Osiguravanje potrebnog nivoa usluge kupcima i rast glavnih ekonomskih pokazatelja aktivnosti trgovačkog poduzeća uvelike ovisi o pravilnom formiranju asortimana robe u trgovinama.

Paleta proizvoda je određeni skup raznih roba koje su dio trgovine.

Formiranje asortimana proizvoda- ovo je razvoj i uspostavljanje određenim redoslijedom nomenklature robe koja čini neophodan skup za trgovinu.

Glavni faktori koji utječu na formiranje asortimana robe u trgovini:

Proizvodnja (uključujući uvozne potvrde);

Profil asortimana trgovine;

Područje trgovine;

Stanje njegove materijalno-tehničke baze (MTB).

Proces formiranja asortimana u prodavnici treba da polazi od oblika njene specijalizacije proizvoda i veličine prodajnog prostora i da ima za cilj zadovoljavanje potražnje kontingenta kupaca koji se opslužuju i obezbeđivanje visoke profitabilnosti njenih aktivnosti.

U procesu odabira potrebnog asortimana robe za radnju treba se pridržavati niza općih principa.:

1) Osigurati da asortiman robe odgovara prirodi kontingenta kupaca koji se opslužuju. Ovo je najvažniji princip u formiranju asortimana robe, budući da je uspješan prodor i konsolidacija trgovačkog poduzeća na potrošačkom tržištu povezan s traženjem i potpunošću razvoja određene niše, formiranjem specifičnog asortimana. robe koja odgovara parametrima ove tržišne niše.

2) Osiguranje potpunog zadovoljenja potražnje kupaca u okviru odabranog segmenta potrošačkog tržišta. Ovaj princip formiranja asortimana omogućava stvaranje velike pogodnosti za kupce, olakšava proces upoznavanja sa robom koja se nudi na prodaju, smanjuje vrijeme utrošeno na kupovinu i doprinosi „impulzivnoj kupovini“.

3) Osigurati dovoljnu širinu i dubinu asortimana prodate robe. Ispod geografska širina Pod asortimanom se podrazumijeva broj grupa proizvoda i podgrupa uključenih u generiranu listu asortimana, a pod dubina- broj varijeteta robe prema pojedinim karakteristikama potrošača ili kvaliteta (stilovi, modeli, veličine i drugi pokazatelji). Širina i dubina asortimana robe u trgovini ovise o nizu faktora, od kojih su najvažniji oblik specijalizacije proizvoda, veličina prodajnog prostora i stanje ponude na potrošačkom tržištu.

4) Osiguranje održivosti asortimana prodate robe. Prilikom prodaje robe široke potrošnje, poštovanje ovog principa je od najveće važnosti. Stabilan asortiman robe u prodavnici skraćuje vrijeme koje kupci utroše na traženje robe, omogućava vam da standardizirate sve najvažnije trgovačko-tehnološke procese i operacije i organizirate njihovu realizaciju uz minimalan rad, materijal i finansijskih sredstava.

5) obezbeđivanje rentabilnosti prodaje formiranog asortimana robe. U tržišnoj ekonomiji, profitabilnost je neophodno stanje formiranje bilo kog komercijalnog preduzeća. S tim u vezi, prilikom izgradnje asortimana potrebno je uzeti u obzir troškove prodaje pojedinih grupa roba, moguću veličinu trgovinskih marži, promet zaliha i druge ekonomske faktore.

Proces formiranja asortimana robe u trgovini, uzimajući u obzir razmatrane principe, odvija se u sljedeće četiri faze:

1) utvrđuje se lista glavnih grupa i podgrupa robe koja se prodaje u prodavnici;

2) vrši se distribucija pojedinačnih grupa i podgrupa dobara u kontekstu potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa;

3) broj vrsta i varijeteta robe utvrđuje se u okviru pojedinačnih potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa (u kontekstu pojedinačnih grupa i podgrupa dobara);

4) u toku je izrada posebne liste robe za ovu prodavnicu koja se nudi na prodaju kontingentima kupaca koji se opslužuju.

Lista glavnih grupa i podgrupa robe koja se prodaje u trgovini ovisi o obliku specijalizacije proizvoda i specifičnostima potrošačkog kontingenta koji se opslužuje.. Odnos između ovih pokazatelja razmatra se u procesu osiguravanja racionalnog plasmana pojedinih grupa roba na području trgovačkog prostora.

U procesu distribucije pojedinih grupa i podgrupa roba u kontekstu potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa, prije svega se utvrđuje njihov broj i nazivi. Posebnu pažnju treba posvetiti ovoj fazi formiranja asortimana u robnim kućama. Istraživanje je pokazalo da je u robnim kućama, čiji je asortiman grupisan po potrošačkim kompleksima, promet po 1 m2 trgovačke površine u prosjeku veći za 12%, a vrijeme koje kupci utroše na kupovinu je 17% manje nego u preduzećima koja ne praktikuju ovaj princip formiranja i ponude proizvoda.

Glavni faktor koji određuje broj kompleksa i njihove nazive je veličina maloprodajnog prostora trgovine. Uz to, treba uzeti u obzir postojeću (ili planiranu) strukturu prometa preduzeća, plasman u blizini drugih specijalizovanih vrsta prodavnica koje prodaju određene grupe roba i neke druge faktore.

Rezultati specijalizirane studije o ovom pitanju omogućavaju nam da preporučimo sljedeći približan asortiman potrošačkih kompleksa za robne kuće: roba za djecu; roba za žene; roba za muškarce; proizvodi za kućanstvo; kultura u svakodnevnom životu i organizacija slobodnog vremena; roba za šivenje i pletenje.

Navedena nomenklatura potrošačkih kompleksa je primjerna - može se doraditi uzimajući u obzir specifične uslove.

U okviru potrošačkih kompleksa izdvajaju se mikrokompleksi, koji se mogu organizirati i stalno i sezonski. Posebnu pažnju treba posvetiti organizaciji stalnih mikrokompleksa. Slijedi približna nomenklatura stalnih mikrokompleksa u okviru organizacije pojedinačnih potrošačkih kompleksa:

Proizvodi za djecu: Roba za novorođenčad i malu djecu; Roba za djevojčice; Roba za dječake; Dječji namještaj i kolica; Igračke; Mladi zanatlija.

Ženska roba: Gornja demisezonska i zimska odjeća; Bluze i džemperi; Odijela i suknje; Haljine; Kuća i sportska odjeća; Cipele; Ženski toaletni predmeti; Roba za mladenku; Poklon setovi za žene.

Proizvodi za muškarce: Vrhunska demi-sezonska i zimska odjeća; Odijela i hlače; Košulje i puloveri; Kuća i sportska odjeća; Cipele; galanterija; Poklon setovi za muškarce.

Proizvodi za kućanstvo: Proizvodi za kuhanje i čuvanje hrane i postavu stola; Predmeti za uređenje stana; Predmeti za njegu stana i rublja; Vješte ruke; Stolna i posteljina; Poklon setovi za svadbu i svadbu.

I drugi.

Uz stalne, u okviru potrošačkih kompleksa robnih kuća, sezonski mikrokompleksi. Organizuju se, po pravilu, uoči praznika ili tokom jesensko-zimske ili proljetno-ljetne sezone smanjenjem površine stalnih mikrokompleksa. U nekim slučajevima, u okviru potrošačkog kompleksa, može se predvidjeti poseban prostor za organizaciju sezonskih mikrokompleksa.

Složeni princip izgradnje asortimana robe primjenjuje se ne samo u odjelnim neprehrambenim trgovinama. U prodavnicama kao što su "Proizvodi za žene", "Proizvodi za muškarce", "Proizvodi za decu", "Proizvodi za dom" ("Potrebe za domaćinstvo"), "Kultura u svakodnevnom životu", "Sport i turizam" asortiman Roba se može grupirati u punoj nomenklaturi mikrokompleksa koji odgovaraju specijalizaciji trgovine. U specijalizovanim prodavnicama kao što su "Odeća", "Obuća", "Habbery-Parfeme" i druge, asortiman robe se može sastaviti u obliku zasebnih mikrokompleksa.

Sljedeća faza u formiranju asortimana je određivanje broja varijeteta robe koja se prodaje prema njihovim karakterističnim karakteristikama, tj. njegove dubine. Osnova za određivanje broja varijeteta robe u trgovinama različitih oblika specijalizacije proizvoda je veličina površine trgovačkog prostora i stanje ponude robe na regionalnom potrošačkom tržištu.

Završna faza u formiranju asortimana je izrada specifične liste robe koja se prodaje u trgovini. Osnova za izradu specifične sortimentne liste roba u okviru njihovih pojedinačnih grupa, podgrupa i određenog broja varijeteta su materijali za proučavanje potražnje za robom na datom regionalnom potrošačkom tržištu i rezultati unutargrupne analize prometa zaliha. Asortimantna lista robe izrađena je u obliku datom u tabeli 1.

Tabela 1.

Obrazac za sastavljanje liste asortimana robe koja se prodaje u prodavnici

Uz pravilno formiranje asortimana robe, važan zadatak je osigurati njegovu održivost. Jedan od pokazatelja koji karakterizira stabilnost asortimana robe u trgovini (koristi se za procjenu nivoa usluge kupcima) je koeficijent stabilnosti, određen formulom:

K y = 1 --- ,

gde je K y koeficijent stabilnosti asortimana robe u određenom periodu;

Oko 1, Oko 2, ... O n - broj varijanti robe koje nisu u prodaji u vrijeme pregleda (od onih predviđenih izrađenom sortimentnom listom robe);

a - broj vrsta robe predviđenih razvijenom sortimentnom listom;

n je broj provjera.

Prilikom izračunavanja koeficijenta stabilnosti, sezonsku robu koja nije prodata u periodu verifikacije treba isključiti iz liste asortimana.

Optimalna vrijednost koeficijenta stabilnosti asortimana robe u prodavnici tokom kvartala ne smije biti niža od:

za supermarkete i trgovine mješovitom robom - 0,90;

za robne kuće - 0,80;

za prodavnice obuće i odeće - 0,75;

za radnje koje se bave prodajom kulturnih dobara, sporta, domaćinstva, galanterije - 0,85.

Širok i stabilan asortiman robe u prodavnicama obezbeđen je nizom mera u oblasti komercijalnih aktivnosti za kupovinu robe.

Formiranje asortimana je proces određivanja skupa grupa proizvoda, vrsta i sorti koji je najpoželjniji za uspješan rad na tržištu i osiguravaju ekonomsku efikasnost organizacije.

Formiranje asortimana vrši se stalno u svim karikama robnog prometa - od proizvodnje do potrošnje. Svaki od njih ima drugačiji asortiman proizvoda. Istovremeno, trgovinski asortiman u završnoj karici distribucije proizvoda – maloprodajno preduzeće djeluje kao ciljna instalacija cjelokupni proces kretanja robe i formiranja asortimana, jer vam omogućava da zadovoljite potražnju kupaca i ostvarite profit od prodaje robe i usluga.

Formiranje asortimana robe u određenoj trgovini provodi se uzimajući u obzir djelovanje niza faktora.

Proučavanje uticaja ovih faktora provodi se u procesu sveobuhvatnog istraživanja tržišta od strane stručnjaka za marketing, kao i stručnjaka iz komercijalnog odjela. trgovinska organizacija. Svi faktori se konvencionalno dijele na opšte i specifične (Tabela 1).

Glavni faktori koji određuju konstrukciju trgovinskog asortimana:

Tabela 1

Generale ne zavise od specifičnih uslova preduzeća (odrediti pravac specijalizacije i vrstu preduzeća)

Specifično odražavaju specifične uslove rada preduzeća (odredite širinu i dubinu asortimana određene prodavnice)

Društveni: društveni sastav stanovništva nivo kulture socijalna sigurnost stanovništva priroda radne aktivnosti Ekonomski: razvoj proizvodnje robe nivo prihoda stanovništva i izvori njihovog formiranja razvoj privrede područja delatnosti cena robe , itd. Demografski: polno-dobni sastav broj i struktura porodica profesionalni sastav stanovništva itd. Nacionalno-domaćinstvo: nacionalni sastav stanovništva tradicija, običaji, običaji Prirodno-klimatski: geografski položaj (grad, selo, administrativni region ) klima, prirodni resursi itd.

Uzeti u obzir pri određivanju širine asortimana: uloga ove prodavnice u sistemu trgovinskih usluga, prisustvo drugih prodavnica u oblasti delatnosti, vrsta njihove specijalizacije i kapacitet preduzeća, karakteristike segmenata transportnih veza itd. Uzimaju se u obzir pri određivanju dubine asortimana (broj vrsta i sorti) nivo prihoda po segmentima, specifičnosti potražnje unutar segmenata, veličina trgovačkog prostora i karakteristike, parametri opreme itd.

Opšti faktori obuhvataju sve eksterne faktore koji generalno utiču na komercijalne aktivnosti trgovinske organizacije.

Specifični faktori koji utiču na izgradnju asortimana robe u svakoj pojedinoj prodavnici su: vrsta i veličina prodavnice, njena tehnička opremljenost, uslovi za snabdevanje robom, broj i sastav stanovništva koje se opslužuje, transportne veze između naselja, prisustvo drugih maloprodajnih organizacija u području djelovanja ove radnje, strategije asortimana konkurenata itd. Dakle, tip radnje određuje grupni asortiman robe, veličina trgovinskog prostora - širinu unutargrupni asortiman, stepen opremljenosti trgovinske organizacije rashladnom opremom - lista prodatih kvarljivih proizvoda itd.

Prilikom formiranja asortimana uzima se u obzir i faktor zamjenjivosti robe. To je posebno vidljivo unutar grupe roba, ali postoji i međugrupna zamjenjivost: meso se može zamijeniti ribom, krompir - žitaricama, tjesteninom itd. Međutim, stepen razvoja proizvodnje i širina ponude robe na tržištu u potpunosti otklanja problem nestašice i potrošač postaje zahtjevniji za dostupnost svih potrebnih roba za prodaju. Stoga, njihovo periodično odsustvo može dovesti do značajnih gubitaka u prometu i formiranja negativne slike o preduzeću.

Važan faktor u formiranju asortimana prehrambenih proizvoda je složenost potražnje za pojedinim prehrambenim proizvodima. Formiranje asortimana robe bez uzimanja u obzir ovog faktora može dovesti do smanjenja prometa, smanjenja kulture trgovine.

Prilikom formiranja asortimana robe potrebno je uzeti u obzir faktor kao što je sezonalnost potrošnje i proizvodnje pojedinih proizvoda. Dakle, zimi se povećava potrošnja masti, mesa, žitarica, a ljeti i jeseni se prodaje više mliječnih proizvoda, šećera, bezalkoholnih pića.

Na formiranje asortimana robe u trgovinama utječu i faktori kao što su praznici i tradicija. Ovaj faktor dovodi do broja prehrambeni proizvodi ne samo na povećanje obima potražnje, već i na njene strukturne promjene. Tokom praznika povećana je potražnja za visokokvalitetnim gastronomskim proizvodima, konditorskim proizvodima i sl.

Prilikom formiranja asortimana potrebno je voditi računa o prirodi potražnje. Postoje održiva, alternativna i impulsivna potražnja, čije su karakteristike ranije razmatrane.

Takođe, pri formiranju asortimana bitna je i cijena robe, koja zavisi od izbora izvora prihoda, kanala za promociju robe i cjenovne strategije konkurenata.

Dakle, formiranje asortimana robe na osnovu sveobuhvatnog istraživanja tržišta i uzimajući u obzir gore navedene faktore omogućiće formiranje konkurentnog trgovinskog asortimana. Komercijalna služba maloprodajne organizacije, sažimajući informacije o faktorima koji utiču na trgovinski asortiman, vrši njegovo formiranje uzimajući u obzir glavne odredbe koje imaju isto značenje i sadržaj, odnosno, uzimajući u obzir principe izgradnje trgovinskog asortimana .

Osnovni princip je da asortiman prodavnice odgovara prirodi potražnje koju predstavljaju potrošači. Potražnja je kategorija koja se stalno mijenja i kvalitativno i kvantitativno, stoga asortiman trgovine mora biti fleksibilan i mijenjati se u skladu sa potražnjom. To podrazumijeva implementaciju u sistem komercijalnih djelatnosti organizacije rada na proučavanju potražnje potrošača, uzimajući u obzir profesionalni i starosni i polni sastav stanovništva, njegovu kupovnu moć itd.

Princip sveobuhvatnog zadovoljenja potražnje uključuje formiranje asortimana robe, uzimajući u obzir složenost njihove potrošnje. Ovaj princip pruža maksimalnu pogodnost za kupce i štedi vrijeme u procesu kupovine, omogućava vam da izvršite kompleks kupovina pod jednim krovom bez posjete drugim prodajnim mjestima.

Princip osiguravanja optimalne geografske širine, dubine, kao i stabilnost i obnavljanje asortimana uzima se u obzir u procesu razvoja modela asortimana maloprodajnog preduzeća i implementacije asortimana i omogućava maksimalnu prodaju sa svakog kvadratnog metra maloprodajnog prostora. Pretpostavlja prisustvo izuzetno širokog asortimana robe, uzimajući u obzir objektivno postojeća ograničenja: veličinu prodajnog prostora, stanje trgovine i tehnološke opremljenosti, finansijske mogućnosti i uzimajući u obzir usvojenu politiku asortimana.

Osiguranje profitabilnog rada trgovine je neophodan komercijalni uvjet i, shodno tome, princip formiranja asortimana. U idealnom slučaju, svaki proizvod uključen u asortiman trebao bi biti profitabilan. Istovremeno se analizira i uzima u obzir robni promet i drugi ekonomski pokazatelji.

Formiranje asortimana robe u prodavnicama trgovinskog sistema vrši se u nekoliko faza.

1. Profil asortimana i pravac specijalizacije prodavnice određuju se u skladu sa izabranom komercijalnom strategijom na maloprodajnom tržištu, uzimajući u obzir specijalizaciju postojećeg lanca prodavnica u okruženju i strategiju asortimana konkurenata.

2. U prodavnici se utvrđuje struktura asortimana (popis i odnos glavnih grupa i podgrupa prodatih roba). U ovoj fazi se utvrđuje kvantitativni odnos pojedinih grupa roba i oni se povezuju sa planiranim pokazateljima radnje i rentabilnosti grupa i podgrupa robe.

3. Ako se trgovina odvija po kompleksima, onda se raspodjela pojedinih grupa i podgrupa roba određuje u količini potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa.

4. Odabir unutargrupnog asortimana vrši se prema njegovim karakterističnim karakteristikama, povezujući ga sa određenim trgovinskim područjem, rentabilnosti robe.

Planiranje asortimana robe u maloprodajnom preduzeću

Politika asortimana je važan dio ukupne maloprodajne strategije. Neka preduzeća nastoje da optimizuju asortiman sužavanjem njegove širine i smanjenjem dubine, trguju samo najpopularnijim i najpopularnijim grupama roba, a unutar grupa - najpopularnijom robom koja se brzo okreće. Ova politika vam omogućava da smanjite novac uložen u zalihe i ubrzate njihov obrt. Na primjer, ako trgovac na malo utvrdi da u grupi proizvoda od 10 artikala 4 artikla čine 80% prometa, vrlo je vjerovatno da će u potpunosti eliminirati preostalih 6 artikala iz asortimana. Logika takve odluke je jasna: ne isplati se ulagati novac i rad u veliki dio grupe proizvoda, koji daje samo 20% prometa; bolje je fokusirati se na trgovinu robom koja se brzo kreće.

Odluka o sužavanju raspona u opisanom primjeru je sasvim logična, ali nikako nije jedina moguća komercijalna logika. Druga preduzeća će, naprotiv, sigurno prodavati svih 10 vrsta robe, ma koliko za nekima bila mala potražnja. To su oni maloprodajna preduzeća, koji su ideju izuzetno širokog i dubokog, gotovo iscrpnog asortimana učinili dominantnom odlikom imidža njihove radnje: „možemo kupiti sve što možete kupiti bilo gdje drugdje“.

Širinu i dubinu asortimana treba odabrati uzimajući u obzir sveukupne ciljeve i ciljeve trgovca i, naravno, preferencije potrošača.

Problemi vezani za uravnoteženost asortimana su mnogo složeniji. Trenutni trend je da se svi proizvodi prodaju "pod jednim krovom". Stoga se često mora razmišljati ne o tome odgovara li određeni proizvod ili grupa proizvoda općoj svrhovitosti asortimana, već o tome da li ih je moguće profitabilno trgovati. Profitabilnost trgovine može se povećati ne samo isključivanjem robe iz asortimana, već i dodavanjem nove robe.

Treba naglasiti da isplativost trgovine pojedinim proizvodom ne treba shvatiti preusko – kao razliku između obima prodaje ovog proizvoda i njegove nabavne cijene, zajedno sa troškovima distribucije. Širi pogled na profitabilnost može se formulisati na sljedeći način: hoće li se povećati profitabilnost trgovine odjela proizvoda u cjelini ako se donese odluka da se ovaj proizvod uključi (ili ne uključi) u asortiman? Zaista, u mnogim slučajevima, odluke o širini, dubini i konzistentnosti asortimana zasnivaju se na tako širokom i razumnom pristupu trgovačkih menadžera.

Međutim, u praksi koncept ukupne profitabilnosti ne igra uvijek svoju odgovarajuću ulogu u rješavanju problema vezanih za asortiman. Vrlo često, menadžeri donose odluke o uključivanju ili isključivanju određenog proizvoda iz njega na osnovu navike ili tradicije, imitacije konkurenata, ili čak jednostavno na osnovu intuicije. Ali odluke o asortimanu nikako ne bi trebalo da se zasnivaju samo na profitabilnosti, profitabilnosti kao jedinom kriterijumu; takve odluke treba da budu rezultat sveobuhvatnog razmatranja i analize problema.

Poglavlje 2. Istraživanje trgovinskog asortimana Yana doo

2..1. Organizacione i ekonomske karakteristike Yana doo

Za predmet studije odabrano je društvo sa ograničenom odgovornošću "Yana". Pravna adresa: Voronješka oblast, Novousmanski okrug, selo Orlovo, ul. Lenina, kuća 160, kancelarija 1. Preduzeće je osnovano na neograničen period aktivnosti. Svrha ove kompanije je obavljanje privredne djelatnosti i ostvarivanje dobiti. Glavne aktivnosti kompanije su:

Trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama pretežno prehrambenim proizvodima, uključujući pića i duhanske proizvode;

Trgovina na malo alkoholnim pićima, uključujući pivo;

Trgovina na malo farmaceutskim i medicinskim proizvodima, kozmetičkim i parfimerijskim proizvodima.

Kao i druge aktivnosti koje nisu zabranjene zakonodavstvom Ruske Federacije.

Društvo s ograničenom odgovornošću u svojim aktivnostima rukovodi se Građanskim zakonikom Ruske Federacije, Federalnim zakonom "O društvima s ograničenom odgovornošću" i statutom kompanije.

Yana Društvo sa ograničenom odgovornošću je pravno lice koje ima svoj bilans stanja, bankovne račune, pečat i druge podatke. Društvo odgovara za svoje obaveze svom svojom imovinom. Ne odgovara za obaveze svojih članova.

Imovinu preduzeća čine finansijska sredstva i materijalne vrednosti koje se nalaze u bilansu stanja i vlasništvo su preduzeća. Izvori formiranja finansijskih sredstava preduzeća su dobit, amortizacija, lična sredstva učesnika uložena u osnovni kapital.

Upravljačka struktura organizacije je uređen skup veza između veza i zaposlenih koji su angažovani na rešavanju menadžerskih zadataka. U okviru upravljačke strukture odvija se proces upravljanja među čijim učesnicima se raspoređuju funkcije i zadaci upravljanja, odnosno prava i odgovornosti za njihovo sprovođenje. Dakle, treba ga graditi tako da se uz najmanji utrošak radnih, materijalnih i finansijskih sredstava osigura postizanje ciljeva organizacije, mora odgovarati funkcionalnoj podjeli poslova i obimu ovlaštenja zaposlenih, tj. mora odgovarati uslovima socio-kulturnog okruženja u kojem treba da funkcioniše.

Yana DOO ima linearnu organizacionu strukturu (Sl. 1). To je jedna od najjednostavnijih organizacijskih upravljačkih struktura. Na čelu svake strukturna jedinica postoji jedan vođa, obdaren svim ovlastima, koji vrši isključivo vodstvo i koncentriše sve upravljačke funkcije u svojim rukama. Svaka karika i svaki podređeni imaju jednog vođu. Odluke se donose duž lanca od vrha do dna. Uspostavljene su vertikalne veze između odjeljenja.

Prednosti ove organizacijske upravljačke strukture uključuju:

Jedinstvo i jasnoća komandovanja;

Dosljednost djelovanja izvođača, krutost i jednostavnost izgradnje konstrukcije;

Jasno definisana odgovornost; efikasnost u donošenju menadžerskih odluka;

Lična odgovornost rukovodioca za rezultate rada svoje jedinice.

Nedostaci uključuju:

Visoki zahtjevi pred liderom, koji mora imati sveobuhvatno znanje kako bi osigurao efikasan menadžment;

Nedostatak veza za planiranje i pripremu upravljačkih odluka;

Preopterećenost informacijama i brojni kontakti sa nadređenim i podređenim strukturama;

Koncentracija moći u najvišem menadžmentu, kao i orijentacija šefa na rješavanje tekućih problema svoje jedinice na štetu ukupne strategije razvoja preduzeća.

Rice. 1 Organizaciona struktura upravljanja Yana doo

Dokumenti koji regulišu odnos između svih učesnika u procesu trgovanja su:

Ugovori o kupovini i nabavci robe;

Consumer corner;

Certifikati o kvaliteti robe;

Pravila unutrašnjeg poretka.

Tekst ovih dokumenata posebno predviđa:

Raspored isporuke, način isporuke, cijena, količina, asortiman, karakteristike kvaliteta itd.;

Uzorci gotovine i računa, prava potrošača.

Oblik obračuna sa drugim ugovornim stranama je gotovinski i bezgotovinski putem banke.

Od 2005. godine radnja stalno proširuje asortiman prodane robe.

Treba napomenuti da je asortiman trgovine Yana namijenjen prosječnom kupcu. Kupci lokala su stanovnici okolnih naselja, kuća koje se nalaze u neposrednoj blizini maloprodajnih objekata.

Razmotrimo glavne pokazatelje ekonomske aktivnosti Yana doo u periodu od 2008. do 2010. godine (Tabela 1).

Tabela 1

Ekonomski pokazatelji finansijske i ekonomske aktivnosti

Yana doo za 2008-2010

(hiljadu rubalja.)

Indikatori	godine	Odstupanje (+; -)	Stopa rasta u %
			to	to	to	to
ALI
Prihod od prodaje robe (promet)						439,2	100,2
Trošak prodane robe (trošak kupljene robe)						544,2	101,1
Bruto profit (trgovačka marža)					-75	101,7	84,6
Troškovi prodaje (troškovi distribucije)				-224	-8	4,7	27,2
Prihodi od prodaje					-67	194,3
Neto profit					-67	1405,8
Prosječan broj zaposlenih, osoba						104,2
Produktivnost rada, hiljada rubalja po osobi	84,5	356,1	330,4	271,6	-25,7	421,4	92,8

Treba napomenuti da je u periodu 2008-2010 došlo je do povećanja maloprodaje. U tom kontekstu, u 2010. godini troškovi distribucije su brže rasli.

Ova činjenica dovelo je do toga da je dobit od prodaje porasla za 17%, što je posljedica bržeg smanjenja troškova distribucije u odnosu na promet. Tako je rastom trgovinskog prometa od 0,2% u 2010. godini u odnosu na 2009. smanjena trgovinska marža.

Troškovi distribucije su se nešto brzo smanjili - za 72,8%.

Uprkos smanjenju troškova prodaje, došlo je do smanjenja mase neto dobiti.

U 2010. godini broj zaposlenih je povećan za 3 osobe, ali to nije dovelo do povećanja produktivnosti rada, što ukazuje na nepismenu politiku upravljanja u oblasti kadrovskog rada.

Sumirajući, možemo zaključiti da u cilju održavanja održivog funkcionisanja na konkurentnom tržištu, Yana doo konstantno radi na poboljšanju kvaliteta maloprodaje, analizira tržišta za kupljenu robu, radi na proširenju asortimana robe, preduzima mere za stimulisanje zaposlenima i povećanjem produktivnosti rada, pravovremeni obračuni se vrše i sa dobavljačima i sa osobljem.

2.2 Politika proizvoda Yana LLC preduzeća

Robna politika DOO "Yana" je unapred formulisani pravac delovanja za preduzeće koje proizvodi (ili plasira na tržište) određenu vrstu robe, zasnovano i na dugoročnoj (3-5 godina) strategiji razvoja za ovom preduzeću, te o trenutnim mogućnostima koje mu se otvaraju na tržištu.

Osnovna svrha i ciljevi robne politike DOO "Yana" je osigurati kontinuitet mjera i odluka o sljedećim aspektima proizvodnih i marketinških aktivnosti trgovinske organizacije:

Pronalaženje prihvatljivih niša proizvoda za proizvode koji se prodaju;

Pružanje pretprodajnih usluga kupcima (klijentima);

Formiranje asortimana proizvoda i njegovo operativno prilagođavanje;

Osiguravanje konkurentnosti prodate robe;

Poboljšanje izlaganja robe;

Pružanje postprodajnih usluga.

Prilikom formiranja politike proizvoda u Yana LLC preduzeća, uzima se u obzir da se proizvod mora smatrati:

Fizički proizvod je roba u užem smislu riječi, ima određena fizička svojstva (težinu, dimenzije itd.);

Napredni proizvod - fizički proizvod obdaren specifičnim posebnim karakteristikama koje ga razlikuju od konkurentskih proizvoda;

Ukupni proizvod je prošireni proizvod, uzimajući u obzir kvalitete koje potrošač iz njega izvlači.

Robna politika DOO "Yana" osmišljena je tako da osigura kontinuitet odluka i mjera za formiranje asortimana i upravljanje njime, održavanje konkurentnosti robe na potrebnom nivou i servisiranje robe.

Robna politika DOO "Yana" razvijena je na osnovu uzimanja u obzir niza faktora: stanja potražnje i očekivanja kupaca, dostupnosti sličnih proizvoda od konkurenata itd.

Prilikom formiranja politike proizvoda Yana doo uzima se u obzir da se roba može razlikovati po vrsti i rokovima upotrebe, trajnosti, održavanju, garanciji itd.

Prilikom razvoja robne politike, glavni problemi su:

Osiguranje količine i konkurentnosti robe;

Kreiranje i optimizacija asortimana proizvoda;

Pitanja o zaštitnim znakovima;

Analiza životni ciklus robe i upravljanje njima;

Pozicioniranje robe na tržištu.

Osnovu onih koji redovno posjećuju prehrambenu prodavnicu DOO "Yana" čine potrošači u dobi od 10 do 75 godina. To je zbog činjenice da su posjetioci radnje uglavnom stanovnici obližnjih kuća koji idu na posao ili kući. Trgovina je u većini slučajeva krajnji cilj njihovog putovanja.

Politika proizvoda trgovine nam omogućava da vidimo najatraktivnije potrošače - stanovnike s prosječnim mjesečnim prihodom po članu porodice od 8.000 do 15.000 rubalja. U osnovi, to je radno sposobno stanovništvo starosti od 19 do 45 godina.

Politika proizvoda maloprodajnog objekta Yana doo provodi se u sljedećim područjima:

1) Povećanje korisnosti postojećih proizvoda. To nastaje promjenama na nivou samog proizvoda. U ovom slučaju, određenom proizvodu se daju dodatne pogodnosti u očima potrošača, štaviše, ova korist treba da bude relevantna sa pozicije „preživljavanja“, a ne „nekoja“ – visoke nutritivne vrednosti, energetske vrednosti, zdravstvene koristi, za posao, za život u nekom aspektu.

2) Dokaz o neophodnosti. Ovdje se više ne radi o promjenama u samom proizvodu, već o pružanju informacija potrošaču. Neka dobra, objektivno, nisu potrebna za život - na primjer, konditorski proizvodi. I ne postoji način da ih učinite korisnima. Ali bez njih život je sumoran i dosadan, pun stresa, pa je njihovo odsustvo štetno. Nisu korisni, ali neophodni. Tako DOO "Yana" postavlja reklamu za konditorsku marku "Konti" (poster) na trgovačkom prostoru.

Suštinski element politike proizvoda je korporativni naziv Yana LLC - natpis iznad prodavnice. Izražava se sa nekoliko komponenti: verbalnim imenom, simbolom, pisanjem određenim fontom, znakom.

Asortiman proizvoda ima četiri glavne cjenovne grupe koje pokrivaju glavne tokove kupaca:

Ograničen broj najpopularnije robe po niskim cijenama (namijenjeno kupcu s niskim primanjima);

Širok asortiman za pronicljive kupce po razumnim cijenama (glavna djelatnost);

Prisustvo "elite", skupa roba(namijenjen probirljivim kupcima);

Širok asortiman poluproizvoda, kulinarskih proizvoda i gotovih proizvoda vlastite proizvodnje (usmjeren na široku masu kupaca).

Važnu ulogu u politici proizvoda igra upravljanje asortimanom (nomenklaturom), čija je glavna svrha njegova optimizacija.

2.3 Formiranje asortimana robe LLC "Yana"

Asortiman LLC "Yana" je lista naziva proizvoda koje proizvodi poduzeće s naznakom njegovog izdanja za svaku vrstu. Može biti puna, grupna i unutargrupna. Analiza proizvodnog asortimana se uglavnom sastoji u utvrđivanju parametara ujednačenosti, stepena zastarelosti proizvoda.

Procjena dinamike asortimana zasniva se na poređenju rezultata izvještajnih i prošlih proizvoda za glavne vrste uključene u asortiman.

Razmotrite strukturu proizvodnje za 2008-2010. (Tabela 1).

Tabela 1

Struktura asortimana Yana doo za 2008 - 2010

Ime grupe
hiljada rubalja.	%	hiljada rubalja.	%	hiljada rubalja.	%
Proizvodi od mesa i kobasica
Mliječni proizvodi
Žitarice, testenina
Čaj, kafa, sokovi
Alkoholna pića
Pekarski proizvodi
Konditorski proizvodi
Voće povrće
Ostalo
Ukupno

Prema tabeli. 1, postaje očigledna dinamika strukture prometa trgovine na malo Yana doo.

Očigledno je da je do 2010. godine povećan udio u prodaji mesa i kobasica i proizvoda, kao najskuplje vrste hrane. To je prvenstveno zbog povećanja cijena za ovu vrstu proizvoda, a kao rezultat toga i povećanja profitabilnosti prodaje. Za 3% za cijeli period (za 3 godine) došlo je do povećanja udjela takve vrste robe kao što su mliječni proizvodi, što se može smatrati značajnim, budući da je ova grupa pristupačnija i ukusnost za masovnu potrošnju.

Takođe, do promjene u strukturi prometa maloprodaje proizvoda OOO "Yana" došlo je zbog uvođenja nove vrste - "Povrće i voće", koja je u 2010. godini činila 6% ukupnog obima maloprodaje. promet.

Hajde da analiziramo specijalizaciju asortimana Yana LLC preduzeća. Specijalizacija je veličina koja se može izmjeriti

kvantitativno. Dakle, predmetna specijalizacija može biti
karakteriziran odgovarajućim koeficijentom:

gdje je K ts koeficijent robne specijalizacije, jedinica;

Qi - prodaja odabrane vrste robe, hiljada rubalja. ;

Q - svi tržišni proizvodi.

Analizirajmo asortiman Yana LLC preduzeća koristeći formulu 1 (Tabela 2).

tabela 2

Specijalizacija Yana doo za 2008-2010

Naziv grupe asortimana	Promet, hiljada rubalja	Koeficijent specijalizacije, jedinice
Proizvodi od mesa i kobasica				0,16	0,15	0,17
Mliječni proizvodi				0,18	0,20	0,21
Žitarice, testenina				0,13	0,14	0,10
Čaj, kafa, sokovi				0,14	0,13	0,12
Alkoholna pića				0,09	0,12	0,11
Pekarski proizvodi				0,11	0,09	0,10
Konditorski proizvodi				0,09	0,10	0,08
Voće povrće					0,00	0,06
Ostalo				0,1	0,07	0,05
Ukupno					1,0	1,0

Imajte na umu da je glavna specijalizacija Yana LLC u 2008 - 2010. je prodaja mliječnih proizvoda, o čemu svjedoči i činjenica da za ovu sortimentnu grupu pokazatelj specijalizacije ima maksimalnu vrijednost (0,18).

Planiranje prodatih proizvoda u Yana doo vrši se za mjesec dana na osnovu stvarne prodaje u prethodnom mjesecu. Popunjavanje robnih zaliha vrši se na osnovu narudžbe, koju merchandiser svakodnevno dostavlja odjelu nabave.

Tako se stvarna prodaja na početku mjeseca nakon izvještajnog upoređuje sa planiranom prodajom. Slično, izrađuju se godišnji planovi implementacije.

Hajde da odredimo nivo tržišnosti koji je preovladavao u Yana LLC preduzeća u periodu 2008-2010. (Tabela 3).

Nivo tržišnosti je omjer količine prodane robe i obima njihove kupovine u uporedivim cijenama.

Tabela 3

Nivo tržišnosti proizvoda OOO "Yana" u 2008-2010.

Dakle, vidimo pad nivoa tržišnosti. To znači da se svi proizvodi ne prodaju, odnosno da se stanja zaliha formiraju na kraju perioda.

AT ovaj slučaj neophodna je analiza ispunjenja ugovornih obaveza, kao i precizno planiranje asortimana.

U tržišnoj ekonomiji, formiranje asortimana je prerogativ samih trgovačkih preduzeća. Asortimantne liste koje postoje u prodavnicama zasnovane su na proizvodno-tehničkom znaku grupisanja robe, što ne dozvoljava da se u dovoljnoj potpunosti uzme u obzir složenost potražnje, međusobna komplementarnost robe, sezonske karakteristike razvoj potražnje i drugi uslovi.

Politika asortimana LLC "Yana" uzima u obzir sljedeće faktore: dostupnost raznovrsne robe u trgovinama; stabilnost i fleksibilnost asortimana, njegovu usklađenost s promjenama potražnje i sezonskim fluktuacijama; racionalan plasman robe u prodavnicama. Koeficijent stabilnosti određuje se formulom:

(2)

gdje je K mouth koeficijent stabilnosti asortimana robe u prodavnici za period (mjesec, kvartal, godina);

R 1 R 2 R 3 R n - stvarni broj vrsta robe u trenutku pojedinačnih provjera;

P n - broj vrsta robe predviđenih sortimentom;

n je broj provjera.

Tabela 4

Procjena stabilnosti asortimana Yana doo

Broj sorti, prema sortimentnoj listi, svake godine raste. OOO "Yana" stalno ažurira svoj asortiman. Faktor održivosti za 2008-2010 se povećava. Ovo ima pozitivan učinak na radnju.

Prilikom formiranja asortimana prehrambenih proizvoda u maloprodajnoj mreži, stručnjaci Yana doo uzimaju u obzir faktor njihove zamjenjivosti. Ukoliko željeni proizvod nije na akciji ili ako kupac nije zadovoljan kvalitetom ponuđenog proizvoda, on u pravilu ne odgađa kupovinu, već traži zamjenu, kupujući drugi proizvod sa sličnim nutritivnu vrijednost. To je posebno evidentno unutar grupe roba, ali postoji i međugrupna zamjenjivost: meso se može zamijeniti ribom, krompir žitaricama, tjesteninom itd. Osim toga, potražnja za prehrambenim proizvodima je složena, tj. pri kupovini proizvodi se kupuju se koji se međusobno nadopunjuju, npr. meso, masti, povrće; kruh, mlijeko; čaj, šećer itd. Uzimajući u obzir konstantnost zahtjeva i složenost potražnje za robom iz ishrane, rukovodilac Yana doo daje im prednost pri formiranju asortimana.

Potražnja potrošača za robom jednostavnog i složenog asortimana također ima svoje razlike, koje se moraju uzeti u obzir pri formiranju asortimana. Dakle, za robu jednostavnog asortimana, koja ima neznatan broj varijeteta, potražnja je uglavnom specifična, čvrsto formulisana i ne dozvoljava zamjenu ove robe. Naprotiv, pri kupovini robe složenog asortimana, koji broji desetine i stotine sorti, dopuštena je njihova široka zamjenjivost u potražnji. Štaviše, mnoga od ovih roba su dobra povremene potražnje, odnosno ne kupuju se i ne konzumiraju svakodnevno.

Jedan broj prehrambenih proizvoda može se maksimalno pripremiti za potrošnju u obliku poluproizvoda, koncentrata, kulinarskih proizvoda u proizvodnim uslovima. Sa modernim ritmom života, potražnja za ovom robom posebno raste. Yana doo će u 2011. godini prodavati poluproizvode kao što su smrznuti pasulj, karfiol, empanade i ćufte.

Takođe treba napomenuti da na potražnju i potrošnju mnogih dobara, posebno prehrambenih, utiče sezonskost njihove proizvodnje (mliječni proizvodi, meso, povrće, voće itd.). Kao rezultat toga, njihova potrošnja je neujednačena tokom cijele godine i potražnja se prebacuje na robu koja ih zamjenjuje. Na primjer, u zimskim i proljetnim periodima povećava se potražnja za konzerviranim povrćem i voćem, zamjenjujući svježe voće i povrće; u proleće i rano leto, sa nestašicom krompira, povećava se prodaja žitarica i testenina itd. Problem izravnavanja sezonalnosti u potrošnji prehrambenih proizvoda donekle se rešava stvaranjem sezonskih zaliha relevantne robe, koje treba posebno voditi računa pri formiranju asortimana.

Na potražnju utiču i društveni i ekonomske prirode, kao što su:

Visina novčanih prihoda stanovništva, njegov broj, socijalni, profesionalni i polno-dobni sastav;

Nivo maloprodajnih cijena i njihovi odnosi;

Geografski i klimatske karakteristike prebivalište stanovništva;

Posebnosti rada i života ovog kraja i dr.

Većinu navedenih faktora potražnje merchandizer Yana doo uzima u obzir prilikom formiranja asortimana robe, jer mnogi imaju specifičan brojčani izraz i trajni su za određeno područje.

Bitan faktor u formiranju asortimana Yana doo je cijena robe. Kupac najčešće nužno sam određuje graničnu cijenu ili raspon cijena u kojem će platiti kupovinu. Stoga je jedan od kriterija za racionalnu konstrukciju asortimana dobara osigurati ispravnu kombinaciju robe sa različitim troškovima.

Na formiranje trgovinskog asortimana utiče i vrsta radnje i područje njenog djelovanja. Prodavnica "Yana" doo je univerzalna trgovine prehrambenim proizvodima a karakteriše ih prisustvo prehrambenih proizvoda svih glavnih grupa proizvoda sa određenim nivoom detaljnosti po podgrupama i nazivima robe široke potrošnje

Formiranje asortimana robe u prodavnici Yana LLC preduzeća, uzimajući u obzir gore navedene glavne faktore, omogućava zadovoljenje potražnje potrošača, povećanje ekonomske efikasnosti preduzeća i nivoa trgovinskih usluga za stanovništvo.

Poglavlje 3. Glavni pravci za poboljšanje asortimana u Yana doo

Najvažniji faktor koji određuje nivo i profitabilnost prodaje je usklađenost asortimana sa potrebama potrošača. Formiranje asortimana i potražnja potrošača u svom razvoju imaju direktnu vezu, tj. promjene u potražnji moraju biti praćene promjenama u formiranom asortimanu.

Formiranje asortimana je proces odabira grupa, vrsta i varijeteta robe u skladu sa potražnjom stanovništva kako bi se ona što bolje zadovoljila. Formiranje asortimana u maloprodajnim ljekarnama je složen proces koji se provodi uzimajući u obzir djelovanje niza faktora. Formiranje asortimana ne može se apstrahovati od određene organizacije i zasniva se na unapred odabranim ciljevima i zadacima koji određuju pravac njenog razvoja. Ovo određuje politiku asortimana organizacije.

Da biste poboljšali asortiman Yana LLC preduzeća, možete koristiti metodu ABC analize. ABC-analiza je metoda koja vam omogućava da klasifikujete resurse kompanije prema njihovom stepenu važnosti. Zasnovan je na Pareto principu - 20% sve robe čini 80% prometa. U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućava vam da kontrolišete sistem za 80%, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili o liniji proizvoda preduzeća itd. ABC analiza je analiza zaliha dijeljenjem na tri kategorije: A - najvredniji: 10% - robne rezerve, 60% - profit; B - srednji: 20% - robne zalihe, 30% - profit; C - najmanje vrijedna i glavna lista robnih stavki: 70% - robne zalihe, 10% - profit.

U zavisnosti od ciljeva analize, može se razlikovati proizvoljan broj grupa. Najčešće se izdvajaju 3, rjeđe 4-5 grupa.

Rezultat ABC-analize je grupisanje objekata prema stepenu uticaja na ukupan rezultat.

Napravimo ABC-analizu grupe asortimana „Koditorski proizvodi“, budući da je udio ove grupe u ukupnom prometu maloprodaje u 2010. godini smanjen za 2% (Tabela 1).

Za našu ABC analizu, podijelit ćemo asortiman konditorskih proizvoda u 3 kategorije:

A - najprodavaniji, 4-6% od prodaje; B - srednji, 2-4% od prodaje; C - najmanje vrijedan, 0-2% od prodaje.

Kao što se vidi iz tabele 7, u Yana doo dominiraju konditorski proizvodi grupe C, koji imaju obim prodaje od 0-2%.

ABC-analiza konditorskih proizvoda DOO "Yana"

Tabela 1

Ime	Količina, rub.	Specifična težina, %	Grupa
Vafli "Auto utrke", 36Og, Voronjež		0,5	OD
Tlazirovani marshmallow", kg, Voronjež		0,7	OD
Iris "Zlatni ključ", kg, Kr.Oktyabr		0.3	OD
KARAMELA "Alenka", kg, Kr.Oktyabr		2,5	AT
Karamela "Vojvotkinja", in/z, kg, Voronjež		4,5	ALI
Karamela "Jagoda sa kremom", v/z, kg, Voronjež		4,5	ALI
Karamela "Kancerozni vratovi", kg, Kr.Oktyabr		4,4	ALI
Karamela "Supermilk", kg, Voronjež		2,1	AT
Bomboni "Assorti", 300g, 8kom, Babaevsky		1,7	OD
Slatkiši "Vjeverica", 400g, 8kom, Babaevsky		0,6	OD
Bomboni "Babaevskie čokoladno-mliječne praline", 350g, Babaevsky		3,2	AT
Bomboni "Inspiracija sa kremom od badema i celih badema", kg, Babaevsky		3,4	AT
Bomboni "Kara-Kum", u / i, kg, Voronjež		5,2	ALI
Slatkiši "Levuška sa karamelnim punjenjem", kg, St.Osk.		6,1	ALI
bombone " Malo čudo", kg, Sv. Oskol		3,2	AT
Slatkiši "Medunok sa grožđicama", Sv. Oskol		3,2	AT
BOBONI "Medvjeda paljaka", kg, Kr.Oktobar		4,1	ALI
Slatkiši "Mousse air kiss", Voronjež		2,8	AT
bombone " Obicno cudo", kg, F/P, St. Oskol		1,8	OD
Slatkiši "Pesme Koltsova", u / i, kg, Voronjež		5,5	ALI
Slatkiši "Ptičije mleko" kremasti, f/n, kg, Voronjež		2,5	AT
Slatkiši "Bird's Sweet", St. Oskol		3,1	AT
Slatkiši "Slast" vanila nugat karamel, f/p „St.Osk.		2,4	AT
Bomboni "Fant sa orasima", kg, Sv. Oskol		1,8	OD
Slatkiši "Fars" kokosova pulpa, kg, Sv. Oskol		1,9	OD
Pečeni keksi od kikirikija, kg, (Voronjež)		3,4	AT
Kolačići "Pčela sa kikirikijem", kg, (Voronjež)		6,1	ALI
Krekeri "Vanilija", Tula		5,6	ALI
Krekeri "Kyiv", kg Tula		2,1	AT
Torta "Čokoladni vafli u jogurtu sa lešnicima", kom, Azbuka Čokolada		2,4	AT
Halva od suncokreta, kg, Azov		4,5	ALI
Čokolada "Inspiracija" 100g „Babaevsky		1,2	OD
Čokolada "Lux" 100g, Babaevsky		1,3	OD
Šerbet "Voće sa suvim šljivama", Yoshkar-Ola		1,4	OD
Ukupno		100,0

Stoga je potrebno obratiti pažnju na razvoj asortimana grupe A, a smanjiti robu grupe B, jer je učešće njihove prodaje manje od 2% u ukupnom prometu za ovu asortimansku grupu.

Ključ uspjeha svakog komercijalnog poduzeća je uspostavljanje ravnoteže između maksimiziranja zadovoljstva kupaca i optimizacije resursa poduzeća. Efikasno upravljanje asortimanom i zalihama osigurava ovu ravnotežu i čini poslovanje profitabilnim i profitabilnim.

Tako će korištenje ABC-analize poboljšati asortiman Yana doo u cilju izvlačenja maksimalno mogućeg profita od trgovine na malo, kao i zadovoljavanja postojeće potražnje potrošača.

Zaključak

Formiranje optimalnog trgovinskog asortimana je osnova za efektivnu komercijalnu aktivnost maloprodajnog preduzeća.

Asortiman robe je skup roba, njihovih vrsta, sorti i varijeteta, kombinovanih ili kombinovanih prema određenom atributu. Asortiman treba da ima najatraktivniji efekat na kupce.

Formiranje asortimana proizvoda je proces odabira i uspostavljanja asortimana proizvoda koji zadovoljava potražnju kupaca i osigurava visoku profitabilnost trgovačkog preduzeća. Formiranje asortimana proizvoda je jedan od kritični faktoriživot modernog trgovačkog preduzeća.

Asortiman i struktura proizvodnje i prodaje proizvoda imaju veliki uticaj na rezultate privredne delatnosti.

Prilikom formiranja asortimana i strukture proizvodnje, preduzeće mora uzeti u obzir, s jedne strane, potražnju za ovim vrstama proizvoda, as druge strane, najefikasnije korišćenje radne snage, sirovina, tehničkih, tehnoloških, finansijskih i druge resurse kojima raspolaže. Sistem formiranja asortimana uključuje sljedeće glavne tačke:

Utvrđivanje trenutnih i perspektivnih potreba kupaca;

procjena nivoa konkurentnosti proizvedenih ili planiranih proizvoda;

Proučavanje životnog ciklusa proizvoda i poduzimanje pravovremenih mjera za uključivanje novih, popularnijih vrsta proizvoda u asortimansku listu;

· procena ekonomske efikasnosti i stepena rizika od promena u asortimanu proizvoda.

Vrlo je važna dobro osmišljena politika asortimana. Osmišljen je da obezbijedi kontinuitet odluka i mjera za formiranje asortimana i upravljanje njime, održavanje konkurentnosti robe na potrebnom nivou i servisiranje robe.

Analizirao sam formiranje proizvodnog asortimana društva sa ograničenom odgovornošću "Yana". Svrha preduzeća je organizovanje maloprodajne mreže prehrambenih proizvoda. Asortiman LLC "Yana" je lista naziva proizvoda koje proizvodi poduzeće s naznakom njegovog izdanja za svaku vrstu. Može biti puna, grupna i unutargrupna. Analiza proizvodnog asortimana se uglavnom sastoji u utvrđivanju parametara ujednačenosti, stepena zastarelosti proizvoda. Na formiranje trgovinskog asortimana utiče i vrsta radnje i područje njenog djelovanja.

Da biste poboljšali asortiman Yana LLC preduzeća, možete koristiti metodu ABC analize. Tokom svog postojanja, kompanija je stvorila uslove za najpotpunije zadovoljenje potražnje kupaca za proizvodima. Pruža visok nivo komercijalne usluge. Ovo je pomoglo Yana doo da poveća broj kupaca i time poveća svoj profit. Vrijednost neto dobiti ima povoljnu tendenciju rasta.

Oni uključuju mnoge metode za klasifikaciju robe, ali jedan od najvažnijih principa sortiranja su karakteristike asortimana. Osnovni indeksi će pomoći da se utvrde značajne razlike između robe različitih vrsta, naziva i namjene.

Paleta proizvoda

Skup robnih artikala ujedinjenih sličnim karakteristikama može se podijeliti u zasebne grupe prema određenim karakteristikama:

• lokacija robe;
• širina pokrivenosti;
• priroda potreba.

Razmotrimo ove elemente klasifikacije detaljnije.

Grupe roba, podijeljene po lokaciji, označavaju sortiranje proizvoda prema robnim ili industrijskim karakteristikama. uključuju sve glavne koji su uključeni u trgovinski promet prodajnog mjesta - za 95% trgovina raznolikost je apsolutna prednost. Izuzetak su mreže visoko specijaliziranih trgovina usmjerenih na promociju brenda - na primjer, kozmetička radnja Yves Rocher, odjevni predmeti eminentnih ateljea i tako dalje. Industrijska klasifikacija sortira sve proizvode po industrijama - na primjer, auto kuće ili prodavnice hrane, promovira proizvode automobilske i prehrambene industrije.

Širina obuhvata podrazumeva formiranje jednostavnog ili složenog asortimana. Simple predstavlja mali broj brendova i grupa proizvoda koji mogu da zadovolje minimalne zahteve kupaca. Na primjer, optičar koji nudi naočale i kontaktna sočiva različitih modifikacija je klasičan primjer jednostavnog asortimana. Kompleks je velika lista proizvoda, koja je predstavljena mnogim vrstama, grupama i nazivima robnih artikala koji zadovoljavaju potrebe kupaca. Supermarketi su klasični primjeri prodajnih mjesta koja nude mješoviti asortiman.

Prema prirodi potreba, svi predstavljeni proizvodi mogu se podijeliti na stvarnu listu, koja je dostupna u specifikacijama dobavljača, i predviđenu - idealan asortiman koji u potpunosti zadovoljava kupca.

Indikatori asortimana

Općenito, možemo nazvati skup različitih proizvoda, čiji se izbor formira prema određenim karakteristikama, uzimajući u obzir i zadovoljavajući potrebe svakog kupca.

Asortiman proizvoda ima različite pokazatelje koji karakteriziraju proizvode prema različitim parametrima:

1. Latitude. Tako možete nazvati skup tipova, imena, marki raznih roba heterogenih ili homogenih grupa.
2. Kompletnost. Karakteristike asortimana prema listi različitih vrsta iste vrste proizvoda.
3. Novost (ažuriranje). Sposobnost predstavljenog asortimana da zadovolji promenljive potrebe kupaca kroz uvođenje novih proizvoda.
4. Održivost. Sposobnost predstavljenog asortimana proizvoda da zadovolji svakodnevnu potražnju.

Primjeri

Da biste izvršili praktičnu analizu indikatora asortimana, razmotrite listu asortimana malog ateljea koji proizvodi odjeću.

Trenutno su odjevni predmeti ovog proizvođača ograničeni na sedam vrsta ženske odjeće, a svaki od navedenih tipova predstavljen je u četiri modela. Odavde možete odrediti dubinu asortimana, koja se izračunava po formuli:

Broj vrsta × broj modela = 7 × 4 = 28.

Odredimo faktor širine proizvođača. Ovaj parametar je definiran sa dva indeksa:

• Š r - stvarna širina kao stvarni broj dostupnih artikala robe.
• Š b - osnovna geografska širina kao osnovni indikator uzet kao osnova. Ovaj indikator je individualan za svako poduzeće i izračunava se na osnovu proizvodnih mogućnosti proizvođača.

Trenutna širina asortimana:

• K w \u003d W p: W b × 100.

Ako preduzeće šije dvadeset ženskih bluza, ali ima mogućnost šivanja četrdeset, tada će ovaj koeficijent biti jednak:

• K w \u003d 20: 40 × 100 = 50%.

Obračun pokazatelja asortimana će biti nepotpun bez izračunavanja parametra kompletnosti. Ovo je naziv sposobnosti proizvođača da zadovolji istu vrstu zahtjeva kupaca. Kompletnost zavisi od dva indikatora:

• P r - stvarni broj predstavljenih vrsta robe.
• P b - planirani broj vrsta robe.

Na primjer, specifikacija predviđa 7 varijanti ženskih bluza, a u prodaji su puštene 4. Kompletnost asortimana je 0,57. Koeficijent kompletnosti robe može se predstaviti kao formula:

• K p \u003d P d: P b x 100.

To znači da će kompletnost asortimana biti 57%.

Indikatori asortimana preduzeća uključuju takvu vrijednost kao što je održivost. Ova vrijednost (Set) karakterizira sposobnost dobavljača da zadovolji potražnju za robom dostupnom u specifikaciji:

• K y \u003d Set: W b × 100.

Ako je naš proizvođač u mogućnosti da redovno pruža kupcima dvadeset pet bluza mjesečno, tada će njegov koeficijent stabilnosti biti jednak:

• K y \u003d 20: W b × 100.

Ili će svojstvo "stabilnosti" asortimana biti jednako: 25: 40 × 100 = 62,5%.

Proširenje asortimana nemoguće je bez uzimanja u obzir parametra novosti proizvoda - to je naziv sposobnosti dobavljača da brzo odgovori na zahtjeve vremena i zadovolji promijenjene želje kupaca. Novost asortimana karakteriše realno ažuriranje - broj novih pozicija u opštoj specifikaciji (N) i stepen ažuriranja (K n), izražen kroz odnos broja novih proizvoda i ukupnog broja proizvoda. stavke (ili stvarna širina).

Na primjer, u gore navedenom problemu šivačke radnje, od dvadeset pet bluza koje se prodaju, 7 modela je novo. Udio novih proizvoda u općoj specifikaciji će biti:

• K n \u003d H: W p × 100,

ili u numeričkom ekvivalentu:

• K n \u003d 7: 20 × 100 = 35%.

Proširenje asortimana zbog obnove odvija se u dvije faze:

1) predstavljanje novih nomenklaturnih pozicija;

2) isključenje iz Državni registar zastarjela roba.

Asortiman lista

Odabir potrebnog proizvoda za dati izlaz generiše listu asortimana. Ovo je naziv minimalnog broja kvalifikovane robe koja mora biti predstavljena na ovom trgovačkom mjestu. Listu asortimana treba karakterizirati parametrima kao što su dubina, raznolikost zastupljenih trgovačkih marki i širok izbor.

Klasifikacija asortimana trgovačkog preduzeća obično je predstavljena proizvodima i industrijske i trgovačke grupe. Ali sav ovaj proizvod mora biti u skladu sa listom asortimana. Minimalni set robe široke potrošnje mora biti dostupan na svakom prodajnom mjestu. Zauzvrat, predstavnici trgovačkih lanaca to moraju koordinirati s lokalnim vlastima.

Bitan! Zanemarivanje asortimana može dovesti do ozbiljnih administrativnih kazni.

Indikatori asortimana proizvoda određuju strukturu odabira. Dakle, možete nazvati brojčane proporcije različitih artikala u općoj robnoj listi. Pokazatelji asortimana i njegove strukture izraženi su u novčanim ili prirodnim iznosima, izračunati kao postotak pojedinih grupa, marki, vrsta i vlastitih naziva u ukupnoj masi cjelokupne liste proizvoda na prodajnom mjestu.

Upravljanje asortimanom

Različite aktivnosti i aktivnosti koje imaju za cilj uspostavljanje, održavanje i obezbjeđivanje određenog asortimana robe na policama trgovina i drugih prodajnih mjesta nazivaju se upravljanjem asortimanom. Pokazatelji asortimana robe direktno zavise od strukturnih transformacija povezanih s prometom proizvoda, njegovom logistikom - od proizvođača preko distributera i maloprodajne mreže do krajnjeg potrošača.

Struktura cjelokupnog raspoloživog asortimana (C) može se okarakterisati kao specifični udio svake vrste ili u ukupnoj masi artikala prodatih na prodajnom mjestu. Parametri strukture asortimana imaju prirodne i monetarne indekse i izraženi su u procentima. Mogu se predstaviti kao razlomak u čijem će brojniku biti indeks broja pojedinačnih roba pojedinačne robe (A), a u nazivniku - ukupan broj svih proizvoda dostupnih u asortimanu (S):

• C = A / S.

Kako upravljati asortimanom

Tehnologije upravljanja asortimanom direktno zavise od opšteg tehnološkog napretka, od stepena razvoja poljoprivrede i industrijske proizvodnje, od dostignutog naučnog napretka, koji omogućava potrošačima da ponude različite tehničke inovacije itd., od indeksa građana. blagostanje. Kompletnost asortimana predstavljenog na prodajnom mestu postiže se različitim formulama koje se koriste u trgovini za postizanje najprihvatljivijeg nivoa zaliha robe i optimalnog prometa.

Formiranje asortimana

Racionalno formiranje asortimana doprinosi kvalitativnom zadovoljavanju potreba stanovništva. Njegova modernizacija treba da prestigne potražnju, čime direktno učestvuje u njegovom formiranju. S druge strane, nemoguće je pratiti trenutnu potražnju, jer će u tom slučaju tržište uvođenjem novih pozicija u asortimanu moći direktno uticati na ukuse kupaca. Veliki asortiman zastarjelih proizvoda bit će početak kontinuiranog niza gubitaka - kupac neće kupiti zastarjele uzorke kućanskih aparata i proizvođač ih neće vratiti. Osnova za ažuriranje liste robe koja se nudi na prodaju je moralno i fizičko trošenje.

Osnova upravljanja asortimanom je sposobnost različitih proizvođača da na vrijeme ponude određenu specifikaciju. Prikazane grupe roba moraju odgovarati pravcu privredne aktivnosti proizvodnog preduzeća i istovremeno u potpunosti zadovoljavati potrebe pojedinih segmenata kupaca.

Osnova za odabir liste proizvoda je planiranje gotovo svih glavnih aktivnosti u cilju odabira robe za dalju proizvodnju i kasniju prodaju. Druga strana odabira asortimana je prilagođavanje karakteristika različitih svojstava određene stvari ili proizvoda željama potencijalnih kupaca. Odabir robe na osnovu dobro razvijenog asortimana je stalna kontinuirana akcija koja se nastavlja kroz cijeli životni ciklus robne jedinice. Sličan proces počinje od trenutka kada se rodi koncept postojanja određene vrste proizvoda. Posljednja točka bit će ispiranje ove jedinice s polica trgovačkih lanaca, povlačenje iz specifikacije proizvoda proizvođača.

10 principa sistema formiranja asortimana

Princip kreiranja liste asortimana uključuje sljedeće točke:

1. Utvrđivanje trenutnih i verovatnih zahteva, zahteva potencijalnih kupaca, analiza mogućnosti korišćenja ove vrste proizvoda i principa izbora potrošača na odgovarajućim tržištima. Na primjer, u farmaciji, trenutne sezonske potrebe (jesenske prehlade ili sezonske gripe) moraju se zadovoljiti proširenim asortimanom ljekarni, koji uključuje veliki broj lijekova protiv prehlade.

2. Razmatranje i analiza postojećih analoga robe koje nude konkurenti.

3. Kritička ocjena predložene robe u istom rasponu kao u stavovima 1. i 2., ali sa stanovišta potrošača (vrlo malo, dovoljno, u višku).

4. Rješavanje pitanja šta tačno treba uključiti u glavni asortiman, a koje pozicije treba isključiti iz njega zbog promjena u ponudama konkurentskih preduzeća i opšteg stanja na prodajnom tržištu. Na primjer, glasine o uvođenju dodatnog poreza na promet uvezenih lijekova mogu značajno suziti asortiman ljekarne - jer će u tom slučaju biti isplativije prodavati domaće lijekove.

5. Analiza pristiglih prijedloga u vezi sa kreiranjem novog asortimana proizvoda, modernizacijom postojeće proizvodne baze, kao i analiza novih mogućnosti korištenja proizvoda.

6. Pojava ažuriranih specifikacija poboljšanih proizvoda ili robe koja se prvi put pojavljuje na tržištu, u skladu sa postojećim zahtjevima.

7. Analiza isplativosti proizvodnje novih ili poboljšanih proizvoda.

8. Testiranje (testiranje) novih proizvoda, uzimajući u obzir mišljenja i zahtjeve potencijalnih kupaca. Takvo testiranje se provodi kako bi se utvrdilo kako novi proizvod zadovoljava potrebe tržišta.

9. Izrada posebnih uputstava i preporuka za proizvodne sektore kompanije, uključujući tražene parametre kvaliteta, modela, cene, naziva, pakovanja, pretprodajne usluge itd. Takve preporuke su napisane na osnovu rezultata testova koji potvrđuju prihvatljivost karakteristika proizvoda, a o njima se dogovaraju u državnim službama.

10. Analiza cjelokupnog postojećeg asortimana.

Upravljanje asortimanom dio je svakog marketinga

Ni dobro osmišljeni planovi prodaje i oglašavanja neće moći poništiti posljedice propusta i nedostataka koji su možda učinjeni u izradi asortimana. Upravljanje asortimanom podrazumijeva koordinirano djelovanje međusobno povezanih segmenata - projektno-tehničku, holističku analizu prodaje, potpisivanje ugovora sa distributerima, suptilnosti usluge, oglašavanje, stimulaciju potražnje.

Složenost rješavanja ovakvih pitanja leži u teškoj kombinaciji svih navedenih pozicija za postizanje željenih rezultata: optimizacija asortimana, uzimajući u obzir mogućnosti poslovnog subjekta i postavljene marketinške ciljeve. Ukoliko se ovaj cilj ne postigne, na listi proizvoda će se naći proizvodi koji su dizajnirani više za potrebe same kompanije i njenih divizija, a ne za potencijalnog klijenta. Osnovni principi marketinga ukazuju na ovu kontradikciju i daju preporuke za tekući akcioni plan. Osnovni ciljevi planiranja i formiranja asortimana su, prije svega, da se listom odobri tražena "potrošačka" specifikacija. gotovih proizvoda, dajte ga razvojnom sektoru, a zatim provjerite da li je prototip testiran i doveden na nivo trenutnih zahtjeva kupaca. Prilikom formiranja liste gotovih proizvoda posljednja riječ moraju reći marketinški rukovodioci kompanije, koji će dati pojašnjenje kada je prikladnije ulagati u modernizaciju gotov proizvod umjesto da snose sve veće troškove promocije zastarjelih proizvoda ili smanje njihovu cijenu. Na marketing menadžeru je da odgovori na pitanje da li je vrijeme za uvođenje novih proizvoda koji bi zamijenili postojeće proizvode u asortimanu ili je bolje ažurirati staru specifikaciju modificiranim proizvodima.

Marketing i formiranje asortimana

Širok spektar ponuđenih proizvoda može se formirati različitim metodama. To uglavnom zavisi od:

• obim prodaje proizvedenih proizvoda;
• specifičnosti ponuđene robe;
• zadaci i konačni ciljevi pred proizvođačem.

Ono što je zajedničko za sva tri parametra je da menadžment asortimana treba da odgovara šefu marketinga. Ažuriranje ili modifikacija proizvoda omogućava vam da potpunije iskoristite "apsorbujuće" mogućnosti tržišta, uzimajući u obzir specifičnosti njihovih zahtjeva u određenim područjima, kako biste popunili one proizvodne niše u kojima nema konkurencije (ili je mala). Ali određivanje predstojećih zadataka u strategiji asortimana prilično je skup posao, čiji se glavni aspekti odnose na potrebu za značajnom nadogradnjom i proširenjem proizvodnih kapaciteta, nabavku nove opreme i duboko restrukturiranje uspostavljenih prodajnih mreža. za proširenje cjelokupnog postojećeg marketing miksa. Upotreba jedinstvenih pravila u proizvodnji proizvoda, diferencijacija pojedinih grupa roba ili njihova kombinacija zavisi od pojedinačnih uslova delatnosti proizvođača i utvrđuje se tek nakon sumiranja. Na kraju određenog perioda rezultati se sumiraju: koliko se promijenio nivo ekonomske efikasnosti prodaje, da li je povećan obim prodaje koji je planiran ovim metodama, da li je finansijski rezultati. Nakon toga se donose zaključci o isplativosti proizvodnje ovaj proizvod i određuju se izgledi za njegovo dalje izdavanje.

Efikasno upravljanje

Racionalno korišćenje asortimana omogućava kompaniji:

• smanjiti broj izgubljenih prodaja zbog nedostatka potrebne robe;
• ubrzati promet robe na prodajnom mjestu;
• smanjiti višak robe;
• smanjiti rizik otpisa robe zbog isteka roka trajanja; minimizirati ukupne troškove povezane sa zalihama.

Ako posmatrate procese formiranja asortimana sa stanovišta isporuke i skladištenja robe (logistika), onda je kompetentna korelacija robnih zaliha konstantno balansiranje na tankoj liniji između dva međusobno isključiva parametra: smanjenja troškova povezanih sa transport, skladištenje i knjigovodstvo robe i obezbjeđenje potrebnog (minimalnog) zaliha, koji će biti dovoljan za nesmetanu prodaju.

Istovremeno, povećanje zaliha neprodatih proizvoda ima smisla sve dok ekonomski efekat premašuje troškove održavanja dodatnih zaliha i trošenja obrtnih sredstava na to.

Uvod…………………………………………………………………………………………………….. 3

Poglavlje 1. Teorijske osnove upravljanja maloprodajnim asortimanom

1.1 Koncept asortimana i glavne funkcije upravljanja asortimanom trgovačkog preduzeća……………………………………………………………………………… 5

1.2 Suština politike asortimana i njen odnos sa strategijom preduzeća ………………………………………………………………………………………………..9

1.3 Metode i pravci analize portfelja asortimana ................................ 12

Poglavlje 2. Osobine formiranja asortimana trgovačkog preduzeća

2.1. Faktori formiranja asortimana u sistemu robne politike preduzeća……………………………………………………………………………………………… 18

2.2. Formiranje asortimana u različitim fazama životnog ciklusa organizacije ………………………………………………………………………………………………….22

2.3. Glavni pravci optimizacije asortimana …………………..25

Poglavlje 3. Praktični primjeri formiranja i optimizacije asortimana u maloprodaji

3.1 Formiranje asortimana obuće ……………………………………………………29

3.2. Optimizacija asortimana operativnom analizom …………...33

Zaključak ………………………………………………………………………….39

Reference ……………………………………………………….………..41

Uvod

Sadašnju fazu razvoja ruske privrede karakteriše nestabilnost eksternih i unutrašnje okruženje funkcioniranje privrednih subjekata. Situaciju preduzeća komplikuje žestoka konkurencija, uključujući i strane proizvođače. Značajni faktori koji utiču na promenu efikasnosti preduzeća su izbor asortimana proizvoda i utvrđivanje cena robe. Procesi formiranja robne i cjenovne politike podrazumijevaju njihovu upotrebu u običnim komercijalnim preduzećima koja slijede glavni cilj - maksimiziranje profita.

Prodaja je u posljednje vrijeme postala jedan od ključnih kriterija za uspjeh kompanije. U savremenim uslovima pobeđuju one organizacije koje imaju najefikasniju politiku proizvoda i interakciju sa kupcima. Robna politika je uvijek bila i jeste osnova svakog poslovanja. Upravo u ovoj oblasti aktivnosti kompanija dobija konačnu ocjenu.

Formiranje asortimana je osnova politike proizvoda preduzeća. Robna politika ima ekonomski i društveni značaj. Ekonomski značaj leži u činjenici da će vješto upravljanje asortimanom robe omogućiti kompaniji da opstane u visokokonkurentnom okruženju i postane prosperitetna. Sa društvene strane, upravljanje asortimanom obrazuje ukuse potrošača, kreira potrebe i obrnuto, ukusi i potrebe potrošača imaju veliki uticaj na politiku proizvoda.

Politika asortimana je od posebnog značaja u sadašnjim uslovima, kada potrošač postavlja povećane zahteve za asortimanom i kvalitetom robe, a njeni ekonomski pokazatelji zavise od efikasnosti preduzeća sa proizvedenom robom. Kako pokazuje međunarodno iskustvo, vodstvo u konkurentskoj borbi imaju oni koji su najkompetentniji u politici asortimana, posjeduju metode njenog provođenja i što efikasnije njome upravljaju.

Potrošač postavlja sve novije, profinjenije zahtjeve za robu. Kupci žele da roba koju kupuju bude praktičnija, ljepša i trajnija. A proizvođači su primorani zadovoljiti sve veće zahtjeve svojih kupaca. Zato je korekcija asortimana danas veoma važna.

Relevantnost teme nastavnog rada određena je činjenicom da asortiman proizvoda mora biti stalno pod kontrolom, koja se mora provoditi u svakoj fazi životnog ciklusa proizvoda kako bi se uključili proizvodi u različitim fazama životnog ciklusa. Ovakvo uravnoteženje nomenklature robe omogućava da se obezbedi stabilan obim prodaje i konstantnost u primanju dobiti.

Svrha nastavnog rada je proučavanje teorijskih osnova i praktičnih primjera formiranja asortimana. Predmet nastavnog rada je niz komercijalnih preduzeća.

U vezi sa ovim ciljem u radu se rješavaju sljedeći zadaci:

- dati pojam i klasifikaciju asortimana robe;

- sagledavanje suštine politike asortimana trgovinskog preduzeća;

- proučavanje glavnih metoda analize asortimana;

- utvrđivanje faktora formiranja asortimana u sistemu robne politike preduzeća;

- proučavati karakteristike formiranja asortimana u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda;

- razmotriti praktične primjere formiranja i optimizacije asortimana.

Rad na kursu sastoji se od uvoda, tri poglavlja, zaključka i bibliografije.

Poglavlje 1. Teorijske osnove upravljanja maloprodajnim asortimanom

1.1 Koncept asortimana trgovačkog preduzeća

Stabilnost trgovine je određena racionalnošću, potpunošću i stabilnošću asortimana robe. Rast prometa i ubrzanje prodaje robe direktno zavise od sastava i obnavljanja asortimana. Nedostatak potrebnih roba u prometu, njihov uzak, nestabilan ili neodgovarajući asortiman potreba potrošača stvaraju nezadovoljenu potražnju, što negativno utiče na efikasnost trgovine.

Asortiman robe - skup vrsta robe, sorti i sorti, kombinovanih ili kombinovanih prema određenom atributu. Glavne karakteristike grupisanja su: proizvodnja, sirovine i potrošač.

Trgovački asortiman je asortiman robe za prodaju u maloprodajnoj distributivnoj mreži. Uključuje niz robe koju proizvode mnoga preduzeća, a podijeljen je u dva robna sektora: prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. Svaka od industrija podijeljena je na grupe proizvoda, koje uključuju proizvode koji se kombiniraju prema nizu karakteristika (homogenost sirovina i materijala, potrošačka namjena, stepen složenosti asortimana).

S obzirom na složenost asortimana, razlikuju se roba jednostavnog i složenog asortimana. Roba jednostavnog asortimana uključuje robu koja se sastoji od malog broja vrsta ili sorti (povrće, kuhinjska so, sapun za pranje veša itd.). Roba koja ima internu klasifikaciju u okviru iste vrste prema različitim karakteristikama (stil, veličina i sl.) klasifikuje se kao roba složenog asortimana (cipela, odeća i sl.).

Grupe roba se dele na robne podgrupe, koje obuhvataju robu koja je homogena na osnovu jedinstva porekla proizvodnje.

Svaka podgrupa se sastoji od robe različitih vrsta. Pod vrstom robe podrazumijevaju se ista dobra za različite namjene. Unutar svake vrste roba se može međusobno razlikovati na posebne načine, tj. podijeljeni na sorte.

Uzimajući u obzir podjelu na grupe, podgrupe i vrste, uobičajeno je izdvajanje grupnog i unutargrupnog (proširenog) asortimana robe. Grupni asortiman je lista grupa proizvoda uključenih u nomenklaturu. Unutargrupni asortiman je detalj grupnog asortimana za određene vrste i sorte robe. Ova dva koncepta, pak, usko su povezana sa konceptom širine i dubine asortimana. Širina asortimana robe određena je brojem grupa proizvoda i artikala, a dubina - brojem varijeteta robe.

Roba se takođe klasifikuje prema karakteristikama kao što su učestalost potražnje za robom, kao i stabilnost i priroda potražnje.

Prema učestalosti potražnje, robe se dijele u tri grupe: svakodnevna potražnja, periodična potražnja, rijetka potražnja.

Tako se grupa proizvoda koji su međusobno usko povezani po sličnim principima funkcionisanja, prodaje istim grupama kupaca, marketinškom načinu promocije na tržištu ili pripadnosti istom cjenovnom rangu nazivaju asortimanom proizvoda.

Uspješnost poslovanja kompanije u velikoj mjeri ovisi o kvalitetu obavljanja funkcija i pridržavanju principa upravljanja.

U upravljanju asortimanom preduzeća mogu se izdvojiti i četiri glavne funkcije upravljanja: planiranje asortimana, organizacija asortimana, koordinacija i kontrola asortimana.

Planiranje asortimana je proces definisanja programa delovanja za formiranje asortimana, na osnovu analize tržišta i svih vrsta resursa organizacije.

Organizacija asortimana je raspodjela zadataka između pojedinih odjela ili zaposlenih u preduzeću za formiranje asortimana i uspostavljanje interakcije između njih.

Fig.1. Glavne funkcije upravljanja asortimanom organizacije

Razmotrimo ove funkcije detaljnije. Koordinacija asortimana osigurava da su principi upravljanja asortimanom usklađeni sa strateškim ciljevima preduzeća.

Kontrola asortimana je vrsta upravljačke aktivnosti povezana sa formiranjem informacija o stanju i funkcionisanju asortimana (računovodstvo), proučavanjem podataka o asortimanu (njegova analiza), radom na dijagnostici i evaluaciji razvojnih procesa i postizanju ciljeva. , efektivnost strategija asortimana, uspjesi i pogrešne proračune u korištenju sredstava i metoda upravljanja asortimanom.

Svaka od funkcija upravljanja asortimanom ima svoje zadatke. Funkcije i zadaci upravljanja asortimanom prikazani su na sl. jedan.

Proces formiranja asortimana robe u prodavnici odvija se u sledećim koracima:

1. Utvrđuje se lista glavnih grupa i podgrupa robe koja se prodaje u prodavnicama.

Upravljanje asortimanom u trgovini na veliko se vrši preko formiranje asortimana proizvoda- sastavljanje određenog skupa proizvodnih linija i/ili grupa proizvoda i pojedinačnih proizvoda u skladu sa potražnjom kupaca, kako bi se ona što bolje zadovoljila.

Formiranje asortimana- specifičan način upravljanja asortimanom, usmjeren na pružanje potrebnog nivoa usluge kupcima i rast glavnih ekonomskih pokazatelja trgovinske organizacije. Obavljanje komercijalnih usluga.

Formiranje as-ta je proces odabira i uspostavljanja asortimana robe koji odgovara potražnji kupaca i osigurava profitabilnost organizacije.

Optimizacija as-ta je važan uslov za neprekidno snabdevanje RT sa as-tomom koji zadovoljava konačno. potrošači.

Principi formiranja asortimana robe, osiguravanje njegove optimizacije:

Osigurati da asortiman odgovara prirodi potražnje kupaca (sveobuhvatno zadovoljenje potražnje kupaca u okviru odabranog segmenta; širina i dubina asortimana robe u skladištima treba da zavisi od a-tog profila kupaca koji se opslužuju, veličine robe skladišni prostor, stanje ponude na potrošačkom tržištu);

Osiguravanje stabilnosti asortimana (osiguranje nesmetanog i ritmičnog snabdijevanja robom maloprodajnim organizacijama koje su glavni kupci na veliko);
- obezbjeđivanje uslova za rentabilnost organizacije trgovine na veliko.

Formiranje asortimana u veletrgovinskoj vezi uključuje 2 faze:

1) definisanje proširenog asortimana (lista glavnih grupa i podgrupa roba), čija je osnova potražnja potrošača;

2) izrada detaljnog asortimana (broj sorti prodatih roba za svaki artikal), čije je prisustvo obavezno u preduzeću u skladu sa specifičnim zahtevima potrošača (određuje se broj prodatih sorti za svaki artikal).

Glavni alat u formiranju asortimana - lista asortimana robe. Sadrži listu naziva proizvoda koji odgovaraju utvrđenoj širini asortimana i minimalno potreban broj varijeteta proizvoda, koji uvijek moraju biti na zalihama. Preporučljivo je da se sortimentne liste izrađuju godinu dana. Ako je potrebno, izmjene se mogu vršiti tijekom cijele godine. Asortimantna lista je individualna za svaku veleprodajnu organizaciju i razvija se u 3 faze: 1) utvrđuje se lista artikala asortimana: asortiman robe koja je prošla kroz veleprodaju prethodne godine i asortiman robe naveden u ugovorima o nabavci u prethodnoj godini (knjiga narudžbi); 2) broj sorti svakog proizvoda se računa prema određenom atributu (dubini); 3) broj sorti svakog proizvoda se određuje za nesmanjivi asortiman, uključujući i takvu količinu koja mora uvijek biti na zalihama i koja se može ponuditi kupcima.

Izrada sortimentne liste je planiranje asortimana organizacije, koje omogućava komercijalnoj službi sistematski otkup robe i sistematsku kontrolu kompletnosti asortimana u skladištima, kao i ritma snabdevanja.

Principi formiranja asortimana:

Osiguravanje usklađenosti asortimana sa potražnjom (potrebno je obezbijediti sveobuhvatno zadovoljenje potražnje u okviru odabranog segmenta, širina i dubina asortimana u skladištima treba da zavisi od asortimanskog profila kupaca koji se opslužuju, veličine skladišnih objekata, stanje ponude na tržištu itd.);

Osiguravanje stabilnosti asortimana (neprekidno i ritmično snabdijevanje maloprodajnih potrošača robom);

Osiguravanje profitabilnosti veletrgovinskih preduzeća (brzina prometa robe, produktivnost rada zaposlenih).

Proces formiranja asortimana:

utvrđivanje liste artikala asortimana (glavne grupe i podgrupe prodate robe) - asortiman robe koji je prošao kroz veleprodaju u prethodnoj godini i asortiman robe određen ugovorima o nabavci ove godine,

utvrđivanje broja prodatih vrsta robe za svaku stavku;

Određivanje broja varijanti svakog proizvoda za nesmanjivi asortiman (mora biti stalno na zalihama i može se ponuditi kupcu u bilo koje vrijeme) prema Wilsonovoj formuli:

Gdje je H trošak skladištenja jedinice zaliha mjesečno, C je trošak postavljanja narudžbi, R je potražnja za robom, F je faktor troškova skladištenja narudžbe.

Instrument kojim se vrši regulisanje asortimana robe je lista asortimana. Lista uključuje nazive robe, geografsku širinu, broj sorti koje uvijek moraju biti na zalihama. Listu asortimana se preporučuje da se izrađuje za 1 godinu, međutim, dopune i izmjene se mogu vršiti tokom godine. Izrada asortimana je planiranje asortimana veleprodajne organizacije. Kontrolu usklađenosti stvarnog asortimana sa listom provode trgovci, za to koriste specijalizirani softver.

Faktori formiranja asortimana: asortiman robe, ekonomski sadržaj (prihod od robe) itd.

Optimizacija asortimana važan je uslov za nesmetano snabdijevanje trgovaca asortimanom koji zadovoljava krajnje potrošače.

Faktori koji utiču na formiranje asortimana dele se na opšte (nezavisne od specifičnih uslova poslovanja preduzeća) i specifične (odraz specifičnih uslova poslovanja datog trgovinskog preduzeća). Opći faktori- potražnja kupaca, ponuda proizvoda i cijena.

potražnja kupaca je glavni faktor. Potražnja se razlikuje prema vrsti robe: a) svakodnevna potražnja (osnovna dobra koja se kupuju dnevno ili svakih nekoliko dana: hljeb, šećer, sapun, za ovu robu mora se postići određena stabilnost, osiguravajući njihovu nesmetanu prodaju); b) periodična potražnja (odjeća, posuđe, delikatese, fina vina; njihova kupovina se vrši u dugim intervalima); c) relativno rijetka potražnja (trajni predmeti čiji je vijek trajanja duži od pet godina i koje stanovništvo povremeno kupuje: namještaj, nakit). Uzima se u obzir i faktor sezonskosti.

Ponuda proizvoda je dostupnost robe i usluga na tržištu. Osnova ovog faktora su proizvodne sposobnosti preduzeća koja proizvode robu.

Cijena proizvoda- pravilno razumijevanje i korištenje ovog faktora u velikoj mjeri određuje komercijalni uspjeh trgovačke organizacije na tržištu. kada cijene rastu i potražnja premašuje ponudu. roba se brzo prodaje; sa smanjenjem cijene i više prijedlog prekomjerna potražnja – sporo prodaje).

Specifični faktori- ovo je specijalizacija veleprodajne organizacije (prodaja ili kupovina 1 robne grupe ili više, ujedinjenih po homogenim potrošačima i namjenama, odjećom, probnom robom), skladišnim prostorom (povećan trgovački prostor - proširen. ili produbljivanje as-ta) , njegovu tehničku opremljenost (dostupnost rashladne opreme), uslove nabavke robe (dostupnost stabilnih izvora), razvoj kanala distribucije robe (sistem snabdijevanja, ritam isporuke, vrijeme, obim).

Upravljanje asortimanom, njegove glavne faze: analiza strukture asortimana, njegove profitabilnosti i konkurentnosti; tržišni uslovi i dinamika potražnje; konkurentsko okruženje; dobavljači i kupci. Usklađivanje i planiranje asortimana.

Upravljanje asortimanom robe u veleprodajnim preduzećima- složen proces koji sprovodi komercijalna služba, u kojem su usko povezani informaciona podrška i utvrđivanje potreba za robom, izbor partnera za uspostavljanje ekonomskih odnosa i kanala promocije na tržištu, organizacija veleprodaje i veleprodaje robe, reklamno-informativni rad, pružanje usluga i upravljanje zalihama robe. Proces upravljanja asortimanom je centralna karika u višeslojnom lancu aktivnosti veleprodajnog preduzeća.

Upravljanje asortimanom- skup funkcija upravljanja, koje u veleprodajnoj organizaciji obuhvataju: planiranje (politika asortimana organizacije radi zadovoljavanja potražnje i ekonomske efikasnosti, sastav vrsta, obim i proporcije asortimana); organizacija (formiranje asortimana i njegova implementacija, asortimanska lista); kontrola u cilju proučavanja efektivnosti planiranja i organizovanja događaja u okviru politike asortimana.

Zadatak analize je identifikovanje trendova i obrazaca u formiranju asortimana, utvrđivanje proporcija u njegovoj strukturi, otkrivanje njegovog stanja. Funkcija planiranja asortimana robe veleprodajne organizacije predviđa sljedeće aktivnosti:

Utvrđivanje zauzetog udjela na tržištu roba;

Proučavanje potreba kupaca za robom, zahtjeva za prodajnim sistemima, servisom, dodatnim uslugama;

Određivanje skupa grupa proizvoda koje su najpoželjnije za kupce i koje osiguravaju ekonomsku efikasnost njihove proizvodnje i prodaje;

Određivanje optimalnog odnosa seta robe u različitim fazama životnog ciklusa;

Izbor najviše efikasan metod formiranje asortimana uzimajući u obzir moderne principe;

Izrada marketinške strategije za robu.

Politika asortimana - definicija skupa grupa proizvoda koje su najpoželjnije za uspješno poslovanje na tržištu i osiguranje ekonomske efikasnosti organizacije u cjelini.

Zadaci koji određuju suštinu politike asortimana su:

Utvrđivanje stvarnih i procijenjenih potreba za robom;

Određivanje glavnih pokazatelja asortimana i analiza njegove racionalnosti;

Identifikacija izvora resursa robe neophodnih za formiranje racionalnog asortimana;

Procjena materijalnih mogućnosti organizacije za kupovinu i prodaju pojedinačne robe; - utvrđivanje glavnih pravaca formiranja asortimana.

Komponente politike asortimana su sljedeći elementi: - segmentacija i odabir ciljnih tržišnih segmenata (segmentacija - podjela tržišta u zasebne grupe koje se razlikuju po parametrima ili reakcijama za određene vrste aktivnosti na tržištu); - proučavanje potreba kupaca za robom, ambalažom, načinima prodaje, uslugama, uslugama - treba da bude osnova trgovačkog asortimana; - određivanje skupa grupa proizvoda koje potrošači najviše preferiraju i osiguravaju ekonomsku efikasnost njihove proizvodnje i prodaje; - izbor najefikasnijeg načina formiranja asortimana, uzimajući u obzir savremene principe; - određivanje optimalnog odnosa skupa robe u različitim fazama životnog ciklusa; -izrada strategije implementacije.

Osnova za formiranje politike asortimana trgovinske organizacije je shvatanje da svaki proizvod iz asortimana u jednom ili drugom stepenu utiče na njegovo finansijsko stanje.

U toku politike asortimana može se primeniti algoritam formiranja asortimana koji uključuje sledeće korake: 1) ABC analiza - metoda koja omogućava da se resursi organizacije klasifikuju prema stepenu važnosti; 2) obračun vremena kada je roba prisutna na tržištu, jer potražnja potrošača za robom - novine i roba koja se etablirala na tržištu je različita (3 mjeseca da potrošač prepozna robu); 3) analiza zastupljenosti ocenjenih proizvoda od konkurenata (sa širim asortimanom od konkurenta potrošač odlazi kod njega); 4) identifikacija prisustva zamjenske robe (zamjena) - njihovo otkrivanje u vlastitoj matrici asortimana iu matrici konkurenata može dovesti do istiskivanja robe sličnih svojstava od strane njih - rizik od "ustajalih" proizvoda u prisustvu robe - analozi; 5) analiza načina korišćenja dobara - razmatra se mogućnost korišćenja jednog proizvoda od resursa drugog, tj. potencijalna profitabilnost alternativnog proizvoda; 6) razmatranje asortimana u smislu prisustva u njemu robe različitog cenovnog ranga (narodna roba, roba srednje cjenovne kategorije i prestižna roba); 7) slava, reklamnost proizvoda - uzima se u obzir prilikom određivanja cijena proizvoda i uključivanja u matricu asortimana.

Koncept životnog ciklusa proizvoda i planiranje asortimana (zadaci, funkcije i potreba planiranja razmatrani su u prethodnom potpitanju) Politika razvoja asortimana, njegovo proširenje, proređivanje, modernizacija. Operativno upravljanje asortimanom.

Faktori koji doprinose promjeni asortimana:

· istraživanje i razvoj;

Promjene u asortimanu konkurenata;

promjena potražnje za određenim dobrima.

Koncept životnog ciklusa je vrijeme kada proizvod ostaje na tržištu, od njegovog puštanja u promet do konačnog odlaska.

Koncept životnog ciklusa proizvoda je neizbježno zamjenjivanje postojećeg proizvoda savršenijim. Životni ciklus karakterizira dinamiku obima prodaje i profita od trenutka uvođenja novog proizvoda na tržište do njegovog napuštanja.

Posebnosti:

Koncept LC se temelji na činjenici da prije ili kasnije bilo koji proizvod izgura sa tržišta drugi, savršeniji proizvod;

Trajanje životnog ciklusa u cjelini i njegovih pojedinačnih faza zavisi kako od samog proizvoda tako i od specifičnog tržišta;

Koncept životnog ciklusa omogućava proizvođaču da preduzme specifične mjere u vezi sa proizvodom, da planira svoje aktivnosti za budućnost;

Uz pomoć marketinških alata životni ciklus na ciljnom tržištu može se produžiti ili smanjiti.

BCG analiza : u optimalnoj strukturi trgovinskog asortimana faza životnog ciklusa robe se uzima u obzir u smislu stope rasta njihove prodaje na ovom tržištu i omjera udjela u prodaji ove robe u udjelu robe. takmičar. Analiza asortimana se vrši stavljanjem robe u različite faze životnog ciklusa u jedno od četiri polja matrice:

- "Zvijezde": visok rast prodaje i veliki tržišni udio. Tržišni udio se mora održati i povećati. "Zvijezde" donose veoma velike prihode. Ali, uprkos atraktivnosti ovog proizvoda, njegov neto novčani tok je prilično nizak, jer zahtijeva značajna ulaganja kako bi se osigurala visoka stopa rasta;

- "Cash Cows" ("Vreće novca"): Visok udio na tržištu, ali nizak rast prodaje. „Krave podvodne” moraju biti zaštićene i kontrolisane što je više moguće. Njihova atraktivnost objašnjava se činjenicom da ne zahtijevaju dodatna ulaganja, a istovremeno pružaju dobar novčani prihod. Prihod od prodaje može se usmjeriti u razvoj "Teške djece" i za podršku "Zvezdicama";

- "Psi" ("Šopate patke", "Mrtva težina") O: Stopa rasta je niska, tržišni udio je nizak, proizvod je obično niske profitabilnosti i zahtijeva veliku pažnju menadžera. "Psi" se moraju zbrinuti;

- "Teška djeca" ("Divlje mačke", "Tamni konji", "Znakovi pitanja"): nizak udio na tržištu, ali visok rast. Tešku djecu treba proučavati. U budućnosti mogu postati i zvijezde i psi. Ako postoji mogućnost prelaska u zvijezde, onda treba investirati, u suprotnom se riješite toga.

Faze životnog ciklusa proizvoda:

Faza lansiranja je period sporog rasta prodaje kako proizvod ulazi na tržište. Usporen rast prodaje posljedica je sljedećih razloga:

– kašnjenja uzrokovana razvojem proizvodnih kapaciteta;

– tehnički problemi;

- kašnjenja u donošenju robe potrošačima, posebno u trgovini na malo;

- nespremnost kupaca da napuste uobičajene analogne proizvode.

U ovoj fazi preduzeće ili ima gubitke ili ostvaruje malu dobit zbog neznatne prodaje i velikih troškova za distribuciju robe i unapređenje prodaje. Cijene su obično više.

Faza rasta prodaje - počinje nakon prepoznavanja robe od strane kupaca i brzim porastom potražnje za njom. U ovoj fazi dolazi do povećanja dobiti, budući da troškovi unapređenja prodaje padaju na veći obim prodaje uz smanjenje troškova proizvodnje.

Kako bi produžili ovu fazu, kompanija preduzima sljedeće radnje:

- poboljšava kvalitetu noviteta, poboljšava svojstva proizvoda, izdaje njegove nove modele;

- prodire u nove tržišne segmente;

- blagovremeno sniziti cijene;

– koristi nove kanale distribucije.

Faza zrelosti nastaje u periodu usporavanja stope prodaje robe kada je tržište zasićeno (kada se dalja potražnja za proizvodom obezbjeđuje supstitucijom). Proizvođači gomilaju neprodatu robu, konkurencija se zaoštrava, cijene padaju, troškovi reklamiranja rastu, broj preferencijalnih poslova se povećava i kao rezultat toga, profit opada, a slabi konkurenti ispadaju iz borbe. U takvim uslovima traže se načini modifikacije tržišta, proizvoda i marketing miksa.

Razvoj asortimana vrši se na osnovu njegove modifikacije (modernizacije), proširenja (sužavanja), kao i produbljivanja i stanjivanja pojedinih proizvodnih linija. Tipična rješenja za razvoj asortimana mogu biti usmjerena na otklanjanje „rupa“ u asortimanu ili, obrnuto, na „prorjeđivanje“ preširokog asortimana, modernizaciju proizvodnih linija (prilagođavanje novim tehničkim, ekološkim, estetskim i drugim zahtjevima cilja). grupa).

Modifikacija tržišta podrazumijeva povećanje potrošnje robe kroz pronalaženje novih tržišnih segmenata, načina da se stimuliše rast intenziteta potrošnje robe od strane kupaca, repozicioniranje robe radi povećanja njene atraktivnosti.

Modifikacija proizvoda ima za cilj poboljšanje njegove kvalitete, povećanje korisna svojstva i poboljšan izgled. Poboljšanje kvaliteta proizvoda se odnosi na poboljšanje trajnosti, vremena neprekidnog rada, održavanja, ili povećanje, poboljšanje brzine, ukusa, itd. Ovaj pristup je efikasan u slučajevima kada se proizvod može poboljšati (kupci žele vjerovati i vjerovati tvrdnjama o poboljšanju kvaliteta). Strategija povećanja korisnih svojstava proizvoda usmjerena je na pronalaženje sredstava koja će proizvod učiniti svestranijim, sigurnijim, praktičnijim. Poboljšanje vanjskog dizajna je još jedan način da privučete kupca na proizvod.

Razvoj asortimana proizvoda je najvažniji zadatak preduzeća. Prilikom unapređenja svoje proizvodne politike, kompanija mora voditi računa o pokazateljima razvoja asortimana proizvoda

Odluke o razvoju asortimana donose se uzimajući u obzir:

proizvodne i finansijske mogućnosti preduzeća, njegov marketinški sistem, kvalifikacije osoblja;

· potrebe tržišta, očekivanja potrošača i motivacija njihovog ponašanja na tržištu;

· mogućnost stvaranja perspektivne linije proizvoda koja zadovoljava zahtjeve tržišta.

Strateške upravljačke odluke za razvoj proizvodnih linija mogu imati različit sadržaj i usmjerene su na:

· Proširenje proizvodnih linija kako bi se što više zadovoljile potrebe tržišta. U praksi se koristi produžavanje po asortimanu i cijeni;

stanjivanje linije proizvoda - uklanjanje iz proizvodnje one robe koja nije tražena;

· modernizacija proizvodne linije – prilagođavanje novim zahtjevima tržišta.

Proširenje opsega može se zasnivati ​​na:

O porijeklu robe, kada se postojeći asortiman dopuni novim vrstama robe tehnički vezanih za njega;

Na zahtjev kupaca, kada se novi proizvodi uvode u asortiman, vodeći računa o potrebama kupaca.

©2015-2019 stranica
Sva prava pripadaju njihovim autorima. Ova stranica ne tvrdi autorstvo, ali omogućava besplatno korištenje.
Datum kreiranja stranice: 2016-04-02