Reikiamo klientų aptarnavimo lygio užtikrinimas ir pagrindinių prekybos įmonės ekonominių rodiklių augimas labai priklauso nuo teisingo prekių asortimento formavimo parduotuvėse.
Produktų asortimentas- tai tam tikras rinkinys įvairių prekių, kurios yra prekybos dalis.
Prekių asortimento formavimas- tai yra prekių, kurios sudaro būtiną prekybai rinkinį, nomenklatūros kūrimas ir nustatymas tam tikra tvarka.
Pagrindiniai veiksniai, darantys įtaką prekių asortimento formavimui parduotuvėje:
Gamyba (įskaitant importo kvitus);
Parduotuvės asortimento profilis;
Parduotuvės veiklos sritis;
Jo materialinės ir techninės bazės (MTB) būklė.
Parduotuvėje prekių asortimento formavimo procesas turėtų būti pagrįstas jos prekių specializacijos forma ir prekybinio ploto dydžiu bei siekti patenkinti aptarnaujamų pirkėjų grupių poreikius bei užtikrinti aukštą veiklos pelningumą.
Renkantis reikiamą prekių asortimentą parduotuvei, turėtumėte vadovautis keliais bendraisiais principais:
1) Užtikrinti, kad produktų asortimentas atitiktų aptarnaujamų klientų pobūdį. Tai yra svarbiausias prekių asortimento formavimo principas, nes sėkmingas prekybos įmonės įsiskverbimas ir įsitvirtinimas vartotojų rinkoje yra susijęs su konkrečios nišos paieška ir visišku vystymu, konkretaus prekių asortimento, atitinkančio šios rinkos nišos parametrus.
2) Užtikrinti visišką klientų poreikių patenkinimą pasirinktame vartotojų rinkos segmente. Toks asortimento formavimo principas leidžia sukurti didesnį pirkėjų patogumą, lengviau susipažinti su parduodamomis prekėmis, sutrumpina apsipirkimo laiką, skatina „impulsinius pirkimus“.
3) Užtikrinti pakankamą parduodamų prekių asortimento platumą ir gylį. Pagal platumos asortimentas suprantamas kaip prekių grupių ir pogrupių, įtrauktų į sugeneruotą asortimento sąrašą, skaičius ir gylis– prekių veislių skaičius pagal individualias vartotojo ar kokybės savybes (stilius, modelius, dydžius ir kitus rodiklius). Prekių asortimento platumas ir gylis parduotuvėje priklauso nuo daugybės veiksnių, iš kurių svarbiausi yra jos prekių specializacijos forma, prekybinio ploto dydis, pasiūlos būklė vartotojų rinkoje.
4) Parduodamų prekių asortimento tvarumo užtikrinimas. Parduodant plataus vartojimo prekes, šio principo laikymasis yra itin svarbus. Stabilus prekių asortimentas parduotuvėje sumažina laiką, kurį pirkėjai praleidžia ieškant prekių, leidžia standartizuoti visus svarbiausius prekybos ir technologinius procesus bei operacijas ir organizuoti jų įgyvendinimą su minimaliomis darbo, medžiagų ir sąnaudomis. finansiniai ištekliai.
5) Suformuoto prekių asortimento pardavimo pelningumo užtikrinimas. Rinkos ekonomikoje pelningumas yra būtina sąlyga bet kokios prekybos įmonės steigimas. Atsižvelgiant į tai, kuriant asortimentą, būtina atsižvelgti į atskirų prekių grupių pardavimo sąnaudų intensyvumą, galimą prekybos antkainių dydį, atsargų apyvartą ir kitus ekonominius veiksnius.
Parduotuvėje prekių asortimento formavimo procesas, atsižvelgiant į aptartus principus, vyksta šiais keturiais etapais:
1) nustatomas parduotuvėje parduodamų prekių pagrindinių grupių ir pogrupių sąrašas;
2) atskirų prekių grupių ir pogrupių paskirstymas vykdomas vartotojų kompleksų ir mikrokompleksų kontekste;
3) prekių rūšių ir veislių skaičius nustatomas pagal atskirus vartotojų kompleksus ir mikrokompleksus (atskirų prekių grupių ir pogrupių kontekste);
4) sudaromas konkretus tam tikros parduotuvės prekių sąrašas, siūlomas parduoti aptarnaujamai klientų bazei.
Parduotuvėje parduodamų prekių pagrindinių grupių ir pogrupių sąrašas priklauso nuo jos prekės specializacijos formos ir aptarnaujamų pirkėjų populiacijos specifikos.. Ryšys tarp šių rodiklių svarstomas užtikrinant racionalų atskirų prekių grupių išdėstymą pardavimo plote.
Paskirstant atskiras prekių grupes ir pogrupius vartotojų kompleksų ir mikrokompleksų kontekste pirmiausia nustatomas jų kiekis ir pavadinimai. Ypatingas dėmesys šiam asortimento formavimo etapui turėtų būti skiriamas universalinėse parduotuvėse. Apklausa parodė, kad universalinėse parduotuvėse, kurių asortimentas suskirstytas pagal vartotojų kompleksus, apyvarta 1 kvadratiniam metrui prekybos ploto yra vidutiniškai 12% didesnė, o pirkėjų apsipirkimui skiriama 17% mažiau laiko nei įmonės, kurios nepraktikuoja šio formavimo principo ir siūlo produktus.
Pagrindinis veiksnys, lemiantis kompleksų skaičių ir jų pavadinimus, yra parduotuvės prekybinio ploto dydis. Be to, reikia atsižvelgti į esamą (ar planuojamą) įmonės apyvartos struktūrą, vietą šalia kitų specializuotų parduotuvių, prekiaujančių tam tikromis prekių grupėmis, ir kai kuriuos kitus veiksnius.
Specializuoto tyrimo šiuo klausimu rezultatai leidžia rekomenduoti tokią apytikslę universalinių parduotuvių vartojimo kompleksų nomenklatūrą: prekės vaikams; prekės moterims; produktai vyrams; namų apyvokos gaminiai; kultūra kasdieniame gyvenime ir laisvalaikio organizavimas; siuvimo ir mezgimo prekės.
Pateikta vartotojų kompleksų nomenklatūra yra apytikslė – ją galima patikslinti atsižvelgiant į konkrečias sąlygas.
Vartotojų kompleksų rėmuose išskiriami mikrokompleksai, kurie gali būti organizuojami ir nuolatiniai, ir sezoniniai. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas nuolatinių mikrokompleksų organizavimui. Žemiau pateikiama apytikslė nuolatinių mikrokompleksų nomenklatūra individualių vartotojų kompleksų organizacijoje:
Prekės vaikams: Prekės naujagimiams ir mažyliams; Prekės mergaitėms; Prekės berniukams; Vaikiški baldai ir vežimėliai; Žaislai; Jaunas meistras.
Prekės moterims: Pussezoniniai ir žieminiai viršutiniai drabužiai; Palaidinės ir megztiniai; Kostiumai ir sijonai; Suknelės; Namų ir sportinė apranga; Avalynė; Moteriški tualeto reikmenys; Prekės nuotakai; Dovanų rinkiniai moterims.
Prekės vyrams: Pussezoniniai ir žieminiai viršutiniai drabužiai; Kostiumai ir kelnės; Marškiniai ir megztiniai; Namų ir sportinė apranga; Avalynė; Galanterija; Dovanų rinkiniai vyrams.
Namų apyvokos prekės: Prekės maistui ruošti ir laikyti bei serviruoti stalą; Buto baldai; Buto priežiūros ir skalbimo reikmenys; Sumanios rankos; Stalo ir patalynės užvalkalai; Dovanų rinkiniai vestuvėms ir įkurtuvėms.
Ir kiti.
Kartu su nuolatinėmis vartotojų kompleksuose gali būti organizuojamos universalinės parduotuvės sezoniniai mikrokompleksai. Paprastai jie organizuojami švenčių išvakarėse arba rudens-žiemos ar pavasario-vasaros sezono metu, sumažinant nuolatinių mikrokompleksų plotą. Kai kuriais atvejais vartotojų komplekse gali būti įrengta speciali zona sezoniniams mikrokompleksams organizuoti.
Integruotas prekių asortimento formavimo principas taikomas ne tik padalininėse ne maisto prekių parduotuvėse. Tokiose parduotuvėse kaip „Prekės moterims“, „Prekės vyrams“, „Prekės vaikams“, „Prekės namams“ („Namų apyvokos prekės“), „Kultūra kasdieniame gyvenime“, „Sportas ir turizmas“ prekes galima sugrupuoti į pilną mikrokompleksų nomenklatūrą, atitinkančią parduotuvės specializaciją. Specializuotose parduotuvėse „Drabužiai“, „Batai“, „Galanterija-kvepalai“ ir kitose prekių asortimentas gali būti supakuotas į atskirus mikrokompleksus.
Kitas asortimento formavimo etapas – parduodamų prekių veislių skaičiaus nustatymas pagal jų skiriamuosius požymius, t.y. jos gelmės. Įvairių formų prekių specializacijos parduotuvėse prekių veislių skaičiaus nustatymo pagrindas yra prekybos ploto dydis ir prekių pasiūlos būklė regioninėje vartotojų rinkoje.
Paskutinis asortimento formavimo etapas – konkretaus parduotuvėje parduodamų prekių sąrašo sukūrimas. Konkretaus prekių asortimento sąrašo sudarymo atskirose grupėse, pogrupiuose ir tam tikrose atmainose pagrindas yra medžiagos, gautos tiriant prekių paklausą tam tikroje regioninėje vartotojų rinkoje ir grupės vidaus atsargų apyvartos analizės rezultatai. Prekių asortimento sąrašas sudaromas pagal 1 lentelėje pateiktą formą.
1 lentelė.
Parduotuvėje parduodamų prekių asortimento sąrašo sudarymo forma
Kartu su teisingu gaminių asortimento formavimu svarbi užduotis yra užtikrinti jos tvarumą. Vienas iš parduotuvės prekių asortimento tvarumą apibūdinančių rodiklių (naudojamas vertinant klientų aptarnavimo lygį) yra tvarumo koeficientas, nustatomas pagal formulę:
K y = 1 - --- ,
čia K y yra gaminių asortimento stabilumo koeficientas tam tikru laikotarpiu;
O 1, O 2, ... O n – patikrinimų metu neparduotų prekių rūšių skaičius (iš numatytų parengtame prekių asortimento sąraše);
a – sudarytame asortimento sąraše numatytų prekių veislių skaičius;
n – čekių skaičius.
Skaičiuojant tvarumo koeficientą, iš asortimento sąrašo turėtų būti išbrauktos sezoninės paklausos prekės, kurios neparduotos tikrinimo laikotarpiu.
Optimali prekių asortimento stabilumo koeficiento vertė parduotuvėje per ketvirtį neturėtų būti mažesnė kaip:
prekybos centrams ir maisto prekių parduotuvėms – 0,90;
universalinėms parduotuvėms – 0,80;
avalynės ir drabužių parduotuvėms – 0,75;
parduotuvėms, prekiaujančioms kultūros, sporto, buities, galanterijos prekėmis – 0,85.
Platų ir stabilų prekių asortimentą parduotuvėse užtikrina priemonių kompleksas komercinės veiklos srityje prekių pirkimui.
Asortimento formavimas – tai produktų grupių, rūšių ir veislių, kurios yra labiausiai pageidaujamos, rinkinio nustatymo procesas. sėkmingas darbas rinkoje ir organizacijos veiklos ekonominio efektyvumo užtikrinimą.
Asortimento formavimas vykdomas nuolat visuose produktų platinimo lygiuose – nuo gamybos iki vartojimo. Kiekvienas iš jų turi skirtingą prekių asortimentą. Tuo pat metu prekybos asortimentas paskutinėje prekių platinimo grandyje – mažmeninės prekybos įmonėje – veikia kaip tikslo nustatymas visą prekių judėjimo ir asortimento formavimo procesą, nes leidžia patenkinti klientų poreikius ir gauti pelno iš prekių bei paslaugų pardavimo.
Prekių asortimento formavimas konkrečioje parduotuvėje atliekamas atsižvelgiant į daugybę veiksnių.
Šių veiksnių įtakos tyrimą atlieka rinkodaros specialistai, taip pat komercijos skyriaus specialistai visapusiško rinkos tyrimo metu. prekybos organizacija. Visi veiksniai sutartinai skirstomi į bendruosius ir specifinius (1 lentelė).
Pagrindiniai veiksniai, lemiantys prekybos asortimento konstrukciją:
1 lentelė
| Yra dažni nepriklauso nuo specifinių įmonės veiklos sąlygų (jos nulemia specializacijos kryptį ir įmonės tipą) | Specifinis atspindi specifines įmonės veiklos sąlygas (nustatykite konkrečios parduotuvės asortimento plotį ir gylį) |
| Socialinė: gyventojų socialinė sudėtis kultūros lygis gyventojų socialinis saugumas darbo veiklos pobūdis Ekonominė: prekių gamybos plėtra gyventojų pajamų lygis ir jų išsilavinimo šaltiniai regiono ūkio plėtra veiklos prekių kaina ir tt Demografinė: lyties ir amžiaus sudėtis šeimų skaičius ir struktūra profesinė gyventojų sudėtis ir tt Tautinė - kasdienybė: nacionalinė gyventojų sudėtis tradicijos, moralė, papročiai Gamtinė ir klimatinė: geografinė padėtis (miestas, kaimas, administracinis regionas) klimatas gamtos ištekliai ir kt. | Nustatant asortimento platumą, atsižvelgiama į šios parduotuvės vaidmenį prekybos paslaugų sistemoje, kitų parduotuvių buvimą veiklos zonoje, jų specializaciją, įmonės tipą ir pajėgumus, charakteristikas. segmentų, transporto jungčių ir kt. Pajamų lygis pagal segmentus, paklausos specifika, į kurią atsižvelgiama nustatant asortimento gylį (rūšių ir veislių skaičių) segmentuose, prekybos ploto dydį ir charakteristikas, įrangos parametrai ir kt. |
Bendrieji veiksniai apima visus išorinius veiksnius, kurie paprastai turi įtakos prekybos organizacijos komercinei veiklai.
Konkretūs veiksniai, turintys įtakos prekių asortimento sudarymui kiekvienoje konkrečioje parduotuvėje, yra šie: parduotuvės tipas ir dydis, jos techninė įranga, prekių tiekimo sąlygos, aptarnaujamų gyventojų skaičius ir sudėtis, transporto ryšiai tarp gyvenvietės, kitų mažmeninės prekybos organizacijų buvimas konkrečios parduotuvės veiklos zonoje, konkurentų asortimento strategijos ir kt. Taigi parduotuvės tipas nulemia grupinį prekių asortimentą, mažmeninės prekybos ploto dydis – prekybos plotą. grupės vidaus asortimentas, prekybos organizacijos aprūpinimo šaldymo įranga laipsnis lemia parduodamų greitai gendančių produktų sąrašą ir kt.
Formuojant asortimentą atsižvelgiama ir į prekių pakeičiamumo faktorių. Tai ypač akivaizdu prekių grupės viduje, tačiau yra ir tarpgrupinis pakeičiamumas: mėsą galima pakeisti žuvimi, bulves – grūdais, makaronus ir kt. Tačiau gamybos išsivystymo lygis ir produktų pasiūlos platumas rinkoje visiškai pašalina trūkumo problemą ir vartotojas tampa reiklesnis dėl visų reikalingų prekių prieinamumo parduoti. Todėl periodiškas jų nebuvimas gali lemti didelius apyvartos nuostolius ir neigiamo įmonės įvaizdžio susidarymą.
Svarbus veiksnys formuojant maisto produktų asortimentą yra atskirų maisto produktų paklausos sudėtingumas. Formuojant prekių asortimentą neatsižvelgiant į šį veiksnį, gali sumažėti apyvarta ir sumažėti prekybos kultūra.
Formuojant prekių asortimentą būtina atsižvelgti į tokius veiksnius kaip vartojimo ir atskirų produktų gamybos sezoniškumas. Taigi žiemą suvartojama daugiau riebalų, mėsos, grūdų, o vasarą ir rudenį daugiau parduodama pieno produktų, cukraus, gaiviųjų gėrimų.
Prekių asortimento formavimuisi parduotuvėse įtakos turi ir tokie veiksniai kaip šventės, tradicijos. Šis veiksnys lemia daugybę būdų maisto produktai ne tik paklausos apimties didėjimui, bet ir jos struktūriniams pokyčiams. Šventiniais laikotarpiais išauga paklausa kokybiškiems gastronominiams gaminiams, konditerijos gaminiams ir kt.
Formuojant asortimentą būtina atsižvelgti į paklausos pobūdį. Yra pastovi, alternatyvi ir impulsinė paklausa, kurios charakteristikos buvo aptartos anksčiau.
Taip pat formuojant asortimentą svarbi prekės kaina, kuri priklauso nuo tiekimo šaltinių pasirinkimo, prekių reklamavimo kanalų bei konkurentų kainodaros strategijos.
Taigi prekių asortimento formavimas, pagrįstas visapusiškais rinkos tyrimais ir atsižvelgiant į aukščiau išvardintus veiksnius, leis sukurti konkurencingą prekybos asortimentą. Mažmeninės prekybos organizacijos komercinė paslauga, apibendrinusi informaciją apie prekybos asortimentą įtakojančius veiksnius, ją formuoja atsižvelgdama į pagrindines nuostatas, turinčias nekintamą reikšmę ir turinį, t.y. atsižvelgdamas į prekybos asortimento sudarymo principus. .
Pagrindinis principas yra tai, kad parduotuvės asortimentas atitiktų vartotojų paklausos pobūdį. Paklausa yra nuolat kintanti kategorija tiek kokybiškai, tiek kiekybiškai, todėl parduotuvės asortimentas turi būti lankstus ir keistis pagal paklausą. Tai apima darbo organizavimą komercinės veiklos sistemoje, siekiant ištirti pirkimo paklausą, atsižvelgiant į gyventojų profesinę ir lytinę sudėtį, jų perkamąją galią ir kt.
Integruoto paklausos tenkinimo principas apima prekių asortimento formavimą, atsižvelgiant į jų vartojimo sudėtingumą. Šis principas suteikia klientams maksimalų patogumą ir taupo laiką pirkimo proceso metu, todėl po vienu stogu jie gali įsigyti daugybę pirkinių nesilankant kitose prekybos vietose.
Principas užtikrinti optimalų plotį, gylį ir Kuriant mažmeninės prekybos įmonės asortimento modelį ir parduodant asortimentą, atsižvelgiama į asortimento tvarumą ir atnaujinimą ir leidžia maksimaliai parduoti iš kiekvieno prekybos ploto kvadratinio metro. Jame numatomas itin platus prekių asortimentas, atsižvelgiant į objektyviai egzistuojančius apribojimus: prekybos ploto dydį, prekybos ir technologinės įrangos būklę, finansines galimybes ir atsižvelgiant į priimtą asortimento politiką.
Pelningos parduotuvės veiklos užtikrinimas yra nepakeičiama komercinė sąlyga ir atitinkamai asortimento formavimo principas. Idealiu atveju kiekvienas į asortimentą įtrauktas produktas turėtų būti pelningas. Kartu analizuojama ir atsižvelgiama į prekių apyvartą ir kitus ekonominius rodiklius.
Prekių asortimento formavimas prekybos sistemos parduotuvėse vyksta keliais etapais.
1. Parduotuvės asortimento profilis ir specializacijos kryptis nustatomi pagal pasirinktą komercinę strategiją mažmeninės prekybos rinkoje, atsižvelgiant į esamo parduotuvių tinklo specializaciją rajone bei konkurentų asortimento strategiją.
2. Parduotuvėje nustatoma asortimento struktūra (parduodamų prekių pagrindinių grupių ir pogrupių sąrašas ir santykis). Šiame etape nustatomas kiekybinis atskirų prekių grupių santykis ir susiejamas su planuojamais parduotuvės rodikliais bei prekių grupių ir pogrupių pelningumu.
3. Jei prekyba vykdoma kompleksais, tai nustatomas atskirų prekių grupių ir pogrupių pasiskirstymas vartotojų kompleksų ir mikrokompleksų dydžiu.
4. Grupės vidaus asortimentas parenkamas pagal jo išskirtinius bruožus, susiejant jį su konkrečia prekybos sritimi ir prekių pelningumu.
Prekių asortimento planavimas mažmeninės prekybos įmonėje
Asortimento politika yra svarbi bendros mažmeninės prekybos strategijos dalis. Kai kurios įmonės siekia optimizuoti savo asortimentą siaurindamos jo plotį ir mažindamos gylį, prekiauja tik populiariausiomis ir sparčiausiai cirkuliuojančiomis prekių grupėmis, o grupių viduje – populiariausiomis ir greičiausiai judančiomis prekėmis. Ši politika leidžia sumažinti į atsargas investuojamas lėšas ir pagreitinti jų apyvartą. Pavyzdžiui, jei mažmeninės prekybos įmonės vadovai nustato, kad prekių grupėje, kurią sudaro 10 prekių, 80% apyvartos sudaro 4 prekės, tai labai tikėtina, kad likusias 6 prekes jie visiškai išbrauks iš asortimento. Šio sprendimo logika aiški: neapsimoka investuoti pinigų ir darbo į didelę prekių grupės dalį, kuri teikia tik 20% apyvartos; Geriau sutelkti pastangas į prekybą greitai judančiomis prekėmis.
Aprašytame pavyzdyje sprendimas susiaurinti diapazoną yra gana logiškas, tačiau tai nėra vienintelė galima komercinė logika. Kitos įmonės, atvirkščiai, tikrai prekiaus visomis 10 prekių rūšių, kad ir kokią mažą paklausą kai kurios iš jų turėtų. Tai yra tie mažmeninės prekybos įmonės, kurios savo parduotuvės įvaizdžiui dominuojančia tapo itin plataus ir gilaus, beveik išbaigiančio asortimento idėja: „pas mus galite nusipirkti viską, ką galite nusipirkti bet kur“.
Asortimento plotis ir gylis turėtų būti parenkami atsižvelgiant į bendrus tikslus ir uždavinius, kuriuos sau išsikelia mažmeninės prekybos organizacija, ir, žinoma, į vartotojų pageidavimus.
Su asortimento balansu susijusios problemos yra daug sudėtingesnės. Šiuolaikinė tendencija yra parduoti visus produktus po vienu stogu. Todėl dažnai tenka galvoti ne apie tai, ar tam tikra prekė ar prekių grupė atitinka bendrą asortimento akcentą, o apie tai, ar jais galima prekiauti pelningai. Prekybos pelningumą galima padidinti ne tik išbraukiant prekes iš asortimento, bet ir pridedant naujų prekių.
Ypač pabrėžtina, kad prekybos tam tikra preke pelningumas neturėtų būti suprantamas pernelyg siaurai – kaip skirtumas tarp šios prekės pardavimo apimties ir jos įsigijimo kainos kartu su platinimo kaštais. Platesnį pelningumo vaizdą galima suformuluoti taip: ar išaugs viso prekių skyriaus pelningumas, jei bus priimtas sprendimas įtraukti (ar neįtraukti) šią prekę į asortimentą? Iš tiesų, daugeliu atvejų prekybos vadovai priima sprendimus dėl asortimento platumo, gylio ir nuoseklumo būtent šiuo plačiu ir pagrįstu požiūriu.
Tačiau praktikoje bendro pelningumo sąvoka ne visada atlieka tinkamą vaidmenį sprendžiant su asortimentu susijusius klausimus. Labai dažnai vadovai sprendimus įtraukti ar išbraukti vieną ar kitą produktą iš asortimento priima remdamiesi įpročiu ar tradicijomis, konkurentų mėgdžiojimu ar net tiesiog intuicija. Bet asortimento sprendimai jokiu būdu neturėtų būti grindžiami tik pelningumu, pelningumu kaip vieninteliu kriterijumi; tokie sprendimai turi būti visapusiško problemos svarstymo ir analizės rezultatas.
2 skyrius. Yana LLC prekybos asortimento tyrimas
2..1. Yana LLC organizacinės ir ekonominės charakteristikos
Tyrimo objektu pasirinkta ribotos atsakomybės bendrovė „Yana“. Juridinis adresas: Voronežo sritis, Novousmansky rajonas, Orlovo kaimas, g. Lenina, namas 160, kabinetas 1. Įmonė įkurta neribotam veiklos laikotarpiui. Šios įmonės tikslas – vykdyti ūkinę veiklą ir gauti pelną. Pagrindinė įmonės veikla yra:
Mažmeninė prekyba nespecializuotose parduotuvėse, visų pirma maisto produktais, įskaitant gėrimus ir tabako gaminius;
Mažmeninė prekyba alkoholiniais gėrimais, įskaitant alų;
Mažmeninė prekyba farmacijos ir medicinos gaminiais, kosmetika ir kvepalais.
Taip pat kitos veiklos rūšys, kurių nedraudžia Rusijos Federacijos įstatymai.
Ribotos atsakomybės bendrovė savo veikloje vadovaujasi Rusijos Federacijos civiliniu kodeksu, federaliniu įstatymu „Dėl ribotos atsakomybės bendrovių“ ir bendrovės įstatais.
Ribotos atsakomybės bendrovė "Yana" yra juridinis asmuo, turintis savarankišką balansą, sąskaitas banke, antspaudą ir kitus rekvizitus. Įmonė pagal savo prievoles atsako visu savo turtu. Neatsako už savo dalyvių įsipareigojimus.
Įmonės turtą sudaro finansiniai ištekliai ir materialinis turtas, kurie yra balanse ir yra įmonės nuosavybė. Įmonės finansinių išteklių formavimo šaltiniai yra pelnas, nusidėvėjimo mokesčiai, asmeninės dalyvių lėšos, investuotos į įstatinį kapitalą.
Organizacijos valdymo struktūra – tai sutvarkyta ryšių tarp padalinių ir darbuotojų, kurie sprendžia valdymo problemas, visuma. Valdymo struktūros rėmuose vyksta valdymo procesas, tarp kurio dalyvių pasiskirsto valdymo funkcijos ir uždaviniai, tai yra teisės ir pareigos juos įgyvendinti. Todėl ji turi būti pastatyta taip, kad užtikrintų organizacijos tikslų pasiekimą su mažiausiomis darbo, materialinių ir finansinių išteklių sąnaudomis, turi atitikti funkcinį užduočių pasiskirstymą ir darbuotojų įgaliojimų apimtį bei atitikti į sociokultūrinės aplinkos, kurioje veiks, sąlygas.
Yana LLC turi linijinę organizacinę struktūrą (1 pav.). Tai viena iš paprasčiausių organizacinių valdymo struktūrų. Visų galvoje struktūrinis vienetas yra vienas vadovas, kuriam suteiktos visos galios, vadovaujantis vienasmeniu ir jo rankose sutelkiantis visas valdymo funkcijas. Kiekviena grandis ir kiekvienas pavaldinys turi vieną vadovą. Sprendimai perduodami grandinėje iš viršaus į apačią. Tarp skyrių nustatomi vertikalūs ryšiai.
Šios organizacijos valdymo struktūros pranašumai yra šie:
Valdymo vieningumas ir aiškumas;
Atlikėjų veiksmų nuoseklumas, konstrukcijos konstrukcijos standumas ir paprastumas;
Aiškiai išreikšta atsakomybė; efektyvumas priimant valdymo sprendimus;
Asmeninė vadovo atsakomybė už savo skyriaus veiklos rezultatus.
Trūkumai apima:
Vadovui keliami aukšti reikalavimai, kurie turi turėti visapusiškų žinių, užtikrinančių efektyvų valdymą;
Trūksta sąsajų planuojant ir rengiant valdymo sprendimus;
Informacijos perteklius ir daug kontaktų su aukštesnėmis ir pavaldžiomis struktūromis;
Galios sutelkimas aukščiausioje vadovybėje, taip pat vadovo dėmesys dabartinių savo skyriaus problemų sprendimui, kenkiant bendrai įmonės plėtros strategijai.
Ryžiai. 1 Yana LLC organizacinė valdymo struktūra
Visų prekybos proceso dalyvių santykius reglamentuojantys dokumentai yra šie:
Prekių pirkimo ir tiekimo sutartys;
Vartotojų kampelis;
Prekių kokybės sertifikatai;
Vidinės tvarkos taisyklės.
Šių dokumentų tekste visų pirma nurodyta:
Pristatymo grafikas, pristatymo būdas, kaina, kiekis, asortimentas, kokybės charakteristikos ir kt.;
Pinigų ir pardavimo kvitų pavyzdžiai, vartotojų teisės.
Atsiskaitymų su sandorio šalimis forma – grynaisiais ir negrynaisiais per banką.
Nuo 2005 metų parduotuvė nuolat plečia parduodamų prekių asortimentą.
Pažymėtina, kad Yana parduotuvės asortimentas yra skirtas paprastam pirkėjui. Parduotuvės klientai yra netoliese esančių rajonų ir namų, esančių netoli prekybos vietų, gyventojai.
Panagrinėkime pagrindinius Yana LLC ekonominės veiklos rodiklius 2008–2010 m. laikotarpiu (1 lentelė).
1 lentelė
Ekonominiai finansinės ir ūkinės veiklos rodikliai
UAB "Yana" 2008-2010 m.
(tūkstantis rublių.)
| Rodikliai | Metai | Nuokrypis (+; -) | Augimo tempas % | ||||
| Į | Į | Į | Į | ||||
| A | |||||||
| Pajamos iš prekių pardavimo (apyvarta) | 439,2 | 100,2 | |||||
| Parduotų prekių savikaina (pirktų prekių savikaina) | 544,2 | 101,1 | |||||
| Bendrasis pelnas (prekybos marža) | -75 | 101,7 | 84,6 | ||||
| Pardavimo išlaidos (platinimo išlaidos) | -224 | -8 | 4,7 | 27,2 | |||
| Pajamos iš pardavimo | -67 | 194,3 | |||||
| Grynasis pelnas | -67 | 1405,8 | |||||
| Vidutinis darbuotojų skaičius, žmonės. | 104,2 | ||||||
| Darbo našumas, tūkst. rublių/asm. | 84,5 | 356,1 | 330,4 | 271,6 | -25,7 | 421,4 | 92,8 |
Pažymėtina, kad 2008 – 2010 m. Didėja mažmeninės prekybos apyvarta. Atsižvelgiant į tai, 2010 m. platinimo išlaidos didėjo sparčiau.
Šis faktas lėmė pardavimo pelno padidėjimą 17%, o tai lėmė greitesnis platinimo sąnaudų sumažėjimas, palyginti su apyvarta. Taigi, 2010 m., palyginti su 2009 m., prekybos apyvartai išaugus 0,2 proc., prekybos marža sumažėjo.
Paskirstymo kaštai mažėjo kiek sparčiai – 72,8%.
Nepaisant sumažėjusių pardavimo sąnaudų, sumažėjo grynasis pelnas.
2010 m. personalo skaičius padidėjo 3 žmonėmis, tačiau tai nepadidėjo darbo našumo, o tai rodo neraštingą valdymo politiką personalo darbo srityje.
Apibendrinant galima daryti išvadą, kad, siekdama išlaikyti tvarų funkcionavimą konkurencingoje rinkoje, Yana LLC nuolatos siekia gerinti mažmeninės prekybos kokybę, analizuoja perkamų prekių rinkas, plečia prekių asortimentą, imasi priemonių skatinti darbuotojų ir didinti darbo našumą, Laiku atsiskaitoma tiek tiekėjams, tiek personalui.
2.2 Yana LLC produktų politika
„Yana LLC“ produktų politika yra iš anksto suformuluotas veiksmų būdas įmonei, gaminančiai (ar reklamuojančiai rinkai) tam tikros rūšies prekes, remiantis tiek ilgalaike (3-5 metų) šios įmonės plėtros strategija. , ir apie dabartines galimybes, kurios jam atsiras ateityje.
Pagrindinis Yana LLC produktų politikos tikslas ir uždaviniai yra užtikrinti priemonių ir sprendimų dėl šių prekybos organizacijos gamybos ir pardavimo veiklos aspektų tęstinumą:
Parduodamoms prekėms priimtinų prekių nišų paieška;
Paslaugų prieš pardavimą teikimas pirkėjams (klientams);
Prekių asortimento formavimas ir operatyvus koregavimas;
Parduodamų prekių konkurencingumo užtikrinimas;
Produktų demonstravimo tobulinimas;
Teikti aptarnavimą po pardavimo.
Formuojant produkto politiką Yana LLC, atsižvelgiama į tai, kad produktas turi būti laikomas:
Fizinis produktas – prekė siaurąja to žodžio prasme, pasižyminti tam tikromis fizinėmis savybėmis (svoriu, matmenimis ir pan.);
Patobulintas produktas yra fizinis produktas, kuriam suteikiamos specifinės specialios savybės, išskiriančios jį iš konkuruojančių produktų;
Visas produktas yra išplėstas produktas, atsižvelgiant į savybes, kurias vartotojas iš jo išskiria.
„Yana LLC“ produktų politika skirta užtikrinti sprendimų ir priemonių, skirtų asortimento formavimui ir jo valdymui, prekių konkurencingumo reikiamo lygio palaikymui ir prekių aptarnavimui, tęstinumą.
„Yana LLC“ produktų politika kuriama atsižvelgiant į daugybę veiksnių: paklausos būklę ir klientų lūkesčius, panašių produktų prieinamumą iš konkurentų ir kt.
Formuojant Yana LLC gaminių politiką, atsižvelgiama į tai, kad prekės gali skirtis pagal tipą ir naudojimo laiką, ilgaamžiškumą, techninę priežiūrą, garantiją ir kt.
Kuriant produkto politiką, pagrindinės problemos yra šios:
Prekių kiekio ir konkurencingumo užtikrinimas;
Prekių asortimento kūrimas ir optimizavimas;
Klausimai apie prekių ženklus;
Analizė gyvenimo ciklas produktas ir jo valdymas;
Produktų pozicionavimas rinkoje.
Dauguma žmonių, kurie reguliariai lankosi Yana LLC bakalėjos parduotuvėje, yra vartotojai nuo 10 iki 75 metų. Tai paaiškinama tuo, kad didžioji dalis parduotuvės lankytojų yra šalia esančių pastatų gyventojai, vykstantys į darbą ar namo. Parduotuvė daugeliu atvejų yra galutinis jų kelionės tikslas.
Parduotuvės prekių politika leidžia į patraukliausius vartotojus matyti gyventojus, kurių vidutinės mėnesinės pajamos vienam šeimos nariui yra nuo 8000 iki 15000 rublių. Tai daugiausia darbingi darbingi gyventojai nuo 19 iki 45 metų.
Yana LLC mažmeninės prekybos parduotuvės produktų politika vykdoma šiomis kryptimis:
1) Esamų produktų naudos didinimas. Tai sukuria pokyčiai paties produkto lygyje. Tokiu atveju konkrečiam produktui suteikiama papildoma nauda vartotojo akyse, be to, ši nauda turėtų būti aktuali iš „išgyvenimo“, o ne „dykinėjimo“ pozicijos – didesnė maistinė vertė, energetinė vertė, nauda sveikatai, darbui. , visam gyvenimui tam tikru aspektu .
2) Būtinumo įrodymas. Tai susiję ne su paties produkto pakeitimais, o su informacijos teikimu vartotojui. Kai kurios prekės, objektyviai žiūrint, nėra reikalingos gyvenimui – pavyzdžiui, konditerijos gaminiai. Ir nėra jokio būdo, kad jie būtų naudingi. Tačiau be jų gyvenimas yra be džiaugsmo ir nuobodu, pilnas streso, todėl jų nebuvimas yra žalingas. Jie nėra naudingi, bet reikalingi. Taigi, Yana LLC prekybos erdvėje talpina konditerijos prekės ženklo „Konti“ reklamą (plakatą).
Esminis produkto politikos elementas yra prekės ženklas „Yana“ LLC – ženklas virš parduotuvės. Ją išreiškia keli komponentai: žodinis pavadinimas, simbolis, rašymas tam tikru šriftu, ženklas.
Prekių asortimentą sudaro keturios pagrindinės kainų grupės, apimančios pagrindinius klientų srautus:
Ribotas kiekis populiariausių prekių sumažintomis kainomis (skirtas mažas pajamas gaunantiems pirkėjams);
Platus asortimentas išrankiam pirkėjui palankiomis kainomis (pagrindinė veikla);
„Elito“ buvimas brangios prekės(skirta išrankiam pirkėjui);
Platus savos gamybos pusgaminių, kulinarijos ir gatavų gaminių asortimentas (skirtas plačiam pirkėjų ratui).
Prekių politikoje svarbų vaidmenį atlieka asortimento valdymas, kurio pagrindinis tikslas – jo optimizavimas.
2.3 Yana LLC gaminių asortimento formavimas
„Yana LLC“ asortimentas yra įmonės gaminamų gaminių pavadinimų sąrašas, nurodantis kiekvieno tipo išleidimą. Jis gali būti pilnas, grupinis ir grupės viduje. Prekių asortimento analizė daugiausia susideda iš produktų homogeniškumo ir pasenimo laipsnio nustatymo.
Asortimento dinamikos vertinimas pagrįstas pagrindinių į asortimentą įtrauktų rūšių ataskaitų ir ankstesnės gamybos produkcijos palyginimu.
Panagrinėkime pagamintos produkcijos struktūrą 2008-2010 m. (1 lentelė).
1 lentelė
„Yana LLC“ asortimento struktūra 2008–2010 m
| Grupių pavadinimai | ||||||
| tūkstančius rublių. | % | tūkstančius rublių. | % | tūkstančius rublių. | % | |
| Mėsos ir dešrų gaminiai | ||||||
| Pieno produktai | ||||||
| Grūdai, makaronai | ||||||
| Arbata, kava, sultys | ||||||
| Alkoholiniai gėrimai | ||||||
| Kepiniai | ||||||
| Konditerijos gaminiai | ||||||
| Vaisiai daržovės | ||||||
| Kita | ||||||
| Iš viso |
Pagal lentelę. 1, „Yana LLC“ mažmeninės prekybos apyvartos struktūros dinamika tampa akivaizdi.
Akivaizdu, kad iki 2010 metų mėsos ir dešrų gaminių, kaip brangiausios maisto rūšies, pardavimų dalis išaugo. Taip yra visų pirma dėl padidėjusių šios rūšies produktų kainų ir dėl to padidėjusio pardavimo pelningumo. 3% per visą laikotarpį (per 3 metus) padidėjo tokių prekių, kaip pieno produktai, dalis, kurią galima laikyti reikšminga, nes ši grupė yra pigesnė ir prieinamesnė. skonio savybes masiniam vartojimui.
Taip pat „Yana LLC“ mažmeninės prekybos produktų apyvartos struktūra pasikeitė dėl naujos rūšies – „Daržovės ir vaisiai“, kuri 2010 m. sudarė 6% visos mažmeninės prekybos apyvartos, įvedimo.
Išanalizuokime Yana LLC asortimento specializaciją. Specializacija yra dydis, kurį galima išmatuoti
kiekybiškai. Taigi dalyko specializacija gali būti
apibūdinamas atitinkamu koeficientu:
kur Kts – produkto specializacijos koeficientas, vienetai;
Qi - pasirinktos rūšies produkto pardavimas, tūkstančiai rublių. ;
Q – visi komerciniai produktai.
Išanalizuokime Yana LLC produktų asortimentą naudodami 1 formulę (2 lentelė).
2 lentelė
Yana LLC specializacija 2008-2010 m.
| Produktų grupių pavadinimai | Apyvarta, tūkstančiai rublių | Specializacijos koeficientas, vnt. | ||||
| Mėsos ir dešrų gaminiai | 0,16 | 0,15 | 0,17 | |||
| Pieno produktai | 0,18 | 0,20 | 0,21 | |||
| Grūdai, makaronai | 0,13 | 0,14 | 0,10 | |||
| Arbata, kava, sultys | 0,14 | 0,13 | 0,12 | |||
| Alkoholiniai gėrimai | 0,09 | 0,12 | 0,11 | |||
| Kepiniai | 0,11 | 0,09 | 0,10 | |||
| Konditerijos gaminiai | 0,09 | 0,10 | 0,08 | |||
| Vaisiai daržovės | 0,00 | 0,06 | ||||
| Kita | 0,1 | 0,07 | 0,05 | |||
| Iš viso | 1,0 | 1,0 |
Atkreipkite dėmesį, kad pagrindinė Yana LLC specializacija 2008 - 2010 m yra pieno produktų pardavimas, ką liudija ir tai, kad šiai asortimento grupei specializacijos rodiklis turi maksimalią reikšmę (0,18).
Parduotų produktų planavimas Yana LLC vykdomas mėnesį, atsižvelgiant į faktinius praėjusio mėnesio pardavimus. Atsargų papildymas vykdomas pagal užsakymą, kurį kiekvieną dieną pirkimų skyriui pateikia prekybininkas.
Taigi faktiniai pardavimai mėnesio, einančio po ataskaitinio mėnesio, pradžioje lyginami su planuojamais pardavimais. Panašiai rengiami ir metiniai įgyvendinimo planai.
Leiskite mums nustatyti parduodamumo lygį, kuris išsivystė Yana LLC 2008–2010 m. (3 lentelė).
Prekingumo lygis yra parduotų prekių kiekio ir jų pirkimų palyginamosiomis kainomis santykis.
3 lentelė
„Yana LLC“ produktų paklausos lygis 2008–2010 m.
Taigi matome parduodamumo mažėjimą. Tai reiškia, kad ne visos prekės parduodamos, tai yra, laikotarpio pabaigoje sandėlyje yra likutis.
IN tokiu atveju reikalinga sutartinių įsipareigojimų vykdymo analizė, tikslus prekių asortimento planavimas.
Rinkos ekonomikos sąlygomis asortimento formavimas yra pačių prekybos įmonių prerogatyva. Parduotuvėse asortimento sąrašai yra sudaryti pagal gamybos ir prekių grupavimo technines charakteristikas, o tai neleidžia pakankamai atsižvelgti į paklausos sudėtingumą, prekių tarpusavio papildomumą, sezoninės savybės paklausos raida ir kitos sąlygos.
Yana LLC asortimento politikoje atsižvelgiama į šiuos veiksnius: įvairių prekių prieinamumą parduotuvėse; asortimento stabilumas ir lankstumas, jo atitikimas paklausos pokyčiams ir sezoniniams svyravimams; racionalus prekių išdėstymas parduotuvėse. Stabilumo koeficientas nustatomas pagal formulę:
(2)
čia Kst – prekių asortimento pastovumo koeficientas parduotuvėje per laikotarpį (mėnesį, ketvirtį, metus);
P 1 P 2 P 3 P n - faktinis prekių veislių skaičius individualių patikrinimų metu;
R n - asortimento sąraše numatytų prekių veislių skaičius;
n – čekių skaičius.
4 lentelė.
„Yana LLC“ produktų asortimento tvarumo įvertinimas
Veislių skaičius, pagal asortimento sąrašą, kasmet auga. Yana LLC nuolat atnaujina savo gaminių asortimentą. 2008–2010 m. tvarumo koeficientas didėja. Tai teigiamai veikia parduotuvę.
Formuodami maisto produktų asortimentą mažmeninės prekybos tinkle, Yana LLC specialistai atsižvelgia į jų pakeičiamumo veiksnį. Jeigu norimos prekės nėra parduoti arba pirkėjo netenkina siūlomos prekės kokybė, jis, kaip taisyklė, neatideda pirkimo, o ieško pakaitalo, pirkdamas kitą prekę su panašia. maistinė vertė. Tai ypač akivaizdu prekių grupėje, tačiau yra ir tarpgrupinis pakeičiamumas: mėsą galima pakeisti žuvimi, bulves – grūdais, makaronus ir pan. Be to, maisto produktų paklausa yra kompleksinė, t.y. perkami produktai, kurie papildo vienas kitą, pavyzdžiui, mėsa, riebalai, daržovės; duona, pienas; arbata, cukrus ir kt. Atsižvelgdamas į maisto produktų reikalavimų pastovumą ir paklausos sudėtingumą, formuodamas asortimentą Yana LLC vadovas jiems teikia pirmenybę.
Vartotojų paklausa paprasto ir sudėtingo asortimento prekėms taip pat turi skirtumų, į kuriuos būtina atsižvelgti formuojant asortimentą. Taigi paprasto asortimento prekėms, kurios turi nedaug veislių, paklausa iš esmės yra specifinė, tvirtai suformuluota ir neleidžia šių prekių pakeisti. Priešingai, perkant kompleksinio asortimento prekes, kurių yra dešimtys ir šimtai veislių, leidžiamas platus jų paklausos pakeičiamumas. Be to, daugelis šių prekių yra periodinės paklausos prekės, tai yra, jos nėra perkamos ir nevartojamos kasdien.
Nemažai maisto produktų, kiek įmanoma, gamybos sąlygomis gali būti paruošti vartoti pusgaminių, koncentratų, kulinarijos gaminių pavidalu. Esant šiuolaikiniam gyvenimo tempui, šių prekių paklausa ypač auga. 2011 metais Yana LLC parduotuvė planuoja prekiauti tokiais pusgaminiais kaip šaldytos pupelės, žiediniai kopūstai, empanados ir kotletai.
Taip pat pažymėtina, kad daugelio prekių, ypač maisto produktų, paklausai ir vartojimui įtakos turi jų gamybos sezoniškumas (pieno, mėsos, daržovių, vaisių ir kt.). Dėl to jų vartojimas ištisus metus būna netolygus, o paklausa pereina prie jas pakeičiančių prekių. Pavyzdžiui, žiemą ir pavasarį išauga konservuotų daržovių ir vaisių paklausa, pakeičiant šviežius vaisius ir daržoves; pavasarį ir vasaros pradžioje, kai trūksta bulvių, didėja grūdų ir makaronų pardavimas ir pan. Maisto vartojimo sezoniškumo išlyginimo problema tam tikru mastu išsprendžiama sukuriant sezonines atitinkamų prekių atsargas, kurios turėtų būti į tai ypač atsižvelgiama formuojant asortimentą.
Paklausai įtakos turi ir socialiniai bei ekonominio pobūdžio, toks kaip:
Gyventojų piniginių pajamų dydis, jų skaičius, socialinė, profesinė ir amžiaus lyties sudėtis;
Mažmeninių kainų lygis ir jų santykiai;
Geografiniai ir klimato ypatybės gyventojų gyvenamoji vieta;
Darbo ir gyvenimo ypatumai šioje srityje ir kt.
Į daugumą išvardytų paklausos veiksnių Yana LLC prekių ekspertas atsižvelgia formuodamas prekių asortimentą, nes daugelis turi specifinę skaitinę išraišką ir yra nuolatiniai tam tikroje srityje.
Svarbus veiksnys formuojant „Yana LLC“ asortimentą yra produkto kaina. Pirkėjas dažniausiai būtinai pats nustato maksimalią kainą arba kainų intervalą, per kurį jis ketina mokėti už pirkinį. Todėl vienas iš racionalaus prekių asortimento konstravimo kriterijų – užtikrinti teisingą prekių derinį su skirtingomis kainomis.
Prekybos asortimento formavimuisi įtakos turi ir parduotuvės tipas bei veiklos sritis. Yana LLC parduotuvė yra vieno langelio principas bakalėjos parduotuvės ir pasižymi visų pagrindinių produktų grupių maisto produktų prieinamumu su tam tikru suskirstymu pagal pogrupius ir kasdienių prekių pavadinimus.
Prekių asortimento formavimas Yana LLC parduotuvėje, atsižvelgiant į pagrindinius aukščiau išvardintus veiksnius, leidžia patenkinti vartotojų poreikius, padidinti įmonės ekonominį efektyvumą ir prekybos paslaugų lygį gyventojams.
3 skyrius. Pagrindinės Yana LLC asortimento tobulinimo kryptys
Svarbiausias veiksnys, lemiantis pardavimų lygį ir pelningumą, yra asortimento atitikimas vartotojų poreikiams. Asortimento formavimas ir vartotojų paklausa juos plėtojant turi tiesioginį ryšį, t.y. paklausos pokyčius turi lydėti formuojamo asortimento pokyčiai.
Asortimento formavimas – tai prekių grupių, rūšių ir veislių atrankos procesas pagal gyventojų poreikį, siekiant jį visapusiškiau patenkinti. Asortimento formavimas mažmeninėse vaistinėse yra sudėtingas procesas, kurio metu atsižvelgiama į daugybę veiksnių. Asortimento formavimas negali būti abstrahuotas nuo konkrečios organizacijos ir grindžiamas iš anksto pasirinktais tikslais ir uždaviniais, kurie lemia jos plėtros kryptį. Tai lemia organizacijos asortimento politiką.
Norėdami pagerinti Yana LLC asortimentą, galite naudoti ABC analizės metodą. ABC analizė – tai metodas, leidžiantis klasifikuoti įmonės išteklius pagal jų svarbą. Jis pagrįstas Pareto principu – 20% visų prekių suteikia 80% apyvartos. Kalbant apie ABC analizę, Pareto taisyklė gali skambėti taip: patikima 20% pozicijų kontrolė leidžia valdyti 80% sistemos, nesvarbu, ar tai būtų žaliavų ir komponentų atsargos, ar įmonės produktų asortimentas ir pan. ABC analizė – atsargų analizė dalijant į tris kategorijas: A – vertingiausia: 10% – atsargos, 60% – pelnas; B - tarpinis: 20% - atsargos, 30% - pelnas; C - mažiausiai vertingas ir pagrindinis prekių sąrašas: 70% - atsargos, 10% - pelnas.
Atsižvelgiant į analizės tikslus, gali būti nustatytas savavališkas grupių skaičius. Dažniausiai būna 3, rečiau 4-5 grupės.
ABC analizės rezultatas – tai objektų grupavimas pagal įtakos bendram rezultatui laipsnį.
Atlikime „Konditerijos gaminių“ asortimento grupės ABC analizę, nes šios grupės dalis bendroje mažmeninės prekybos apyvartoje 2010 m. sumažėjo 2% (1 lentelė).
ABC analizei konditerijos parduotuvių asortimentą suskirstysime į 3 kategorijas:
A – perkamiausias, 4-6% pardavimų; B - tarpinis, 2-4% pardavimų; C – mažiausiai vertingas, 0-2% pardavimų.
Kaip matyti iš 7 lentelės, bendrovėje Yana LLC vyrauja C grupės konditerijos gaminiai - kurių pardavimų apimtis yra 0-2%.
Yana LLC konditerijos gaminių ABC analizė
1 lentelė
| vardas | Suma, patrinti. | Specifinė gravitacija, % | Grupė |
| Vafliai "Avtogonki", 36Og, Voronežas | 0,5 | SU | |
| Zephyr Tlazed, kg, Voronežas | 0,7 | SU | |
| Iris "Auksinis raktas", kg, Kr.spalis | 0.3 | SU | |
| KARAMELĖ "Alenka", kg, Kr.Spalis | 2,5 | IN | |
| Karamelė "Duchess", visa, kg, Voronežas | 4,5 | A | |
| Karamelė "Braškė su grietinėle", sveika, kg, Voronežas | 4,5 | A | |
| Karamelė "Vėžio kakleliai", kg, Kr.Spalis | 4,4 | A | |
| Karamelė "Supermilk", kg, Voronežas | 2,1 | IN | |
| Saldainiai "Asorti", 300g, 8vnt, Babaevsky | 1,7 | SU | |
| Saldainiai "Belochka", 400g, 8vnt, Babaevsky | 0,6 | SU | |
| Saldainiai "Babaevskie šokoladinis-pieninis praline", 350g, Babaevsky | 3,2 | IN | |
| Saldainiai "Įkvėpimas su migdolų kremu ir sveikais migdolais", kg, Babaevsky | 3,4 | IN | |
| Saldainiai "Kara-kum", aukštos kokybės, kg, Voronežas | 5,2 | A | |
| Saldainiai "Levushka su karameliniu įdaru", kg, Osk Šv. | 6,1 | A | |
| saldainiai" Mažas stebuklas“, kg, St. Oskol | 3,2 | IN | |
| Saldainiai „Medunok su razinomis“, Oskol Šv | 3,2 | IN | |
| CANDY "Meškiukas", kg, Kr.Spalis | 4,1 | A | |
| Saldainiai „Putėsiai oro bučinys“, Voronežas | 2,8 | IN | |
| saldainiai" Eilinis stebuklas“, kg, F/P, St. Oskol | 1,8 | SU | |
| Saldainiai "Songs of Koltsova", aukštos kokybės, kg, Voronežas | 5,5 | A | |
| Saldainiai "Paukščių pienas" kreminiai, dydis, kg, Voronežas | 2,5 | IN | |
| Saldainiai „Paukščių saldumas“, Oskol Šv | 3,1 | IN | |
| Saldainiai „Slast“ vanilinė nuga karamelė, f/p„ St. Osk. | 2,4 | IN | |
| Saldainiai "Fant with nuts", kg, St. Oskol | 1,8 | SU | |
| Saldainiai "Fars" kokoso minkštimas, kg, St. Oskol | 1,9 | SU | |
| Sausainiai "Kepti ant grotelių su žemės riešutais", kg, (Voronežas) | 3,4 | IN | |
| Sausainiai „Bitė su žemės riešutais“, kg, (Voronežas) | 6,1 | A | |
| Džiūvėsiai „Vanilė“, Tula | 5,6 | A | |
| Džiūvėsiai "Kievskie", kg Tula | 2,1 | IN | |
| Tortas "Šokoladinis vaflis jogurte su lazdyno riešutais", vnt, šokolado ABC | 2,4 | IN | |
| Saulėgrąžų chalva, kg, Azovas | 4,5 | A | |
| Šokoladas "Įkvėpimas" 100g Babaevsky | 1,2 | SU | |
| Šokoladas "Lux" 100g, Babaevsky | 1,3 | SU | |
| Šerbetas „Vaisiai su slyvomis“, Yoshkar-Ola | 1,4 | SU | |
| Iš viso | 100,0 |
Taigi būtina atkreipti dėmesį į A grupės asortimento plėtrą, o B grupės gaminius mažinti, nes jų pardavimų dalis sudaro mažiau nei 2% visos šios asortimento grupės apyvartos.
Raktas į bet kurios prekybos įmonės sėkmę yra užtikrinti pusiausvyrą tarp maksimalaus klientų pasitenkinimo ir įmonės išteklių optimizavimo. Efektyvus asortimento ir atsargų valdymas užtikrina šią pusiausvyrą ir daro verslą ekonomišką ir pelningą.
Taigi ABC analizės naudojimas leis patobulinti Yana LLC asortimentą, siekiant iš mažmeninės prekybos išgauti maksimalų įmanomą pelną, taip pat patenkinti esamą vartotojų paklausą.
Išvada
Optimalaus prekybos asortimento formavimas yra efektyvios mažmeninės prekybos įmonės komercinės veiklos pagrindas.
Prekių asortimentas – tai prekių, jų rūšių, atmainų ir atmainų visuma, sujungta arba derinama pagal tam tikrą požymį. Asortimentas turėtų turėti patraukliausią poveikį pirkėjams.
Prekių asortimento formavimas – tai pirkėjų poreikius atitinkančio ir aukštą prekybos įmonės pelningumą užtikrinančio prekių asortimento parinkimo ir sudarymo procesas. Prekių asortimento formavimas yra vienas iš svarbiausi veiksniai modernios prekybos įmonės gyvenimo veikla.
Didelę įtaką ūkinės veiklos rezultatams turi gamybos ir produkcijos pardavimo asortimentas ir struktūra.
Formuojant produkcijos asortimentą ir struktūrą, įmonė turi atsižvelgti, viena vertus, į šių rūšių produkcijos paklausą, kita vertus, į efektyviausią darbo jėgos, žaliavų, techninių, technologinių, finansų panaudojimą. ir kitus jos turimus išteklius. Asortimento formavimo sistema apima šiuos pagrindinius punktus:
· esamų ir būsimų klientų poreikių nustatymas;
· gaminamos ar planuojamos gaminti produkcijos konkurencingumo lygio įvertinimas;
· tirti gaminių gyvavimo ciklą ir laiku imtis priemonių, kad į asortimento sąrašą būtų įtrauktos naujos, populiaresnės prekės;
· prekių asortimento pokyčių ekonominio efektyvumo ir rizikos laipsnio įvertinimas.
Tinkamai parengta asortimento politika yra labai svarbi. Jis skirtas asortimento formavimo ir jo valdymo sprendimų ir priemonių tęstinumui užtikrinti, prekių konkurencingumo palaikymui reikiamame lygyje, prekių aptarnavimui.
Išanalizavau ribotos atsakomybės bendrovės Yana gaminių asortimento formavimąsi. Įmonės kūrimo tikslas – organizuoti mažmeninės prekybos maisto produktais tinklą. „Yana LLC“ asortimentas yra įmonės gaminamų gaminių pavadinimų sąrašas, nurodantis kiekvieno tipo išleidimą. Jis gali būti pilnas, grupinis ir grupės viduje. Prekių asortimento analizė daugiausia susideda iš produktų homogeniškumo ir pasenimo laipsnio nustatymo. Prekybos asortimento formavimuisi įtakos turi ir parduotuvės tipas bei veiklos sritis.
Norėdami pagerinti Yana LLC asortimentą, galite naudoti ABC analizės metodą. Per savo gyvavimo laikotarpį įmonė sukūrė sąlygas maksimaliai patenkinti klientų paklausą gaminiams. Teiktas aukšto lygio prekybos aptarnavimas. Tai padėjo Yana LLC padidinti klientų skaičių ir taip padidinti pelną. Grynojo pelno suma turi palankią tendenciją didėti.
Jie apima daugybę prekių klasifikavimo metodų, tačiau vienas iš svarbiausių rūšiavimo principų yra asortimento charakteristikos. Pagrindiniai indeksai padės nustatyti esminius skirtumus tarp skirtingų rūšių, pavadinimų ir paskirties prekių.
Produktų asortimentas
Produktų rinkinį, kurį vienija panašios savybės, galima suskirstyti į atskiras grupes pagal tam tikras savybes:
- prekių buvimo vieta;
- aprėpties plotis;
- poreikių pobūdis.
Pažvelkime atidžiau į šiuos klasifikavimo elementus.
Prekių grupės, suskirstytos pagal vietą, reiškia gaminių rūšiavimą pagal prekių ar pramonės savybes. įtraukti visus pagrindinius punktus, kurie dalyvauja prekybos vietos apyvartoje - 95% parduotuvių įvairovė yra absoliutus pranašumas. Išimtis yra labai specializuotų parduotuvių tinklas, skirtas prekės ženklo reklamai - pavyzdžiui, Yves Rocher kosmetikos parduotuvė, garsių ateljė siuvimo gaminiai ir kt. Pramonės klasifikacija rūšiuoja visus produktus pagal pramonės šakas – pavyzdžiui, automobilių prekybos salonai ar mažmeninės prekybos vietos, siūlančios maisto produktus, reklamuojantys automobilių ir maisto pramonės gaminius.
Aprėpties plotis reiškia paprasto ar sudėtingo asortimento formavimą. „Simple“ atstovauja nedaug prekių ženklų ir produktų grupių, galinčių patenkinti minimalius klientų poreikius. Pavyzdžiui, įvairių modifikacijų akinius ir kontaktinius lęšius siūlantis optikas – klasikinis paprasto asortimento pavyzdys. Kompleksas – tai didelis prekių sąrašas, kurį reprezentuoja daugybė prekių rūšių, grupių ir pavadinimų, atitinkančių klientų poreikius. Klasikiniai mažmeninės prekybos vietų, siūlančių mišrų prekių asortimentą, pavyzdžiai yra prekybos centrai.
Pagal poreikių pobūdį visos pateiktos prekės gali būti suskirstytos į faktinį sąrašą, pateiktą tiekėjų specifikacijose, ir prognozuojamą – idealų asortimentą, visiškai tenkinantį pirkėją.
Asortimento rodikliai
Apskritai galime įvardyti aibę skirtingų gaminių, kurių pasirinkimas formuojamas pagal tam tikrus kriterijus, atsižvelgiant ir tenkinant kiekvieno pirkėjo poreikius.
Prekių asortimentas turi įvairius rodiklius, apibūdinančius produktus pagal įvairius parametrus:
- Platuma. Tai galima pavadinti įvairių heterogeninių ar vienarūšių grupių prekių rūšių, pavadinimų, prekinių ženklų visuma.
- Išbaigtumas. Prekių asortimento charakteristikos pagal skirtingų tipų panašių gaminių sąrašą.
- Naujovė (atnaujinimas). Pristatomo prekių asortimento galimybė patenkinti kintančius klientų poreikius, pristatant naujus produktus.
- Tvarumas. Pateikto gaminių asortimento gebėjimas patenkinti kasdienius poreikius.
Pavyzdžiai
Norėdami atlikti praktinę asortimento rodiklių analizę, apsvarstykite mažos ateljė, gaminančios drabužius, asortimento sąrašą.
Šiuo metu šio gamintojo pristatomi drabužiai apsiriboja septynių tipų moteriškais drabužiais, o kiekviena iš išvardintų tipų pristatoma po keturis modelius. Iš čia galite nustatyti asortimento gylį, kuris apskaičiuojamas pagal formulę:
Rūšių skaičius × modelių skaičius = 7 × 4 = 28.
Nustatykime gamintojo platumos koeficientą. Šis parametras nustatomas pagal du indeksus:
- Sh r – tikroji platuma kaip tikrasis turimų prekių skaičius.
- W b - bazinė platuma kaip pagrindinis rodiklis, imamas kaip pagrindas. Šis rodiklis yra individualus kiekvienai įmonei ir apskaičiuojamas pagal gamintojo gamybos pajėgumus.
Dabartinis prekių asortimentas:
- K w = W r: W b × 100.
Jei įmonė siuva dvidešimt moteriškų palaidinių, bet turi galimybę pasiūti keturiasdešimt, tada šis koeficientas bus lygus:
- Kw = 20: 40 × 100 = 50%.
Asortimento rodiklių skaičiavimas bus nepilnas, neskaičiuojant komplektiškumo parametro. Taip vadinamas gamintojo gebėjimas patenkinti panašius klientų pageidavimus. Išsamumas priklauso nuo dviejų rodiklių:
- P r – faktinis pateiktų prekių rūšių skaičius.
- P b – planuojamas prekių rūšių skaičius.
Pavyzdžiui, specifikacijoje yra numatytos 7 moteriškos palaidinių rūšys, tačiau realiai parduota 4. Asortimento komplektacija – 0,57. Prekių komplektiškumo koeficientas gali būti pavaizduotas kaip formulė:
- K p = P d: P b x 100.
Tai reiškia, kad asortimento komplektiškumas bus 57%.
Įmonės asortimento rodikliai apima tokią vertę kaip tvarumas. Ši vertė (Set.) apibūdina tiekėjo gebėjimą patenkinti specifikacijoje nurodytos prekės paklausą:
- K y = rinkinys: W b × 100.
Jei mūsų gamintojas gali nuolat klientams pateikti dvidešimt penkias palaidines per mėnesį, tai jo tvarumo koeficientas bus lygus:
- K y = 20: W b × 100.
Arba asortimento savybė „tvarumas“ bus lygi: 25: 40 × 100 = 62,5%.
Plėsti asortimentą neįmanoma neatsižvelgiant į prekės naujumo parametrą – taip įvardijamas tiekėjo gebėjimas greitai reaguoti į laiko poreikį ir patenkinti kintančius klientų norus. Asortimento naujumas apibūdinamas faktiniu atnaujinimu – naujų prekių skaičius bendrojoje specifikacijoje (N) ir atnaujinimo laipsnis (Kn), išreiškiamas naujų prekių skaičiaus ir bendro prekių vienetų skaičiaus santykiu ( arba faktinis plotis).
Pavyzdžiui, aukščiau pateiktoje problemoje apie siuvyklą iš dvidešimt penkių parduodamų palaidinių 7 modeliai yra nauji. Naujų produktų dalis bendrojoje specifikacijoje bus tokia:
- Kn = N: W r × 100,
arba skaitiniu ekvivalentu:
- Kn = 7: 20 × 100 = 35%.
Asortimento išplėtimas atnaujinant vyksta dviem etapais:
1) naujų nomenklatūros punktų pristatymas;
2) pašalinimas iš Valstybės registras pasenusios prekės.
Asortimento sąrašas
Reikiamo produkto pasirinkimas tam tikram pardavimo punktas sukuria asortimento sąrašą. Tai yra minimalaus priimtinų prekių, kurios turi būti pateiktos nurodytoje mažmeninės prekybos vietoje, skaičius. Asortimento sąrašas turėtų būti apibūdinamas tokiais parametrais kaip gylis, atstovaujamų prekių ženklų įvairovė, platus pasirinkimas.
Prekybos įmonės asortimento klasifikaciją dažniausiai sudaro tiek pramonės, tiek prekybos grupių produktai. Tačiau visas šis produktas turi atitikti asortimento sąrašą. Minimalus kasdienių prekių rinkinys turi būti prieinamas kiekvienoje mažmeninės prekybos vietoje. Savo ruožtu prekybos tinklų atstovai turi tai derinti su vietos valdžios institucijomis.
Svarbu! Asortimento sąrašo nepaisymas gali užtraukti rimtas administracines baudas.
Prekių asortimento rodikliai lemia pasirinkimo struktūrą. Tai galima pavadinti skaitinėmis įvairių prekių prekių proporcijomis bendrame prekių sąraše. Asortimento ir jo struktūros rodikliai išreiškiami piniginiais arba fiziniais parametrais, skaičiuojant atskirų grupių, prekių ženklų, tipų ir savo pavadinimų procentais nuo bendros prekių sąrašo masės prekybos vietoje.
Asortimento valdymas
Asortimento valdymu vadinami įvairūs veiksmai ir veiklos, kurių tikslas – sukurti, prižiūrėti ir užtikrinti tam tikrą prekių įvairovę parduotuvių ir kitų mažmeninės prekybos vietų lentynose. Prekių asortimento rodikliai tiesiogiai priklauso nuo struktūrinių transformacijų, susijusių su produktų apyvarta, jos logistika – nuo gamintojo per platintojus ir mažmeninės prekybos tinklą iki galutinio vartotojo.
Viso turimo asortimento struktūra (C) gali būti apibūdinama kaip specifinė kiekvienos rūšies dalis arba bendra pardavimo vietoje parduodamų prekių masė. Asortimento struktūros parametrai turi gamtinius ir piniginius indeksus ir išreiškiami procentais. Jie gali būti pavaizduoti kaip trupmena, kurios skaitiklyje bus atskirų prekių atskirų prekių skaičiaus indeksas (A), o vardiklis bus bendras visų asortimente esančių prekių skaičius (S):
- C = A/S.
Kaip valdyti asortimentą
Asortimento valdymo technologijos tiesiogiai priklauso nuo bendros technikos pažangos, nuo žemės ūkio ir pramonės gamybos išsivystymo stadijos, nuo pasiekto mokslo pažangos lygio, leidžiančio pasiūlyti vartotojams įvairias technines naujoves ir pan., nuo piliečių šulinio indekso. -esamas. Punkte pateikto asortimento išsamumas pasiekiamas naudojant įvairias prekyboje naudojamas formules, kad būtų pasiektas priimtiniausias prekių atsargų lygis ir optimali apyvarta.
Asortimento formavimas
Racionalus asortimento formavimas prisideda prie kokybiško gyventojų poreikių tenkinimo. Jos modernizavimas turėtų viršyti paklausą ir taip tiesiogiai dalyvauti formuojant. Kita vertus, negalima atsilikti nuo esamos paklausos, nes tokiu atveju rinka, pristatydama naujas prekių linijas, galės tiesiogiai paveikti pirkėjų skonį. Didelis pasenusių gaminių asortimentas bus nuolatinės nuostolių serijos pradžia – pirkėjas nepirks pasenusių pavyzdžių. Buitinė technika, ir gamintojas jų nepriims. Siūlomų parduoti prekių sąrašo atnaujinimo pagrindas – moralinis ir fizinis nusidėvėjimas.
Asortimento valdymo pagrindas – skirtingų gamintojų gebėjimas laiku pasiūlyti konkrečią specifikaciją. Pateiktos prekių grupės turi atitikti gamybinės įmonės ekonominės veiklos kryptį ir tuo pačiu pilnai tenkinti tam tikrų klientų segmentų poreikius.
Prekių sąrašo parinkimo pagrindas yra praktiškai visų pagrindinių veiklų, skirtų prekių parinkimui tolesnei gamybai ir vėlesniam pardavimui, planavimas. Kita asortimento pasirinkimo pusė – konkretaus daikto ar prekės įvairių savybių charakteristikų priderinimas prie potencialių pirkėjų pageidavimų. Prekių atranka pagal gerai išplėtotą asortimentą yra nuolatinis, nenutrūkstamas veiksmas, kuris tęsiasi per visą prekės gyvavimo ciklą. Toks procesas prasideda nuo to momento, kai sumanoma apie tam tikros rūšies produkto egzistavimą. Paskutinis taškas bus šio įrenginio išplovimas iš prekybos tinklų lentynų, pašalinimas iš gamintojo gaminio specifikacijų.
10 asortimento formavimo sistemos principų
Asortimento sąrašo sudarymo principas apima šiuos punktus:
1. Esamų ir tikėtinų užklausų, galimų pirkėjų reikalavimų nustatymas, šios rūšies produktų panaudojimo galimybių ir vartotojų pasirinkimo atitinkamose rinkose principų analizė. Pavyzdžiui, farmacijoje esamus sezoninius poreikius (rudens peršalimas ar sezoninis gripas) turėtų patenkinti išplėstas vaistinės asortimentas, kuriame gausu vaistų nuo peršalimo.
2. Konkurentų siūlomų esamų produktų analogų peržiūra ir analizė.
3. Siūlomų prekių kritinis vertinimas tame pačiame asortimente kaip ir 1 ir 2 dalyse, tačiau vartotojo požiūriu (labai mažai, pakankamai, per daug).
4. Nuspręsti, kas tiksliai turėtų būti įtraukta į pagrindinį asortimentą, o kokias prekes iš jo neįtraukti, pasikeitus konkuruojančių įmonių pasiūlymams ir bendrai pardavimo rinkos būklei. Pavyzdžiui, gandai apie įvestą papildomą mokestį parduodant importuojamus vaistus gali gerokai susiaurinti vaistinės asortimentą – juk tokiu atveju bus pelningiau prekiauti vietiniais vaistais.
5. Gautų pasiūlymų dėl naujo gaminių asortimento sukūrimo, esamos produktų bazės modernizavimo, taip pat naujų produktų panaudojimo galimybių analizė.
6. Galimybė atnaujinti patobulintų arba naujų produktų specifikacijas, kad atitiktų esamus reikalavimus.
7. Naujų ar patobulintų produktų gamybos pelningumo analizė.
8. Naujų gaminių bandymų (testavimo) atlikimas, atsižvelgiant į potencialių pirkėjų nuomones ir pageidavimus. Tokie bandymai atliekami siekiant nustatyti, kaip nauji produktai atitinka rinkos poreikius.
9. Įmonės gamybos sektoriams skirtų specialių instrukcijų ir rekomendacijų parengimas, nurodant reikiamus kokybės parametrus, modelį, savikainą, pavadinimą, pakuotę, išankstinį aptarnavimą ir kt. Tokios rekomendacijos rašomos remiantis testų rezultatais, patvirtinančiais gamybos priimtinumą. gaminio charakteristikas ir dėl jų susitaria vyriausybinės tarnybos.
10. Viso esamo asortimento analizė.
Asortimento valdymas yra bet kokios rinkodaros dalis
Net ir gerai išplėtoti pardavimo ir reklamos planai nepadės panaikinti nutylėjimų ir trūkumų, kurie galėjo būti padaryti rengiant asortimento sąrašą, pasekmių. Asortimento valdymas apima koordinuotus tarpusavyje susijusių segmentų veiksmus – projektavimą ir techninę, holistinę pardavimų analizę, sutarčių pasirašymą su platintojais, paslaugų teikimo subtilybes, reklamą, paklausos skatinimą.
Tokių klausimų sprendimo sudėtingumas slypi sudėtingame visų aukščiau išvardintų pozicijų derinyje, siekiant norimų rezultatų: asortimento optimizavimo, atsižvelgiant į verslo subjekto galimybes ir užsibrėžtus rinkodaros tikslus. Jei šis tikslas nebus pasiektas, produktų sąraše atsiras produktai, sukurti labiau pačios įmonės ir jos padalinių poreikiams, o ne potencialiam klientui. Pagrindiniai rinkodaros principai atkreipia dėmesį į šį prieštaravimą ir pateikia rekomendacijas dėl tolesnių veiksmų. Pagrindiniai planavimo ir asortimento formavimo tikslai – visų pirma patvirtinti reikiamą „vartotojo“ specifikaciją su sąrašu. gatavų gaminių, atiduokite jį kūrimo sektoriui, o tada užtikrinkite, kad prototipas būtų išbandytas ir pritaikytas pagal dabartinių klientų užklausų lygį. Kuriant gatavų gaminių sąrašą paskutinis žodis turėtų pasakyti įmonės rinkodaros tarnybos vadovai, kurie paaiškins, kada tikslingiau investuoti į modernizavimą Galutinis produktas, ir nepatirti didėjančių išlaidų reklamuojant pasenusius produktus ar mažinant jų kainas. Būtent rinkodaros vadovas turi atsakyti į klausimą, ar atėjo laikas pristatyti naujus produktus, kurie pakeis esamus, ar geriau atnaujinti seną specifikaciją pakeistais produktais.
Rinkodara ir asortimento formavimas
Platus siūlomų gaminių asortimentas gali būti formuojamas įvairiais būdais. Tai daugiausia priklauso nuo:
- pagamintos produkcijos pardavimo apimtys;
- siūlomų prekių specifika;
- gamintojo užduotys ir galutiniai tikslai.
Visus tris parametrus vienija tai, kad asortimento valdymas turi būti pavaldus rinkodaros tarnybos vadovui. Prekės atnaujinimas ar modifikavimas leidžia visapusiškiau išnaudoti rinkų „įsisavinimo“ galimybes, atsižvelgiant į jų reikalavimų specifiką tam tikrose srityse, ir užpildyti tas produktų nišas, kuriose nėra konkurencijos (arba konkurencijos maža). Tačiau būsimų užduočių nustatymas asortimento strategijoje yra gana brangus reikalas, kurio pagrindiniai aspektai susiję su būtinybe ženkliai atnaujinti ir plėsti gamybos pajėgumus, įsigyti naujos įrangos, giliai pertvarkyti nusistovėjusius produktų pardavimo tinklus ir išplėsti visą esamą rinkodaros kompleksą. Vienodų taisyklių taikymas gaminant produkciją, atskirų prekių grupių ar jų derinimo diferencijavimas priklauso nuo individualių gamybinės įmonės sąlygų ir nustatomas tik susumavus rezultatus. Pasibaigus tam tikram laikotarpiui, rezultatai sumuojami: kiek pasikeitė pardavimų ekonominio efektyvumo lygis, ar padidėjo pardavimų apimtys, kurios buvo planuotos šiais metodais, ar finansinius rezultatus. Po to daromos išvados apie gamybos pelningumą šio produkto ir nustatomos tolesnio jo išleidimo perspektyvos.
Efektyvus valdymas
Racionalus asortimento naudojimas leidžia įmonei: ·
- sumažinti pardavimų, prarastų dėl reikalingų prekių trūkumo, skaičių;
- paspartinti prekių apyvartos greitį pardavimo vietoje;
- sumažinti prekių perteklių;
- sumažinti prekių nurašymo riziką dėl galiojimo pabaigos datos · minimalizuoti visas su atsargomis susijusias išlaidas.
Jei į asortimento formavimo procesus žvelgtume prekių pristatymo ir sandėliavimo (logistikos) požiūriu, tai kompetentinga atsargų koreliacija – tai nuolatinis balansavimas ant smulkios linijos tarp dviejų vienas kitą paneigiančių parametrų: išlaidų, susijusių su transportavimu, sandėliavimu, mažinimas. ir prekių apskaitą bei užtikrinti reikiamą (minimalų ) atsargą, kurios pakaks nepertraukiamam pardavimui.
Tuo pačiu metu didinti neparduotų produktų atsargas yra prasminga tol, kol ekonominis efektas viršija papildomų atsargų išlaikymo ir apyvartinių lėšų joms išlaidas.
Įvadas…………………………………………………………………………………….. 3
1 skyrius. Mažmeninės prekybos asortimento valdymo teoriniai pagrindai
1.1 Asortimento samprata ir pagrindinės prekybos įmonės asortimento valdymo funkcijos…………………………………………………………………………………… 5
1.2 Asortimento politikos esmė ir jos ryšys su įmonės strategija…………………………………………………………………………………..9
1.3 Asortimento portfelio analizės metodai ir kryptys………………12
2 skyrius. Prekybos įmonės prekių asortimento formavimo ypatumai
2.1. Asortimento formavimo veiksniai įmonės produktų politikos sistemoje…………………………………………………………………………………… 18
2.2. Asortimento formavimas įvairiais organizacijos gyvavimo ciklo etapais …………………………………………………………………………………….22
2.3. Pagrindinės asortimento optimizavimo kryptys……………………..25
3 skyrius. Praktiniai asortimento formavimo ir optimizavimo pavyzdžiai mažmeninės prekybos įmonėse
3.1.Avalynės asortimento formavimas……………………………………………………………29
3.2. Asortimento optimizavimas taikant operatyvinės analizės metodą……………33
Išvada…………………………………………………………………………………..……39
Literatūra…………………………………………………………………..41
Įvadas
Dabartiniam Rusijos ekonomikos vystymosi etapui būdingas išorės ir vidinė aplinka veikiantis ūkio subjektai. Įmonių padėtį apsunkina arši konkurencija, taip pat ir iš importuotų gamintojų. Svarbūs veiksniai, įtakojantys įmonių efektyvumo pokyčius, yra prekių asortimento pasirinkimas ir prekių kainų nustatymas. Produktų ir kainodaros politikos formavimo procesai apima jų naudojimą įprastose komercinėse įmonėse, siekiančiose pagrindinio tikslo – maksimaliai padidinti pelną.
Pastaruoju metu pardavimai tapo vienu iš pagrindinių įmonės sėkmės kriterijų. Šiuolaikinėmis sąlygomis laimi tos organizacijos, kurios turi efektyviausią produktų politiką ir bendravimą su klientais. Produktų politika visada buvo ir yra bet kokio verslo pagrindas. Būtent šioje veiklos srityje įmonė gauna galutinį įvertinimą.
Asortimento formavimas yra įmonės produktų politikos pagrindas. Produktų politika turi ekonominę ir socialinę reikšmę. Ekonominė svarba slypi tame, kad sumanus prekių asortimento valdymas leis įmonei išlikti aršios konkurencijos sąlygomis ir klestėti. Socialinėje pusėje asortimento valdymas ugdo vartotojų skonį ir formuoja jų poreikius, o atvirkščiai, vartotojų skoniai ir poreikiai turi didelę įtaką produktų politikai.
Asortimento politika ypač svarbi dabartinėmis sąlygomis, kai vartotojas gaminiui kelia didesnius reikalavimus asortimentui ir kokybei, o jos ekonominiai rodikliai priklauso nuo įmonės darbo su pagamintomis prekėmis efektyvumo. Kaip rodo pasaulinė patirtis, konkurencijos lyderystė atitenka tiems, kurie yra kompetentingiausi asortimento politikoje, įvaldo jos įgyvendinimo būdus ir kuo efektyviau valdo.
Vartotojas gaminiams kelia vis naujus, sudėtingesnius reikalavimus. Pirkėjai nori, kad perkamos prekės būtų praktiškesnės, gražesnės ir ilgaamžiškesnės. O gamintojai priversti tenkinti vis augančius klientų poreikius. Štai kodėl asortimento koregavimas šiandien yra labai svarbus.
Kursinio darbo temos aktualumą lemia tai, kad gaminių asortimentas turi būti nuolat kontroliuojamas, kuris turi būti vykdomas kiekviename gaminio gyvavimo ciklo etape, siekiant įtraukti produktus skirtinguose gyvavimo ciklo etapuose. . Toks asortimento subalansavimas leidžia užtikrinti stabilią pardavimo apimtį ir pelno generavimo nuoseklumą.
Kursinio darbo tikslas – išnagrinėti asortimento formavimo teorinius pagrindus ir praktinius pavyzdžius. Kursinio darbo tema – prekybos įmonės asortimentas.
Atsižvelgiant į šį tikslą, išsprendžiamos šios užduotys:
- pateikti prekių asortimento sampratą ir klasifikaciją;
- apsvarstyti prekybos įmonės asortimento politikos esmę;
- studijuoti pagrindinius asortimento analizės metodus;
- nustatyti asortimento formavimo veiksnius įmonės produktų politikos sistemoje;
- tirti asortimento formavimo ypatumus įvairiuose prekės gyvavimo ciklo etapuose;
- apsvarstykite praktinius asortimento formavimo ir optimizavimo pavyzdžius.
Kursinis darbas susideda iš įvado, trijų skyrių, išvados ir literatūros sąrašo.
1 skyrius. Mažmeninės prekybos asortimento valdymo teoriniai pagrindai
1.1 Prekybos įmonės asortimento samprata
Prekybos stabilumą lemia prekių asortimento racionalumas, išsamumas ir stabilumas. Prekybos apyvartos augimas ir prekių pardavimų spartėjimas tiesiogiai priklauso nuo asortimento sudėties ir atnaujinimo. Prekybos reikalingų prekių trūkumas, siauras, nestabilus ar netinkamas prekių asortimentas sukelia nepatenkintą paklausą, o tai neigiamai veikia prekybos efektyvumą.
Prekių asortimentas – tai prekių rūšių, veislių ir atmainų visuma, suvienyta arba sujungta pagal tam tikrą požymį. Pagrindinės grupavimo charakteristikos yra: gamyba, žaliavos ir vartotojas.
Prekybos asortimentas – tai prekių, kurios bus parduodamos mažmeninės prekybos tinkle, asortimentas. Ji apima daugybę prekių, kurias gamina daugelis įmonių, ir yra suskirstyta į du produktų sektorius: maisto ir ne maisto produktus. Kiekviena iš pramonės šakų yra suskirstyta į prekių grupes, į kurias įeina prekės, sujungtos pagal daugybę savybių (žaliavų vienodumas, vartojimo paskirtis, asortimento sudėtingumo laipsnis).
Atsižvelgiant į asortimento sudėtingumą, išskiriamos paprasto ir sudėtingo asortimento prekės. Paprasto asortimento prekėms priskiriamos prekės, susidedančios iš kelių rūšių ar veislių (daržovės, valgomoji druska, skalbimo muilas ir kt.). Prekės, turinčios vidinę vienos rūšies klasifikaciją pagal įvairius kriterijus (stilius, dydis ir kt.), priskiriamos kompleksinio asortimento prekėms (batai, drabužiai ir kt.).
Prekių grupės skirstomos į prekių pogrupius, į kuriuos įeina prekės, kurios yra vienarūšės pagal gamybos kilmės vienovę.
Kiekvieną pogrupį sudaro įvairių rūšių prekės. Produkto tipas reiškia identiškas prekes įvairiems tikslams. Kiekvienos rūšies viduje prekės gali skirtis viena nuo kitos pagal specialias savybes, t.y. skirstomi į veisles.
Atsižvelgiant į skirstymą į grupes, pogrupius ir tipus, įprasta atskirti grupinį ir grupinį (išplėstą) prekių asortimentą. Grupinis asortimentas – tai prekių grupių, įtrauktų į nomenklatūrą, sąrašas. Grupės viduje esantis asortimentas yra grupės asortimento suskirstymas pagal konkrečias prekių rūšis ir rūšis. Šios dvi sąvokos savo ruožtu yra glaudžiai susijusios su asortimento pločio ir gylio sąvoka. Prekių asortimento platumą lemia prekių grupių ir pavadinimų skaičius, o gylį – prekių veislių skaičius.
Produktai klasifikuojami ir pagal tokius kriterijus kaip prekių paklausos dažnumas, taip pat paklausos stabilumas ir pobūdis.
Pagal paklausos dažnumą prekės skirstomos į tris grupes: dienos paklausa, periodinė paklausa, reta paklausa.
Taigi prekių asortimentu vadinama grupė prekių, kurios yra glaudžiai susijusios viena su kita panašiais veikimo principais, pardavimu toms pačioms pirkėjų grupėms, rinkodaros skatinimo į rinką būdu arba priklauso tam pačiam kainų intervalui.
Įmonės sėkmę daugiausia lemia jos funkcijų kokybė ir valdymo principų laikymasis.
Įmonės asortimento valdyme taip pat galima išskirti keturias pagrindines valdymo funkcijas: asortimento planavimą, asortimento organizavimą, asortimento koordinavimą ir kontrolę.
Asortimento planavimas – tai veiksmų programos, skirtos asortimentui formuoti, nustatymo procesas, pagrįstas rinkos ir visų tipų organizacijos išteklių analize.
Asortimento organizavimas – tai užduočių paskirstymas tarp atskirų įmonės padalinių ar darbuotojų asortimento formavimui ir tarpusavio sąveikos užmezgimui.
1 pav. Pagrindinės organizacijos asortimento valdymo funkcijos
Pažvelkime į šias funkcijas išsamiau. Asortimento koordinavimas – tai asortimento valdymo principų derinimo su įmonės strateginiais tikslais užtikrinimas.
Asortimento kontrolė – tai valdymo veiklos rūšis, susijusi su informacijos apie asortimento būklę ir funkcionavimą generavimu (apskaita), asortimento duomenų tyrimu (jo analize), darbu diagnozuojant ir vertinant tikslų kūrimo ir siekimo procesus. , asortimento strategijų efektyvumas, asortimento valdymo priemonių ir metodų naudojimo sėkmė ir nesėkmė.
Kiekviena asortimento valdymo funkcija turi savo užduotis. Asortimento valdymo funkcijos ir uždaviniai pateikti pav. 1.
Prekių asortimento formavimo procesas parduotuvėje vyksta šiais etapais:
1. Nustatomas parduotuvėse parduodamų prekių pagrindinių grupių ir pogrupių sąrašas.
Asortimento valdymas didmeninėje prekyboje vykdomas per prekių asortimento formavimas– tam tikro prekių linijų ir/ar prekių grupių bei atskirų gaminių rinkinio sudarymas pagal klientų poreikius, siekiant jį visapusiškiau patenkinti.
Asortimento formavimas– specifinis asortimento valdymo būdas, skirtas užtikrinti reikiamą klientų aptarnavimo lygį ir pagrindinių prekybos organizacijos ekonominių rodiklių augimą. Atlieka komercinės tarnybos.
Asamblėjos formavimas – tai prekių asortimento, atitinkančio klientų poreikius ir užtikrinančio organizacijos pelningumą, parinkimo ir sudarymo procesas.
Kintamosios srovės optimizavimas yra svarbi sąlyga, kad RT būtų tiekiama nepertraukiamai kintamosios srovės šaltiniu, atitinkančiu galutinius reikalavimus. vartotojai.
Produktų asortimento formavimo principai, užtikrinantys jo optimizavimą:
Užtikrinti, kad asortimentas atitiktų klientų paklausos pobūdį (visapusiškas klientų poreikio patenkinimas pasirinktame segmente; prekių plotis ir gylis sandėliuose turėtų priklausyti nuo aptarnaujamų klientų profilio, sandėlio ploto dydžio, pasiūlos būklės. vartotojų rinka);
Prekių asortimento tvarumo užtikrinimas (nepertraukiamo ir ritmiško prekių tiekimo mažmeninės prekybos organizacijoms, kurios yra pagrindiniai didmeniniai pirkėjai, užtikrinimas);
- didmeninės prekybos organizacijos pelningumo sąlygų užtikrinimas.
Asortimento formavimas didmeninės prekybos segmente apima 2 etapus:
1) išplėsto asortimento (pagrindinių prekių grupių ir pogrupių sąrašo) nustatymas, kurio pagrindas yra vartotojų paklausa;
2) kompleksinio asortimento sukūrimas (parduotų prekių rūšių skaičius kiekvienai prekei), kurio buvimas įmonėje pagal konkrečius vartotojų pageidavimus yra privalomas (nustatomas kiekvienos prekės parduodamų veislių skaičius).
Pagrindinis įrankis formuojant asortimentą yra asortimento sąrašas prekės. Jame pateikiamas prekių pavadinimų sąrašas, atitinkantis nustatytą asortimento platumą, bei minimalus reikalingas prekių rūšių skaičius, kurių nuolat turi būti sandėlyje. Asortimento sąrašus rekomenduojama rengti vieneriems metams. Jei reikia, juose galima keisti ištisus metus. Asortimento sąrašas yra individualus kiekvienai didmeninės prekybos organizacijai ir sudaromas 3 etapais: 1) nustatomas asortimento prekių sąrašas: per didmeninę prekybą perduodamų prekių asortimentas. praeiti metai ir tiekimo sutartyse nurodytas prekių asortimentas praėjusiais metais (užsakymų portfelis); 2) kiekvieno produkto veislių skaičius apskaičiuojamas pagal tam tikrą požymį (gylį); 3) nesumažinamam asortimentui nustatomas kiekvienos prekės veislių skaičius, įskaitant tokį kiekį, kuris visada turi būti sandėlyje ir gali būti pasiūlytas pirkėjams.
Asortimento sąrašo sudarymas – tai organizacijos asortimento planavimas, leidžiantis komercinei tarnybai vykdyti sistemingą prekių pirkimą ir sistemingai kontroliuoti asortimento komplektaciją sandėliuose bei tiekimo ritmą.
Asortimento formavimo principai:
· asortimento atitikimo paklausai užtikrinimas (būtina numatyti visapusišką paklausos patenkinimą pasirinktame segmente, asortimento plotis ir gylis sandėliuose turėtų priklausyti nuo aptarnaujamų klientų asortimento profilio, dydžio sandėliavimo patalpos, pasiūlos būklė rinkoje ir kt.);
· prekių asortimento stabilumo užtikrinimas (nepertraukiamas ir ritmingas prekių tiekimas mažmeniniams vartotojams);
· didmeninės prekybos įmonių pelningumo užtikrinimas (prekių apyvartos greitis, darbuotojų produktyvumas).
Asortimento formavimo procesas:
· asortimento prekių sąrašo nustatymas (parduotų prekių pagrindinės grupės ir pogrupiai) - prekių asortimentas, praeitais metais perėjęs per didmeninę prekybą ir šiais metais prekių tiekimo sutartyse nurodytas prekių asortimentas;
· kiekvienai prekei parduodamų veislių prekių skaičiaus nustatymas;
· kiekvienos prekės veislių skaičiaus nustatymas nesumažinamam asortimentui (turi būti nuolat sandėlyje ir gali būti bet kada pasiūlytas pirkėjui) pagal Vilsono formulę:
Kur N – atsargų vieneto saugojimo kaina per mėnesį, C – užsakymų pateikimo kaina, R – prekių paklausa, F – užsakymų saugojimo išlaidų koeficientas.
Priemonė, kuria reguliuojamas prekių asortimentas, yra asortimento sąrašas. Sąraše pateikiami prekių pavadinimai, plotis ir veislių, kurios visada turi būti sandėlyje, skaičius. Asortimento sąrašą rekomenduojama rengti 1 metams, tačiau per metus gali būti atliekami papildymai ir pakeitimai. Asortimento sąrašo sudarymas – tai didmeninės prekybos organizacijos asortimento planavimas. Faktinio asortimento atitikties sąrašui kontrolę atlieka prekių ekspertai ir prekybininkai, tam jie naudoja specializuotą programinę įrangą.
Asortimento formavimo veiksniai: prekių asortimentas, ekonominis turinys (pajamos iš prekės) ir kt.
Asortimento optimizavimas yra svarbi sąlyga, kad mažmeninė prekyba būtų tiekiama nepertraukiamai galutinius vartotojus tenkinančiu asortimentu.
Veiksniai, turintys įtakos asortimento formavimui, skirstomi į bendruosius (nepriklausančius nuo konkrečių įmonės veiklos sąlygų) ir specifinius (atspindinčius specifines konkrečios prekybos įmonės veiklos sąlygas). Bendrieji veiksniai– vartotojų paklausa, prekių pasiūla ir kaina.
Kliento paklausa– pagrindinis veiksnys. Paklausa skiriasi pagal prekių rūšis: a) kasdienė paklausa (būtiniausios prekės, kurios perkamos kasdien arba kas kelias dienas: duona, cukrus, muilas; šioms prekėms turi būti pasiektas tam tikras stabilumas, užtikrinantis nenutrūkstamą jų pardavimą); b) periodinė paklausa (drabužiai, indai, skanėstai, puikūs vynai; perkami dideliais intervalais); c) santykinai reta paklausa (tvaraus naudojimo daiktai, kurių tarnavimo laikas viršija penkerius metus ir kuriuos gyventojai perka retkarčiais: baldai, papuošalai). Taip pat atsižvelgiama į sezoniškumo veiksnį.
Produkto pasiūlymas yra prekių ir paslaugų prieinamumas rinkoje. Šio veiksnio pagrindas yra prekes gaminančių įmonių gamybinės galimybės.
Prekės kaina– teisingas šio veiksnio supratimas ir panaudojimas daugiausia lemia prekybos organizacijos komercinę sėkmę rinkoje. kai kainos kyla ir paklausa viršija pasiūlą. greitai parduodamos prekės; esant sumažintam kainos ir daugiau pasiūlymas viršija paklausą – pardavimas lėtas).
Specifiniai veiksniai– tai didmeninės prekybos organizacijos specializacija (pardavimas ar pirkimas vienos ar kelių prekių, kurias vienija vienarūšės plataus vartojimo prekės ir paskirtis, pavyzdžiui, drabužiai, bandomieji gaminiai), sandėlio plotas (padidintas prekybinis plotas – išplėstas). arba gilinant komplektaciją), jo techninę įrangą (šaldymo įrangos prieinamumą), prekių tiekimo sąlygas (stabilių šaltinių prieinamumą), prekių paskirstymo kanalų plėtrą (tiekimo sistemą, pristatymo ritmą, laiką, apimtį).
Asortimento valdymas, pagrindiniai jo etapai: asortimento struktūros, jo pelningumo ir konkurencingumo analizė; rinkos sąlygos ir paklausos dinamika; konkurencinė aplinka; tiekėjai ir pirkėjai. Asortimento derinimas ir planavimas.
Prekių asortimento valdymas didmeninės prekybos įmonėse- sudėtingas komercinės tarnybos vykdomas procesas, kurio metu palaikoma informacija ir nustatomas prekių poreikis, atrenkami partneriai ekonominiams ryšiams užmegzti ir skatinimo į rinką kanalai, organizuojamas didmeninis ir didmeninis prekių pardavimas, reklama. ir informacinis darbas, paslaugų teikimas ir prekių atsargų valdymas yra glaudžiai tarpusavyje susiję . Asortimento valdymo procesas yra pagrindinė grandis daugiapakopėje didmeninės prekybos įmonės veiklos grandinėje.
Asortimento valdymas– valdymo funkcijų rinkinys, kuris didmeninėje organizacijoje apima: planavimą (organizacijos asortimento politika, siekiant patenkinti paklausą ir ekonominį efektyvumą, rūšinė sudėtis, asortimento kiekiai ir proporcijos); organizavimas (asortimento formavimas ir jo įgyvendinimas, asortimento sąrašas); kontrolė, skirta tirti renginių planavimo ir organizavimo efektyvumą asortimento politikos rėmuose.
Analizės uždavinys – nustatyti asortimento formavimosi tendencijas ir dėsningumus, nustatyti jo struktūros proporcijas, aptikti jo būklę. Didmeninės prekybos organizacijos prekių asortimento planavimo funkcija numato šias veiklas:
Prekių rinkos dalies nustatymas;
Pirkėjų prekių poreikių, reikalavimų pardavimo sistemoms, aptarnavimo, papildomų paslaugų tyrimas;
Pirkėjų labiausiai pageidaujamo ir jų gamybos bei pardavimo ekonominį efektyvumą užtikrinančio prekių grupių rinkinio nustatymas;
Optimalaus prekių rinkinio santykio nustatymas skirtingais gyvavimo ciklo etapais;
Pasirinkimas iš labiausiai efektyvus metodas asortimento formavimas atsižvelgiant į šiuolaikinius principus;
Produkto pardavimo strategijos kūrimas.
Asortimento politika – tai prekių grupių, kurios yra tinkamiausios sėkmingam darbui rinkoje ir visos organizacijos ekonominio efektyvumo užtikrinimui, rinkinio nustatymas.
Asortimento politikos esmę lemiantys uždaviniai yra šie:
Realių ir numatomų prekių poreikių nustatymas;
Pagrindinių asortimento rodiklių nustatymas ir racionalumo analizė;
Racionaliam asortimentui formuoti reikalingų prekių išteklių šaltinių nustatymas;
Organizacijos materialinių galimybių perkant ir parduodant atskiras prekes įvertinimas; - pagrindinių asortimento formavimo krypčių nustatymas.
Asortimento politikos komponentai yra šie elementai: - tikslinių rinkos segmentų segmentavimas ir parinkimas (segmentavimas - rinkos padalijimas į atskiras grupes, kurios skiriasi parametrais ar reakcijomis į tam tikros rūšies veiklą rinkoje); - pirkėjų reikalavimų prekėms, pakavimui, pardavimo metodams, paslaugoms tyrimas – turėtų būti prekybos asortimento pagrindas; - vartotojų labiausiai pageidaujamų ir ekonominį jų gamybos bei pardavimo efektyvumą užtikrinančių prekių grupių rinkinio nustatymas; - pasirenkant efektyviausią asortimento formavimo būdą, atsižvelgiant į šiuolaikinius principus; - optimalaus prekių rinkinio santykio nustatymas įvairiais gyvavimo ciklo etapais; -įgyvendinimo strategijos parengimas.
Prekybos organizacijos asortimento politikos formavimo pagrindas yra suvokimas, kad kiekviena asortimento prekė vienaip ar kitaip įtakoja jos finansinę būklę.
Vykdydami asortimento politiką, galite taikyti asortimento formavimo algoritmą, kuris apima šiuos etapus: 1) ABC analizė - metodas, leidžiantis klasifikuoti organizacijos išteklius pagal jų svarbos laipsnį; 2) prekės buvimo rinkoje laiko apskaita, nes vartotojų paklausa naujiems gaminiams ir rinkoje įsitvirtinusiems gaminiams yra skirtinga (3 mėn., kai vartotojas atpažįsta prekę); 3) vertinamų prekių atstovavimo tarp konkurentų analizė (jei konkurentas turi platesnį asortimentą, vartotojas eina pas jį); 4) pakaitinių prekių (pakaitų) buvimo nustatymas - jų aptikimas savo asortimento matricoje ir konkurentų matricoje gali sukelti panašių savybių prekių išstūmimą - produktų „užstojimo“ rizika esant analogiškoms prekėms ; 5) prekių panaudojimo būdų analizė - svarstoma galimybė vienam produktui panaudoti kitos išteklius, t.y. galimas alternatyvaus produkto pelningumas; 6) asortimento įvertinimas skirtingų kainų intervalų prekių (liaudies prekių, vidutinės kainų kategorijos prekių ir prestižinių prekių) buvimo jame požiūriu; 7) prekės žinomumas, reklamiškumas - atsižvelgiama nustatant prekės kainas ir įtraukiant ją į asortimento matricą.
Prekės gyvavimo ciklo ir asortimento planavimo samprata (užduotys, funkcijos ir planavimo poreikis aptarti ankstesniame poklausime) Asortimento plėtros politika, jo plėtimas, retinimas, modernizavimas. Operatyvus asortimento valdymas.
Veiksniai, skatinantys asortimento pokyčius:
· moksliniai tyrimai ir plėtra;
· konkurentų prekių asortimento pokyčiai;
· atskirų prekių paklausos pokyčiai.
Gyvavimo ciklo sąvoka yra laikas, kai produktas lieka rinkoje, nuo jo išleidimo iki galutinio išvežimo.
Produkto gyvavimo ciklo koncepcija yra neišvengiamas esamo produkto pakeitimas pažangesniu. Gyvavimo ciklas apibūdina pardavimų apimčių ir pelno dinamiką nuo naujos prekės įvedimo į rinką momento iki jos išėjimo iš rinkos.
Ypatumai:
Gyvavimo ciklo samprata remiasi tuo, kad bet kurį gaminį anksčiau ar vėliau iš rinkos išstumia kitas, pažangesnis produktas;
Viso gyvavimo ciklo ir atskirų jo fazių trukmė priklauso tiek nuo paties produkto, tiek nuo konkrečios rinkos;
Gyvavimo ciklo idėja leidžia gamintojui imtis konkrečių priemonių dėl gaminio ir planuoti savo veiklą ateičiai;
Rinkodaros priemonių pagalba gyvavimo ciklas tikslinėje rinkoje gali būti pratęstas arba sumažintas.
BCG analizė : optimalioje prekybos asortimento struktūroje atsižvelgiama į prekės gyvavimo ciklo fazę, atsižvelgiant į jų pardavimo apimties augimo tempą tam tikroje rinkoje ir šių prekių pardavimo apimčių dalies santykį su konkurento Dalintis. Asortimento analizė atliekama talpinant prekes skirtingais gyvavimo ciklo etapais į vieną iš keturių matricos laukų:
- "Žvaigždės": didelis pardavimų augimas ir didelė rinkos dalis. Rinkos dalį reikia išlaikyti ir didinti. „Žvaigždės“ atneša daug pajamų. Tačiau, nepaisant šio produkto patrauklumo, grynasis pinigų srautas yra gana mažas, nes norint užtikrinti aukštą augimo tempą, reikia didelių investicijų;
- „Pinigų karvės“ („Pinigų maišeliai“): didelė rinkos dalis, bet mažas pardavimų augimo tempas. „Piniginės karvės“ turi būti kuo labiau saugomos ir kontroliuojamos. Jų patrauklumas paaiškinamas tuo, kad jie nereikalauja papildomų investicijų ir tuo pačiu užtikrina geras grynųjų pinigų pajamas. Pardavimų lėšos gali būti naudojamos „Sunkių vaikų“ vystymui ir „Žvaigždžių“ rėmimui;
- „Šunys“ („Lame Ducks“, „Dead Weight“): augimo tempas mažas, rinkos dalis maža, produkto pelningumas paprastai mažas ir reikalaujantis daug vadovybės dėmesio. „Šunų“ reikia atsikratyti;
- „Probleminiai vaikai“ („Laukinės katės“, „Tamsūs arkliai“, „Klaustukai“): Maža rinkos dalis, bet didelis augimo tempas. Reikia mokytis „sunkių vaikų“. Ateityje jie gali tapti ir žvaigždėmis, ir šunimis. Jei yra galimybė pereiti į žvaigždes, tuomet reikia investuoti, kitaip – atsikratyti.
Produkto gyvavimo ciklo etapai:
Paleidimo fazė yra lėto pardavimų augimo laikotarpis, kai produktas patenka į rinką. Lėtą pardavimų augimą lemia šios priežastys:
– vėlavimai dėl gamybos pajėgumų plėtros;
– techninės problemos;
– vėlavimas pristatant prekes vartotojams, ypač mažmeninėje prekyboje;
– pirkėjų nenoras atsisakyti pažįstamų analogiškų gaminių.
Šiame etape įmonė arba patiria nuostolių, arba gauna nedidelį pelną dėl nereikšmingų pardavimų ir didelių prekių platinimo ir pardavimo skatinimo išlaidų. Kainos paprastai būna didesnės.
Pardavimų augimo etapas prasideda po to, kai prekę atpažįsta pirkėjai ir sparčiai didėja jo paklausa. Šiame etape didėja pelnas, nes pardavimo skatinimo išlaidos patenka į didesnę pardavimo apimtį, tuo pačiu mažinant gamybos sąnaudas.
Norėdami pratęsti šį etapą, įmonė imasi šių veiksmų:
– pagerina naujo gaminio kokybę, pagerina gaminio savybes, išleidžia naujus modelius;
– skverbiasi į naujus rinkos segmentus;
– laiku mažina kainas;
– naudoja naujus platinimo kanalus.
Brandos stadija įvyksta produkto pardavimo tempo sulėtėjimo laikotarpiu, kai rinka yra prisotinta (kai tolesnė produkto paklausa patenkinama pakeičiant). Gamintojai kaupia neparduotų prekių atsargas, aštrėja konkurencija, mažėja kainos, tuo tarpu didėja reklamos kaštai, daugėja lengvatinių sandorių ir dėl to mažėja pelnas, o silpni konkurentai iškrenta iš kovos. Tokiomis sąlygomis ieškoma būdų, kaip modifikuoti rinką, produktą ir rinkodaros derinį.
Asortimento plėtra vykdoma jį modifikuojant (modernizuojant), plečiant (susiaurinant), taip pat gilinant ir retinant atskiras prekių linijas. Tipiniai asortimento plėtros sprendimai gali būti nukreipti į asortimento „skylių“ panaikinimą arba, atvirkščiai, „išretinti“ pernelyg platų asortimentą, modernizuoti prekių linijas (pritaikyti prie naujų techninių, aplinkosaugos, estetinių ir kitų tikslinės grupės reikalavimų).
Rinkos modifikavimas apima produkto vartojimo didinimą ieškant naujų rinkos segmentų, būdų, kaip paskatinti pirkėjų produkto vartojimo intensyvumo augimą, ir produkto perkėlimą, siekiant padidinti jo patrauklumą.
Produkto modifikavimas yra skirtas pagerinti jo kokybę, didinti naudingų savybių ir išorės dizaino tobulinimas. Produkto kokybės gerinimas – tai patvarumo didinimas, be rūpesčių veikimas, priežiūra arba didinimas, greičio, skonio gerinimas ir pan. Šis metodas efektyvus tais atvejais, kai gaminį galima patobulinti (pirkėjai nori tikėti ir tikėti teiginiais apie patobulinimą). kokybė). Produkto naudingųjų savybių didinimo strategija siekiama rasti priemones, kurios gaminį paverstų universalesniu, saugesniu ir patogesniu. Išorinio dizaino tobulinimas yra dar vienas būdas pritraukti pirkėjus prie produkto.
Produktų asortimento plėtra yra svarbiausia užduotisįmonių. Tobulindama savo produktų politiką, įmonė turi atsižvelgti į savo asortimento plėtros rodiklius
Sprendimai dėl produktų asortimento plėtros priimami atsižvelgiant į:
· įmonės gamybinės ir finansinės galimybės, jos pardavimo sistema, personalo kvalifikacija;
· rinkos poreikiai, vartotojų lūkesčiai ir jų elgesio rinkoje motyvacija;
· galimybė sukurti perspektyvią, rinkos reikalavimus atitinkančią produktų liniją.
Strateginiai valdymo sprendimai dėl produktų linijų plėtros gali turėti skirtingą turinį ir yra skirti:
· produktų linijų išplėtimas, siekiant kuo geriau patenkinti rinkos poreikius. Praktikoje naudojamas pratęsimas pagal asortimentą ir kainą;
· išretinti prekių liniją – pašalinti iš gamybos tas prekes, kurios neturi paklausos;
· produktų linijos modernizavimas – pritaikymas prie naujų rinkos reikalavimų.
Asortimento išplėtimas gali būti pagrįstas:
Apie prekių kilmę, kai esamas asortimentas papildomas naujomis, techniškai su juo susijusiomis prekių rūšimis;
Remiantis klientų poreikiu, kai į asortimentą įtraukiami nauji produktai, atsižvelgiant į klientų poreikius.
©2015-2019 svetainė
Visos teisės priklauso jų autoriams. Ši svetainė nepretenduoja į autorystę, tačiau suteikia galimybę nemokamai naudotis.
Puslapio sukūrimo data: 2016-04-02
