonėmis. Žinomi bendravimo psichologijos srities ekspertai Allanas ir Barbara Pease atskleidžia pagrindines sėkmingo verslo ir kasdienio bendravimo paslaptis. Šioje knygoje rasite specialių derybų technikų, taip pat paprastų ir efektyvių bendravimo strategijų greitam kontaktui su bet kuriuo pašnekovu.
"Pirmyn! Pasitikėjimas savimi ir viešojo kalbėjimo įgūdžiai per 30 dienų“
Geriausiai parduodamo autoriaus mokymo knyga apie savęs tobulinimą. Jis išmokys jus pasitikėti bet kokioje situacijoje, greitai užmegzti kontaktą su nepažįstamais žmonėmis, lengvai kalbėti prieš bet kokią auditoriją, daryti įtaką žmonėms ir būti lyderiu. Visiems, kurie nori pasiekti didybės ir įkvėpti kitus siekti.
Iš autoriaus
Kas trukdo 100% įgyvendinti savo planus? Aišku, tai priklauso nuo situacijos. Kiekvieną kartą, kai žmogus nori ką nors pasiekti, jis (jei jis yra praktiškas žmogus) pirmiausia pagalvos: ką jam teks įveikti? Ir jis dažnai daro išvadą, kad kliūčių sąrašas yra beveik begalinis.
Kas trukdo derybininkams, kartais net labai patyrusiems, siekti savo tikslų? Požiūrių nelankstumas, nenoras eiti į kompromisus, asmeninės ambicijos... Taip, ir šį sąrašą galima tęsti be galo.
Labai dažnai sulaukiu tokių klausimų per mokymus. Atsakau, kiekvieną kartą atsižvelgdama į konkrečią situaciją. Tačiau bėgant metams pamačiau, kad verta apibendrinti atsakymus. Dėl to gimė ši knyga, kuri ne tik pateikia atsakymus. Siekiau parašyti vadovėlį apie vieną sunkiausių verslo mokymo disciplinų – derybininko vadovą. Šiuose puslapiuose pateikiami pratimai, kurie padės ne tik sužinoti apie įvairias sėkmingų derybų vedimo technikas, bet ir iš karto pasipraktikuoti. Knyga taps jūsų asmeniniu derybų įrankiu, jūsų „kovos technikų“ arsenalu.
Sakydama „tu“, pirmiausia turiu omenyje tuos, kurie derybas atrado ir kaip mokslą, ir kaip tikrą meną. Knyga pravers norintiems iš anksto pasiruošti deryboms, apskaičiuoti visus galimus žingsnius ir įvykių raidos variantus. Ir tai ne tik žodžiai. Studijuodama seminaruose ir mokymuose, taip pat ir Camp Negotiation Institute (JAV), visada siekiau, kad visa tai, kas vertingiausia, įgyventų. Visos šiuose puslapiuose išsakytos mintys buvo perleistos per mano asmeninio suvokimo, patirties ir sąmonės prizmę. Visi pateikti pavyzdžiai yra iš asmeninės patirties. Visos rekomendacijos ir patarimai jau seniai parengti praktiškai, o jų nauda kruopščiai išanalizuota. kieno ir kada?
Tegu skaitytojas atleidžia už akivaizdų nekuklumą, bet atsakymas bus – aš. Asmuo, turintis daugiau nei 17 metų pardavimo ir pirkimo patirtį. Žmogus, kuriam beveik pusę 16 valandų darbo laiko teko vesti sudėtingas – ir dažnai iš pirmo žvilgsnio neperspektyvias – verslo derybas.
Tačiau galbūt skaitytojas jau susidūrė su mano pirmąja knyga „Kietos derybos“? Arba jis apie tai išgirdo iš draugų ir pažįstamų. Skubu „nuvilti“ jos neskaičiusius: mano pirmosios knygos pavadinimas visiškai nereiškia, kad derybų technikos asocijuojasi su grubumu ar per dideliu spaudimu. Kaip tik priešingai!
Sutinku, šiais laikais dažnai susiduriame su „galvijais“, „burais“, „tankais“, „karaliais“ ir panašiais personažais, su kuriais vis dėlto tenka susidurti. Tokių „asmenų“ derybų stilius kartais, jei ne atgrasantis ir gluminantis, bent jau sukelia sunkumų siekiant norimo rezultato.
Šioje knygoje supažindinsiu su ypatingais sunkių derybų būdais, kuriuos, be kita ko, naudoja žvalgybos tarnybos. Knyga leis jums išmokti pagrindinių perėmimo, laikymo ir valdymo strategijų sudėtingose derybų situacijose. O taip pat – ugdyti ir praktiškai pritaikyti įgūdžius, leidžiančius kontroliuoti sunkių derybų eigą. Būtinai treniruokitės – štai kodėl darau tiek daug pratimų. Juk derybos – tai visų pirma praktika! Sėkmės!
Įvadas
Kiekvienas iš mūsų puikiai prisimena, kuo domėjosi būdamas visai mažas, kai augo, kai gavo studento pažymėjimą... Tapęs studentu, kaip ir daugelis mano draugų ir bendraamžių, pradėjau mokytis karatė : tai įdomu, prestižinė ir - Aš esu vyras, po velnių! Greičiausiai skaitytojas puikiai supranta, kaip vyksta treniruotės tokiose sekcijose: erdviose sporto salėse treneris moko vaikus specialių technikų, įgūdžių ir technikų. Ir, žinoma, griežta treniruočių tvarka: jokių konfliktų gatvėje! Natūralu, kad sparnuodavomės, bet kontaktas sporto salėje visada buvo ribotas – pavojingas, draudžiamas. Tada nesunkiai galėjome save laikyti (ir iš principo taip ir padarėme) sėkmingais kovotojais – dalyvaudavome ralyje, treniruotėse vietoje, važinėdavome į sporto stovyklas, mokydavomės technikos, jas praktikuodavome, demonstruodavome savo įgūdžius įvairaus lygio varžybose. .. Ir žinoma, laimėjo, laimėjo diržus. Tad pagrįstai manėme, kad esame rimti kovotojai, kupini pasitikėjimo savimi ir savo jėgomis. Tačiau vienas nereikšmingas įvykis viską sustatė į vietas.
Vėlai vakare su vaikinais grįžome iš treniruotės. Prie mūsų priėjo trys aiškiai chuliganiškos išvaizdos vaikinai ir paprašė parūkyti. Tokiose situacijose prašymas „rūkyti“ neatrodo visiškai nekenksmingas, visai logiška tikėtis pasekmių „žanro klasikos“ stiliumi. Bet mūsų, karatekų, neišgąsdinsite! Kokį sprendimą priėmėme? Aišku kuris. Pasitikėdami savo profesionalumu nusprendėme nedelsiant imtis kovos. Žinoma: mes esame sportininkai, išmanome tikrą kovos meną, tikrai turėjome laimėti. Jie turėtų turėti, bet...
Tada atsirado tam tikras „bet“ ir būtent tai tapo lemiamu. Skaitytojas jau suprato, kad mūsų prognozė buvo neadekvati. Taip, buvome nugalėti, kaip sakoma, į šipulius. Ir jei atvirai, tai mus stipriai paveikė – tiek fiziškai, tiek protiškai. Šie gatvės chuliganai pasirodė daug greitesni ir stipresni už mus. Tiesą sakant, jie neturėjo kovos technikos, kurią mokė specialistai, mokė treneriai, ne taip, kaip mes. Bet mūsų technologija mums net nebuvo naudinga!
Taip išeina, kad gatvės kovotojas pasirodo stipresnis už bet kurį sporto salėje besitreniruojantį sportininką. Kodėl? Kadangi sportininkas turi tam tikrus įgūdžius, yra treniruotės, bet nėra pakankamai asmeninio kontakto. O pats rimčiausias ir galingiausias kovotojas yra tas, kuris puikiai išmano techniką ir išmano gatvės triukus.
Tai gera vieta atkreipti dėmesį: nereikėtų nuvertinti gatvės triukų. Mokslo požiūriu jie neturėtų dirbti, bet gyvenime gana dažnai jie dirba, o kaip! Tada buvome jauni, tik pradėjome kaupti patirtį. Taigi jie neįvertino „gatvės“ galios.
Kam skirti šie mano prisiminimai? – klausia skaitytojas. Ar autorius nenori aiškiai pasakyti, kad šie nelaimingi karatekai, užuot kovoję, turėjo vesti meistriškas derybas? Ar apie tai knyga?
Taip, knyga apie derybas. Tačiau pagrindinis dalykas jame yra jų atlikimo technika. Įsitraukdami į derybas, jūs iš esmės stojate į mūšį. Ir čia verta tiksliai žinoti, kaip elgtis teisingai - pagal teoriją. Tačiau taip pat turime sugebėti atsispirti „gatvės kovotojams“, kurie neišmano mokslinės teorijos.
Knyga, kurią laikote rankose, apjungia daugybę mokslinių požiūrių, egzistuojančių šiuolaikiniame derybų pasaulyje. Ir kartu tai apima turtingą gyvenimišką patirtį, sukauptą savarankiškų derybų procese – tiek versle, tiek gyvenime, tiek su valstybinėmis įstaigomis, tiek su verslo bendruomene.
1 skyrius
Kaip nustoti pralaimėti ir pradėti gauti naudos derybose
10 metų derybos yra geriau nei viena diena karo.
A. A. Gromyko
Kas yra derybos – mokslas ar menas? Daugelis atsakys į šį klausimą: žinoma, mokslas! Juk yra tam tikri dėsniai, yra nušlifuotos sistemos, metodai, kuriuos įvaldęs gali tapti geru derybininku. Žinoma, kad yra. Tačiau kiti pasakys: žinoma, tai menas! Juk yra žmonių, kuriems nereikia jokių mokslinių dėsnių – jie yra gabūs gyvenime. Jie ne tik moka, bet ir jaučia, kaip derėtis, gali derėtis bet kada, su bet kuo, dėl bet ko ir visada sėkmingai. Jų žodis, gestas yra tarsi Picasso teptuko potėpis... Taip, ir tai tiesa. Tačiau dangiška dovana suteikiama ne kiekvienam, nors daugelis stengiasi (ir nenuilstamai mokosi) pakilti iki Pikaso lygio. Todėl laikausi nuomonės, kad derybos yra ir menas, neatsiejamas nuo žmogaus, ir mokslas, kuriame yra aiškūs dėsniai, sąvokos ir tikslai.
§ 1. Atpažinti oponento tikslus ir motyvus derybose
Iš esmės derybos yra tam tikra sporto rūšis. Būtent sportas vienija ir mokslą, ir meną. O norint tapti sporto profesionalu, reikia nuolat treniruotis ir treniruotis. Nė viena knyga, nė vienas mokymas nepadarys jūsų puikiu derybininku, dirbkite tik su savimi. Todėl, gerbiamas skaitytojau, šią knygą vertinkite kaip mokymo proceso aprašymą. Visa kita yra jūsų rankose. Kuo daugiau treniruositės, tuo akivaizdžiau augs jūsų įgūdžiai, tuo arčiau būsite prie savo tikslo. Ir visai nesvarbu, kokiu režimu treniruojatės: per treniruotes, per klubo susitikimus, su sparingo partneriais, darbinėse situacijose... Yra viena taisyklė: kuo daugiau treniruojatės, tuo geresnis rezultatas!
Pagalvokite apie klausimą: ar įmanoma laimėti ar pralaimėti derybas?
Daugelis derybų mokyklų teigia, kad, žinoma, jūs galite ir turite laimėti. Šioje disciplinoje netgi yra aiškiai apibrėžtas „visiems naudingas“ metodas, apie kurį sužinosite toliau. Kiti teigia, kad „negalite pralaimėti“, visada turite laimėti.
Mano požiūris (ir aš tuo įsitikinęs):
Derybos neįmanomos prarasti arba laimėti. Bet jūs galite labai tiksliai nustatyti, kur esate derybų procese ir kokį kitą žingsnį reikia žengti.
Labai pavojinga derybų procesą žiūrėti iš „laimės“ ar „pralaimėjimo“ taško. Yra keletas priežasčių. Pirma, galvodami apie greitą laimėjimą ar pralaimėjimą, mes sutelkiame dėmesį į taktiką, pamiršdami apie strategiją. Derybos virsta dvikovomis, o derybininkai – dvikovomis. Antra, įvertinimas „laimėta“ ar „pralaimėta“ visiškai nereiškia „gerai“ ar „blogai“, nes neįmanoma numatyti, kaip susitarimai paveiks ateities procesus. Niekas nežino ateities, galime tik spėlioti, kas bus. Šiandien mums atrodo, kad laimėjome derybas, o rytoj jau liūdime, kad sudarėme tokį nuostolingą sandorį. Tokių pavyzdžių galima pateikti daug.
Vienas mano pažįstamas turėjo, kaip jam atrodė, labai geras ir sėkmingas derybas su kelionių agentūra: dėl to gavo gerą nuolaidą kelionei. Taigi jis tikėjo, kad derybos - laimėjo. Tačiau po dviejų dienų kelionių agentūra bankrutavo, tad mano draugas atsidūrė be pinigų ir be kelionės. Tai yra - prarado?
Daug metų dirbau alkoholinių gėrimų platinimo rinkoje, turėjome daug panašių atvejų. Pavyzdžiui, labai ilgai užtrukome susitarti su kokia nors didele įmone, sudaryti sutartį ir, žinoma, buvome laimingi. Taigi jie sakė: mes laimėjome, mes laimėjome, mes bendradarbiausime! Bet ši įmonė greitai bankrutavo, likome be viso atsiskaitymo už anksčiau pristatytas prekes. Taigi ką daryti toliau? Štai kodėl labai svarbu žinoti, koks bus kitas jūsų žingsnis po derybų.
Derybos nėra paskutinis raundas, kuris nustato nugalėtoją ir pralaimėtoją, tai... procesas. O kartais tai užtrunka labai ilgai. Todėl nuo pat pradžių reikia atsikratyti minties, kad derybos tėra dar vienas dvikovos raundas. Požiūris į derybas yra tik proceso požiūriu.
Filosofijos mokslų kandidato R.I.Mokšancevo teigimu, derybos yra sudėtingas procesas. Tai įeina:
– susitarimo tarp skirtingų interesų žmonių paieška;
– šalių pozicijų skirtumų aptarimas priimti priimtiną sprendimą;
– dviejų ar daugiau šalių diskusija, siekiant įveikti nesuderinamus tikslus;
– apsikeitimas nuolaidomis, kurio metu vienos šalies nuolaida yra tiesioginis ir apskaičiuotas atsakas į ankstesnę kitos šalies nuolaidą;
– ilgalaikis skirtingų ir besikertančių interesų šalių bendravimas, kurio metu jos arba susitaria, arba nepasiekia, priklausomai nuo to, kokių pasekmių jos tikisi.
Derybos būtinai suponuoja dialogą tarp lygiaverčių partnerių, kurie yra santykinai nepriklausomi vienas nuo kito, nors faktinis jų statusas gali būti skirtingas.
Derybos – tai žmonių dialogas, kurio metu galima pasiekti susitarimą
Jei kalbame apie derybas kaip apie mokslą, tai „derybų mokslas“ remiasi matematika ir psichologija. O kiekvieno mokslo svoris derybų procese priklauso nuo srities, kurioje vedamos derybos. Taigi diplomatinėse derybose mokslų karalienės – matematikos – įtaka itin didelė, nors psichologinio aspekto negalima nuvertinti. Verslo derybose pasiskirstymas tarp matematikos ir psichologijos yra fifty fifty, 50 – 50. Kasdieninėse derybose reikia daugiausia pasikliauti psichologija.
Kai kurie derybų modeliai, paremti tik teoriniais skaičiavimais, ragina derybas žiūrėti iš logikos pozicijų, atsisakant psichologinio aspekto. Tai, pavyzdžiui, raginimas priimti „vidutinius“ sprendimus, kad būtų pasiektas kompromisas.
Šiame modelyje teoriškai paprasta problema praktiškai tampa aklaviete. Tarkime, pardavėjas, norintis parduoti prekę, įvardija 10 000 rublių kainą ir tikisi parduoti nuo 8 000 iki 9 000, o pirkėjas skelbia 8 000, nors yra pasirengęs mokėti kažkur 8 500 – 9 500. Iš teorinės pusės viskas čia paprasta: pridėkite, padalinkite ir gaukite reikšmę 9 000. Sutikite, atrodo gana gražiai, bet tik teoriškai. Viskas gyvenime yra daug sudėtingiau.
Ivanas (I.) ir Fiodoras (F.) derasi dėl automobilio pardavimo/pirkimo. I. savo automobilį parduoda už 1 mln., o F. turi tik 800 tūkst. Taigi F. paskambina I. ir sako: „Van, aš pasiruošęs tau sumokėti 800 tūkst. Ir I., palyginęs savo interesus ir kompromiso logiką, iškart sutinka.
Vyksta sąžiningos ir sėkmingos derybos. Netgi, galima sakyti, idealu: kiekvienas iš pradžių gauna tai, ko norėjo. Abu turėtų būti labai patenkinti. Kiekviena pusė turėtų jaustis kaip laimėjusi. Bet tai tik iš pirmo žvilgsnio.
Dabar pamėgink įsivaizduoti save pirkėjo F vietoje. Na taip, už savo pinigus gavai tai, ko norėjai, tau nereikėjo (jeigu I. būtų buvęs užsispyręs) sukti galvos, kur rasti daugiau pinigų. Bet! Ar pagalvojote, kad I. pasielgė kažkaip keistai, iškart numušdamas kainą 20%? Tikrai ima kamuoti klausimas: „Kodėl jis taip greitai sutiko su mano kaina? Tai reiškia, kad automobilyje kažkas negerai...“ O dabar prieš kurį laiką jus pradžiuginęs automobilis daro jums rimtą žalą: nerimaujate, abejojate.
Dabar įsivaizduokite save pardavėjo I vietoje. Čia jūs, savo ruožtu, kankinatės abejonėmis: „Kodėl taip greitai sutikau su jo suma? Na, taip, milijono nesitikėjau, bet galėjau iš jo paimti šimtą ar bent penkiasdešimt...“
Ką mes turime kaip rezultatą? Atrodytų, idealios derybos toli gražu nėra tobulos, abi šio sandorio šalys nebuvo patenkintos.
Tyrimai rodo: tokių sąžiningų sandorių sudarymo tikimybė yra 0,16, tai yra 16%. Būtent dėl to, kad tokių derybų metu sandorio sudarymo tikimybė yra dvigubai didesnė nei laipsniško interesų konvergencijos modelio (tai yra 8 proc.), šis modelis yra taip pamėgtas daugelio derybininkų. Tačiau dažniausiai tokių sąžiningų derybų rezultatai yra tikslinami. Įsijungia psichologinis aspektas. Bet laipsniško pozicijų suartėjimo modelyje būtent psichologija ir nuo pat pradžių, ir derybų metu yra patikimas sąjungininkas ir pagalbininkas.
Žmogus nėra kompiuteris, žmogus turi emocijas. Reikia traktuoti žmogų ne kaip objektą, o kaip subjektą.
Labai dažnai mes atmetame net įdomius pasiūlymus, kurie ateina iš mūsų oponento, ir tada negalime to paaiškinti patys. Žinoma, ateityje rasime paaiškinimą, bet kaip suprasti tokio elgesio priežastį – savo, oponento?! Juk sveiko proto požiūriu jis taip turėjo pasielgti... Pagal logikos dėsnius – taip! Bet yra ir emocijų. Todėl derybų procese ekspertai išryškina 3 labai svarbius vektorius. Būtent šiuos tris vektorius mes tyrinėsime visoje savo knygoje.
Gebėjimas apginti savo interesus.
Gebėjimas valdyti savo emocijas.
Gebėjimas valdyti kitų žmonių emocijas.
Trys sėkmingo derybininko kompetencijos
Taigi, derybos pirmiausia yra procesas. Derybų rūšys ir motyvai turi būti išskirti būtent proceso požiūriu. Tarp pardavimų specialistų vyrauja nuomonė, kad jeigu pirkėjas juos pakvietė deryboms, jis suinteresuotas bendradarbiaudama ir atitinkamai derėsis dėl bendradarbiavimo. Tai vienas didžiausių klaidingų nuomonių.
Keletą mėnesių įmonės statybinių medžiagų pardavimo vadovas Andrejus derasi su statybos įmonės pirkimo vadovu. Andrejus tikrai žino (ir pirkėjas to neslepia), kad statybų bendrovė perka medžiagas iš Andrejaus įmonės konkurentės, įmonės „StroySam“. Per derybas su Andrejumi statybų bendrovės pirkimų vadovas ne kartą pabrėžė, kad jie yra patenkinti darbu su įmone „StroySam“. Jie patenkinti kokybe, kainomis ir greitu reagavimu į užklausas. Pirkėjas neatsisako derybų su Andrejumi, tačiau reikalas vis tiek nepasiekia konkretumo. Andrejus nuolat siūlo nuolaidas, akcijas ir geresnes sąlygas – tikėdamasis pradėti bendradarbiavimą. Po 4 mėnesių bergždžių pastangų Andrejus atsitiktinai sužino, kad pirkėjas pasinaudojo jo pasiūlymais, kad gautų geresnes sąlygas iš savo dabartinio tiekėjo.
Vienas iš šalių motyvų derybų procese – palaikyti dialogą be konkrečių sprendimų
Pavyzdys aiškiai parodo, kad pirkėjo derybų motyvas buvo visai ne bendradarbiavimas, o Andrejus nesugebėjo atpažinti tikrosios varomosios jėgos ir pateko į spąstus.
Taip nutinka gana dažnai. Nusprendęs pirkti automobilį, potencialus pirkėjas surengia pseudokonkursą. Jis susisiekia su visomis automobilių pardavėjais ir galiausiai gauna geriausią kainą, pasakęs tik vieną frazę: „Jūsų konkurentas man pasiūlė mažesnę kainą“. Tai yra, konkurentų supriešinimas vienas su kitu. O automobilių salonų vadovai, manydami, kad su jais derasi dėl pirkimo, įklimpa į tinklą.
Amerikiečių sociologijos mokslų daktaras, politologas, knygų „Kiekvienas karas turi baigtis“ ir „Kaip tautos derasi“ autorius Fredas Čarlzas Ikle įvardija tokius derybų tipus ir motyvus.
– Derybos dėl anksčiau pasiektų susitarimų pratęsimo. Tokios derybos dažnai vyksta prekybos srityje, siekiant pratęsti sutarties terminą ir įvesti tam tikrus naujojo susitarimo paaiškinimus bei pakeitimus, atsižvelgiant į besikeičiančią rinkos situaciją. Taip pat tokios derybos neretai pasitaiko pratęsiant darbo sutartis.
– Derybos siekiant normalizuoti santykius. Jie apima perėjimą nuo konfliktinių situacijų prie kitokio pobūdžio santykių tarp šalių (neutralių arba bendradarbiavimo).
– Derybos dėl perskirstymo susitarimų. Tokių derybų prasmė ta, kad viena iš šalių, užimdama įžeidžiančią poziciją, reikalauja pakeisti susitarimus jos naudai kitų šalių sąskaita. Tokios derybos vyksta, kai deramasi dėl kainos ar kitų materialinių išteklių. Padidinti arba sumažinti nuomos mokestį.
– Derybos dėl naujo susitarimo. Jais siekiama užmegzti naujus santykius ir įsipareigojimus tarp dalyvaujančių šalių. Tai gali būti, pavyzdžiui, derybos su nauju partneriu.
– Derybos dėl informacijos rinkimo. Netiesioginiai rezultatai gali neatsispindėti susitarimuose ir net nebūti pačių susitarimų. Tai gali apimti, pavyzdžiui, pokalbius siekiant užmegzti ryšius, nustatyti partnerių požiūrius ir paveikti visuomenės nuomonę.
Ikle savo knygas parašė dar praėjusiame amžiuje. Atsižvelgdami į šiuolaikines realijas, tęskime šį sąrašą:
– Derybos, siekiant suklaidinti oponentą. Tai yra derybų proceso imitacija. Labai dažnai oponentai įsitraukia į derybų procesą ir sąmoningai jį vilkina, suprasdami, kad laikas yra jų sąjungininkas. Čia dėl kiekvieno jūsų pasiūlymo išgirsite „galbūt“, „reikia pasitarti“.
– Provokacija. Derybos, kurių tikslas – parodyti kitos šalies nesugebėjimą derėtis.
Labai svarbu ankstyvoje derybų stadijoje atpažinti pagrindinį oponento motyvą ir nuo to apsispręsti dėl tolesnių veiksmų. Tai tikrai rimtas darbas.
Turėjau galimybę derėtis kaip tarpininkas sprendžiant dviejų įmonių ir banko ginčą. Kalbama apie bendrą skolos grąžinimą bankrutavusiai įmonei. Kiekvienas susitikimas baigdavosi niekuo. Tuo tarpu mūsų oponentas nuolat inicijavo derybas, deklaruodamas esąs pasirengęs „pozityviai“ išspręsti problemą. Tačiau per derybas nuolat kėlė absurdiškus reikalavimus. Kiekvieną kartą derybų pabaigoje negalėjome suprasti, kas mums trukdo susitarti. Ir tam tikru momentu mums pasirodė: jie tiesiog nenori dalytis išlaidų. Jų tikslas visai nėra susiskaldymas. Pagrindinė varžovo užduotis – parodyti savo nediskutiškumą. Išaiškinę tikrąjį motyvą, sugebėjome kardinaliai pakeisti derybų proceso eigą.
Pagrindinė derybininko užduotis yra atpažinti, kokias derybas veda oponentas. Ir jau turėdami adekvatų vaizdą apie tai, kas vyksta, pasirinkite vieną ar kitą derybų strategiją.
Pirkite ir atsisiųskite už 349 ₽ (€ 4,89 )
Savo darbe vadovai naudoja daugybę derybų metodų. Vieni mieliau nieko neaiškina, o tik direktyviai išsako savo požiūrį, kiti į derybas pasiima padėjėją ir atlieka „blogo“ ir „gero“ policininko vaidmenį.
Noriu papasakoti apie labai efektyvią derybų sistemą, kuri liaudyje vadinama „Kremliaus“ sistema. Išsamiai apie tai kalbėjau savo knygoje „Tough Negotiations. Kaip gauti naudos bet kokiomis aplinkybėmis“.
Metodika paremta 5 postulatais. Šiandien siūlau išanalizuoti pirmuosius 2 postulatus.
Postulatas Nr.1. Būkite tylūs ir atidžiai klausykite savo priešininko
Tylėkite ir klausykite. Atrodytų, kas čia kieto ar žiauraus? Iš pirmo žvilgsnio tikrai nieko nėra. Bet jei pažiūrėsi atidžiau... Kas atsitinka, kai priešininkas tyli ir atidžiai klausosi? Mes kalbame. Kai jie mūsų klausosi ir įdėmiai užsirašo, ką sakome, mes atsiveriame. „Tylimo ir klausymosi“ technikos naudojimas yra darbas su žmogaus ydomis. Žmonės plepi. Skleidžiame vadinamąsias „pupas“ – išduodame daug nereikalingos informacijos, pasakojame tai, ko mūsų neklausė.
Tie, kurie dalyvauja pirkime, puikiai išmano šią techniką. Daugelis patyrusių vadovų, pasikvietę savo pavaldinį į biurą, tiesiog pasisveikina su juo ir ištaria frazę: „Na, pasakyk...“, o mažiau patyręs derybininkas ima dėlioti daug informacijos, apie kurią jis nebuvo paklaustas viskas, tai yra, „išpilk pupeles“.
Labai dažnai pakanka tik atidžiai klausytis, o pats oponentas viską pateiks ant „lėkštės su auksiniu kraštu“.
Postulatas Nr.2. Klausimams užduoti
Derybininkas išklauso ir užduoda klausimus. Taigi jis nukreipia pokalbį jam įdomia ir naudinga linkme. Ir dažnai derybininkas, kurio klausomasi ir užduodama klausimų, papuola į šį jauką ir ima vis daugiau pasakoti, net tarsi „pasiūlyti“. Tai labai reikšmingas momentas. Šiame etape tokiomis aplinkybėmis įvyksta pirmasis vaidmenų pasiskirstymas: šeimininkas-svečias.
Savininkas yra tas, kuris užduoda klausimus. Svečias yra tas, kuris į juos atsako. Savininkas klausia, svečias siūlo. Čia ir atsiranda garsioji vaidmenų pora: tu man siūlai, aš turiu teisę rinktis. Aš esu savininkas. Kai esate namuose ir pas jus ateina svečias, galite ramiai jį apklausti. Savininkas derybose yra ne tas, pas kurį jie atėjo ar atėjo, o tas, kuris užduoda klausimus. Tai jis kontroliuoja reglamentą, nors oponentas įsitikinęs, kad situacija yra visiškai priešinga.
Manome, kad daug kalbėdami valdome pokalbį. Bet tai netiesa. Klausiantis ir klausantis asmuo valdo pokalbį.
ATVEJIS: derybos pareigūno biure
Lankytojas (P): Norėtume jūsų paprašyti skirti žemės, kad galėtume pastatyti prekybos centrą.
Pareigūnas (C): Ką planuojate parduoti?
P: plataus vartojimo prekės. Jie yra svarbūs žmonėms, o mes turime tokio darbo patirties.
C: Papasakok daugiau.
P: Daugelyje regionų dirbame nuo 2000 metų ir turime daug patirties bei daug atsiliepimų.
C: O mūsų regione?
P: Dar neturi patirties.
C: Kai įgysi patirties, tada ateik.
Pareigūnas nuo pat pirmos sekundės ėmėsi šeimininko vaidmens ir apie viską klausinėjo savo svečio, po kurio jau priėmė sprendimą. Be to, tai, kas jam buvo naudinga.
Postulatas Nr. 3. Nustatykite vertybių skalę
Tas, kuris veikia kaip savininkas, pradeda diegti savo vertybių sistemą. Tai yra kitas jo žingsnis derybose. Ir vos tik jis pristato savo vertybių skalę, situacija iškart kardinaliai pasikeičia. Tas, kuris veikia kaip šeimininkas, bet kuriuo metu, remdamasis savo mastu, gali tiek pakelti, tiek nuleisti pašnekovą - „svečią“.
CASE: Vertės skalė
Didžiojoje salėje susirinko 300 iškilių mokslininkų. Jie atnešė maišelį su 15 daiktų. Kokie daiktai buvo maišelyje, mokslininkai iš anksto nežinojo. Maišelio turinį jie išpylė ant stalo ir davė užduotį: surikiuoti šiuos daiktus pagal jų svarbą. Be to, yra vienas niuansas - tai objektai, kurie liko po laivo katastrofos. Užduočiai atlikti skiriama 30 minučių. Po pusvalandžio į kambarį įeina tam tikras saugumo pajėgų atstovas (tai matyti iš jo uniformos, išvaizdos, elgesio) ir klausia mokslininkų, ar jie atliko užduotį. Kaip ir tikėtasi, jie to nepadarė – negalėjo susidaryti bendros nuomonės. Ir šią akimirką žmogus sako: „O ar po to laikote save tikrais mokslininkais? Jūs net negalėjote susidoroti su tokia paprasta užduotimi!
Komentaras:
Ar jaučiate, kaip iškart sumažėjo mokslininkų svarba? Dabar grįžkime prie derybų. Su pardavimu susiję asmenys tikriausiai ne kartą yra susidūrę su tokia situacija. Pirkimų vadybininkas, apmokytas derybų metodų, žiūri į jūsų pasiūlymą, numeta jį į šalį ir sako: „Ar manote, kad esate vienintelis? Ar manai, kad esi išskirtinis?" Kaip ir tikėtasi, žmogaus svarba iš karto sumažėja.
Arba kitas pavyzdys. Viršininkas sako savo pavaldiniui: „Ar manai, kad esi žvaigždė? Ar tu vienintelis? Beveik visada toks pokalbio posūkis veda prie vieno: pagal savo vertybių skalę žmogus akimirksniu nuslysta žemyn, tarsi kopėčiomis žemyn.
Postulatas Nr. 4. Pateikite žmogui pasiūlymą, kurio jis negali atsisakyti.
Taigi, įvedus savo vertybių skalę, žmogus akimirksniu patenka į priklausomą vaidmenį. Natūralu, kad jam nemalonu atsidurti tokioje situacijoje. Todėl jis visais įmanomais būdais stengiasi iš to ištrūkti. Šiuo metu profesionalus kietas derybininkas naudos techniką, vadinamą „kilimo ištiesimu“.
Nuvertindamas kietas derybininkas tarsi prispaudžia priešininką į sieną ir nesuteikia jam galimybės išsisukti iš šios nemalonios situacijos. Kai žmogus nemato išeities, jis pradeda desperatiškai priešintis arba, atvirkščiai, bando pabėgti. Bet jei jam bus parodyta galima išeitis, identifikuota, rezultatas pasikeis kardinaliai.
LIFE HACK: eidami į derybas pasiruoškite dvi technologijas: viena padės oponentui laimėti, o kita privers jį pralaimėti. Jei ateina antras momentas, svarbu mokėti „ištiesti kilimą“, kuriuo eis pralaimėtojas, pats noriai priimdamas savo pralaimėjimą. Tik tokiu atveju jis bus patenkintas derybų rezultatais. Tai yra ketvirtojo postulato pagrindas: pateikite žmogui pasiūlymą, kurio jis negali atsisakyti.
Kaip tai veikia?
Pradedate nuo frazės: „Gerai, kadangi atėjai, tebūnie, jei padarysi nuolaidą, apsvarstysiu tavo pasiūlymą“. daugeliu atvejų žmogus su džiaugsmu tai priima.
Pirmiausia jie įdėmiai jo klausėsi, po to užduodavo klausimus, nukreipdami jį kitai pusei malonia kryptimi. Per tą laiką jis išdavė daug nereikalingos informacijos, apie kurią niekam net nekilo mintis jo paklausti. Tada tyliai, lengvai ir tiksliai įvedė savo vertybių skalę, pagal kurią jo svarba smarkiai krito. Ir dabar jis yra tame vaidmenyje ir pozicijoje, iš kurios labai nori išeiti. Ir šią akimirką, „ištiesiant kilimą“, jam parodoma išeitis! Ir, žinoma, jis mielai tuo pasinaudos – situacija per daug nemaloni, kuriai jis nebuvo pasiruošęs. Be to, šio „staigaus išėjimo“ sąlygos tam tikru mastu atitinka tai, ką jis norėjo pasiekti. Bet tik tam tikru mastu ir tik iš pirmo žvilgsnio.
Jei tikite statistika, maždaug 80–90% šis metodas iš tikrųjų turi savo rezultatus. Bet ar mums visada pakanka 90/10 tikimybės? Juk kartais mums reikia 100% žinomo rezultato.
Todėl buvo sukurta dar viena svirtis, kuri padidintų laimėjimą derybose iki 98 proc.
Postulatas Nr.5. Palikite žmogų nežinioje
Vienas iš mano pažįstamų, didelio federalinio tinklo pirkėjas, pasakė: „Niekas niekada neišspaudė iš tiekėjo geresnių sąlygų nei jis pats“. Ką reiškia palikti žmogų nežinioje?
Pavyzdinės frazės:
„Nežinau, kaip mano vadovybė reaguos į jūsų atsisakymą“.
„Nežinau, ar turėsite galimybę „įeiti“ į mūsų mažmeninės prekybos tinklą.
Sunku žodžiais perteikti, kas šiuo metu dedasi pardavėjo galvoje. Juk jo smegenys jau „nupiešė“ visus šios situacijos „malonumus“ su būsimais verslo rezultatais. Ir kas iš mūsų tokiu momentu nepradėjo prašyti ir įtikinėti, maldauti, maldauti dar vieno šanso, žadėdamas priešininkui visas įsivaizduojamas ir nesuvokiamas premijas?
Kodėl tai vyksta? Mus varo baimė. Baimė yra galingiausias ginklas. Priešingu atveju baimės jausmą galima pavadinti remotivacijos ir poreikio būsena. Tai būsena, kai žmogui skubiai reikia sudaryti sandorį, kai jam tikrai reikia pardavimo, dokumentų pasirašymo, naujų pareigų. Taip nutinka ne tik verslo santykiuose. „Reikia“ būsena nesvetima tarpasmeniniams santykiams – kai sutuoktiniui labai reikia kito sutuoktinio. Kai žmogus negali blaiviai mąstyti ir įvertinti esamos situacijos, jo smegenys pradeda daryti neigiamas pasekmes... Tokioje situacijoje žmogus „prisikabina“ prie šanso, kad jam buvo suteikta. Kas davė? Sunkus derybininkas.
Verta pažymėti, kad Kremliaus derybų mokykla yra labai efektyvi. Tačiau kiekviena moneta turi dvi puses ir aš norėčiau ją išmatuoti iš visų pusių.
Kaip išmatuoti bet kokios derybų sistemos efektyvumą?
Yra trys vektoriai, pagal kuriuos jis vertinamas:
- Jei įmanoma, derybų sistema turėtų padėti pasiekti pagrįstą susitarimą.
- Ji turi būti efektyvi norint pasiekti verslo rezultatų.
- Tai turėtų pagerinti arba bent jau nepabloginti šalių santykių.
Tuo metu jis tikrai pasitiki savimi ir tiki, kad laimėjo abi pusės. Ir kažkur jis pasiekė savo tikslus. Juk gavo sutartį, ar raštą, ar konstrukcijų protegavimą... Dar gavo kažkokį laimėjimą. Bet tada tam tikru momentu apima jausmas, kurį palyginu su „pagirių“ jausmu. Kai nuo vakarykščių linksmybių pradeda blaivėti galva ir pradedi suprasti, kad kažką padarei ne taip. O tiksliau, kad jie man padarė ką nors blogo! Ir šis „pagirių“ jausmas pradeda slegti.
Visų pirma, tai yra viena iš priežasčių, kodėl ši technika nesukelia ilgalaikių santykių, o tai nepaprastai svarbu pasaulyje, kuriame šiandien gyvename. Jei jums nereikia ilgalaikių santykių, jei jums tai tik vienkartinės derybos ir viską reikia spręsti „čia ir dabar“, tai šis metodas neabejotinai efektyvus. Bet jei su šiuo pašnekovu siekiate ilgalaikio ar dar bent vieno kontakto, ar gauti rekomendaciją iš šio žmogaus, tuomet verta pagalvoti.
Dabartinis puslapis: 1 (iš viso knygoje yra 17 puslapių) [galima skaitymo ištrauka: 12 puslapių]
Igoris Ryzovas
Kremliaus derybų mokykla
Iš autoriaus
Kas trukdo 100% įgyvendinti savo planus? Aišku, tai priklauso nuo situacijos. Kiekvieną kartą, kai žmogus nori ką nors pasiekti, jis (jei jis yra praktiškas žmogus) pirmiausia pagalvos: ką jam teks įveikti? Ir jis dažnai daro išvadą, kad kliūčių sąrašas yra beveik begalinis.
Kas trukdo derybininkams, kartais net labai patyrusiems, siekti savo tikslų? Požiūrių nelankstumas, nenoras eiti į kompromisus, asmeninės ambicijos... Taip, ir šį sąrašą galima tęsti be galo.
Labai dažnai sulaukiu tokių klausimų per mokymus. Atsakau, kiekvieną kartą atsižvelgdama į konkrečią situaciją. Tačiau bėgant metams pamačiau, kad verta apibendrinti atsakymus. Dėl to gimė ši knyga, kuri ne tik pateikia atsakymus. Siekiau parašyti vadovėlį apie vieną sunkiausių verslo mokymo disciplinų – derybininko vadovą. Šiuose puslapiuose pateikiami pratimai, kurie padės ne tik sužinoti apie įvairias sėkmingų derybų vedimo technikas, bet ir iš karto pasipraktikuoti. Knyga taps jūsų asmeniniu derybų įrankiu, jūsų „kovos technikų“ arsenalu.
Sakydama „tu“, pirmiausia turiu omenyje tuos, kurie derybas atrado ir kaip mokslą, ir kaip tikrą meną. Knyga pravers norintiems iš anksto pasiruošti deryboms, apskaičiuoti visus galimus žingsnius ir įvykių raidos variantus. Ir tai ne tik žodžiai. Studijuodama seminaruose ir mokymuose, taip pat ir Camp Negotiation Institute (JAV), visada siekiau, kad visa tai, kas vertingiausia, įgyventų. Visos šiuose puslapiuose išsakytos mintys buvo perleistos per mano asmeninio suvokimo, patirties ir sąmonės prizmę. Visi pateikti pavyzdžiai yra iš asmeninės patirties. Visos rekomendacijos ir patarimai jau seniai parengti praktiškai, o jų nauda kruopščiai išanalizuota. kieno ir kada?
Tegu skaitytojas atleidžia už akivaizdų nekuklumą, bet atsakymas bus – aš. Asmuo, turintis daugiau nei 17 metų pardavimo ir pirkimo patirtį. Žmogus, kuriam beveik pusę 16 valandų darbo laiko teko vesti sudėtingas – ir dažnai iš pirmo žvilgsnio neperspektyvias – verslo derybas.
Tačiau galbūt skaitytojas jau susidūrė su mano pirmąja knyga „Kietos derybos“? Arba jis apie tai išgirdo iš draugų ir pažįstamų. Skubu „nuvilti“ jos neskaičiusius: mano pirmosios knygos pavadinimas visiškai nereiškia, kad derybų technikos asocijuojasi su grubumu ar per dideliu spaudimu. Kaip tik priešingai!
Sutinku, šiais laikais dažnai susiduriame su „galvijais“, „burais“, „tankais“, „karaliais“ ir panašiais personažais, su kuriais vis dėlto tenka susidurti. Tokių „asmenų“ derybų stilius kartais, jei ne atgrasantis ir gluminantis, bent jau sukelia sunkumų siekiant norimo rezultato.
Šioje knygoje supažindinsiu su ypatingais sunkių derybų būdais, kuriuos, be kita ko, naudoja žvalgybos tarnybos. Knyga leis jums išmokti pagrindinių perėmimo, laikymo ir valdymo strategijų sudėtingose derybų situacijose. O taip pat – ugdyti ir praktiškai pritaikyti įgūdžius, leidžiančius kontroliuoti sunkių derybų eigą. Būtinai treniruokitės – štai kodėl darau tiek daug pratimų. Juk derybos – tai visų pirma praktika! Sėkmės!
Įvadas
Kiekvienas iš mūsų puikiai prisimena, kuo domėjosi būdamas visai mažas, kai augo, kai gavo studento pažymėjimą... Tapęs studentu, kaip ir daugelis mano draugų ir bendraamžių, pradėjau mokytis karatė : tai įdomu, prestižinė ir - Aš esu vyras, po velnių! Greičiausiai skaitytojas puikiai supranta, kaip vyksta treniruotės tokiose sekcijose: erdviose sporto salėse treneris moko vaikus specialių technikų, įgūdžių ir technikų. Ir, žinoma, griežta treniruočių tvarka: jokių konfliktų gatvėje! Natūralu, kad sparnuodavomės, bet kontaktas sporto salėje visada buvo ribotas – pavojingas, draudžiamas. Tada nesunkiai galėjome save laikyti (ir iš principo taip ir padarėme) sėkmingais kovotojais – dalyvaudavome ralyje, treniruotėse vietoje, važinėdavome į sporto stovyklas, mokydavomės technikos, jas praktikuodavome, demonstruodavome savo įgūdžius įvairaus lygio varžybose. .. Ir žinoma, laimėjo, laimėjo diržus. Tad pagrįstai manėme, kad esame rimti kovotojai, kupini pasitikėjimo savimi ir savo jėgomis. Tačiau vienas nereikšmingas įvykis viską sustatė į vietas.
Vėlai vakare su vaikinais grįžome iš treniruotės. Prie mūsų priėjo trys aiškiai chuliganiškos išvaizdos vaikinai ir paprašė parūkyti. Tokiose situacijose prašymas „rūkyti“ neatrodo visiškai nekenksmingas, visai logiška tikėtis pasekmių „žanro klasikos“ stiliumi. Bet mūsų, karatekų, neišgąsdinsite! Kokį sprendimą priėmėme? Aišku kuris. Pasitikėdami savo profesionalumu nusprendėme nedelsiant imtis kovos. Žinoma: mes esame sportininkai, išmanome tikrą kovos meną, tikrai turėjome laimėti. Jie turėtų turėti, bet...
Tada atsirado tam tikras „bet“ ir būtent tai tapo lemiamu. Skaitytojas jau suprato, kad mūsų prognozė buvo neadekvati. Taip, buvome nugalėti, kaip sakoma, į šipulius. Ir jei atvirai, tai mus stipriai paveikė – tiek fiziškai, tiek protiškai. Šie gatvės chuliganai pasirodė daug greitesni ir stipresni už mus. Tiesą sakant, jie neturėjo kovos technikos, kurią mokė specialistai, mokė treneriai, ne taip, kaip mes. Bet mūsų technologija mums net nebuvo naudinga!
Taip išeina, kad gatvės kovotojas pasirodo stipresnis už bet kurį sporto salėje besitreniruojantį sportininką. Kodėl? Kadangi sportininkas turi tam tikrus įgūdžius, yra treniruotės, bet nėra pakankamai asmeninio kontakto. O pats rimčiausias ir galingiausias kovotojas yra tas, kuris puikiai išmano techniką ir išmano gatvės triukus.
Tai gera vieta atkreipti dėmesį: nereikėtų nuvertinti gatvės triukų. Mokslo požiūriu jie neturėtų dirbti, bet gyvenime gana dažnai jie dirba, o kaip! Tada buvome jauni, tik pradėjome kaupti patirtį. Taigi jie neįvertino „gatvės“ galios.
Kam skirti šie mano prisiminimai? – klausia skaitytojas. Ar autorius nenori aiškiai pasakyti, kad šie nelaimingi karatekai, užuot kovoję, turėjo vesti meistriškas derybas? Ar apie tai knyga?
Taip, knyga apie derybas. Tačiau pagrindinis dalykas jame yra jų atlikimo technika. Įsitraukdami į derybas, jūs iš esmės stojate į mūšį. Ir čia verta tiksliai žinoti, kaip elgtis teisingai - pagal teoriją. Tačiau taip pat turime sugebėti atsispirti „gatvės kovotojams“, kurie neišmano mokslinės teorijos.
Knyga, kurią laikote rankose, apjungia daugybę mokslinių požiūrių, egzistuojančių šiuolaikiniame derybų pasaulyje. Ir kartu tai apima turtingą gyvenimišką patirtį, sukauptą savarankiškų derybų procese – tiek versle, tiek gyvenime, tiek su valstybinėmis įstaigomis, tiek su verslo bendruomene.
1 skyrius
Kaip nustoti pralaimėti ir pradėti gauti naudos derybose
10 metų derybos yra geriau nei viena diena karo.
A. A. Gromyko
Kas yra derybos – mokslas ar menas? Daugelis atsakys į šį klausimą: žinoma, mokslas! Juk yra tam tikri dėsniai, yra nušlifuotos sistemos, metodai, kuriuos įvaldęs gali tapti geru derybininku. Žinoma, kad yra. Tačiau kiti pasakys: žinoma, tai menas! Juk yra žmonių, kuriems nereikia jokių mokslinių dėsnių – jie yra gabūs gyvenime. Jie ne tik moka, bet ir jaučia, kaip derėtis, gali derėtis bet kada, su bet kuo, dėl bet ko ir visada sėkmingai. Jų žodis, gestas yra tarsi Picasso teptuko potėpis... Taip, ir tai tiesa. Tačiau dangiška dovana suteikiama ne kiekvienam, nors daugelis stengiasi (ir nenuilstamai mokosi) pakilti iki Pikaso lygio. Todėl laikausi nuomonės, kad derybos yra ir menas, neatsiejamas nuo žmogaus, ir mokslas, kuriame yra aiškūs dėsniai, sąvokos ir tikslai.
§ 1. Atpažinti oponento tikslus ir motyvus derybose
Iš esmės derybos yra tam tikra sporto rūšis. Būtent sportas vienija ir mokslą, ir meną. O norint tapti sporto profesionalu, reikia nuolat treniruotis ir treniruotis. Nė viena knyga, nė vienas mokymas nepadarys jūsų puikiu derybininku, dirbkite tik su savimi. Todėl, gerbiamas skaitytojau, šią knygą vertinkite kaip mokymo proceso aprašymą. Visa kita yra jūsų rankose. Kuo daugiau treniruositės, tuo akivaizdžiau augs jūsų įgūdžiai, tuo arčiau būsite prie savo tikslo. Ir visai nesvarbu, kokiu režimu treniruojatės: per treniruotes, per klubo susitikimus, su sparingo partneriais, darbinėse situacijose... Yra viena taisyklė: kuo daugiau treniruojatės, tuo geresnis rezultatas!
Pagalvokite apie klausimą: ar įmanoma laimėti ar pralaimėti derybas?
Daugelis derybų mokyklų teigia, kad, žinoma, jūs galite ir turite laimėti. Šioje disciplinoje netgi yra aiškiai apibrėžtas „visiems naudingas“ metodas, apie kurį sužinosite toliau. Kiti teigia, kad „negalite pralaimėti“, visada turite laimėti.
Mano požiūris (ir aš tuo įsitikinęs):
Derybos neįmanomos prarasti arba laimėti. Bet jūs galite labai tiksliai nustatyti, kur esate derybų procese ir kokį kitą žingsnį reikia žengti.
Labai pavojinga derybų procesą žiūrėti iš „laimės“ ar „pralaimėjimo“ taško. Yra keletas priežasčių. Pirma, galvodami apie greitą laimėjimą ar pralaimėjimą, mes sutelkiame dėmesį į taktiką, pamiršdami apie strategiją. Derybos virsta dvikovomis, o derybininkai – dvikovomis. Antra, įvertinimas „laimėta“ ar „pralaimėta“ visiškai nereiškia „gerai“ ar „blogai“, nes neįmanoma numatyti, kaip susitarimai paveiks ateities procesus. Niekas nežino ateities, galime tik spėlioti, kas bus. Šiandien mums atrodo, kad laimėjome derybas, o rytoj jau liūdime, kad sudarėme tokį nuostolingą sandorį. Tokių pavyzdžių galima pateikti daug.
Vienas mano pažįstamas turėjo, kaip jam atrodė, labai geras ir sėkmingas derybas su kelionių agentūra: dėl to gavo gerą nuolaidą kelionei. Taigi jis tikėjo, kad derybos - laimėjo. Tačiau po dviejų dienų kelionių agentūra bankrutavo, tad mano draugas atsidūrė be pinigų ir be kelionės. Tai yra - prarado?
Daug metų dirbau alkoholinių gėrimų platinimo rinkoje, turėjome daug panašių atvejų. Pavyzdžiui, labai ilgai užtrukome susitarti su kokia nors didele įmone, sudaryti sutartį ir, žinoma, buvome laimingi. Taigi jie sakė: mes laimėjome, mes laimėjome, mes bendradarbiausime! Bet ši įmonė greitai bankrutavo, likome be viso atsiskaitymo už anksčiau pristatytas prekes. Taigi ką daryti toliau? Štai kodėl labai svarbu žinoti, koks bus kitas jūsų žingsnis po derybų.
Derybos nėra paskutinis raundas, kuris nustato nugalėtoją ir pralaimėtoją, tai... procesas. O kartais tai užtrunka labai ilgai. Todėl nuo pat pradžių reikia atsikratyti minties, kad derybos tėra dar vienas dvikovos raundas. Požiūris į derybas yra tik proceso požiūriu.
Filosofijos mokslų kandidato R.I.Mokšancevo teigimu, derybos yra sudėtingas procesas. Tai įeina:
– susitarimo tarp skirtingų interesų žmonių paieška;
– šalių pozicijų skirtumų aptarimas priimti priimtiną sprendimą;
– dviejų ar daugiau šalių diskusija, siekiant įveikti nesuderinamus tikslus;
– apsikeitimas nuolaidomis, kurio metu vienos šalies nuolaida yra tiesioginis ir apskaičiuotas atsakas į ankstesnę kitos šalies nuolaidą;
– ilgalaikis skirtingų ir besikertančių interesų šalių bendravimas, kurio metu jos arba susitaria, arba nepasiekia, priklausomai nuo to, kokių pasekmių jos tikisi.
Derybos būtinai suponuoja dialogą tarp lygiaverčių partnerių, kurie yra santykinai nepriklausomi vienas nuo kito, nors faktinis jų statusas gali būti skirtingas.
Derybos – tai žmonių dialogas, kurio metu galima pasiekti susitarimą
Jei kalbame apie derybas kaip apie mokslą, tai „derybų mokslas“ remiasi matematika ir psichologija. O kiekvieno mokslo svoris derybų procese priklauso nuo srities, kurioje vedamos derybos. Taigi diplomatinėse derybose mokslų karalienės – matematikos – įtaka itin didelė, nors psichologinio aspekto negalima nuvertinti. Verslo derybose pasiskirstymas tarp matematikos ir psichologijos yra fifty fifty, 50 – 50. Kasdieninėse derybose reikia daugiausia pasikliauti psichologija.
Kai kurie derybų modeliai, paremti tik teoriniais skaičiavimais, ragina derybas žiūrėti iš logikos pozicijų, atsisakant psichologinio aspekto. Tai, pavyzdžiui, raginimas priimti „vidutinius“ sprendimus, kad būtų pasiektas kompromisas.
Šiame modelyje teoriškai paprasta problema praktiškai tampa aklaviete. Tarkime, pardavėjas, norintis parduoti prekę, įvardija 10 000 rublių kainą ir tikisi parduoti nuo 8 000 iki 9 000, o pirkėjas skelbia 8 000, nors yra pasirengęs mokėti kažkur 8 500 – 9 500. Iš teorinės pusės viskas čia paprasta: pridėkite, padalinkite ir gaukite reikšmę 9 000. Sutikite, atrodo gana gražiai, bet tik teoriškai. Viskas gyvenime yra daug sudėtingiau.
Ivanas (I.) ir Fiodoras (F.) derasi dėl automobilio pardavimo/pirkimo. I. savo automobilį parduoda už 1 mln., o F. turi tik 800 tūkst. Taigi F. paskambina I. ir sako: „Van, aš pasiruošęs tau sumokėti 800 tūkst. Ir I., palyginęs savo interesus ir kompromiso logiką, iškart sutinka.
Vyksta sąžiningos ir sėkmingos derybos. Netgi, galima sakyti, idealu: kiekvienas iš pradžių gauna tai, ko norėjo. Abu turėtų būti labai patenkinti. Kiekviena pusė turėtų jaustis kaip laimėjusi. Bet tai tik iš pirmo žvilgsnio.
Dabar pamėgink įsivaizduoti save pirkėjo F vietoje. Na taip, už savo pinigus gavai tai, ko norėjai, tau nereikėjo (jeigu I. būtų buvęs užsispyręs) sukti galvos, kur rasti daugiau pinigų. Bet! Ar pagalvojote, kad I. pasielgė kažkaip keistai, iškart numušdamas kainą 20%? Tikrai ima kamuoti klausimas: „Kodėl jis taip greitai sutiko su mano kaina? Tai reiškia, kad automobilyje kažkas negerai...“ O dabar prieš kurį laiką jus pradžiuginęs automobilis daro jums rimtą žalą: nerimaujate, abejojate.
Dabar įsivaizduokite save pardavėjo I vietoje. Čia jūs, savo ruožtu, kankinatės abejonėmis: „Kodėl taip greitai sutikau su jo suma? Na, taip, milijono nesitikėjau, bet galėjau iš jo paimti šimtą ar bent penkiasdešimt...“
Ką mes turime kaip rezultatą? Atrodytų, idealios derybos toli gražu nėra tobulos, abi šio sandorio šalys nebuvo patenkintos.
Tyrimai rodo: tokių sąžiningų sandorių sudarymo tikimybė yra 0,16, tai yra 16%. Būtent dėl to, kad tokių derybų metu sandorio sudarymo tikimybė yra dvigubai didesnė nei laipsniško interesų konvergencijos modelio (tai yra 8 proc.), šis modelis yra taip pamėgtas daugelio derybininkų. Tačiau dažniausiai tokių sąžiningų derybų rezultatai yra tikslinami. Įsijungia psichologinis aspektas. Bet laipsniško pozicijų suartėjimo modelyje būtent psichologija ir nuo pat pradžių, ir derybų metu yra patikimas sąjungininkas ir pagalbininkas.
Žmogus nėra kompiuteris, žmogus turi emocijas. Reikia traktuoti žmogų ne kaip objektą, o kaip subjektą.
Labai dažnai mes atmetame net įdomius pasiūlymus, kurie ateina iš mūsų oponento, ir tada negalime to paaiškinti patys. Žinoma, ateityje rasime paaiškinimą, bet kaip suprasti tokio elgesio priežastį – savo, oponento?! Juk sveiko proto požiūriu jis taip turėjo pasielgti... Pagal logikos dėsnius – taip! Bet yra ir emocijų. Todėl derybų procese ekspertai išryškina 3 labai svarbius vektorius. Būtent šiuos tris vektorius mes tyrinėsime visoje savo knygoje.
Gebėjimas apginti savo interesus.
Gebėjimas valdyti savo emocijas.
Gebėjimas valdyti kitų žmonių emocijas.
Trys sėkmingo derybininko kompetencijos
Taigi, derybos pirmiausia yra procesas. Derybų rūšys ir motyvai turi būti išskirti būtent proceso požiūriu. Tarp pardavimų specialistų vyrauja nuomonė, kad jeigu pirkėjas juos pakvietė deryboms, jis suinteresuotas bendradarbiaudama ir atitinkamai derėsis dėl bendradarbiavimo. Tai vienas didžiausių klaidingų nuomonių.
Keletą mėnesių įmonės statybinių medžiagų pardavimo vadovas Andrejus derasi su statybos įmonės pirkimo vadovu. Andrejus tikrai žino (ir pirkėjas to neslepia), kad statybų bendrovė perka medžiagas iš Andrejaus įmonės konkurentės, įmonės „StroySam“. Per derybas su Andrejumi statybų bendrovės pirkimų vadovas ne kartą pabrėžė, kad jie yra patenkinti darbu su įmone „StroySam“. Jie patenkinti kokybe, kainomis ir greitu reagavimu į užklausas. Pirkėjas neatsisako derybų su Andrejumi, tačiau reikalas vis tiek nepasiekia konkretumo. Andrejus nuolat siūlo nuolaidas, akcijas ir geresnes sąlygas – tikėdamasis pradėti bendradarbiavimą. Po 4 mėnesių bergždžių pastangų Andrejus atsitiktinai sužino, kad pirkėjas pasinaudojo jo pasiūlymais, kad gautų geresnes sąlygas iš savo dabartinio tiekėjo.
Vienas iš šalių motyvų derybų procese – palaikyti dialogą be konkrečių sprendimų
Pavyzdys aiškiai parodo, kad pirkėjo derybų motyvas buvo visai ne bendradarbiavimas, o Andrejus nesugebėjo atpažinti tikrosios varomosios jėgos ir pateko į spąstus.
Taip nutinka gana dažnai. Nusprendęs pirkti automobilį, potencialus pirkėjas surengia pseudokonkursą. Jis susisiekia su visomis automobilių pardavėjais ir galiausiai gauna geriausią kainą, pasakęs tik vieną frazę: „Jūsų konkurentas man pasiūlė mažesnę kainą“. Tai yra, konkurentų supriešinimas vienas su kitu. O automobilių salonų vadovai, manydami, kad su jais derasi dėl pirkimo, įklimpa į tinklą.
Amerikiečių sociologijos mokslų daktaras, politologas, knygų „Kiekvienas karas turi baigtis“ ir „Kaip tautos derasi“ autorius Fredas Čarlzas Ikle įvardija tokius derybų tipus ir motyvus.
– Derybos dėl anksčiau pasiektų susitarimų pratęsimo. Tokios derybos dažnai vyksta prekybos srityje, siekiant pratęsti sutarties terminą ir įvesti tam tikrus naujojo susitarimo paaiškinimus bei pakeitimus, atsižvelgiant į besikeičiančią rinkos situaciją. Taip pat tokios derybos neretai pasitaiko pratęsiant darbo sutartis.
– Derybos siekiant normalizuoti santykius. Jie apima perėjimą nuo konfliktinių situacijų prie kitokio pobūdžio santykių tarp šalių (neutralių arba bendradarbiavimo).
– Derybos dėl perskirstymo susitarimų. Tokių derybų prasmė ta, kad viena iš šalių, užimdama įžeidžiančią poziciją, reikalauja pakeisti susitarimus jos naudai kitų šalių sąskaita. Tokios derybos vyksta, kai deramasi dėl kainos ar kitų materialinių išteklių. Padidinti arba sumažinti nuomos mokestį.
– Derybos dėl naujo susitarimo. Jais siekiama užmegzti naujus santykius ir įsipareigojimus tarp dalyvaujančių šalių. Tai gali būti, pavyzdžiui, derybos su nauju partneriu.
– Derybos dėl informacijos rinkimo. Netiesioginiai rezultatai gali neatsispindėti susitarimuose ir net nebūti pačių susitarimų. Tai gali apimti, pavyzdžiui, pokalbius siekiant užmegzti ryšius, nustatyti partnerių požiūrius ir paveikti visuomenės nuomonę.
Ikle savo knygas parašė dar praėjusiame amžiuje. Atsižvelgdami į šiuolaikines realijas, tęskime šį sąrašą:
– Derybos, siekiant suklaidinti oponentą. Tai yra derybų proceso imitacija. Labai dažnai oponentai įsitraukia į derybų procesą ir sąmoningai jį vilkina, suprasdami, kad laikas yra jų sąjungininkas. Čia dėl kiekvieno jūsų pasiūlymo išgirsite „galbūt“, „reikia pasitarti“.
– Provokacija. Derybos, kurių tikslas – parodyti kitos šalies nesugebėjimą derėtis.
Labai svarbu ankstyvoje derybų stadijoje atpažinti pagrindinį oponento motyvą ir nuo to apsispręsti dėl tolesnių veiksmų. Tai tikrai rimtas darbas.
Turėjau galimybę derėtis kaip tarpininkas sprendžiant dviejų įmonių ir banko ginčą. Kalbama apie bendrą skolos grąžinimą bankrutavusiai įmonei. Kiekvienas susitikimas baigdavosi niekuo. Tuo tarpu mūsų oponentas nuolat inicijavo derybas, deklaruodamas esąs pasirengęs „pozityviai“ išspręsti problemą. Tačiau per derybas nuolat kėlė absurdiškus reikalavimus. Kiekvieną kartą derybų pabaigoje negalėjome suprasti, kas mums trukdo susitarti. Ir tam tikru momentu mums pasirodė: jie tiesiog nenori dalytis išlaidų. Jų tikslas visai nėra susiskaldymas. Pagrindinė varžovo užduotis – parodyti savo nediskutiškumą. Išaiškinę tikrąjį motyvą, sugebėjome kardinaliai pakeisti derybų proceso eigą.
Pagrindinė derybininko užduotis yra atpažinti, kokias derybas veda oponentas. Ir jau turėdami adekvatų vaizdą apie tai, kas vyksta, pasirinkite vieną ar kitą derybų strategiją.
Kokie yra pagrindiniai „Kremliaus derybų mokyklos“ principai? Kaip atsispirti manipuliacijoms ir atremti pašnekovo atakas? Kokie yra keturi pelno elgesio tipai? Kaip tinkamai pasiruošti būsimoms deryboms? Kaip apginti savo interesus prie derybų stalo, valdant savo ir oponentų emocijas? Igorio Ryzovo knyga palankiai palyginama su pagrindine derybų literatūros dalimi, nes ji paremta turtinga asmenine autoriaus patirtimi pirkimų ir pardavimų srityje ir atsižvelgiama į jo tautiečių elgesį, taktiką, emocines reakcijas ir frazeologiją. Jame aprašomos įvairios „kietos“ derybų technikos, įskaitant būdingas „Kremliaus mokyklai“, tačiau tai daroma labiau siekiant išmokyti skaitytojus nepasiduoti spaudimui ir vengti oponentų gudrybių, o ne suktis. tapti tokių metodų šalininkais. Autorius sutelkia dėmesį į tai, kaip ramiai, „racionaliai“ užmegzti dialogą ir siekti savo tikslų, neaukojant partnerystės vardan momentinės pergalės. Be darbinių situacijų, kuriose pats dalyvavo, autorius cituoja istorijas iš Rusijos ir sovietinės diplomatijos istorijos, įskaitant Rusijos ir Japonijos bei Antrojo pasaulinio karo laikus. Anekdotai, humoras ir autoironija paverčia knygą smagiu skaitymu, o daugybė praktinių užduočių, pratimų ir testo klausimų – naudingu praktiniu vadovu. Tuo pačiu metu gausybė citatų iš trečiųjų šalių šaltinių, psichologų ir derybų teoretikų darbų, tokių kaip Cialdini ir Camp, kiek ištrina pateikimo liniją. Nepaisant to, šią knygą rekomenduoju tiek profesionaliems derybininkams, tiek plačiajai auditorijai – juk kasdieniame gyvenime visiems dažnai tenka ginti savo interesus.
Trys sėkmingo derybininko kompetencijos. Derybų rezultatai dažnai vertinami kaip „laimėti“ ir „pralaimėti“. Tačiau šis požiūris yra labai klaidingas. Mintis, kad derybų tikslas – pergalė prieš oponentą, dalyvius paverčia neapykantos kupinančiais dvikovininkais ir trukdo kurti ilgalaikes partnerystes. Teisingiau derybas žiūrėti kaip į procesą, kuriame negali laimėti ar pralaimėti, bet visada gali nuspręsti, kuriame etape esi ir kokį kitą žingsnį žengti.
Pagrindinės knygos idėjos
Sėkmingas derybininkas turi būti liūtas gindamas savo interesus ir gudrus lapė gebėjimu valdyti emocijas – savo ir kitų.
Pokalbio eigą kontroliuoja tas, kuris atidžiai klausosi ir užduoda klausimus. Derybų procesas apima du etapus – „manevravimą“ ir „kovą dėl naudos“. „Kova“ prasideda, kai varžovai atskleidžia vienas kitam savo tikslus. Jei negalite sustabdyti grubaus ir nereikalaujančio priešininko priešpriešiniu spaudimu, tęskite pokalbį dalykiškai, išlaikydami korektiškumą. Sėkmingiausias derybų modelis yra „lyderis“, kuris derina pasitikėjimą ir korektiškumą, gina savo interesus nepažeisdamas partnerio interesų. Pabandykite derybas perkelti iš emocinės į racionalią plotmę. Tai vienintelis būdas apginti savo poziciją susidūrus su kietu priešininku. Jei oponentas jus kažkuo kaltina, paprašykite jo patikslinti savo teiginius arba iš dalies sutikti su juo. Komplimentas, pokštas, anekdotas yra geras būdas atsispirti bandymams jus nuliūdinti. Suteikę savo pašnekovui pasirinkimą tarp kelių meistriškai parengtų sutarties variantų, lengviau jį priversti priimti jums naudingą sprendimą.
„Interesai gali ir turi keistis derybų metu. Sutartis bet kokia kaina labai dažnai yra per brangi.
Derybų procesas apima daugybę aspektų: susitarimo ieškojimą, apsikeitimą nuomonėmis, diskusiją prieštaringais klausimais, abipuses nuolaidas ir pan. Jis vienu metu remiasi logika ir psichologija. Be to, kuo žemesnis derybų lygis, tuo svarbesnis psichologinis veiksnys. Jei tarpvalstybinio diplomatinio dialogo lygmenyje emocijų vaidmuo yra antraeilis, tai kasdieniame lygmenyje jos, kaip taisyklė, dominuoja. Verslo derybose loginių ir psichologinių komponentų svarba yra maždaug vienoda.
„Derybose „šeimininkas“ yra ne tas, pas kurį atėjo ar atėjo, o tas, kuris užduoda klausimus. Tai jis kontroliuoja reglamentą, nors oponentas įsitikinęs, kad situacija yra visiškai priešinga.
Remiantis tuo, sėkmingas derybininkas turi turėti tris pagrindines kompetencijas, arba įgūdžius: 1) ginti savo interesus prie derybų stalo; 2) valdyti savo emocijas ir 3) valdyti savo pašnekovų emocijas. Perfrazuojant Machiavelli, kuris teigė, kad išmintingas valdovas vienu metu turi tapti panašus į liūtą ir lapę, galime pasakyti, kad efektyvus derybininkas turi sujungti liūto jėgą ginant savo interesus ir lapės gudrumą – gebėjimą valdyti. emocijos – savo ir kitų.
„Su priešininku reikia elgtis ne kaip su jo atliekama funkcija, o kaip su asmeniu. Žmogus turi emocijų ir dažnai valdo jo veiksmus“.
„Kremliaus derybų mokyklos“ technikos
Visų trijų pagrindinių kompetencijų turėjimas yra ypač svarbus siekiant sėkmės vadinamosiose sunkiose derybose. Ryškus griežto požiūrio pavyzdys yra „Kremliaus derybų mokykla“, kurios techniką aktyviai naudojo sovietų diplomatai ir politikai. Ši mokykla remiasi penkiais pagrindiniais postulatais:
„Niekas niekada neišspaudė iš tiekėjo geresnių sąlygų nei jis pats.
Tylėkite ir klausykite. Dažnai pakanka įdėmiai išklausyti oponentą, skatinant jį toliau kalbėti, kad iš jo gautum visą reikiamą informaciją ir atpažintum jo silpnąsias vietas.
„Užduoti klausimus“. Užduodami klausimus tyliai prisiimate susitikimo „šeimininko“ vaidmenį ir pradedate kontroliuoti pokalbio eigą. Pašnekovas jūsų klausimus priima kaip pasirengimą sutikti su jo pasiūlymu ir praranda budrumą.
„Nusivertinti“. Tą akimirką, kai pašnekovas mano, kad jis jau yra pasiekęs tikslą, jūs keičiate atspirties taškus, nustatydami savo vertybių skalę. Pavyzdžiui, „Ar manote, kad esate unikalus?“ arba „abejoju, ar jūsų žymekliai gerai parduodami“. Jie nėra tokie patrauklūs. Oponentas mintyse „slenka žemyn“ savo vertybių skalėje, patiria aštrų diskomfortą ir stengiasi išsisukti iš situacijos.
„Paklok kilimą“.Ši technika panaši į kinų strategiją „Parodyk priešui kelią į gyvenimą“. Sužeistam varžovui staiga parodoma išeitis, galimybė „laimėti“ gelbėjant veidą. „Gerai, jei primygtinai reikalausite, aš pasiruošęs suteikti jums galimybę išbandyti savo jėgas“. Jis noriai skuba prie šio išėjimo, sudarydamas susitarimą dėl jūsų sąlygų.
„Palik nežinioje“. Jei ankstesnė technika neprivertė varžovo daryti nuolaidų, yra kita svirtis. „Na, tada aš pagalvosiu, ar verta tau dovanoti šį projektą“. Sukeldami baimės ir netikrumo jausmus, jūs priverčiate savo priešininką pasiduoti. Tačiau šis žingsnis netinka tiems, kurie įveikė Camp aprašytą „reikia“ jausmą.
„Jūs negalite paaukoti savo interesų vardan santykių palaikymo. Tai nelygi santuoka. Strategiškai vis tiek prarasite ir santykius, ir naudą.
„Kremliaus mokyklos“ techniką išmanantis žmogus stengiasi kiek įmanoma labiau pajudinti priešo „emocijų švytuoklę“. Pirmaisiais dviem ir ketvirtais žingsniais varžovas sukuria teigiamą nuotaiką, o trečiame ir penktame „švytuoklė“ smarkiai nukrypsta į neigiamą pusę. Reikia turėti omenyje, kad toks griežtas stilius dažniausiai neprisideda prie tvirtų partnerysčių kūrimo ir suteikia derybininkui tik vienkartinę sėkmę. Tačiau tai tiesa tik teoriškai. Praktikoje kartais viskas nutinka atvirkščiai: griežta derybininko pozicija sukuria stipraus ir valingo žmogaus įvaizdį, o jėga siejama su patikimumu. Todėl versle jie dažnai mieliau dirba su tais, kurie tvirtai gina savo interesus, o ne su tais, kurie lengvai nusileidžia.
„Labai dažnai mūsų pareigos mums reiškia daug daugiau nei naudą. Ypač jei užimate „tanko“ poziciją. Atlikdami šį vaidmenį, mes visiškai pamirštame apie naudą ir esame užsiėmę savo ambicijų gynimu.
Kiek etiški yra „Kremliaus mokyklos“ metodai?Jei kietas požiūris neslepia noro apgauti pašnekovą, tai galima laikyti vienu iš visiškai etiškų būdų pasiekti tikslus varžybose. Bet kokiu atveju naudinga įvaldyti metodus, kurie padės atlaikyti dialogą su kietu derybininku.
„Nepasiduokite to, kuris jus įžeidžia, dvasios nuotaikai ir neikite tuo keliu, kuriuo jis norėjo jus vesti“ (Marcus Aurelijus).
Keturi elgesio tipai kovoje dėl pelno
Derybose yra vieta taktikai ir strategijai, gynybai ir puolimui, todėl analogija su dviejų vadų akistata yra visai tinkama. Kaip ir kare, derybų procese vyksta ne tik aktyvios „kovos“, bet ir prieš jį einantis „manevravimo“ etapas. „Manevro“ fazėje derybininkai atlieka parengiamuosius veiksmus, stengiasi gauti papildomos informacijos, suteikti sau daugiau svorio priešininko akyse, sustiprinti pradines pozicijas. „Manevravimas“ yra pateisinamas, kai jaučiate jėgų, priemonių ir išteklių stoką įsitraukti į „mūšį“. Jei jūsų sėkmės tikimybė padidėjo, pradėkite atvirą kovą. Riba tarp „manevrų“ ir „kovos“ fazių yra momentas, kai oponentai „pademonstruoja savo naudą“ – vienas kitam atskleidžia, ko šiose derybose siekia, kokie jų interesai.
„Mūsų kultūroje (turiu omenyje rusakalbę erdvę) labai svarbu pagrįsti atsisakymą. Tačiau pagrindimas turi būti nedviprasmiškas ir aiškus, nesuteikiantis teisės diskutuoti“.
Kad pasisektų, turite aiškiai suprasti, kokio elgesio modelio laikosi jūsų priešininkas. Galime išskirti keturis pagrindinius derybininko elgesio modelius „kovojant dėl naudos“.
„Argumentų reikia turėti kelis, bet labai svarbu pasitikėti savo teisumu ir derybų metu neskubėti jų dėlioti, o būti šiek tiek gobšiems. Visada laikykite tūzus rankovėse ir traukite juos tik tada, kai reikia.
"Timic" - neaišku, bet teisinga. Silpniausias modelis. Kita pusė naudojasi jo netikrumu ir mandagumu, kad primestų savo sprendimą.
„Paauglys“ yra nesaugus ir neteisingas. Savo nesaugumą slepia po agresyvumu. Greitai pasiduoda, jausdamas, kad varžovas stipresnis ir nežiūri į jį rimtai.
„Takas“ yra įsitikinęs, bet neteisingas. Derybų metu jis elgiasi grubiai ir be ceremonijų, bandydamas išbalansuoti priešininką ir sutraiškyti jį savo galingu spaudimu.
„Lyderis“ pasitikintis ir teisingas. Racionaliai veda derybas, gina savo interesus nepažeisdamas oponento interesų.
"Ką veikia manipuliatorius? Jis paima vieną eilutę vienu metu."
Akivaizdu, kad patyrusiam derybininkui nebus sunku pasiekti norimą rezultatą su dviejų pirmųjų tipų priešininkais. Sunkiau, kai jūsų pašnekovas yra „tankas“. Žinoma, tokiais atvejais galima rinktis kontraagresiją. Tačiau ši taktika yra labai rizikinga, ir jei nesate tikri dėl sėkmės, geriau eiti kitu keliu. Nepasiduokite oponento provokacijoms, į visas jo atakas reaguokite švelniai ir teisingai, veskite pokalbį grynai dalykiškai ir nenuslysdami į atsakomuosius įžeidimus.
"..."Girdėjau, kad jūsų įmonė bankrutavo"... "Nusipirkome kiniškų prekių - visą šitą šlamštą." Kaip reaguoti į tokias frazes Visų pirma, kai imamasi tokių išpuolių, jokiu būdu nereikėtų aiškintis, kas tai pasakė savo pašnekovui.“
Natūralu, kad geriau pačiam nepavirsti „baku“. Stenkitės įvaldyti „lyderystės“ derybų modelį. Tik „lyderis“ gali sąmoningai panaudoti visą įvairių diskusijos vedimo technikų ir metodų arsenalą, priklausomai nuo situacijos užimti griežtą arba švelnią poziciją. Kitų tipų derybininkams trūksta nei pasitikėjimo, nei korektiškumo tai padaryti.
„Geriausia derybų taktika yra pasirinkti poziciją, ilgai stovėti ant jos ir tam tikru momentu šiek tiek atsitraukti, prašant abipusio priešininko nuolaidos.
Derybos su kietu varžovu
Kita svarbi „lyderio“ derybininko savybė – gebėjimas reguliuoti emocinį derybų foną. Yra tik du pagrindiniai derybų būdai – emocinis ir racionalus. Dažnai sunkių derybų metu oponentas vikriai groja pašnekovo sielos stygomis, bandydamas perkelti dialogą į emocinę plotmę. Jo tikslas – sunerimti priešą; juk emocijoms dominuojant protui, mes lengvai priimame neapgalvotus sprendimus. Raktas į sėkmę derybose yra gebėjimas jas perkelti „iš emocinio į racionalų režimą“. Tik racionaliu režimu galite apginti savo poziciją ir pasiekti susitarimą derybose su kietu priešininku. Egzistuoja nemažai technikų, kurios leidžia nukreipti derybų eigą racionalia linkme.
„Sėkmės formulė yra gerbiamas varžovas... Kad ir kas atsitiktų, bet kokioje situacijoje – būtent taip ir ne kitaip.
„Atvirkščiai“. Atminkite, kad vertybiniai sprendimai yra pavojingi. Vienas iš būdų reaguoti į neigiamą (ne asmeninį) išpuolį – prašyti paaiškinimo. Taigi, į frazę „Kažkas man trukdo jūsų pristatymo stilius“ galima atsakyti klausimu („Koks stilius tau būtų priimtinas“) arba skambučiu („Patarkite, ką keisti“). Jei jūsų kolega vengė atsakyti, tai reiškia, kad už jo pretenzijų nieko nebuvo, jis tik bandė jumis manipuliuoti. Jei jūsų partneris yra konstruktyvus, jis noriai pasidalins su jumis savo rūpesčiais, o pokalbis vėl įgaus racionalų pobūdį. Taip galima ne tik atremti puolimą, bet ir sužinoti tikruosius priešininko ketinimus.
„Dalinis susitarimas“. Atsakydami į oponento pretenzijas, jūs iš dalies sutinkate su juo, pašalindami konfrontacijos intensyvumą ir tuo pačiu bandydami paversti šį susitarimą savo naudai. Į kaltinimą dėl pernelyg didelio pasitikėjimo savimi galite atsakyti: „Žinai, aš tikrai pasitikiu savimi. Dar kartą pažvelkime į mano pasiūlymo detales.
"Ryšulys". Jei nesuprantate manipuliatoriaus motyvų, venkite atsakyti į visus jo klausimus ir pastabas. Atsakydami į jo frazę, pasakykite ilgą klausiamąjį žodį „ir-ir-ir“ ir palaukite, kol mintis tęsis. Tačiau šis metodas neturėtų būti naudojamas pokalbyje su žmogumi, kuris yra aukštesnis už jus savo pareigomis ar statusu.
„Markusas Aurelijus“.Ši technika buvo pavadinta Romos imperatoriaus vardu, kuris suformulavo principą „Daryk, ką privalai, ir ateik, kas gali“. Šio požiūrio esmė – pasiekti vidinę pusiausvyrą. Kad nepatektumėte į savo emocijų pinkles, turite atitraukti save nuo derybų rezultato ir susitelkti ties procesu. Atminkite, kad esate vienodai gerai pasirengę tiek teigiamam, tiek neigiamam derybų rezultatui, jau apgalvojote, ką darysite abiem atvejais. Dabar tiesiog darykite tai, ką turite padaryti, pritaikykite savo įgūdžius ir gebėjimus, įjunkite savo žavesį, pateikite argumentus – ir tebūnie, kas gali būti!
"Medžiotojas".Įeiti į „medžiotojo“ būseną reiškia susikoncentruoti į pašnekovo žodžius, stengtis suprasti, kas tiksliai slypi už jo kaltinimų. Atsakydami į priešininko atakas, užduokite jam klausimą apie tikrąsias jo žodžių priežastis, pvz.: „Ar aš teisingai suprantu, bijai, kad nesilaikysime sutarto termino?“ Kaip ir „atvirkštinio“ atveju. techniką, po tokių klausimų arba pokalbis grįš konstruktyvia kryptimi, arba oponentas nutrauks dialogą, taip atskleisdamas savo nenorą ieškoti kompromiso.
„Pasidalinkite šypsena“. Kartais pašnekovas bando mus provokuoti, kad vėliau apkaltintų agresyvumu ir pasitrauktų iš derybų. Tokius priepuolius dažniausiai galima atremti komplimentu ar draugiška šypsena. Galima bandyti švelniai redukuoti puolimą iki filosofinio apibendrinimo. Tokiais atvejais jums pravers iš anksto paruošti puikių žmonių aforizmai ir posakiai.
"Humoras". Priešišką pašnekovo nusistatymą gali užgesinti sėkmingas pokštas ar laiku surašytas anekdotas. Svarbiausia greitai grąžinti pokalbį prie pagrindinės temos.
Bet kurio derybininko arsenale taip pat turi būti metodai, padedantys įtikinti oponentą priimti jam pateiktą pasiūlymą. Puikus tokios technikos pavyzdys yra „kontrastų žaidimas“. Ją aktyviai naudoja automobilių pardavėjai, iš pradžių pirkėjams siūlydami brangiausią automobilio komplektacijos variantą, o vėliau pereidami prie pigesnių, didindami jų patrauklumą dėl kainų kontrasto.
Derybų plano sudarymas
Oponentų susitikimas prie derybų stalo yra tik derybų proceso kulminacija. O šio susitikimo sėkmę 70% lemia jo pasiruošimo kruopštumas. „Derybų plano“ sudarymas padės pasiruošti dialogui su priešininku. Šio metodo esmė – iš eilės atsakyti į septynis žemiau pateiktus klausimus. Kelio planas nėra scenarijus. Scenarijus daug kietesnis; ji apima tam tikrą veiksmų seką. Kai kiekvienas derybininkas savo priešininkui bando primesti savo scenarijų, agresijos protrūkių išvengti nepavyks.
„Ką aš turiu kelionės pradžioje?“ Renkame ir analizuojame informaciją. Kokių tikslų ir interesų siekia varžovas?Kokiais argumentais jis gali remtis?Ką jis žino ir galvoja apie mane?Be to, mes analizuojame savo stipriąsias ir silpnąsias puses, trūkumus ir privalumus. Sudarome derybų rezultatų prognozę.
„Kur aš noriu eiti“ Koks jūsų tikslas būsimose derybose. Svarbu, kad jo pasiekimas priklausytų nuo to, ką galite kontroliuoti. Todėl siekkite ne „gauti užsakymą už 1 000 000 rublių“, o „gauti kliento sutikimą pradėti bendradarbiauti su mūsų įmone“. Dar geriau, suskirstykite tikslą į kelis mažus žingsnelius.
„Ar tai realu?“ Ar atsakant į ankstesnį klausimą suformuluotas tikslas yra pasiekiamas? Jei taip, judame toliau, jei ne, žengiame žingsnį atgal ir išsikeliame realesnį tikslą.
„Kaip aš judėsiu tikslo link?“ Mes nustatome „su kuo, kada ir kaip“ derėtis. IN Pirmųjų dviejų punktų patikslinimas padės patvirtinti derybų taisykles.
„Kas man tinka“ Nustatome, koks derybų rezultatas mums tiks (vadinamoji „geidžiama pozicija“) ir „raudonoji linija“, už kurios negalime trauktis. Tokiu būdu mes skiriame erdvę atsitraukimui.
„Ką darysiu, jei sprendimas bus teigiamas? Teikiame priemones sėkmei įtvirtinti (sutarties pasirašymas, bendradarbiavimo gilinimo plano kūrimas) ir galimų grėsmių prevencijai (konkurentų susitarimo laužymas).
„Ką darysiu, jei sprendimas bus neigiamas? Ką darysite, jei priešininkas nustums jus žemiau raudonos linijos?
„TED POkalbiai. Žodžiai keičia pasaulį: pirmasis viešo kalbėjimo vadovas“
TED ideologas ir konferencijos prezidentas Chrisas Andersonas pateikia nepamirštamų pokalbių vadovą. Sužinosite, kaip efektyviai perteikti savo idėjas auditorijai, sužadinti jos smalsumą ir įveikti viešo kalbėjimo baimę. Kiekvienas, susidūręs su būtinybe dalyvauti pristatymuose, kalbose ir renginiuose, tiesiog privalo perskaityti šią knygą.
„Jokių kompromisų. Derybos abiem pusėms su itin didelėmis lėšomis. Iš aukščiausio FTB derybininko“
Neleisk į kompromisus! Pasinaudokite 9 FTB derybų principais, kuriuos išdėstė šios knygos autorius, geriausias FTB derybininkas, turintis 24 metų patirtį. Ši knyga yra patrauklus ir tuo pačiu paprastas bet kokių derybų vadovas. Nesvarbu, ar tai būtų tarptautinės korporacijos pirkimas, ar skalbimo mašinos remontas, Chriso Vosso metodas išmokys jus pasiekti savo tikslus.
"Charizma. Sėkmingo bendravimo menas“
Mūsų sėkmė asmeniniame gyvenime ir profesinėje veikloje priklauso nuo mūsų gebėjimo bendrauti su žmonėmis. Žinomi bendravimo psichologijos srities ekspertai Allanas ir Barbara Pease atskleidžia pagrindines sėkmingo verslo ir kasdienio bendravimo paslaptis. Šioje knygoje rasite specialių derybų technikų, taip pat paprastų ir efektyvių bendravimo strategijų greitam kontaktui su bet kuriuo pašnekovu.
"Pirmyn! Pasitikėjimas savimi ir viešojo kalbėjimo įgūdžiai per 30 dienų“
Geriausiai parduodamo autoriaus mokymo knyga apie savęs tobulinimą. Jis išmokys jus pasitikėti bet kokioje situacijoje, greitai užmegzti kontaktą su nepažįstamais žmonėmis, lengvai kalbėti prieš bet kokią auditoriją, daryti įtaką žmonėms ir būti lyderiu. Visiems, kurie nori pasiekti didybės ir įkvėpti kitus siekti.
Kas trukdo 100% įgyvendinti savo planus? Aišku, tai priklauso nuo situacijos. Kiekvieną kartą, kai žmogus nori ką nors pasiekti, jis (jei jis yra praktiškas žmogus) pirmiausia pagalvos: ką jam teks įveikti? Ir jis dažnai daro išvadą, kad kliūčių sąrašas yra beveik begalinis.
Kas trukdo derybininkams, kartais net labai patyrusiems, siekti savo tikslų? Požiūrių nelankstumas, nenoras eiti į kompromisus, asmeninės ambicijos... Taip, ir šį sąrašą galima tęsti be galo.
Labai dažnai sulaukiu tokių klausimų per mokymus. Atsakau, kiekvieną kartą atsižvelgdama į konkrečią situaciją. Tačiau bėgant metams pamačiau, kad verta apibendrinti atsakymus. Dėl to gimė ši knyga, kuri ne tik pateikia atsakymus. Siekiau parašyti vadovėlį apie vieną sunkiausių verslo mokymo disciplinų – derybininko vadovą. Šiuose puslapiuose pateikiami pratimai, kurie padės ne tik sužinoti apie įvairias sėkmingų derybų vedimo technikas, bet ir iš karto pasipraktikuoti. Knyga taps jūsų asmeniniu derybų įrankiu, jūsų „kovos technikų“ arsenalu.
Sakydama „tu“, pirmiausia turiu omenyje tuos, kurie derybas atrado ir kaip mokslą, ir kaip tikrą meną. Knyga pravers norintiems iš anksto pasiruošti deryboms, apskaičiuoti visus galimus žingsnius ir įvykių raidos variantus. Ir tai ne tik žodžiai. Studijuodama seminaruose ir mokymuose, taip pat ir Camp Negotiation Institute (JAV), visada siekiau, kad visa tai, kas vertingiausia, įgyventų. Visos šiuose puslapiuose išsakytos mintys buvo perleistos per mano asmeninio suvokimo, patirties ir sąmonės prizmę. Visi pateikti pavyzdžiai yra iš asmeninės patirties. Visos rekomendacijos ir patarimai jau seniai parengti praktiškai, o jų nauda kruopščiai išanalizuota. kieno ir kada?
Tegu skaitytojas atleidžia už akivaizdų nekuklumą, bet atsakymas bus – aš. Asmuo, turintis daugiau nei 17 metų pardavimo ir pirkimo patirtį. Žmogus, kuriam beveik pusę 16 valandų darbo laiko teko vesti sudėtingas – ir dažnai iš pirmo žvilgsnio neperspektyvias – verslo derybas.
Tačiau galbūt skaitytojas jau susidūrė su mano pirmąja knyga „Kietos derybos“? Arba jis apie tai išgirdo iš draugų ir pažįstamų. Skubu „nuvilti“ jos neskaičiusius: mano pirmosios knygos pavadinimas visiškai nereiškia, kad derybų technikos asocijuojasi su grubumu ar per dideliu spaudimu. Kaip tik priešingai!
Sutinku, šiais laikais dažnai susiduriame su „galvijais“, „burais“, „tankais“, „karaliais“ ir panašiais personažais, su kuriais vis dėlto tenka susidurti. Tokių „asmenų“ derybų stilius kartais, jei ne atgrasantis ir gluminantis, bent jau sukelia sunkumų siekiant norimo rezultato.
Šioje knygoje supažindinsiu su ypatingais sunkių derybų būdais, kuriuos, be kita ko, naudoja žvalgybos tarnybos. Knyga leis jums išmokti pagrindinių perėmimo, laikymo ir valdymo strategijų sudėtingose derybų situacijose. O taip pat – ugdyti ir praktiškai pritaikyti įgūdžius, leidžiančius kontroliuoti sunkių derybų eigą. Būtinai treniruokitės – štai kodėl darau tiek daug pratimų. Juk derybos – tai visų pirma praktika! Sėkmės!
Įvadas
Kiekvienas iš mūsų puikiai prisimena, kuo domėjosi būdamas visai mažas, kai augo, kai gavo studento pažymėjimą... Tapęs studentu, kaip ir daugelis mano draugų ir bendraamžių, pradėjau mokytis karatė : tai įdomu, prestižinė ir - Aš esu vyras, po velnių! Greičiausiai skaitytojas puikiai supranta, kaip vyksta treniruotės tokiose sekcijose: erdviose sporto salėse treneris moko vaikus specialių technikų, įgūdžių ir technikų. Ir, žinoma, griežta treniruočių tvarka: jokių konfliktų gatvėje! Natūralu, kad sparnuodavomės, bet kontaktas sporto salėje visada buvo ribotas – pavojingas, draudžiamas. Tada nesunkiai galėjome save laikyti (ir iš principo taip ir padarėme) sėkmingais kovotojais – dalyvaudavome ralyje, treniruotėse vietoje, važinėdavome į sporto stovyklas, mokydavomės technikos, jas praktikuodavome, demonstruodavome savo įgūdžius įvairaus lygio varžybose. .. Ir žinoma, laimėjo, laimėjo diržus. Tad pagrįstai manėme, kad esame rimti kovotojai, kupini pasitikėjimo savimi ir savo jėgomis. Tačiau vienas nereikšmingas įvykis viską sustatė į vietas.
Vėlai vakare su vaikinais grįžome iš treniruotės. Prie mūsų priėjo trys aiškiai chuliganiškos išvaizdos vaikinai ir paprašė parūkyti. Tokiose situacijose prašymas „rūkyti“ neatrodo visiškai nekenksmingas, visai logiška tikėtis pasekmių „žanro klasikos“ stiliumi. Bet mūsų, karatekų, neišgąsdinsite! Kokį sprendimą priėmėme? Aišku kuris. Pasitikėdami savo profesionalumu nusprendėme nedelsiant imtis kovos. Žinoma: mes esame sportininkai, išmanome tikrą kovos meną, tikrai turėjome laimėti. Jie turėtų turėti, bet...
Tada atsirado tam tikras „bet“ ir būtent tai tapo lemiamu. Skaitytojas jau suprato, kad mūsų prognozė buvo neadekvati. Taip, buvome nugalėti, kaip sakoma, į šipulius. Ir jei atvirai, tai mus stipriai paveikė – tiek fiziškai, tiek protiškai. Šie gatvės chuliganai pasirodė daug greitesni ir stipresni už mus. Tiesą sakant, jie neturėjo kovos technikos, kurią mokė specialistai, mokė treneriai, ne taip, kaip mes. Bet mūsų technologija mums net nebuvo naudinga!
Taip išeina, kad gatvės kovotojas pasirodo stipresnis už bet kurį sporto salėje besitreniruojantį sportininką. Kodėl? Kadangi sportininkas turi tam tikrus įgūdžius, yra treniruotės, bet nėra pakankamai asmeninio kontakto. O pats rimčiausias ir galingiausias kovotojas yra tas, kuris puikiai išmano techniką ir išmano gatvės triukus.
