أسئلة التحكم

أسئلة التحكم

1. ما العلاقة بين مفاهيم "الابتكار" و "الابتكار" و "الابتكار"؟

2. ما هو جوهر الابتكار؟

3. ما هي أنواع النشاط الابتكاري؟

4. ما هي أهم أنواع الابتكارات وتكشف ملامحها؟

5. ما هي المفاهيم الأساسية لعملية الابتكار؟

6. رسم دورة عملية ابتكار؟

7. قائمة بجميع المشاركين في الابتكار؟

1.2 عملية تنفيذ الابتكارات كعملية تكنولوجية

مفهوم "التكنولوجيا" ، تصنيف التقنيات ، أنواع دورات حياة التقنيات

التكنولوجيا هي المنتج المبتكر الرئيسي. يقدم متخصصو الابتكار والتسويق التكنولوجيا في سياق أوسع من المهندسين. على سبيل المثال ، يفهم K. Christensen مصطلح "التكنولوجيا" على أنه "العمليات التي تقوم بها المنظمة بتحويل العمالة ورأس المال والمواد الخام والمعلومات (المعرفة) إلى منتجات وخدمات ذات قيمة أعلى. لا تغطي هذه النظرة الواسعة عمليات الإنتاج فحسب ، بل تغطي أيضًا عمليات التسويق والاستثمار واللوجستيات والإدارة. سنفهم الابتكار على أنه تغيير في إحدى هذه العمليات.

التكنولوجيا أولاً ، ثم تطبيقاتها - المنتجات والخدمات , ثم تدفق مستمر للابتكار. لذلك ، بنى F. Jansen نموذج TAMO. تظهر هيكل هذا التيار.

الشكل 1.2.1 تدفق الابتكارات وفقًا لنموذج F. Jansen

ت - الابتكار التكنولوجي ، بما في ذلك التقنيات الجديدة والبحوث الجديدة ؛

أ- المنتجات والخدمات كتطبيقات للتكنولوجيا وهي الأساس

ظهور وتطور السوق ؛

م - ابتكارات التسويق ، بما في ذلك تقنيات التسويق والخدمات اللوجستية وتقنيات المبيعات ، فضلاً عن مزيج التسويق المقابل ؛

س - الابتكارات التنظيمية والإدارية ، بما في ذلك تقنيات وأساليب الإنتاج واللوجستيات والإدارة الجديدة.

دعونا ننظر في بعض تصنيفات هذه المنتجات المبتكرة.

تصنيف آرثر دي ليتل.حددت شركة الأبحاث آرثر دي ليتل ، التي قامت بتقييم الدور الاستراتيجي للتقنيات الجديدة ، ثلاثة أنواع: أساسية ، أساسية ، ناشئة. ثم كانت هناك حاجة لتسليط الضوء على تقنيات الإغلاق. وبالتالي ، فإن التصنيف يشمل أربعة أنواع من التقنيات:

· التقنيات الرئيسية -التقنيات التقدمية غير المعروفة التي تتقنها الشركة والتي توفر للشركة القدرة التنافسية والمكانة الرائدة في الوقت الحالي. ويمكن أن يطلق على هذه التقنيات اسم "منتجات مبتكرة جذرية" أو "منتجات عالية التقنية" ؛

· التقنيات الأساسية -التقنيات الحديثة الراسخة والمعروفة على نطاق واسع والتي توفر للشركة جودة منتج مقبولة ؛

· التقنيات الناشئة- التي لا تزال في مرحلة التجارب ، لكنها في المستقبل قادرة على توفير مكانة جيدة في تغيير القاعدة التنافسية.

· تقنيات الإغلاق- بعض التقنيات ، كنتيجة لمظهرها بسبب حداثة جذرية أو بسبب الجودة الفائقة ، ببساطة "أغلق" بعض الصناعات ووظائفها. لذا ، فإن ظهور الكمبيوتر الشخصي "أغلق" مهنة الطباعين على الآلات الكاتبة. ظهور السيارة "المغلقة" للنقل الذي يجره حصان. أدى ظهور مستقبلات الترانزستور إلى "إغلاق" صناعة الراديو الأنبوبي.

تصنيف K. Christensen - التقنيات "التخريبية" و "الداعمة".يتم تصنيف الابتكارات وفقًا للعديد من المعايير. ومع ذلك ، على الرغم من أن التصنيفات التقليدية للابتكارات تبني الكثير من الابتكارات بطريقة ما ، إلا أنها تعكس بشكل سيء التطور الدوري للأعمال المبتكرة ولا تجيب على العديد من الأسئلة. متى يظهر عمل مبتكر جديد ، وعلى حساب أية ابتكارات؟ كيف تتطور؟ متى يستسلم للجيل الجديد؟ متى تتغير التكنولوجيا الأساسية القديمة ويبدأ عصر تكنولوجي جديد؟ كيف هو تطور التقنيات والمنتجات والأعمال المبتكرة بشكل عام؟

بعض آثار تغيير العصور ، لا تزال هذه التصنيفات تعكس. هذه هي الطريقة التي تبرز بها التقنيات "الأساسية" و "المحسنة". هناك تقنيات "استبدال" و "إلغاء". لكن التطور التطوري الأكثر اكتمالا لتقنيات الأعمال المبتكرة انعكس فقط في تصنيفات K. Christensen ، M. Raynor ، D. Moore ، الواردة في أعمالهم.

قارن كريستنسن بين التكنولوجيا الحالية والراسخة في أسواق الصناعة والصناعة (أساسيالتكنولوجيا) مع التقنيات التي تدعمها بكل طريقة ممكنة. دعا هذه التقنيات "يدعم".ومن ثم "دعم المنتج"و الابتكارات "الداعمة" ،و استراتيجيات داعمة.الابتكارات الداعمة لها أسواقها المتقدمة الخاصة بها.

على عكس التقنيات الداعمة ، أشار كريستنسن إلى التقنيات "التخريبية". الغرض من "الابتكارات التخريبية" هو استبدال الابتكارات الأساسية الراسخة وتوفير دورة جديدة من التطور التكنولوجي للصناعة والسوق ، ودورة جديدة لتطوير الأعمال المبتكرة. وبالتالي ، فإن المصدر الرئيسي للتنمية هو الابتكار "التخريبي". بطبيعة الحال ، فإن التقنيات "التخريبية" هي منتجات مبتكرة جذرية ، وهي منتجات عالية التقنية أو منتجات عالية التقنية.

تصنيف د. مور - تقنيات "المقاطعة" و "عدم الانقطاع".اعتبر د. مور علاقة المستهلكين في كل اجتماع بالمنتج من وجهة نظر كيف يغير هذا المنتج تقنيته المعتادة وتكوينه وتسلسل الإجراءات ، وتقاطع ظروف الإنتاج المعتادة أو لا تقاطعها.

المنتجات التي تتطلب تغييرات في الظروف والسلوك تسمى الابتكارات التخريبية ، أو الابتكار التخريبيو تقنيات المقاطعة.وعليه ، إذا لم يتغير ترتيب الأشياء ، فهذا مستمرالابتكارات والتقنيات التي تشير إلى ترقيات المنتج العادية التي لا تتطلب تغييرات في التطبيق.

على سبيل المثال ، عندما تعد Dell بأداء وقدرة أكبر قرص صلب، لا يغير الطريقة المعتادة للأشياء. ترقية هذا المنتج هي ابتكار تحسين. ولكن إذا كان جهاز كمبيوتر Dell الجديد يأتي مع نظام التشغيل"Ve" ، سيكون غير متوافق مع برنامجك وسيتعين عليك البحث عن بديل له. مثل هذا الابتكار جذري - إنه يكسر النظام.

الابتكارات القادمة من المختبر أو من السوق.يعتمد مستوى المخاطر المرتبط بالابتكار التكنولوجي أيضًا على مصدر فكرة المنتج الجديد. يمكن تقسيم العناصر إلى "سحبت حسب الطلب"وهذا هو ، من خلال الاحتياجات التي يمكن ملاحظتها ، وما إلى ذلك "مدفوع من قبل المختبر"هذا هو ، على أساس البحوث الأساسيةوإمكانيات التكنولوجيا.

تظهر الدراسات الأوروبية والأمريكية للعديد من القطاعات الصناعية أن:

· ما يقرب من 60-80٪ من الابتكارات الناجحة تأتي من السوق مقابل 20-40٪ تأتي من المختبرات (معاهد البحوث ومكاتب التصميم) ؛

· تكون الابتكارات القائمة على تحليل الاحتياجات المباشرة أكثر نجاحًا بشكل عام.

وبعبارة أخرى ، فإن استراتيجية الابتكار القائمة على تحليل احتياجات السوق ثم الانتقال إلى المختبر تكون أكثر فعالية من استراتيجية المسار العكسي.

الشكل 1.2.2 اعتماد مستوى مخاطر الابتكار على مصدر فكرة منتج جديد

فصل الابتكارات إلى ابتكارات تكنولوجية أو تجارية.يأتي هذا التصنيف من طبيعة الفكرة الجديدة. من الممكن تمييز الابتكارات ذات التوجه التسويقي والتكنولوجي (المسيطر).

ابتكارمع التوجه التكنولوجييغير الخصائص الفيزيائية للمنتج على مستويات مختلفة.

تنشأ الابتكارات التكنولوجية نتيجة للتطبيق العلوم الدقيقةالخامس الممارسة الصناعية. عادة ما يولدون في المختبر أو في مكتب التصميم (KB). تتطلب بعض هذه الابتكارات تكنولوجيا معقدة ورأس مال كبير (الصناعات النووية والفضائية) ، والبعض الآخر يتطلب تكنولوجيا معقدة ورأس مال صغير (الإلكترونيات الاستهلاكية).

ابتكارمع التوجه التجاري أو التسويقي(المهيمن) يشير بشكل أساسي إلى خيارات الإدارة والتسويق والاتصال كمكونات لعملية البيع التجاري لمنتج أو خدمة.

يتم تحديد عمليات الابتكار إلى حد كبير من خلال التكنولوجيا. هناك ثلاثة أنواع من دورة حياة التكنولوجيا (LCTech): التكنولوجيا "المستقرة" ، "المثمرة" و "المتغيرة". علاقتهم بدورة حياة الطلب (LCC) ، ودورة حياة السلع (LCC) ، والتي يتم إنتاجها باستخدام هذه التقنيات.

الشكل. 1.2.3 مزيج من دورات حياة الطلب والتكنولوجيا والمنتج مع أنواع مختلفةالتقنيات

تقنية "مستقرة".هذه التكنولوجيا هي واحدة من دورة الحياةالطلب على هذا المنتج. المنتج هو نفسه طوال مدة هذه التقنية. تظل التكنولوجيا المستقرة دون تغيير إلى حد كبير طوال دورة حياة الطلب. المنتجات التي تم إنشاؤها على أساسها وعرضها على السوق من قبل العديد من المنظمات المنافسة متشابهة وتختلف فقط في الجودة والسعر. مع وصول السوق إلى مرحلة التشبع ، تقوم المنظمة بتعديل المنتج من خلال تحسين المعلمات الفردية وتصميم المنتج. في الوقت نفسه ، لا توجد تغييرات جذرية في التكنولوجيا.

التكنولوجيا "الإنتاجية".في إطار هذه التقنية ، يمكن تنظيم إنتاج العديد من المنتجات أو عدة نماذج لمنتج واحد. تظل التكنولوجيا المثمرة أيضًا دون تغيير لفترة طويلة. لكن التقدم في تطويرها يضمن إنشاء مجموعة واسعة من الأجيال المتعاقبة من المنتجات ذات الأداء الأفضل ومجموعة واسعة من التطبيقات. تحدد دورة الحياة القصيرة للمنتج ، والحاجة إلى الحفاظ على مراكز السوق الرابحة التركيز المستمر للمؤسسة على تطوير الابتكارات.

التكنولوجيا "المتغيرة".هناك طلب جديد وتكنولوجيا جديدة لكل منتج هنا. تعني التكنولوجيا المتغيرة ظهور الطلب خلال دورة حياة الطلب ليس فقط على الأجيال الجديدة من المنتجات ، ولكن أيضًا للتقنيات الأساسية المتعاقبة. التغيير في التكنولوجيا له عواقب أعمق من إنشاء وتطوير منتجات جديدة ، لأنه يلغي جميع الاستثمارات السابقة في البحث والتطوير ، والموظفين العلميين والتقنيين والإنتاجيين ، والمعدات.

تُظهر التجربة أنه عندما تختلف التكنولوجيا الجديدة اختلافًا جوهريًا عن التكنولوجيا القديمة ، غالبًا ما تضطر المؤسسات إلى التخلي عن مجال النشاط الذي احتلته فيه مكانة رائدة.

1. توسيع مفهوم "التكنولوجيا"؟

2. وصف نموذج TAMO؟

3. ما هي الأنواع الرئيسية للتقنيات التي تعرفها؟

4. توسيع جوهر التقنيات الداعمة والتخريبية؟

5. توسيع جوهر التقنيات المتقطعة وغير المنقطعة؟

6. ما هو الفرق بين الابتكارات القادمة من المختبر والسوق؟

7. إعطاء أمثلة على الابتكارات ذات التوجه التكنولوجي والتسويقي؟

8. ما أنواع دورات حياة التكنولوجيا التي تعرفها؟

2.1مفاهيم وأفكار عامة حول دور عملية تسويق التكنولوجيا

تسويق التكنولوجيا هو العملية التي يتم من خلالها ترجمة نتائج البحث والتطوير إلى منتجات وخدمات في السوق في الوقت المناسب. تتطلب هذه العملية تبادلًا نشطًا للأفكار والآراء حول قضايا التكنولوجيا والسوق. تجلب نتائج عملية التسويق فوائد ليس فقط في شكل عائد على الاستثمار في البحث والتطوير ، ولكن أيضًا في شكل زيادة حجم الإنتاج وتحسين الجودة وانخفاض الأسعار ، مما يساعد على تحديد متطلبات التدريب للموظفين لضمان عمل الشركة في الأسواق القائمة والمُنشأة حديثًا. غالبًا ما يكون تسويق التكنولوجيا هو القوة الدافعة الرئيسية التي تتسبب في إنشاء قطاعات جديدة وتجديد قطاعات الصناعة القديمة.

اليوم ، التسويق هو ، أولاً وقبل كل شيء ، بناء عمل تجاري قائم على نتائج البحث العلمي ، والذي يشارك فيه ، كقاعدة عامة ، مؤلفو التقنيات أنفسهم ، ولا تعد مشاركة الشركاء الأجانب ضرورية على الإطلاق. في كثير من الأحيان ، يفهم العلماء أن التسويق هو عملية إيجاد وجذب أموال إضافية لمواصلة بحثهم العلمي. هذه فكرة خاطئة أساسية. يكمن جوهر التسويق في بناء "جهاز لتوليد المال" ، أي الأعمال التي تولد تدفقات مالية مستقرة.

حاليًا ، يتم استخدام تعريفين لمفهوم "تسويق البحث والتطوير والتكنولوجيات" عمليًا ، ويعكس كل منهما بطريقته الخاصة جوهر هذا المصطلح:

التسويق هو المرحلة الأولى من خصخصة مؤسسة مملوكة للدولة ، حيث يكون مديرو المؤسسة مسؤولين عن النتائج المالية لأنشطتها ، وتتوقف الدولة عن تقديم الدعم لتغطية الخسائر من الأنشطة الاقتصادية.

تسويق التقنيات هو شكل من أشكال النقل التكنولوجي ، حيث يكتسب المستهلك (المشتري) حقوق استخدام المعرفة ويدفع لمالكها (مطور التكنولوجيا) بشكل أو بآخر أجرًا بالمبلغ الذي تحدده شروط الترخيص (أو غير ذلك) ) اتفاق بينهما.

يرتبط الاستغلال التجاري للتطورات والتقنيات العلمية بشكل لا لبس فيه بعملية الابتكار أو النشاط الابتكاري ، والذي يتم خلاله تحقيق نتيجة علمية أو تطور تكنولوجي له تأثير تجاري. من الناحية المثالية ، يدفع العميل المهتم أو المستهلك مقابل البحث والتطوير أو ترخيص التكنولوجيا ، ويأتي التمويل الذي تشتد الحاجة إليه للعلم والمطورين.

ومع ذلك ، فإن فكرة "العلم - التكنولوجيا - المال" هذه ، بالإضافة إلى تعزيز عملية الابتكار من البداية إلى النهاية ، تتطلب ملاحظات إلزامية من النتائج الوسيطة والسوق ، لأنه لا يمكن تلقي الأموال إلا من السوق ، ونتيجة علمية أو التكنولوجيا لا يمكن أن تتحقق إلا إذا كانت قادرة على تقوية شخص ما ميزة تنافسيةلإقناع المشتري النهائي بالتفرد الاختيار الصحيحوبالتالي جلب أو زيادة ربح البائع من المنتج الجديد.

تشمل الأشكال التجارية لنقل التكنولوجيا اتفاقيات الترخيص لنقل الحقوق ، للاستخدام الوثائق الفنية؛ منح حقوق استخدام أشياء الملكية الفكرية (الصناعية) و "الدراية" ؛ اتفاقيات تنفيذ أعمال من النوع "الهندسي" ؛ العقود والعقود من الباطن للبحث والتطوير المشترك ، ونقل البيانات العلمية والتقنية ، والبرمجيات ؛ اتفاقيات الاستثمار. تشمل الأشكال التجارية لنقل التكنولوجيا أيضًا عقود الإنشاء ، والمعدات الإضافية وتحديث الإنتاج والمرافق الأخرى ؛ التدريب الصناعي وغيره ؛ استدعاء المساعدة التقنية؛ تسليم عينات فردية من المنتجات ، يُكشف فيها عن أسرار الإنتاج (التجاري) لصاحب المعرفة العلمية والتقنية ، وشروط اكتساب حقوقه والتنازل عنها ونقلها وحمايتها.

عادةً ما يستغرق تسويق التكنولوجيا وقتًا وتكلفة أطول مما كان يُعتقد سابقًا ، ولا يقتصر الأمر على اتخاذ القرارات الصحيحة فحسب ، بل يرتكب الأخطاء أيضًا. ترتبط عملية التسويق بدرجة عالية من عدم اليقين ، وبالتالي فمن المعقول تنفيذ تخطيط الأنشطة المبتكرة وهذا النشاط نفسه باستخدام ما يسمى بنهج المشروع ، أي. إدارة عملية التسويق كمشروع مبتكر.

مشروع ابتكاريعبارة عن مجموعة من الأنشطة المترابطة التي تهدف إلى تحقيق الأهداف المحددة في وقت معين وبميزانية محددة خلال فترة اختبار فكرة إنشاء منتج جديد والانتهاء منها ، بما في ذلك التنبؤ بجاذبيته في السوق عند بيع مجموعات تجريبية. الغرض من مشروع الابتكار هو الحصول على تأكيد للمعايير المخططة والتقنية والتكنولوجية والتجارية لمزيد من الأعمال ، أي الأساس المنطقي لخطة العمل مشروع استثماريالإنتاج الضخم والتسويق وخدمة ما بعد البيع للمنتج المطور.

عند مناقشة العوامل الرئيسية لتسويق التكنولوجيا التي تحدد نجاح مشروع مبتكر ، عادة ما يتم تمييز ثلاث مجموعات رئيسية من المعلمات:

التكنولوجيا نفسها (مستواها ، مزاياها التنافسية ، قابليتها للتسويق) ؛

الموارد المطلوبة (والتي غالبًا ما يتم طرح التمويل من بينها في المقام الأول) ؛

الإدارة (والتي بموجبها يُفهم وجود قادة بارعين ذوي صلة واستراتيجية إدارة محددة ، تعكس ، على وجه الخصوص ، فهم قوانين دخول السوق).

كما تم التأكيد مرارًا وتكرارًا في الأدبيات المتعلقة بممارسة الاستثمار ، فإن قرار تمويل مشروع مبتكر لا يتم تحديده فقط وليس عن طريق التكنولوجيا بقدر ما تحدده الإدارة. المال لا يوفر التكنولوجيا ، ولكن كيف تمهد الطريق من فكرة منتج جديد إلى العميل النهائي؟ هذا الطريق ليس سهلا وطويل جدا. كل يوم ، يتم اختراع مئات الأجهزة الجديدة ، ويتم تسجيل آلاف براءات الاختراع في جميع أنحاء العالم ، ويتم الدفاع عن مئات من أطروحات الدكتوراه - وكل ذلك "من أجل خير الإنسان". يتضاعف حجم المعرفة البشرية يوميًا. من الواضح أن المعهد العام للعلوم مبني على مبدأ التأثير الاقتصادي المؤجل. يتم استثمار مبالغ ضخمة من المال اليوم في البحث والتطوير ، وربما في غضون عقود قليلة ، ستشعر البشرية بالتأثير الإيجابي لجهود ونفقات اليوم. ومع ذلك ، فإن أي رائد أعمال مهتم بجني الأرباح اليوم ، لذلك فمن مصلحته الانتقال من نتيجة البحث والتطوير مباشرة إلى السوق ،

أي للربح.

بعد ذلك ، نحدد الجهاز المفاهيمي والمصطلحي. لذا ، فكرة. ما هو المقصود عادة بهذا المصطلح؟ في حالتنا ، فإن مصطلح "فكرة" يعني مجموعة معينة من الاستنتاجات العقلية التي يمكن أن تتحقق في شكل كائن أو تقنية معينة. عادة ما تكون هذه الأفكار التقنية نتيجة سنوات عديدة من العمل البحثي المضني. حتى أولئك الذين يسمون أنفسهم مخترعين في الغالبية العظمى من الحالات يولدون معرفة جديدة ليس نتيجة البصيرة ، ولكن نتيجة تأملات طويلة إلى حد ما حول جوهر المشكلة التي يتم حلها. وهكذا ، فإن الفكرة هي نتيجة العمل العقلي. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن معظم المخترعين ذوي التوجهات الفنية لا يتقدمون إلى ما بعد مرحلة المفهوم. إن المفهوم الذي يتم تنفيذه في شكل جهاز مكتمل أو في شكل توثيق تكنولوجي هو إعادة التوزيع التالية للمعرفة ، ولم تعد فكرة في شكلها النقي - لمثل هذا التقدم ، هناك حاجة إلى قدرات مختلفة قليلاً ، بالإضافة إلى القدرة على توليد الأفكار والحلول التقنية.

يشهد اقتصاد العالم الحديث على وتيرة غير مسبوقة. تظهر الشركات الجديدة بالسرعة التي ظهرت بها الشركات الصغيرة في السابق. إيقاع العلاقات الاقتصاديةيجبر جميع المشاركين على التكيف معها. يتم التعبير عن هذا التعديل في الحاجة إلى إنشاء نوع من قرارات الإدارة باستمرار واستخدام المزيد والمزيد من المنتجات الجديدة في عملك ، مع تقديم منتجات وخدمات جديدة للسوق باستمرار. بطرق عدة فكرة جديدةهي نتيجة بصيرة المؤلف. غالبًا ما تحدث الرؤى في العقول ، لكن نجاح تنفيذ الأفكار في الغالبية العظمى من الحالات يتم تحديده من خلال مجموعة محظوظة من الظروف. براءات الاختراع خير مثال. يتم تسجيلها وتحويلها إلى المؤلفين وتصبح نوعًا من "الجوائز" للمخترع - فهي تزين "جدار الشرف" للمؤلف ، وهي دليل على إنجازاته الفنية. العديد من الحلول التقنية باهظة الثمن وغير المعقولة المضمنة في المنتجات الجديدة أو المطورة والتي لا تحقق النجاح المخطط له في السوق.

تفشل بعض التقنيات نظرًا لأنه يتم تطبيقها على المنتجات غير المطلوبة حاليًا ومن المحتمل ألا تكون كذلك أبدًا ، على الرغم من توقع مثل هذا الطلب من الشركة الترويجية. بمعنى آخر ، أخطأ مؤلفو التقنية والمنتج في توقع الطلب المحتمل عليهما. تستمر التقنيات الأخرى في البحث عن منتج يمكن تطبيقها فيه ، وفي بعض الأحيان تظل دون مطالبة لعقود. بعد ذلك ، تندرج ضمن فئة التقنيات التي لم تنجح لأن خصائصها المزعومة لم تعد تلبي الاحتياجات الحديثة ، أو لأنها لم تعد تجتذب اهتمامًا كافيًا أو تتطلب الكثير من الموارد لإعادة إظهار القدرات.

نتيجة لذلك ، فإن الدخول المستقل إلى السوق لبعض التقنيات لديه عدد من العقبات التي لا يمكن التغلب عليها. مثل المعجزة اللحظية ، تظهر بعض التقنيات للحظة ولن نسمع عنها مرة أخرى. مشكلتهم هي تحديد المواقع وتقديم المعلومات إلى المشتري المحتمل. لم يتمكنوا من إيجاد طريقة مناسبة لدخول السوق ، ولم يكونوا قادرين على الاندماج في عملية تسويق مستدامة تقوم على مزايا تنافسية بحتة.

لفهم ماهية أخطاء هذه التقنيات ، من الضروري معرفة أين تكمن أكبر المخاطر في عمليات التسويق وما هي طبيعتها. بعد تحليل عشرات الأمثلة ، يمكننا تلخيص المراحل النموذجية التي من المرجح أن تحدث فيها المواقف عندما تبدأ الأمور في السير بشكل مختلف تمامًا عما كان مخططًا له في الأصل:

· بناء علاقة مناسبة بين جوهر التقنية المقترحة وفرصة السوق الحالية.

· نقل التكنولوجيا لمن في اختصاصهم للسماح أو منع نشرها.

· تطوير التكنولوجيا إلى مرحلة كافية لتحقيق إمكاناتها الحقيقية ، بما في ذلك فهم ما إذا كانت تكلفتها ستكون فعالة من حيث تحقيق النتائج المخطط لها.

· حشد الموارد الكافية لعرض التكنولوجيا. عرض توضيحي ناجح للتكنولوجيا في السياق الذي ستُستخدم فيه.

· تعبئة أدوات السوق اللازمة لتحقيق نجاح السوق والربح من تطبيق التكنولوجيا.

· الترويج للمنتج النهائي بين الجمهور ، والذي ، كقاعدة عامة ، متشكك.

· اختيار نموذج عمل مناسب لممارسة الأعمال التجارية داخل قطاع الاقتصاد ذي الصلة.

· بناء عمل مبتكر مستدام من أجل الحصول على ربح مستدام من تطبيق التكنولوجيا.

على التين. يوضح الشكل 2.1.1 خمس مراحل رئيسية تميز تنفيذ عملية التسويق.

كما يتضح من الشكل ، في الطريق تكنولوجيا جديدةهناك خمس مراحل ، أو مراحل ، من جيلها الأساسي إلى نجاح السوق. من الواضح أن كل مرحلة مهمة بطريقتها الخاصة. من الضروري تحديد أي رابط من السلسلة ، وسوف ينهار. بالقياس مع هذه السلسلة ، دعونا ننظر في تسلسل زيادة القيمة في عمليات التسويق (الشكل 2.1.2).

الشكل 2.1.1 المراحل الرئيسية للتسويق والعلاقة بينهما

الشكل 2.1.2 سلسلة التسويق

كلا التوضيحين متشابهان من الناحية المفاهيمية. من الواضح أن توليد الأفكار دائمًا يأتي أولاً. لا جدال في دور المؤلف في أي مشروع تجاري. بدون المؤلف ، تكون نتيجة البحث والتطوير نفسها مستحيلة. ومع ذلك ، يجب على المرء أن يدرك أن الفكرة نفسها ليس لها قيمة. وفقًا لشرائع التسويق ، يكون المشتري مستعدًا للدفع فقط مقابل تلبية احتياجاته. إذن كيف تجد طريقة لتحويل فكرة إلى إشباع حاجة؟ هذا هو جوهر التسويق.

بالعودة إلى سلسلة القيمة المعرفية (الشكل 2.1.2) ، تجدر الإشارة إلى أن هذا المفهوم صالح لفهم ليس فقط عمليات تسويق نتائج وتقنيات البحث والتطوير ، ولكن أيضًا عمليات إشراك أي قرارات إدارية وتنظيمية في أنشطة المؤسسات التجارية. بالنسبة للقرارات الإدارية ، تظل المراحل الرئيسية للتسويق سارية: يقوم شخص ما بتوليد حل ، ثم يتلقى تأكيدًا على الأداء (مرحلة المختبر) ، ثم يأخذ شكل دليل للعمل (التعليمات هي نوع من النموذج الأولي ، نموذج أولي منتج مستقبلي) ، ثم يتم تنفيذ هذا الحل في أقسام محددة ، حيث يتم دراسة فعاليته في ظروف حقيقية (تحليل سلسلة صغيرة). إذا كنا نتحدث عن قرارات إدارة بسيطة قابلة للتكرار ، فإن المرحلة الأخيرة ذات صلة أيضًا: الحل المختار والمختبر "يبدأ في سلسلة" ، أي نفذت في جميع أقسام الشركة. بالنسبة لتقنيات الإدارة المعقدة ، يقتصر التنفيذ على قسم أو فرع واحد أو أكثر.

لفهم كيفية إدارة عمليات التسويق ، من الضروري التحليل التفصيلي للمهام التي يتم حلها في الواقع في كل مرحلة تشكل التسويق ، وما هي العلاقة المنطقية بين هذه المهام وما هي أدوار المشاركين الرئيسيين فيها. هذه العملية

مرحلة توليد الفكرة.في هذه المرحلة ، يتم البدء في مشروع التسويق. يقدم مؤلف حل تقني أو إداري جديد شيئًا يحتمل أن يكون مطلوبًا في السوق. يمكن أن يكون هذا "الشيء" منتجًا أو عملية جديدة المواصفات الفنية، وبعض التحديث التنظيمي أو القانوني للأعمال القائمة.

في هذه الدورة ، نركز على مشاريع البحث والتطوير وتسويق التكنولوجيا ، أي في المقام الأول على تلك التقنيات المبتكرة التي تستند إلى حلول تقنية جديدة. من المهم جدًا في المرحلة الأولى من عملية التسويق تحديد مكان الانتقال في البحث. لا يوجد الكثير من الخيارات ، أو بالأحرى خياران فقط. يمكنك متابعة البحث العلمي والبحث عن طرق مزيد من التطويرحل تقني وتحسينه مع الحصول على نتائج علمية وتقنية أعلى من أي وقت مضى. هذا النشاط العلميالذي لا علاقة له بالابتكار.

الخيار الثاني هو الاستمرار في بدء عمليات التسويق ، أي إشراك المعرفة الجديدة في التداول التجاري. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إنشاء ملاحظات مع السوق. كلما ظهر هذا الاتصال في وقت مبكر في المشروع (والذي يمكن تنفيذه بطرق مختلفة) ، كلما كان المشروع نفسه أكثر فعالية. فقط ما يتوقعه السوق يمكن طرحه في السوق ، وهو ما يتوافق مع مزاج المشترين المحتملين. هناك العديد من الأمثلة حيث كانت الاختراعات الخارقة حقًا سابقة لعصرها. في ديسمبر 1845 ، حصل تاجر من إدنبرة (اسكتلندا) روبرت ويليام طومسون على براءة اختراع لإطار هوائي. رافعة إطارات هوائية شهيرة حقًا فقط أواخر التاسع عشرالقرن ، مع ظهور السيارات الأولى. اليوم هي صناعة بمليارات الدولارات.

كنز دفين من هذه الأمثلة هو تاريخ ليوناردو دافنشي. وفقًا لمواد المحفوظات التاريخية ، قام السيد بعمل إدخال (وصف جهازًا معينًا) في مذكراته بين عامي 1483 و 1486. بعد عدة قرون ، كان هناك جهاز مشابه يسمى "المظلة" (من الفقرة اليونانية ضد والمزلقة الفرنسية - السقوط). تم إجراء أول هبوط للمظلة من قبل الفرنسيين - المهندس Veranzio (من سطح برج عالٍ في عام 1617) ورائد الطيران Garneran (من منطادفي عام 1797). ومن المثير للاهتمام ، أن المخترع الروسي Kotelnikov ، الذي ابتكر في عام 1911 أول مظلة إنقاذ محمولة على الظهر مثبتة على ظهر الطيار ، هو الذي أوصل هذه الفكرة إلى نهايتها المنطقية. في القرن الخامس عشر. لم تكن الإنسانية بحاجة إلى "جهاز مضاد للسقوط". اليوم ، المظلات ليست فقط وسيلة للخلاص ، ولكن أيضًا صناعة ترفيهية كاملة.

كيف تتصل بالسوق؟ كحد أدنى ، يحتاج فريق المشروع إلى التركيز على آليات السوق لاختيار قرارات الإدارة المثلى. من يجب أن يحدد الاتجاه الإضافي لتحسين الجهاز الفني؟ هل هو المؤلف فقط ، المطور؟ بالتاكيد لا. بالفعل في مرحلة توليد فكرة ، يجدر جذب المسوقين أو على الأقل الأشخاص ذوي الخبرة في تنظيم المشاريع إلى المشروع.

تبدأ المنافسة في الظهور بالفعل في مرحلة المبادرة هذه من عملية التسويق. بالفعل في هذه اللحظة ، عليك أن تفهم بوضوح أن الأمر لا يتعلق بالنجاح في المجال العلمي ، والذي يمكنك أن تفخر به ، حيث تخبرنا بالتفصيل عن المسار الذي يجب عليك اتباعه من أجل الحصول على نتائج مماثلة. إذا كان الهدف هو التسويق التجاري وتحقيق الأرباح حقًا ، فإن نتائج البحث والتطوير هي ميزة تنافسية محتملة في الكفاح من أجل جذب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء القدامى. هذا هو بالضبط ما سيسمح للأعمال بهزيمة المنافسين وتطوير أسواق جديدة. لا يمكن أن يكلف تسرب المعلومات الكثير من المال فحسب - بل يمكن أن يؤدي إلى دفن شركة لم يتح لها الوقت بعد للولادة.

يبدأ الصراع التنافسي في سوق المنتجات والتقنيات المبتكرة ، كقاعدة عامة ، في مرحلة توليد الأفكار. المنافسة بين الأفكار والمفاهيم شرسة على الأقل مثل المنافسة على السلع والخدمات ، وفي بعض الأحيان تكون أكثر صرامة.

أظهرت تجربة معروفة أجرتها حملة المنتجات الدنماركية درجة عالية من المنافسة في مرحلة توليد الأفكار. في عام 1972 ، قررت إدارة الشركة تنفيذ مشروع واسع النطاق للبحث عن أفكار جديدة وشركاء جدد. أصبح المعهد التكنولوجي الدنماركي هو المنفذ المعتمد للمشروع. قام المتخصصون في هذا المعهد بتطوير متطلبات الشركة للعروض الجديدة. منذ عام 1977 تم إجراء مراجعة تفصيلية لمؤسسات التعليم العالي الدنماركية. كانت نتائج هذه الدراسة الطويلة (حتى 1990) المضنية مذهلة. من بين 5000 نتيجة علمية تمت مراجعتها ، تبين أن 350 فقط (7 بالمائة!) أصلية حقًا ولم تظهر عليها أي علامات على انتهاك حقوق النشر. تم استعارة كل الـ 93٪ المتبقية من التقنيات من بعضها البعض بدرجة أو بأخرى. من بين 350 مشروعًا تم اختيارها ، تقدم 94 مشروعًا فقط إلى المستوى التالي من الاختيار لأنها استوفت المتطلبات الرئيسية للشركة - أهلية الحصول على براءة اختراع. من بين هذه ، تم تقديم 30 اقتراحًا للإنتاج و 15 تم إنتاجها بكميات كبيرة لأكثر من 5 سنوات.

هذا المشروععلى البحث عن مقترحات تكررت لاحقًا في بلدان أخرى ، وفي كل مكان كانت نسبة المقترحات المدروسة والناجحة هي نفسها تقريبًا.

يجب اعتبار حقيقة أن معظم الاختراعات لا يتم تسويقها أمرًا مفروغًا منه ، وليس ربطها بميزات أو أوجه قصور في تقنية معينة. من الواضح أن هناك نوعًا من الإهلاك في سوق التكنولوجيا. تصبح أرخص لأن العديد من التقنيات المماثلة يتم إنشاؤها في نفس الوقت ، مما يحث المشترين المحتملين على الاهتمام بها. في النهاية ، يتم تحديد مصير التقنيات الجديدة من قبل هؤلاء المشترين - المستثمرون الذين يقررون الرهان على هذا الاقتراح وبناء عمل تجاري على أساسه.

والدليل للغاية في هذا الصدد هو مثال تشيستر كارلسون ، الذي في عام 1937. لقد حاول بكل قوته أن يلفت الانتباه إلى اختراعه. لقد ابتكر تقنية التصوير الكهربائي (أو التصوير الفوتوغرافي ، وهو أمر أكثر قابلية للفهم بالنسبة للشخص العادي). بعد ذلك ، كما في عام 1937. حصل C. Carlson على براءة اختراعه ، وتقدم بطلب إلى أكثر من عشرين شركة متقدمة في ذلك الوقت ، مثل IBM و RCA و Kodak. باستخدام جهازها ، كان من الممكن الحصول على نسخ واضحة بالأبيض والأسود لأي مستندات وصور. ومع ذلك ، لم تبدأ أي من الشركات في النظر بجدية في اقتراحه ولم تخصص سنتًا واحدًا لتطوير إنتاج مثل هذه المعدات ، ولم تعترف باختراع C. Carlson على أنه مفيد و "قابل للبيع". بعد سبع سنوات فقط ، في عام 1944 ، وافقت شركة Battle Development Corporation على توفير الأموال اللازمة ، حيث كان أحد علماء الفيزياء الرائدين مهتمًا بجدية بتكنولوجيا كارلسون.

حدث المثال المعاكس مع شركة Ariad Pharmaceuticals Inc. - شركة تكنولوجيا حيوية أسسها Harvey Berger في عام 1991 ، الزعيم السابققسم البحث والتطوير في Centocor. مهمة شركة Ariad Pharmaceuticals Inc. كان لتطوير أنواع جديدة من الأدوية على أساس تأثير التنبيغ (تأثير نقل المعلومات الجينية داخل الخلية). ناقشت الغالبية العظمى من أصحاب المصلحة مدى أهمية هذا التأثير ، وما هو الدور الخاص الذي يمكن أن يلعبه اكتشافه في علاج الأمراض المعقدة ، لكن التأثير نفسه لم يكن مفهومًا جيدًا. ومع ذلك ، بفضل التسويق في الوقت المناسب بمشاركة خبراء جيدين في هذا المجال ، فإن شركة Ariad Pharmaceuticals Inc. كانت قادرة على التنقل في ظروف السوق في الوقت المناسب وتلقي استثمارات بمبلغ 46 مليون دولار في مرحلة تكوين الأعمال - قبل وقت طويل من دراسة تأثير التحويل نفسه وإظهاره بالتفصيل.

نظرًا لشعبية xerography الحالية ، من الصعب تحديد أسباب صعوبة العثور على مستثمرين لمشروعه على C. نفسها لم تكن مفهومة جيدا بعد. علاوة على ذلك ، في وقت من الأوقات كانت تقنية التصوير فريدة تمامًا - لم يكن هناك نظائر من حيث المبدأ ، ومع ذلك ، كان هناك الكثير من وجهات النظر والمفاهيم البديلة المتعلقة بحل مشكلة نقل المعلومات الجينية داخل الخلية ، ومع ذلك ، هارفي بيرجر أسس شركته وتمكن من تلقي استثمارات بملايين الدولارات.

ستكون المقارنة بين هذين المثالين ذاتية دائمًا. يمكن العثور على أحد تفسيرات الطبيعة المتناقضة لما حدث في العبارة المعروفة "لم نخترع من قبلنا".

"لم نخترع من قبلنا" - مثل هذا التفسير هو ظاهرة من مجال علم النفس الاجتماعي. متلازمة غريبة: مع ثبات العوامل الأخرى ، يبدو اقتراح شخص آخر دائمًا أسوأ من اقتراحك. هذه المتلازمة متأصلة في كل من المتخصصين التقنيين المستعدين للعمل إلى ما لا نهاية على التكنولوجيا الخاصة بهم ، والابتعاد أكثر فأكثر عن الحل ، بدلاً من الانتباه إلى حقيقة أن المشكلة قد تم حلها منذ فترة طويلة بطرق أخرى ، وكذلك للمديرين الذين لا تلاحظ مقترحات الشركاء والزملاء منذ المبادرة الخامسة هذه القضيةلا يأتي منهم.

يحدث ذلك أيضًا على هذا النحو: يرى بعض صانعي القرار بشأن تمويل مشاريع التسويق أن أهم شيء هو الخصائص التقنية والوظيفية للمنتج المستقبلي ، بينما يعتقد أشخاص آخرون لديهم نفس السلطة أنه ضروري أولاً كل ذلك للتنقل في وضع السوق ، والأهم من ذلك ، تقديم السوق بالضبط ما هو الأكثر طلبًا في الوقت الحالي. سبب آخر لهذا التأثير القوي للعامل البشري الذاتي هو ما يسمى بـ "عقلية القطيع" التي يتم استغلالها بنشاط من قبل اللاعبين المحترفين في سوق الأوراق المالية. اعتاد الإنسان بطبيعته على التركيز على آراء الآخرين. بدأ الجميع في البيع - وسأفعل ، الجميع يشتري - وأنا أشتري. يسمح هذا "الرعي" للوسطاء الأكفاء بكسب المليارات في البورصة. عند التفكير في التقنيات الجديدة ، يعمل نفس العامل النفسي: إذا بدا للشخص أن الرأي العام يشير إلى أن هذا المجال من التكنولوجيا غير واعد ، فمن المرجح أنه لن يخوض في جوهر الاقتراح. ومع ذلك ، فمن المحتمل أنه صادف عشرات الآراء فقط من الصحفيين الذين ليسوا خبراء في المجال قيد الدراسة ، ويعلم المحترفون أن هذه التكنولوجيا هي المستقبل. الرأي العام- عامل مهم ، لكنه ، للأسف ، غير مستقر للغاية ولا يمكن التنبؤ به. يمكنك أن تتذكر عدد المحادثات والمناقشات العامة التي جرت حول موضوع الضرر الذي يلحق بصحة الإنسان هاتف خليوي. ومع ذلك ، تم بالفعل بيع عدة مليارات من "الأنابيب" في العالم. رواد الأعمال الذين كانوا يراهنون على تكنولوجيا الهاتف المحمول أصبحوا مليارديرات.

مرحلة النمو.إن التعرف على فكرة واعدة وإيجاد داعمين وشركاء هي مجرد البداية. يسمح جذب الموارد والمشاركين الجدد لعملية التسويق بالانتقال إلى المرحلة التالية. تتطلب الفكرة (أو المفهوم الجديد) تأكيدًا لا لبس فيه للجدوى. من الضروري أن نثبت بوضوح وبشكل مقنع أن الفكرة قابلة للتطبيق ويمكن أن تكون أساس عمل مستدام في المستقبل. في الواقع ، هذه هي مرحلة تكوين عينة معملية ، عندما تأخذ الفكرة شكل التكنولوجيا.

في هذه المرحلة من تطوير المشروع ، يتم تحديد قابلية التسويق للتكنولوجيا ، أي إمكانية بناء عمل تجاري قائم على أساسها. إذا أظهر المشاركون في المشروع جدوى التكنولوجيا ، وأظهروا بشكل معقول مزايا هذه التكنولوجيا على البدائل البديلة ، فسيتم تأكيد قابلية المشروع التجاري.

على الرغم من حقيقة أنه في المرحلة السابقة ، تم العثور على مؤيدين للفكرة (المفهوم) أو حتى تم تلقي بعض التمويل ، إلا أن جذب شركاء جدد يتطلب المزيد والمزيد من الجدل الماهر. أحد أسباب المشكلات التي تنشأ عند تقييم إمكانية تسويق التقنيات هو حقيقة أن التقنيات التي يتم الترويج لها والنظريات العلمية الكامنة وراءها غالبًا ما تكون غير مفهومة تمامًا ولا يوجد رأي علمي واحد يدعم هذه الأساليب بشكل لا لبس فيه.

لنفكر في مثال يوضح هذه الحقيقة. تم اكتشاف التحكم في السيولة الكهربائية وحصل على براءة اختراع بواسطة Willis Winslow في نهاية الأربعينيات من القرن العشرين ، وأول ذكر لإمكانية حدوث مثل هذا التأثير حدث قبل 100 عام. إن تأثير تغيير الخصائص الهيدروليكية للسوائل هو أنه إذا قمت بخلط سائل عازل (على سبيل المثال ، زيت) مع موصل مكسر (فتات معدنية) ، فإن هذا الخليط يتحول إلى هلام عند المرور من خلاله التيار الكهربائيويتصرف مثل السائل في غيابه. علاوة على ذلك ، فإن التغيير في خصائص هذه المخاليط ، والتي تسمى اليوم مصطلح "السائل الذكي" ، يحدث على الفور تقريبًا (يتراوح وقت الانتقال من ألف إلى واحد من عشرة آلاف من الثانية). علاوة على ذلك ، كلما زاد الجهد الكهربائي المطبق على الخليط ، كلما قل السائل.

اقترحت العديد من التطبيقات لهذا التأثير نفسها من البداية. هذه هي ممتصات الصدمات الهيدروليكية ، والمحركات والآليات الهيدروليكية ، والرذائل ، والقوابض ، والصمامات ، وكذلك ، على سبيل المثال ، قضبان الصيد ، والهوائيات المحمولة التي تظل مرنة أثناء النقل ويمكن أن تكتسب على الفور الصلابة اللازمة في التشغيل ، إلخ. لم يتم إثبات أي من هذه التطبيقات المحتملة للتكنولوجيا بنجاح حتى التسعينيات ، عندما تم تطوير التكنولوجيا أخيرًا. الخلفية النظريةوطور جهازًا رياضيًا لوصف عمليات تنظيم سيولة السوائل تحت تأثير مجال كهربائي.

اليوم ، تُستخدم هذه التقنية بنجاح في صناعة السيارات (ممتصات الصدمات ، يمكن تغيير خصائصها بلمسة زر في السيارة) ، وفي الطب (الأطراف الاصطناعية لتقويم العظام ذات الصلابة المتغيرة للمفاصل) ، إلخ. لقد تأخر استخدام التكنولوجيا لعقود. والسبب هو أنه في الوقت الذي كان من المفترض أن ينتقل فيه المشروع إلى مرحلة الزراعة ، لم تكن المبادئ نفسها التي تعمل عليها التكنولوجيا مفهومة تمامًا. لم يكن هناك وصف نظري ملائم لجوهر التطور. لم يكن العلم والتكنولوجيا والمجتمع على استعداد لقبول هذه التكنولوجيا.

تتمثل المهمة الرئيسية في مرحلة زراعة التكنولوجيا في تحديد وتحليل آفاق السوق للتكنولوجيا لتحديدها الوقت الحرج، والتي من الضروري إعداد عينة عملية لمنتج جديد في السوق من أجل تجسيد التكنولوجيا بشكل مناسب في شكل منتج جديد ، عرض سوق جديد.

مرحلة العرض.يؤدي الإكمال الناجح لمرحلة زراعة التكنولوجيا وإثبات قابليتها للتسويق المحتمل بشكل منطقي إلى المرحلة التالية من التسويق - عرض النموذج الأولي لعرض السوق. في الواقع ، من الضروري في هذه المرحلة الانتقال من عينة معملية (توضح فقط الجدوى الفنية للفكرة) إلى نموذج أولي. النموذج الأولي هو أول تقريب لمنتج نهائي يمكن عرضه بالفعل للمشترين المحتملين.

في معهد روسي ، عكفت مجموعة من العلماء لسنوات عديدة على دراسة سلوك الوسائط غير المتجانسة ، ولا سيما ديناميكيات التدفق المكون من خليط من الغاز الحامل مع مسحوق صلب. نتيجة لبحوث طويلة ومضنية ، وجد أنه إذا كان من الممكن توفير تدفق ثابت للغاز يحمل مسحوق كشط ناعم ، فمن الممكن إنشاء جهاز لقطع المواد الصلبة بدقة. هذه التقنية ، المسماة "القاطع غير المتجانس" ، قريبة جدًا من تقنية السفع الرملي المعروفة ، ولكنها تختلف عنها في محتوى علمي وتقني معين. تم عرضه على إعداد معمل يقع في غرفة كبيرة مليئة بالأجهزة المختلفة ، حيث تم تجميع منصة تجريبية. جعلت المظاهرة من الممكن التحقق من ذلك هذه الطريقةمواد القطع ممكنة من حيث المبدأ. ومع ذلك ، فإن جميع الأطراف المهتمة المحتملة ، التي ترى الموقف التجريبي ، والتي لا يمكن تخيلها بمعزل عن المبنى ، لم ترغب حتى في التحدث عن أي استثمار أو شراكة ، حيث لم يكن هناك عرض في السوق حتى الآن. مطلوب ما يسمى بالنموذج الأولي.

يجب أن تجيب هذه العينة بشكل كامل على معظم أسئلة المشترين في المستقبل. فيما يتعلق بـ "القاطع غير المتجانس" ، يمكن القول إنه يجب أن يكون نوعًا من الأجهزة الكاملة في حالة قائمة بذاتها ، مع وجود واجهة مستخدم معينة معروضة على اللوحة الأمامية ، وغير مرتبطة بأي أجهزة خارجية أو طرق سريعة ، باستثناء من إمدادات الطاقة ، وربما الطريق السريع المركزي مع هواء مضغوط، إذا تم تقديم هذا الجهاز في شكل أداة تعمل بالهواء المضغوط الصناعي. في هذا الشكل ، يمكن إثباته ليس فقط لزملائه العلماء ، ولكن أيضًا للمشترين في المستقبل - الحرفيين الخاصين أو الحرفيين والتقنيين في المؤسسات الصناعية.

عندما يرى المشتري النموذج الأولي للمنتج المستقبلي ، يمكنه بالفعل تقييم هذا العرض من حيث احتياجاته وتفضيلاته. من الأمور الاعتقاد بأنه يمكن "طي" تثبيت معين في وحدة محمولة ، وشيء آخر هو رؤية التركيب النهائي وتقييم أبعاده ووزنه وسهولة نقله واستخدامه.

يتيح لك عرض النماذج الأولية أيضًا إنشاء ملاحظات مع العملاء ، وهو أمر مهم. قد لا يكون الجهاز متنقلًا بدرجة كافية ، أو ليس قويًا بدرجة كافية ، أو مزعجًا جدًا لظروف تشغيل معينة. لا يمكن الحصول على هذه المعلومات إلا من المستخدمين المستقبليين للمنتج أو الخدمة.

يجب أن يركز عرض المنتجات الجديدة بالضرورة على الحالة الحالية للتقنيات ذات الصلة والتوقعات البشرية. الأمثلة التالية توضيحية للغاية. Videophone - هاتف مدمج مع كاميرا فيديو وشاشة. الآن لن تفاجئ أي شخص بنظام مؤتمرات الفيديو ، لكن الكثيرين لا يعرفون أن مفهوم الهاتف المرئي قد تم اقتراحه من قبل شركة LT&T في منتصف الستينيات. القرن الماضي. كانت النماذج الأولية عبارة عن جهاز ضخم إلى حد ما ، والذي ، بالإضافة إلى توفير اتصال هاتفي تقليدي ، جعل من الممكن نقل صورة ثابتة بالأبيض والأسود للمحاور. كان أكثر من المستحيل بسبب عدم كفاية عرض النطاق الترددي لخطوط الهاتف آنذاك. مع ظهور أنظمة التصوير الملون ، زاد هذا الحاجز فقط. حتى عندما ظهرت أنظمة ضغط الصور في العالم ، لا تزال هواتف الفيديو تنقل صورة ثابتة فقط ، مما يسمح في أحسن الأحوال بنقل الفيديو بسرعة 10 إطارات في الثانية ، وهو أمر غير كافٍ تمامًا لاتصالات الفيديو الكاملة. ظهرت كاميرات فيديو مدمجة وسريعة وموثوقة وشاشات مناسبة في وقت لاحق ، في أواخر الثمانينيات.كان النموذج الأولي لهاتف الفيديو قبل 20 عامًا من وقته.

هناك عقبة أخرى ، والتي حتى يومنا هذا تحد من انتشار استخدام هواتف الفيديو في الحياة اليومية ، تظل جانبًا نفسيًا بحتًا. يرغب معظم المستخدمين المحتملين في رؤية المحاور ، لكنهم لا يريدون أن يروا أنفسهم. لذلك ، تظل اتصالات الفيديو هي الجزء الأكبر من مؤتمرات الفيديو الاحترافية ، حيث تكون الصورة قناة إرسال إضافية. معلومات مهمةوليس مجرد ميزة إضافية للهاتف.

المثال الثاني. أوائل السبعينيات. اخترع برافين تشودري ، نائب رئيس العلوم في 18M ، تقنية تدفق البيانات عالية السرعة باستخدام ليزر الحالة الصلبة. اكتسبت الأقراص الممغنطة الضوئية القابلة لإعادة الكتابة باستخدام تأثيرات المغناطيسية الحديدية شهرة في وقت لاحق ، في أوائل التسعينيات. في سبعينيات القرن الماضي ، لم يكن الطلب على هذه التقنية كبيرًا: كانت ليزر الحالة الصلبة باهظة الثمن ، ولم تكن هناك حاجة لتخزين كميات كبيرة من المعلومات والوصول إليها بسرعة ، كما تم استخدام تقنية محركات الأشرطة المغناطيسية التي أثبتت كفاءتها وبأسعار معقولة للتخزين أرشيف.

تم حل مشكلة زيادة نسبة الإشارة إلى الضوضاء ، التي تم حلها وحلها بنجاح من قبل مخترعي البصريات المغناطيسية ، على ظهور ليزر الحالة الصلبة الميسور التكلفة. ونشأ طلب السوق على وسائط التخزين المدمجة والقابلة لإعادة الكتابة والسعة فقط مع ظهور أجهزة الكمبيوتر الشخصية في السوق ، ومن المضحك أن شركة IBM هي التي اعتبرت تطوير أجهزة الكمبيوتر الشخصية اتجاهًا ميؤوسًا منه.

الحل الوسط بين القطبين - وظيفة جديدة بشكل أساسي للتكنولوجيا وتوقعات السوق الحالية هي من بين عدد كبير من الحلول ، لكل منها تكاليفه ومخاطره الخاصة. في بعض الحالات ، يجدر التعمق في البحث الإضافي الذي سيسمح بتطوير التكنولوجيا إلى أبعد قليلاً مما كان مخططًا له في الأصل ، وفي حالات أخرى ، يجدر البحث بشكل عاجل عن حل وسط على مستوى عرض السوق ، وربما تبسيط تقدم على حساب الوظيفة ، لأن السوق في الوقت الحالي ليس جاهزًا ببساطة لشيء آخر.

مرحلة الترقية.عدد قليل جدًا من الاختراعات والأفكار والتقنيات ، بغض النظر عن مدى تطورها وإثباتها بشكل جيد ، يتم قبولها تلقائيًا من قبل السوق والحصول على مكانها "المستحق" فيه. انه ليس بتلك البساطة.

تحليل قصص مشاريع التسويق غير الناجحة ، تلقى العديد من الباحثين في وقت واحد تقريبًا بيانات مماثلة. بالنسبة لحوالي 75٪ من هذه المشاريع ، يتضح أنها لم تنجح إلا بعد إنشاء نماذج أولية ومحاولة بيع سلسلة صغيرة من السلع. حوالي 40٪ من المشاريع المتبقية تصل إلى المرحلة الأغلى ثمناً - مرحلة إدخال منتجات جديدة إلى السوق ، والفشل يصيبها في هذه المرحلة الأكثر تكلفة من الناحية المالية.

يكمن سبب فشل هذه المشاريع في مجال علاقات السوق. ما يقرب من ربع جميع السلع والخدمات الجديدة تختفي من السوق بسبب ظهور غير متوقع عوامل السوق. لقد ارتكبوا خطأ في توقعات المبيعات ، ولم يأخذوا في الاعتبار تفضيلات المستهلك ، وظهرت منتجات بديلة أرخص ، وتم تقديم منتجات أكثر تقدمًا الحلول التقنيةالخ. كل هذا يكاد يكون من المستحيل التنبؤ به. يعتبر طرح أي منتج جديد في السوق مشروعًا عالي المخاطر وحدثًا بدرجة عالية من عدم اليقين في السوق.

بغض النظر عن مدى عمق تحليل المديرين والمسوقين لظروف السوق أثناء تطوير المنتج ، يكاد يكون من المستحيل التنبؤ برد فعل المستهلكين على ظهور منتج جديد. تواجه الابتكارات التكنولوجية مشكلة جميع مفاهيم المستهلك الجديدة - فهي مجبرة على إنشاء سوق جديد لم يكن موجودًا في السابق.

يكفي أن نذكر مثال الزمام. كان الناس على ما يرام دون سحابات: الأزرار التقليدية تؤدي وظيفتها منذ أكثر من قرن. استغرق الأمر أكثر من 20 عامًا لمن قاموا بتسويق "السحابات" ليشكلوا قبولًا عامًا للنوع الجديد من أدوات التثبيت. علاوة على ذلك ، فإن "السحابات" لم تدخل السوق بسبب الحاجة الحقيقية لمثل هذه السحابات على خلفية تشويه سمعة الأزرار العادية ، ولكن فقط على موجة صناعة الأزياء وبعض الأفكار العامة الجديدة حول الملابس الحديثة.

هناك اتجاهان رئيسيان في الترويج للمنتجات الجديدة في السوق. أولاً ، يجب التركيز على إقناع المجتمع بقبول الحداثة. من الضروري العمل مع المؤسسات العامة والمجتمعات المهنية ووسائل الإعلام. يجب أن تصبح المقترحات الجديدة عصرية وشائعة. إنشاء مراكز مجانية خاصة حيث يمكنك اختبار منتج جديد ، وتوزيع منتجات جديدة مجانًا على المستخدمين المحترفين من أجل الحصول على تعليقات وتوصيات ، وإنشاء وحدات تدريبية لتدريب مستخدمين جدد ، هذه مجرد بعض الطرق الواضحة لاكتساب التقدير العام.

ثانيًا ، يجب أن تأخذ في الاعتبار البنية التحتية الاستهلاكية لعرض منتجك الجديد ، مع مراعاة التطور التقني للمنطقة ، وثقافة استهلاك هذا النوع من السلع. ليس من المنطقي الترويج لأنواع جديدة من سخانات الغاز في قرية غير غازية. لا يجب أن يكون المستهلكون الأفراد أنفسهم مستعدين للاستهلاك فحسب ، بل يجب أن يكون المستوى العام للثقافة الفنية والمستهلكة مرتفعًا بدرجة كافية.

تحمي البنية التحتية الحالية التقنيات القديمة إلى حد معين.

غالبًا ما يتطلب الأمر جهدًا كبيرًا لإجراء تعديلات على تفضيلات المستهلك الراسخة. بادئ ذي بدء ، يجب تبرير هذه الجهود بإمكانية المبيعات المستقبلية. تكنولوجيا جديدة. من الضروري تبرير حجم السوق المستقبلي بحيث يصبح من الممكن جذب موارد إضافية لتغيير الوضع في السوق التقليدية. يعتمد تبرير المبيعات المستقبلية على تحديد احتياجات السوق وتوقعات المستهلك. المشكلة هي أن التوقع والحاجة نفسها لا يمكن أن توجد إلا إذا كانت البنية التحتية المناسبة موجودة.

مرحلة الاستقرار.الهدف من أي تسويق هو توليد تدفقات نقدية مستدامة بناءً على تطبيق المعرفة ونتائج البحث. يجب أن تتأكد من أن الأعمال المبنية على المعرفة الجديدة ، أولاً ، ستستمر لفترة طويلة ؛ ثانيًا ، سوف تحتل حصة كبيرة أو ملموسة في السوق ؛ ثالثًا ، سيؤدي إلى إنشاء عمل جديد على المدى الطويل.

في المجتمع الاستهلاكي اليوم ، يجب أن يكون التركيز في الأعمال التجارية الجديدة على بناء نظام الاستهلاك المنتظم لمنتجك الجديد أو الخدمة الجديدة. مثال على الطابعات النافثة للحبر المنزلية هو دلالة للغاية. ليس سراً أن الطابعة الملونة النافثة للحبر ذات الخصائص الاستهلاكية الجيدة إلى حد ما ، والقادرة على طباعة صورة بجودة التصوير الفوتوغرافي تقريبًا ، ليست باهظة الثمن. قد يقول المرء أنها رخيصة مقارنة بتكلفة مجموعة جديدة من الخراطيش البديلة لها. أم أن الخراطيش باهظة الثمن مقارنة بتكلفة الوحدة نفسها؟ لكن هذا ليس مهمًا جدًا. قد تمنحك الشركة المصنعة طابعة كهدية ، بشرط أن تشتري لاحقًا خراطيش بديلة لها. وبالتالي ، فإن الشركة المصنعة تحقق العائد الرئيسي في البيع وليس الطابعة نفسها ، والمكونات والمواد التشغيلية (المستهلكة).

توفر السينما الحديثة لزوارها خدمة مشاهدة الأفلام الجديدة ، إلى جانب بيع الفشار والمشروبات للعملاء. جميع دور السينما الحديثة لديها إيرادات طعام وشراب أكثر من مبيعات التذاكر. لا بأس. هذا عمل مستدام ومدروس جيدًا.

يعتمد نجاح الشركة إلى حد كبير على قدرتها على تأسيس والدفاع عن ميزتها السوقية ، مما يؤثر على قدرتها على توليد تطورات علمية وتكنولوجية جديدة. تختلف عملية تسويق الابتكارات باختلاف الصناعة ، ففي بعضها ، على سبيل المثال ، يعتمد الابتكار أكثر على الإنجازات العلمية ، وفي البعض الآخر على المنتج وتطوير عملية الابتكار.
يمكن أن تكون السياسات العامة لتعزيز وتسويق الابتكار أكثر فعالية عندما يتم التعرف على الظروف المتغيرة التي تؤدي إلى النجاح عبر الصناعات ، ويمكن أن تزيل العديد من الحواجز التي تواجهها الشركات في مراحل الابتكار ، من البداية إلى النضج.
يتطلب الابتكار وضع الاختراعات موضع التنفيذ بحيث يتم تصميم المنتجات والعمليات والخدمات الجديدة وتصنيعها وتبنيها من قبل المستخدمين.
لا يوجد نموذج عالمي يصور بدقة عملية الابتكار ، لأن الابتكارات تتولد بشكل مختلف في الصناعات المختلفة وتلبي احتياجات السوق المختلفة. على سبيل المثال ، يرتبط الابتكار ارتباطًا وثيقًا بالاكتشاف العلمي ويتبع مسارًا خطيًا من الإنتاج إلى التسويق ، ولكن هناك ظرفًا حيث تبدأ الشركات في بناء مرافق الإنتاج أثناء اختبار المنتج. يمكن أن يكون الابتكار مركزيًا بدرجة كبيرة مع عدد قليل من الشركات المصنعة التي تعمل كجهات تكامل للمكونات من مجموعة واسعة من الموردين ، ودورات المنتجات التي تمتد لعقود طويلة ، حيث يعمل المصنعون عن كثب مع المستخدمين لتحديد مواصفات المنتج وتكاليفه.
تضع طبيعة الأسواق قيودًا مختلفة على عملية الابتكار ، لكن العلوم والتكنولوجيا والابتكار مرتبطة بطرق مختلفة عبر الصناعات. تشير هذه الملاحظات إلى أن المبتكرين يتخذون العديد من المسارات المختلفة خلال عملية الابتكار ، وأن محاولات تعزيز الابتكار وتسويق التقنيات الجديدة يجب أن تختلف في الشكل.
تعتمد سياسة الابتكار الحكومي على نموذج خطي للابتكار ، في أبسط أشكاله ، ويفترض هذا النموذج أن الابتكار يبدأ ببحث علمي جديد ، ويستمر بالتتابع عبر مراحل تطوير المنتج ، والإنتاج ، والتسويق ، ويبلغ ذروته في البيع الناجح لمنتج جديد أو عملية أو خدمة.
وبالتالي ، يشير النموذج الخطي إلى أن طريقة دعم الريادة في أسواق التكنولوجيا الفائقة هي دعم القيادة في البحث العلمي الأساسي. على الرغم من الاستخدام الواسع النطاق للنموذج الخطي ، إلا أن له عيوبًا عديدة تحد من تطبيقه. يلعب العلم دورًا مهمًا في جميع مراحل عملية الابتكار من خلال توفير المعلومات التي تحدد الحلول للمشكلات في التصميم أو التصنيع أو أي خطوة أخرى من عملية الابتكار.
عادة ما يكون الابتكار عملية تكرارية يجب من خلالها اختبار التصاميم وتقييمها وإعادة تصميمها باستمرار قبل اختراعها. الابتكار هو عملية التجربة والخطأ ، وإيجاد حلول عملية لاحتياجات السوق المعروفة أو المتصورة.
يمكن النظر إلى العلم والتكنولوجيا بشكل أفضل على أنهما تياران متوازيان من المعرفة المتراكمة التي لها العديد من الترابطات والعلاقات المتبادلة والتي تكون اتصالاتها الداخلية أقوى بكثير. نتيجة لذلك ، لا يجب أن يعتمد التقدم التكنولوجي بالضرورة على التقدم العلمي والتكنولوجي ، فالتكنولوجيا نفسها غالبًا ما تملي مسار التنمية الخاص بها ، تمامًا كما ينظر العلم غالبًا في كيفية العمل ضمن نماذج مختلفة ، وكيفية تحديد المشكلات الفعلية والنهج لحلها.
تعمل التقنيات على مجموعة من الإجراءات ، وتعريف المشكلات المقابلة ، وتفاصيل المعرفة المحددة المرتبطة بحلها. يحدد كل نموذج تكنولوجي مفهومه الخاص للتقدم بناءً على المقايضات التكنولوجية والاقتصادية الخاصة به.
المسار التكنولوجي هو اتجاه التقدم ضمن النموذج التكنولوجي. كثيرا ما تسبق المعرفة التكنولوجية معرفة علميةوالإشارة إلى خط بحث مربح.
التسويق هو محاولة للاستفادة من الابتكار من خلال دمج التقنيات الجديدة في المنتجات والعمليات والخدمات من أجل تنفيذها بشكل أكبر في السوق. تتخذ الشركات الفردية قرارات تسويق التقنيات الجديدة ، والتي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بخصائص نظام الابتكار الذي تعمل فيه الشركة. يجب على المصنّعين تقييم احتمالية تأمين التمويل من المصادر الداخلية والخارجية ، وقدرتهم على تطوير أو الوصول إلى معدات التصنيع والمواد الاستهلاكية ، وحجم الأسواق المحتملة. بدون البنية التحتية المناسبة لدعم جهودهم ، لا يمكن للشركات التأكد من إعادة استثماراتها والتغلب على منافسيها.
لأن نقل المعرفة هو عملية تتعلم بها الشركات من بعضها البعض.
يعد نقل التكنولوجيا جزءًا لا يتجزأ من المعرفة ، مما يعني أنه يجب إعادة إنشاء التكنولوجيا المعنية بكل تعقيدها وغموضها. الغرض من نقل التكنولوجيا هو تسويق هذه المعرفة - التكنولوجيا وبالتالي طرحها في السوق. يعتبر التسويق المرحلة الأخيرة في تطوير منتج جديد.
من أجل الحصول على تحليل أكثر تفصيلاً في مرحلة التسويق ، نقترح النظر في مخطط الخطوات الرئيسية نحو التسويق (الشكل 1).

اليوم أصبح من الواضح أكثر فأكثر أن تحول التطورات العلمية والتقنية إلى منتج مبتكر مناسب للإنتاج ومثير للاهتمام للسوق ربما يكون أصعب مرحلة في سلسلة ربط العلم بالمستهلك. أحد أسباب الصعوبات هو الفهم السيئ لاحتياجات السوق والمستهلك من قبل المتخصصين. ليس لديهم خبرة في ريادة الأعمال التكنولوجية والمعرفة ذات الصلة.

مقدمة أم تسويق؟

الآن يضطر كل معهد علمي إلى حد ما إلى تطوير اتجاه جديد لنفسه - تسويق النتائج التي تم الحصول عليها. يتم ذلك في كل جامعة أجنبية وفي كل مركز أبحاث يعمل في بيئة السوق. لسوء الحظ ، فإن معظم قادة فرق البحث الروسية ليس لديهم فهم يذكر لهذا المجال الخاص. اعتادوا على العمل تطبيقومحاولة مواصلة هذا العمل بشكل جديد ظروف اقتصادية. ومع ذلك ، فإن التنفيذ هو مفهوم من اقتصاد آخر.

إن الرابط الرئيسي في تطوير النشاط الابتكاري في بلدنا ليس المال ولا حتى الإطار التنظيمي ، والذي ، للأسف ، يؤدي أيضًا إلى إبطاء الأمور ، ولكن تدريب الموظفين والمتخصصين القادرين على تسويق التطورات العلمية والتقنية بكفاءة ، أدخل في اتصالات مع شركاء أجانب ، وإحضار تطوراتهم إلى السوق العالمية.

الباعة والمشترين

في عملية التسويق ، هناك بالضرورة مشاركان: البائع والمشتري. العلم ، بصفته بائعًا ، قد نضج بالفعل إلى التسويق: فكرة التسويق تستحوذ على عقول رؤساء المؤسسات. بدأوا يفهمون أن الدولة اليوم ليست في وضع يسمح لها بإنفاق الأموال لهذه الأغراض ، والأهم من ذلك ، تحمل المخاطر. لم تعد الدولة الشريك الوحيد للمشاركين في عملية تحويل نتائج البحث والتطوير إلى سلعة ، على الرغم من أن التسويق التجاري لا يمكن أن يتطور على نطاق واسع في أي بلد دون دعمه.

مع المشترين في روسيا الصعب. الصناعات التي يجب أن تكون في هذا الدور لا ترى التكنولوجيا كمورد سطحي. إنهم مهتمون بموارد مثل إعادة الهيكلة والإدارة الحكيمة للأموال الموجودة ، على الرغم من أن البحث عن التقنيات الجديدة وتنفيذها يدخلان أيضًا تدريجياً في مجال مصالح الشركات.

لذلك ، فإن تفاعل المؤسسات العلمية والتقنية والصناعية الروسية في ظروف السوق الجديدة هو أحد المشاكل الرئيسية الموجودة اليوم.

أفضل سيئ ، لكن خاصتك؟

من المعتقد على نطاق واسع أنه في ظل ظروف الملاءة المحلية المنخفضة ، يكون من الأنسب تمويل تطوير منتج ، إن لم يكن الأفضل ، ولكن يتم بيعه في روسيا. هذا خطأ. إن جلب منتج أو تقنية من إنتاجه متوفرة بالفعل في السوق العالمية أكثر ربحية من إنفاق الأموال على إتقان إنتاج منتجك الخاص ولكن متوسط ​​المستوى. إنه أكثر ربحية ، لأنه أقل خطورة ، وبالتالي أرخص. بدون القدرة التنافسية لمنتج جديد في المستقبل ، لا يُنصح بالاستثمار في إنشائه. وعادة ما يقدر مستوى عتبة السوق لمنتج جديد بمبلغ 100 مليون دولار. خلاف ذلك ، فإن خطر الفشل كبير للغاية. في السوق الإقليمية ، يصعب تحقيق مثل هذا الحجم.

لا يزال السؤال مفتوحًا حول ما إذا كان الأمر يستحق دعم التطورات غير التنافسية في السوق العالمية ، والتي تجعل من الممكن إنشاء السلع التي تشتد الحاجة إليها في روسيا اليوم.

إذا كانت هناك فكرة ، فسيكون هناك مال

عادة يتحدث الجميع عن نقص الأموال اللازمة لإدخال التطوير إلى الإنتاج والسوق. في الواقع ، نادرًا ما تكون هذه المشكلة هي المشكلة الرئيسية. في بيئة السوق ، إذا خرجت بمبادرة تجارية مهمة ، فهناك دائمًا أموال. ومع ذلك ، وبصرف النظر عن فكرة مشيقةالتنظيم مهم ، أي قدرة أشخاص محددين على تنفيذ هذه الفكرة. وعندها فقط يمكننا التحدث عن الموارد المالية ، والتي ، مع ذلك ، لا تُعطى للفكرة نفسها ، ولكن للإدارة من أجل تنفيذها.

تظهر التجربة أنه في الظروف الحقيقية ، من فكرة إنشاء منتج جديد إلى استلام أول دخل من بيعه في السوق ، يستغرق الأمر عادةً من ثلاث إلى أربع سنوات ، وفي حالات نادرة - أقل. هذه هي فترة مشروع الابتكار. من أجل إحضار التطوير من نموذج أولي للمختبر إلى مجموعة تجريبية ، هناك حاجة إلى حوالي 1-2 مليون دولار (لا أعتبر هنا التكاليف المرتبطة بتاريخ التطوير). لا أحد يعطي هذا النوع من المال على الفور. يعطون أجزاء صغيرة لكل خطوة فردية في تنفيذ مشروع مبتكر. أساس الاستثمار هو أسطورة تسمى "حجم السوق المستقبلي لمنتج جديد". يمكنك أن تؤمن بالأسطورة أم لا - من المستحيل تأكيدها بدون منتج جديد. كما تم إنشاؤها وتقديمها إلى السوق ، يتم صقل الأسطورة ، ويتم طرح الحجج في الدفاع عنها. حتى عندما تظهر الدفعة التجريبية والمشترين الأوائل ، تظل الأسطورة غير مؤكدة: لا يوجد سوق مخطط لهذا المنتج حتى الآن ، ولم يأخذ أحد 100 مليون دولار من جيبه حتى الآن لشرائه. ومع ذلك ، فمن الممكن بالفعل بناء تنبؤات موثوقة.

في هذه اللحظة ، عندما يجري بيع الدُفعات التجريبية ، تبدأ عملية توسيع الإنتاج. بالتحول إلى الإنتاج الضخم ، عادة ما يتم بيع مؤسسة صغيرة ، يبدأ سعرها ، كقاعدة عامة ، من عشرات الملايين من الدولارات. هذا هو المعنى الاقتصادي للابتكار.

من سيربح؟

من سيتلقى المال نتيجة لذلك؟ سيكون للمؤسسة وأولئك الذين ، بحلول وقت بيع العمل ، نصيب في هذه المؤسسة ، بما في ذلك المطور والمدير الذي شارك في العمل المبتكر. لاحظ أن نصيب المؤلف في البداية كان 100 في المائة ، ولكن من مبلغ صغير جدًا ، والذي يمكن لعدد قليل جدًا من الناس التبرع به.

يطرح سؤال منطقي ، كم نسبة مئوية من خط النهاية تبقى للمطور؟ إذا لم يكن مدرجًا في عدد المديرين ، لكنه ظل متخصصًا في التعامل مع المسائل الفنية فقط ، فإنه يحتفظ بوضع المؤلف ويتلقى أقل من 10 بالمائة من "المخرجات". هذا مال لائق جدا. حقيقة أن رأي غالبية العلماء هنا هو عكس ذلك بشكل مباشر يتحدث فقط عن الصور النمطية التي تطورت في الوعي الجماعي.

لحساب المساهمة الحقيقية لكل منها في إنشاء منتج جديد ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن المشروع المبتكر يمر بأربع مراحل رئيسية: تحليل مفهوم المنتج الجديد (المرحلة المفاهيمية) ، فحص معمليجدوى الفكرة (مرحلة المختبر) ، إنشاء نموذج أولي للمنتج (المرحلة التكنولوجية) ، تحضير إنتاج دفعة تجريبية وتنفيذها (مرحلة الإنتاج). تتطلب كل مرحلة من هذه المراحل زيادة الاستثمارات بترتيب من حيث الحجم. والشخص الذي يجلب المال "يعض" جزءًا من حقوق الملكية.

عادة ما يكون العلماء الموارد الخاصةيمكن أن تنفذ كحد أقصى من المرحلتين الأوليين. القاعدة التكنولوجية التي يعملون عليها ليست مثالية للعمل على تكنولوجيا الإنتاج عليها. كل شيء ، ربما باستثناء تكنولوجيا الكمبيوتر ، يتطلب اختبارًا في مصنع تجريبي. هذا يتطلب الكثير من المال! من سيعطيهم للعلماء؟ ليس من الممكن بعد جني الأموال من مبيعات المنتجات الجديدة - لا يوجد شيء للبيع حتى الآن.

وفي هذا الصدد ، فإن الأهم هو ضمانات حقوق المؤلفين في المكافأة. في الواقع ، بدون مشاركتهم في جميع مراحل إنشاء منتج جديد ، لا يمكن تحقيق نجاح.

لماذا حدائق التكنولوجيا مطلوبة؟

بالإضافة إلى البائع والمشتري ، تلعب البنية التحتية دورًا مهمًا في عملية التسويق ، ومن عناصرها الحدائق التقنية.

مرت تكنوبارك بثلاث مراحل في تطورها. في المرحلة الأولى ، قدموا أماكن عمل تفضيلية للمؤسسات المبتكرة ، التي تؤدي بالفعل وظائف عقارية. في المرحلة الثانية ، قدمت المجمعات التكنولوجية خدمات دعم للاستخدام العام. الجيل الثالث من المتنزهات التقنية له غرض مختلف. إنهم يديرون ويفعلون ذلك مع توقع حصة في الأرباح المستقبلية. بمساعدة تكنوبارك ، كقناة معلومات ومالية قوية ، يمكن للشركات الصغيرة أن تفتح فرصًا جديدة لدخول السوق العالمية. عندما تتحول تكنوبارك إلى حاضنة ، فإنها تساهم في تطوير أعمال شركة مبتكرة صغيرة لبيعها لاحقًا. هذا هو مصير هذه المؤسسة. بالطبع ، يجب أن يكون لدى تكنوبارك ما يكفي من الموظفين والسلطة للشركات الصغيرة لتكليف تقنياتها بها.

تم تصميم Technopark للمساعدة في تحويل التطوير إلى عمل تجاري. تم تصميم أجهزته بالكامل لتحويل التطوير الذي تم إدخاله فيه ، مع أو بدون أشخاص ، إلى مشروع مبتكر صغير جاهز للبيع.

في مجال الابتكار ، هناك العديد من التغييرات في الحياة الاقتصاديةالبلدان التي جلبت معهم إصلاحات. قضايا توزيع الحقوق على نتائج البحث والتطوير بين المؤلفين والمنظمات المختلفة التي يعملون فيها ، والأشكال التنظيمية والقانونية لتسويق هذه النتائج ، وميزات تمويل المشاريع المبتكرة المحفوفة بالمخاطر ، والبحث والتفاعل مع شريك استراتيجي ، وتخطيط الأعمال الاستراتيجي وإدارة الملكية الفكرية ونقل التقنيات - هذه الجوانب وغيرها من عملية تحويل المنتجات العلمية والتقنية إلى سلع جديدة تمامًا للعلماء والصناعيين الروس. الحداثة تولد الشك بناء على قوالب نمطية خاطئة. إن الموقف تجاه ريادة الأعمال الصغيرة المبتكرة ليس دائمًا ودودًا ، لا سيما في المؤسسات التي نشأت منها مثل هذه الشركات. لذلك ، فإن مجال المناقشة واسع جدًا.

بيلاي أولغا سيرجيفنا

Mukhametzyanova Dilyara Damirovna، أستاذ مساعد ، قسم الخبرة وإدارة العقارات ، جامعة ولاية قازان للهندسة المعمارية والهندسة المدنية ، روسيا

المشاركون في عملية تسويق الابتكار

إتقان الابتكارات عملية مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً مع مستوى عالٍ من المخاطر ، لأن كل ابتكار هو نتيجة النشاط الفكري. في عملية تسويق الابتكارات ، يمكن تمييز المشاركين التاليين:

1. الشركات الكبيرة والمتعددة الجنسيات التي تعمل في الأسواق الدولية. بمساعدة المنتجات المبتكرة ، يتم غزو أسواق جديدة وتحسين أنشطة المؤسسات بشكل عام. تتميز هذه المجموعة من المشاركين بالابتكارات في الصناعات كثيفة العلم المشاركة في إنتاج منتجات البرمجيات وأنظمة معالجة وتخزين وتوزيع المعلومات ، إلخ. (سيفولينا ، 2010).

2. تهتم الصناديق الاستثمارية والشركات بالأنشطة على حد سواء السوق المحليةالبلدان والأسواق الدولية. الدور الرئيسي للابتكار هو الزيادة المستمرة في الأرباح (بروكوفييف ، 2013 أ) . تعطى الأفضلية للابتكارات في الصناعات سريعة التطور القادرة على تحقيق أعلى ربح.

3. تعمل الشركات المتوسطة الحجم في السوق المحلية للبلاد. تعمل الابتكارات كطريقة لزيادة مستوى القدرة التنافسية بين الشركات المصنعة الروسية والأجنبية المماثلة. يفضل أعضاء هذه المجموعة الابتكارات التي اجتازت بالفعل مرحلة الإنتاج التجريبي بنجاح ، ويتم تأكيد الطلب عليها من خلال أبحاث التسويق.

4. يستخدم المستثمرون من القطاع الخاص وشركات الاستثمار الابتكارات كوسيلة لغزو قطاعات السوق الجديدة ، فهم يعملون بشكل أساسي في السوق المحلية للبلاد. تركز هذه المجموعة على الابتكارات التي تتطلب تكاليف مالية معتدلة (والتي ترتبط بمخاطر عالية لعدم ربحية المشروع) مع فترات سداد قصيرة.

5. تسعى بنوك الاستثمار ، التي تعمل بشكل أساسي في الأسواق الدولية ، إلى زيادة أرباحها من خلال الابتكار. تعتبر الابتكارات في أي مجال من مجالات الاقتصاد النشيطة والقادرة على توليد دخل مرتفع أمرًا مثيرًا للاهتمام.

6. الشركات الوسيطة (مراكز الاستشارات والابتكار) التي تقدم خدمات استشارية لمختلف المشاركين في عملية الابتكار أو القانونية أو للترويج للمنتج في السوق.

إجراء تسويق الابتكار

إن ابتكار الابتكار هو النتيجة النهائية لأي عملية ابتكار ، ولكن من المهم أن تبدأ عملية التسويق حتى قبل نهاية التطوير. (بريماك ، 2013). يمكن تمثيل عملية التسويق في أربع مراحل.

في المرحلة الأولى يتم البحث في المشروع وفق المعايير التي حددتها موضوعات التسويق ، ويتم فحص المشروع من حيث إمكانية تسويقه. (رحمتولينا ، 2010). حاجة المجتمع لمنتج مبتكر ، الطلب من المستخدمين النهائيين في شريحة معينة ، إمكانات التنمية ، مؤشرات الكفاءة الاقتصادية للمشروع (فترة الاسترداد ، NPV ، IRR ) ، كفاءة الاستخدام الداخلي. بناءً على البحث الذي تم إجراؤه ، يتم اختيار الابتكارات (أوستينوفا ، 2013).

نظرًا لأن جزءًا صغيرًا فقط من المؤسسات المبتكرة لديه المبلغ اللازم من الأموال الخاصة للتمويل ، تتميز المرحلة الثانية بالبحث عن استثمارات لتقديم منتج مبتكر. (كريجينا ، 2014).

المرحلة الثالثة هي الأهم ، حيث أنه هنا يتم التوزيع والتوحيد القانوني للحقوق الملكية الفكرية. في حالة عدم وجود تسجيل للحقوق المنصوص عليها في القانون ، يمكن لأشخاص آخرين نسخ الابتكار أو تسجيله بحرية. تفسر أهمية توزيع الحقوق وتوحيدها أيضًا من خلال حقيقة أنه بالإضافة إلى المطور ، تشارك كيانات أخرى أيضًا في عملية التسويق: المستثمرون الخاصون أو العامون ، وصناديق الاستثمار ، ورواد الأعمال ، والمؤسسات الائتمانية. مع الأخذ في الاعتبار مصالح كل من المشاركين ، فإن ضمان حقوق نتيجة النشاط الفكري هو الآلية الوحيدة الممكنة لإدخال المنتجات المبتكرة في القطاع الصناعي الحقيقي.

تتضمن المرحلة الرابعة للتسويق الإدخال الفعلي للابتكار في الإنتاج ، والتعديلات والتحسينات الإضافية الممكنة. وبالتالي ، اكتملت عملية التسويق ، وظهر منتج جديد في السوق ، ويبدأ جميع المشاركين في تحقيق ربح على طول السلسلة العكسية من مؤسسات التصنيع إلى المطورين.

من الأهمية بمكان اختيار طريقة التسويق ، وهناك ثلاثة طرق رئيسية:

1. الإطلاق المستقل للمنتج في السوق ومرور جميع المراحل المذكورة أعلاه للتسويق. نتيجة لذلك ، يمكن تحقيق الربح عن طريق تأجير معدات مبتكرة أو تقديم خدمات هندسية إذا كانت الابتكارات مرتبطة بتحديث الإنتاج.

2. التنازل عن جزء من حقوق الابتكار هو بيع الترخيص ، والذي يسمح لك بالحصول على ربح ثابت في شكل إتاوات ، ومن الممكن أيضًا الترويج لمنتج مبتكر على حساب المرخص له.

3. النقل الكامل لحقوق الابتكار. يوفر خيار التسويق هذا بيع جميع الحقوق لمنتج مبتكر ، مما يتيح لك الحصول على دخل كبير ، ومع ذلك ، بعد البيع ، تحتاج الشركة إلى تغيير مجال نشاطها ، حيث لم يعد لديها حقوق نتيجة النشاط الفكري (نيزاموفا ، رايمجانوفا ، 2013) .

مشاكل تسويق الابتكارات

حتى الآن ، تواجه عملية تسويق الابتكارات عددًا كبيرًا من الصعوبات التي تعيق تعزيز التسويق ، والتي تشمل:

1. السياسات غير المعقولة في مجال المبيعات والمشتريات واستخدام التقنيات المبتكرة ؛

2. تحديد واختيار الابتكارات من بين الخيارات العديدة التي تشكل جوهر المشروع ؛

3. الدعم القانوني؛

4. تقييم أهمية الابتكارات في استنساخ التكنولوجيات والمواد الجديدة ، لتسويقها لاحقًا ؛

5. سرية الابتكارات.

6. تنفيذ منتجات مبتكرة ليس فقط داخل البلد ، ولكن أيضًا في الخارج ؛

7. ضمان النتائج المرجوة للمؤسسات ومبدعي الابتكارات مع التنفيذ التجاري والصناعي اللاحق ؛

8. الدعم المالي؛

9. الدعم التنظيمي ( بروكوفييف ، 2013أ) .

عند طرح منتج نهائي في السوق المفتوحة ، يلزم إيلاء اهتمام وثيق خلال العامين الأولين ، وستتيح لك المراقبة المستمرة تحديد وتصحيح جميع الأخطاء في الوقت المناسب. المؤشر الرئيسي لهذه المراقبة هو تحقيق حجم المبيعات ، والتوزيع السريع بين المشترين المحتملين ، مما يساعد على اتخاذ إجراءات فورية لتقليل مخاطر فشل المنتج في السداد. يجب تقسيم المشاكل الرئيسية التي تؤدي إلى الفشل التجاري إلى داخلية وخارجية. تشمل الأسباب الخارجية الأسباب الناشئة عن سوء فهم المستهلك للمنتج النهائي. (رومانوفا ، ميرونوفا ، إيلينا ، 2012). كعامل رئيسي ، يجدر تسليط الضوء على عدم وجود خاصية مميزة للمنتج الموجود بالفعل في السوق ، قد لا يلبي المنتج الجديد احتياجات المستهلكين. هناك أيضًا خطر في اختيار استراتيجية التطوير الخاطئة ، والتي يمكن تحديدها من خلال مسح المستهلك. كأسباب داخلية ، يجدر إبراز:

1. سوء الإدارة ، التي تتميز بعدم كفاية المعرفة بالسوق ، ومراقبة الميزانية ، واستخدام استراتيجيات محفوفة بالمخاطر.

2. عدم اهتمام المديرين. خاصة هذه الخاصيةيقوم على عدم اهتمام المديرين بتقديم منتج جديد إلى السوق. يعتقد العديد من المديرين أنه لا يستحق إنفاق الموارد على الابتكارات ذات الدخل الثابت من تشكيلة موجودة.(أوستينوفا ، 2013). كما أن أحد المؤشرات الضعيفة في هذا المجال هو تحقيق أرباح قصيرة الأجل فقط.(بروكوفييف ، 2013 ب) .

3. بطء وتيرة الابتكار. اليوم ، في ظل ظروف التطور التكنولوجي اليومي ، تقل دورة حياة المنتج. يؤدي التأخير في طرح منتج جديد إلى السوق إلى زيادة تكلفة التطوير. هناك أيضًا خطر في إدخال هذا المنتج أو منتج مبتكر مشابه في السوق من قبل مؤسسة أخرى.

4. نهج غير منهجي لتطوير منتج جديد. أساس أي مشروع مبتكر هو تقييم وتنفيذ منتج جديد. تظل الشركات الصغيرة على اتصال مع العملاء لإجراء مزيد من الدراسة لاحتياجاتهم عند إنشاء منتج جديد. بطبيعة الحال ، مع نمو الشركات ، تضعف العلاقات مع المستهلكين ، مما يستلزم أبحاثًا ضعيفة عن السوق.

5. التحكم والإدارة في تطوير منتج جديد. الشركات الكبيرة ، كقاعدة عامة ، مجزأة. أقسام الإنتاج والمبيعات والتحليل وتقرير الإنتاج إلى مديرين مختلفين ، ونتيجة لذلك ، يحدد كل قسم لنفسه الأهداف الضرورية ليس فقط داخل المنظمة بأكملها ، ولكن أيضًا داخل كل قسم. نتيجة لذلك ، هناك تبادل ضعيف للمعلومات ، وفصل بين مصالح الإدارات. في هذا الصدد ، في العديد من الشركات الكبيرة ، يتم إغلاق المشاريع المبتكرة دون أن يكون هناك وقت لتحقيقها.

خاتمة

في الاقتصاد الحديث ، يؤدي النمو المستمر للمنافسة في الأسواق العالمية إلى الحاجة إلى تقديم منتجات مبتكرة. تطبق الشركات أدوات وتقنيات جديدة لضمان إنتاج سلع وخدمات جديدة. يكمن مفتاح ازدهار السلع والخدمات المبتكرة ، في كل من الأسواق الروسية والأجنبية ، في تسويق المنتجات. التسويق كعنصر رئيسي في إدخال المنتجات المبتكرة والتحكم فيها في جميع مراحل دورة حياة المشروع.

في ظروف الاقتصاد التوجيهي المخطط ، كانت مشكلة التسويق غائبة ، بينما في الظروف إقتصاد السوقجاء إلى المقدمة. أساس التطور الناجح للتسويق في روسيا هو تحسين تجربة عدد من البلدان. فقط جزء من الشركات الصغيرة المشاركة في تطوير وإدخال منتجات مبتكرة إلى السوق قادرة على التطوير وتحقيق ربح في بيئة تجارية عدوانية ، مع الحفاظ على الاستقلال وحقوق التأليف والنشر للأنشطة المبتكرة.

موسكو + 7495648 6241

النشاط الابتكاري في العالم مهم للغاية الآن. لذلك ، قادة البلدان المتقدمة و الدول الناميةخلق كل الظروف لتنميتها.

تسويق الابتكاراتهو جذب المستثمرين لتمويل تنفيذ هذا الابتكار على أساس المشاركة في الأرباح المستقبلية إذا نجحت. في الوقت نفسه ، تعد عملية طرح مشروع مبتكر في السوق مرحلة رئيسية من النشاط الابتكاري ، وبعد ذلك (طرح في السوق) يتم سداد تكاليف المطور (أو المالك) للمنتج المبتكر ويحصلون على ربح. من أنشطتهم.

تتضمن عملية طرح مشروع مبتكر في السوق عدة مراحل:

1. إذا كان لدى المؤسسة عدة مشاريع ، فمن الضروري لدخول السوق اختيار المشاريع ذات الإمكانات التجارية ودرجة عالية من الاستعداد للتطوير. بالإضافة إلى ذلك ، التقييمات المهمة للمشاريع هي: طلب السوق ، فترة الاسترداد المحتملة ، الربحية ، المخاطر.

2. تشكيل الموارد المالية. عادة ، ليس لدى الشركة أموال خاصة كافية أو ليس لديها أموال كافية. في هذه الحالة ، من الضروري جذب المستثمرين.

3. تحديد حقوق المشروع وتوزيعها بين المشاركين.

4. إدخال الابتكار في عملية الإنتاج أو تنظيم إنتاج الابتكار مع صقله اللاحق ، إذا لزم الأمر.

الشكل 7 - المشاركون في عملية تسويق الابتكارات

في عملية التسويق ، من المهم جدًا اختيار طريقة. يوضح الشكل 2 الطرق الرئيسية لتسويق الابتكارات.

لدى الشركة خيار: تسويق المشروع بشكل مستقل واتباع جميع الخطوات المذكورة أعلاه ، أو يمكنك بيع ترخيص ، أو جميع الحقوق بالكامل. توفر كل طريقة للمطورين فرصًا كبيرة للتنفيذ. تعتمد خيارات تحقيق ربح من المشروع أيضًا على المشروع نفسه. إذا كنت قد أنشأت معدات ، فيمكن بيعها ، وإذا توصلت إلى ابتكارات إدارية أو تكنولوجية ، فيمكن للمؤسسة تقديم خدمات هندسية. يمكنك ببساطة بيع ترخيص ابتكارك أو تأجيره. لهذه الأغراض ، إذا لزم الأمر ، يمكن للمؤسسة إرسال موظفها لمساعدة الشريك في نقل الأسرار.

في بعض الأحيان يكون من الممكن استخدام عدة طرق لتسويق الابتكار في وقت واحد.

قبل اختيار طريقة التسويق ، عليك التفكير في كل منها واختيار الطريقة الأنسب لحالة معينة ولمشروع معين.

يوضح الجدول 4 المزايا والعيوب الرئيسية لكل طريقة.

الشكل 8 - طرق تسويق الابتكارات

الجدول 4. مزايا وعيوب طرق تسويق الابتكارات

طرق التسويق	مزايا	عيوب
الاستخدام الذاتي	مع التنظيم الناجح للإنتاج و "الاستيلاء" على مكانة في السوق ، دخل مرتفع للغاية ؛ السيطرة الدائمة على الشركة والإنتاج ؛ التخلص الكامل من حقوق الملكية الفكرية (الابتكارات).	مخاطر عالية مصطلح كبيرتسديد؛ مطلوب موارد مالية كبيرة.
التنازل عن جزء من حقوق الابتكار	الحد الأدنى من المخاطر تكاليف صغيرة فترة استرداد قصيرة بدلاً من ذلك ؛ دخول أسواق جديدة على حساب شركات أخرى ؛ إمكانية تكوين علامتك التجارية الخاصة ؛ الحصول على تمويل من العميل عند إبرام العقد.	دخل أقل بكثير مقارنة بطرق التسويق الأخرى ؛ خطر التعدي على براءات الاختراع ؛ مخاطر المنتجات المقلدة.
النقل الكامل لحقوق الابتكار	الحد الأدنى من المخاطر تكاليف صغيرة فترة الاسترداد الدنيا ؛ إمكانية الحصول على دخل مرتفع للغاية حسب أهمية الابتكار المتطور.	خطر عدم تلقي الدخل المحتمل ؛ بسبب تعزيز مواقع المنافسين ، من المحتمل حدوث تغيير قسري في مجال النشاط.

سيتطلب تنفيذ الطريقة الأولى الكثير من العمالة والوقت والموارد المالية. من المحتمل أن يكون غزو السوق والاسترداد ممكنًا على المدى المتوسط ​​إلى الطويل. ولكن حتى لو كان كل شيء منظمًا جيدًا ، فهناك خطر ألا يكون هناك طلب على المنتجات.

عند اختيار الطريقة الثانية أو الثالثة ، يمكن إرجاع الاستثمار في المشروع على المدى القصير. إذا قامت مؤسسة ببيع ترخيص ، ينتقل معه جزء من السوق إلى المرخص له ، ولكن يمكن للمؤسسة أيضًا الحصول على جزء من سوق المرخص له. في حالة بيع الترخيص ، يحصل المطور على دخل ثابت في شكل إتاوات. عندما يتم بيع الحقوق ، تفقد المؤسسة جميع حقوقها في التطوير ، ولكنها تحصل على دخل كبير (اعتمادًا على أهمية الابتكار).

هناك عدة خيارات لتصنيف التراخيص ، يمكن أن تكون: براءات الاختراع وغير براءات الاختراع ، حصرية وغير حصرية ، محدودة وغير محدودة. قد تكون مشكلة أخرى للمشروع هي تحديد قيمة الأصول غير الملموسة.

هناك عدة طرق لهذا:

نهج التكلفة

1. طريقة التكلفة

النهج المقارن

1. طريقة الترتيب ،

2. طريقة الصناعة القياسية ،

3. طريقة التوزيع العادل للأرباح

منهجية الدخل

1. طريقة الإعفاء من الإتاوة ،

2. طريقة الادخار ،

3. طريقة نمو الدخل

منذ تحقيق ربح الهدف الرئيسي، ثم عند تحليل طرق التسويق ، تحتاج المؤسسة إلى حساب الإيرادات والمصروفات المحتملة عند استخدام طريقة تسويق معينة.

الابتكارات موجودة في حياتنا وهي ضرورية للتنمية مناطق مختلفةأنشطة. كقاعدة عامة ، تبسط الابتكارات حياتنا وترتقي بالإنتاج إلى مستوى جديد. لذلك ، تستثمر معظم الدول المتقدمة مبالغ طائلة في تطوير الابتكارات ، ويتم تهيئة جميع الظروف للعلماء الشباب.

لكن جانب مهمفي تطوير الابتكارات هو تسويقها. يجب أن تكون المشاريع مربحة ، تؤتي ثمارها. في معظم البلدان ، لا يتم تنفيذ أكثر من 10٪ من المشاريع.

هناك العديد من الصعوبات في طريق التسويق ، على سبيل المثال ، الحصول على براءة اختراع لابتكارك. قد تستغرق هذه العملية ما يصل إلى عام. ثم عليك أن تقرر إعادة المشروع إلى الحياة بنفسك أو بيع الترخيص أو بيع جميع الحقوق. ولكن إذا مر المشروع بجميع الصعوبات وتم تنفيذه بنجاح من الناحية العملية ، فيمكن أن يؤتي ثماره عشرات المرات.

معلومات مماثلة.