يعتمد ضمان المستوى المطلوب من خدمة العملاء ونمو المؤشرات الاقتصادية الرئيسية لنشاط مؤسسة تجارية إلى حد كبير على التكوين الصحيح لمجموعة متنوعة من السلع في المتاجر.
حدود المنتجهي مجموعة معينة من السلع المختلفة التي تشكل جزءًا من التجارة.
تشكيل مجموعة المنتجات- هذا هو التطوير والتأسيس بترتيب معين لمصطلحات السلع التي تشكل المجموعة الضرورية للتجارة.
العوامل الرئيسية التي تؤثر على تكوين مجموعة متنوعة من البضائع في المتجر:
الإنتاج (بما في ذلك إيصالات الاستيراد) ؛
ملف تعريف متنوعة من المتجر.
منطقة متجر
حالة قاعدتها المادية والتقنية (MTB).
يجب أن تبدأ عملية تكوين مجموعة منتجات في المتجر من شكل تخصص المنتج وحجم منطقة المبيعات وأن تهدف إلى تلبية طلب مجموعات العملاء التي يتم تقديمها وضمان ربحية عالية لأنشطتها.
في عملية اختيار التشكيلة الضرورية من البضائع للمخزن ، يجب اتباع عدد من المبادئ العامة.:
1) التأكد من أن نطاق البضائع يتوافق مع طبيعة وحدات العملاء التي يتم خدمتها. هذا هو أهم مبدأ في تكوين مجموعة متنوعة من السلع ، حيث أن الاختراق الناجح وتوحيد مؤسسة تجارية في السوق الاستهلاكية مرتبط بالبحث عن مكانة معينة واكتمالها ، وتشكيل تشكيلة محددة من السلع المطابقة لمعايير مكانة السوق هذه.
2) ضمان اكتمال تلبية طلب المشترين ضمن الشريحة المختارة من السوق الاستهلاكية. يتيح مبدأ تشكيل التشكيلة هذا توفير راحة كبيرة للعملاء ، ويسهل عملية التعرف على السلع المعروضة للبيع ، ويقلل من الوقت الذي يقضيه في التسوق ، ويساهم في إجراء "عمليات شراء متهورة".
3) ضمان اتساع وعمق كافيين لنطاق البضائع المباعة. تحت خط العرضيُفهم التنوع على أنه عدد مجموعات المنتجات والمجموعات الفرعية المدرجة في قائمة التشكيلة المُنشأة ، وتحت عمق- عدد أصناف السلع حسب المستهلك الفردي أو خصائص الجودة (الأنماط والنماذج والأحجام ومؤشرات أخرى). يعتمد اتساع وعمق تشكيلة البضائع في المتجر على عدد من العوامل ، أهمها شكل تخصص المنتج ، وحجم منطقة البيع ، وحالة التوريد في السوق الاستهلاكية.
4) ضمان استدامة مجموعة البضائع المباعة. عند بيع السلع الاستهلاكية ، فإن الامتثال لهذا المبدأ له أهمية قصوى. تقلل التشكيلة الثابتة للسلع في المتجر من الوقت الذي يقضيه العملاء في البحث عن البضائع ، وتسمح لك بتوحيد جميع العمليات والعمليات التجارية والتكنولوجية الأكثر أهمية وتنظيم تنفيذها بأقل قدر من العمالة والمواد والعمليات. الموارد المالية.
5) ضمان ربحية بيع مجموعة متنوعة من السلع. في اقتصاد السوق ، الربحية هي شرط ضروريتشكيل أي مؤسسة تجارية. في هذا الصدد ، عند بناء مجموعة متنوعة ، من الضروري مراعاة تكلفة بيع مجموعات فردية من السلع ، والحجم المحتمل للهوامش التجارية ، ودوران المخزون ، والعوامل الاقتصادية الأخرى.
تتم عملية تشكيل مجموعة متنوعة من البضائع في المتجر ، مع مراعاة المبادئ المدروسة ، في المراحل الأربع التالية:
1) تحديد قائمة المجموعات الرئيسية والمجموعات الفرعية للسلع المباعة في المتجر ؛
2) يتم توزيع المجموعات الفردية والمجموعات الفرعية للسلع في سياق المجمعات الاستهلاكية والمجمعات الصغيرة ؛
3) يتم تحديد عدد أنواع وأنواع السلع في إطار المجمعات الاستهلاكية الفردية والمجمعات الدقيقة (في سياق المجموعات الفردية والمجموعات الفرعية للسلع) ؛
4) يتم وضع قائمة محددة بالسلع لهذا المتجر ، والتي يتم عرضها للبيع لوحدات العملاء المخدومة.
تعتمد قائمة المجموعات الرئيسية والمجموعات الفرعية للسلع المباعة في المتجر على شكل تخصص منتجها وخصائص وحدة العملاء التي يتم تقديمها. يتم النظر في العلاقة بين هذه المؤشرات في عملية ضمان التنسيب العقلاني لمجموعات فردية من السلع في منطقة قاعة التداول.
في عملية توزيع المجموعات الفردية والمجموعات الفرعية للسلع في سياق المجمعات الاستهلاكية والمجمعات الصغيرة ، أولاً وقبل كل شيء ، يتم تحديد عددها وأسمائها. يجب إيلاء اهتمام خاص لهذه المرحلة من تشكيل التشكيلة في المتاجر الكبرى. أظهر الاستطلاع أنه في المتاجر الكبرى ، والتي يتم تجميع مجموعة متنوعة منها حسب المجمعات الاستهلاكية ، يكون معدل دوران 1 متر مربع من مساحة قاعة التداول أعلى بنسبة 12٪ في المتوسط ، والوقت الذي يقضيه العملاء في الشراء هو 17٪ أقل من الشركات التي لا تمارس مبدأ التكوين وعروض المنتجات هذا.
العامل الرئيسي الذي يحدد عدد المجمعات وأسمائها هو حجم مساحة البيع بالتجزئة في المتجر. إلى جانب ذلك ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار الهيكل الحالي (أو المخطط له) لدوران الشركة ، والتنسيب بالقرب من الأنواع المتخصصة الأخرى من المتاجر التي تبيع مجموعات معينة من السلع ، وبعض العوامل الأخرى.
تسمح لنا نتائج الدراسة المتخصصة حول هذه المسألة بالتوصية بالنطاق التقريبي التالي للمجمعات الاستهلاكية للمتاجر الكبرى: سلع للأطفال ؛ سلع للنساء؛ سلع للرجال المنتجات المنزلية؛ الثقافة في الحياة اليومية وتنظيم أوقات الفراغ ؛ بضائع للخياطة والحياكة.
تعتبر التسمية المحددة للمجمعات الاستهلاكية نموذجية - يمكن تنقيحها مع مراعاة الظروف المحددة.
في إطار المجمعات الاستهلاكية ، تتميز المجمعات الصغيرة ، والتي يمكن تنظيمها بشكل دائم وموسمي. يجب إيلاء اهتمام خاص لتنظيم المجمعات الدقيقة الدائمة. فيما يلي تسميات تقريبية للمجمعات الدقيقة الدائمة في إطار تنظيم المجمعات الاستهلاكية الفردية:
سلع للأطفال: سلع لحديثي الولادة والأطفال الصغار ؛ بضائع للفتيات. بضائع للأولاد أثاث وعربات الأطفال ؛ ألعاب الأطفال؛ حرفي شاب.
بضائع للنساء: ملابس علوية للموسم والشتاء ؛ البلوزات والسترات الصوفية الدعاوى والتنانير فساتين؛ المنزل والملابس الرياضية. أحذية؛ أدوات المرحاض النسائية ؛ بضائع للعروس. أطقم هدايا للنساء.
السلع للرجال: أفضل الملابس الشتوية والموسمية ؛ الدعاوى والسراويل القمصان والبلوفرات. المنزل والملابس الرياضية. أحذية؛ الخردوات؛ أطقم هدايا للرجال.
السلع المنزلية: سلع للطهي وتخزين الطعام وإعداد المائدة ؛ عناصر لتزيين الشقة ؛ عناصر للعناية بالشقة والغسيل ؛ أيدي ماهرة الجدول وأغطية السرير. مجموعات هدايا لحفل الزفاف والدفء المنزلي.
و اخرين.
إلى جانب المجمعات الدائمة ، في إطار المجمعات الاستهلاكية للمتاجر الكبرى ، المجمعات الموسمية الدقيقة. يتم تنظيمها ، كقاعدة عامة ، عشية الإجازات أو خلال فصل الخريف والشتاء أو الربيع والصيف عن طريق تقليل مساحة المجمعات الدقيقة الدائمة. في بعض الحالات ، في إطار المجمع الاستهلاكي ، يمكن توفير منطقة خاصة لتنظيم المجمعات الصغيرة الموسمية.
لا يتم تطبيق المبدأ المعقد لبناء مجموعة متنوعة من السلع في المتاجر غير الغذائية فقط. في متاجر مثل "منتجات للنساء" و "منتجات للرجال" و "منتجات للأطفال" و "منتجات للمنزل" ("سلع منزلية") و "الثقافة في الحياة اليومية" و "الرياضة والسياحة" ، نطاق يمكن تجميع البضائع بالكامل حسب تسميات المجمعات الدقيقة المقابلة لتخصص المتجر. في المتاجر المتخصصة مثل "الملابس" و "الأحذية" و "Habbery-Perfume" وغيرها ، يمكن تجميع مجموعة متنوعة من السلع في شكل مجمعات صغيرة منفصلة.
تتمثل المرحلة التالية في تكوين المجموعة في تحديد عدد أصناف البضائع المباعة وفقًا لسماتها المميزة ، أي أعماقها. أساس تحديد عدد أصناف البضائع في المتاجر ذات الأشكال المختلفة لتخصص المنتج هو حجم مساحة قاعة التداول وحالة توريد السلع في السوق الاستهلاكية الإقليمية.
المرحلة الأخيرة في تكوين المجموعة هي تطوير قائمة محددة من السلع المباعة في المتجر. أساس تطوير قائمة تشكيلة محددة من السلع ضمن مجموعاتهم الفردية ومجموعاتهم الفرعية وعدد معين من الأصناف هي مواد لدراسة الطلب على السلع في سوق استهلاكي إقليمي معين ونتائج تحليل داخل المجموعة لدوران المخزون. تم تطوير قائمة البضائع المتنوعة بالشكل الوارد في الجدول 1.
الجدول 1.
نموذج لتجميع قائمة متنوعة للسلع المباعة في المتجر
إلى جانب التشكيل الصحيح لمجموعة متنوعة من السلع ، فإن المهمة المهمة هي ضمان استدامتها. أحد المؤشرات التي تميز استقرار مجموعة متنوعة من السلع في المتجر (المستخدمة في تقييم مستوى خدمة العملاء) هو معامل الاستقرار ، الذي تحدده الصيغة:
ك ص = 1 - - ،
حيث K y هو معامل استقرار مجموعة متنوعة من السلع في فترة معينة ؛
حوالي 1 ، حوالي 2 ، ... O n - عدد أصناف السلع التي لم تكن معروضة للبيع في وقت عمليات التفتيش (من تلك المنصوص عليها في قائمة المنتجات المتنوعة المطورة) ؛
أ - عدد أصناف السلع المنصوص عليها في قائمة التشكيلة المطورة ؛
n هو عدد الشيكات.
عند حساب معامل الاستقرار ، يجب استبعاد البضائع الموسمية التي لم يتم بيعها خلال فترة التحقق من قائمة التشكيلة.
يجب ألا تكون القيمة المثلى لمعامل الاستقرار لمجموعة متنوعة من البضائع في المتجر خلال الربع أقل من:
لمحلات السوبر ماركت ومحلات البقالة - 0.90 ؛
للمتاجر - 0.80 ؛
لمحلات الأحذية والملابس - 0.75 ؛
للمحلات التي تبيع السلع الثقافية والرياضية والمنزلية وسلع الخردوات - 0.85.
يتم ضمان مجموعة واسعة ومستقرة من البضائع في المتاجر من خلال مجموعة من التدابير في مجال الأنشطة التجارية لشراء البضائع.
تكوين الصنف هو عملية تحديد مجموعة من مجموعات المنتجات والأنواع والأصناف الأكثر تفضيلاً لها عمل ناجحفي السوق وضمان الكفاءة الاقتصادية للمنظمة.
يتم تكوين التشكيلة باستمرار في جميع روابط تداول السلع - من الإنتاج إلى الاستهلاك. كل واحد منهم لديه مجموعة مختلفة من المنتجات. في الوقت نفسه ، فإن تشكيلة التجارة في الرابط النهائي لتوزيع المنتجات - تعمل مؤسسة تجارة التجزئة الهدف التثبيتالعملية الكاملة لحركة البضائع وتشكيل مجموعة متنوعة ، حيث تتيح لك تلبية طلب العملاء وتحقيق ربح من بيع السلع والخدمات.
يتم تكوين مجموعة متنوعة من السلع في متجر معين مع مراعاة عمل عدد من العوامل.
يتم إجراء دراسة تأثير هذه العوامل في عملية بحث شامل للسوق من قبل متخصصين في التسويق ، وكذلك متخصصين في القسم التجاري. منظمة التجارة. تقسم جميع العوامل تقليديا إلى عامة ومحددة (الجدول 1).
العوامل الرئيسية التي تحدد بناء تشكيلة التجارة:
الجدول 1
| شائعةلا تعتمد على الشروط المحددة للمؤسسة (حدد اتجاه التخصص ونوع المؤسسة) | محددتعكس ظروف العمل المحددة للمؤسسة (تحديد اتساع وعمق تشكيلة متجر معين) |
| الاجتماعي: التكوين الاجتماعي للسكان مستوى الثقافة الضمان الاجتماعي للسكان طبيعة النشاط العمالي الاقتصادي: تطوير إنتاج السلع مستوى دخل السكان ومصادر تكوينهم تطوير اقتصاد منطقة النشاط سعر السلع الديموغرافيا: الجنس والتكوين العمري ، عدد وتركيب العائلات. ) المناخ والموارد الطبيعية وما إلى ذلك. | يؤخذ في الاعتبار عند تحديد اتساع النطاق: دور هذا المتجر في نظام الخدمات التجارية وجود متاجر أخرى في مجال النشاط ، ونوع تخصصها وقدرة خصائص المؤسسة لقطاعات وصلات النقل ، إلخ. . يؤخذ في الاعتبار عند تحديد عمق تشكيلة متنوعة (عدد الأنواع والأصناف) مستوى الدخل حسب قطاعات محددة من الطلب داخل القطاعات ، وحجم منطقة التداول وخصائصها ، ومعلمات المعدات ، إلخ. |
تشمل العوامل العامة جميع العوامل الخارجية التي تؤثر بشكل عام على الأنشطة التجارية لمنظمة تجارية.
تشمل العوامل المحددة التي تؤثر على بناء مجموعة متنوعة من السلع في كل متجر معين: نوع وحجم المتجر ، ومعداته التقنية ، وشروط توريد البضائع ، وعدد وتكوين السكان الذين يتم تقديمهم ، وروابط النقل بين المستوطنات، ووجود منظمات أخرى لتجارة التجزئة في مجال نشاط هذا المتجر ، واستراتيجيات متنوعة للمنافسين ، وما إلى ذلك ، وبالتالي ، يحدد نوع المتجر مجموعة متنوعة من السلع ، وحجم منطقة التجارة - اتساع التشكيلة داخل المجموعة ، ودرجة معدات المنظمة التجارية مع معدات التبريد - قائمة المنتجات القابلة للتلف المباعة ، وما إلى ذلك.
عند تكوين المجموعة ، يؤخذ عامل قابلية البضائع في الاعتبار أيضًا. يتضح هذا بشكل خاص في مجموعة السلع ، ولكن هناك أيضًا قابلية للتبادل بين المجموعات: يمكن استبدال اللحوم بالأسماك والبطاطس - بالحبوب والمعكرونة وما إلى ذلك. ومع ذلك ، فإن مستوى تطور الإنتاج واتساع عرض السلع في السوق يزيل تمامًا مشكلة النقص ويصبح المستهلك أكثر طلبًا على توفر جميع السلع الضرورية للبيع. لذلك ، يمكن أن يؤدي غيابهم الدوري إلى خسائر كبيرة في حجم المبيعات وتشكيل صورة سلبية للمؤسسة.
من العوامل المهمة في تشكيل مجموعة المنتجات الغذائية تعقيد الطلب على المنتجات الغذائية الفردية. يمكن أن يؤدي تكوين مجموعة متنوعة من السلع دون مراعاة هذا العامل إلى انخفاض معدل الدوران ، وانخفاض ثقافة التجارة.
عند تكوين مجموعة من السلع ، من الضروري مراعاة عامل مثل الموسمية لاستهلاك وإنتاج المنتجات الفردية. لذلك ، في الشتاء يزداد استهلاك الدهون واللحوم والحبوب ، وفي الصيف والخريف يتم بيع المزيد من منتجات الألبان والسكر والمشروبات الغازية.
يتأثر تكوين مجموعة متنوعة من السلع في المتاجر أيضًا بعوامل مثل العطلات والتقاليد. هذا العامل يؤدي إلى رقم منتجات الطعامليس فقط لزيادة حجم الطلب ، ولكن أيضًا لتغيراته الهيكلية. خلال الإجازات ، هناك طلب متزايد على منتجات تذوق الطعام والحلويات عالية الجودة وما إلى ذلك.
عند تكوين التشكيلة ، من الضروري مراعاة طبيعة الطلب. هناك طلب مستدام وبديل ومندفع ، وقد تم النظر في خصائصه في وقت سابق.
أيضًا ، عند تكوين المجموعة ، يكون سعر البضائع مهمًا ، والذي يعتمد على اختيار مصادر الدخل ، وقنوات الترويج للسلع واستراتيجية التسعير الخاصة بالمنافسين.
وبالتالي ، فإن تكوين مجموعة متنوعة من السلع على أساس بحث شامل للسوق مع مراعاة العوامل المذكورة أعلاه سيجعل من الممكن تشكيل تشكيلة تجارية تنافسية. تقوم الخدمة التجارية لمنظمة تجارة التجزئة ، بعد تلخيص المعلومات حول العوامل التي تؤثر على تشكيلة التجارة ، بتنفيذ تشكيلها مع مراعاة الأحكام الرئيسية التي لها نفس المعنى والمحتوى ، أي مع مراعاة مبادئ بناء تشكيلة التجارة .
المبدأ الأساسي هو أن تشكيلة المتجر تتوافق مع طبيعة الطلب الذي يقدمه المستهلكون. الطلب هو فئة تتغير باستمرار من حيث النوعية والكمية ، لذلك يجب أن تكون تشكيلة المتجر مرنة وتتغير وفقًا للطلب. وهذا يعني التنفيذ في نظام الأنشطة التجارية لتنظيم العمل على دراسة طلب المستهلك ، مع مراعاة التكوين المهني والعمر والجنس للسكان ، وقوتهم الشرائية ، إلخ.
يتضمن مبدأ الرضا الشامل للطلب تكوين مجموعة متنوعة من السلع ، مع مراعاة تعقيد استهلاكها. يوفر هذا المبدأ أقصى قدر من الراحة للعملاء ويوفر الوقت في عملية الشراء ، ويسمح لك بإجراء مجموعة من عمليات الشراء تحت سقف واحد دون زيارة نقاط البيع الأخرى.
مبدأ ضمان خط العرض والعمق الأمثل ، وكذلك يؤخذ استقرار وتجديد المجموعة في الاعتبار في عملية تطوير نموذج المجموعة لمؤسسة تجارة التجزئة وتنفيذ المجموعة ويسمح بضمان أقصى مبيعات من كل متر مربع من مساحة البيع بالتجزئة. إنه يفترض وجود مجموعة واسعة للغاية من السلع ، مع مراعاة القيود الموضوعية الموجودة: حجم منطقة التجارة ، وحالة التجارة والمعدات التكنولوجية ، والقدرات المالية مع مراعاة سياسة التشكيلة المعتمدة.
يعد ضمان التشغيل المربح للمخزن شرطًا تجاريًا لا غنى عنه ، وبالتالي فهو مبدأ تشكيل التشكيلة. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون كل منتج مدرج في التشكيلة مربحًا. في الوقت نفسه ، يتم تحليل معدل دوران السلع والمؤشرات الاقتصادية الأخرى وأخذها في الاعتبار.
يتم تشكيل مجموعة متنوعة من السلع في متاجر النظام التجاري على عدة مراحل.
1. يتم تحديد ملف تعريف المجموعة واتجاه تخصص المتجر وفقًا للاستراتيجية التجارية المختارة في سوق التجزئة ، مع مراعاة تخصص سلسلة المتاجر الحالية في المنطقة واستراتيجية مجموعة المنافسين.
2. يتم إنشاء هيكل المجموعة (قائمة ونسبة المجموعات الرئيسية والمجموعات الفرعية للسلع المباعة) في المتجر. في هذه المرحلة ، يتم تحديد النسبة الكمية للمجموعات الفردية للسلع وترتبط بالمؤشرات المخططة للمخزن وربحية المجموعات والمجموعات الفرعية للسلع.
3. إذا كانت التجارة تتم بواسطة مجمعات ، فسيتم تحديد توزيع المجموعات الفردية والمجموعات الفرعية للسلع في كمية المجمعات الاستهلاكية والمجمعات الصغيرة.
4. يتم اختيار التشكيلة داخل المجموعة وفقًا لميزاتها المميزة ، وربطها بمنطقة تجارية محددة ، وربحية البضائع.
تخطيط مجموعة متنوعة من السلع في مشروع تجارة التجزئة
تعد سياسة المجموعة جزءًا مهمًا من استراتيجية البيع بالتجزئة الشاملة. تسعى بعض الشركات إلى تحسين التشكيلة من خلال تضييق نطاقها وتقليل عمقها ، فهي تتاجر فقط في مجموعات السلع الأكثر شعبية وشعبية ، وداخل المجموعات - السلع الأكثر شعبية وسريعة التحول. تسمح لك هذه السياسة بتقليل الأموال المستثمرة في المخزون ، وتسريع معدل دورانها. على سبيل المثال ، إذا وجد بائع تجزئة أنه في مجموعة منتجات مكونة من 10 عناصر ، تمثل 4 عناصر 80٪ من حجم المبيعات ، فمن المحتمل جدًا أن يقوموا بإزالة العناصر الستة المتبقية من المجموعة تمامًا. منطق مثل هذا القرار واضح: لا يستحق استثمار المال والعمالة في جزء كبير من مجموعة المنتجات ، التي تعطي 20٪ فقط من المبيعات ؛ من الأفضل التركيز على التجارة في السلع سريعة الحركة.
قرار تضييق النطاق في المثال الموصوف منطقي تمامًا ، لكنه ليس بأي حال المنطق التجاري الوحيد الممكن. الشركات الأخرى ، على العكس من ذلك ، ستبيع بالتأكيد جميع أنواع السلع العشرة ، بغض النظر عن قلة الطلب على بعضها. هؤلاء هم هؤلاء شركات البيع بالتجزئة، الذي جعل فكرة تشكيلة واسعة للغاية وعميقة وشاملة تقريبًا السمة الغالبة لصورة متجرهم: "يمكننا شراء كل ما يمكنك شراؤه من أي مكان آخر."
يجب اختيار اتساع وعمق المجموعة مع مراعاة الأهداف والغايات العامة لمتاجر التجزئة ، وبالطبع تفضيلات المستهلك.
المشاكل المتعلقة بميزان التشكيلة أكثر تعقيدًا. الاتجاه الحالي هو بيع جميع المنتجات "تحت سقف واحد". لذلك ، غالبًا ما يتعين على المرء ألا يفكر فيما إذا كان منتج أو مجموعة منتجات معينة تتوافق مع الهدف العام للتشكيلة ، ولكن في ما إذا كان من الممكن تداولها بشكل مربح. يمكن زيادة ربحية التجارة ليس فقط من خلال استبعاد البضائع من المجموعة ، ولكن أيضًا عن طريق إضافة سلع جديدة.
يجب التأكيد على أنه لا ينبغي فهم ربحية التجارة في منتج معين بشكل ضيق للغاية - مثل الفرق بين حجم مبيعات هذا المنتج وسعر الشراء ، إلى جانب تكاليف التوزيع. يمكن صياغة نظرة أوسع للربحية على النحو التالي: هل ستزداد ربحية تجارة قسم المنتج ككل إذا تم اتخاذ قرار بتضمين (أو عدم تضمين) هذا المنتج في التشكيلة؟ في الواقع ، في كثير من الحالات ، تستند القرارات بشأن اتساع وعمق واتساق التشكيلة على مثل هذا النهج الواسع والمعقول من قبل مديري التجارة.
ومع ذلك ، من الناحية العملية ، لا يلعب مفهوم الربحية الإجمالية دائمًا دوره المناسب في حل المشكلات المتعلقة بالتشكيلة. في كثير من الأحيان ، يتخذ المديرون قرارات لتضمين أو استبعاد منتج معين منه بناءً على العادة أو التقاليد أو تقليد المنافسين أو حتى على أساس الحدس. ولكن لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تستند قرارات التصنيف إلى الربحية والربحية كمعيار وحيد ؛ يجب أن تكون هذه القرارات نتيجة دراسة وتحليل شامل للمشكلة.
الفصل 2. بحث عن تشكيلة التجارة لشركة Yana LLC
2..1. الخصائص التنظيمية والاقتصادية لشركة Yana LLC
تم اختيار شركة "Yana" ذات المسؤولية المحدودة كهدف للدراسة. العنوان القانوني: منطقة فورونيج ، مقاطعة نوفوسمانسكي ، قرية أورلوفو ، شارع. Lenina، house 160، office 1. تم تأسيس الشركة لفترة غير محدودة من النشاط. الغرض من هذه الشركة هو القيام بأنشطة اقتصادية وتحقيق ربح. الأنشطة الرئيسية للشركة هي:
البيع بالتجزئة في المتاجر غير المتخصصة التي تحتوي في الغالب على منتجات غذائية ، بما في ذلك المشروبات ومنتجات التبغ ؛
بيع المشروبات الكحولية ، بما في ذلك البيرة بالتجزئة ؛
تجارة التجزئة في المستحضرات الصيدلانية والطبية ومستحضرات التجميل ومنتجات العطور.
بالإضافة إلى الأنشطة الأخرى التي لا تحظرها تشريعات الاتحاد الروسي.
تسترشد الشركة ذات المسؤولية المحدودة في أنشطتها بالقانون المدني للاتحاد الروسي والقانون الفيدرالي "بشأن الشركات ذات المسؤولية المحدودة" وميثاق الشركة.
شركة Yana Limited Liability Company هي كيان قانوني له ميزانيته العمومية وحساباته المصرفية وختمه وتفاصيل أخرى. تكون الشركة مسؤولة عن التزاماتها مع جميع ممتلكاتها. ليست مسؤولة عن التزامات أعضائها.
تتكون ممتلكات الشركة من الموارد المالية والقيم المادية الموجودة في الميزانية العمومية وهي ملك للشركة. مصادر تكوين الموارد المالية للمؤسسة هي الربح ، الاستهلاك ، الأموال الشخصية للمشاركين المستثمرة في رأس المال المصرح به.
هيكل إدارة المنظمة عبارة عن مجموعة مرتبة من الروابط بين الروابط والموظفين الذين يشاركون في حل المهام الإدارية. في إطار الهيكل الإداري ، تتم عملية الإدارة ، بين المشاركين التي يتم فيها توزيع وظائف ومهام الإدارة ، أي الحقوق والمسؤوليات لتنفيذها. لذلك ، يجب أن يتم بناؤها بطريقة تضمن تحقيق أهداف المنظمة بأقل قدر من الإنفاق على العمالة والموارد المادية والمالية ، ويجب أن تتوافق مع التقسيم الوظيفي للمهام ونطاق صلاحيات الموظفين ، يجب أن تتوافق مع ظروف البيئة الاجتماعية والثقافية التي تعمل فيها.
تمتلك Yana LLC هيكل تنظيمي خطي (الشكل 1). إنها واحدة من أبسط هياكل الإدارة التنظيمية. على رأس كل الوحدة الهيكليةهناك قائد واحد يتمتع بجميع الصلاحيات ويمارس القيادة الفردية ويركز بين يديه جميع وظائف الإدارة. كل رابط وكل مرؤوس له قائد واحد. يتم تمرير القرارات على طول السلسلة من أعلى إلى أسفل. يتم إنشاء روابط عمودية بين الإدارات.
تشمل مزايا هذا الهيكل الإداري التنظيمي ما يلي:
وحدة ووضوح القيادة ؛
اتساق تصرفات فناني الأداء والصلابة والبساطة في بناء الهيكل ؛
مسؤولية محددة بوضوح ؛ الكفاءة في اتخاذ القرارات الإدارية ؛
المسؤولية الشخصية للرئيس عن نتائج أنشطة وحدته.
تشمل العيوب ما يلي:
مطالب عالية على القائد ، الذي يجب أن يكون لديه معرفة شاملة من أجل ضمان الإدارة الفعالة ؛
عدم وجود روابط للتخطيط وإعداد قرارات الإدارة ؛
الإفراط في المعلومات والعديد من الاتصالات مع الهياكل العليا والتابعة ؛
تركيز السلطة في الإدارة العليا ، وكذلك توجه الرئيس لحل المشاكل الحالية لوحدته على حساب استراتيجية التنمية الشاملة للمؤسسة.
أرز. 1 هيكل الإدارة التنظيمية لشركة Yana LLC
الوثائق التي تنظم العلاقة بين جميع المشاركين في عملية التداول هي:
عقود شراء وتوريد البضائع ؛
ركن المستهلك
شهادات الجودة للبضائع.
قواعد الترتيب الداخلي.
نص هذه الوثائق ، على وجه الخصوص ، على ما يلي:
جدول التسليم ، وطريقة التسليم ، والسعر ، والكمية ، والتشكيلة ، وخصائص الجودة ، وما إلى ذلك ؛
عينات من إيصالات النقد والمبيعات وحقوق المستهلك.
شكل التسويات مع الأطراف المقابلة نقدًا وغير نقدي من خلال البنك.
منذ عام 2005 ، يعمل المتجر باستمرار على توسيع نطاق السلع المباعة.
وتجدر الإشارة إلى أن تشكيلة متجر Yana تستهدف المشتري العادي. مشتري المتجر هم من سكان المناطق المجاورة ، منازل تقع بالقرب من منافذ البيع بالتجزئة.
دعونا ننظر في المؤشرات الرئيسية للنشاط الاقتصادي لشركة Yana LLC في الفترة من 2008 إلى 2010 (الجدول 1).
الجدول 1
المؤشرات الاقتصادية للنشاط المالي والاقتصادي
Yana LLC لعام 2008-2010
(ألف روبل).
| المؤشرات | سنين | الانحراف (+ ؛ -) | معدل النمو بالنسبة المئوية | ||||
| ل | ل | ل | ل | ||||
| أ | |||||||
| الإيرادات من بيع البضائع (رقم الأعمال) | 439,2 | 100,2 | |||||
| تكلفة البضائع المباعة (تكلفة البضائع المشتراة) | 544,2 | 101,1 | |||||
| اجمالي الربح (الهامش التجاري) | -75 | 101,7 | 84,6 | ||||
| مصاريف البيع (تكاليف التوزيع) | -224 | -8 | 4,7 | 27,2 | |||
| الإيرادات من المبيعات | -67 | 194,3 | |||||
| صافي الربح | -67 | 1405,8 | |||||
| متوسط عدد الموظفين ، بيرس. | 104,2 | ||||||
| إنتاجية العمل ، ألف روبل / شخص | 84,5 | 356,1 | 330,4 | 271,6 | -25,7 | 421,4 | 92,8 |
وتجدر الإشارة إلى أنه في 2008-2010 كانت هناك زيادة في مبيعات التجزئة. على هذه الخلفية ، زادت تكاليف التوزيع في عام 2010 بسرعة أكبر.
هذه الحقيقةأدى إلى حقيقة أن الربح من المبيعات ارتفع بنسبة 17٪ ، ويعزى ذلك إلى انخفاض أسرع في تكاليف التوزيع مقارنةً بحجم المبيعات. وبالتالي ، مع نمو حجم التجارة بنسبة 0.2٪ في عام 2010 مقارنة بعام 2009 ، انخفض الهامش التجاري.
انخفضت تكاليف التوزيع إلى حد ما بسرعة - بنسبة 72.8٪.
على الرغم من انخفاض مصاريف البيع ، كان هناك انخفاض في كتلة صافي الربح.
في عام 2010 ، زاد عدد الموظفين بمقدار 3 أشخاص ، لكن هذا لم يؤد إلى زيادة في إنتاجية العمل ، مما يشير إلى سياسة إدارة أمية في مجال عمل الأفراد.
بإيجاز ، يمكننا أن نستنتج أنه من أجل الحفاظ على الأداء المستدام في سوق تنافسي ، تعمل Yana LLC باستمرار على تحسين جودة تجارة التجزئة ، وتحليل أسواق السلع المشتراة ، والعمل على توسيع نطاق السلع ، واتخاذ تدابير لتحفيز الموظفين وزيادة إنتاجية العمل ، يتم تنفيذ التسويات في الوقت المناسب مع كل من الموردين والموظفين.
2.2 سياسة المنتج الخاصة بشركة Yana LLC
سياسة السلع لشركة ذات مسؤولية محدودة "Yana" عبارة عن مسار عمل تم صياغته مسبقًا لمؤسسة تنتج (أو تروج للسوق) نوعًا معينًا من السلع ، بناءً على استراتيجية تطوير طويلة الأجل (3-5 سنوات) لـ هذا المشروع ، والفرص الحالية التي تظهر له في السوق.
يتمثل الغرض والأهداف الرئيسية لسياسة السلع لشركة "Yana" ذات المسؤولية المحدودة في ضمان استمرارية التدابير والقرارات المتعلقة بالجوانب التالية لأنشطة الإنتاج والتسويق لمنظمة تجارية:
إيجاد المنتجات المناسبة للمنتجات التي يتم بيعها ؛
تقديم خدمة ما قبل البيع للمشترين (العملاء) ؛
تشكيل مجموعة المنتجات وتعديلها التشغيلي ؛
ضمان تنافسية البضائع المباعة.
تحسين عرض البضائع ؛
تقديم خدمة ما بعد البيع.
عند تشكيل سياسة منتج في Yana LLC ، يُؤخذ في الاعتبار أنه يجب اعتبار المنتج على أنه:
المنتج المادي هو سلعة بالمعنى الضيق للكلمة ، وله خصائص فيزيائية معينة (الوزن والأبعاد وما إلى ذلك) ؛
منتج متقدم - منتج مادي يتمتع بخصائص خاصة تميزه عن المنتجات المنافسة ؛
المنتج الإجمالي هو منتج ممتد ، مع مراعاة الصفات التي يستخلصها المستهلك منه.
تم تصميم سياسة السلع لشركة ذات مسؤولية محدودة "Yana" لضمان استمرارية القرارات والتدابير لتشكيل المجموعة وإدارتها ، والحفاظ على القدرة التنافسية للسلع على المستوى المطلوب ، وخدمة السلع.
تم تطوير سياسة السلع لشركة LLC "Yana" على أساس مراعاة عدد من العوامل: حالة الطلب وتوقعات المشترين ، وتوافر منتجات مماثلة من المنافسين ، إلخ.
عند صياغة سياسة المنتج الخاصة بشركة Yana LLC ، يُؤخذ في الاعتبار أن السلع قد تختلف في النوع وفترات الاستخدام والمتانة والصيانة والضمان وما إلى ذلك.
عند تطوير سياسة السلع ، فإن المشاكل الرئيسية هي:
التأكد من كمية السلع وقدرتها التنافسية ؛
إنشاء وتحسين مجموعة المنتجات ؛
أسئلة حول العلامات التجارية ؛
تحليل دورة الحياةالبضائع وإدارتها ؛
وضع البضائع في السوق.
أساس أولئك الذين يزورون بانتظام متجر المواد الغذائية LLC "Yana" هم المستهلكون الذين تتراوح أعمارهم بين 10 إلى 75 عامًا. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن زوار المتجر هم في الغالب من سكان المنازل المجاورة المتجهين إلى العمل أو المنزل. المتجر في معظم الحالات هو الهدف النهائي لرحلتهم.
تسمح لنا سياسة المنتج الخاصة بالمتجر برؤية المستهلكين الأكثر جاذبية - المقيمين بمتوسط دخل شهري لكل فرد من أفراد الأسرة من 8000 إلى 15000 روبل. في الأساس ، هؤلاء هم السكان العاملون الأصحاء الذين تتراوح أعمارهم بين 19 و 45 عامًا.
يتم تنفيذ سياسة المنتج لمتجر البيع بالتجزئة Yana LLC في المجالات التالية:
1) زيادة فائدة المنتجات الموجودة. يتم إنشاء هذا من خلال التغييرات على مستوى المنتج نفسه. في هذه الحالة ، يتم إعطاء منتج معين فوائد إضافية في نظر المستهلك ، علاوة على ذلك ، يجب أن تكون هذه الميزة ذات صلة من موقع "البقاء" ، وليس "الخمول" - قيمة غذائية عالية ، وقيمة طاقة ، وفوائد صحية ، من أجل العمل من أجل الحياة في بعض الجوانب.
2) إثبات الضرورة. لم يعد الأمر يتعلق بالتغييرات في المنتج نفسه ، بل يتعلق بتوفير المعلومات للمستهلك. بعض السلع ، من الناحية الموضوعية ، ليست ضرورية للحياة - على سبيل المثال ، الحلويات. ولا توجد طريقة لجعلها مفيدة. لكن بدونهم تكون الحياة كئيبة ومملة ومليئة بالتوتر ، وبالتالي فإن غيابهم ضار. إنها ليست مفيدة ، لكنها ضرورية. وهكذا ، تضع شركة "Yana" ذات المسؤولية المحدودة إعلانًا عن ماركة الحلويات "Konti" (ملصق) في قاعة التداول.
أحد العناصر الأساسية لسياسة المنتج هو اسم شركة Yana LLC - وهي علامة أعلى المتجر. يتم التعبير عنها بعدة مكونات: اسم لفظي ، رمز ، كتابة بخط معين ، علامة.
يحتوي نطاق المنتج على أربع مجموعات أسعار رئيسية تغطي تدفقات العملاء الرئيسية:
عدد محدود من السلع الأكثر رواجًا بأسعار منخفضة (تستهدف المشتري منخفض الدخل) ؛
نطاق واسع للمشتري المميز بأسعار معقولة (النشاط الرئيسي) ؛
حضور "النخبة" ، سلع باهظة الثمن(تستهدف المشتري المميز) ؛
مجموعة واسعة من المنتجات شبه المصنعة ومنتجات الطهي والمنتجات النهائية من إنتاجنا (تستهدف شريحة واسعة من المشترين).
تلعب إدارة المجموعة (التسمية) دورًا مهمًا في سياسة المنتج ، والغرض الرئيسي منها هو تحسينها.
2.3 تشكيل مجموعة السلع ذات المسؤولية المحدودة "Yana"
مجموعة متنوعة من LLC "Yana" هي قائمة بأسماء المنتجات المصنعة من قبل المؤسسة مع إشارة إلى إصدارها لكل نوع. يمكن أن تكون كاملة ، مجموعة و intragroup. يتكون تحليل مجموعة المنتجات بشكل أساسي من تحديد معايير التوحيد ودرجة تقادم المنتجات.
يعتمد تقييم ديناميات المجموعة على مقارنة مخرجات التقارير والمنتجات السابقة للأنواع الرئيسية المدرجة في المجموعة.
النظر في هيكل الناتج للفترة 2008-2010. (الجدول 1).
الجدول 1
هيكل تشكيلة Yana LLC للفترة 2008-2010
| أسم المجموعة | ||||||
| ألف روبل. | % | ألف روبل. | % | ألف روبل. | % | |
| منتجات اللحوم والنقانق | ||||||
| منتجات الألبان | ||||||
| الحبوب والمعكرونة | ||||||
| الشاي والقهوة والعصائر | ||||||
| مشروبات كحولية | ||||||
| منتجات المخبز | ||||||
| حلويات | ||||||
| فواكه خضار | ||||||
| آخر | ||||||
| المجموع |
حسب الجدول. في الشكل 1 ، تصبح ديناميكيات هيكل دوران تجارة التجزئة لشركة Yana LLC واضحة.
من الواضح أنه بحلول عام 2010 ، زادت حصة مبيعات اللحوم والنقانق والمنتجات ، باعتبارها أغلى أنواع الطعام. هذا يرجع في المقام الأول إلى زيادة أسعار هذا النوع من المنتجات ، ونتيجة لذلك ، زيادة في ربحية المبيعات. بنسبة 3 ٪ لكامل الفترة (لمدة 3 سنوات) كانت هناك زيادة في حصة هذا النوع من السلع مثل منتجات الألبان ، والتي يمكن اعتبارها مهمة ، لأن هذه المجموعة أكثر بأسعار معقولة و استساغةللاستهلاك الشامل.
أيضًا ، حدث التغيير في هيكل حجم مبيعات تجارة التجزئة لـ OOO "Yana" من المنتجات بسبب إدخال نوع جديد - "الخضار والفواكه" ، والذي استحوذ في عام 2010 على 6٪ من إجمالي حجم تجارة التجزئة دوران.
دعنا نحلل تخصص تشكيلة Yana LLC. التخصص كمية يمكن قياسها
كميا. لذلك ، يمكن أن يكون التخصص في الموضوع
تتميز بالمعامل المقابل:
حيث K ts هو معامل تخصص السلع ، الوحدات ؛
Qi - مبيعات النوع المختار من البضائع ، ألف روبل. ؛
س - جميع المنتجات القابلة للتسويق.
دعنا نحلل مجموعة منتجات Yana LLC باستخدام الصيغة 1 (الجدول 2).
الجدول 2
تخصص شركة Yana LLC للفترة 2008-2010
| اسم مجموعات متنوعة | دوران ، ألف روبل | معامل التخصص وحدات | ||||
| منتجات اللحوم والنقانق | 0,16 | 0,15 | 0,17 | |||
| منتجات الألبان | 0,18 | 0,20 | 0,21 | |||
| الحبوب والمعكرونة | 0,13 | 0,14 | 0,10 | |||
| الشاي والقهوة والعصائر | 0,14 | 0,13 | 0,12 | |||
| مشروبات كحولية | 0,09 | 0,12 | 0,11 | |||
| منتجات المخبز | 0,11 | 0,09 | 0,10 | |||
| حلويات | 0,09 | 0,10 | 0,08 | |||
| فواكه خضار | 0,00 | 0,06 | ||||
| آخر | 0,1 | 0,07 | 0,05 | |||
| المجموع | 1,0 | 1,0 |
لاحظ أن التخصص الرئيسي لشركة Yana LLC في 2008-2010. هو بيع منتجات الألبان ، كما يتضح من حقيقة أن الحد الأقصى لمؤشر التخصص لهذه المجموعة المتنوعة هو (0.18).
يتم التخطيط للمنتجات المباعة في Yana LLC لمدة شهر بناءً على المبيعات الفعلية للشهر السابق. يتم تجديد مخزون السلع على أساس أمر يقدمه التاجر كل يوم إلى قسم المشتريات.
وبالتالي ، تتم مقارنة المبيعات الفعلية في بداية الشهر التالي لشهر التقرير مع المبيعات المخططة. وبالمثل ، يتم وضع خطط التنفيذ السنوية.
دعونا نحدد مستوى التسويق السائد في Yana LLC في 2008-2010. (الجدول 3).
مستوى التسويق هو نسبة حجم البضائع المباعة إلى حجم مشترياتها بأسعار قابلة للمقارنة.
الجدول 3
مستوى تسويق منتجات OOO "Yana" في 2008-2010.
وبالتالي ، فإننا نشهد انخفاضًا في مستوى قابلية التسويق. هذا يعني أنه لا يتم بيع جميع المنتجات ، أي أن أرصدة المخزون تتشكل في نهاية الفترة.
في هذه القضيةمن الضروري تحليل الوفاء بالالتزامات التعاقدية ، وكذلك التخطيط الدقيق لمجموعة المنتجات.
في اقتصاد السوق ، يكون تشكيل المجموعة من اختصاص المؤسسات التجارية نفسها. تستند قوائم التشكيلة الموجودة في المتاجر إلى الإنتاج والعلامة الفنية لتجميع السلع ، والتي لا تسمح بمراعاة التعقيد الكافي للطلب والتكامل المتبادل للسلع ، الميزات الموسميةتطوير الطلب وغيرها من الشروط.
تأخذ سياسة التشكيلة لشركة "Yana" ذات المسؤولية المحدودة في الاعتبار العوامل التالية: توافر مجموعة متنوعة من السلع في المتاجر ؛ استقرار ومرونة التشكيلة ، وامتثالها للتغيرات في الطلب والتقلبات الموسمية ؛ التنسيب الرشيد للبضائع في المتاجر. يتم تحديد معامل الاستقرار من خلال الصيغة:
(2)
حيث K Mouth هو معامل ثبات مجموعة متنوعة من البضائع في المتجر للفترة (شهر ، ربع ، سنة) ؛
R 1 R 2 R 3 R n - العدد الفعلي لأصناف البضائع في وقت الشيكات الفردية ؛
P n - عدد أصناف السلع التي توفرها قائمة التشكيلة ؛
n هو عدد الشيكات.
الجدول 4
تقييم ثبات مجموعة منتجات Yana LLC
عدد الأصناف ، وفقًا لقائمة المجموعة المتنوعة ، يتزايد كل عام. تقوم OOO "Yana" بتحديث مجموعتها باستمرار. عامل الاستدامة للفترة 2008-2010 آخذ في الازدياد. هذا له تأثير إيجابي على المتجر.
عند تكوين مجموعة متنوعة من المنتجات الغذائية في شبكة تجارة التجزئة ، يأخذ المتخصصون في Yana LLC في الاعتبار عامل قابليتها للتبادل. إذا لم يكن المنتج المطلوب معروضًا للبيع أو إذا كان المشتري غير راضٍ عن جودة المنتج المعروض ، فإنه ، كقاعدة عامة ، لا يؤجل الشراء ، ولكنه يبحث عن بديل ، ويشتري منتجًا آخر بمنتج مشابه القيمة الغذائية. يتضح هذا بشكل خاص في مجموعة السلع ، ولكن هناك أيضًا قابلية للتبادل بين المجموعات: يمكن استبدال اللحوم بالأسماك والبطاطس بالحبوب والمعكرونة وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، يكون الطلب على المنتجات الغذائية معقدًا ، أي عند الشراء ، المنتجات يتم شراؤها التي تكمل بعضها البعض ، مثل اللحوم والدهون والخضروات ؛ الخبز والحليب الشاي والسكر وما إلى ذلك ، مع الأخذ في الاعتبار ثبات المتطلبات وتعقيد الطلب على السلع من النظام الغذائي ، يمنحهم رئيس Yana LLC الأولوية عند تكوين التشكيلة.
طلب المستهلك على سلع من تشكيلة بسيطة ومعقدة له أيضًا اختلافاته الخاصة ، والتي يجب أن تؤخذ في الاعتبار عند تشكيل المجموعة. لذلك ، بالنسبة للسلع ذات التشكيلة البسيطة ، التي تحتوي على عدد ضئيل من الأصناف ، يكون الطلب محددًا بشكل أساسي ومصاغ بحزم ولا يسمح باستبدال هذه السلع. على العكس من ذلك ، عند شراء سلع من تشكيلة معقدة ، ترقيم عشرات ومئات الأصناف ، يُسمح بتبادلها الواسع. علاوة على ذلك ، فإن العديد من هذه السلع عبارة عن سلع ذات طلب دوري ، أي لا يتم شراؤها واستهلاكها يوميًا.
يمكن إعداد عدد من المنتجات الغذائية إلى أقصى حد للاستهلاك في شكل منتجات نصف مصنعة ومركزات ومنتجات الطهي في ظل ظروف الإنتاج. مع إيقاع الحياة الحديث ، يتزايد الطلب على هذه السلع بشكل خاص. في عام 2011 ، ستبيع شركة Yana LLC المنتجات شبه المصنعة مثل الفاصوليا المجمدة والقرنبيط والإمباناداس وكرات اللحم.
وتجدر الإشارة أيضًا إلى أن الطلب والاستهلاك للعديد من السلع ، وخاصة المواد الغذائية ، يتأثران بموسمية إنتاجها (ألبان ، لحوم ، خضروات ، فواكه ، إلخ). ونتيجة لذلك ، فإن استهلاكهم غير متساوٍ على مدار العام ويتحول الطلب إلى السلع التي تحل محلهم. على سبيل المثال ، في فترتي الشتاء والربيع ، يزداد الطلب على الخضار والفواكه المعلبة ، لتحل محل الفواكه والخضروات الطازجة ؛ في الربيع وأوائل الصيف ، مع نقص البطاطس ، يزداد بيع الحبوب والمعكرونة ، وما إلى ذلك. يتم حل مشكلة تخفيف الموسمية في استهلاك المنتجات الغذائية إلى حد معين عن طريق إنشاء مخزونات موسمية من السلع ذات الصلة ، والتي يجب أن تؤخذ في الاعتبار بشكل خاص عند تشكيل التشكيلة.
الطلب يتأثر أيضا الاجتماعية و الطبيعة الاقتصادية، مثل:
مقدار الدخل النقدي للسكان وعددهم وتكوينهم الاجتماعي والمهني والجنس والعمري ؛
مستوى أسعار التجزئة ونسبها ؛
الجغرافية و الميزات المناخيةإقامة السكان
خصوصيات العمل والحياة للمنطقة وغيرها.
يتم أخذ معظم عوامل الطلب المدرجة في الاعتبار من قبل تاجر Yana LLC عند تشكيل مجموعة السلع ، نظرًا لأن العديد منها لها تعبير رقمي محدد ودائم لمنطقة معينة.
عامل أساسي في تشكيل تشكيلة Yana LLC هو سعر البضاعة. غالبًا ما يحدد المشتري بنفسه السعر الهامشي أو النطاق السعري الذي سيدفع ضمنه ثمن الشراء. لذلك ، فإن أحد معايير البناء الرشيد لمجموعة من السلع هو ضمان الجمع الصحيح للسلع بتكاليف مختلفة.
يؤثر نوع المتجر ومجال نشاطه أيضًا على تشكيل تشكيلة التجارة. متجر "Yana" LLC عالمية محلات البقالةوتتميز بوجود المنتجات الغذائية لجميع مجموعات المنتجات الرئيسية بمستوى معين من التفاصيل حسب المجموعات الفرعية وأسماء السلع الاستهلاكية
إن تكوين مجموعة متنوعة من السلع في متجر Yana LLC ، مع مراعاة العوامل الرئيسية المذكورة أعلاه ، يجعل من الممكن تلبية طلب المستهلك ، وزيادة الكفاءة الاقتصادية للمؤسسة ومستوى الخدمات التجارية للسكان.
الفصل 3. الاتجاهات الرئيسية لتحسين تشكيلة في Yana LLC
العامل الأكثر أهمية في تحديد مستوى وربحية المبيعات هو امتثال التشكيلة لاحتياجات المستهلكين. تكوين المجموعة المتنوعة وطلب المستهلك في تنميتها له علاقة مباشرة ، أي يجب أن تكون التغييرات في الطلب مصحوبة بتغييرات في التشكيلة المشكلة.
تشكيل المجموعة هو عملية اختيار مجموعات وأنواع وأصناف من السلع وفقًا لطلب السكان من أجل إرضائها بشكل أفضل. يعد تكوين مجموعة متنوعة في صيدليات البيع بالتجزئة عملية معقدة يتم تنفيذها مع مراعاة عمل عدد من العوامل. لا يمكن استخلاص تشكيل المجموعة من منظمة معينة ويستند إلى أهداف وغايات محددة مسبقًا تحدد اتجاه تطورها. هذا يحدد سياسة تشكيلة المنظمة.
لتحسين تشكيلة Yana LLC ، يمكنك استخدام طريقة تحليل ABC. تحليل ABC هو طريقة تسمح لك بتصنيف موارد الشركة وفقًا لدرجة أهميتها. يعتمد على مبدأ باريتو - 20٪ من جميع السلع تمثل 80٪ من حجم التداول. فيما يتعلق بتحليل ABC ، يمكن أن تبدو قاعدة باريتو على النحو التالي: يتيح لك التحكم الموثوق في 20٪ من الوظائف التحكم في النظام بنسبة 80٪ ، سواء كان مخزونًا من المواد الخام والمكونات ، أو خط إنتاج مؤسسة ، إلخ. - تحليل ABC هو تحليل للمخزون من خلال القسمة على ثلاث فئات: أ- الأكثر قيمة: 10٪ - احتياطي سلعة ، 60٪ - أرباح ؛ ب - وسيط: 20٪ - أسهم سلعة ، 30٪ - أرباح ؛ ج- أقل الأصناف قيمة وقائمة رئيسية للسلع: 70٪ - مخزون سلعي ، 10٪ - أرباح.
اعتمادًا على أهداف التحليل ، يمكن تمييز عدد تعسفي من المجموعات. في أغلب الأحيان ، يتم تمييز 3 مجموعات ، وأقل 4-5 مجموعات.
نتيجة تحليل ABC هي تجميع الكائنات وفقًا لدرجة التأثير على النتيجة الإجمالية.
دعونا نجري تحليل ABC لمجموعة متنوعة "الحلويات" ، حيث انخفضت حصة هذه المجموعة في إجمالي مبيعات التجزئة بنسبة 2٪ في عام 2010 (الجدول 1).
لتحليل ABC الخاص بنا ، سنقسم مجموعة الحلويات إلى 3 فئات:
أ - الأكثر مبيعًا ، 4-6٪ من المبيعات ؛ ب - متوسط ، 2-4٪ من المبيعات ؛ ج- الأقل قيمة 0-2٪ من المبيعات.
كما يتضح من الجدول 7 ، تسود منتجات الحلويات من المجموعة C في Yana LLC ، حيث يبلغ حجم مبيعاتها 0-2 ٪.
تحليل ABC لمنتجات الحلويات ذ م م "يانا"
الجدول 1
| اسم | المبلغ ، فرك. | الوزن النوعي ،٪ | مجموعة |
| الفطائر "سباق السيارات" 36Og ، فورونيج | 0,5 | مع | |
| Tlazirovanny أعشاب من الفصيلة الخبازية "، كجم ، فورونيج | 0,7 | مع | |
| ايريس "المفتاح الذهبي" ، كجم ، كر.أوكتيبر | 0.3 | مع | |
| كراميل "النكا" ، كجم ، كر.أوكتيبر | 2,5 | في | |
| كراميل "دوقة" ، إن / ض ، كجم ، فورونيج | 4,5 | أ | |
| كراميل "فراولة مع كريمة" ، v / z ، كجم ، فورونيج | 4,5 | أ | |
| كراميل "أعناق سرطانية" ، كجم ، كراميل أوكتيابر | 4,4 | أ | |
| كراميل "سوبر ميلك" ، كجم ، فورونيج | 2,1 | في | |
| حلوى "متنوعة" 300 جرام 8 قطع بابيفسكي | 1,7 | مع | |
| حلوى "سنجاب" ، 400 غ ، 8 قطع ، بابيفسكي | 0,6 | مع | |
| حلوى "بابيفسكي برالين بالشوكولاتة والحليب" ، 350 جم ، بابيفسكي | 3,2 | في | |
| حلوى "إلهام مع كريمة اللوز واللوز الكامل" ، كجم ، بابيفسكي | 3,4 | في | |
| حلوى "كارا كوم" ، إن / و ، كجم ، فورونيج | 5,2 | أ | |
| حلويات "ليفوشكا محشو بالكراميل" ، كيلو جرام ، سانت أوسك. | 6,1 | أ | |
| حلوى " معجزة صغيرة"، كجم ، سانت أوسكول | 3,2 | في | |
| حلويات "مدونوك بالزبيب" سانت أوسكول | 3,2 | في | |
| حلوى "بير حنف القدم" ، كجم ، كر.أكتوبر | 4,1 | أ | |
| حلويات "موس الهواء قبلة" فورونيج | 2,8 | في | |
| حلوى " معجزة عادية"، كجم ، ف / ف ، سانت أوسكول | 1,8 | مع | |
| حلويات "أغاني كولتسوف" ، إن / و ، كغ ، فورونيج | 5,5 | أ | |
| حلويات "حليب الطيور" دسم ، f / n ، كجم ، فورونيج | 2,5 | في | |
| حلويات "عصفور سويت" سانت أوسكول | 3,1 | في | |
| حلويات "سلاست" بالفانيليا نوجا كراميل ، f / p „سانت أوسك. | 2,4 | في | |
| حلوى "فانت بالمكسرات" ، كجم ، سانت أوسكول | 1,8 | مع | |
| حلويات "فارس" لب جوز الهند ، كيلو ، سانت أوسكول | 1,9 | مع | |
| بسكويت الفول السوداني المحمص، كجم (فورونيج) | 3,4 | في | |
| ملفات تعريف الارتباط "نحلة بالفول السوداني" ، كجم ، (فورونيج) | 6,1 | أ | |
| مقرمشات "فانيلا" ، تولا | 5,6 | أ | |
| المفرقعات "كييف" ، كجم تولا | 2,1 | في | |
| كعكة "وافل شوكولاتة باللبن مع البندق" قطع ازبوكة شوكولاتة | 2,4 | في | |
| عباد الشمس الحلاوة الطحينية ، كجم ، آزوف | 4,5 | أ | |
| شوكولاتة "إلهام" 100 جرام „بابيفسكي | 1,2 | مع | |
| شوكولاتة "لوكس" 100 جرام ، بابيفسكي | 1,3 | مع | |
| شربات "فاكهة مع برقوق" ، يوشكار علا | 1,4 | مع | |
| المجموع | 100,0 |
وبالتالي ، من الضروري الانتباه إلى تطوير مجموعة متنوعة من المجموعة أ ، وتقليل سلع المجموعة ب ، حيث أن حصة مبيعاتها أقل من 2 ٪ في إجمالي حجم التداول لهذه المجموعة المتنوعة.
مفتاح نجاح أي مؤسسة تجارية هو تحقيق التوازن بين زيادة رضا العملاء وتحسين موارد المؤسسة. يضمن التشكيل الفعال وإدارة المخزون هذا التوازن ويجعل الأعمال مربحة ومربحة.
وبالتالي ، فإن استخدام تحليل ABC سيحسن تشكيلة Yana LLC من أجل استخلاص أقصى ربح ممكن من تجارة التجزئة ، وكذلك تلبية طلب المستهلك الحالي.
خاتمة
يشكل تشكيل تشكيلة التجارة المثلى الأساس للنشاط التجاري الفعال لمؤسسة تجارة التجزئة.
تنوع البضائع هو مجموعة من السلع وأنواعها وأصنافها وأصنافها مجتمعة أو مجتمعة وفقًا لسمة معينة. يجب أن يكون للتشكيلة التأثير الأكثر جاذبية على المشترين.
تشكيل مجموعة المنتجات هو عملية اختيار وإنشاء مجموعة منتجات تلبي طلب العملاء وتضمن ربحية عالية لمؤسسة تجارية. تشكيل مجموعة المنتجات هو واحد من العوامل الحاسمةحياة مؤسسة تجارية حديثة.
يؤثر نطاق وهيكل الإنتاج والمبيعات بشكل كبير على نتائج النشاط الاقتصادي.
عند تشكيل نطاق وهيكل الإنتاج ، يجب أن تأخذ المؤسسة في الاعتبار ، من ناحية ، الطلب على هذه الأنواع من المنتجات ، ومن ناحية أخرى ، الاستخدام الأكثر كفاءة للعمالة والمواد الخام والتقنية والتكنولوجية والمالية والموارد الأخرى الموجودة تحت تصرفها. يتضمن نظام تشكيل التشكيلة النقاط الرئيسية التالية:
تحديد الاحتياجات الحالية والمستقبلية للمشترين ؛
تقييم مستوى القدرة التنافسية للمنتجات المصنعة أو المخطط لها ؛
دراسة دورة حياة المنتجات واتخاذ التدابير في الوقت المناسب لإدراج أنواع جديدة أكثر شيوعًا من المنتجات في قائمة التشكيلة ؛
· تقييم الكفاءة الاقتصادية ودرجة مخاطر التغيرات في نطاق المنتج.
تعتبر سياسة التشكيلة جيدة التصميم مهمة جدًا. وهي مصممة لضمان استمرارية القرارات والتدابير لتشكيل التشكيلة وإدارتها ، والحفاظ على القدرة التنافسية للسلع على المستوى المطلوب ، وخدمة السلع.
لقد قمت بتحليل تشكيل مجموعة منتجات شركة "Yana" ذات المسؤولية المحدودة. الغرض من الشركة هو تنظيم شبكة بيع بالتجزئة للمنتجات الغذائية. مجموعة متنوعة من LLC "Yana" هي قائمة بأسماء المنتجات المصنعة من قبل المؤسسة مع إشارة إلى إصدارها لكل نوع. يمكن أن تكون كاملة ، مجموعة و intragroup. يتكون تحليل مجموعة المنتجات بشكل أساسي من تحديد معايير التوحيد ودرجة تقادم المنتجات. يؤثر نوع المتجر ومجال نشاطه أيضًا على تشكيل تشكيلة التجارة.
لتحسين تشكيلة Yana LLC ، يمكنك استخدام طريقة تحليل ABC. خلال فترة وجودها ، شكلت الشركة الشروط لتحقيق الرضا الكامل لطلب العملاء على المنتجات. قدم مستوى عال من الخدمة التجارية. وقد ساعد ذلك شركة Yana LLC على زيادة عدد المشترين ، وبالتالي زيادة أرباحها. تميل قيمة صافي الربح إلى الزيادة.
وهي تشمل العديد من الطرق لتصنيف البضائع ، ولكن من أهم مبادئ الفرز خصائص الصنف. ستساعد المؤشرات الأساسية في تحديد الفروق المهمة بين السلع من مختلف الأنواع والأسماء والأغراض المقصودة.
حدود المنتج
يمكن تقسيم مجموعة العناصر السلعية التي توحدها ميزات متشابهة إلى مجموعات منفصلة وفقًا لميزات معينة:
- موقع البضائع
- اتساع التغطية
- طبيعة الحاجات.
دعنا نفكر في عناصر التصنيف هذه بمزيد من التفصيل.
مجموعات السلع ، مقسمة حسب الموقع ، تعني فرز المنتجات وفقًا لخصائص سلعة أو صناعية. تشمل جميع العناصر الرئيسية التي تشارك في معدل دوران المنفذ التجاري - بالنسبة لـ 95٪ من المتاجر ، يعد التنوع ميزة مطلقة. الاستثناءات هي شبكات المتاجر المتخصصة للغاية التي تركز على الترويج لعلامة تجارية - على سبيل المثال ، متجر مستحضرات التجميل Yves Rocher ، والملابس من ورش العمل البارزة ، وما إلى ذلك. التصنيف الصناعييفرز جميع المنتجات حسب الصناعة - على سبيل المثال ، وكلاء السيارات أو منافذ بيع الأطعمة ، والترويج لمنتجات صناعة السيارات والأغذية.
اتساع التغطية يعني تشكيل تشكيلة بسيطة أو معقدة. يتم تمثيل Simple بواسطة عدد صغير من العلامات التجارية ومجموعات المنتجات التي يمكنها تلبية الحد الأدنى من متطلبات المشترين. على سبيل المثال ، يعد اختصاصي البصريات الذي يقدم النظارات والعدسات اللاصقة بتعديلات مختلفة مثالًا كلاسيكيًا على تشكيلة بسيطة. المجمع عبارة عن قائمة كبيرة من المنتجات ، والتي يتم تمثيلها بالعديد من الأنواع والمجموعات وأسماء العناصر السلعية التي تلبي احتياجات المشترين. محلات السوبر ماركت هي أمثلة كلاسيكية للمنافذ التي تقدم تشكيلة مختلطة.
وفقًا لطبيعة الاحتياجات ، يمكن تقسيم جميع المنتجات المعروضة إلى القائمة الفعلية ، المتوفرة في مواصفات الموردين ، والقائمة المتوقعة - التشكيلة المثالية التي ترضي المشتري تمامًا.
مؤشرات متنوعة
بشكل عام ، يمكننا تسمية مجموعة من المنتجات المختلفة ، يتم اختيارها وفقًا لخصائص معينة ، مع مراعاة احتياجات كل عميل وتلبيتها.
تحتوي مجموعة المنتجات على مؤشرات مختلفة تميز المنتجات وفقًا لمعايير مختلفة:
- خط العرض. لذلك يمكنك استدعاء مجموعة من الأنواع والأسماء والعلامات التجارية لسلع مختلفة من مجموعات غير متجانسة أو متجانسة.
- الاكتمال. خصائص مجموعة المنتجات حسب قائمة الأنواع المختلفة لنفس النوع من المنتجات.
- الجدة (تحديث). قدرة مجموعة المنتجات المعروضة على تلبية احتياجات العملاء المتغيرة من خلال إدخال منتجات جديدة.
- الاستدامة. قدرة مجموعة المنتجات المعروضة على تلبية الطلب اليومي.
أمثلة
لإجراء تحليل عملي لمؤشرات متنوعة ، ضع في اعتبارك قائمة متنوعة من ورشة صغيرة تنتج الملابس.
حاليًا ، تقتصر الملابس التي تقدمها هذه الشركة المصنعة على سبعة أنواع من الملابس النسائية ، ويتم تقديم كل نوع من الأنواع المدرجة في أربعة نماذج. من هنا يمكنك تحديد عمق التشكيلة ، والتي يتم حسابها بواسطة الصيغة:
عدد الأنواع × عدد النماذج = 7 × 4 = 28.
دعنا نحدد عامل خط العرض للشركة المصنعة. يتم تحديد هذه المعلمة من خلال مؤشرين:
- р р - خط العرض الحقيقي كالعدد الفعلي للبضائع المتاحة.
- Ш b - خط العرض الأساسي كمؤشر أساسي يؤخذ كأساس. هذا المؤشر فردي لكل مؤسسة ويتم حسابه بناءً على القدرات الإنتاجية للشركة المصنعة.
اتساع التشكيلة الحالية:
- ك ث \ u003d ث ص: ث ب × 100.
إذا قامت إحدى الشركات بخياطة عشرين بلوزات نسائية ، ولكن لديها القدرة على خياطة أربعين ، فسيكون هذا المعامل مساويًا لـ:
- ك ث = 20:40 × 100 = 50٪.
سيكون حساب مؤشرات المجموعة غير مكتمل دون حساب معلمة الاكتمال. هذا هو اسم قدرة الشركة المصنعة على تلبية نفس النوع من طلبات العملاء. يعتمد الاكتمال على مؤشرين:
- P r - العدد الحقيقي لأنواع البضائع المعروضة.
- P b - العدد المخطط لأنواع البضائع.
على سبيل المثال ، تنص المواصفات على 7 أنواع من البلوزات للنساء ، ولكن في الواقع تم طرح 4 أنواع من البلوزات للبيع ، واكتمال التشكيلة هو 0.57. يمكن تمثيل معامل اكتمال البضائع كصيغة:
- ك ص \ u003d ف د: ف ب × 100.
هذا يعني أن اكتمال التشكيلة سيكون 57٪.
تشمل مؤشرات تشكيلة المؤسسة قيمة مثل الاستقرار. تحدد هذه القيمة (المجموعة) قدرة المورد على تلبية الطلب على السلع المتوفرة في المواصفات:
- K y \ u003d المجموعة: W b × 100.
إذا كان المصنع الخاص بنا قادرًا على تزويد العملاء بانتظام بخمسة وعشرين بلوزة شهريًا ، فسيكون معامل ثباته مساويًا لـ:
- ك ص = 20: ث ب × 100.
أو ستساوي خاصية "الاستقرار" المتنوع: 25: 40 × 100 = 62.5٪.
يعد توسيع النطاق مستحيلًا دون مراعاة معلمة حداثة المنتج - وهذا هو اسم قدرة المورد على الاستجابة بسرعة لمتطلبات الوقت وتلبية رغبات العملاء المتغيرة. تتميز حداثة التشكيلة بتحديث حقيقي - عدد المواقع الجديدة في المواصفات العامة (N) ودرجة التحديث (K n) ، معبراً عنها من خلال نسبة عدد المنتجات الجديدة إلى العدد الإجمالي للمنتج العناصر (أو العرض الفعلي).
على سبيل المثال ، في مشكلة محل الخياطة أعلاه ، من بين 25 بلوزات للبيع ، هناك 7 موديلات جديدة. ستكون حصة المنتجات الجديدة في المواصفات العامة:
- K n \ u003d H: W p × 100 ،
أو ما يعادله عدديًا:
- K n \ u003d 7: 20 × 100 = 35٪.
يتم توسيع النطاق بسبب التجديد على مرحلتين:
1) عرض وظائف التسمية الجديدة ؛
2) الاستبعاد من سجل الدولةبضائع عفا عليها الزمن.
قائمة متنوعة
اختيار المنتج المطلوب للحصول على مَنفَذينشئ قائمة متنوعة. هذا هو اسم الحد الأدنى لعدد السلع المؤهلة التي يجب تقديمها في هذا المكان التجاري. يجب أن تتميز قائمة التشكيلة بمعايير مثل العمق ، ومجموعة متنوعة من العلامات التجارية الممثلة ، وخيارات واسعة.
عادة ما يتم تمثيل تصنيف مجموعة المشاريع التجارية بمنتجات مجموعة صناعية وتجارية على حد سواء. لكن يجب أن يكون كل هذا المنتج متسقًا مع قائمة التشكيلة. يجب أن يتوفر الحد الأدنى من مجموعة السلع الاستهلاكية في كل منفذ. في المقابل ، يجب على ممثلي سلاسل البيع بالتجزئة التنسيق مع السلطات المحلية.
مهم! يمكن أن يؤدي تجاهل قائمة التشكيلة إلى غرامات إدارية خطيرة.
تحدد مؤشرات تشكيلة المنتجات هيكل الاختيار. لذلك يمكنك استدعاء النسب العددية للسلع المختلفة في قائمة السلع العامة. يتم التعبير عن مؤشرات التشكيلة وهيكلها بمصطلحات نقدية أو طبيعية ، محسوبة كنسبة مئوية من المجموعات الفردية والعلامات التجارية والأنواع والأسماء الخاصة إلى الكتلة الإجمالية لقائمة المنتجات بأكملها في المنفذ.
إدارة متنوعة
تسمى الأنشطة والأنشطة المختلفة التي تهدف إلى إنشاء وصيانة وتوفير مجموعة متنوعة معينة من السلع على أرفف المتاجر ومنافذ البيع الأخرى إدارة التشكيلة. تعتمد مؤشرات مجموعة السلع بشكل مباشر على التحولات الهيكلية المرتبطة بدوران المنتجات ، ولوجستياتها - من الشركة المصنعة من خلال الموزعين وشبكة البيع بالتجزئة إلى المستهلك النهائي.
يمكن وصف هيكل المجموعة الكاملة المتاحة (C) على أنها الحصة المحددة لكل نوع أو في الكتلة الإجمالية للعناصر المباعة في المنفذ. تحتوي معلمات هيكل المجموعة على مؤشرات طبيعية ونقدية ويتم التعبير عنها كنسبة مئوية. يمكن تمثيلها ككسر ، في بسطه سيكون هناك مؤشر لعدد السلع الفردية للسلع الفردية (A) ، وفي المقام - العدد الإجمالي لجميع السلع المتاحة في المجموعة (S):
- ج = أ / س.
كيفية إدارة التشكيلة
تعتمد تقنيات إدارة الصنف بشكل مباشر على التقدم التكنولوجي العام ، على مرحلة تطور الزراعة والإنتاج الصناعي ، على مستوى التقدم العلمي الذي تم تحقيقه ، مما يجعل من الممكن تقديم مختلف الابتكارات التقنية للمستهلكين ، وما إلى ذلك ، على مؤشر المواطنين. الرفاه. يتم تحقيق اكتمال التشكيلة المعروضة في المنفذ باستخدام العديد من الصيغ المستخدمة في التجارة لتحقيق المستوى الأكثر قبولًا لمخزون البضائع ومعدل دوران مثالي.
تشكيل تشكيلة
يساهم التكوين العقلاني للتشكيلة في الإشباع النوعي لاحتياجات السكان. يجب أن يتجاوز تحديثها الطلب ، وبالتالي المشاركة بشكل مباشر في تشكيلها. من ناحية أخرى ، من المستحيل مواكبة الطلب الحالي ، لأنه في هذه الحالة ، سيكون السوق ، من خلال إدخال وظائف جديدة في نطاق المنتجات ، قادرًا على التأثير بشكل مباشر على أذواق المشترين. ستكون مجموعة كبيرة من المنتجات المتقادمة بداية لسلسلة مستمرة من الخسائر - لن يشتري المشتري عينات قديمة الأجهزة المنزليةوالشركة المصنعة لن تستعيدها. أساس تحديث قائمة السلع المعروضة للبيع هو البلى الأخلاقي والجسدي.
أساس إدارة التشكيلة هو قدرة الشركات المصنعة المختلفة على تقديم مواصفات معينة في الوقت المناسب. يجب أن تتوافق مجموعات السلع المعروضة مع اتجاه النشاط الاقتصادي للمؤسسة التصنيعية ، وفي نفس الوقت ، تلبي تمامًا احتياجات قطاعات معينة من المشترين.
أساس اختيار قائمة المنتجات هو تخطيط جميع الأنشطة الرئيسية تقريبًا التي تهدف إلى اختيار السلع لمزيد من الإنتاج والمبيعات اللاحقة. الجانب الآخر من اختيار المجموعة هو تعديل خصائص الخصائص المختلفة لشيء أو منتج معين لرغبات المشترين المحتملين. يعد اختيار السلع على أساس تشكيلة جيدة التطور إجراءً مستمرًا مستمرًا يستمر طوال الدورة الكاملة لحياة وحدة سلعة ما. تبدأ عملية مماثلة من اللحظة التي يولد فيها مفهوم وجود نوع معين من المنتجات. ستكون النقطة الأخيرة هي غسل هذه الوحدة من أرفف سلاسل البيع بالتجزئة ، والانسحاب من مواصفات منتج الشركة المصنعة.
10 مبادئ لنظام تشكيل تشكيلة
يتضمن مبدأ إنشاء قائمة متنوعة النقاط التالية:
1. تحديد الطلبات الحالية والمحتملة ، ومتطلبات المشترين المحتملين ، وتحليل إمكانيات استخدام هذا النوع من المنتجات ومبادئ اختيار المستهلك في الأسواق المعنية. على سبيل المثال ، في المستحضرات الصيدلانية ، يجب تلبية الاحتياجات الموسمية الحالية (نزلات البرد الخريفية أو الأنفلونزا الموسمية) من خلال مجموعة متنوعة من الصيدليات ، والتي تشمل عددًا كبيرًا من الأدوية المضادة للبرد.
2. دراسة وتحليل نظائر السلع الموجودة التي يقدمها المنافسون.
3. تقييم نقدي للسلع المقترحة في نفس النطاق كما في الفقرتين 1 و 2 ، ولكن من وجهة نظر المستهلك (قليل جدا ، كاف ، فائض).
4. حل الأسئلة حول ما يجب تضمينه بالضبط في التشكيلة الرئيسية ، وأي الوظائف يجب استبعادها منها بسبب التغيرات في عروض الشركات المنافسة والحالة العامة لسوق المبيعات. على سبيل المثال ، يمكن للشائعات التي تدور حول فرض ضريبة إضافية على بيع الأدوية المستوردة أن تضيق بشكل كبير مجموعة متنوعة من الصيدليات - لأنه في هذه الحالة سيكون بيع الأدوية المحلية أكثر ربحية.
5. تحليل المقترحات الواردة فيما يتعلق بإنشاء مجموعة جديدة من المنتجات ، وتحديث قاعدة المنتجات الحالية ، وكذلك تحليل الاحتمالات الجديدة لاستخدام المنتجات.
6. ظهور مواصفات محدثة لمنتجات أو سلع محسنة تظهر لأول مرة في السوق ، وفقًا للمتطلبات الحالية.
7. تحليل ربحية إنتاج منتجات جديدة أو محسنة.
8. اختبار (اختبار) المنتجات الجديدة مع مراعاة آراء وطلبات المشترين المحتملين. يتم إجراء هذا الاختبار لمعرفة كيفية تلبية المنتج الجديد لاحتياجات السوق.
9. وضع تعليمات خاصة وتوصيات لقطاعات الإنتاج في الشركة ، بما في ذلك المعايير المطلوبة للجودة ، والطراز ، والتكلفة ، والاسم ، والتعبئة ، وخدمة ما قبل البيع ، وما إلى ذلك. تتم كتابة هذه التوصيات بناءً على نتائج الاختبارات التي تؤكد قبول خصائص المنتج ، والمتفق عليها في الخدمات الحكومية.
10. تحليل النطاق الحالي بأكمله.
إدارة التشكيلة هي جزء من أي تسويق
حتى خطط المبيعات والإعلان المصممة جيدًا لن تكون قادرة على إبطال عواقب الإغفالات وأوجه القصور التي قد تكون حدثت في تطوير قائمة التشكيلة. تتضمن إدارة المجموعة إجراءات منسقة للقطاعات المترابطة - المشروع والتحليل التقني والشامل للمبيعات ، وتوقيع العقود مع الموزعين ، ودقة الخدمة ، والإعلان ، وتحفيز الطلب.
يكمن تعقيد حل مثل هذه المشكلات في الجمع الصعب لجميع المواقف المذكورة أعلاه لتحقيق النتائج المرجوة: تحسين التشكيلة ، مع مراعاة قدرات كيان الأعمال والأهداف التسويقية المحددة. إذا لم يتم تحقيق هذا الهدف ، فستشمل قائمة المنتجات المنتجات المصممة بشكل أكبر لاحتياجات الشركة نفسها وأقسامها ، وليس لعميل محتمل. تشير مبادئ التسويق الأساسية إلى هذا التناقض وتقدم توصيات لخطة العمل الحالية. تتمثل الأهداف الرئيسية للتخطيط وتشكيل التشكيلة ، أولاً وقبل كل شيء ، في الموافقة على مواصفات "المستهلك" المطلوبة مع قائمة المنتجات النهائية، أعطه لقطاع التطوير ، ثم تأكد من اختبار النموذج الأولي وتقديمه إلى مستوى طلبات العملاء الحالية. عند تكوين قائمة المنتجات النهائية الكلمة الأخيرةيجب أن يقول المسؤولون التنفيذيون للتسويق في الشركة ، والذين سيقدمون توضيحات بشأن متى يكون الاستثمار في التحديث أكثر ملاءمة منتج منتهيبدلاً من تحمل التكاليف المتزايدة للترويج للمنتجات المتقادمة أو خفض تكلفتها. الأمر متروك لمدير التسويق للإجابة على السؤال عما إذا كان الوقت قد حان لتقديم منتجات جديدة لتحل محل المنتجات الحالية في التشكيلة ، أم أنه من الأفضل تحديث المواصفات القديمة بمنتجات معدلة.
تشكيل التسويق والتشكيلات
يمكن تشكيل مجموعة واسعة من المنتجات المعروضة بطرق مختلفة. يعتمد بشكل أساسي على:
- حجم مبيعات المنتجات المصنعة ؛
- تفاصيل البضائع المعروضة ؛
- المهام والأهداف النهائية التي تواجه الشركة المصنعة.
ما تشترك فيه جميع المعلمات الثلاثة هو أن إدارة التشكيلة يجب أن تقدم تقاريرها إلى رئيس التسويق. يسمح لك تحديث المنتج أو تعديله باستخدام إمكانيات "الاستيعاب" للأسواق بشكل كامل ، مع مراعاة خصوصيات متطلباتها في مناطق معينة ، لملء منافذ المنتج تلك التي لا توجد فيها منافسة (أو أنها صغيرة). لكن تحديد المهام القادمة في إستراتيجية التشكيلة هو عمل مكلف إلى حد ما ، ترتبط جوانبه الرئيسية بالحاجة إلى ترقية كبيرة وتوسيع القدرات الإنتاجية ، وشراء معدات جديدة ، وإعادة هيكلة عميقة لشبكات المبيعات القائمة لتوسيع المزيج التسويقي الحالي بأكمله. يعتمد استخدام القواعد الموحدة في إنتاج المنتجات أو التمايز بين المجموعات الفردية للسلع أو مزيجها على الظروف الفردية لأنشطة الشركة المصنعة ولا يتم تحديدها إلا بعد التلخيص. في نهاية فترة معينة ، يتم تلخيص النتائج: مدى تغير مستوى الكفاءة الاقتصادية للمبيعات ، وما إذا كانت أحجام المبيعات التي تم التخطيط لها باستخدام هذه الأساليب قد زادت ، وما إذا كان النتائج المالية. بعد ذلك ، يتم استخلاص النتائج حول ربحية الإنتاج هذا المنتجويتم تحديد آفاق إصداره مرة أخرى.
إدارة فعالة
يسمح الاستخدام الرشيد لمجموعة المنتجات للشركة بما يلي:
- تقليل عدد المبيعات المفقودة بسبب نقص البضائع الضرورية ؛
- تسريع معدل دوران البضائع في نقاط البيع ؛
- تقليل فائض البضائع ؛
- تقليل مخاطر شطب البضائع بسبب تاريخ انتهاء الصلاحية ؛ تقليل إجمالي التكاليف المرتبطة بالمخزون.
إذا نظرت إلى عمليات تشكيل التشكيلة من وجهة نظر تسليم البضائع وتخزينها (اللوجستيات) ، فإن الارتباط المختص لمخزون السلع هو موازنة ثابتة على الخط الدقيق بين معلمتين متعارضتين: تقليل التكاليف المرتبطة بـ نقل البضائع وتخزينها وحسابها وضمان المخزون الضروري (الأدنى) ، والذي سيكون كافياً للمبيعات المستمرة.
في الوقت نفسه ، فإن الزيادة في مخزون المنتجات غير المباعة أمر منطقي طالما أن التأثير الاقتصادي يتجاوز تكاليف الحفاظ على مخزون إضافي وإنفاق رأس المال العامل على ذلك.
مقدمة ……………………………………………………………………………………… .. 3
الفصل 1. الأسس النظرية لإدارة تشكيلة البيع بالتجزئة
1.1 مفهوم الصنف والوظائف الرئيسية لإدارة مجموعة متنوعة من المشاريع التجارية ................................................... 5
1.2 جوهر سياسة التشكيلة وعلاقتها باستراتيجية المؤسسة ............................................................. 9
1.3 طرق واتجاهات تحليل محفظة متنوعة ........................... 12
الفصل 2. ملامح تشكيل مجموعة منتجات مؤسسة تجارية
2.1. عوامل تكوين الصنف في نظام السياسة السلعية للمؤسسة ................................................................................................... 18
2.2. تشكيل تشكيلة في مراحل مختلفة من دورة حياة المنظمة ……………………………………………………………………………………… .22
2.3 الاتجاهات الرئيسية لتحسين التشكيلة ………………… .. 25
الفصل 3. أمثلة عملية لتشكيل والاستفادة المثلى من تشكيلة في تجار التجزئة
3.1. تشكيل مجموعة متنوعة من الأحذية ………………………………………… ... 29
3.2 تحسين المجموعة عن طريق التحليل التشغيلي .................. ... 33
الخلاصة ………………………………………………………………………… .. 39
المراجع ………………………………………………………… .. ……… .. 41
مقدمة
تتميز المرحلة الحالية من تطور الاقتصاد الروسي بعدم الاستقرار الخارجي و البيئة الداخليةتسيير الكيانات الاقتصادية. حالة المؤسسات معقدة بسبب المنافسة الشرسة ، بما في ذلك من الشركات المصنعة الأجنبية. العوامل المهمة التي تؤثر على التغيير في كفاءة المؤسسات هي اختيار مجموعة المنتجات وتحديد أسعار السلع. تتضمن عمليات تشكيل سياسة السلع والتسعير استخدامها في المؤسسات التجارية العادية التي تسعى إلى تحقيق الهدف الرئيسي - تعظيم الربح.
في الآونة الأخيرة ، أصبحت المبيعات أحد المعايير الرئيسية لنجاح الشركة. في الظروف الحديثة ، تفوز تلك المؤسسات التي لديها سياسة المنتج الأكثر فاعلية والتفاعل مع العملاء. كانت سياسة السلع دائمًا ولا تزال أساس أي عمل تجاري. في هذا المجال من النشاط ، تتلقى الشركة تقييمها النهائي.
تشكيل المجموعة هو أساس سياسة المنتج للمؤسسة. سياسة السلع لها أهمية اقتصادية واجتماعية. تكمن الأهمية الاقتصادية في حقيقة أن الإدارة الماهرة لمجموعة السلع ستسمح للشركة بالبقاء في بيئة تنافسية للغاية وتصبح مزدهرة. على الجانب الاجتماعي ، تقوم إدارة التشكيلة بتثقيف أذواق المستهلكين ، وتخلق الاحتياجات ، والعكس صحيح ، فإن أذواق واحتياجات المستهلكين لها تأثير كبير على سياسة المنتج.
تعتبر سياسة التشكيلة ذات أهمية خاصة في الظروف الحالية ، عندما يضع المستهلك طلبات متزايدة على تشكيلة البضائع وجودتها ، وتعتمد مؤشراتها الاقتصادية على كفاءة المؤسسة مع السلع المصنعة. كما تظهر التجربة الدولية ، يتم إعطاء القيادة في الصراع التنافسي لأولئك الأكثر كفاءة في سياسة المجموعة ، ويمتلكون طرق تنفيذها ويديرونها بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
يقوم المستهلك بعمل متطلبات أحدث وأكثر دقة من أي وقت مضى للسلع. يريد العملاء أن تكون السلع التي يشترونها أكثر عملية وجميلة ودائمة. ويضطر المصنعون إلى تلبية الطلبات المتزايدة لعملائهم. هذا هو السبب في أن تصحيح التشكيلة مهم للغاية اليوم.
يتم تحديد أهمية موضوع عمل الدورة التدريبية من خلال حقيقة أن مجموعة المنتجات يجب أن تكون تحت السيطرة باستمرار ، والتي يجب تنفيذها في كل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج من أجل تضمين المنتجات في مراحل مختلفة من دورة الحياة. يسمح هذا التوازن لمصطلح السلع بتوفير حجم ثابت للمبيعات وثبات في تلقي الربح.
الغرض من عمل الدورة هو دراسة الأسس النظرية والأمثلة العملية لتشكيل النطاق. موضوع عمل الدورة هو مجموعة المؤسسات التجارية.
فيما يتعلق بهذا الهدف ، يتم حل المهام التالية في العمل:
- إعطاء مفهوم وتصنيف مجموعة متنوعة من السلع ؛
- النظر في جوهر السياسة المتنوعة للمؤسسة التجارية ؛
- دراسة الطرق الرئيسية لتحليل الصنف.
- لتحديد عوامل تشكيل تشكيلة في نظام سياسة السلع للمؤسسة ؛
- دراسة ميزات تكوين الصنف في مراحل مختلفة من دورة حياة المنتج ؛
- النظر في الأمثلة العملية لتشكيل التشكيلة والاستفادة منها على النحو الأمثل.
عمل الدورةيتكون من مقدمة وثلاثة فصول وخاتمة وببليوغرافيا.
الفصل 1. الأسس النظرية لإدارة تشكيلة البيع بالتجزئة
1.1 مفهوم تشكيلة المشاريع التجارية
يتم تحديد استقرار التجارة من خلال عقلانية واكتمال واستقرار مجموعة السلع. يعتمد نمو المبيعات وتسريع بيع البضائع بشكل مباشر على تكوين التشكيلة وتجديدها. يؤدي الافتقار إلى السلع الضرورية في التجارة ، وتشكيلتها الضيقة وغير المستقرة أو غير المناسبة لاحتياجات المستهلكين إلى طلب غير مُلبي ، مما يؤثر سلبًا على كفاءة التجارة.
مجموعة متنوعة من السلع - مجموعة من أنواع السلع والأصناف والأصناف مجتمعة أو مجتمعة وفقًا لسمة معينة. ميزات التجميع الرئيسية هي: الإنتاج والمواد الخام والمستهلك.
تشكيلة التجارة هي مجموعة من السلع التي سيتم بيعها في شبكة توزيع البيع بالتجزئة. وتشمل مجموعة من السلع التي تنتجها العديد من الشركات ، وتنقسم إلى قطاعين سلعيين: المنتجات الغذائية وغير الغذائية. تنقسم كل صناعة إلى مجموعات منتجات ، والتي تشمل المنتجات التي يتم دمجها وفقًا لعدد من الخصائص (تجانس المواد الخام والمواد ، والغرض من المستهلك ، ودرجة تعقيد التشكيلة).
نظرًا لتعقيد المجموعة ، يتم تمييز سلع تشكيلة بسيطة ومعقدة. تشمل السلع ذات التشكيلة البسيطة سلعًا تتكون من عدد صغير من الأنواع أو الأصناف (خضروات ، ملح طعام ، صابون غسيل ، إلخ). يتم تصنيف البضائع التي لها تصنيف داخلي ضمن نفس النوع وفقًا لخصائص مختلفة (النمط والحجم وما إلى ذلك) على أنها سلع ذات تشكيلة معقدة (أحذية ، ملابس ، إلخ).
تنقسم مجموعات السلع إلى مجموعات فرعية سلعية ، والتي تشمل السلع المتجانسة على أساس وحدة منشأ الإنتاج.
تتكون كل مجموعة فرعية من سلع من أنواع مختلفة. تحت نوع البضائع فهم نفس البضائع لأغراض مختلفة. داخل كل نوع ، قد تختلف البضائع عن بعضها البعض بطرق خاصة ، أي تنقسم إلى أصناف.
مع الأخذ في الاعتبار التقسيم إلى مجموعات ومجموعات فرعية وأنواع ، فمن المعتاد تحديد مجموعة ومجموعة متنوعة (موسعة) من السلع. تشكيلة المجموعة هي قائمة بمجموعات المنتجات المدرجة في التسمية. التشكيلة داخل المجموعة هي تفاصيل عن تشكيلة المجموعة لأنواع وأنواع معينة من السلع. يرتبط هذان المفهومان ، بدورهما ، ارتباطًا وثيقًا بمفهوم اتساع وعمق التشكيلة. يتم تحديد نطاق مجموعة متنوعة من السلع من خلال عدد مجموعات المنتجات والأصناف ، والعمق - بعدد أصناف البضائع.
يتم تصنيف البضائع أيضًا وفقًا لميزات مثل تكرار الطلب على السلع ، فضلاً عن استقرار الطلب وطبيعة الطلب.
وفقًا لتكرار الطلب ، يتم تقسيم البضائع إلى ثلاث مجموعات: الطلب اليومي ، والطلب الدوري ، والطلب النادر.
وبالتالي ، فإن مجموعة المنتجات التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا ببعضها البعض من خلال مبادئ الأداء المتشابهة أو البيع لنفس مجموعات المشترين أو طريقة التسويق للترويج للسوق أو الانتماء إلى نفس النطاق السعري تسمى نطاق المنتج.
يتم تحديد نجاح أنشطة الشركة إلى حد كبير من خلال جودة أداء الوظائف والالتزام بمبادئ الإدارة.
في إدارة مجموعة متنوعة من المؤسسات ، يمكن أيضًا التمييز بين أربع وظائف إدارية رئيسية: تخطيط المجموعة المتنوعة ، وتنظيم المجموعة ، وتنسيق المجموعة والتحكم فيها.
تخطيط المجموعة هو عملية تحديد برنامج عمل لتشكيل تشكيلة ، بناءً على تحليل للسوق وجميع أنواع موارد المنظمة.
تنظيم المجموعة هو توزيع المهام بين الأقسام الفردية أو موظفي المؤسسة لتشكيل المجموعة وإنشاء التفاعل بينهم.
رسم بياني 1. الوظائف الرئيسية لإدارة تشكيلة المنظمة
دعنا نفكر في هذه الوظائف بمزيد من التفصيل. تنسيق تشكيلة هو ضمان أن مبادئ إدارة التشكيلة تتماشى مع الأهداف الاستراتيجية للمؤسسة.
التحكم في الصنف هو نوع من النشاط الإداري المرتبط بتكوين المعلومات حول حالة وعمل المجموعة (المحاسبة) ، ودراسة البيانات المتعلقة بالتشكيلة (تحليلها) ، والعمل على تشخيص وتقييم عمليات التطوير وتحقيق الأهداف وفعالية استراتيجيات التصنيف والنجاحات وسوء التقدير في استخدام وسائل وطرق إدارة التشكيلة.
كل وظيفة من وظائف إدارة التشكيلة لها مهامها الخاصة. يتم عرض وظائف ومهام إدارة التشكيلة في الشكل. 1.
تتم عملية تشكيل مجموعة متنوعة من البضائع في المتجر في الخطوات التالية:
1. يتم تحديد قائمة المجموعات الرئيسية والمجموعات الفرعية للسلع المباعة في المتاجر.
يتم تنفيذ إدارة تشكيلة في تجارة الجملة من خلال تشكيل مجموعة المنتجات- تجميع مجموعة معينة من خطوط الإنتاج و / أو مجموعات المنتجات والمنتجات الفردية وفقًا لطلب المشترين ، من أجل تلبية ذلك بشكل أفضل.
تشكيل تشكيلة- طريقة محددة لإدارة التشكيلة ، تهدف إلى توفير المستوى اللازم من خدمة العملاء ونمو المؤشرات الاقتصادية الرئيسية للمنظمة التجارية. أداء الخدمات التجارية.
تشكيل as-ta هو عملية اختيار وإنشاء مجموعة من السلع التي تتوافق مع طلب المشترين وتضمن ربحية المنظمة.
يعد تحسين as-ta شرطًا مهمًا للإمداد المستمر لـ RT مع as-tom الذي يرضي المحدود. المستهلكين.
مبادئ تشكيل مجموعة من السلع ، وضمان تحسينها:
التأكد من أن المجموعة تتوافق مع طبيعة طلب العملاء (الرضا الشامل لطلب العميل داخل القطاع المحدد ؛ يجب أن يعتمد اتساع وعمق مجموعة متنوعة من البضائع في المستودعات على الملف الشخصي من الدرجة الأولى للعملاء الذين يتم خدمتهم ، وحجم مساحة المستودعات ، حالة التوريد في السوق الاستهلاكية) ؛
ضمان استقرار مجموعة المنتجات (ضمان الإمداد المتواصل والمنتظم للسلع لمنظمات تجارة التجزئة التي تعتبر مشتري الجملة الرئيسيين) ؛
- ضمان شروط ربحية منظمة تجارة الجملة.
يشتمل تشكيل المجموعة في رابط تجارة الجملة على مرحلتين:
1) تعريف تشكيلة موسعة (قائمة المجموعات الرئيسية والمجموعات الفرعية للسلع) ، أساسها طلب المستهلك ؛
2) تطوير تشكيلة مفصلة (عدد أصناف البضائع المباعة لكل عنصر) ، والتي يكون وجودها إلزاميًا في المؤسسة وفقًا للتطبيقات المحددة للمستهلكين (يتم تحديد عدد الأصناف المباعة لكل عنصر).
الأداة الرئيسية في تشكيل تشكيلة - قائمة متنوعةبضائع. وهي تتضمن قائمة بأسماء المنتجات المطابقة لاتساع النطاق المحدد للتشكيلة ، والحد الأدنى المطلوب من عدد أصناف المنتجات ، والتي يجب أن تكون دائمًا في المخزون. يوصى بإعداد قوائم متنوعة لمدة عام واحد. إذا لزم الأمر ، يمكن إجراء تغييرات على مدار العام. قائمة التشكيلة فردية لكل مؤسسة بيع بالجملة ويتم تطويرها في 3 مراحل: 1) يتم تحديد قائمة الأصناف المتنوعة: نطاق السلع التي مرت عبر البيع بالجملة السنة الماضيةونطاق السلع المحدد في عقود التوريد في العام السابق (دفتر الطلبات) ؛ 2) يتم حساب عدد الأصناف لكل منتج وفقًا لسمة معينة (العمق) ؛ 3) يتم تحديد عدد أصناف كل منتج لتشكيلة غير قابلة للاختزال ، بما في ذلك الكمية التي يجب أن تكون دائمًا في المخزون ويمكن تقديمها للمشترين.
إن تطوير قائمة متنوعة هو تخطيط مجموعة متنوعة للمؤسسة ، والذي يسمح للخدمة التجارية بإجراء شراء منهجي للسلع والتحكم المنتظم في اكتمال التشكيلة في المستودعات ، فضلاً عن إيقاع التوريد.
مبادئ تشكيل تشكيلة:
التأكد من أن المجموعة تتماشى مع الطلب (من الضروري توفير إرضاء شامل للطلب داخل القطاع المحدد ، يجب أن يعتمد اتساع وعمق المجموعة في المستودعات على ملف تعريف مجموعة العملاء الذين يتم تقديمهم ، والحجم مرافق التخزين، وحالة التوريد في السوق ، وما إلى ذلك) ؛
ضمان استقرار مجموعة المنتجات (الإمداد المتواصل والمنتظم للمستهلكين بالتجزئة بالسلع) ؛
ضمان ربحية مؤسسات تجارة الجملة (سرعة دوران البضائع ، إنتاجية العمالة للموظفين).
عملية تشكيل التشكيلة:
تحديد قائمة الأصناف المتنوعة (المجموعات الرئيسية والمجموعات الفرعية للسلع المباعة) - نطاق السلع التي تم بيعها بالجملة في العام السابق ومجموعة السلع المحددة في عقود التوريد لهذا العام ،
تحديد عدد أصناف البضائع المباعة لكل عنصر ؛
تحديد عدد أصناف كل منتج لتشكيلة غير قابلة للاختزال (يجب أن تكون في المخزن باستمرار ويمكن تقديمها للمشتري في أي وقت) وفقًا لصيغة ويلسون:
حيث H هي تكلفة تخزين وحدة من المخزون شهريًا ، و C هي تكلفة تقديم الطلبات ، و R هي الطلب على البضائع ، و F هي عامل التكلفة لتخزين أحد الطلبات.
الأداة التي يتم من خلالها تنظيم نطاق البضائع هو قائمة متنوعة.تتضمن القائمة أسماء البضائع وخط العرض وعدد الأصناف التي يجب أن تكون دائمًا في المخزون. يوصى بتطوير قائمة التشكيلة لمدة عام واحد ، ومع ذلك ، يمكن إجراء الإضافات والتغييرات خلال العام. تطوير قائمة متنوعة هو تخطيط مجموعة متنوعة من منظمة البيع بالجملة. يتم التحكم في امتثال التشكيلة الفعلية للقائمة من قبل التجار ، لذلك يستخدمون برامج متخصصة.
عوامل تكوين الصنف: نطاق السلع ، المحتوى الاقتصادي (الدخل من البضائع) ، إلخ.
يعد تحسين التشكيلة شرطًا مهمًا للتزويد المستمر لتجار التجزئة بتشكيلة ترضي المستهلكين النهائيين.
تنقسم العوامل المؤثرة في تشكيل المجموعة إلى عوامل عامة (مستقلة عن ظروف التشغيل المحددة للمؤسسة) ومحددة (تعكس ظروف التشغيل المحددة لمؤسسة تجارية معينة). العوامل العامة- طلب العميل وعرض المنتج والسعر.
طلب العملاءهو العامل الرئيسي. يختلف الطلب حسب أنواع البضائع: أ) الطلب اليومي (السلع الأساسية التي يتم شراؤها يوميًا أو كل بضعة أيام: الخبز والسكر والصابون ، يجب تحقيق استقرار معين لهذه السلع ، وضمان بيعها دون انقطاع) ؛ ب) الطلب الدوري (الملابس ، والأطباق ، والأطعمة الشهية ، والنبيذ الفاخر ؛ مشترياتهم تتم على فترات طويلة) ؛ ج) طلب نادر نسبيًا (العناصر المعمرة ، التي تتجاوز مدة خدمتها خمس سنوات والتي يشتريها السكان أحيانًا: الأثاث والمجوهرات). كما يؤخذ عامل الموسمية في الاعتبار.
عرض المنتجهو توافر السلع والخدمات في السوق. أساس هذا العامل هو القدرات الإنتاجية للمؤسسات المنتجة للسلع.
سعر المنتج- إن الفهم والاستخدام الصحيحين لهذا العامل يحددان إلى حد كبير النجاح التجاري لمنظمة تجارية في السوق. عندما ترتفع الأسعار ويتجاوز الطلب العرض. تباع البضائع بسرعة ؛ مع انخفاض الأسعار وأكثر اقتراح زيادة الطلب - البيع ببطء).
عوامل محددة- هذا هو تخصص مؤسسة البيع بالجملة (بيع أو شراء مجموعة سلعية واحدة أو عدة ، متحدون من قبل مستهلكين متجانسين والغرض ، والملابس ، وسلع الاختبار) ، مساحة التخزين (زيادة منطقة التجارة - توسيع. أو تعميق ass-ta) ، معداتها التقنية (توافر معدات التبريد) ، شروط توريد السلع (توافر مصادر مستقرة) ، تطوير قنوات التوزيع للسلع (نظام الإمداد ، إيقاع التسليم ، التوقيت ، الحجم).
إدارة الأصناف ، مراحلها الرئيسية: تحليل هيكل الصنف وربحيتها وقدرتها التنافسية ؛ ظروف السوق وديناميكيات الطلب ؛ بيئة تنافسية؛ الموردين والمشترين. تعديل التشكيلة والتخطيط.
إدارة مجموعة متنوعة من السلع في مؤسسات البيع بالجملة- عملية معقدة تقوم بها خدمة تجارية ، حيث يرتبط دعم المعلومات وتحديد الحاجة إلى البضائع ارتباطًا وثيقًا ، واختيار الشركاء لإقامة علاقات اقتصادية وقنوات للترويج للسوق ، وتنظيم مبيعات الجملة والجملة من السلع والإعلان وأعمال المعلومات وتقديم الخدمات وإدارة مخزون السلع. عملية إدارة التشكيلة هي الرابط المركزي في سلسلة النشاط متعدد المستويات لمؤسسة البيع بالجملة.
إدارة متنوعة- مجموعة من وظائف الإدارة ، والتي تشمل في منظمة البيع بالجملة: التخطيط (سياسة المجموعة الخاصة بالمنظمة لتلبية الطلب والكفاءة الاقتصادية ، وتكوين الأنواع ، وأحجام ونسب التشكيلة) ؛ التنظيم (تشكيل المجموعة وتنفيذها ، قائمة متنوعة) ؛ تهدف الرقابة إلى دراسة فعالية تخطيط وتنظيم الأحداث في إطار سياسة التشكيلة.
تتمثل مهمة التحليل في تحديد الاتجاهات والأنماط في تشكيل التشكيلة ، لتحديد النسب في هيكلها ، للكشف عن حالتها. توفر وظيفة التخطيط لمجموعة متنوعة من سلع مؤسسة البيع بالجملة الأنشطة التالية:
تحديد الحصة المشغولة في سوق السلع ؛
دراسة احتياجات المشترين للسلع ومتطلبات أنظمة البيع والخدمات والخدمات الإضافية.
تحديد مجموعة من مجموعات المنتجات الأكثر تفضيلاً للمشترين وتضمن الكفاءة الاقتصادية لإنتاجها وبيعها ؛
تحديد النسبة المثلى لمجموعة من السلع في مراحل مختلفة من دورة الحياة ؛
اختيار أكثر طريقة فعالةتشكيل تشكيلة مع مراعاة المبادئ الحديثة ؛
تطوير استراتيجية تسويق للسلع.
سياسة المجموعة - تحديد مجموعة من مجموعات المنتجات الأكثر تفضيلاً للتشغيل الناجح في السوق وضمان الكفاءة الاقتصادية للمؤسسة ككل.
المهام التي تحدد جوهر سياسة التشكيلة هي:
تحديد الاحتياجات الحقيقية والمقدرة للسلع ؛
تحديد المؤشرات الرئيسية لتشكيلة وتحليل عقلانيتها ؛
تحديد مصادر موارد السلع اللازمة لتشكيل تشكيلة عقلانية ؛
تقييم القدرات المادية للمنظمة لشراء وبيع السلع الفردية ؛ - تحديد الاتجاهات الرئيسية لتشكيل تشكيلة متنوعة.
مكونات سياسة التشكيلة هي العناصر التالية: - تجزئة واختيار قطاعات السوق المستهدفة (التجزئة - تقسيم السوق إلى مجموعات منفصلة تختلف في المعلمات أو ردود الفعل لأنواع معينة من الأنشطة في السوق) ؛ - دراسة متطلبات المشترين للسلع والتعبئة وطرق البيع والخدمة والخدمات - يجب أن تكون أساس تشكيلة التجارة ؛ - تحديد مجموعة من مجموعات المنتجات الأكثر تفضيلاً من قبل المستهلكين وضمان الكفاءة الاقتصادية لإنتاجها وبيعها ؛ - اختيار الطريقة الأكثر فعالية لتشكيل التشكيلة ، مع مراعاة المبادئ الحديثة ؛ - تحديد النسبة المثلى لمجموعة من السلع في مراحل مختلفة من دورة الحياة ؛ - تطوير إستراتيجية التنفيذ.
أساس تشكيل سياسة المجموعة الخاصة بمنظمة تجارية هو إدراك أن كل منتج في التشكيلة يؤثر بدرجة أو بأخرى على حالته المالية.
في سياق سياسة التشكيلة ، يمكن تطبيق خوارزمية تشكيل متنوعة ، والتي تتضمن الخطوات التالية: 1) تحليل ABC - طريقة تسمح لك بتصنيف موارد المؤسسة وفقًا لدرجة أهميتها ؛ 2) المحاسبة عن الوقت الذي تكون فيه البضاعة موجودة في السوق ، لأن الطلب من المستهلكين على السلع - تختلف المستجدات والسلع التي أثبتت وجودها في السوق (3 أشهر للمستهلك للتعرف على البضائع) ؛ 3) تحليل تمثيل المنتجات التي تم تقييمها من المنافسين (مع تشكيلة أوسع من أحد المنافسين ، يذهب المستهلك إليه) ؛ 4) تحديد وجود السلع البديلة (البدائل) - يمكن أن يؤدي اكتشافها في مصفوفة التشكيلة الخاصة بها وفي مصفوفة المنافسين إلى إزاحة السلع ذات الخصائص المماثلة من قبلهم - مخاطر المنتجات "القديمة" في وجود السلع - نظائرها 5) تحليل طرق استخدام السلع - يتم النظر في إمكانية استخدام منتج واحد من موارد آخر ، أي الربحية المحتملة للمنتج البديل ؛ 6) النظر في المجموعة من حيث وجود سلع ذات نطاقات أسعار مختلفة فيها (سلع شعبية ، سلع من فئة السعر المتوسط والسلع المرموقة) ؛ 7) الشهرة وإمكانية الإعلان عن المنتج - يؤخذ في الاعتبار عند تحديد أسعار المنتج وإدراجه في مصفوفة التشكيلة.
تمت مناقشة مفهوم دورة حياة المنتج والتخطيط للتشكيلة (المهام والوظائف والحاجة إلى التخطيط في السؤال الفرعي السابق) سياسة تطوير التشكيلة وتوسيعها وترقيقها وتحديثها. إدارة التشكيلة التشغيلية.
العوامل المساهمة في التغيير في التشكيلة:
· البحث والتطوير؛
التغييرات في نطاق منتجات المنافسين ؛
تغيير في الطلب على سلع معينة.
مفهوم دورة الحياة هو الوقت الذي يظل فيه المنتج في السوق ، من إصداره إلى مغادرته النهائية.
مفهوم دورة حياة المنتج هو الإزاحة الحتمية لمنتج موجود بمنتج أكثر كمالا. تحدد دورة الحياة ديناميكيات أحجام المبيعات والأرباح من لحظة طرح منتج جديد في السوق حتى مغادرته السوق.
الخصائص:
يعتمد مفهوم LC على حقيقة أنه عاجلاً أم آجلاً يتم إجبار أي منتج على الخروج من السوق بواسطة منتج آخر أكثر مثالية ؛
تعتمد مدة دورة الحياة ككل ومراحلها الفردية على كل من المنتج نفسه والسوق المحدد ؛
يمكّن مفهوم دورة الحياة الشركة المصنعة من اتخاذ تدابير محددة فيما يتعلق بالمنتج ، لتخطيط أنشطتها للمستقبل ؛
بمساعدة أدوات التسويق ، يمكن تمديد أو تقليل دورة الحياة في السوق المستهدف.
تحليل بى سى جى : في الهيكل الأمثل للصنف التجاري ، تؤخذ مرحلة دورة حياة البضائع في الاعتبار من حيث معدل نمو مبيعاتها في هذا السوق ونسبة حصة مبيعات هذه السلع إلى حصة منافس. يتم إجراء تحليل الصنف عن طريق وضع البضائع في مراحل مختلفة من دورة الحياة في أحد المجالات الأربعة للمصفوفة:
- "نجوم": نمو مبيعات مرتفع وحصة سوقية عالية. يجب الحفاظ على حصة السوق وزيادتها. "النجوم" تجلب دخلاً كبيرًا جدًا. ولكن على الرغم من جاذبية هذا المنتج ، فإن التدفق النقدي الصافي له منخفض جدًا ، حيث يتطلب استثمارات كبيرة لضمان معدل نمو مرتفع ؛
- "البقرات النقدية" ("أكياس النقود"): حصة سوقية عالية لكن نمو مبيعات منخفض. يجب حماية "الأبقار النقدية" والسيطرة عليها قدر الإمكان. تفسر جاذبيتها من خلال حقيقة أنها لا تتطلب استثمارات إضافية وتوفر في نفس الوقت دخلاً نقديًا جيدًا. يمكن توجيه عائدات المبيعات لتطوير "الأطفال الصعبين" ودعم "النجوم" ؛
- "كلاب" ("البط العرجاء" ، "الوزن الميت")ج: معدل النمو منخفض ، وحصة السوق منخفضة ، وعادة ما يكون المنتج منخفض الربحية ويتطلب الكثير من الاهتمام من المدير. يجب التخلص من "الكلاب" ؛
- "الأطفال الصعبون" ("القطط البرية" ، "الخيول المظلمة" ، "علامات الاستفهام"): حصة سوقية منخفضة لكن نمو مرتفع. يحتاج الأطفال الصعبون إلى الدراسة. في المستقبل ، يمكن أن يصبحوا نجومًا وكلابًا. إذا كانت هناك إمكانية للانتقال إلى النجوم ، فأنت بحاجة إلى الاستثمار ، وإلا تخلص منها.
مراحل دورة حياة المنتج:
مرحلة الإطلاق هي فترة نمو بطيء في المبيعات مع دخول المنتج إلى السوق. يرجع النمو البطيء في المبيعات إلى الأسباب التالية:
- التأخيرات الناجمة عن تطوير الطاقات الإنتاجية ؛
- مشاكل تقنية؛
- التأخير في جلب البضائع للمستهلكين ، وخاصة في تجارة التجزئة ؛
- عدم رغبة المشترين في التخلي عن المنتجات المماثلة المعتادة.
في هذه المرحلة ، تتكبد الشركة خسائر أو تحقق ربحًا صغيرًا بسبب المبيعات غير المهمة والنفقات الكبيرة لتوزيع البضائع وترويج المبيعات. الأسعار عادة ما تكون أعلى.
مرحلة نمو المبيعات - تبدأ بعد التعرف على البضائع من قبل المشترين وبزيادة سريعة في الطلب عليها. في هذه المرحلة ، هناك زيادة في الأرباح ، حيث إن تكلفة ترويج المبيعات تقع على حجم أكبر من المبيعات مع تقليل تكلفة الإنتاج.
لتمديد هذه المرحلة تتخذ الشركة الإجراءات التالية:
- يحسن جودة الحداثة ، ويحسن خصائص المنتج ، ويطلق موديلاته الجديدة ؛
- يخترق قطاعات السوق الجديدة ؛
- انخفاض الأسعار في الوقت المناسب ؛
- يستخدم قنوات توزيع جديدة.
تحدث مرحلة النضج خلال فترة تباطؤ في معدل مبيعات البضائع عندما يكون السوق مشبعًا (عندما يتم توفير طلب إضافي على المنتج عن طريق الاستبدال). يقوم المصنعون بتخزين البضائع غير المباعة ، وتشتد المنافسة ، وتتراجع الأسعار ، وتتزايد تكاليف الإعلان ، ويتزايد عدد الصفقات التفضيلية ، ونتيجة لذلك ، تنخفض الأرباح ، ويبتعد المنافسون الضعفاء عن القتال. في مثل هذه الظروف ، يتم البحث عن طرق لتعديل السوق والمنتج ومزيج التسويق.
يتم تطوير المجموعة على أساس تعديلها (التحديث) ، والتوسع (التضييق) ، وكذلك تعميق خطوط الإنتاج الفردية وتخفيفها. يمكن أن تهدف الحلول النموذجية لتطوير التشكيلة إلى القضاء على "ثقوب" متنوعة أو ، بالعكس ، "تخفيف" تشكيلة واسعة للغاية ، وتحديث خطوط الإنتاج (التكيف مع المتطلبات التقنية والبيئية والجمالية الجديدة والمتطلبات الأخرى للهدف مجموعة).
يتضمن تعديل السوق زيادة استهلاك السلع من خلال إيجاد قطاعات جديدة في السوق ، وطرق لتحفيز نمو كثافة استهلاك السلع من قبل العملاء ، وإعادة وضع السلع لزيادة جاذبيتها.
يهدف تعديل المنتج إلى تحسين جودته وزيادة خصائص مفيدةوتحسين المظهر. يتعلق تحسين جودة المنتج بتحسين المتانة ، ووقت التشغيل ، وقابلية الصيانة ، أو زيادة ، وتحسين السرعة ، والذوق ، وما إلى ذلك. هذا النهج فعال في الحالات التي يمكن فيها تحسين المنتج (يرغب العملاء في تصديق ادعاءات تحسين الجودة وتصديقها). تهدف استراتيجية زيادة الخصائص المفيدة للمنتج إلى إيجاد وسائل تجعل المنتج أكثر تنوعًا وأمانًا وملاءمة. يعد تحسين التصميم الخارجي طريقة أخرى لجذب المشتري إلى المنتج.
تطوير مجموعة المنتجات أهم مهمةالشركات. عند تحسين سياسة منتجاتها ، يجب على الشركة أن تأخذ في الاعتبار مؤشرات تطوير مجموعة المنتجات
يتم اتخاذ القرارات بشأن تطوير مجموعة المنتجات مع مراعاة:
القدرات الإنتاجية والمالية للمؤسسة ونظامها التسويقي ومؤهلات الموظفين ؛
· احتياجات السوق وتوقعات المستهلكين ودوافع سلوكهم في السوق.
· إمكانية إنشاء خط إنتاج واعد يلبي متطلبات السوق.
يمكن أن يكون لقرارات الإدارة الإستراتيجية لتطوير خطوط الإنتاج محتوى مختلف وتهدف إلى:
· التوسع في خطوط الإنتاج لتلبية احتياجات السوق قدر الإمكان. في الممارسة العملية ، يتم استخدام الإطالة بالتشكيلة والسعر ؛
ترقق خط الإنتاج - إزالة تلك السلع غير المطلوبة من الإنتاج ؛
· تحديث خط الإنتاج - التكيف مع متطلبات السوق الجديدة.
يمكن أن يعتمد توسيع النطاق على:
حول منشأ البضاعة ، عندما تُستكمل التشكيلة الحالية بأنواع جديدة من السلع المرتبطة بها تقنيًا ؛
بناءً على طلب المشترين ، عند إدخال منتجات جديدة في المجموعة ، مع مراعاة احتياجات المشترين.
© 2015-2019 الموقع
جميع الحقوق تنتمي إلى مؤلفيها. لا يدعي هذا الموقع حقوق التأليف ، ولكنه يوفر الاستخدام المجاني.
تاريخ إنشاء الصفحة: 2016-04-02
