Proces formiranja asortimana robe obuhvata tri faze.

1. Uspostavljanje grupnog asortimana robe. Grupni asortiman odgovara profilu, specijalizaciji i vrsti radnje i razvija se na osnovu marketinško istraživanje tržište.

2. Određivanje strukture grupnog asortimana, tj. kvantitativni odnosi pojedinih grupa roba (udjeli grupa proizvoda u ukupnom prometu trgovine). Struktura asortimana utvrđuje se na osnovu analize obima i strukture prometa u proteklom periodu, stanja tražnje i uslova trgovine i dr.

3. Određivanje unutargrupnog (raspoređenog) asortimana, tj. izbor specifičnih vrsta robe unutar svake grupe. Ova faza zahtijeva dobro poznavanje potražnje potrošača i asortimana robe koju nude industrija i veletrgovci.

Trgovina je jedna od ključni indikatori u delatnosti trgovačkog preduzeća, jer na kraju zavisi od vrednosti bruto prihod i profita. Osim toga, promet karakteriše vrijednost ostvarene tražnje i stoga je rezultat i glavni kriterij efektivnosti upravljanja asortimanom. Napominjemo da se asortiman proizvoda stalno ažurira. Ovaj proces se odvija pod uticajem naučnog i tehnološkog napretka, mode, sezonskih fluktuacija potražnje i drugih faktora.

Stoga se u maloprodajnim preduzećima mora stalno raditi na stvaranju potražnje aktivnim uključivanjem novih proizvoda u predloženi asortiman. Osim toga, tokom sezonskog trgovačkog perioda, trgovci bi trebali proširiti asortiman relevantnih proizvoda. Istovremeno, kupci moraju biti informisani o pojavi novih proizvoda. Meduzov V.S. "Asortiman i kvaliteta proizvedenih proizvoda", Omsk: "Knigolyub", 2005. str. 34-35.

Trenutno se formiranje trgovinskog asortimana u mnogim prodavnicama vrši ne samo na osnovu principa robne grupe, već i na osnovu potrošačke namjene robe. Suština ovog pristupa je da se u trgovačkom prostoru prodavnice sva roba ne nudi po zasebnim grupama proizvoda (na primjer, "gornja odjeća", "odjeća za glavu" itd.), već po potrošačkim kompleksima koji kombinuju robu fokusiranu na jednu grupu potrošača ili određene potrebe (na primjer, kape i šalovi se nude uz gornju odjeću). Potrošački kompleks - lista grupa roba formiranih prema funkcionalno-potrošačkom atributu (pol, starost, karakteristike životnog stila kupaca). Formiranje asortimana prema potrošačkim kompleksima obavlja dva zadatka:

Minimiziranje vremena za kupca, mogućnost da zadovolje svoje potrebe u jednoj prodavnici ili odjelu;

Korištenje efekta međusobne povezanosti kupovina i izvlačenje dodatne dobiti.

Potrošački kompleksi se dijele na mikrokomplekse. Na primjer, u kompleksu „Roba za žene“ izdvajaju se mikrokompleksi: „Odjeća“, „Pokrivala za glavu i marame“, „Donje rublje“, „Čarape“ itd. Svaki mikrokompleks uključuje robu određenih naziva, zauzvrat, podijeljeni su u varijante.

Glavni alat kojim se vrši planiranje i regulisanje asortimana trgovačkog preduzeća je lista asortimana. Sadrži spisak artikala za prodaju. Listu asortimana formira trgovačko preduzeće samostalno. Mora biti odobren od strane šefa organizacije. Asortiman lista se obično izrađuje za godinu dana, a izmjene se mogu vršiti tokom godine.

Principi formiranja asortimana robe preduzeća maloprodaja:

Osiguravanje da asortiman zadovoljava potrebe ciljnih potrošača maloprodajne organizacije; Implementacija ovog principa podrazumijeva formiranje asortimana robe na osnovu potrošačke namjene robe. Ovaj princip formiranja asortimana omogućava stvaranje velike pogodnosti za kupce, olakšava proces upoznavanja sa robom koja se nudi na prodaju, smanjuje vrijeme utrošeno na kupovinu i doprinosi „impulzivnoj kupovini“.

Osiguravanje stabilnosti asortimana; Stabilan asortiman robe u trgovini smanjuje vrijeme koje kupci troše na traženje robe, omogućava vam da standardizirate sve najvažnije trgovačko-tehnološke procese i operacije, organizirate njihovu provedbu uz minimalna radna, materijalna i financijska sredstva.

Osiguravanje profitabilnog poslovanja preduzeća. U kontekstu tranzicije na tržišnu ekonomiju, profitabilnost je neophodno stanje rad bilo kog komercijalnog preduzeća.

Na izgradnju trgovinskog asortimana u maloprodajnim preduzećima utiče niz ekonomskih, socijalnih, demografskih, prirodnih, specifičnih i drugih faktora.

To ekonomski faktori obuhvataju: novčane prihode stanovništva i njihovu raspodjelu među pojedinim grupama stanovništva; nivo maloprodajnih cijena i njihov odnos između određene vrste i grupe roba; obim i sastav nekomercijalnih primanja prehrambenih proizvoda porodicama na teret ličnih pomoćnih parcela; stepen opskrbljenosti stanovništva trajnim stvarima. Društveni faktori- društveni i profesionalna struktura opsluživano stanovništvo; stepen obrazovanja i kulturni razvoj ljudi; historijska tradicija, praznici, nacionalni običaji, moda itd.

Demografski faktori: promjene u stanovništvu i njegovom sastavu prema polu, starosti, mjestu stanovanja; promjena veličine i sastava porodice. Prirodni faktori: klimatskim uslovima, trajanje godišnjih doba, fiziološke karakteristike ljudskog organizma u zavisnosti od pola, starosti itd. Vasiljev G.A., Gaidaenko T.A. Marketing. M., 2006. str. 246-256.

Specifični faktori koji utiču na konstrukciju asortimana robe u pojedinoj prodavnici su tip i veličina prodavnice, njena specijalizacija, tehnička opremljenost, uslovi za snabdevanje robom (prisustvo stabilnih izvora, udaljenost, vrsta dobavljača), broj i sastav stanovništva koje se opslužuje, uslovi transporta, dostupnost drugih maloprodajnih objekata na području gde radnja posluje. Prilikom formiranja asortimana prehrambenih proizvoda u maloprodajnim preduzećima treba uzeti u obzir neke karakteristike potražnje za prehrambenim proizvodima. Dakle, potražnja za prehrambenim proizvodima u poređenju sa potražnjom za roba koja nije prehrambena ima veći stepen stabilnosti, au nekim slučajevima i poznati konzervativizam.

Potrošač se navikava na određene vrste proizvoda (hljeb, sir, puter, konditorski proizvodi i sl.), pa je važno postići stabilnost u formiranju asortimana takvih proizvoda, osiguravajući njihovu nesmetanu prodaju. Prilikom formiranja asortimana prehrambenih proizvoda u maloprodajnoj mreži potrebno je voditi računa o faktoru njihove zamjenjivosti. U nedostatku željenog proizvoda u prodaji ili nezadovoljavajuće kvalitete predloženog proizvoda, kupac, po pravilu, ne odgađa kupovinu, već traži zamjenu, kupujući drugi proizvod sa sličnim nutritivnu vrijednost. To se posebno odnosi na robu iz grupe 1, ali postoji i međugrupna zamjenjivost: meso se može zamijeniti ribom, krumpir žitaricama, tjesteninom itd.

Osim toga, potražnja za prehrambenim proizvodima je složena, tj. istovremeno se kupuju proizvodi koji se međusobno nadopunjuju, na primjer meso, masti, povrće, hljeb, mlijeko, čaj, šećer, keksi itd.

Ovo treba uzeti u obzir pri formiranju asortimana prehrambenih proizvoda. Na potražnju i potrošnju mnogih dobara utiče sezonalnost njihove proizvodnje (mliječni proizvodi, meso, povrće, voće itd.) ili karakteristike potrošnje robe (s promjenom godišnjih doba, potrebe ljudi za odjećom, obućom, itd.). sportska oprema, piće značajno se mijenjaju). Kao rezultat, dolazi do neravnomjerne potrošnje prehrambenih proizvoda tokom cijele godine i potražnja se prebacuje na robu koja ih zamjenjuje. Na primjer, u zimskim i proljetnim periodima povećava se potražnja za konzerviranim povrćem i voćem, zamjenjujući svježe voće i povrće; ljeti, u uslovima obilja povrća, bobičastog i voća, naglo je smanjena prodaja žitarica i tjestenine itd.

Problem ujednačavanja sezonskosti u potrošnji prehrambenih proizvoda u određenoj mjeri se rješava stvaranjem sezonskih zaliha relevantne robe, što takođe treba uzeti u obzir pri formiranju asortimana. Sa modernim ritmom života, potražnja za poluproizvodima, koncentratima, kulinarskim proizvodima naglo raste, tj. za proizvode koji su maksimalno pripremljeni za potrošnju uz malo termičke obrade.

Drugi važan faktor formiranje trgovinskog asortimana je - životni ciklus proizvoda (sl. 2.). Koncept životni ciklus roba se zasniva na stavu da je bilo koji proizvod prije ili kasnije istisnut s tržišta drugim, savršenijim ili jeftinijim. Neka roba je namijenjena za prodaju na ograničeni period, druga je tržišna "dugovječna", ali ne može postojati vječna roba. Roba postaje zastarjela i tehnički i moralno, psihološki.

Svaki proizvod od trenutka svog nastanka prolazi kroz određene faze, faze, faze razvoja zajedničke za sve proizvode:

Faza lansiranja na tržište. Testiranje proizvoda. Stavljanje male količine robe na prodaju.

faza rasta. Povećanje ponude robe u prodavnicama. Upoznavanje sa prodajom raznih vrsta robe (različite boje, ukusi, veličine itd.).

faza zrelosti. Organizacija prodaje robe u svim prodavnicama. Ulazak u glavni asortiman prodavnica. Varijacije varijeteta robe u skladu sa profilima prodavnica.

Faza opadanja. Prodaja samo glavnih vrsta robe. Dostava robe u prodavnice u zavisnosti od potražnje za njom. Uklanjanje robe iz prodaje.

Slika 2 - Životni ciklus proizvoda

Mnogi proizvodi su namijenjeni prodaji samo ograničeno vrijeme: mijenjaju se potrebe i ukusi kupaca, mijenjaju se tehnološke mogućnosti industrije. Roba stari i tehnički i moralno, psihološki. Koncept životnog ciklusa proizvoda proizlazi iz činjenice da svaki proizvod prolazi kroz određene faze, faze, faze razvoja: fazu uvođenja proizvoda na tržište, fazu rasta, fazu zrelosti i, konačno, stadijum zastarelosti. Tri su veoma važne karakteristike i karakteristike povezane sa ovim fazama.

1. Brzina prolaska kroz faze životnog ciklusa za različite proizvode nije ista. Neki proizvodi prolaze kroz cijeli ciklus vrlo brzo, drugi polako prolaze kroz svaku fazu; Postoje i proizvodi koji nikada ne uspijevaju prijeći iz faze uvoda u fazu rasta.

2. Dobit ostvarena prodajom jedinice stalno raste tokom faze rasta, a negdje u fazi zrelosti počinje opadati kao rezultat pritiska konkurencije. Na kraju faze zrelosti, povećanje prodaje gotovo uvijek nadmašuje povećanje profita.

3. Politika i taktika maloprodajne organizacije u odnosu na prodaju određenog proizvoda su različite i zavise od toga u kojoj fazi životnog ciklusa je ovaj proizvod uključen u asortiman.

Dakle, formiranje trgovačkog asortimana je ozbiljan i odgovoran komercijalni posao. Zahtijeva poznavanje sastava stanovništva, potreba, kupovna moć, poznavanje mode, uzimajući u obzir klimatske, sezonske i nacionalne karakteristike.

Definiranje i korištenje u procesu analize asortimana proizvoda pokazatelja koji karakteriziraju njegovu cjelovitost i stabilnost omogućavaju ne samo procjenu, već i poređenje asortimana jedne trgovine s asortimanom druge trgovine koja opslužuje isto ciljno tržište.

Dakle, izrada od strane svake određene prodavnice asortimanske liste robe i sprovođenje praćenja njenog poštovanja doprinosi boljoj usluzi kupcima ciljnog tržišta i stvaranju održivog asortimana.

Formiranje asortimana robe u trgovini se odvija u nekoliko faza:

1. Profil asortimana i smjer specijalizacije trgovine određuju se u skladu sa odabranom komercijalnom strategijom na maloprodajnom tržištu, uzimajući u obzir specijalizaciju već postojećeg lanca trgovina u okruženju.

2. Utvrđuje se struktura asortimana (popis i odnos glavnih grupa i podgrupa prodatih roba) u prodavnici. U ovoj fazi se utvrđuje kvantitativni odnos pojedinih grupa roba i oni se povezuju sa planiranim pokazateljima radnje.

Ako se trgovina odvija po kompleksima, onda se utvrđuje raspodjela pojedinih grupa i podgrupa roba u kontekstu potrošačkih kompleksa i podkompleksa.

3. Odabir unutargrupnog asortimana vrši se prema obeležja sa povezivanjem sa određenim trgovačkim područjem, tj. broj vrsta i varijeteta robe utvrđuje se u kontekstu pojedinačnih grupa i podgrupa roba (unutar pojedinačnih potrošačkih kompleksa i podkompleksa).

4. Za ovu radnju se izrađuje posebna lista asortimana robe.

Trenutno se pri formiranju asortimana maloprodajnih preduzeća koriste dvije metode koje odgovaraju trenutna drzava ekonomija:

Metoda liste asortimana

Metoda kompleksa potrošača.

Metoda liste asortimana podrazumijeva prisustvo u prodaji standardne ponude proizvoda, deklariranih na listi obaveznog asortimana. Metoda je fokusirana na zadovoljavanje čvrsto uspostavljene potražnje. Na listi se nalaze roba proizvedena u Republici Bjelorusiji, kao i prehrambena i neprehrambena roba prve potrebe i društveno značajna.

Asortimantne liste za određene prodavnice izrađuju se uzimajući u obzir vrstu prodavnice, njen prodajni prostor, lokaciju, asortiman, prisustvo konkurenata, kontingent stanovništva koje se opslužuje.

Asortimantne liste se utvrđuju za trgovinska preduzeća svih oblika svojine i obavezne su. Roba navedena u listi mora biti u prodaji tokom celog radnog dana, dogovorena je sa svim zainteresovanim službama i organizacijama i odobrena od strane rukovodilaca trgovaca.

Lista je postavljena na mjestu vidljivom kupcima i može imati sljedeći oblik:

Sistem potrošačke saradnje koristi pojednostavljeni oblik:

Kompleksna metoda potrošača zasnovano na principu sveobuhvatnog zadovoljenja tražnje. Istovremeno, fokusiran je na potpunije zadovoljenje određenih potreba, štedi vrijeme kupcima, pruža mogućnost izbora roba i usluga i promoviše impulsivnu kupovinu.

potrošački kompleks- Ovo je skup specifičnih varijeteta robe iz različitih grupa proizvoda, ujedinjenih na osnovu sveobuhvatnog zadovoljenja određene potrebe.

Proces formiranja asortimana u ovaj slučaj sastoji se u isticanju glavne karakteristike kompleksa koji se stvara i odabiru, u skladu s tim, specifičnih grupa roba, osnovnih i srodnih. Kao znakovi obično se biraju polni i starosni sastav potrošača, sezonska dob, tradicija i navike, moda itd. Na primjer, “Proizvodi za žene”, “Proizvodi za djecu”, “Proizvodi za baštu” itd.

Tema "ORGANIZACIJA PROIZVODNOG SNABDIJEVANJA MALOPRODAJNE MREŽE"

Oni uključuju mnoge metode za klasifikaciju robe, ali jedan od najvažnijih principa sortiranja su karakteristike asortimana. Osnovni indeksi će pomoći da se identifikuju značajne razlike između proizvoda razne vrste, nazive i svrhu.

Paleta proizvoda

Skup robnih artikala ujedinjenih sličnim karakteristikama može se podijeliti u zasebne grupe prema određenim karakteristikama:

• lokacija robe;
• širina pokrivenosti;
• priroda potreba.

Razmotrimo ove elemente klasifikacije detaljnije.

Grupe roba, podijeljene po lokaciji, označavaju sortiranje proizvoda prema robnim ili industrijskim karakteristikama. uključuju sve glavne koji su uključeni u trgovinski promet prodajnog mjesta - za 95% trgovina raznolikost je apsolutna prednost. Izuzetak su mreže visoko specijaliziranih trgovina usmjerenih na promociju brenda - na primjer, kozmetička radnja Yves Rocher, odjevni predmeti eminentnih ateljea i tako dalje. Industrijska klasifikacija sortira sve proizvode po industrijama - na primjer, auto kuće ili prodavnice hrane, promovira proizvode automobilske i prehrambene industrije.

Širina obuhvata podrazumeva formiranje jednostavnog ili složenog asortimana. Simple predstavlja mali broj brendova i grupa proizvoda koji mogu da zadovolje minimalne zahteve kupaca. Na primjer, optičar koji nudi naočale i kontaktna sočiva različitih modifikacija je klasičan primjer jednostavnog asortimana. Kompleks je velika lista proizvoda, koja je predstavljena mnogim vrstama, grupama i nazivima robnih artikala koji zadovoljavaju potrebe kupaca. Supermarketi su klasični primjeri prodajnih mjesta koja nude mješoviti asortiman.

Prema prirodi potreba, svi predstavljeni proizvodi mogu se podijeliti na stvarnu listu, koja je dostupna u specifikacijama dobavljača, i predviđenu - idealan asortiman koji u potpunosti zadovoljava kupca.

Indikatori asortimana

Općenito, možemo nazvati skup različitih proizvoda, čiji se izbor formira prema određenim karakteristikama, uzimajući u obzir i zadovoljavajući potrebe svakog kupca.

Asortiman proizvoda ima različite pokazatelje koji karakteriziraju proizvode prema različitim parametrima:

1. Latitude. Tako možete nazvati skup tipova, imena, marki raznih roba heterogenih ili homogenih grupa.
2. Kompletnost. Karakteristike asortimana prema listi različitih vrsta iste vrste proizvoda.
3. Novost (ažuriranje). Sposobnost predstavljenog asortimana da zadovolji promenljive potrebe kupaca kroz uvođenje novih proizvoda.
4. Održivost. Sposobnost predstavljenog asortimana proizvoda da zadovolji svakodnevnu potražnju.

Primjeri

Da biste izvršili praktičnu analizu indikatora asortimana, razmotrite listu asortimana malog ateljea koji proizvodi odjeću.

Trenutno su odjevni predmeti ovog proizvođača ograničeni na sedam vrsta ženske odjeće, a svaki od navedenih tipova predstavljen je u četiri modela. Odavde možete odrediti dubinu asortimana, koja se izračunava po formuli:

Broj vrsta × broj modela = 7 × 4 = 28.

Odredimo faktor širine proizvođača. Ovaj parametar je definiran sa dva indeksa:

• Š r - stvarna širina kao stvarni broj dostupnih artikala robe.
• Š b - osnovna geografska širina kao osnovni indikator uzet kao osnova. Ovaj indikator je individualan za svako poduzeće i izračunava se na osnovu proizvodnih mogućnosti proizvođača.

Trenutna širina asortimana:

• K w \u003d W p: W b × 100.

Ako preduzeće šije dvadeset ženskih bluza, ali ima mogućnost šivanja četrdeset, tada će ovaj koeficijent biti jednak:

• K w \u003d 20: 40 × 100 = 50%.

Obračun pokazatelja asortimana će biti nepotpun bez izračunavanja parametra kompletnosti. Ovo je naziv sposobnosti proizvođača da zadovolji istu vrstu zahtjeva kupaca. Kompletnost zavisi od dva indikatora:

• P r - stvarni broj predstavljenih vrsta robe.
• P b - planirani broj vrsta robe.

Na primjer, specifikacija predviđa 7 varijanti ženskih bluza, a u prodaji su puštene 4. Kompletnost asortimana je 0,57. Koeficijent kompletnosti robe može se predstaviti kao formula:

• K p \u003d P d: P b x 100.

To znači da će kompletnost asortimana biti 57%.

Indikatori asortimana preduzeća uključuju takvu vrijednost kao što je održivost. Ova vrijednost (Set) karakterizira sposobnost dobavljača da zadovolji potražnju za robom dostupnom u specifikaciji:

• K y \u003d Set: W b × 100.

Ako je naš proizvođač u mogućnosti da redovno pruža kupcima dvadeset pet bluza mjesečno, tada će njegov koeficijent stabilnosti biti jednak:

• K y \u003d 20: W b × 100.

Ili će svojstvo "stabilnosti" asortimana biti jednako: 25: 40 × 100 = 62,5%.

Proširenje asortimana je nemoguće bez uzimanja u obzir parametra novosti proizvoda - to je naziv sposobnosti dobavljača da brzo odgovori na zahtjeve vremena i zadovolji promijenjene želje kupaca. Novinu asortimana karakteriše pravo ažuriranje – broj novih pozicija u opštoj specifikaciji (N) i stepen obnove (K n), izražen kroz odnos broja novih proizvoda prema ukupan broj nazivi proizvoda (ili stvarna širina).

Na primjer, u gore navedenom problemu šivačke radnje, od dvadeset pet bluza koje se prodaju, 7 modela je novo. Udio novih proizvoda u općoj specifikaciji će biti:

• K n \u003d H: W p × 100,

ili u numeričkom ekvivalentu:

• K n \u003d 7: 20 × 100 = 35%.

Proširenje asortimana zbog obnove odvija se u dvije faze:

1) predstavljanje novih nomenklaturnih pozicija;

2) isključenje iz Državni registar zastarjela roba.

Asortiman lista

Odabir potrebnog proizvoda za dati izlaz generiše listu asortimana. Ovo je naziv minimalnog broja kvalifikovane robe koja mora biti predstavljena na ovom trgovačkom mjestu. Listu asortimana treba karakterizirati parametrima kao što su dubina, raznolikost zastupljenih trgovačkih marki i širok izbor.

Klasifikaciju asortimana trgovačkog preduzeća obično predstavljaju proizvodi i industrijski i trgovinska grupa. Ali sav ovaj proizvod mora biti u skladu sa listom asortimana. Minimalni set robe široke potrošnje mora biti dostupan na svakom prodajnom mjestu. Zauzvrat, predstavnici trgovačkih lanaca to moraju koordinirati s lokalnim vlastima.

Bitan! Zanemarivanje asortimana može dovesti do ozbiljnih administrativnih kazni.

Indikatori asortimana proizvoda određuju strukturu odabira. Dakle, možete nazvati brojčane proporcije različitih artikala u općoj robnoj listi. Pokazatelji asortimana i njegove strukture izraženi su u novčanim ili prirodnim iznosima, izračunati kao postotak pojedinih grupa, marki, vrsta i vlastitih naziva u ukupnoj masi cjelokupne liste proizvoda na prodajnom mjestu.

Upravljanje asortimanom

Različite aktivnosti i aktivnosti koje imaju za cilj uspostavljanje, održavanje i obezbjeđivanje određenog asortimana robe na policama trgovina i drugih prodajnih mjesta nazivaju se upravljanjem asortimanom. Pokazatelji asortimana robe direktno zavise od strukturnih transformacija povezanih s prometom proizvoda, njegovom logistikom - od proizvođača preko distributera i maloprodajne mreže do krajnjeg potrošača.

Struktura cjelokupnog raspoloživog asortimana (C) može se okarakterisati kao specifični udio svake vrste ili u ukupnoj masi artikala prodatih na prodajnom mjestu. Parametri strukture asortimana imaju prirodne i monetarne indekse i izraženi su u procentima. Mogu se predstaviti kao razlomak u čijem će brojniku biti indeks broja pojedinačnih roba pojedinačne robe (A), a u nazivniku - ukupan broj svih proizvoda dostupnih u asortimanu (S):

• C = A / S.

Kako upravljati asortimanom

Tehnologije upravljanja asortimanom direktno zavise od opšteg tehničkog napretka, od stepena razvoja Poljoprivreda i industrijska proizvodnja, od dostignutog nivoa naučnog napretka, koji omogućava da se potrošačima ponude različite tehničke inovacije i sl., iz indeksa blagostanja građana. Kompletnost asortimana predstavljenog na prodajnom mestu postiže se različitim formulama koje se koriste u trgovini za postizanje najprihvatljivijeg nivoa zaliha robe i optimalnog prometa.

Formiranje asortimana

Racionalno formiranje asortimana doprinosi kvalitativnom zadovoljavanju potreba stanovništva. Njegova modernizacija treba da prestigne potražnju, čime direktno učestvuje u njegovom formiranju. S druge strane, nemoguće je pratiti trenutnu potražnju, jer će u tom slučaju tržište uvođenjem novih pozicija u asortimanu moći direktno uticati na ukuse kupaca. Veliki asortiman zastarjelih proizvoda bit će početak kontinuiranog niza gubitaka - kupac neće kupiti zastarjele uzorke kućanskih aparata i proizvođač ih neće vratiti. Osnova za ažuriranje liste robe koja se nudi na prodaju je moralno i fizičko trošenje.

Osnova upravljanja asortimanom je sposobnost različitih proizvođača da na vrijeme ponude određenu specifikaciju. Prikazane grupe roba moraju odgovarati pravcu privredne aktivnosti proizvodnog preduzeća i istovremeno u potpunosti zadovoljavati potrebe pojedinih segmenata kupaca.

Osnova za odabir liste proizvoda je planiranje gotovo svih glavnih aktivnosti u cilju odabira robe za dalju proizvodnju i kasniju prodaju. Druga strana odabira asortimana je prilagođavanje karakteristika različitih svojstava određene stvari ili proizvoda željama potencijalnih kupaca. Odabir robe na osnovu dobro razvijenog asortimana je stalna kontinuirana akcija koja se nastavlja kroz cijeli životni ciklus robne jedinice. Sličan proces počinje od trenutka kada se rodi koncept postojanja određene vrste proizvoda. Posljednja točka bit će ispiranje ove jedinice s polica trgovačkih lanaca, povlačenje iz specifikacije proizvoda proizvođača.

10 principa sistema formiranja asortimana

Princip kreiranja liste asortimana uključuje sljedeće točke:

1. Utvrđivanje trenutnih i verovatnih zahteva, zahteva potencijalnih kupaca, analiza mogućnosti korišćenja ove vrste proizvoda i principa izbora potrošača na odgovarajućim tržištima. Na primjer, u farmaciji, trenutni sezonski zahtjevi (jesenje prehlade ili sezonski grip) moraju biti zadovoljeni proširenim asortimanom ljekarni, što uključuje veliki broj lekovi protiv prehlade.

2. Razmatranje i analiza postojećih analoga robe koje nude konkurenti.

3. Kritička ocjena predložene robe u istom rasponu kao u stavovima 1. i 2., ali sa stanovišta potrošača (vrlo malo, dovoljno, u višku).

4. Rješavanje pitanja šta tačno treba uključiti u glavni asortiman, a koje pozicije treba isključiti iz njega zbog promjena u ponudama konkurentskih preduzeća i opšteg stanja na prodajnom tržištu. Na primjer, glasine o uvođenju dodatnog poreza na promet uvezenih lijekova mogu značajno suziti asortiman ljekarne - jer će u tom slučaju biti isplativije prodavati domaće lijekove.

5. Analiza pristiglih prijedloga u vezi sa kreiranjem novog asortimana proizvoda, modernizacijom postojeće proizvodne baze, kao i analiza novih mogućnosti korištenja proizvoda.

6. Pojava ažuriranih specifikacija poboljšanih proizvoda ili robe koja se prvi put pojavljuje na tržištu, u skladu sa postojećim zahtjevima.

7. Analiza isplativosti proizvodnje novih ili poboljšanih proizvoda.

8. Testiranje (testiranje) novih proizvoda, uzimajući u obzir mišljenja i zahtjeve potencijalnih kupaca. Takvo testiranje se provodi kako bi se utvrdilo kako novi proizvod zadovoljava potrebe tržišta.

9. Izrada posebnih uputstava i preporuka za proizvodne sektore kompanije, uključujući tražene parametre kvaliteta, modela, cene, naziva, pakovanja, pretprodajne usluge itd. Takve preporuke su napisane na osnovu rezultata testova koji potvrđuju prihvatljivost karakteristika proizvoda, a o njima se dogovaraju u državnim službama.

10. Analiza cjelokupnog postojećeg asortimana.

Upravljanje asortimanom dio je svakog marketinga

Ni dobro osmišljeni planovi prodaje i oglašavanja neće moći poništiti posljedice propusta i nedostataka koji su možda učinjeni u izradi asortimana. Upravljanje asortimanom podrazumijeva koordinirano djelovanje međusobno povezanih segmenata - projektno-tehničku, holističku analizu prodaje, potpisivanje ugovora sa distributerima, suptilnosti usluge, oglašavanje, stimulaciju potražnje.

Složenost rješavanja ovakvih pitanja leži u teškoj kombinaciji svih navedenih pozicija za postizanje željenih rezultata: optimizacija asortimana, uzimajući u obzir mogućnosti poslovnog subjekta i postavljene marketinške ciljeve. Ukoliko se ovaj cilj ne postigne, na listi proizvoda će se naći proizvodi koji su dizajnirani više za potrebe same kompanije i njenih divizija, a ne za potencijalnog klijenta. Osnovni principi marketinga ukazuju na ovu kontradikciju i daju preporuke za tekući akcioni plan. Osnovni ciljevi planiranja i formiranja asortimana su, prije svega, da se listom odobri tražena "potrošačka" specifikacija. gotovih proizvoda, dajte ga razvojnom sektoru, a zatim provjerite da li je prototip testiran i doveden na nivo trenutnih zahtjeva kupaca. Prilikom formiranja liste gotovih proizvoda posljednja riječ moraju reći marketinški rukovodioci kompanije, koji će dati pojašnjenje kada je prikladnije ulagati u modernizaciju gotov proizvod umjesto da snose sve veće troškove promocije zastarjelih proizvoda ili smanje njihovu cijenu. Na marketing menadžeru je da odgovori na pitanje da li je vrijeme za uvođenje novih proizvoda koji bi zamijenili postojeće proizvode u asortimanu ili je bolje ažurirati staru specifikaciju modificiranim proizvodima.

Marketing i formiranje asortimana

Može se formirati širok spektar ponuđenih proizvoda razne metode. To uglavnom zavisi od:

• obim prodaje proizvedenih proizvoda;
• specifičnosti ponuđene robe;
• zadaci i konačni ciljevi pred proizvođačem.

Ono što je zajedničko za sva tri parametra je da menadžment asortimana treba da odgovara šefu marketinga. Ažuriranje ili modifikacija proizvoda omogućava vam da potpunije iskoristite "apsorbujuće" mogućnosti tržišta, uzimajući u obzir specifičnosti njihovih zahtjeva u određenim područjima, kako biste popunili one proizvodne niše u kojima nema konkurencije (ili je mala). Ali određivanje predstojećih zadataka u strategiji asortimana prilično je skup posao, čiji se glavni aspekti odnose na potrebu za značajnom nadogradnjom i proširenjem proizvodnih kapaciteta, nabavku nove opreme i duboko restrukturiranje uspostavljenih prodajnih mreža. za proširenje cjelokupnog postojećeg marketing miksa. Upotreba jedinstvenih pravila u proizvodnji proizvoda, diferencijacija pojedinih grupa roba ili njihova kombinacija zavisi od pojedinačnih uslova delatnosti proizvođača i utvrđuje se tek nakon sumiranja. Na kraju određenog perioda rezultati se sumiraju: koliko se promijenio nivo ekonomske efikasnosti prodaje, da li je povećan obim prodaje koji je planiran ovim metodama, da li je finansijski rezultati. Nakon toga se donose zaključci o isplativosti proizvodnje ovog proizvoda i određuju se izgledi za njegovo daljnje puštanje u promet.

Efikasno upravljanje

Racionalno korišćenje asortimana omogućava kompaniji:

• smanjiti broj izgubljenih prodaja zbog nedostatka potrebne robe;
• ubrzati promet robe na prodajnom mjestu;
• smanjiti višak robe;
• smanjiti rizik otpisa robe zbog isteka roka trajanja; minimizirati ukupne troškove povezane sa zalihama.

Ako posmatrate procese formiranja asortimana sa stanovišta isporuke i skladištenja robe (logistika), onda je kompetentna korelacija robnih zaliha konstantno balansiranje na tankoj liniji između dva međusobno isključiva parametra: smanjenja troškova povezanih sa transport, skladištenje i knjigovodstvo robe i obezbjeđenje potrebnog (minimalnog) zaliha, koji će biti dovoljan za nesmetanu prodaju.

Istovremeno, povećanje zaliha neprodatih proizvoda ima smisla sve dok ekonomski efekat premašuje troškove održavanja dodatnih zaliha i trošenja obrtnih sredstava na to.

• 1. Utvrđivanje trenutnih i perspektivnih potreba na tržištu, uzimajući u obzir ponašanje potrošača u ciljnim segmentima.
• 2. Procjena relevantnih analoga konkurenata u zbirnim oblastima potrošačke vrijednosti proizvoda iz asortimana.
• 3. Obrazloženje koncepta novog proizvoda u cilju pravovremenog obustavljanja proizvodnje zastarjelih uzoraka.
• 4. Rješavanje pitanja kompletnosti asortimana, uzimajući u obzir mogućnosti korištenja atraktivnih investitora.
• 5. Planiranje i upravljanje asortimanom u cilju:
  • a) razvoj proizvodnog programa;
  • b) marketinški programi;
  • c) oglašavanje i događaje za odnose s javnošću;
  • d) razvoj sistema usluga i unapređenja prodaje.

Poznato je da je potražnja najvažniji element tržišnog mehanizma. Potražnja određuje kapacitet tržišta – onaj dio ponude proizvoda koji se mora prodati u zamjenu za sredstva plaćanja tržišnih subjekata. Riječ je o specifičnim solventnim potrebama predstavljenim na tržištu, a koje se zadovoljavaju prisustvom ponude proizvoda. Dakle, potražnja odražava ne samo određenu količinu novca, već i zahtjeve za upotrebnim vrijednostima. A glavna svrha formiranja asortimana je upravo zadovoljenje potražnje potrošača. Razvojem tržišnih odnosa postalo je potrebno voditi računa o zahtjevima potrošača za sastavom ponude proizvoda, potrošačkim ocjenama robe.

Ocjene potrošača su objektivni stav kupaca prema određenom proizvodu ili njegovim pojedinačnim funkcionalnim i estetskim svojstvima: prestiž; pristupačnost; pouzdanost; jednostavnost upotrebe; modni i drugi zahtjevi u procesu odabira kupovine robe na tržištu. Procjene potrošača mogu se manifestirati u obliku direktne sklonosti ili odbijanja kupovine, ili u obliku prosuđivanja o njezinim prednostima ili nedostacima u odnosu na drugu robu slične namjene, koju iskazuju potencijalni potrošači prilikom upoznavanja sa asortimanom proizvoda. Prilikom formiranja asortimana roba se grupiše prema funkcionalnim i potrošačkim karakteristikama. Na osnovu ovog grupisanja razvija se potrošački kompleks - lista sorti grupa proizvoda čiji je cilj formiranje asortimana i zadovoljavanje složene potražnje. Ravnoteža ponude i potražnje omogućava da se zadovolje interesi svih učesnika na tržištu. Proizvodi koje traži tržište stvaraju realnu osnovu za njihovo uključivanje u formirani asortiman proizvoda. Osim toga, servisno održavanje igra važnu ulogu. Roba mora biti predstavljena u traženom kvalitetu, na mjestu pogodnom za potrošače, u određeno vrijeme, inače možemo govoriti o nezadovoljstvu potražnjom potrošača.

Uz sve to, istraživanje tržišta ne počinje od proizvoda, već od potreba kupaca. Potreba je specificirana u potražnji za određenim tehnološkim načinima za njeno zadovoljenje. Tehnološke metode se mogu implementirati korištenjem različitih specifičnih tehničko-tehnoloških rješenja. Na sljedećem nivou odabiru se određene vrste proizvedene robe. Unutar proizvoda određene vrste postoje određene vrste proizvoda koji imaju i svoj životni ciklus, obično kratak, iako brendovi mogu ostati na tržištu jako dugo ako kompanija uspješno i pravovremeno provede niz aktivnosti koje osiguravaju očuvanje glavnih kvaliteta brenda: promjena tehnologije, dizajna, komponenti usluge.

Za ispravnu orijentaciju u perspektivi određenog proizvoda, morate znati sve komponente životnog ciklusa potreba. Ali čak i kada se može identifikovati priroda krivulje životnog ciklusa, nije sasvim jasno kako koristiti ove informacije, jer nema jednoznačnosti u određivanju ispoljavanja karakteristika koje identifikuju određenu fazu. Smatra se da je to u fazi brz rast prodaja i profitne marže brzo rastu, međutim, ako su barijere za ulazak na dato tržište niske, a konkurencija u industriji visoka, onda rast profita industrije može biti nizak.

Stoga je glavna stvar pokušati identificirati uzroke promjena, a ne proučavati njihove posljedice uz pomoć krivulja životnog ciklusa. Identifikacija ovih uzroka omogućit će predviđanje budućih promjena i razvoj robne politike koja im je maksimalno prilagođena. Prilikom izrade i implementacije politike proizvoda, treba uzeti u obzir da isti proizvod na različitim tržištima može biti u različitim fazama životnog ciklusa. U praksi, najčešće većina firmi prodaje nekoliko proizvoda na različitim tržištima. Stoga možete koristiti takav koncept kao robni portfelj. Portfolio proizvoda je kolekcija proizvoda koje proizvodi firma. Mora biti uravnotežen i uključivati ​​proizvode koji su uključeni različite fazeživotni ciklus, koji će osigurati kontinuitet proizvodnih i marketinških aktivnosti organizacije. Konstantna dobit će smanjiti rizik da se ne dobije očekivani iznos dobiti od prodaje robe u početnoj fazi životnog ciklusa.

Jedan od pravaca razvoja politike proizvoda je razvoj odgovarajućeg pakovanja i označavanja proizvoda. Mogućnosti ovih komponenti teško se mogu precijeniti. Posebno treba istaći ulogu ambalaže kao komponente za održavanje konkurentnosti proizvoda. Njegova glavna funkcija je osigurati sigurnost robe i njen kvalitet, plus pogodnost transporta, trenutno je samo mali dio u ukupnom obimu njegove funkcionalne namjene. Ambalaža informiše potencijalne kupce o proizvodu, reklamni je medij, učestvuje u formiranju imidža proizvoda i proizvodnog preduzeća, doprinosi prepoznatljivosti kompanije i proizvoda, njegovoj identifikaciji. Ranije smo se dotakli uloge etiketiranja u razvoju politike proizvoda, a posebno odsustvo etikete smanjuje cijenu proizvoda i do 20% u odnosu na konkurenciju.

Pakovanje, etiketiranje, upotrebljivost određuju emocionalni faktor, tj. kakva osećanja ovaj proizvod izaziva kod potrošača pri prvom upoznavanju sa njim. I svakako utiče na prihvatanje konačna odluka o kupovini. Ono što je posebno važno u uslovima konkurencije koja postoji na tržištu - katalizator stalno kretanje i razvoj. Efikasna politika proizvoda omogućava vam da diktirate svoje uslove konkurenciji, da zainteresujete kupce, da povećate nivo monopola (u njegovoj dobroj manifestaciji). Stalna potreba za revizijom i ažuriranjem ponude proizvoda postavila je izazov za razvoj proizvoda s potpuno novim i boljim karakteristikama proizvoda od onih kod konkurenata. Ukoliko potrošački kvalitet novog proizvoda zadovoljava zahtjeve tržišnih učesnika – potrošača ovog proizvoda, tada on osvaja čvrsto mjesto na tržištu, a istovremeno je i uslov za povećanje tržišnog kapaciteta privlačenjem dodatnih novčanih ulaganja iz fondova. drže potrošači. U središtu razvoja proizvoda koji mogu snažno konkurirati na tržištu su ideje proizašle iz dostignuća naučnog i tehnološkog napretka (ušteda resursa, kompletnost, atraktivnost za potrošače.).

Sistematizirajući navedeno, možemo izdvojiti određene principe neophodne za implementaciju proizvodne politike kompanije:

• 1. Fokus na marketinško istraživanje.
• 2. Identifikacija nezadovoljenih potreba i zahtjeva kupaca u segmentu(ima) tržišta na kojem kompanija planira da obavlja svoje glavne aktivnosti.
• 3. Koordinacija međusobno povezanih aktivnosti u oblasti proizvodnje, istraživanja, dizajna i tehnologije.
• 4. Koordinacija međusobno povezanih aktivnosti u sferi prometa (istraživanje tržišnih uslova, osiguranje uravnotežene ponude i potražnje, organizacija distribucije robe).
• 5. Diferencijacija i modifikacija robe.
• 6. Formiranje uslužne strategije kompanije.
• 7. Sistematska kontrola ponašanja proizvoda na tržištu, za njegov životni ciklus.
• 8. Odlučivanje o zadržavanju ili povlačenju robe iz asortimana, razvoju novog ili poboljšanju već proizvedenih komercijalnih proizvoda.
• 9. Donošenje fundamentalnih odluka u pogledu asortimana proizvoda, pakovanja, označavanja.
• 10. Razvoj pravaca za povećanje potrošačke vrijednosti proizvoda.
• 11. Finansijska podrška za racionalizaciju robne politike.

Osiguravanje potrebnog nivoa usluge kupcima i rast glavnih ekonomskih pokazatelja aktivnosti trgovačkog poduzeća uvelike ovisi o pravilnom formiranju asortimana robe u trgovinama.

Paleta proizvoda je određeni skup raznih roba koje su dio trgovine.

Formiranje asortimana proizvoda- ovo je razvoj i uspostavljanje određenim redoslijedom nomenklature robe koja čini neophodan skup za trgovinu.

Glavni faktori koji utječu na formiranje asortimana robe u trgovini:

Proizvodnja (uključujući uvozne potvrde);

Profil asortimana trgovine;

Shop area;

Stanje njegove materijalno-tehničke baze (MTB).

Proces formiranja asortimana u prodavnici treba da polazi od oblika njene specijalizacije proizvoda i veličine prodajnog prostora i da ima za cilj zadovoljavanje potražnje kontingenta kupaca koji se opslužuju i obezbeđivanje visoke profitabilnosti njenih aktivnosti.

U procesu odabira potrebnog asortimana robe za radnju treba se pridržavati niza općih principa.:

1) Osigurati da asortiman robe odgovara prirodi kontingenta kupaca koji se opslužuju. Ovo je najvažniji princip u formiranju asortimana robe, budući da je uspješan prodor i konsolidacija trgovačkog poduzeća na potrošačkom tržištu povezan s traženjem i potpunošću razvoja određene niše, formiranjem specifičnog asortimana. robe koja odgovara parametrima ove tržišne niše.

2) Osiguranje potpunog zadovoljenja potražnje kupaca u okviru odabranog segmenta potrošačkog tržišta. Ovaj princip formiranja asortimana omogućava stvaranje velike pogodnosti za kupce, olakšava proces upoznavanja sa robom koja se nudi na prodaju, smanjuje vrijeme utrošeno na kupovinu i doprinosi „impulzivnoj kupovini“.

3) Osigurati dovoljnu širinu i dubinu asortimana prodate robe. Ispod geografska širina Pod asortimanom se podrazumijeva broj grupa proizvoda i podgrupa uključenih u generiranu listu asortimana, a pod dubina- broj varijeteta robe prema pojedinim karakteristikama potrošača ili kvaliteta (stilovi, modeli, veličine i drugi pokazatelji). Širina i dubina asortimana robe u trgovini ovise o nizu faktora, od kojih su najvažniji oblik specijalizacije proizvoda, veličina prodajnog prostora i stanje ponude na potrošačkom tržištu.

4) Osiguranje održivosti asortimana prodate robe. Prilikom prodaje robe široke potrošnje, poštovanje ovog principa je od najveće važnosti. Stabilan asortiman robe u trgovini smanjuje vrijeme koje kupci utroše na traženje robe, omogućava vam da standardizirate sve najvažnije trgovačko-tehnološke procese i operacije i organizirate njihovu realizaciju uz minimalna radna, materijalna i financijska sredstva.

5) obezbeđivanje rentabilnosti prodaje formiranog asortimana robe. U uslovima tržišnu ekonomiju profitabilnost je neophodan uslov za formiranje svakog komercijalnog preduzeća. S tim u vezi, prilikom izgradnje asortimana potrebno je uzeti u obzir troškove prodaje pojedinih grupa roba, moguću veličinu trgovinskih marži, promet zaliha i druge ekonomske faktore.

Proces formiranja asortimana robe u trgovini, uzimajući u obzir razmatrane principe, odvija se u sljedeće četiri faze:

1) utvrđuje se lista glavnih grupa i podgrupa robe koja se prodaje u prodavnici;

2) vrši se distribucija pojedinačnih grupa i podgrupa dobara u kontekstu potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa;

3) broj vrsta i varijeteta robe utvrđuje se u okviru pojedinačnih potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa (u kontekstu pojedinačnih grupa i podgrupa dobara);

4) u toku je izrada posebne liste robe za ovu prodavnicu koja se nudi na prodaju kontingentima kupaca koji se opslužuju.

Lista glavnih grupa i podgrupa robe koja se prodaje u trgovini ovisi o obliku specijalizacije proizvoda i specifičnostima potrošačkog kontingenta koji se opslužuje.. Odnos između ovih pokazatelja razmatra se u procesu osiguravanja racionalnog plasmana pojedinih grupa roba na području trgovačkog prostora.

U procesu distribucije pojedinih grupa i podgrupa roba u kontekstu potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa, prije svega se utvrđuje njihov broj i nazivi. Posebna pažnja ovu fazu formiranja asortimana treba dati robnim kućama. Istraživanje je pokazalo da je u robnim kućama, čiji je asortiman grupisan po potrošačkim kompleksima, promet po 1 m2 trgovačke površine u prosjeku veći za 12%, a vrijeme koje kupci utroše na kupovinu je 17% manje nego u preduzećima koja ne praktikuju ovaj princip formiranja i ponude proizvoda.

Glavni faktor koji određuje broj kompleksa i njihove nazive je veličina maloprodajnog prostora trgovine. Uz to, treba uzeti u obzir postojeću (ili planiranu) strukturu prometa preduzeća, plasman u blizini drugih specijalizovanih vrsta prodavnica koje prodaju određene grupe roba i neke druge faktore.

Rezultati specijalizirane studije o ovom pitanju omogućavaju nam da preporučimo sljedeći približan asortiman potrošačkih kompleksa za robne kuće: roba za djecu; roba za žene; roba za muškarce; proizvodi za kućanstvo; kultura u svakodnevnom životu i organizacija slobodnog vremena; roba za šivenje i pletenje.

Navedena nomenklatura potrošačkih kompleksa je primjerna - može se doraditi uzimajući u obzir specifične uslove.

U okviru potrošačkih kompleksa izdvajaju se mikrokompleksi, koji se mogu organizirati i stalno i sezonski. Posebnu pažnju treba posvetiti organizaciji stalnih mikrokompleksa. Slijedi približna nomenklatura stalnih mikrokompleksa u okviru organizacije pojedinačnih potrošačkih kompleksa:

Proizvodi za djecu: Roba za novorođenčad i malu djecu; Roba za djevojčice; Roba za dječake; Dječji namještaj i kolica; Igračke; Mladi zanatlija.

Ženska roba: Gornja demisezonska i zimska odjeća; Bluze i džemperi; Odijela i suknje; Haljine; Kuća i sportska odjeća; Cipele; Ženski toaletni predmeti; Roba za mladenku; Poklon setovi za žene.

Proizvodi za muškarce: Vrhunska demi-sezonska i zimska odjeća; Odijela i hlače; Košulje i puloveri; Kuća i sportska odjeća; Cipele; galanterija; Poklon setovi za muškarce.

Proizvodi za kućanstvo: Proizvodi za kuhanje i čuvanje hrane i postavu stola; Predmeti za uređenje stana; Predmeti za njegu stana i rublja; Vješte ruke; Stolna i posteljina; Poklon setovi za svadbu i svadbu.

I drugi.

Uz stalne, u okviru potrošačkih kompleksa robnih kuća, sezonski mikrokompleksi. Organizuju se, po pravilu, uoči praznika ili tokom jesensko-zimske ili proljetno-ljetne sezone smanjenjem površine stalnih mikrokompleksa. U nekim slučajevima, u okviru potrošačkog kompleksa, može se predvidjeti poseban prostor za organizaciju sezonskih mikrokompleksa.

Složeni princip izgradnje asortimana robe primjenjuje se ne samo u odjelnim neprehrambenim trgovinama. U prodavnicama kao što su "Proizvodi za žene", "Proizvodi za muškarce", "Proizvodi za decu", "Proizvodi za dom" ("Potrebe za domaćinstvo"), "Kultura u svakodnevnom životu", "Sport i turizam" asortiman Roba se može grupirati u punoj nomenklaturi mikrokompleksa koji odgovaraju specijalizaciji trgovine. U specijalizovanim prodavnicama kao što su "Odeća", "Obuća", "Habbery-Parfeme" i druge, asortiman robe se može sastaviti u obliku zasebnih mikrokompleksa.

Sljedeća faza u formiranju asortimana je određivanje broja varijeteta robe koja se prodaje prema njihovim karakterističnim karakteristikama, tj. njegove dubine. Osnova za određivanje broja varijeteta robe u trgovinama različitih oblika specijalizacije proizvoda je veličina površine trgovačkog prostora i stanje ponude robe na regionalnom potrošačkom tržištu.

Završna faza u formiranju asortimana je izrada specifične liste robe koja se prodaje u trgovini. Osnova za izradu specifične sortimentne liste roba u okviru njihovih pojedinačnih grupa, podgrupa i određenog broja varijeteta su materijali za proučavanje potražnje za robom na datom regionalnom potrošačkom tržištu i rezultati unutargrupne analize prometa zaliha. Asortimantna lista robe izrađena je u obliku datom u tabeli 1.

Tabela 1.

Obrazac za sastavljanje liste asortimana robe koja se prodaje u prodavnici

Uz pravilno formiranje asortimana robe, važan zadatak je osigurati njegovu održivost. Jedan od pokazatelja koji karakterizira stabilnost asortimana robe u trgovini (koristi se za procjenu nivoa usluge kupcima) je koeficijent stabilnosti, određen formulom:

K y = 1 --- ,

gde je K y koeficijent stabilnosti asortimana robe u određenom periodu;

Oko 1, Oko 2, ... O n - broj varijanti robe koje nisu u prodaji u vrijeme pregleda (od onih predviđenih izrađenom sortimentnom listom robe);

a - broj vrsta robe predviđenih razvijenom sortimentnom listom;

n je broj provjera.

Prilikom izračunavanja koeficijenta stabilnosti, sezonsku robu koja nije prodata u periodu verifikacije treba isključiti iz liste asortimana.

Optimalna vrijednost koeficijenta stabilnosti asortimana robe u prodavnici tokom kvartala ne smije biti niža od:

za supermarkete i trgovine mješovitom robom - 0,90;

za robne kuće - 0,80;

za prodavnice obuće i odeće - 0,75;

za radnje koje se bave prodajom kulturnih dobara, sporta, domaćinstva, galanterije - 0,85.

Širok i stabilan asortiman robe u prodavnicama obezbeđen je nizom mera u oblasti komercijalnih aktivnosti za kupovinu robe.